【培訓課件】銷售培訓教程FAB銷售技巧

如何做 yahoo推廣 思路 選擇行業(yè) 找準客戶 找對關鍵人 想好約見切入點 摸準客戶需求點 突出產(chǎn)品賣點 收集競爭對手弱點 摸清客戶拒絕真實點 做好客戶維護 第一、選擇行業(yè) 一、找準行業(yè)之要訣： 選擇自己喜歡的行業(yè) ,選擇自己熟悉的行業(yè) 所謂準，就是容易出單的行業(yè)。 二、準行業(yè)的標準 必備條件 該行業(yè)的企業(yè)很多做了雅虎搜索競價 該行業(yè)的部分成都企業(yè)做了雅虎搜索競價 該行業(yè)的很多成都企業(yè)做了百度或 3721或通用網(wǎng)址 或新浪搜狐 輔助條件 該行業(yè)企業(yè)數(shù)量 該行業(yè)競爭激烈 該行業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品適合網(wǎng)絡推廣 該行業(yè)企業(yè)產(chǎn)品數(shù)量較多或獨特 該行業(yè)的企業(yè)經(jīng)常在報紙、電視、戶外廣告、展 會上出現(xiàn) 三、準行業(yè)的尋找方法 按行業(yè)詞匯進行查詢 Yahoo上找已經(jīng)做過推廣的公司行業(yè) 類似網(wǎng)站上投入過廣告 其他形式的廣告 傳統(tǒng)形式 四、行業(yè)調(diào)查分析 1、 了解行業(yè)的現(xiàn)有規(guī)模、發(fā)展趨勢、業(yè)內(nèi)信息 (多方面了解客戶的業(yè)內(nèi)信息，這樣就更專業(yè)，他業(yè)內(nèi)的動態(tài)隨時關注，講電話的過程中可以讓客戶感覺得到這個業(yè)務員對他的公司很關心，而且也是一個可以出主意的好幫手 )。 2、 行業(yè)內(nèi)企業(yè)的普遍規(guī)模、盈利情況、人員素質(zhì)。 4、 行業(yè)產(chǎn)品情況：是否具有區(qū)域性，是否有淡旺季 (有助于掌握他投放廣告的時間 )。 3、 了解行業(yè)競爭情況：龍頭企業(yè)、同等規(guī)模企業(yè)情況。 5、 行業(yè)目標客戶的分析 (目標客戶的年齡層面、知識層次、網(wǎng)絡使用情況 ) 8、了解該行業(yè)的網(wǎng)絡應用情況、效果、常用關鍵詞及其相關信息。 6、 該行業(yè)的銷售模式：是廠商還是代理 ? (因為如果他是代理的話公司名字不一定是用廠商的名字，再一個如果他是代理的話有可能客戶想著重宣傳的是自己的公司而不一定是產(chǎn)品 )是以渠道為主、還是終端客戶為主；是代銷還是直銷 ?市場是面向全國市場還是區(qū)域市場 ? 7、了解該行業(yè)的廣告投放規(guī)律：投放的媒體、時間、金額。 第二、找準客戶 先找到行業(yè)再在行業(yè)的基礎上挖掘客戶。 一、找準客戶之要訣： 2、在主要搜索引擎中輸入關鍵詞查找，認為有實力卻在第一頁無法找到的客戶一定是準客戶。 二、準客戶的標準 1、準行業(yè)內(nèi)的前 30位必然是準客戶，選取其中任何一家進攻均有效 3、綜合型網(wǎng)站且網(wǎng)站經(jīng)常更新的客戶一定是準客戶。 第三、找對關鍵人 要訣之二： 沒有想好切入點不要給關鍵人打電話 一、要訣 要訣之一： 千萬不要跟前臺或非關鍵人談雅虎搜索 二、如何繞過前臺 第四、想好約見切入點 一、要訣 要訣之一：行業(yè)事件分析切入 要訣之二：行業(yè)事件制造賣點 要訣之三：制造競爭緊張氣氛切入 二、需求分析與發(fā)掘 （一）競爭需求： 攀比心理 （二）業(yè)績需求： 電話量、有效客戶量、網(wǎng)上定單 （三）成本需求 性價比 (價值 ) 降低廣告成本，節(jié)省人力資源 (網(wǎng)上派個業(yè)務員 ) （四）虛榮心 (占有欲 )需求 三、準備工作 客戶行業(yè)的了解 準備行業(yè)詞匯表 收集相關數(shù)據(jù)報道 公司資料 第五、摸準客戶需求 一、客戶關心什么 1、 對網(wǎng)絡缺乏任何認識但在傳統(tǒng)媒體宣傳較多 的客戶需求點分析 2、 有網(wǎng)站沒有做推廣的客戶需求分析 3、 對做了百度、 3721等推廣的客戶 4、 對雅虎搜索有一定認識的客戶 二、不同客戶情況需求分析 三、找準客戶需求要訣 要訣一：開口不要談雅虎 要訣二：多提問題少開腔 1、同行作了雅虎的推廣表 2、客戶尋找產(chǎn)品的常用方式分析數(shù)據(jù)表 3、本地外地成功案例 三、找準客戶需求用工具 第六、突出產(chǎn)品賣點 1、產(chǎn)品特性： 競價方式賣流量、按效果付費、關鍵詞不限、客戶主動搜索、自己管理位置及投放費用 2、產(chǎn)品優(yōu)勢： 四大優(yōu)勢：流量、品牌、平臺、價格 3、產(chǎn)品利益： 低投入高回報、覆蓋客戶群體廣、地域搜索定向推廣（針對性的投放廣告） 一、產(chǎn)品的 FAB 1、對網(wǎng)絡缺乏任何認識但在傳統(tǒng)媒體宣傳較多的客戶談產(chǎn)品賣點 2、有網(wǎng)站沒有做推廣的客戶需求分析談產(chǎn)品賣點 3、對做了百度、 3721等推廣的客戶談產(chǎn)品賣點 4、對雅虎搜索有一定認識的客戶談產(chǎn)品賣點 二、產(chǎn)品的賣點 突出 yahoo優(yōu)勢： a、品牌 國際品牌、加上 alibaba的整合、影響力 b、入口 地址欄、 yahoo搜索門戶、 alibaba商業(yè)搜索、其他的聯(lián)盟網(wǎng)站 c、按效果付費 關鍵詞無限制、無點擊不收費、多平臺展示的機會 d、 地域搜索和定向推廣 e、 使用人群 ， 商業(yè)價值體現(xiàn) f、 描繪做了后的好處 ， 但不夸大效果 g、 廣告媒體的影響力 三、產(chǎn)品與行業(yè)客戶需求的結(jié)合點 第七、收集競爭對手弱點 一、相似產(chǎn)品的競爭 新浪、搜狐