某藥業(yè)業(yè)務(wù)管理流程手冊(cè)

醫(yī)藥行業(yè) 海量免費(fèi)下載資料，盡在 神威藥業(yè)業(yè)務(wù)管理流程手冊(cè) 2002年 7月 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 管理流程 說明 目錄 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 結(jié)束 流程終點(diǎn) - (來自客戶的付款單據(jù) ) 開始 流程開端 - (一個(gè)客戶致電客戶服務(wù)中心 ) 決策點(diǎn) 決策點(diǎn) - (客戶是否滿足獲得 30%扣率的要求 ) 流程步驟 流程步驟 - (會(huì)計(jì)部門檢查客戶相應(yīng)狀況 ) 信息文檔 信息文檔 - (企業(yè)年度經(jīng)營目標(biāo) ) A 流程遷移 - (轉(zhuǎn)向流程的另一個(gè)部分 ) 業(yè)務(wù)流程是按先后排列或并行的一整套活動(dòng)或任務(wù)，它們基于指令完成特定的工作。這些工作將輸入的指令轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)或多個(gè)輸出的結(jié)果，從而達(dá)到共同的目的。 業(yè)務(wù)流程圖例 流程說明 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 神威藥業(yè)的管理流程主要包括營銷，運(yùn)營，財(cái)務(wù)，人力資源及信息技術(shù) 信息技術(shù)流程 (IT) 人力資源流程 (HR) 運(yùn)營流程 (OP) 財(cái)務(wù)流程 (FI) 營銷流程 （ SM) 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì) (FI1) 管理會(huì)計(jì)(FI2) 資金管理 (FI3) 采購 (OP1) 生產(chǎn) (OP2) 儲(chǔ)運(yùn) (OP3) 新產(chǎn)品開發(fā) (OP4) 人力資源規(guī)劃 (HR1) 招聘 (HR2) 培訓(xùn) (HR4) 職業(yè)生涯規(guī)劃 (HR3) 績效與薪酬 (HR5) 信息戰(zhàn)略規(guī)劃 (IT1) 信息項(xiàng)目實(shí)施 (IT4) 服務(wù)管理 (IT2) 營銷計(jì)劃與管理 (SM1) 銷售管理 (SM2) 市場(chǎng)管理 (SM3) 客戶服務(wù)(SM4) 資產(chǎn)管理 (IT3) 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 管理流程 營銷 目錄 信息技術(shù)流程人力資源流程運(yùn)營流程財(cái)務(wù)流程 營銷流程內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程系列營銷計(jì)劃與管理流程 (SM1) 流程輸出 流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn) 流程負(fù)責(zé)人 流程輸入 歷史銷售情況 營銷戰(zhàn)略 銷售目標(biāo) 年度市場(chǎng)計(jì)劃和銷售計(jì)劃 年度市場(chǎng)及銷售費(fèi)用預(yù)算 加強(qiáng)計(jì)劃和預(yù)算編制過程中相關(guān)部門參與程度，以及市場(chǎng)銷售計(jì)劃之間的協(xié)調(diào)和配合 銷售目標(biāo)和預(yù)算中的資源配置能夠充分分解，取得產(chǎn)品經(jīng)理和區(qū)總的認(rèn)同，便于監(jiān)控目標(biāo)完成的進(jìn)展 營銷副總 年度銷售目標(biāo) ,營銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定 年度營銷計(jì)劃和預(yù)算 實(shí)際完成情況 經(jīng)過調(diào)整的月度營銷計(jì)劃和銷售、營銷費(fèi)用預(yù)算 各片區(qū)的銷售目標(biāo)和銷售費(fèi)用預(yù)算 各產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，市場(chǎng)計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算，銷售費(fèi)用預(yù)算 規(guī)范完善短期營銷計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算流程，從計(jì)劃角度協(xié)調(diào)各個(gè)相關(guān)部門間的工作 根據(jù)計(jì)劃執(zhí)行情況定期調(diào)整整體市場(chǎng)營銷計(jì)劃和預(yù)算 營銷副總 銷售目標(biāo)和預(yù)算 費(fèi)用的調(diào)整 宏觀因素和行業(yè)趨勢(shì) 歷史需求數(shù)據(jù) 計(jì)劃性的促銷 市場(chǎng)和競爭對(duì)手情況等 滾動(dòng)銷售計(jì)劃 解決目前銷售預(yù)測(cè)比較弱，確保盡量作出最準(zhǔn)確的銷售需求預(yù)測(cè)，以銷定產(chǎn)，進(jìn)行生產(chǎn)計(jì)劃，保證滿足需求 加強(qiáng)市場(chǎng)、銷售和生產(chǎn)等部門在擬定銷售計(jì)劃時(shí)的協(xié)調(diào)和溝通 計(jì)劃部經(jīng)理 月度銷售計(jì)劃制定流程 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定 流程編號(hào)： SM1.1 流程擁有者：營銷副總 時(shí)間 市場(chǎng)總監(jiān) 公司決策層 A 財(cái)務(wù)部 /計(jì)劃部 大區(qū)銷售經(jīng)理 每年 10月初 銷售總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 開始 啟動(dòng)計(jì)劃預(yù)算項(xiàng)目 提供本年度計(jì)劃完成和預(yù)算執(zhí)行數(shù)據(jù) 產(chǎn)品線年度銷售總結(jié) 各大區(qū)銷售年度總結(jié) 市場(chǎng)工作總結(jié) 銷售工作總結(jié) 初步的下一年度市場(chǎng)計(jì)劃及預(yù)算 初步的下一年度銷售計(jì)劃及預(yù)算 匯總營銷策略方向 下達(dá)整體銷售和利潤目標(biāo) 初步分解市場(chǎng)目標(biāo) 初步分解各大區(qū)銷售和利潤貢獻(xiàn)目標(biāo) 計(jì)劃部協(xié)調(diào)，營銷副總召集協(xié)調(diào)會(huì) 1 銷售拓展部 6 3 2 7 4 8 5 9 10 11 13 12 制定產(chǎn)品計(jì)劃 匯總市場(chǎng)計(jì)劃 14 15 B 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定（續(xù)上頁） 流程編號(hào)： SM1.1 流程擁有者：營銷副總 時(shí)間 計(jì)劃部 公司決策層 A 財(cái)務(wù)部 大區(qū)銷售 經(jīng)理 銷售總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 參與制定地區(qū)銷售計(jì)劃 制定地區(qū)銷售計(jì)劃 匯總銷售計(jì)劃 銷售拓展部 16 17 18 質(zhì)詢會(huì)？ 確認(rèn)銷售和利潤目標(biāo) 不同意 同意 每年 11月初 每年 11月中旬 簽字認(rèn)領(lǐng) 營銷計(jì)劃 協(xié)調(diào)會(huì) 19 21 20 22 27 23 24 25 26 28 29 30 31 32 修改產(chǎn)品計(jì)劃 修改地區(qū)銷售計(jì) 劃 參與修改 修改銷售拓展 計(jì)劃 目標(biāo)下達(dá)，計(jì)劃預(yù)算生效 認(rèn)領(lǐng)市場(chǎng)任務(wù)及預(yù)算 認(rèn)領(lǐng)銷售任務(wù)和預(yù)算 簽字認(rèn)領(lǐng) 記錄備案 對(duì)計(jì)劃進(jìn)行財(cái)務(wù)分析 結(jié)束 各辦事處 渠道經(jīng)理 制定銷售渠道計(jì)劃 B 市場(chǎng)總監(jiān) 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 稅前利潤 銷售額 成本 費(fèi)用 折舊和攤銷 價(jià)格 銷量 銷售費(fèi)用 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 固定資產(chǎn)投資 長期待攤費(fèi)用 產(chǎn)品定價(jià) 渠道定價(jià) 折讓和返利 各產(chǎn)品銷量 各地區(qū)銷量 片區(qū)費(fèi)用 總部費(fèi)用 大型市場(chǎng)項(xiàng)目費(fèi)用 片區(qū)管理費(fèi)用 業(yè)務(wù)費(fèi)用 醫(yī)院推廣費(fèi) 醫(yī)院維持費(fèi) 銷售人員提成 醫(yī)院開發(fā)費(fèi) 專家費(fèi) 報(bào)刊廣告費(fèi) 臨床驗(yàn)證費(fèi) 招標(biāo)費(fèi) 市場(chǎng)調(diào)研費(fèi) 大型學(xué)術(shù)推廣費(fèi) 小型學(xué)術(shù)推廣費(fèi) 重點(diǎn)醫(yī)院費(fèi) 各產(chǎn)品各地區(qū)銷量 各地區(qū)各產(chǎn)品銷量 銷售部總部費(fèi)用 市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃 銷售（地區(qū)）計(jì)劃 銷售（地區(qū)）計(jì)劃 市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃 銷售（地區(qū)）計(jì)劃 銷售（地區(qū)）計(jì)劃 銷售（地區(qū)）計(jì)劃 市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃 營銷計(jì)劃和預(yù)算示意圖 在制定年度銷售目標(biāo)、營銷計(jì)劃的過程 中，預(yù)算工作已經(jīng)作為“利潤計(jì)劃”的一個(gè)部分被包含在里面了 市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 項(xiàng)目工作計(jì)劃 任務(wù)下達(dá)會(huì)議 整體銷售、利潤目標(biāo)初步確認(rèn)會(huì) 片區(qū)年度計(jì)劃工作會(huì)議 營銷計(jì)劃匯總 /預(yù)算質(zhì)詢會(huì) 項(xiàng)目啟動(dòng)與歷史回顧 自上而下 制定營銷策略 自下而上 上下協(xié)商、確認(rèn) 階段 信息 去年?duì)I銷計(jì)劃 今年實(shí)際銷售數(shù)據(jù) 差異產(chǎn)生的理由 整體市場(chǎng)環(huán)境初步判斷 定價(jià)策略方向修訂 產(chǎn)品組合策略方向修訂 地區(qū)選擇策略方向修訂 營銷手段選擇策略方向修訂 渠道策略方向修訂 銷售人員策略方向修訂 明年整體銷售目標(biāo)（初步） 明年整體利潤目標(biāo)（初步） 產(chǎn)品銷售目標(biāo)（初步） 產(chǎn)品利潤目標(biāo)（初步） 片區(qū)銷售目標(biāo)（初步） 片區(qū)利潤目標(biāo)（初步） 產(chǎn)品各項(xiàng)總部市場(chǎng)費(fèi)用（初步） 片區(qū)費(fèi)用（初步） 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 并且年度計(jì)劃 /預(yù)算項(xiàng)目中各項(xiàng)內(nèi)容隨著項(xiàng)目的推進(jìn)逐步產(chǎn)生 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 各片區(qū)各產(chǎn)品各終端客戶明年銷量 項(xiàng)目啟動(dòng)與歷史回顧 自上而下 制定營銷策略 自下而上 上下協(xié)商、確認(rèn) 階段 信息 各片區(qū)各產(chǎn)品各終端客戶費(fèi)用投入 各片區(qū)各產(chǎn)品新增終端客戶 各片區(qū)各產(chǎn)品新增終端客戶費(fèi)用投入（醫(yī)院開發(fā)費(fèi)、臨床驗(yàn)證費(fèi)、招標(biāo)費(fèi)） 各片區(qū)各產(chǎn)品非自有終端自然增長 各片區(qū)各產(chǎn)品需要的其它總部市場(chǎng)費(fèi)用（小型學(xué)術(shù)推廣費(fèi)） 各片區(qū)各產(chǎn)品應(yīng)對(duì)競爭手段 各片區(qū)各產(chǎn)品面臨競爭 產(chǎn)品銷售目標(biāo)（待討論） 片區(qū)銷售目標(biāo)（待討論） 片區(qū)利潤目標(biāo)（待討論） 整體銷售目標(biāo)（待討論） 整體利潤目標(biāo)（待討論） 產(chǎn)品利潤目標(biāo)（待討論） 各產(chǎn)品銷售目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)） 各產(chǎn)品利潤目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)） 各片區(qū)銷售目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)） 各片區(qū)利潤目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)） 各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算（輸入系統(tǒng)生效） 并且年度計(jì)劃 /預(yù)算項(xiàng)目中各項(xiàng)會(huì)議的預(yù)期成果應(yīng)該是營銷計(jì)劃中各項(xiàng)內(nèi)容的逐步產(chǎn)生（續(xù)） 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程說明 流程編號(hào)： SM1.1 流程擁有者：營銷副總 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 決策層正式啟動(dòng)年度營銷計(jì)劃和預(yù)算編制工作 2. 財(cái)務(wù)部以及計(jì)劃負(fù)責(zé)向銷售及市場(chǎng)等部門提供本年度的銷售計(jì)劃完成情況和預(yù)算的執(zhí)行情況等 營銷計(jì)劃和預(yù)算的完成情況 3. 各大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)整理匯總本地區(qū)的年度銷售情況，并預(yù)測(cè)最后一個(gè)季度的銷售情況。并且提交年度的銷售情況總結(jié) 年度銷售情況 年度銷售總結(jié) 年度銷售總結(jié) 4. 銷售總監(jiān)將各大區(qū)經(jīng)理提交的區(qū)域銷售總結(jié)匯總，在此基礎(chǔ)上完成本年度的銷售工作總結(jié) 各大區(qū)的年度銷售工作總結(jié) 年度銷售工作總結(jié) 年度銷售工作總結(jié) 5. 銷售總監(jiān)會(huì)同本部門相關(guān)人員在本年度銷售總結(jié)基礎(chǔ)上，綜合經(jīng)濟(jì)、行業(yè)等宏觀影響因素以及渠道拓展等實(shí)際情況，提出下一年度的初步的銷售量和預(yù)算等，作為下一步工作的基礎(chǔ) 銷售總結(jié)，銷售預(yù)測(cè) 初步的下一年度銷售計(jì)劃及預(yù)算 6. 產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)匯總整理分渠道（ OTC， 處方藥）分產(chǎn)品的年度銷售情況并進(jìn)行相應(yīng)總結(jié)分析 分渠道、分產(chǎn)品的銷售情況 分渠道、分產(chǎn)品的年度銷售總結(jié) 分渠道、分產(chǎn)品的年度銷售總結(jié) 7. 市場(chǎng)總監(jiān)負(fù)責(zé)匯總整理各個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理提交的年度銷售總結(jié)，并以此為基礎(chǔ)提交年度的市場(chǎng)工作總結(jié) 各產(chǎn)品經(jīng)理提交的年度工作總結(jié) 年度市場(chǎng)工作總結(jié) 年度市場(chǎng)工作總結(jié) 8. 市場(chǎng)總監(jiān)會(huì)同本部門相關(guān)人員就年度市場(chǎng)工作總結(jié)進(jìn)行討論，并以此為基礎(chǔ)擬定下一年度的市場(chǎng)計(jì)劃的方向性草案 年度市場(chǎng)工作總結(jié)；銷售預(yù)測(cè) 初步的下一年度市場(chǎng)計(jì)劃及預(yù)算 9. 決策層（營銷副總，總經(jīng)理）會(huì)同市場(chǎng)總監(jiān)和銷售總監(jiān)一起討論市場(chǎng)和銷售方面的初步策略構(gòu)想，并將其整合，形成一個(gè)初步的總體營銷策略的方向性草案 市場(chǎng)銷售工作策略方向草案； 市場(chǎng)銷售工作總結(jié) 總體的營銷策略構(gòu)想 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程說明（續(xù)上頁） 流程編號(hào)： SM1.1 流程擁有者：營銷副總 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 10. 在初步的總體營銷策略方案基礎(chǔ)上，提出下一年度的銷售和利潤情況的基本目標(biāo) 總體營銷構(gòu)想草案 下一年度的銷售和利潤目標(biāo) 11. 市場(chǎng)總監(jiān)根據(jù)總體營銷策略方向和初步的銷售和利潤目標(biāo)，將總體市場(chǎng)目標(biāo)分解到各個(gè)產(chǎn)品線和渠道的市場(chǎng)目標(biāo) 總體營銷構(gòu)想；銷售和利潤目標(biāo) 經(jīng)過分解的市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo) 12. 銷售總監(jiān)根據(jù)各地區(qū)的銷售情況和整體銷售和利潤目標(biāo)分解到各個(gè)銷售大區(qū)，形成初步的區(qū)域性銷售目標(biāo) 下一年度的整體銷售目標(biāo) 各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標(biāo) 13. 由計(jì)劃部協(xié)調(diào)，由營銷副總召集銷售總監(jiān)與市場(chǎng)總監(jiān)開協(xié)調(diào)會(huì)，確保市場(chǎng)目標(biāo)與重點(diǎn)和銷售目標(biāo)與重點(diǎn)的協(xié)調(diào)一致 經(jīng)過分解的市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo) 各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標(biāo) 經(jīng)過協(xié)調(diào)平衡的市場(chǎng)、銷售目標(biāo)與重點(diǎn) 14. 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)協(xié)調(diào)平衡后的分解的市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)，提出具體的分產(chǎn)品，分渠道的年度產(chǎn)品計(jì)劃草案，供下一步工作討論研究 市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)；總體產(chǎn)品營銷規(guī)劃 分渠道、分產(chǎn)品的年度產(chǎn)品計(jì)劃草案（草稿） 15. 在分產(chǎn)品分渠道的產(chǎn)品計(jì)劃討論稿的基礎(chǔ)上，市場(chǎng)總監(jiān)負(fù)責(zé)匯總提出下一年度整體的市場(chǎng)計(jì)劃討論稿 分產(chǎn)品分渠道的產(chǎn)品計(jì)劃討論稿 下一年度的市場(chǎng)計(jì)劃討論稿 16. 在協(xié)調(diào)平衡后的各大區(qū)的銷售利潤目標(biāo) ,以及下一年度的市場(chǎng)計(jì)劃討論稿基礎(chǔ)上，由大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)著手準(zhǔn)備提出具體的，能夠滿足目標(biāo)的本地區(qū)年度銷售計(jì)劃草案，供下一步工作討論 各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標(biāo)；分渠道分產(chǎn)品的產(chǎn)品營銷計(jì)劃 所管轄地區(qū)的年度銷售計(jì)劃草案（草稿） 17. 在協(xié)調(diào)平衡后的各大區(qū)的銷售利潤目標(biāo) ,以及下一年度的市場(chǎng)計(jì)劃討論稿基礎(chǔ)上，協(xié)同大區(qū)經(jīng)理著手?jǐn)M定針對(duì)性的、包括新客戶的開發(fā)和原有客戶的保持在內(nèi)的客戶規(guī)劃 各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標(biāo)；下一年度的市場(chǎng)計(jì)劃討論稿 渠道發(fā)展規(guī)劃草案 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程說明（續(xù)上頁） 流程編號(hào)： SM1.1 流程擁有者：營銷副總 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 18. 銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)將各銷售大區(qū)的提出的本地區(qū)銷售計(jì)劃草案以及銷售拓展部的渠道發(fā)展規(guī)劃草案進(jìn)行匯總，并在此基礎(chǔ)上擬定下一年度的銷售計(jì)劃討論稿 各地區(qū)的地區(qū)的年度銷售計(jì)劃草案 渠道發(fā)展規(guī)劃草案 下一年度銷售計(jì)劃討論稿 19. 市場(chǎng)總監(jiān)和銷售總監(jiān)在計(jì)劃部牽頭的營銷計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì)上就雙方的計(jì)劃討論稿進(jìn)行初步討論并達(dá)成一致 市場(chǎng)計(jì)劃銷售計(jì)劃討論稿 兩個(gè)計(jì)劃之間達(dá)成初步一致意見 20. 財(cái)務(wù)部門按照市場(chǎng)和銷售部門提出的市場(chǎng)計(jì)劃和銷售計(jì)劃討論稿，對(duì)其利潤、費(fèi)用等情況從財(cái)務(wù)角度進(jìn)行分析 下一年度銷售計(jì)劃討論稿；下一年度市場(chǎng)計(jì)劃討論稿；財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù) 財(cái)務(wù)分析報(bào)告 財(cái)務(wù)分析報(bào)告 21. 決策層在市場(chǎng)、銷售和財(cái)務(wù)部門提出的相應(yīng)計(jì)劃和分析報(bào)告的基礎(chǔ)上，對(duì)經(jīng)過討論的市場(chǎng)和銷售目標(biāo)進(jìn)行再次確認(rèn) 市場(chǎng)和銷售計(jì)劃討論稿；財(cái)務(wù)分析報(bào)告 經(jīng)過決策層確認(rèn)的市場(chǎng)和銷售目標(biāo)的討論稿 22. 決策層召開由市場(chǎng)、銷售、生產(chǎn)以及財(cái)務(wù)等相關(guān)部門參與的年度營銷計(jì)劃和預(yù)算編制質(zhì)詢會(huì)，對(duì)上述計(jì)劃的討論稿進(jìn)行深入討論 市場(chǎng)銷售計(jì)劃討論稿 是否批準(zhǔn)計(jì)劃 計(jì)劃修訂意見 23. 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)計(jì)劃質(zhì)詢會(huì)上提出的意見，對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品計(jì)劃討論稿進(jìn)行必要修訂 產(chǎn)品計(jì)劃討論稿；質(zhì)詢會(huì)反饋意見 經(jīng)過修訂的產(chǎn)品計(jì)劃 24. 大區(qū)經(jīng)理根據(jù)計(jì)劃質(zhì)詢會(huì)上提出的反饋意見對(duì)本地區(qū)的銷售計(jì)劃討論稿進(jìn)行必要修訂 銷售計(jì)劃討論稿；質(zhì)詢會(huì)反饋意見 經(jīng)過修訂的年度區(qū)域銷售計(jì)劃 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程說明（續(xù)上頁） 流程編號(hào)： SM1.1 流程擁有者：營銷副總 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 25. 各渠道經(jīng)理協(xié)助大區(qū)銷售經(jīng)理完成對(duì)本地區(qū)銷售計(jì)劃討論該的修訂工作 銷售計(jì)劃討論稿；質(zhì)詢會(huì)反饋意見 經(jīng)過修訂的產(chǎn)品計(jì)劃 26. 銷售拓展部根據(jù)質(zhì)詢會(huì)提出的反饋意見，對(duì)銷售拓展計(jì)劃草案進(jìn)行必要修訂 銷售計(jì)劃討論稿；銷售拓展計(jì)劃討論稿；質(zhì)詢會(huì)反饋意見 經(jīng)過修訂的銷售拓展計(jì)劃 27. 公司決策層正式批準(zhǔn)經(jīng)過充分討論的銷售市場(chǎng)目標(biāo)，計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算。這些計(jì)劃已經(jīng)成為正式的計(jì)劃 年度營銷計(jì)劃（含銷售 /銷售拓展，市場(chǎng)計(jì)劃） 年度營銷計(jì)劃（含銷售 /銷售拓展，市場(chǎng)計(jì)劃） 28. 市場(chǎng)總監(jiān)從決策層認(rèn)領(lǐng)同本部門業(yè)務(wù)相關(guān)的市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃及相應(yīng)預(yù)算 29. 產(chǎn)品經(jīng)理從市場(chǎng)總監(jiān)處認(rèn)領(lǐng)所負(fù)責(zé)分渠道分產(chǎn)品的市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算 30. 銷售總監(jiān)從決策層認(rèn)領(lǐng)同銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的銷售計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算 31. 各大區(qū)銷售經(jīng)理從銷售總監(jiān)處認(rèn)領(lǐng)同所負(fù)責(zé)銷售大區(qū)相關(guān)的銷售目標(biāo)，銷售計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算 32. 財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)將上述市場(chǎng)銷售計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算歸檔保存，作為年末進(jìn)行相應(yīng)考核的基礎(chǔ) 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程名稱：營銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整 流程編號(hào)： SM1.2 流程擁有者：營銷副總 時(shí)間 市場(chǎng)總監(jiān) 公司決策層 財(cái)務(wù)部 銷售總監(jiān) 每月初 開始 1 結(jié)束 跟蹤計(jì)劃完成情況及預(yù)算使用情況并匯報(bào)差異 認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的銷售和利潤計(jì)劃與預(yù)算 認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的市場(chǎng)計(jì)劃與預(yù)算 備案 計(jì)劃部 經(jīng)營管理例會(huì)上進(jìn)行討論 根據(jù)討論結(jié)果制定相應(yīng)解決方案 根據(jù)討論結(jié)果制定相應(yīng)解決方案 審核 對(duì)計(jì)劃進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整 2 5 6 7 9 10 11 整理與統(tǒng)計(jì)今年歷史營銷活動(dòng)執(zhí)行情況 4 8 是否有重大 差異？ 否 3 是 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程名稱：營銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整流程說明 流程編號(hào)： SM1.2 流程擁有者：營銷副總 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 財(cái)務(wù)部門提交對(duì)市場(chǎng)和銷售費(fèi)用的財(cái)務(wù)跟蹤報(bào)告，同預(yù)算計(jì)劃進(jìn)行比較，并對(duì)存在的差異進(jìn)行分析 銷售市場(chǎng)費(fèi)用使用記錄；預(yù)算計(jì)劃 費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告 費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告 2. 在經(jīng)營管理例會(huì)上，財(cái)務(wù)把費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告遞交給決策層，如果沒有特別重大的差異，一般不對(duì)計(jì)劃進(jìn)行修改 費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告 3. 如果方向重大差異，對(duì)上述報(bào)告進(jìn)行討論，查找導(dǎo)致原因，重新確定新的目標(biāo)與預(yù)算 費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告 調(diào)整的目標(biāo)與預(yù)算 4. 計(jì)劃部對(duì)今年歷史的銷售及市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與整理 銷售與市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì) 銷售與市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì) 5. 市場(chǎng)總監(jiān)根據(jù)經(jīng)營管理例會(huì)的討論結(jié)果與市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)，制定相應(yīng)調(diào)整方案，并交由計(jì)劃部進(jìn)行協(xié)調(diào)與調(diào)整 銷售與市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì) 調(diào)整方案 6. 銷售總監(jiān)根據(jù)經(jīng)營管理例會(huì)的討論結(jié)果與銷售活動(dòng)統(tǒng)計(jì)，制定相應(yīng)調(diào)整方案，并交由計(jì)劃部進(jìn)行協(xié)調(diào)與調(diào)整 銷售與市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì) 調(diào)整方案 7. 計(jì)劃部對(duì)市場(chǎng)與銷售的月度計(jì)劃及相應(yīng)預(yù)算進(jìn)行調(diào)整，并交由財(cái)務(wù)部進(jìn)行審核 調(diào)整方案 計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整 8. 財(cái)務(wù)部根據(jù)經(jīng)營例會(huì)討論結(jié)果進(jìn)行審核調(diào)整的計(jì)劃與預(yù)算 計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整 經(jīng)營例會(huì)討論結(jié)果 營銷目標(biāo)與預(yù)算調(diào)整方案 9. 認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的市場(chǎng)計(jì)劃與預(yù)算 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程名稱：營銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整說明（續(xù)） 流程編號(hào)： SM1.2 流程擁有者：營銷副總 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 10. 認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的銷售計(jì)劃與預(yù)算 11. 財(cái)務(wù)部對(duì)計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整進(jìn)行備案 計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程 流程編號(hào)： SM1.3 流程擁有者：計(jì)劃部 時(shí)間 各辦事處 渠道經(jīng)理 計(jì)劃 大區(qū)經(jīng)理 市場(chǎng)總監(jiān) 銷售總監(jiān) 生產(chǎn)部 每月 2日 開始 了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)宏觀情況并總結(jié)歷史銷售情況 制定 /調(diào)整本地區(qū)本渠道銷售計(jì)劃 審核 通過 不通過 2 3 4 6 9 8 10 12 對(duì)計(jì)劃進(jìn)行必要調(diào)整（渠道、促銷等原因） 根據(jù)調(diào)整因素（價(jià)格調(diào)整，促銷等）對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整 銷售計(jì)劃內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì) 平衡產(chǎn)能，計(jì)算生產(chǎn)計(jì)劃 /采購計(jì)劃的調(diào)整情況 年 /月度銷售計(jì)劃 銷售計(jì)劃草案 供應(yīng)部 11 決策層 與客戶進(jìn)行溝通，了解客戶庫存與要貨情況 1 對(duì)數(shù)字進(jìn)行備案，作為將來對(duì)各經(jīng)理考核依據(jù) 整合所有辦事處的銷售計(jì)劃 把各大區(qū)經(jīng)理報(bào)上的預(yù)測(cè)進(jìn)行備案，作為將來對(duì)其的考核依據(jù) 5 7 A 每月 10日 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程 流程編號(hào)： SM1.3 流程擁有者：計(jì)劃部 時(shí)間 計(jì)劃 市場(chǎng)總監(jiān) 供應(yīng)部 平衡供應(yīng)能力 銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì) 決策層 月度經(jīng)營例會(huì) 結(jié)束 每月 25日 13 14 15 把銷售計(jì)劃備案，作為將來對(duì)銷售計(jì)劃的考核依據(jù) A 營銷副總 16 每月 20日 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程說明 流程編號(hào)： SM1.3 流程擁有者：計(jì)劃部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 當(dāng)?shù)剞k事處人員與客戶進(jìn)行充分溝通，及時(shí)掌握客戶庫存情況及要貨計(jì)劃 客戶庫存情況及要貨計(jì)劃 2. 了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)宏觀情況，并總結(jié)歷史銷售情況 市場(chǎng)宏觀情況 歷史銷售數(shù)據(jù) 3. 以年度銷售計(jì)劃及上個(gè)月制定的月銷售計(jì)劃為基準(zhǔn)，根據(jù)本地區(qū)前一階段的銷售情況，對(duì)下一階段的銷售進(jìn)行初步調(diào)整，銷售計(jì)劃底制定是隔月的滾動(dòng)銷售計(jì)劃，例如， 2月底，制定的是 4， 5， 6月的銷售計(jì)劃 年度銷售計(jì)劃 客戶庫存情況及要貨計(jì)劃 歷史銷售數(shù)據(jù) 計(jì)劃部門提供的相關(guān)預(yù)測(cè)工具 本辦事處管轄地區(qū) /本渠道的滾動(dòng)銷售計(jì)劃 本地區(qū) /本渠道的滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案 4. 大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)初步審核轄區(qū)內(nèi)各個(gè)辦事處的銷售情況和下一階段的銷售預(yù)測(cè) 年度銷售計(jì)劃 /銷售目標(biāo) 經(jīng)過審核的各辦事處的滾動(dòng)銷售計(jì)劃 本地區(qū)的滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案 5. 大區(qū)經(jīng)理把各渠道經(jīng)理做的銷售預(yù)測(cè)備案，作為將來對(duì)其進(jìn)行考核的依據(jù) 6. 將所有地區(qū)上報(bào)的銷售預(yù)測(cè)匯總整合為初步的月度銷售計(jì)劃，并將其遞交給銷售總監(jiān)和市場(chǎng)營銷部門 各地的初步滾動(dòng)銷售計(jì)劃 經(jīng)過整合的月度銷售計(jì)劃 按地區(qū)按渠道的月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案 7. 把各個(gè)大區(qū)經(jīng)理上報(bào)的銷售預(yù)測(cè)備案，作為將來對(duì)大區(qū)經(jīng)理的考核依據(jù) 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程說明（續(xù)上頁） 流程編號(hào)： SM1.3 流程擁有者：計(jì)劃部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 8. 根據(jù)渠道促銷計(jì)劃、競爭對(duì)手行動(dòng)和其他特殊活動(dòng)因素進(jìn)行合理的調(diào)整 渠道促銷計(jì)劃，競爭對(duì)手行為等因素 調(diào)整意見 9. 會(huì)同產(chǎn)品經(jīng)理，參考市場(chǎng)營銷方面的調(diào)整因素，如新產(chǎn)品推出、價(jià)格調(diào)整、消費(fèi)者促銷等，對(duì)銷售計(jì)劃調(diào)整提出調(diào)整意見 銷售計(jì)劃，營銷活動(dòng)，價(jià)格調(diào)整等 調(diào)整意見 10. 計(jì)劃部門召集內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì)，綜合來自銷售總監(jiān)和市場(chǎng)營銷部門的意見并進(jìn)行深入討論，同這兩方就銷售達(dá)成初步一致意見 來自市場(chǎng)與銷售部門的調(diào)整意見 對(duì)月度銷售計(jì)劃的調(diào)整 11. 在上述工作基礎(chǔ)上，由計(jì)劃部負(fù)責(zé)形成初步的月度銷售計(jì)劃調(diào)整草案 內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì)形成的調(diào)整意見 月度銷售計(jì)劃草案 銷售調(diào)整計(jì)劃草案 12. 生產(chǎn)部門根據(jù)成品庫存、目前的生產(chǎn)計(jì)劃和生產(chǎn)能力等內(nèi)部約束條件審閱銷售計(jì)劃草案，同時(shí)分析對(duì)采購計(jì)劃的調(diào)整因素 成品庫存、生產(chǎn)計(jì)劃、采購計(jì)劃、產(chǎn)能 可能需要的調(diào)整方案 13. 供應(yīng)部分析采購計(jì)劃的改變及供應(yīng)商的供貨能力 采購計(jì)劃調(diào)整 供應(yīng)商供貨能力 可能需要的調(diào)整方案 14. 計(jì)劃部召集銷售、生產(chǎn)、供應(yīng)部門的銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì)，對(duì)銷售計(jì)劃草案進(jìn)行必要的微調(diào) 來自生產(chǎn)及供應(yīng)部門的調(diào)整需求 15 在月度管理層經(jīng)營例會(huì)上正式批準(zhǔn)銷售計(jì)劃 并下達(dá)到各相關(guān)部門（大區(qū)經(jīng)理，辦事處，市場(chǎng)部，生產(chǎn)，財(cái)務(wù)，儲(chǔ)運(yùn)等） 經(jīng)過審批的月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃 月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃 16. 營銷總監(jiān)對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行備案，作為將來對(duì)計(jì)劃部的考核依據(jù) 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程系列銷售管理流程 (SM2) 流程輸出 流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn) 流程負(fù)責(zé)人 流程輸入 銷售拓展部經(jīng)理 市場(chǎng)戰(zhàn)略 銷售政策 客戶信息 客戶信用等級(jí) 客戶協(xié)議 市場(chǎng)戰(zhàn)略 銷售政策 客戶信息檔案 歷史財(cái)務(wù)及銷售數(shù)據(jù) 客戶評(píng)估報(bào)告 有選擇的解除部分客戶協(xié)議 客戶資信調(diào)整 新分銷商選擇與 評(píng)估流程 年度分銷商維護(hù)流程 從整體的營銷，市場(chǎng)及銷售戰(zhàn)略出發(fā)，對(duì)渠道進(jìn)行整體的規(guī)劃 分銷商的選擇和評(píng)估不是基于原有的印象，更主要依賴于過往的數(shù)據(jù)于財(cái)務(wù)分析 從整體的營銷，市場(chǎng)及銷售戰(zhàn)略出發(fā)，對(duì)渠道進(jìn)行整體的規(guī)劃 規(guī)范渠道維護(hù)的流程及資信變更審核流程 銷售拓展部經(jīng)理 訂單處理 銷售行政部經(jīng)理 客戶要貨需求 客戶年度協(xié)議及資信情況 月度銷售計(jì)劃 銷售政策 經(jīng)審批的銷售合同 規(guī)范與完善訂單處理的流程及審核步驟 明確訂單處理過程中與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)的流程與職責(zé) 退貨管理 換貨批準(zhǔn) 銷售行政部經(jīng)理 退貨記錄 規(guī)范與完善退貨的審批與執(zhí)行流程 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程系列 -銷售管理流程 （續(xù)） 流程輸出 流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn) 流程負(fù)責(zé)人 流程輸入 銷售總監(jiān) 去年返利執(zhí)行狀況 市場(chǎng)戰(zhàn)略 修訂的返利 返利報(bào)告 返利管理 規(guī)范與完善返利制定與執(zhí)行流程 返利的制定從整體的市場(chǎng)戰(zhàn)略出發(fā)，并結(jié)合以往的返利執(zhí)行情況 換貨管理 換貨批準(zhǔn) 銷售行政部經(jīng)理 換貨記錄 規(guī)范與完善換貨的審批與執(zhí)行流程 費(fèi)用使用前后銷售數(shù)據(jù) 費(fèi)用預(yù)算情況 銷售費(fèi)用的評(píng)估意見作為營銷預(yù)算編制、營銷 費(fèi)用審批和績效考核的依據(jù) 在保持對(duì)銷售費(fèi)用控制的前提下，賦予銷售人員一定的費(fèi)用運(yùn)用靈活性 賦予地區(qū)銷售經(jīng)理更大的費(fèi)用支配權(quán)，有效支配銷售費(fèi)用的使用 銷售總監(jiān) 銷售費(fèi)用的使用 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程名稱：新分銷商的選擇與評(píng)估流程 流程編號(hào)： SM2.1 流程擁有者：銷售拓展部 時(shí)間 營銷副總 財(cái)務(wù) 開始 與辦事處一起進(jìn)行渠道的調(diào)研 收集客戶信息 ,并傳回總部 客戶服務(wù)部 銷售拓展部 確定潛在新開發(fā)客戶名單 客戶信息收集表 匯總客戶信息并進(jìn)行審核 ,并送交財(cái)務(wù)部 辦事處 1 3 2 4 5 對(duì)其經(jīng)營能力進(jìn)行分析 銷售政策 制定其資信等級(jí) 6 A B 年度銷售拓展計(jì)劃 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程名稱：新分銷商的選擇與評(píng)估流程（續(xù)上頁） 流程編號(hào)： SM2.1 流程擁有者：銷售拓展部 時(shí)間 銷售大區(qū)經(jīng)理 財(cái)務(wù) 結(jié)束 客戶服務(wù)部 銷售拓展部 制定分銷商評(píng)估報(bào)告 銷售總監(jiān) A 分銷商評(píng)估報(bào)告 是否接納為分銷商？ 將確定的新分銷商名單以及其評(píng)估報(bào)告交給客戶服務(wù)部 B 確定新的替代分銷商名單 建立客戶檔案，并保存分銷商評(píng)估報(bào)告 通知銷售大區(qū)經(jīng)理 與客戶簽定協(xié)議 8 9 12 7 14 13 11 是 否 審批 10 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程名稱：新分銷商的選擇與評(píng)估流程說明 流程編號(hào)： SM2.1 流程擁有者：銷售拓展部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 銷售拓展部的人員依據(jù)年度銷售拓展計(jì)劃在各個(gè)辦事處商務(wù)代表的協(xié)助下，進(jìn)行渠道調(diào)研，并與客戶進(jìn)行接觸，了解其合作意愿 年度銷售拓展計(jì)劃 渠道調(diào)研報(bào)告 渠道調(diào)研報(bào)告 2. 根據(jù)渠道調(diào)研結(jié)果，把有合作意愿，并滿足渠道發(fā)展規(guī)劃的客戶初步定為潛在新開發(fā)客戶 渠道調(diào)研 年度銷售拓展計(jì)劃 潛在新開發(fā)客戶名單 潛在新開發(fā)客戶名單 3. 辦事處商務(wù)代表拿著客戶信息收集表，對(duì)潛在的新開發(fā)客戶進(jìn)行拜訪，收集客戶的基本信息，產(chǎn)品信息，銷售信息，渠道信息，庫存水平以及其相關(guān)執(zhí)照及證書等，把收集到的信息傳至客戶服務(wù)部，并在辦事處留存一份 客戶信息收集表 客戶信息 客戶信息收集表 4. 匯總客戶信息，并進(jìn)行初步審核其資料的齊全性及真實(shí)性 客戶信息 5. 根據(jù)收集到的信息，對(duì)其銷售網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)分布，財(cái)務(wù)狀況以及渠道經(jīng)驗(yàn)，人員等經(jīng)營能力進(jìn)行分析 客戶信息 6. 根據(jù)銷售政策中制定的資信等級(jí)配套政策以及返利政策，確定潛在新分銷商的資信等級(jí) 銷售政策 潛在新分銷商資信等級(jí) 7. 制定分銷商的評(píng)估報(bào)告，并提交給銷售拓展部 潛在分銷商評(píng)估報(bào)告 潛在分銷商評(píng)估報(bào)告 8. 銷售拓展部根據(jù)財(cái)務(wù)提供的潛在分銷商評(píng)估報(bào)告進(jìn)行分析 分銷商評(píng)估報(bào)告 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程名稱：新分銷商的選擇與評(píng)估流程說明（續(xù)上頁） 流程編號(hào)： SM2.1 流程擁有者：銷售拓展部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 9. 如果根據(jù)分析報(bào)告，該客戶不適合作為神威的分銷商，則另外尋找新的替代分銷商名單，并重新收集客戶信息及評(píng)估 替代分銷商名單 10. 銷售總監(jiān)審批 11. 將最終確定的新客戶名單以及相關(guān)資料，評(píng)估報(bào)告交給客戶服務(wù)部 12. 通知銷售大區(qū)經(jīng)理新開發(fā)的分銷商名單 13. 與客戶簽定年度合作協(xié)議 年度合作協(xié)議 年度合作協(xié)議 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程名稱：年度分銷商維護(hù)流程 流程編號(hào)： SM2.2 流程擁有者：銷售拓展部 時(shí)間 銷售總監(jiān) 銷售大區(qū)經(jīng)理 財(cái)務(wù) 開始 渠道的調(diào)研 結(jié)束 客戶服務(wù)部 銷售拓展部 確定需要解除客戶關(guān)系的客戶名單 每年初 “ 凍結(jié) ” 解除關(guān)系的客戶信息 通知銷售大區(qū)經(jīng)理解除關(guān)系客戶名單 1 4 2 7 把客戶信息檔案遞交給財(cái)務(wù) 對(duì)解除名單進(jìn)行審核 通知客戶解除協(xié)議關(guān)系 5 6 8 更新客戶資信 審核資信變動(dòng) 確定需要調(diào)整的客戶資信 通知銷售大區(qū)經(jīng)理資信變更 簽定新的年度協(xié)議 9 10 11 12 13 3 制定客戶評(píng)估報(bào)告 年度銷售拓展計(jì)劃 審核資信變動(dòng) 14 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程名稱：年度分銷商維護(hù)流程說明 流程編號(hào)： SM2.2 流程擁有者：銷售拓展部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 銷售拓展部的人員在各個(gè)辦事處業(yè)務(wù)人員的協(xié)助下，進(jìn)行渠道調(diào)研，并與客戶進(jìn)行接觸，了解其合作意愿 渠道調(diào)研報(bào)告 渠道調(diào)研報(bào)告 2. 把整理過的客戶信息檔案遞交給財(cái)務(wù)部 客戶檔案 3. 根據(jù)客戶檔案以及客戶歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，整理做出客戶評(píng)估報(bào)告，對(duì)其銷售網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)分布，財(cái)務(wù)狀況，渠道經(jīng)驗(yàn)，人員等經(jīng)營能力以及回款情況，銷售情況等歷史合作情況做出評(píng)估，并做出是否解除協(xié)議關(guān)系以及資信調(diào)整的初步建議 客戶檔案 歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 客戶評(píng)估報(bào)告 客戶評(píng)估報(bào)告 4. 銷售拓展部綜合財(cái)務(wù)部的客戶評(píng)估報(bào)告以及渠道調(diào)研報(bào)告，根據(jù)年度銷售拓展計(jì)劃，確定需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單 客戶評(píng)估報(bào)告 渠道調(diào)研報(bào)告 需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單 5. 銷售總監(jiān)對(duì)需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單進(jìn)行審核 需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單 6. 客戶服務(wù)部在系統(tǒng)記錄中 “ 凍結(jié) ” 取消協(xié)議關(guān)系的客戶信息 需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單 7. 通知銷售大區(qū)經(jīng)理解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單 8. 通知客戶解除協(xié)議關(guān)系 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程名稱：年度分銷商維護(hù)流程說明（續(xù)上頁） 流程編號(hào)： SM2.2 流程擁有者：銷售拓展部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 8. 根據(jù)渠道調(diào)研報(bào)告，客戶評(píng)估報(bào)告，銷售政策以及銷售總監(jiān)對(duì)解除協(xié)議客戶的審核結(jié)果，確定協(xié)議客戶的資信調(diào)整 客戶評(píng)估報(bào)告 渠道調(diào)研報(bào)告 銷售政策 資信調(diào)整 9. 銷售總監(jiān)依據(jù)銷售政策，渠道調(diào)研報(bào)告，客戶評(píng)估報(bào)告對(duì)資信調(diào)整進(jìn)行審核 客戶評(píng)估報(bào)告 渠道調(diào)研報(bào)告 銷售政策 10. 財(cái)務(wù)部依據(jù)銷售政策，渠道調(diào)研報(bào)告，客戶評(píng)估報(bào)告對(duì)資信調(diào)整進(jìn)行審核 客戶評(píng)估報(bào)告 渠道調(diào)研報(bào)告 銷售政策 經(jīng)過審批的資信調(diào)整 11. 客戶服務(wù)部更新系統(tǒng)中的客戶資信情況 經(jīng)過審批的資信調(diào)整 客戶資信調(diào)整 13. 通知銷售大區(qū)經(jīng)理資信變更情況 14. 與客戶簽定新的年度協(xié)議 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程名稱：訂單處理 流程編號(hào)： SM2.3 流程擁有者：銷售行政部 時(shí)間 辦事處 客戶 客戶服務(wù)部 銷售行政 開始 要貨需求 是否通過客戶檔案 及價(jià)格審核？ 是 否 產(chǎn)生或修訂合同草案，并傳回總部 財(cái)務(wù)部 是否協(xié)議戶？ 否 1 2 4 根據(jù)金額判斷是否 直接接受訂單？ 是 推薦給一批協(xié)議戶 收集客戶信息及相關(guān)材料 產(chǎn)生或修訂合同草案，把客戶信息及合同草案傳回總部 是否通過客戶檔案 及價(jià)格審核？ 否 審核資信 A 記錄客戶信息 3 5 6 7 8 11 10 9 是 是 否 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程名稱：訂單處理 流程編號(hào)： SM2.3 流程擁有者：銷售行政部 時(shí)間 辦事處 銷售行政 結(jié)束 財(cái)務(wù)部 簽定合同 與客戶進(jìn)行協(xié)商， A 是否在銷售 計(jì)劃內(nèi)？ 銷售計(jì)劃 與生產(chǎn)協(xié)調(diào) （生產(chǎn)計(jì)劃與調(diào)整流程） 合同備案，并將合同復(fù)印抄送儲(chǔ)運(yùn)部，財(cái)務(wù)部，銷售計(jì)劃，生產(chǎn)部及辦事處 將簽訂的合同發(fā)送給客戶 是否取消要貨 ？ 是 否 將結(jié)果告訴生產(chǎn)計(jì)劃， 是 否 12 13 14 15 16 17 18 19 20 產(chǎn)能是否 能夠滿足？ 否 是 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 客戶提出要貨需求 要貨需求 2. 相關(guān)辦事處檢查該客戶是否為協(xié)議戶 辦事處協(xié)議戶名 單 3. 如果不是協(xié)議戶，根據(jù)其訂單金額以及銷售政策規(guī)定判斷是否可以直接接收該訂單 訂單金額 銷售政策 4. 如果訂單金額小于規(guī)定數(shù)目，把該比生意推薦給神威在當(dāng)?shù)氐囊慌鷧f(xié)議戶 5. 如果訂單金額達(dá)到要求，收集該客戶的信息，相關(guān)證明資料等 客戶 6. 產(chǎn)生或修訂合同草案，把客戶信息傳回客戶服務(wù)部，把客戶信息及合同草案傳回銷售行政部 7. 記錄客戶信息 8. 銷售行政審核訂單產(chǎn)品價(jià)格，并檢查該客戶是否在神威系統(tǒng)中存有客戶檔案，作出初步審核，審核不通過，退回辦事處修訂 9. 產(chǎn)生或修訂合同草案，合同草案傳回銷售行政部 10. 銷售行政審核訂單產(chǎn)品價(jià)格，并檢查該客戶是否在神威系統(tǒng)中存有客戶檔案，作出初步審核，審核不通過，退回辦事處修訂 流程名稱：訂單處理說明 流程編號(hào)： SM2.3 流程擁有者：銷售行政部 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 11. 由財(cái)務(wù)審核該客戶的資信 12. 通過資信審核后，銷售行政根據(jù)月度銷售計(jì)劃判斷，該比訂貨是否在月度銷售計(jì)劃之內(nèi) 月度銷售計(jì)劃 13. 如果不在月度銷售計(jì)劃之內(nèi)，通知銷售計(jì)劃，并讓銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行協(xié)調(diào) 14. 生產(chǎn)的產(chǎn)能是否能夠如期滿足要貨需求 15. 銷售行政把協(xié)調(diào)結(jié)果告訴客戶，并與客戶進(jìn)行協(xié)商 16. 客戶決定是否取消要貨 17. 將客戶決定告訴銷售計(jì)劃，讓銷售計(jì)劃相應(yīng)協(xié)調(diào)生產(chǎn)計(jì)劃 18. 簽訂合同 合同 合同 19. 將合同在銷售行政處備案，并抄送儲(chǔ)運(yùn)部（發(fā)貨核對(duì)）、財(cái)務(wù)部（付款核對(duì)）、銷售計(jì)劃（銷售計(jì)劃及生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)整）及辦事處 20. 辦事處把簽訂的合同發(fā)送給客戶，進(jìn)行確認(rèn) 流程名稱：訂單處理說明（續(xù)上頁） 流程編號(hào)： SM2.3 流程擁有者：銷售行政部 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程名稱：退貨流程 流程編號(hào)： SM2.4 流程擁有者：銷售行政部 時(shí)間 銷售行政 財(cái)務(wù) 儲(chǔ)運(yùn)部 開始 發(fā)出退貨通知 與客戶協(xié)調(diào)，安排發(fā)貨回總部 退貨通知 退貨通知 收貨 核對(duì)貨物是否與退貨 通知相符？ 放入不合格品區(qū)并記錄 通知銷售行政及財(cái)務(wù) 通知銷售行政 是 否 備案記錄 記應(yīng)付帳款 結(jié)束 客戶服務(wù)部 辦事處 退貨通知 1 2 3 9 10 4 8 11 6 5 通知辦事處 7 客戶投訴受理 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程說明：退貨流程說明 流程編號(hào)： SM2.4 流程擁有者：銷售行政部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 接收客戶品質(zhì)投訴處理，經(jīng)品質(zhì)部認(rèn)定后，進(jìn)行退貨處理 退換貨檢驗(yàn)單 退換貨檢驗(yàn)單 2. 由銷售行政制定退貨通知，標(biāo)明退貨品名，商家，數(shù)量等信息，分別給辦事處，儲(chǔ)運(yùn)部及財(cái)務(wù) 退換貨檢驗(yàn)單 退貨通知 退貨通知 3. 由辦事處與客戶協(xié)調(diào)，安排把貨物發(fā)回公司總部 4. 儲(chǔ)運(yùn)部在收取退回貨物 5. 儲(chǔ)運(yùn)部在收到退回貨物時(shí)，根據(jù)退貨通知對(duì)貨物進(jìn)行核對(duì)，并對(duì)運(yùn)輸過程中的破損等問題進(jìn)行檢驗(yàn) 退貨通知 6. 如果發(fā)現(xiàn)不符情況，通知銷售行政 退回貨物不符情況 7. 銷售行政與當(dāng)?shù)剞k事處聯(lián)系，如果貨物破損或貨物數(shù)量不足，由辦事處協(xié)調(diào)補(bǔ)足貨物 8. 通知銷售行政以及財(cái)務(wù)，退回貨物已經(jīng)收到并檢驗(yàn)完畢 9. 在銷售行政處備案記錄 退貨記錄 10. 記應(yīng)付帳款 儲(chǔ)運(yùn)部的驗(yàn)貨完成通知 11. 把貨物收入庫，放置在廢棄貨品區(qū)，并做入庫記錄 入庫記錄 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程名稱：換貨流程 流程編號(hào)： SM2.5 流程擁有者：銷售行政部 時(shí)間 辦事處 銷售行政 財(cái)務(wù)部 儲(chǔ)運(yùn)部 開始 發(fā)出換貨通知 通知客戶 與客戶協(xié)調(diào)，安排發(fā)貨回總部 換貨通知 換貨通知 換貨通知 收貨 核對(duì)貨物是否與退貨 通知相符？ 放入不合格品區(qū)并記錄 通知銷售行政 通知辦事處與銷售行政 是 否 備案記錄 結(jié)束 訂單處理流程 備貨發(fā)貨流程 1 2 3 4 6 7 8 9 10 11 5 12 客戶投訴受理 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 銷售行政部根據(jù)換貨批準(zhǔn)，發(fā)出換貨通知 換貨批準(zhǔn) 換貨通知 換貨通知 2. 換貨通知發(fā)給有關(guān)辦事處、儲(chǔ)運(yùn)部、財(cái)務(wù)部 3. 辦事處通知客戶可以換貨 4. 辦事處與客戶協(xié)調(diào)，把藥品發(fā)回總部 5. 儲(chǔ)運(yùn)部負(fù)責(zé)查收貨物 換貨通知 6. 儲(chǔ)運(yùn)部核對(duì)貨物是否與換貨通知相符 換貨通知 7. 儲(chǔ)運(yùn)部通知銷售行政部收到藥品 8. 儲(chǔ)運(yùn)部檢查有無破損，將收到的藥品入庫并登記 入庫記錄 9. 儲(chǔ)運(yùn)部通知辦事處與銷售行政部收貨相符 10. 銷售行政對(duì)換貨進(jìn)行備案 換貨記錄 流程名稱：換貨流程說明 流程編號(hào)： SM2.5 流程擁有者：銷售行政部 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 10. 銷售行政部對(duì)換貨進(jìn)行備案記錄 11. 進(jìn)入訂單處理流程 生成要貨計(jì)劃 12. 進(jìn)入備貨發(fā)貨流程 制定排工備貨 單 流程名稱：換貨流程說明（續(xù)上頁） 流程編號(hào)： SM2.5 流程擁有者：銷售行政部 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程名稱：返利管理流程 流程編號(hào)： SM2.6 流程擁有者：銷售總監(jiān) 時(shí)間 銷售行政部 銷售總監(jiān) 結(jié)束 開始 每年初 財(cái)務(wù)部 匯總上年協(xié)議戶的銷售回款，提出返利建議 根據(jù)協(xié)議條款判定客戶資信 付款 有 無 匯總上年二級(jí)協(xié)議客戶的銷售回款數(shù)據(jù)，提出返利建議 審核簽字 客戶服務(wù)部 第二年 初 按資信列出 協(xié)議戶名單 查閱客戶是否還清當(dāng)年欠款 有 無 第二年 一月底 備案 留存協(xié)議 協(xié)議戶 匯總協(xié)議戶情況 提交返利報(bào)告 備案 開具符合要求的發(fā) 票 組織討論，審核 擬定本年客戶返利 政策草案 與客戶簽訂返利協(xié) 議 取消客戶返利 修訂本年客戶返利協(xié)議 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 簽字生效 14 營銷副總 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 銷售拓展部負(fù)責(zé)依照上年度返利協(xié)議，銷售戰(zhàn)略 ，市場(chǎng)計(jì)劃，制定本年客戶返利草案，提交銷售總監(jiān)審核 去年返利政策及執(zhí)行情況 市場(chǎng)戰(zhàn)略 本年客戶返利政策草案 去年返利政策及執(zhí)行情況 本年客戶返利政策草案 2. 銷售總監(jiān)組織銷售行政部、銷售拓展部、客戶服務(wù)部，對(duì)客戶返利草案進(jìn)行討論，審核 客戶返利政策草案 會(huì)議紀(jì)要 本年客戶返利協(xié)議 3. 銷售拓展部根據(jù)討論情況，進(jìn)行修訂 返利協(xié)議 4. 銷售行政部負(fù)責(zé)與各協(xié)議客戶簽訂協(xié)議，并予以解釋，將生效后的協(xié)議交各協(xié)議戶 客戶返利協(xié)議 蓋章生效的客戶返利協(xié)議 生效的返利協(xié)議 5. 財(cái)務(wù)部根據(jù)全年各協(xié)議戶銷售回款，按返利政策提出返利建議 客戶服務(wù)部提供的協(xié)議戶名單 全年回款額，返利建議 協(xié)議戶名單 全年回款額，返利建議 6. 各協(xié)議戶匯總二級(jí)協(xié)議戶的銷售回款，按返利政策提出返利建議 客戶服務(wù)部提供的二級(jí)協(xié)議戶名單 全年回款額，返利建議 二級(jí)協(xié)議戶名單 全年回款額，返利建議 7. 銷售行政部負(fù)責(zé)判斷客戶資信情況 協(xié)議戶名單 是否給予返利 協(xié)議戶名單 8. 財(cái)務(wù)部判斷客戶是否還清欠款 全年回款額，欠款 是否給予返利 全年回款額，欠款 流程名稱：返利管理流程說明 流程編號(hào)： SM2.6 流程擁有者：銷售總監(jiān) 內(nèi)部機(jī)密 海量免費(fèi)下載資料，盡在 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 9. 銷售行政部根據(jù)欠款客戶名單，取消其返利資格 欠款客戶名單 取消返利資格客戶名單 取消返利資格 客戶名單 10. 匯總協(xié)議戶情況，提交返利報(bào)告 全年一級(jí)、二級(jí)協(xié)議客戶返利建議 返利報(bào)告 返利報(bào)告 11. 銷售總監(jiān)審核簽字，生