【商業(yè)地產(chǎn)】房地產(chǎn)項(xiàng)目管理培訓(xùn)教程-118PPT

房地產(chǎn)項(xiàng)目管理 課程簡(jiǎn)介 學(xué)習(xí)目的 ：掌握和運(yùn)用項(xiàng)目管理理論、方法、工具，進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目決策和過(guò)程管理； 專業(yè)方向 ：主要面向政府主管部門、房地產(chǎn)或城市基礎(chǔ)設(shè)施開發(fā)建設(shè)公司、金融部門、各類房地產(chǎn)評(píng)估咨詢公司、物業(yè)管理公司。 理論學(xué)時(shí) ： 32學(xué)時(shí) 參考教材 ：房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作管理，賈士軍， 廣東經(jīng)濟(jì)出版社， 2002年 4月； 參考書籍 房地產(chǎn)項(xiàng)目投資潘蜀健中國(guó)建筑工業(yè)出版社年； 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃曹春堯上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社年； 項(xiàng)目管理喻穎正暨南大學(xué)出版社 年； 項(xiàng)目管理 管理沒有止境 從金字塔到阿菠羅登月計(jì)劃 基本概念： IPMA、 PMI、 PMBOK、 PMP 項(xiàng)目管理 現(xiàn)代項(xiàng)目管理起源于美國(guó)。 20世紀(jì) 50年代后期，美國(guó) 的蘭德公司首次在北極星導(dǎo)彈計(jì)劃中運(yùn)用了 PERT技術(shù)。 美國(guó)的杜邦公司創(chuàng)造了 CPM方法，用于研究和開發(fā)、生產(chǎn) 控制和計(jì)劃編排，結(jié)果大大縮短了完成預(yù)定任務(wù)的時(shí)間， 之后它們分別被稱為“計(jì)劃評(píng)審技術(shù)”和“關(guān)鍵路徑法”?，F(xiàn) 代項(xiàng)目管理科學(xué)便是從這兩項(xiàng)技術(shù)的基礎(chǔ)上迅速發(fā)展起來(lái) 的， 融合了后來(lái)發(fā)展起來(lái)的 WBS工作分解技術(shù)、蒙特卡 羅（ Monte Carlo）模擬技術(shù)和 EV掙值分析技術(shù)，形成了 一門關(guān)于項(xiàng)目資金、時(shí)間、人力等資源控制的管理科學(xué)。 著名的阿波羅登月計(jì)劃、曼哈頓計(jì)劃等都是采用項(xiàng)目管理 的理論和方法而取得成功的經(jīng)典案例。 項(xiàng)目管理 管理工具 甘特圖、 PERT、 CPM 管理內(nèi)容 九大知識(shí)體系、五個(gè)階段 管理重點(diǎn) 進(jìn)度、成本、質(zhì)量、資金平衡 房地產(chǎn)業(yè) 過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái) 經(jīng)濟(jì)的支柱、財(cái)富的起點(diǎn)、文化的源泉 （北海、深圳、浦東） 政府的角色與作用 （加入 WTO后的競(jìng)爭(zhēng)） 房地產(chǎn)業(yè) 行業(yè)的獨(dú)特性、項(xiàng)目的復(fù)雜性 住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、旅游地產(chǎn) （課程重點(diǎn)） 目標(biāo)：以最快的速度、最低的成本向客 戶提供高質(zhì)量的房產(chǎn) 房地產(chǎn)項(xiàng)目項(xiàng)目管理 1 1？ 房地產(chǎn)項(xiàng)目管理模塊 經(jīng)營(yíng)環(huán)境模塊： 城市經(jīng)濟(jì)與房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)、城市規(guī)劃與城市 設(shè)計(jì)、房地產(chǎn)政策與制度、國(guó)際房地產(chǎn)比較、中國(guó)房地產(chǎn) 市場(chǎng)趨勢(shì)與機(jī)會(huì) 投資策劃模塊 ：區(qū)位環(huán)境分析與投資區(qū)位選擇、土地市 場(chǎng)分析與儲(chǔ)備策略、住宅市場(chǎng)分析、非住宅物業(yè)市場(chǎng)分析 與開發(fā)策略、市場(chǎng)調(diào)研與產(chǎn)品定位、項(xiàng)目投資分析與決策 產(chǎn)品設(shè)計(jì)模塊： 環(huán)境行為學(xué)、建筑策劃、場(chǎng)地規(guī)劃、社區(qū) 規(guī)劃與住宅設(shè)計(jì)、景觀環(huán)境設(shè)計(jì)、規(guī)劃與設(shè)計(jì)創(chuàng)新、新技 術(shù)與新材料應(yīng)用 房地產(chǎn)項(xiàng)目管理模塊 投融資管理模塊： 財(cái)務(wù)報(bào)表分析、項(xiàng)目投融資決策、資金 規(guī)劃、項(xiàng)目權(quán)益融資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、開發(fā)項(xiàng)目融資、資本市場(chǎng) 融資、投資性房地產(chǎn)融資、房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù) 項(xiàng)目管理模塊： 項(xiàng)目管理概論、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的組織流 程設(shè)計(jì)、房地產(chǎn)項(xiàng)目報(bào)批管理、房地產(chǎn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)管理、房 地產(chǎn)項(xiàng)目的信息管理、房地產(chǎn)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理 工程管理模塊： 招投標(biāo)管理、合同管理、成本管理、采購(gòu) 管理、工程監(jiān)理（現(xiàn)場(chǎng)管理）、室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)與施工管理 營(yíng)銷策劃模塊： 產(chǎn)品包裝、價(jià)格策略、推廣方案、廣告與 促銷、銷售隊(duì)伍組織、賣場(chǎng)設(shè)計(jì)、物管前期介入 房地產(chǎn)項(xiàng)目管理模塊 項(xiàng)目全案策劃 ：房地產(chǎn)項(xiàng)目全案策劃、居住房地產(chǎn)的全案 策劃與經(jīng)營(yíng)管理、商業(yè)房地產(chǎn)的全案策劃與經(jīng)營(yíng)管理、休 閑旅游房地產(chǎn)的全案策劃與經(jīng)營(yíng)管理 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理 ：房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略管理、房地產(chǎn)企業(yè)法人治 理結(jié)構(gòu)、房地產(chǎn)企業(yè)人力資源管理、房地產(chǎn)企業(yè)公共關(guān)系 管理、房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)管理及合理避稅、房地產(chǎn)企業(yè)法律 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避與防范 物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理 ：設(shè)施管理、住宅區(qū)物業(yè)管理、非住宅性物 業(yè)管理、物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、房地產(chǎn)估價(jià) 教學(xué)內(nèi)容 項(xiàng)目管理知識(shí) 土地使用權(quán)獲取 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位 房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì) 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售策劃 物業(yè)管理的前期介入 第一講 項(xiàng)目管理知識(shí) 項(xiàng)目管理概述 項(xiàng)目計(jì)劃與組織 網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃技術(shù) 項(xiàng)目控制 項(xiàng)目管理軟件及應(yīng)用 教學(xué)內(nèi)容 1、項(xiàng)目管理概述 項(xiàng)目管理概念 IPMA、 PMI、 PMBOK、 PMP 進(jìn)度管理、成本管理、質(zhì)量管理、資金平衡 應(yīng)用與發(fā)展 項(xiàng)目管理知識(shí) 項(xiàng)目管理概念 在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)運(yùn)用有限的資源，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行有效的規(guī)劃、實(shí)施和控制從而實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)或任務(wù)的一種系統(tǒng)管理方法。 特點(diǎn)：目標(biāo)明確、進(jìn)度嚴(yán)格、資源有限、 質(zhì)量保證 項(xiàng)目管理知識(shí) IPMA IPMA（ International Project Management Association）于1965年在瑞士注冊(cè)，成員主要是各國(guó)的項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)，是個(gè)非盈利性的組織。它的宗旨是促進(jìn)全球的項(xiàng)目管理的發(fā)展。到目前為止，共有 29個(gè)正式成員。IPMA提供了大量的產(chǎn)品和服務(wù)，包括研究與發(fā)展、培訓(xùn)和教育、標(biāo)準(zhǔn)化和證書制以及有關(guān)會(huì)議、學(xué)習(xí)班和研討會(huì)。 IPMA非常重視專業(yè)人員資格認(rèn)證工作。項(xiàng)目管理專業(yè)人員取證分為 A、 B、 C、 D四個(gè)級(jí)別，級(jí)別之間的檔次標(biāo)準(zhǔn)差距很大。 A級(jí)是工程主任證書級(jí)，簡(jiǎn)稱 CPD，總經(jīng)理一級(jí)。 B級(jí)為項(xiàng)目經(jīng)理級(jí)別證書， C級(jí)為項(xiàng)目管理工程師級(jí)證書， D級(jí)為項(xiàng)目管理技術(shù)員級(jí)。 項(xiàng)目管理知識(shí) PMI PMI（ Project Management Institute）的成員主要以企業(yè)、大學(xué)、研究機(jī)構(gòu)的專家為主。現(xiàn)在已經(jīng)有 4萬(wàn)多會(huì)員。它卓有成效的貢獻(xiàn)是開發(fā)了一套項(xiàng)目管理知識(shí)體系（ PMBOK），將項(xiàng)目管理的基本內(nèi)容劃分為 9個(gè)領(lǐng)域，即：范圍管理，時(shí)間管理，成本管理，質(zhì)量管理，人力資源管理，溝通管理，采購(gòu)管理，風(fēng)險(xiǎn)管理和綜合管理。 項(xiàng)目管理知識(shí) PMP PMP是由 PMI發(fā)起的項(xiàng)目管理專業(yè)人員資格認(rèn)證，其目的是為了給項(xiàng)目管理人員提供一個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，使全球的項(xiàng)目管理人員都能夠得到科學(xué)的項(xiàng)目管理知識(shí)。美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì) (PMI)一直致力于項(xiàng)目管理領(lǐng)域的研究工作，全球 PMI成員都在為探索科學(xué)的項(xiàng)目管理體系而努力。今天， PMI制定出的項(xiàng)目管理方法已經(jīng)得到全球公認(rèn)， PMI已經(jīng)成為全球項(xiàng)目管理的權(quán)威機(jī)構(gòu)，其組織的項(xiàng)目管理資格認(rèn)證考試，也已經(jīng)成為項(xiàng)目管理領(lǐng)域的權(quán)威認(rèn)證。全球每年都有大量從事項(xiàng)目管理的人員參加 PMP資格認(rèn)證。 項(xiàng)目管理知識(shí) 進(jìn)度管理 重點(diǎn)是制定全面詳細(xì)的進(jìn)度計(jì)劃、實(shí)時(shí)跟蹤項(xiàng) 目進(jìn)度，保證項(xiàng)目按期完成。 以房地產(chǎn)項(xiàng)目為例，包括：前期策劃進(jìn)度計(jì) 劃、征地拆遷進(jìn)度計(jì)劃、設(shè)計(jì)報(bào)建進(jìn)度計(jì)劃、施 工準(zhǔn)備階段進(jìn)度計(jì)劃、施工進(jìn)度計(jì)劃、配套設(shè)施 工程進(jìn)度計(jì)劃、竣工驗(yàn)收計(jì)劃、銷售進(jìn)度計(jì)劃等 項(xiàng)目管理知識(shí) 成本管理 成本計(jì)劃是成本管理的基礎(chǔ)。以房地產(chǎn)項(xiàng)目為例： 主要包括地價(jià)（土地出讓金）、征地拆遷費(fèi)用、前期 費(fèi)用、配套設(shè)施費(fèi)用、土建工程費(fèi)、管理費(fèi)用、不可預(yù)見 費(fèi)、稅金等。這些成本要素中有些是相對(duì)固定的，有些則 可以通過(guò)加強(qiáng)管理來(lái)有效控制，如不可預(yù)見費(fèi)，房地產(chǎn)項(xiàng) 目一般都有左右的不可預(yù)見支出。通過(guò)有效加強(qiáng)項(xiàng)目 管理，充分發(fā)揮計(jì)劃和控制的作用，就能顯著減少項(xiàng)目中 的不可預(yù)知因素，從而大大壓縮這部分費(fèi)用。 項(xiàng)目管理知識(shí) 質(zhì)量管理 實(shí)現(xiàn)質(zhì)量管理的首要步驟是進(jìn)行質(zhì)量規(guī)劃。質(zhì)量規(guī)劃 分兩部分進(jìn)行，即建立質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系和指定項(xiàng)目中具體工 作的質(zhì)量要求。在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，還要根據(jù)質(zhì)量規(guī)劃對(duì) 各項(xiàng)工作進(jìn)行檢查和驗(yàn)收，并將檢查和驗(yàn)收的結(jié)果及時(shí)記 錄以便隨時(shí)提供項(xiàng)目質(zhì)量的相關(guān)信息。 質(zhì)量是企業(yè)的生命線，一個(gè)項(xiàng)目即使在規(guī)定的時(shí)間和成 本內(nèi)完工，但如果質(zhì)量無(wú)法保證，這個(gè)項(xiàng)目也是失敗的， 因此建立質(zhì)量管理機(jī)制也是房地產(chǎn)項(xiàng)目管理的必然要求。 項(xiàng)目管理知識(shí) 資金平衡 資金平衡即實(shí)現(xiàn)資金收入和資金支出的平衡，為此， 必須制定項(xiàng)目的資金平衡計(jì)劃。以房地產(chǎn)項(xiàng)目為例：作 為一種資金密集型的特殊商品，住宅產(chǎn)品的銷售尤顯重 要，資金的回籠是每個(gè)房地產(chǎn)投資項(xiàng)目的重點(diǎn)，也是影 響資金平衡的關(guān)鍵因素。 由于商品房允許預(yù)售，因此一些企業(yè)在項(xiàng)目開發(fā)資金 未落實(shí)時(shí)便投入建設(shè)，超出企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)能力開發(fā)， 不考慮資金來(lái)源和資金平衡問題，致使大量樓盤爛尾。 項(xiàng)目管理知識(shí) 項(xiàng)目管理應(yīng)用與發(fā)展 大型工程 產(chǎn)品研發(fā) 大件生產(chǎn) 設(shè)備大修 項(xiàng)目管理知識(shí) 2、項(xiàng)目計(jì)劃與組織 項(xiàng)目計(jì)劃要求：目標(biāo)明確、指標(biāo)格式化、任務(wù)模塊化、考慮動(dòng)態(tài)性 項(xiàng)目計(jì)劃內(nèi)容：設(shè)計(jì)工作分解結(jié)構(gòu)、編制工作說(shuō)明書、分派任務(wù)和授權(quán)、估算成本和預(yù)算、編制進(jìn)度計(jì)劃、報(bào)告制度、設(shè)計(jì)項(xiàng)目管理組織 項(xiàng)目管理知識(shí) 小型計(jì)算機(jī)系統(tǒng)研制（工作分解任務(wù)矩陣） 任務(wù)描述 WBS碼 WBS等級(jí) 研發(fā)部 工程部 生產(chǎn)部 設(shè)計(jì) 1.0 1 主機(jī) 系統(tǒng) CPU 軟件 顯示器 樣機(jī)制造 2.0 2 交付使用 3.0 3 3、網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃技術(shù) 原理：以圖論為基礎(chǔ)，以網(wǎng)絡(luò)形式描述復(fù)雜項(xiàng)目的任務(wù)結(jié)構(gòu)，采用一定的算法求解關(guān)鍵路線，圍繞關(guān)鍵路線安排進(jìn)度計(jì)劃，確保項(xiàng)目按期完工。 項(xiàng)目管理知識(shí) 網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃技術(shù) 操作步驟： o 將項(xiàng)目分解為若干活動(dòng)，確定所需時(shí)間、資源； o 明確各活動(dòng)之間的邏輯關(guān)系； o 繪制連接所有活動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)； o 估計(jì)完成各項(xiàng)活動(dòng)的時(shí)間和成本； o 計(jì)算各項(xiàng)活動(dòng)開工和完工時(shí)間，確定關(guān)鍵路線； o 運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行計(jì)劃和控制； 項(xiàng)目管理知識(shí) 網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃技術(shù) 方法： AOA雙代號(hào)法：箭頭表示活動(dòng)，節(jié)點(diǎn)表示事件 AON單代號(hào)法：節(jié)點(diǎn)表示活動(dòng)； 項(xiàng)目管理知識(shí) 網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃技術(shù) 舉例： 1、 A必須在 B之前完成， B必須在 C之前完成； 2、 A完成后， B和 C才能開始； 3、 A必須在 C和 D之前完成， B必須在 D之前完成； 4、 A和 B必須在 C和 D之前完成； 項(xiàng)目管理知識(shí) 網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃技術(shù) 1、 2、 3、 4、 項(xiàng)目管理知識(shí) A B C A B C A D B C A C B D 網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃技術(shù) 關(guān)鍵路線分析：通過(guò)各項(xiàng)活動(dòng)時(shí)間參數(shù)的計(jì)算確定關(guān)鍵路線，從而確定項(xiàng)目完工周期。 時(shí)間參數(shù)： ES最早開始時(shí)間； EF最早結(jié)束時(shí)間； LS最遲開始時(shí)間； LF最遲結(jié)束時(shí)間； t作業(yè)時(shí)間； S松閑時(shí)間； 關(guān)系： t EF ES t LF LS S LS ES S LF EF 項(xiàng)目管理知識(shí) 網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃技術(shù) 步驟： 計(jì)算 ES、 EF； 計(jì)算 LS、 LF； 計(jì)算 S； 確定關(guān)鍵路線（ S為 0的一條活動(dòng)鏈）； 計(jì)算項(xiàng)目完工的全部時(shí)間 T； （關(guān)鍵活動(dòng)的作業(yè)時(shí)間相加而成） 編制進(jìn)度計(jì)劃表。 項(xiàng)目管理知識(shí) 網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃技術(shù) 舉例： 某企業(yè)擬開發(fā)一地產(chǎn)項(xiàng)目，各項(xiàng)活動(dòng)的相互關(guān)系及預(yù)計(jì)完成時(shí)間如下表所示，試確定該項(xiàng)目的完工時(shí)間和關(guān)鍵路線。 項(xiàng)目管理知識(shí) 項(xiàng)目管理知識(shí) 活動(dòng)代號(hào) 開發(fā)活動(dòng) 預(yù)計(jì)時(shí)間 緊先活動(dòng) A 前期市場(chǎng)調(diào)查 2 B 可行性研究 1 A C 設(shè)計(jì)、報(bào)建 5 A D 施工準(zhǔn)備 9 B E 施工進(jìn)度 6 B F 配套設(shè)施 2 D、 E G 竣工交付 3 C、 F H 物業(yè)管理介入 1 G 網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃技術(shù) PERT的應(yīng)用 特點(diǎn)：非確定性網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃，運(yùn)用概率分析，相對(duì)復(fù)雜 三種作業(yè)時(shí)間：樂觀時(shí)間、可能時(shí)間、悲觀時(shí)間 項(xiàng)目管理知識(shí) 4、項(xiàng)目控制 確定標(biāo)準(zhǔn) 衡量偏差 采取糾正措施 項(xiàng)目管理知識(shí) 5、項(xiàng)目管理軟件及應(yīng)用 PROJECT 通用性 行業(yè)特性 項(xiàng)目管理知識(shí) 第二講 土地資源獲取 宏觀環(huán)境、區(qū)域經(jīng)濟(jì)與城市發(fā)展規(guī)劃 區(qū)域房地產(chǎn)政策與市場(chǎng) 擬開發(fā)地段的確定 土地獲取方式與途徑 土地儲(chǔ)備問題 教學(xué)內(nèi)容 1、宏觀環(huán)境、區(qū)域經(jīng)濟(jì)與城市發(fā)展規(guī)劃 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)（繁榮？泡沫？） 區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況（上海與綿陽(yáng)比較） 城市發(fā)展規(guī)劃（熱點(diǎn)？前瞻？） 土地資源獲取 我國(guó)城市房地產(chǎn)管理法 （共 7章 72條） 第一章 總則 第二章 房地產(chǎn)開發(fā)用地 第一節(jié) 土地使用權(quán)出讓 第二節(jié) 土地使用權(quán)劃撥 第三章 房地產(chǎn)開發(fā) 第四章 房地產(chǎn)交易 第一節(jié) 一般規(guī)定 第二節(jié) 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓 第三節(jié) 房地產(chǎn)抵押 第四節(jié) 房屋租賃 第五節(jié) 中介服務(wù)機(jī)構(gòu) 第五章 房地產(chǎn)權(quán)屬登記管理 第六章 法律責(zé)任 第七章 附則 我國(guó)城市房地產(chǎn)管理法 第七條 土地使用權(quán)出讓，是指國(guó)家將國(guó)有土地使用權(quán)（以下簡(jiǎn)稱土地使用權(quán)）在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國(guó)家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。 第十二條 土地使用權(quán)出讓，可以采取拍賣、招標(biāo)或者雙方協(xié)議的方式。商業(yè)、旅游、娛樂和豪華住宅用地，有條件的，必須采取拍賣、招標(biāo)方式；沒有條件，不能采取拍賣、招標(biāo)方式的，可以采取雙方協(xié)議的方式。采取雙方協(xié)議方式出讓土地使用權(quán)的出讓金不得低于按國(guó)家規(guī)定所確定的最低價(jià)。 我國(guó)城市房地產(chǎn)管理法 第二十四條 房地產(chǎn)開發(fā)必須嚴(yán)格執(zhí)行城市規(guī)劃，按照經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、環(huán)境效益相統(tǒng)一的原則，實(shí)行全面規(guī)劃、合理布局、綜合開發(fā)、配套建設(shè)。 第二十五條 以出讓方式取得土地使用權(quán)進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)的，必須按照土地使用權(quán)出讓合同約定的土地用途、動(dòng)工開發(fā)期限開發(fā)土地。超過(guò)出讓合同約定的動(dòng)工開發(fā)日期滿一年未動(dòng)工開發(fā)的，可以征收相當(dāng)于土地使用權(quán)出讓金百分之二十以下的土地閑置費(fèi)；滿二年未動(dòng)工開發(fā)的，可以無(wú)償收回土地使用權(quán)；但是，因不可抗力或者政府、政府有關(guān)部門的行為或者動(dòng)工開發(fā)必需的前期工作造成動(dòng)工開發(fā)遲延的除外。 我國(guó)城市房地產(chǎn)管理法 第二十九條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)是以營(yíng)利為目的，從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。設(shè)立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，應(yīng)當(dāng)具備下列條件： （一）有自己的名稱和組織機(jī)構(gòu)； （二）有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所； （三）有符合國(guó)務(wù)院規(guī)定的注冊(cè)資本； （四）有足夠的專業(yè)技術(shù)人員； （五）法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件。 我國(guó)城市房地產(chǎn)管理法 第四十四條 商品房預(yù)售，應(yīng)當(dāng)符合下列條件：（一）已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書； （二）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證； （三）按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的百分之二十五以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期； （四）向縣級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。 以市場(chǎng)公開供地收益論： 2000年， 350億元； 2001 年， 492億元； 2002年，而業(yè)內(nèi)人士保守估計(jì)為近千億 元（僅 1-9月，就達(dá) 683.98億元） 一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)顯示，目前全國(guó) 31個(gè)省 (區(qū)、市 )的近 1500個(gè) 市 (縣 )開展了土地招標(biāo)拍賣掛牌出讓工作，在市場(chǎng)發(fā)育 的東南省份，八成的市 (縣 )開展了這項(xiàng)工作。而在有些 地方， 100%的市 (縣 )開展了招標(biāo)拍賣。中部省份江 西， 2001年開展國(guó)有土地使用權(quán)招標(biāo)拍賣工作的市 (縣 ) 約占全省市 (縣 )總數(shù)的 80%，今年已經(jīng)達(dá)到 100%。 2002年土地市場(chǎng)回望 今年 1-9月，全國(guó)范圍內(nèi)招標(biāo)拍賣掛牌出讓土地的宗數(shù)、面積、價(jià)款占出讓總宗數(shù)、面積、價(jià)款的比例分別為 20.08%、 29.78%、 45.56%。 土地掛牌交易方式快速推廣，大受歡迎。許多人認(rèn)為，與招標(biāo)拍賣相比，掛牌方式具有實(shí)施者操作簡(jiǎn)便、參與者理性競(jìng)價(jià)等優(yōu)點(diǎn)。 2002年土地市場(chǎng)回望 房地產(chǎn)投資繼續(xù)高速增長(zhǎng)， 2002年 1-11月，全國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)完成投資 6228億元，同比增長(zhǎng)了 28.2%。中國(guó)人民銀行 2002年二季度貨幣執(zhí)行情況報(bào)告指出， 2001年房地產(chǎn)開發(fā)投資對(duì)中國(guó) GDP增長(zhǎng)的直接和間接貢獻(xiàn)率共計(jì)1.9到 2.5個(gè)百分點(diǎn)。專家估計(jì) 2002年房地產(chǎn)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)也可能保持這種貢獻(xiàn)率。 2002房地產(chǎn)市場(chǎng) 據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的有關(guān)數(shù)字，去年 1-11月，全國(guó)有 7個(gè)省市房地產(chǎn)開發(fā)投資增幅超過(guò) 40%，8個(gè)省市新開工面積增幅超過(guò) 40%，個(gè)別省市房地產(chǎn)開發(fā)新購(gòu)?fù)恋赝顿Y同比增長(zhǎng)了 150%。一部分城市的房地產(chǎn)開發(fā)投資占固定資產(chǎn)投資的比重達(dá)到 30%以上，北京、上海、廣州、杭州等城市維持 50%的比重達(dá) 12個(gè)月以上，而深圳房地產(chǎn)投資占整個(gè)投資的比例更接近60%。 2002房地產(chǎn)市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)對(duì)房地產(chǎn)投資的過(guò)分依賴。由于房地產(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)性很強(qiáng)，“如果房地產(chǎn)投資增幅一旦出現(xiàn)較大下滑，它對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的負(fù)面影響將難以估量” 。 距杭州不遠(yuǎn)的南京， 1月 23日拍賣兩塊土地，一塊成交價(jià)為每畝 220萬(wàn)元，另一塊更高達(dá)每畝 295.7萬(wàn)元。高地價(jià)帶來(lái)的必然是高房?jī)r(jià)，消費(fèi)者會(huì)買單嗎 2002房地產(chǎn)市場(chǎng) “全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)總體上保持健康、快速發(fā)展態(tài)勢(shì)，但部 分地區(qū)存在投資增幅過(guò)大、土地供應(yīng)過(guò)量、價(jià)格上漲過(guò)快 和結(jié)構(gòu)不合理等問題，個(gè)別地區(qū)問題還較嚴(yán)重” 當(dāng)前我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行情況分析報(bào)告 2002年 11月 19日，國(guó)務(wù)院總理朱镕基在香港會(huì)見駐港中 資機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人時(shí)再一次重復(fù)了他在國(guó)慶節(jié)視察深圳時(shí)說(shuō)的 話，“有些城市，不是全部，房地產(chǎn)有一點(diǎn)熱，空置率太 高，而且還在增長(zhǎng)。” 2002房地產(chǎn)市場(chǎng) “目前部分地區(qū)投資增幅過(guò)大、土地供應(yīng)過(guò)量、價(jià)格上漲 過(guò)快，出現(xiàn)了不同程度的過(guò)熱、虛熱和結(jié)構(gòu)性問題，存 在較嚴(yán)重的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)”；主要表現(xiàn)為六個(gè)方面： 部分城市房 地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模過(guò)大；部分地區(qū)投資增幅過(guò)大、土地供應(yīng)過(guò) 量，攤子鋪得太大；有些地區(qū)不能有效調(diào)控市場(chǎng)，房地產(chǎn) 價(jià)格上漲過(guò)快，個(gè)別城市有些區(qū)位的地價(jià)上漲了 1倍以上， 有的住宅項(xiàng)目一兩年內(nèi)價(jià)格成倍增長(zhǎng)；部分地區(qū)住房供求 結(jié)構(gòu)失衡，商品房空置量增加；個(gè)別地區(qū)背離國(guó)情建設(shè)“豪 宅”；少數(shù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)存在對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)的依賴性風(fēng)險(xiǎn)。 1月 13 14日武漢全國(guó)住宅與房地產(chǎn)工作會(huì)議，劉志峰 2002房地產(chǎn)市場(chǎng) 2002年底，由國(guó)家計(jì)委經(jīng)濟(jì)研究所與北京新華在線聯(lián)合推出的 中國(guó)行業(yè)景氣分析報(bào)告 指出，對(duì)于剛過(guò)去的 2002年的房地產(chǎn)業(yè)，可以用三個(gè)特點(diǎn)來(lái)概括，總體景氣沖高回落，地區(qū)冷熱不均，真實(shí)的房地產(chǎn)泡沫已經(jīng)出現(xiàn)。 2002房地產(chǎn)市場(chǎng) 2003年房地產(chǎn)市場(chǎng)展望 2003是“理性之年”。 2003年全國(guó)整頓和規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序?qū)ｍ?xiàng)整治的重點(diǎn)是，整頓和規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)。 關(guān)鍵詞之一：調(diào)控。 關(guān)鍵詞之一：規(guī)范。 關(guān)鍵詞之一：經(jīng)濟(jì)適用房。 2003年房地產(chǎn)市場(chǎng)展望 為預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)，建設(shè)部將在 2003年上半年完成房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)警體系研究，并選擇已開展預(yù)警體系研究的 5-6個(gè)城市試運(yùn)行；年底前，在 35個(gè)大中城市和部分有代表性的城市推廣使用，以便政府及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)運(yùn)行中的問題，并采取相應(yīng)措施加強(qiáng)宏觀調(diào)控。同時(shí)要建立健全房地產(chǎn)市場(chǎng)信息披露制度，將當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)信息及時(shí)向社會(huì)公示，引導(dǎo)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)理性投資、住房消費(fèi)者理性消費(fèi)。 2003年房地產(chǎn)市場(chǎng)展望 今年整頓規(guī)范工作的重點(diǎn)包括 11個(gè)方面：一是整頓房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)中違法違規(guī)行為；二是整頓商品房銷售中的不規(guī)范行為；三是整頓土地利用中的不規(guī)范行為，如擅自改變土地利用性質(zhì)、利用集體土地搞房地產(chǎn)開發(fā)等；四是整頓面積“缺斤短兩”行為；五是整頓不履行合同和合同欺詐行為；六是整頓物業(yè)管理企業(yè)的不規(guī)范行為；七是整頓房地產(chǎn)廣告不規(guī)范行為；八是整頓中介服務(wù)中的不規(guī)范行為；九是整頓房屋拆遷中的違規(guī)行為；十是整頓拖欠工程款行為；十一是整頓政府審批中的不規(guī)范行為，如規(guī)劃審批、立項(xiàng)審批、竣工驗(yàn)收、預(yù)銷售許可等 2003年房地產(chǎn)市場(chǎng)展望 2003年，建設(shè)部將會(huì)同有關(guān)部門出臺(tái) 經(jīng)濟(jì)適用住房管理辦法 ，進(jìn)一步明確經(jīng)濟(jì)適用住房相關(guān)政策。我國(guó)住宅建設(shè)將發(fā)展以經(jīng)濟(jì)適用住房為重點(diǎn)的住房供應(yīng)體系，多渠道解決中低收入家庭的住房問題。建設(shè)部有關(guān)負(fù)責(zé)人要求，各地要盡快制訂和完善中低收入家庭的收入標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)濟(jì)適用住房購(gòu)房對(duì)象的條件、購(gòu)房面積標(biāo)準(zhǔn)及超面積的處理辦法。人均住房面積低于全國(guó)平均水平的城市，在審批城市總體規(guī)劃時(shí)要增加居住用地的比例，確保中低收入家庭住房用地的供應(yīng)。對(duì)房?jī)r(jià)收入比較高、對(duì)取消或減少經(jīng)濟(jì)適用住房的城市，要控制新增土地的供應(yīng)規(guī)模。 經(jīng)營(yíng)城市、經(jīng)營(yíng)土地 2002年城市市長(zhǎng)會(huì)議 強(qiáng)暴舊城、瘋狂克隆、胡亂“標(biāo)志、攀高比傻、盲目國(guó)際化、窒息環(huán)境、亂搶風(fēng)頭永遠(yuǎn)塞車、 “假古董”當(dāng)?shù)?、跟人較勁 看上去面光光、住進(jìn)去心慌慌，這就是沒有親和力的城市和建筑所能帶給我們的物質(zhì)和精神生活。 中國(guó)城市十大敗筆 2、區(qū)域房地產(chǎn)政策與市場(chǎng) 區(qū)域差異與政策要求（沿海與內(nèi)地） 城市房地產(chǎn)供需情況 城市房地產(chǎn)企業(yè)情況（以本地為例） 土地資源獲取 綿陽(yáng)市房地產(chǎn)投資 （ 1999 2001年） 02 0 0 0 04 0 0 0 06 0 0 0 08 0 0 0 01 0 0 0 0 01 2 0 0 0 01 4 0 0 0 01 6 0 0 0 01 8 0 0 0 01 9 9 9 年 2 0 0 1 年綿陽(yáng)市房地產(chǎn)竣工、銷售面積 1999 2001年 02 0 0 0 0 04 0 0 0 0 06 0 0 0 0 08 0 0 0 0 01 0 0 0 0 0 01 2 0 0 0 0 01 4 0 0 0 0 01 6 0 0 0 0 01 9 9 9 年 2 0 0 1 年3、擬開發(fā)地段的確定 房地產(chǎn)投資地段論 地價(jià)影響因素分析 （市場(chǎng)供求、自然環(huán)境條件、社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件、政府規(guī)劃、心理預(yù)期、國(guó)際關(guān)系） 重點(diǎn)研究城市發(fā)展規(guī)劃（環(huán)境、配套） 土地資源獲取 房地產(chǎn)投資地段論 地段、地段還是地段； 價(jià)格成本（地價(jià)、設(shè)計(jì)費(fèi)、建筑費(fèi)、資金利息、稅費(fèi)）利潤(rùn)； 在成本構(gòu)成中，地價(jià)最不確定。在其他取費(fèi)相對(duì)固定（平均利潤(rùn)）的情況下，地價(jià)決定利潤(rùn)率。 土地資源獲取 地價(jià)影響因素 市場(chǎng)供求 自然環(huán)境條件 社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件 政府規(guī)劃 心理預(yù)期 國(guó)際關(guān)系 土地資源獲取 4、土地獲取方式與途徑 城市建設(shè)、安居工程、城市景觀、地方形象 品牌主導(dǎo)、資金實(shí)力、土地儲(chǔ)備、政府補(bǔ)償 土地公開拍賣（招投標(biāo)制度、一級(jí)市場(chǎng)） 4月 10日，中海（成都）公司投資 2 3億投得市中心地段 （每畝 311萬(wàn)元） 土地資源獲取 5、土地資源儲(chǔ)備問題 新一輪圈地運(yùn)動(dòng)（萬(wàn)科、萬(wàn)達(dá)、華潤(rùn)） 土地資源儲(chǔ)備與資本運(yùn)作 土地資源儲(chǔ)備量力而行 土地資源獲取 第三講 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位 前期市場(chǎng)調(diào)查 購(gòu)房者心理與行為分析 開發(fā)項(xiàng)目市場(chǎng)定位 開發(fā)項(xiàng)目可行性研究 開發(fā)項(xiàng)目投資效益評(píng)價(jià) 教學(xué)內(nèi)容 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)調(diào)查是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)特定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，運(yùn)用科學(xué)的理論和方法，以及現(xiàn)代化的調(diào)查技術(shù)手段，通過(guò)多種途徑收集、整理、分析有關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)的資料信息，正確判斷和把握市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)，為企業(yè)科學(xué)決策提供正確依據(jù)的一種活動(dòng)。 市場(chǎng)定位 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)調(diào)查是了解消費(fèi)者行為的根本途徑，是把握房地產(chǎn)市場(chǎng)供求的根本方法，是分析市場(chǎng)、捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)的重要手段。 市場(chǎng)調(diào)查是項(xiàng)目投資決策分析、項(xiàng)目區(qū)位選擇、市場(chǎng)定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、銷售策劃的前提和基礎(chǔ)。 市場(chǎng)定位 前期市場(chǎng)調(diào)查 市調(diào)內(nèi)容：宏觀環(huán)境 （政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析） 、 中觀環(huán)境 （城市規(guī)劃及房地產(chǎn)市場(chǎng)供求） 、 微觀環(huán)境 （競(jìng)爭(zhēng)樓盤及消費(fèi)者需求分析） 市調(diào)步驟：準(zhǔn)備階段 （確定目的、擬定計(jì)劃）、 實(shí)施階段 （設(shè)計(jì)問卷、實(shí)地調(diào)查）、 分析階段 （整理資料、撰寫報(bào)告） 市調(diào)方法：?jiǎn)柧?、踩盤、房展； 問卷調(diào)查：?jiǎn)柧碓O(shè)計(jì)技巧； 科學(xué)合理使用市調(diào)分析； 市場(chǎng)定位 住房與需求市場(chǎng)調(diào)查問卷 調(diào)查說(shuō)明： 個(gè)人情況： 住房現(xiàn)狀： 住房需求： 競(jìng)爭(zhēng)樓盤及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查 （見表， P61 ） 市場(chǎng)定位 購(gòu)房者心理與行為分析 購(gòu)房需要、需求及動(dòng)機(jī)分析； 文化、家庭與購(gòu)房者心理； 購(gòu)房者個(gè)性特征； 購(gòu)房者行為模式； 市場(chǎng)定位 社會(huì)文化與消費(fèi)行為 觀念引導(dǎo)浪費(fèi)； 中國(guó)與美國(guó)的差異： 按揭買房小故事； 北京與上海的差異： 北京：厚重、大氣、傳統(tǒng) 上海：精細(xì)、實(shí)用、國(guó)際化 市場(chǎng)定位 購(gòu)房決策原則 整體屬性最佳原則；非報(bào)酬決策原則；綜合權(quán)衡原則； 例： P100 市場(chǎng)定位 物業(yè) 出行時(shí)間 價(jià)格 建筑質(zhì)量 物業(yè)管理 A B C D 25 40 40 60 5200 4500 4500 4000 74 73 70 65 100 70 90 80 開發(fā)項(xiàng)目市場(chǎng)定位 定位思路：房地產(chǎn)定位不是對(duì)樓盤本身作實(shí)質(zhì)性改變，而是市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)；好的定位能夠產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但其本身不是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 定位準(zhǔn)則：受眾導(dǎo)向、差別化、個(gè)性化； 定位流程：制定目標(biāo)、分析用戶心理、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、明確競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（質(zhì)、量、價(jià)）、 尋找最佳切入點(diǎn)； 市場(chǎng)定位 定位案例： 、 深圳寶安電子城：從商業(yè)爛尾樓到商業(yè)奇跡（） 、廣州公司房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)研究 （） 市場(chǎng)定位 廣州 XG項(xiàng)目（ 市場(chǎng)研究與定位部分） 第一節(jié) 項(xiàng)目市場(chǎng)研究 一、廣州市房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)分析（宏觀） 二、廣州市海珠區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)分析（中觀） 1、回顧與展望； 2、市場(chǎng)特點(diǎn)； 3、結(jié)論； 三、本項(xiàng)目臨近地段房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)分析（微觀） 1、區(qū)位特點(diǎn)； 2、購(gòu)買對(duì)象及購(gòu)買心理分析； 3、對(duì)手盤分析； 市場(chǎng)定位 廣州 XG項(xiàng)目 （市場(chǎng)研究與定位部分） 第二節(jié) 項(xiàng)目環(huán)境分析 一、地塊環(huán)境條件 1、土地性質(zhì)綜述 ; 2、地塊周圍景觀； 3、環(huán)境衛(wèi)生、社會(huì)治安情況； 4、交通條件； 5、配套設(shè)施； 二、地塊 SWOT分析 1、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析； 2、機(jī)會(huì)與威脅分析； 三、結(jié)論 市場(chǎng)定位 廣州 XG項(xiàng)目 （市場(chǎng)研究與定位部分） 第三節(jié) 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 一、項(xiàng)目市場(chǎng)細(xì)分 1、項(xiàng)目一期細(xì)分 ; 2、項(xiàng)目二期細(xì)分； 二、樓盤概念導(dǎo)入 1、市區(qū)中的大型綠色環(huán)保社區(qū)、高效智能化社區(qū)； 2、鬧市中的溫馨家園； 三、目標(biāo)市場(chǎng) 1、市內(nèi)工作的中等收入家庭、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者； 2、注重環(huán)境質(zhì)量的白領(lǐng)階層； 3、房地產(chǎn)投資者、海珠區(qū)本地居民； 市場(chǎng)定位 廣州 XG項(xiàng)目 （市場(chǎng)研究與定位部分） 四、項(xiàng)目市場(chǎng)定位 1、成本價(jià)測(cè)算； 2、目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格測(cè)算； 3、定價(jià)策略； 市場(chǎng)定位 可行性研究 重視市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)； 項(xiàng)目評(píng)估以經(jīng)濟(jì)效益為中心； 對(duì)項(xiàng)目的評(píng)估全部在決策階段進(jìn)行 一般地，可行性研究應(yīng)由專門從事投資項(xiàng)目的咨詢機(jī)構(gòu)（中介機(jī)構(gòu)）承擔(dān)，它擁有大批經(jīng)濟(jì)學(xué)家、市場(chǎng)分析家、財(cái)務(wù)專家、律師等英才。 ； 市場(chǎng)定位 可行性研究解決的主要問題 為什么要進(jìn)行這個(gè)項(xiàng)目？ 項(xiàng)目的產(chǎn)品 (勞務(wù) )市場(chǎng)的需求情況怎樣？ 資源條件如何？ 項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)應(yīng)選在什么地方？ 產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模多大為宜？ 采用的生產(chǎn)工藝技術(shù)是否先進(jìn)可靠？ 項(xiàng)目投資估算和方案比較情況如何？ 投資盈利水平及風(fēng)險(xiǎn)多大？ 項(xiàng)目可行性研究?jī)?nèi)容 投資項(xiàng)目的背景研究 投資項(xiàng)目的市場(chǎng)和生產(chǎn)規(guī)模 投資項(xiàng)目資源情況 投資項(xiàng)目環(huán)境 投資項(xiàng)目設(shè)計(jì) 投資項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu) 投資項(xiàng)目進(jìn)度控制 投資項(xiàng)目的財(cái)務(wù)經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià) 項(xiàng)目可行性研究程序 機(jī)會(huì)可行性研究：投資機(jī)會(huì)的粗略鑒定，精度一般在 30%左右； 初步可行性研究：對(duì)關(guān)鍵問題做專門調(diào)查和研究，精度在 20%左右，費(fèi)用約 1%； 可行性研究評(píng)價(jià)：更加嚴(yán)格、細(xì)致地研究，投資估算采用預(yù)算價(jià)格，精度要求在 10%左右，費(fèi)用約為 1%3%。 開發(fā)項(xiàng)目可行性研究 （） 項(xiàng)目投資估算與資金籌措計(jì)劃； 項(xiàng)目銷售和租賃收入測(cè)算； 項(xiàng)目財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)； 項(xiàng)目不確定性分析； 項(xiàng)目效益評(píng)價(jià)； 結(jié)論與建議； 市場(chǎng)定位 投資估算與資金籌措 1、開發(fā)成本估算： 土地成本（地價(jià)、征遷補(bǔ)償、三通一平）， 前期工程（規(guī)劃設(shè)計(jì)、可研、地勘、報(bào)建）， 建安工程（樁基、土建、五通、智能化設(shè)施、電梯）， 基礎(chǔ)設(shè)施（五通工程、綠化工程、道路及排水工程）， 公建配套（學(xué)校、醫(yī)院、文體、娛樂、郵電、市場(chǎng)、變電站、調(diào)壓站、垃圾處理）， 期間稅費(fèi)（配套建設(shè)費(fèi)、建安監(jiān)督費(fèi)、供水管網(wǎng)補(bǔ)償、供電用電負(fù)荷、其他）， 不可預(yù)見費(fèi)； 2、開發(fā)費(fèi)用估算：管理費(fèi)用，銷售費(fèi)用，財(cái)務(wù)費(fèi)用； 3、總成本費(fèi)用匯總及分?jǐn)偅?4、資金籌措、使用及借款利息； 市場(chǎng)定位 銷售和租賃收入測(cè)算 1、住宅銷售： 用市場(chǎng)比較法確定售價(jià)上限（平均價(jià)格）； 用成本法確定售價(jià)下限； 建議銷售單價(jià)； 住宅部分總收入； 2、商鋪銷售； 3、車庫(kù)銷售或租賃； 市場(chǎng)定位 財(cái)務(wù)評(píng)價(jià) 1、稅金計(jì)算： 2、損益表及靜態(tài)盈利分析： 投資利潤(rùn)率、投資利稅率 3、現(xiàn)金流量表及動(dòng)態(tài)盈利分析： 內(nèi)部收益率（ FIRR）、 財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（ FNPV）、 項(xiàng)目回收期（動(dòng)、靜態(tài)）； 4、償債能力分析； 市場(chǎng)定位 不確定性分析（風(fēng)險(xiǎn)分析） 1、主要的風(fēng)險(xiǎn)因素：開發(fā)成本、售價(jià)、開發(fā)周期、利率等； 2、盈虧平衡分析：計(jì)算投資利潤(rùn)率為零時(shí)的項(xiàng)目銷售率，項(xiàng)目銷售率要求越高風(fēng)險(xiǎn)越大； 3、敏感性分析：選取核心的風(fēng)險(xiǎn)因素（如售價(jià)、成本等），分別計(jì)算其上下變動(dòng) 5、 10及 20對(duì)項(xiàng)目財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)指標(biāo)（如投資利潤(rùn)率、 FIRR、 FNPV等）的影響； 4、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避與控制措施： 成本風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)及其他風(fēng)險(xiǎn)； 市場(chǎng)定位 項(xiàng)目效益評(píng)價(jià) 1、社會(huì)效益； 2、環(huán)境效益； 3、國(guó)民經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)； 市場(chǎng)定位 結(jié)論和建議 1、結(jié)論：可行、不可行； 2、改進(jìn)建議； 市場(chǎng)定位 案 例： 鐵達(dá)公司 商品混凝土生產(chǎn)項(xiàng)目 投資可行性研究 市場(chǎng)定位 第四講 房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì) 總體規(guī)劃 建筑風(fēng)格 景觀設(shè)計(jì) 戶型設(shè)計(jì) 配套設(shè)施 教學(xué)內(nèi)容 總體規(guī)劃 總體構(gòu)思； 因地制宜，與周圍環(huán)境協(xié)調(diào)； 用地平衡和管網(wǎng)布置； 規(guī)劃設(shè)計(jì)要?jiǎng)t； 規(guī)劃設(shè)計(jì) 總體構(gòu)思 以人為本的設(shè)計(jì)思想； 因地制宜，與周圍環(huán)境融合； 個(gè)性化設(shè)計(jì)，主題鮮明；（例：四季花城） 規(guī)劃設(shè)計(jì) 空間關(guān)系處理 動(dòng)與靜的關(guān)系； 實(shí)與虛的關(guān)系； 建筑與環(huán)境的關(guān)系； 高層建筑與低層建筑的關(guān)系； 規(guī)劃設(shè)計(jì) 用地平衡和管網(wǎng)布置 小區(qū)用地平衡； 總體布局與居住環(huán)境； 工程管線和道路交通的綜合規(guī)劃； 規(guī)劃設(shè)計(jì) 規(guī)劃設(shè)計(jì)要?jiǎng)t 功能適用； 面積適中； 智能化，滿足高科技和環(huán)保要求； 規(guī)劃設(shè)計(jì) 建筑風(fēng)格 建筑風(fēng)格與居住文化； 內(nèi)部與外型設(shè)計(jì)； 建筑風(fēng)格類型： 歐陸風(fēng)格、 異域風(fēng)格、 鄉(xiāng)村風(fēng)格、 古典風(fēng)格（例：芙蓉古城） 規(guī)劃設(shè)計(jì) 景觀設(shè)計(jì) 賣房就是賣環(huán)境的設(shè)計(jì)要求； 突出特色、力求創(chuàng)新； 以自然景觀為主，與人造景觀結(jié)合； 發(fā)展立體綠化，海陸空結(jié)合； 便于人際交往，有社區(qū)文化支撐； 規(guī)劃設(shè)計(jì) 戶型設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)概述； 設(shè)計(jì)流程； 戶型比例與樓層安排； 規(guī)劃設(shè)計(jì)要?jiǎng)t； 規(guī)劃設(shè)計(jì) 戶型設(shè)計(jì)概述 戶型的經(jīng)濟(jì)分類： 安置、實(shí)用、舒適、豪華； 設(shè)計(jì)難點(diǎn)剖析： 專家與用戶的分歧； 專家與專家的分歧； 規(guī)劃設(shè)計(jì) 戶型設(shè)計(jì)流程 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查； 掌握戶型需求； 確定戶型大小； 進(jìn)行功能分區(qū)； 進(jìn)行戶型布局； 確定戶型構(gòu)成； 住宅空間配置； 規(guī)劃設(shè)計(jì) 戶型比例與樓層安排 戶型不宜過(guò)雜； 以目標(biāo)業(yè)主群細(xì)分確定戶型構(gòu)成比例； 樓層類型： 低層住宅、多層住宅、高層住宅； 規(guī)劃設(shè)計(jì) 配套設(shè)施 配套功能：居家、消閑、感觀、投資； 配套功能的誤區(qū)； 配套功能也需要?jiǎng)?chuàng)新； 配套設(shè)施的科技含量與智能化； 規(guī)劃設(shè)計(jì) 建設(shè)智能小區(qū)的七點(diǎn)忠告 智能小區(qū)不同于智能大廈； 要結(jié)合本地文化背景； 開發(fā)商要從實(shí)際出發(fā)； 無(wú)需過(guò)分求得技術(shù)上的領(lǐng)先； 要采用技術(shù)手段減少人力資源； 關(guān)鍵在于軟配套； 智能小區(qū)建設(shè)是一種探索； 規(guī)劃設(shè)計(jì) 開發(fā)商、策劃師與建筑師的合作 開發(fā)商與策劃師； 策劃師與建筑師； 規(guī)劃設(shè)計(jì) 第五講 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 項(xiàng)目進(jìn)度管理 項(xiàng)目成本管理 項(xiàng)目質(zhì)量管理 項(xiàng)目資金平衡 教學(xué)內(nèi)容 第六講 房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售策劃 價(jià)格策略 廣告策略 促銷策略 教學(xué)內(nèi)容 價(jià)格策略 房地產(chǎn)價(jià)格的影響因素； 項(xiàng)目定價(jià)目標(biāo)及方法； 項(xiàng)目定價(jià)的詳細(xì)程序； 項(xiàng)目定價(jià)的基本策略； 價(jià)格促銷策略； 規(guī)劃設(shè)計(jì) 房地產(chǎn)價(jià)格的影響因素 成本因素； 競(jìng)爭(zhēng)因素； 產(chǎn)品差異； 消費(fèi)者心理因素； 開發(fā)商目標(biāo)； 法律政策因素； 規(guī)劃設(shè)計(jì) 項(xiàng)目定價(jià)目標(biāo)及方法 定價(jià)目標(biāo)：高利潤(rùn)、高收益、保持價(jià)格穩(wěn)定、應(yīng)付或避免競(jìng)爭(zhēng)； 定價(jià)方法：成本導(dǎo)向（成本加成、目標(biāo)收益、售價(jià)加成）、需求導(dǎo)向（理解值、需求定價(jià)）、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向（隨行就市、跟隨領(lǐng)導(dǎo)者）、可比樓盤量化定價(jià)； 規(guī)劃設(shè)計(jì) 項(xiàng)目定價(jià)的詳細(xì)程序 收集分析市場(chǎng)信息和標(biāo)的物資料； 估計(jì)成本和需求； 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 選擇定價(jià)目標(biāo)及方法； 規(guī)劃設(shè)計(jì) 項(xiàng)目定價(jià)的基本策略 總體定價(jià)：低價(jià)、中價(jià)、高價(jià)； 過(guò)程定價(jià)：低開高走、高開低走、穩(wěn)定價(jià) 格； 時(shí)點(diǎn)定價(jià)：折扣和折讓定價(jià)、單一和差別 定價(jià)、用戶心理定價(jià)； 規(guī)劃設(shè)計(jì) 價(jià)格促銷策略 運(yùn)用價(jià)格組合； 適時(shí)調(diào)價(jià)； 幾種定式：廣告戶、低自備款、限時(shí)折價(jià) 幾種變招：降低購(gòu)房門檻、運(yùn)用促銷價(jià)格、制定目標(biāo)各個(gè)擊破、請(qǐng)你來(lái)做發(fā)展商、樓盤升值保值促銷； 規(guī)劃設(shè)計(jì) 廣告策略 廣告策劃目標(biāo)與費(fèi)用預(yù)算； 廣告主題與設(shè)計(jì)； 選擇和運(yùn)用廣告媒體； 廣告質(zhì)量評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和效果評(píng)價(jià)； 規(guī)劃設(shè)計(jì) 論文參考題目 1項(xiàng)目管理在房地產(chǎn)業(yè)中的應(yīng)用與發(fā)展 ; 2對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)投資熱的思考 ; 3論房地產(chǎn)市場(chǎng)研究的內(nèi)容與方法 ; 4房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性研究的內(nèi)容與重點(diǎn) ; 5房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)的新特點(diǎn)及新趨勢(shì) ; 6對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)過(guò)程中有關(guān)問題的探討 ; 7從 XX項(xiàng)目銷售案看房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的變化與發(fā)展 ; 8當(dāng)前我國(guó)物業(yè)管理存在的主要問題與對(duì)策 ; 房地產(chǎn)銷售 流程培訓(xùn)課件 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 銷 售 訓(xùn) 練 流 程 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 第一部分、案前 一、區(qū)域歷史背景整理 二、區(qū)域樓市狀況整理 1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章 2、未來(lái)發(fā)展前景 三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析） 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 四、自身樓盤資料的收集和建立 1、個(gè)案基本資料： 個(gè)案產(chǎn)品 業(yè)主概括與業(yè)績(jī) 產(chǎn)品規(guī)劃特色 會(huì)所 物業(yè) 面積結(jié)構(gòu) 建筑商 建材設(shè)備特色介紹 2、個(gè)案環(huán)境： 工地環(huán)境 位置 各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施 重大公共設(shè)施與未來(lái)發(fā)展介紹 生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等） 3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群 五、整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)強(qiáng)化 六、拿出自身樓盤劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施 1、利空點(diǎn)弱化 七、全面了解樓盤工程進(jìn)度 八、銷售說(shuō)辭統(tǒng)一（銷講） 1、客戶積累 2、報(bào)表單據(jù)的熟悉 預(yù)約單 來(lái)人來(lái)電表 日志 市調(diào)表 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 第二部分、案中 一、來(lái)電接聽要?jiǎng)t將客戶引至售樓處 1、接聽電話語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說(shuō)話速度適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng) 2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑 3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來(lái)電話響聲不能超過(guò) 3下 4、接聽電話必須親切地說(shuō)： “ 您好， ” 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 5、在回答問題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來(lái)，且告知其過(guò)分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其不到售樓處來(lái)。 6、在回答問題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專業(yè)的售樓人員為他介紹 7、回答時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過(guò) 3分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談） 8、在客戶交談中，要主動(dòng)問到幾個(gè)基本問題，即媒體來(lái)源、客戶姓名、電話、地址和購(gòu)房意向。 9、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來(lái)，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。 10、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、 11、不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話 12、廣告電話接待 1）其他電話進(jìn)來(lái) 2）客戶簽約 （強(qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺?lái)） 二、來(lái)人接待 1、接待規(guī)范 客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接，同時(shí)控臺(tái)上喊 “ 客戶到 ” ，業(yè)務(wù)員起身喊“ 歡迎參觀 ” 接待客戶并問清客戶第幾次來(lái)，以前是否有人接待 接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼 接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來(lái)再回答 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 三、介紹樓盤情況 1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，著重點(diǎn)明了 2、請(qǐng)客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹 樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語(yǔ)化介紹，語(yǔ)言活潑，不要照本宣科 及時(shí)掌握客戶心理及需求 鎖定房型，鎖定樓層 隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠(chéng)懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型 不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說(shuō)： “ 歡迎再次參觀 ” 實(shí)地介紹（再一次鎖定房源） 工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購(gòu)買 帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板房帶看 四、解答客戶問題 1、盡量不要正面反駁客戶意見 2、誠(chéng)實(shí)信用，不胡亂承諾 五、為客戶度身定制買房個(gè)案逼訂 回顧鎖定設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單） 1、購(gòu)買力 2、購(gòu)買欲 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 SP技巧 概念 SP（ sales promotion） ” 銷售促進(jìn) ” ，是一種說(shuō)服性溝通工具。目的是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過(guò)程中，我們經(jīng)常通過(guò)一些 SP手段來(lái)促進(jìn)客戶成交。 現(xiàn)場(chǎng) SP運(yùn)用的要點(diǎn) 建立客戶對(duì)你的信任 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氛圍 業(yè)