SP促銷活動(dòng)如何控制操作流程

SP促銷活動(dòng)如何控制操作流程 發(fā)布時(shí)間： 2005年 4月 24日 作者：網(wǎng)絡(luò) 瀏覽選項(xiàng)： 顏色 默認(rèn) 灰度 橄欖色 綠色 藍(lán)色 褐色 紅色 報(bào)告該文章分頁(yè)太多 本文已被瀏覽 47 次 一、談判 談判是談判雙方或多方為實(shí)現(xiàn)各自的目的所進(jìn)行的溝通和說(shuō)服的過(guò)程，所以我們?cè)谡勁械闹饕ㄒ韵聨讉€(gè)方面的問(wèn)題。 （ 1）場(chǎng)地費(fèi)用：首先我們要考慮到的就是場(chǎng)地費(fèi)用，因?yàn)椴煌膱?chǎng)地費(fèi)用相差很多，即使是同一種場(chǎng)地，也可 能因?yàn)椴煌奈恢枚M(fèi)用不同。 （ 2）供貨數(shù)量：如果我們要和藥店或零售商合作，就必須和各個(gè)門(mén)店談好所需要的商品數(shù)量和合作方式。 （ 3）零售價(jià)格控制：有時(shí)零售商把你的商品的價(jià)格定的比促銷價(jià)還低，你的促銷就根本無(wú)法進(jìn)行，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調(diào)。 （ 4）活動(dòng)過(guò)程控制：活動(dòng)過(guò)程控制不僅僅是我們自己的事情，同時(shí)也需要零售商共同協(xié)助參與準(zhǔn)備工作。 針對(duì)促銷活動(dòng)必須做到： 1、工具：你要自己準(zhǔn)備工具 如：馬克筆、膠帶、圖釘?shù)取?2、宣傳品：（ 1）種類：海報(bào)、產(chǎn) 品說(shuō)明書(shū)、吊旗、橫幅、太陽(yáng)傘、報(bào)紙、邀請(qǐng)函等。 （ 2）作用： A、節(jié)約時(shí)間與說(shuō)明 B、建立良好的品牌形象 C、刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) （ 3）影響宣傳品成功的因素。 A、陳列點(diǎn)必須醒目、安全 B、造型設(shè)計(jì)，要求簡(jiǎn)單大方，能夠快速傳遞信息 C、高度位置，太高和太低都不適于閱讀 D、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認(rèn)為你做太大或太小。 E、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況 F、應(yīng)注意的方面： 1有創(chuàng)意、搶眼、超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 2陳列時(shí)間會(huì) 影響到它的效果； 3、時(shí)效性。 3、促銷人員培訓(xùn)與管理：有些促銷人員是臨時(shí)招來(lái)的，即使是公司員工，也都要進(jìn)行本次促銷的具體培訓(xùn)。如： （ 1）制定作業(yè)規(guī)則。 （ 2）活動(dòng)內(nèi)容及時(shí)間。 （ 3）促銷人員崗位職責(zé)。 （ 4）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排。 4、促銷贈(zèng)品。 5、活動(dòng)執(zhí)行與控制： （ 1）陳列 “五比 ” （ 2）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡視監(jiān)控：除了促銷人員外，管理人員也要在現(xiàn)場(chǎng)檢查主要職能是： A、巡視并能及時(shí)處理意外情況； B、保持正常的陳列； C、確保宣傳品利用； D、促銷人員執(zhí)行規(guī)范。 二、促銷執(zhí)行 在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡視時(shí)，我們要考慮檢查以下問(wèn)題： 1、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進(jìn)行的促銷產(chǎn)品； 2、正確的形式：促銷形式是否正確，產(chǎn)品陳列形式是否正確； 3、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的； 4、正確的位置； 5、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量； 6、正確的信息傳達(dá)： 7、正確的促銷活動(dòng)信息：以正確的方式傳達(dá)給消費(fèi)者。 8、正確的銷售價(jià)格。 同 時(shí)我們首先要看消費(fèi)者需要什么？顧客能否保持忠誠(chéng)取決于他們所要的價(jià)值，如果我們想建立忠誠(chéng)就必須作到以下幾點(diǎn)規(guī)范。 （ 1）公司必須做到無(wú)處不在，換句話說(shuō)，顧客需要時(shí)，對(duì)公司必須可望不可及。 （ 2）公司絕不應(yīng)責(zé)問(wèn)、爭(zhēng)論、試圖改變顧客的行為。 （ 3）拿出一定的利潤(rùn)空間減輕社會(huì)和環(huán)境問(wèn)題。 三、促銷費(fèi)用管理 要想進(jìn)行有效的計(jì)劃與控制，首先要搞清楚哪些活動(dòng)開(kāi)支可歸入促銷開(kāi)支項(xiàng)目，然后，再細(xì)分促銷活動(dòng)的各種開(kāi)支，完成這兩步之后才可開(kāi)始有效地進(jìn)行編制預(yù)算的工作。 促銷 預(yù)算及控制還要包括下列步驟： 1、確立公司的促銷目標(biāo)，即所花的錢(qián)能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少。 2、確認(rèn)目標(biāo)及策略以使公司能達(dá)到預(yù)期的目的。 3、決定開(kāi)支的數(shù)目。 4、隨時(shí)了解現(xiàn)場(chǎng)意見(jiàn)，并做好應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)算。 四、促銷人員管理 為了能夠組建一支有效的促銷隊(duì)伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓(xùn)，再對(duì)整個(gè)促銷團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和評(píng)估，都要有一套完整的程序來(lái)幫助我們完善工作，在這里，我們就介紹一下促銷人員工作。 1、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗(yàn)豐富的促 銷隊(duì)伍對(duì)銷售可以說(shuō)是錦上添花，所以說(shuō)促銷人員的工作包括如下幾個(gè)方面： （ 1） 產(chǎn)品、賣(mài)場(chǎng)維護(hù)：維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放。 （ 2） 促銷地點(diǎn)布置：如海報(bào)張貼超市卡、吊旗等。 （ 3） 促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。 （ 4） 及時(shí)完成并上交工作報(bào)表。 2、促銷人員的培訓(xùn)。 無(wú)論多好的產(chǎn)品，多么好的促銷活動(dòng)，如果沒(méi)有一個(gè)好的促銷員展示給消費(fèi)者看，仍然不會(huì)刺激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，促銷員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到促銷活動(dòng)的成功與否， 所以，對(duì)促銷人員的培訓(xùn)非常重要，它主要包括以下內(nèi)容： （ 1） 基本背景及技能培訓(xùn)。 A、公司背景和經(jīng)營(yíng)理念培訓(xùn)； B、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：如產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，使用方法等； C、工作程序培訓(xùn)； D、促銷員崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括銷售講解、活動(dòng)講解、及時(shí)預(yù)靠補(bǔ)貨等。 （ 2）銷售技巧和售后服務(wù)方面的培訓(xùn)： A、服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn)：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問(wèn)題，如何判斷顧客是否有購(gòu)買(mǎi)意愿，如何對(duì)付不禮貌顧客等。 *工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢。 *說(shuō)話 技巧：明朗沉穩(wěn)的語(yǔ)調(diào)，積極靈活的反應(yīng)。 *傾聽(tīng)：認(rèn)真傾聽(tīng)顯示出你對(duì)顧客的尊重。 *微笑和贊美。 *控制時(shí)間；在最短的時(shí)間內(nèi)激起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣。 *有針對(duì)性的寒暄。 *真誠(chéng)的對(duì)等每一個(gè)人：不要把產(chǎn)品功效擴(kuò)大，要客觀巧妙。 當(dāng)你遇到困難時(shí)的反應(yīng)方式及技巧： *當(dāng)遭到客戶拒絕時(shí)：泰然耳若，有禮貌道別。 *當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時(shí)：我們應(yīng)放松心情，避免緊張，不可逃避，要正確對(duì)待，尊重客戶，仔細(xì)傾聽(tīng)。 *當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提出太貴時(shí)： B、明確贈(zèng)送贈(zèng)品的條件，以防贈(zèng)品誤送、濫送、多送、少送。 C、明確獎(jiǎng)罰制度與獎(jiǎng)罰措施，以避免贈(zèng)品的不送和促銷員的失職等行為。 3、促銷人員可監(jiān)控及考核標(biāo)準(zhǔn)。 對(duì)促銷人員可監(jiān)控主要是對(duì)促銷人員的服務(wù)態(tài)度、方法等進(jìn)行檢查，主要有以下幾個(gè)方面： *儀表；是否按公司要求等。 *用語(yǔ)：是否使用禮貌規(guī)范用語(yǔ)。 *服務(wù)：是否提供一流服務(wù)。 *行政紀(jì)律：如考勤，有無(wú)遲到早退，穿著不得體，有無(wú)聊天，吃東西等不良行動(dòng)。 *賣(mài)場(chǎng)維護(hù)。 *售后服務(wù)：發(fā)現(xiàn)問(wèn) 題是否能及時(shí)解決。 五、活動(dòng)效果評(píng)