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文檔簡介

最真實(shí)的汽車 4s 店(有點(diǎn)長) 前言 1: PRC 汽車發(fā)展簡史 PRC 土地上第一輛汽車是 1903 年輸入的美國產(chǎn)奧斯莫比爾牌小汽車,領(lǐng)得第一號汽車行駛牌證,其所有者為上海富商。現(xiàn)存于北京的最早的小客車是 1908 年袁大頭奉獻(xiàn)給慈 *禧的。 PRC 制造汽車的嘗試是在奉系軍閥張二世支持下,于 1928 年聘請美國技師指導(dǎo),在沈陽北大營軍工廠成功仿造了美國萬國牌載重汽車, 1 年中裝出 10 輛。 1936 年 PRCZF 曾有計(jì)劃與德國奔馳公司合作,成立官辦 “PRC 汽車制造公司 ” ,擬先組裝汽車、后制造汽車。翌年,抗 *日戰(zhàn)爭爆發(fā),此議遂擱置下來。直到 1949 年國 *民 *黨離開大陸, PRC 只有汽車使用和修理業(yè)。 PRC 成立后,汽車產(chǎn)業(yè)得以發(fā)展。 PRC 汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展過程可以分成三個(gè)階段:創(chuàng)建階段、獨(dú)立自主發(fā)展階段和對外開放階段。 1. 創(chuàng)建階段 1953 1958 年是 PRC 汽車產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)建階段,長春第一汽車制造廠的建成是這一階段的標(biāo)志。這一階段的特點(diǎn)為建設(shè)工作是在原蘇 *聯(lián)的全面援助下進(jìn)行的,產(chǎn)品由蘇 *聯(lián)引進(jìn),工藝流程由蘇 *聯(lián)設(shè)計(jì),主要設(shè)備由蘇 *聯(lián)提供,連廠房設(shè)計(jì)也是由蘇 *聯(lián)方面承擔(dān)的。第一汽車制造廠的設(shè)計(jì)能力為年 生產(chǎn)汽車 3 萬輛,產(chǎn)品是載重 4t 的載貨汽車和相應(yīng)的越野車。第一汽車制造廠于 1953 年奠基,1956 年從第一汽車制造廠流水裝配線上開出第一臺 “ 解 *放牌 ” 汽車。 1958 年生產(chǎn)汽車16 000 輛。 2. 獨(dú)立自主發(fā)展階段 1958 1984 年是 PRC 汽車產(chǎn)業(yè)的第二階段。 1958 年左右,中蘇關(guān)系惡化。 PRC 汽車產(chǎn)業(yè)與其他經(jīng)濟(jì)部門一起進(jìn)入自力更生的時(shí)期。在初步形成了自己的基礎(chǔ)工業(yè)之后,我國各地紛紛仿造和試制了多款汽車,逐漸形成了幾個(gè)較有規(guī)模的汽車制造廠。除第一汽車制造廠外,較大規(guī)模的還有南京汽車 制造廠、北京汽車制造廠等。 1958 年北京汽車制造廠研制了 PRC 人的第一輛轎車,起名 “ 井 *岡 *山牌 ” 開進(jìn)了中 *南 *海。從此, PRC 汽車產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展階段 獨(dú)立自主、自力更生的發(fā)展階段。這一階段標(biāo)志性的成果是第二汽車制造廠的建設(shè)。 1964 年開始籌建第二汽車制造廠,從當(dāng)時(shí)的政治、軍事和經(jīng)濟(jì)建設(shè)觀點(diǎn)出發(fā)選擇湖北省西北部山區(qū) (現(xiàn)今十堰市 )建廠。全國相關(guān)行業(yè)大協(xié)作,從 1966 年開始動(dòng)工,幾十個(gè)工廠散布在山溝里,綿延 80km。建設(shè)期間經(jīng)過 “ 文 *化 *大 *革 *命 ” , 1978 年開始批量投產(chǎn),主要產(chǎn)品是 PRC 人自己開發(fā)的載重 5t 的 “ 東風(fēng)牌 ” 載貨汽車, 20 世紀(jì) 80 年代中期達(dá)到年產(chǎn)中型載貨汽車 10 萬輛以上的規(guī)模,成為國內(nèi)生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè),并且產(chǎn)品深受用戶歡迎。第二汽車制造廠的工廠設(shè)計(jì)和工藝設(shè)計(jì)都是 PRC 人自己完成的, 98%的生產(chǎn)設(shè)備是國產(chǎn)設(shè)備。在當(dāng)時(shí)條件十分困難的 PRC,第二汽車制造廠的建成可以說是一個(gè)奇跡。 3. 對外開放階段 20 世紀(jì) 80 年代中期, PRC 發(fā)生了一次激烈的爭論,主題是要不要發(fā)展轎車消費(fèi)和轎車生產(chǎn)。爭論的結(jié)果是 PRC 需要發(fā)展轎車,中 *央決定,建立現(xiàn)代轎車工業(yè),這是我國汽車產(chǎn)業(yè) 發(fā)展中的一項(xiàng)重要決定。 1984 年,第一家整車制造合資公司,由北京汽車工業(yè)公司與克萊斯勒共同投資的轎車生產(chǎn)企業(yè)誕生,這標(biāo)志著汽車產(chǎn)業(yè)進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段 對外開放階段。從此,一大批合資公司在 PRC 誕生。 這一階段有以下特點(diǎn):把轎車工業(yè)作為發(fā)展的重點(diǎn);引進(jìn)外資,建立合資企業(yè);引進(jìn)國外產(chǎn)品、工藝和管理方法,實(shí)行高起點(diǎn)、大批量的起步方針,很快形成一定規(guī)模;企業(yè)初步做到按市場機(jī)制運(yùn)行。 20 世紀(jì) 80 年代中期開始的改變,是 PRC 汽車產(chǎn)業(yè)初步實(shí)現(xiàn)與世界產(chǎn)業(yè)的接軌。 90 年代 PRC社會經(jīng)濟(jì)制度發(fā)生了從 中 *央統(tǒng)一計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向 *市場經(jīng)濟(jì)的重大轉(zhuǎn)變,并且開始融入國際經(jīng)濟(jì)大循環(huán),加入世界貿(mào)易組織 (WTO)的談判并取得成功。 PRC 的汽車產(chǎn)業(yè)也走上逐漸國際化大循環(huán)的道路。 1992 年我國汽車年總產(chǎn)量突破 100 萬輛,到 2000 年汽車年總產(chǎn)量達(dá)到 200 萬輛,此間增長 100 萬輛用了 8 年。進(jìn)入 21 世紀(jì),我國汽車年總產(chǎn)量迅猛增加, 2002 年突破 300 萬輛,2003 年突破 400 萬輛, 2004 年突破 570 萬輛, 2006 年突破 720 萬輛, 2007 年突破 870 萬輛,預(yù)計(jì)今年產(chǎn)銷量接近 1000 萬輛。汽車產(chǎn)銷 增長率均超過 20%。 PRC 已成為全球第二大汽車產(chǎn)銷市場,僅次于美 *國。 前言 2:格局 八國聯(lián)軍、諸侯混戰(zhàn) 作為一個(gè)消費(fèi)者,在汽車市場面前,看到的是眼花繚亂的汽車品牌和品牌布局。我們首先看看中國自己的汽車制造商,中國一共有 130 多家汽車廠,但是其中很多汽車廠我們聞所未聞。我們比較熟悉的汽車自主品牌有:奇瑞汽車、吉利汽車、比亞迪汽車、華晨汽車、長安汽車、哈飛汽車、長城汽車、中興汽車、雙環(huán)汽車等,但非常遺憾的是,雖然自主品牌在市場上占了將近 1/3 的份額,但我們不得不面對一個(gè)現(xiàn)實(shí):以上這些汽車品牌在市 場上就是劣質(zhì)廉價(jià)的代名詞。 國際上著名的大汽車公司,紛紛進(jìn)入中國搶占山頭。我們看看進(jìn)入中國汽車生產(chǎn)領(lǐng)域的外國汽車品牌: 美國:通用(包括別克和雪佛蘭)、福特、克萊斯勒等 日本:豐田、本田、日產(chǎn)、馬自達(dá)(福特旗下)、三菱、鈴木等 德國:大眾、奔馳、寶馬、奧迪、斯柯達(dá)等 法國:標(biāo)致、雪鐵龍等,雷諾一直沒找到機(jī)會 英國:蓮花、羅孚(已破產(chǎn)、在國內(nèi)改名換姓了)等 意大利:菲亞特(沒法活,撤了) 韓國:現(xiàn)代、起亞 以上 7 個(gè)汽車列強(qiáng)加上中國,正好 8 個(gè)國家,當(dāng)下的中國汽車市場,正好就是 這八國聯(lián)軍既合作、又競爭的混戰(zhàn)格局,因此,我們看到了中國的合資汽車品牌亂成一團(tuán)糟: 一汽:一汽馬自達(dá)、一汽奧迪、一汽大眾、一汽大發(fā)、一汽豐田、一汽轎車、一汽紅旗等; 東風(fēng):東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)雪鐵龍、東風(fēng)悅達(dá)起亞、東風(fēng)風(fēng)行,當(dāng)然還有東風(fēng)小康、東風(fēng)商用車等; 上汽:上海汽車(榮威)、上海大眾、上海大眾斯柯達(dá)、上海通用別克、上海通用雪佛蘭、上汽通用五菱等; 廣汽:廣汽汽車(還沒有產(chǎn)品出來)、廣州本田、廣州豐田等; 北汽:北京奔馳、北京現(xiàn)代、北汽福田、北汽制造等; 南汽:(做得不好,已 被上汽收購)南京菲亞特(沒了)、南京名爵、南京依維柯、南汽新雅圖等; 長安:長安汽車、長安鈴木、長安福特、長安福特馬自達(dá)等; 豐田:廣州豐田、天津豐田、四川豐田; 本田:廣州本田、東風(fēng)本田; 日產(chǎn):東風(fēng)日產(chǎn)、鄭州日產(chǎn)(現(xiàn)在又住在一起了) 大眾:上海大眾、一汽大眾、上海大眾斯柯達(dá); 標(biāo)致:廣州標(biāo)致(早沒了)、東風(fēng)標(biāo)致; 馬自達(dá):海南馬自達(dá)(散伙了)、長安馬自達(dá)、一汽馬自達(dá); 以上是汽車制造品牌,而車系、車型究竟有多少,我承認(rèn)我自己都數(shù)不過來。 我們偉大的祖國愛護(hù)自己的汽車嬰 兒,不允許國外獨(dú)資進(jìn)入汽車生產(chǎn)領(lǐng)域,于是有了這些亂拉鴛鴦譜的事情發(fā)生,不過,無論怎么看,我們都是一個(gè)小媳婦,找了一個(gè)不怎么厚道的洋老公,能靠多久靠多久,不行就一拍兩散,大家反正各懷鬼胎,你洋老公不忠、也別怪我小媳婦不義,你可以娶多個(gè)小媳婦、我也可以多嫁幾個(gè)洋老公。雙方各自顧著眼前的刺激和快感,而對于他們的下一代,洋老公根本不關(guān)心、而小媳婦關(guān)心卻無能為力。于是,就有了我們看到的上面這些震驚世界的雜交品牌。 我們看看,在八國聯(lián)軍諸侯混戰(zhàn)的 2007 年,誰是諸侯盟主呢? 2007 年乘用車銷量前 10 名企業(yè)(單 位:輛) 排名 企業(yè) 07 年銷量 同比增長 07 目標(biāo)銷量 08 年目標(biāo) 1 上海通用 500308 22% 460000 600000 2 一汽大眾 455654 34.30% 400000 600000 3 上海大眾 436343 34% 420000 未透露 4 奇瑞汽車 381219 34% 393000 480000 5 廣州本田 295299 13.50% 310000 340000 6 一汽豐田 281183 8% 260000 400000 7 東風(fēng)日產(chǎn) 271915 56% 300000 340000 8 北京現(xiàn)代 231131 -12.5% 260000 380000 9 長福馬自達(dá) 218465 57% 150000 110000 10 吉利汽車 217687 10% 240000 未透露 2007 年單一品牌銷量前 10 名車型(單位:輛) 排名 車型 2007 年銷量 2006 年銷量 同比增長 1 捷達(dá) 200077 184522 8.4% 2 桑塔納(含 3000) 197912 162900 21.5% 3 凱越 196742 176450 11.5% 4 凱美瑞 170285 134566 26.5% 5 QQ 129286 132000 -2% 6 夏利 128509 126014 2% 7 ??怂?125825 78430 60% 8 騏達(dá) 123310 59682 106% 9 伊蘭特 120329 169716 -29% 10 雅閣 118024 123200 -4% 從 10 多年前,全國一年的銷量幾十萬輛,到今天,某一個(gè)車型年銷量突破 20 萬輛,這種巨變說明了中國汽車市場井噴式的發(fā)展和巨 大的市場潛力。 10 多年前,買車是要靠關(guān)系的; 10 多年后,賣車是要靠關(guān)系的; 10 多年前,汽車銷售人員坐在臨時(shí)搭建的鐵皮棚里賣車; 10 多年后,身著筆直襯衫和領(lǐng)帶的銷售顧問走動(dòng)在富麗堂皇的專業(yè)展廳里; 10 多年前,一臺車可以賺幾萬塊; 10 多年后,一臺車可以虧幾萬塊。在 10 多年前的中國汽車市場,沒有專業(yè)的汽車 4S 店,隨著中國汽車市場被列強(qiáng)逐步瓜分,隨著消費(fèi)需求被引爆,隨著私家車擁有量的增多,汽車經(jīng)營模式也在發(fā)生著革命性的變化。 廣州本田第一個(gè)引入了汽車 4S 店的概念。 1998 年,廣州本田第一店正式成立, 掀開了汽車 4S 店建設(shè)的熱潮,至今,全中國有汽車 4S 店 1萬多家,尤其在大城市,一個(gè)汽車品牌往往會建 7、 8 甚至 10 多家汽車 4S 店,而且,現(xiàn)在還有不少的店面在籌建中。不知道什么時(shí)候開始,汽車 4S 店成了買車、看車、修車、換車最應(yīng)該去的地方。如今,坐落在廣州黃石東路的廣州本田第一店仍然生意興隆,繼續(xù)續(xù)寫中國汽車 4S 店的輝煌,不過,我想,靚麗堂皇的店面背后,也有屬于它的不為人知的沉重,至少,這個(gè)時(shí)候,對于全國大多數(shù)汽車4S 店而言,日子并不輕松。 汽車 4S 店相關(guān)解讀 什么是汽車 4S 店?很多朋友并不是很清楚。 汽車 4S 店是一種以 “ 四位一體 ” 為核心的汽車特許經(jīng)營模式,包括整車銷售( Sale)、零配件( Sparepart)、售后服務(wù)( Service)、信息反饋等( Survey)。 4S 店是 1998 年以后才逐步由歐洲傳入中國的舶來品。由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系,具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強(qiáng)等優(yōu)勢,目前是中國汽車市場最主要的經(jīng)營模式。 4S 店一般采取一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)分布一個(gè)或相對等距離的幾個(gè)專賣店,按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計(jì)要求建造。 那么,建設(shè)一個(gè)汽車 4S 店到底要多少錢呢? 這跟兩個(gè)因素關(guān) 系重大:一是汽車廠家的要求、一是當(dāng)?shù)氐仄r(jià)格。 據(jù)我了解,珠三角地區(qū),一般的汽車 4S 店建店投入大概在 600-1000 萬,而廣州豐田在湖北武漢的投入 600 萬就可以搞定。地理因素相差巨大,同樣的別克汽車 4S 店,在廣東和在貴州,投入估計(jì)會有 50%的差距。 相對而言,汽車品牌越高端,建店投入越大,全球最好的奔馳汽車 4S 店據(jù)說花了 3 個(gè)億,而廣州番禺的粵凱(凱迪拉克)和佛山南海的俊領(lǐng)(雷克薩斯)汽車專賣店時(shí)本人見過最漂亮的汽車 4S店之一,是皇宮造型,本人預(yù)計(jì)建店投入不少于 2500 萬。而相對低端的比如奇瑞、天津一 汽、吉利等,建店成本就要少很多,估計(jì) 300-500 萬就搞定。 整體而言,中外合資的汽車品牌對店面要求很高,從地理位置選址、店面設(shè)計(jì)圖、施工圖、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、裝修、辦公家具、廣告物料等等都有嚴(yán)格要求,甚至連過年的對聯(lián)都是廠家發(fā)給經(jīng)銷商的,當(dāng)然,是要付費(fèi)的。比較漂亮的汽車 4S 店店面有奧迪、東風(fēng)日產(chǎn)(紅色)、長安福特(藍(lán)色)、廣州豐田、通用別克、東風(fēng)標(biāo)志(藍(lán)盒子)等,而天津豐田、通用雪佛蘭等則比較老舊。 那么,如何才能拿到汽車 4S 店經(jīng)營權(quán)? 我一個(gè)朋友,曾經(jīng)多次負(fù)責(zé)起草汽車品牌經(jīng)銷申請書,那個(gè)時(shí)候,他老板 一直想做奔馳或者寶馬等高端品牌,申請了幾次都沒有成功,這個(gè)行業(yè),關(guān)系很重要。 經(jīng)銷商要申請汽車 4S 店,首先必須做好很多準(zhǔn)備,比如投資可行性分析、公司經(jīng)營團(tuán)隊(duì)介紹、地皮介紹、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)計(jì)劃、財(cái)務(wù)融資計(jì)劃、市場容量分析等等,用 ppt 作出來之后,彩印,交給廣告公司做成幾本精美的申請手冊,全部準(zhǔn)備好之后,老板要帶領(lǐng)總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售后經(jīng)理、市場經(jīng)理等團(tuán)隊(duì)到廠家指定地點(diǎn)去作申請匯報(bào),當(dāng)然,生死由廠家定奪。 下面簡單介紹一下汽車 4S 店的組織架構(gòu)。 汽車 4S 店的人數(shù)不多,少的 20、 30 人,多的也不過 200 多人,通常在 80-100 人最多。其組織架構(gòu)為總經(jīng)理下轄 5 個(gè)部門,分別是:人事行政部、銷售部、售后部、市場部、財(cái)務(wù)部,各部門設(shè)一位部門經(jīng)理或主管。而有關(guān)客服部的設(shè)立,每個(gè)廠家要求不一樣,有些汽車 4S 店的客服部屬于售后部管轄、有些屬于市場部管轄,而比如福特,則是獨(dú)立的一個(gè)大部門。 各部門配置基本如下: 人事行政部:人事行政經(jīng)理 1 名 人事專員和行政專員個(gè) 1 名 保安 4-8 名 有些還設(shè)勤務(wù) 1名 清潔阿姨通常外包 銷售部:銷售經(jīng)理 1 名 主任 2-4 名 有些還設(shè)展廳經(jīng)理 銷售部通常設(shè) 2-4 個(gè)營業(yè)課 每個(gè)營業(yè)課 5 人左右 關(guān)于大客戶銷售和網(wǎng)點(diǎn)銷售 有些汽車 4S 店劃歸銷售經(jīng)理管轄 而有些則是獨(dú)立部門 另設(shè)一位業(yè)務(wù)助理或接待員 售后部:售后部人最多 通常會占整個(gè)公司超過 60% 基本結(jié)構(gòu)是售后經(jīng)理下轄車間主管、前臺主管、配件主管、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管等 而車間主管下轄機(jī)電組、鈑金組、噴漆組、美容組(也就是洗車的)等 其中車間人數(shù)最多 市場部:人比較少 通常一名主管帶一名專員 財(cái)務(wù)部:財(cái)務(wù)經(jīng)理 會計(jì) 出納 結(jié)算員等 汽車 4S 店的基本結(jié)構(gòu)就是 “ 前店后廠 ” ,二樓是管理部門辦公區(qū)以及會議室、培訓(xùn)室和客戶活動(dòng)中心,一樓是展 廳和業(yè)務(wù)部門辦公區(qū)。 總體而言,投資一家汽車 4S 店并不是一般人可以做到的,需要的資金壓力可想而知,緊緊投入就要幾百萬,再加上整車款、配件款、員工薪資等,經(jīng)營壓力可想而知。有關(guān)這方面,以下會陸續(xù)說到。 2.汽車 4S 店的銷售 汽車是一個(gè)昂貴消費(fèi)品,也是一次重大采購。因此,客戶會非常慎重,這也決定了汽車銷售比普通商品銷售更加復(fù)雜和艱難。 需要說明的是,目前絕大多數(shù)的汽車廠家只給汽車 4S 店發(fā)放貨源,而一般的汽車大排檔、汽車城或二三級汽車市場并不能直接從廠家拿貨,即使要拿貨,也必須從汽車 4S 店那里進(jìn) 貨。因此,汽車 4S 店的銷售渠道主要有兩種:展廳終端銷售和網(wǎng)點(diǎn)銷售。 展廳銷售是汽車銷售最主要渠道,通常占總銷售量的 70-80%。而除了展廳銷售之外,汽車 4S 店通常還會建設(shè)自己的銷售網(wǎng)絡(luò),也就是汽車銷售網(wǎng)點(diǎn),大概占比例 20%左右。比如廣州市內(nèi)的汽車 4S店,它可能會開發(fā)清遠(yuǎn)網(wǎng)點(diǎn)、增城網(wǎng)點(diǎn)、從化網(wǎng)點(diǎn)甚至是粵西如陽江、茂名等網(wǎng)點(diǎn),網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)通常受到汽車廠家的區(qū)域管制限制,跨區(qū)銷售的,廠家通常會有嚴(yán)厲處罰。有些廠家處罰措施是跨區(qū)銷售一臺,罰款 1 萬;而有些廠家則是將跨區(qū)銷售的車輛的返利和業(yè)績?nèi)克憬o舉報(bào)方。 汽 車 4S 店跟網(wǎng)點(diǎn)談判好條件之后,確立合作關(guān)系,網(wǎng)點(diǎn)必須給汽車 4S 店支付一定金額的保證金,以保證車輛的安全,這種保證金通常 10 萬 -50 萬不等,主要看車的價(jià)格和放車的數(shù)量。網(wǎng)點(diǎn)交了保證金,便可免費(fèi)拿到貨源展示擺放,之后,就進(jìn)入終端銷售。當(dāng)汽車銷售出去之后,網(wǎng)點(diǎn)必須到汽車4S 店支付車款并開具發(fā)票上牌。因此二者的關(guān)系是互惠互利的。 但是,如果某種汽車暢銷的情況下,汽車 4S 店變得十分強(qiáng)勢,往往不輕易給車給網(wǎng)點(diǎn),因?yàn)樽凿N的毛利更高,這個(gè)時(shí)候,網(wǎng)點(diǎn)便會看汽車 4S 店的臉色。我有一位朋友,是一個(gè)汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)老板,在這兩年的 經(jīng)營中,東風(fēng)本田 crv 十分暢銷,但是,供貨的汽車 4S 店常年不給提供貨源或者拖延供貨時(shí)間,使得我這位朋友心灰意冷,轉(zhuǎn)而跟另外的汽車 4S 店合作。因此,做汽車網(wǎng)點(diǎn)的人,要有十分強(qiáng)大的人際關(guān)系,在哪里都能拿到貨,才能保證網(wǎng)點(diǎn)貨源,否則,能拿到的都是不暢銷的汽車,白白占用資金。 而另外的情況則是當(dāng)汽車銷路不好的時(shí)候,汽車 4S 店又變得十分弱勢,往往會十分照顧和依賴汽車網(wǎng)點(diǎn),比如低價(jià)格供貨、送貨上門、派銷售顧問上門支持、總經(jīng)理親自到網(wǎng)點(diǎn)拜訪或者請網(wǎng)點(diǎn)人員吃飯消遣等,目的就是,一旦有訂單,立刻從我這里拿貨。 當(dāng)然, 反過來,也有高明的網(wǎng)點(diǎn)老板同樣兵不厭詐,明明跟甲經(jīng)銷商合作擺車,但是真正賣的車卻是從乙經(jīng)銷商那里進(jìn)貨(主要看拿貨價(jià)格),所以,這種合作其實(shí)也就是一個(gè)形式,很難真正約束銷售網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)貨渠道。當(dāng)然,幾十萬的保證金可是真金白銀,從網(wǎng)點(diǎn)那里收過來就可以緩一緩現(xiàn)金流的壓力,這也是很多汽車 4S 店總經(jīng)理喜歡開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的原因之一。 展廳銷售作為汽車 4S 店最主要的銷售渠道,有很多講究,也許很多朋友去買車的時(shí)候并未發(fā)現(xiàn)。汽車展廳銷售大致可以分為 9 大流程,按照東風(fēng)日產(chǎn) nssw 的描述就是: STEP1. 客戶開發(fā) STEP2. 接待 STEP3. 咨詢 STEP4. 產(chǎn)品說明 STEP5. 試車 STEP6. 協(xié)商 STEP7. 成交 STEP8. 交車 STEP9. 跟蹤 每一個(gè)步驟有詳細(xì)的動(dòng)作要求和主攻重點(diǎn)。比如客戶開發(fā)流程又分為展廳來電來店、保有客戶介紹、情報(bào)站、 vip 介紹、走商、行家介紹等等,客戶開發(fā)能力是銷售顧問是否成功很重要的指標(biāo)。而接待流程的重點(diǎn)就是要把展廳 5s 搞好、把車擦拭干凈、要求每天熨整西裝襯衫,襯衫一定要扎進(jìn)褲子里,甚至連手如何擺放、如何鞠躬、鞠躬多少度、如何微笑、如何引 路等等都有明確的要求。而在咨詢流程,又有關(guān)于提問技巧的課程,關(guān)鍵就是把客戶的需求挖出來。產(chǎn)品說明流程則有汽車銷售專有的 6 方位繞車技術(shù)以及 fab、 fbi 解釋技術(shù)??偠灾恳粋€(gè)流程都有 n 多種細(xì)節(jié)要求,而這些要求又不能死記硬背,必須活學(xué)活用、因人而異。 一般而言,新的銷售顧問必須經(jīng)過專業(yè)的銷售培訓(xùn)之后才能上崗,這種培訓(xùn),通常要 3 天時(shí)間。當(dāng)然,產(chǎn)品知識是銷售的基礎(chǔ),銷售顧問必須掌握的。 3暴利之整車篇 中午,一個(gè)江西的朋友來電話。 這是他第四次給我電話了。他是我們售后的一位忠誠客戶,要買一臺新車 ,車的市場價(jià) 126800元。他來電話還是跟我咬數(shù),要我 102000 元賣給他,也就是說,要我給他優(yōu)惠 24800 元,而且,還要送防暴膜、底盤防銹等精品,我說:老板,你可以去上海、浙江、廣州或者南昌問問價(jià)格,有這個(gè)價(jià)格的車,你告訴我,我買 10 臺。他說,我們都是老朋友、好兄弟,你也別賺我太多錢,大不了我回去請你嫖。我說,這不是我賺你欠多少的問題,而是我虧多少錢的問題,我這個(gè)價(jià)格賣給你,我順便還要賣掉一個(gè)腎來彌補(bǔ)我的價(jià)差。 這位朋友的心態(tài),其實(shí)是很多汽車行業(yè)外人所共有的。 經(jīng)常有客戶問:你們買一臺車,隨便 都可以賺 1、 2 萬吧?! 每當(dāng)這個(gè)時(shí)候,我們都會一笑而過,不過是苦笑。 下面給各位講講賣一臺車,汽車 4S 店到底可以賺多少錢。當(dāng)然,東風(fēng)本田 crv、進(jìn)口車以及極少數(shù)暢銷車型除外,因?yàn)楝F(xiàn)在市面上 crv 還加價(jià)銷售呢,利潤驚人。 整車的利潤由兩部分組成:車身利潤和周邊利潤。 所謂車身利潤,就是整車本身帶來的收益,主要由以下幾部分組成: 1車輛基本毛利,每個(gè)廠家略有差異,通常為售價(jià)的 4 個(gè)百分點(diǎn)左右,比如 10 萬元的汽車,基本毛利就是 4000 元。有些廠家是固定的,比如某一時(shí)段某車型基本返利為 5000 元 等。 2任務(wù)獎(jiǎng),汽車 4S 店是有銷售任務(wù)的,這個(gè)任務(wù)目標(biāo)由廠家指定,通常以季度為單位,一般完成率低于 80%則達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)泡湯了;超過 80%的任務(wù)達(dá)成率,通常按實(shí)際達(dá)成率來計(jì)算,獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)為售價(jià)的 0.8-1.2%,這一項(xiàng)如果能收回來,按 10 萬元的車計(jì)算,也就是 1000 元。 3客戶滿意度, csi 害死人(有機(jī)會再切磋一下 csi 如何作假),廠家還要考核??蛻魸M意度通常由廠家指定第三方咨詢公司進(jìn)行調(diào)查,相信很多車主都接受過 “ 拷問 ” ,客戶滿意度獎(jiǎng)通常在售價(jià) 1%以內(nèi),客戶滿意度低的話,這一項(xiàng)是沒有返利的。我們假設(shè)客戶滿 意度很高,享受 1%的獎(jiǎng)勵(lì),按 10 萬元的車計(jì)算,也就是 1000 元。 4管理獎(jiǎng),廠家都有大區(qū)經(jīng)理或者大區(qū)督導(dǎo),也就是廠家作現(xiàn)場管理、溝通、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)的特派人員,他們每個(gè)月都會對自己品牌的汽車 4S 店進(jìn)行打分評判,這個(gè)評判會影響車輛返利。管理獎(jiǎng)通常不高,為 0.5-1%上下,假設(shè)現(xiàn)場管理水平很高, 100%拿到管理獎(jiǎng),則按 10 萬元的車價(jià),也就 1000元。 5星級獎(jiǎng),有廠家按照年度銷售、售后業(yè)績、客戶滿意度、現(xiàn)場管理、市場拓展、品牌宣傳、整車和配件訂購量、團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)等綜合條件進(jìn)行評定,每個(gè)汽車廠的獎(jiǎng)勵(lì)方式不一, 具體由廠家當(dāng)年制定,有些是固定的,比如五星汽車 4S 店獎(jiǎng)勵(lì) 200 萬、四星獎(jiǎng)勵(lì) 100 萬等;有些則是浮動(dòng)的,由當(dāng)年整車基本毛利總和再乘以一定比例(不同星級比例不同)而得出,比例通常最高不超過 10%。我們按照后面一種計(jì)算方法,一臺 10 萬元的車返利 4000 元,五星級享受基本返利 10%,也就是星級獎(jiǎng) 400元。 6促銷獎(jiǎng),根據(jù)不同市場行情廠家給予補(bǔ)貼,不過都不多, 10 萬元的車,促銷獎(jiǎng)往往是 0-3000元之間,有些是沒有的。 7超標(biāo)獎(jiǎng),廠家為了完成任務(wù),往往會設(shè)一個(gè)超標(biāo)獎(jiǎng),獎(jiǎng)勵(lì)額度大約為車價(jià)的 1-3%不等,具體由廠家根據(jù)市場情況制定。 8其他特別返利,基本很少,略過。 Ok,我們計(jì)算一下,按照上面這些車身收益(按最理想情況計(jì)算的結(jié)果), 10 萬元的汽車,有多少收益呢? 基本毛利: 4000 任務(wù)獎(jiǎng): 1000 客戶滿意度獎(jiǎng): 1000 管理獎(jiǎng): 1000 星級獎(jiǎng): 400(五星級并不是這么好拿滴) 促銷獎(jiǎng): 3000 超標(biāo)獎(jiǎng): 3000(大哥,現(xiàn)在這種行情,哪還指望什么超標(biāo)獎(jiǎng)) 總計(jì): 13400 記住,這僅僅是理想的狀況,或者僅僅是理論,實(shí)際銷售工作中,往往有很多限制因素,導(dǎo)致很多車 身利益收不回來的。 有些朋友會問,一臺卡羅拉 126800 元的車,廠家給你拿貨價(jià)估計(jì)也就 100000 元,你有 26800 元的空間,還說沒有利潤?哈哈,我們在網(wǎng)上查到的市場價(jià)格,也就是汽車 4S 店從廠家拿貨的價(jià)格,廠家并沒有任何特別價(jià)格給汽車 4S 店,它只是通過上述這樣那樣的名頭把一小部分收益返還給汽車4S 店,簡稱返利。 好了,前一段時(shí)間,卡羅拉讓利 18000 元,車身利益僅為 13400 元,明顯有 4600 元的虧損,汽車 4S 店不就虧錢了?是的!汽車 4S 店虧錢賣車一點(diǎn)都不稀奇。 拿這些虧損如何彌補(bǔ)?廠家的游戲規(guī) 則是固定的,虧損全部由汽車 4S 店自己承擔(dān),那么汽車 4S店有什么辦法解決這個(gè)窟窿?無非兩個(gè):汽車周邊收益和售后維修保養(yǎng)。 所謂汽車周邊收益,就是汽車精品、裝飾、保險(xiǎn)、按揭、上牌、代辦年審等等服務(wù)項(xiàng)目所帶來的收益。 1汽車精品和裝飾:汽車精品有兩種,廠家原廠精品毛利被控制, 30%左右,所以,更多的汽車4S 店選擇外購精品,利潤 30%-300%不等,這個(gè)精品正是汽車 4S 店拿來彌補(bǔ)車身虧損最重要的部分。上面有朋友說一個(gè)擋泥板汽配城 30 元,汽車 4S 店 160 元,正是這個(gè)道理,單算這個(gè)擋泥板的利潤,是暴利,但是, 看看整筆交易,汽車銷售是虧損的!汽車精品有很多種,防暴膜、擋泥板、地毯、方向盤鎖、底盤防銹、香水、抱枕頭枕、滅火器、車罩、立標(biāo)、養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品、大包圍等等,很多,精品的利潤通常在 50-100%最為常見。這也就是為什么汽車 4S 店寧愿送精品也不愿意現(xiàn)金折讓的原因。 2保險(xiǎn):保險(xiǎn)返利現(xiàn)在越來越少,保險(xiǎn)公司吃掉汽車 4S 店很大一部分客戶,通常為保費(fèi)的 10-15%。 3按揭手續(xù)費(fèi)、上牌手續(xù)費(fèi)、代辦年審,這些利潤很少,頂多幾百元到一千多元不等。因此,大部分汽車 4S 店并不喜歡客戶拿裸車齋車,因?yàn)檫B這些小毛利都沒機(jī)會賺 了。 而且售后維修保養(yǎng),則更加虛幻,客戶不開心就不來了,等于虧損永遠(yuǎn)得不回來。售后維修保養(yǎng)基本毛利大約為 30%,一個(gè)客戶一年進(jìn)汽車 4S 店 4 次,每次假設(shè)花費(fèi) 1000 元,一年維修額 4000 元,也就是說,一年能從售后賺客戶的錢大約為 1200 元,整車銷售的時(shí)候,虧損 4600 元,需要客戶回來4 年!但,并不是每個(gè)客戶都是忠誠的。 汽車 4S 店,暴利乎?虧損乎? 4暴利之售后維修 上面好幾位車主朋友都反映了汽車 4S 店維修費(fèi)用貴得離譜,那我再從售后維修和配件供應(yīng)角度跟各位解讀一下汽車 4S 店在維修方面是否有 暴利呢? 汽車 4S 店的售后收入來源于三大部分、四種業(yè)務(wù)類型。 第一個(gè)部分:工時(shí)收入,也就是勞務(wù)收入,這是維修工人花時(shí)間為客戶排除故障而獲得的收入,各個(gè)品牌的工時(shí)費(fèi)用不盡相同,但是同級別的車相差不會太大。比如,某王牌車型的部分項(xiàng)目維修工時(shí): 維修項(xiàng)目 工時(shí) 更換空氣濾清器 15 更換汽油濾清器 30 更換空調(diào)空氣濾清器 30 更換自動(dòng)變速箱油及變速油濾清器 120 更換轉(zhuǎn)向機(jī)油 150 更換剎車油(含排空氣) 120 更換手動(dòng)變速箱油 75 更換冷卻液(含清洗水道) 120 清洗噴油嘴 400 發(fā)動(dòng)機(jī)大修 3200 吊裝發(fā)動(dòng)機(jī) (含調(diào)試 ) 950 更換汽缸墊 600 工時(shí)收入屬于純利,其成本就是員工的薪資、提成以及機(jī)器折舊費(fèi)等,毛利在 50%左右。但在實(shí)際經(jīng)營過程當(dāng)中,汽車 4S 店常常會給予工時(shí)打折優(yōu)惠或者是免工時(shí)活動(dòng),因此,這一塊收入也正在減少。 第二部分:配件收入,也就是為客戶提供配件產(chǎn)生的價(jià)差,通常毛利率 30%,每個(gè)廠家都有嚴(yán)格的銷售價(jià)格控制措施,而且不允許外賣。講一個(gè)題外話:北京現(xiàn)代 05 年的時(shí)候笑傲江湖, 06 年、 07年連連下滑,其中很重要一個(gè) 因素便是配件外賣、串貨太嚴(yán)重,而且配件供應(yīng)被韓國莫比斯壟斷和擾亂,致使維修服務(wù)和整車銷售受到巨大沖擊。有的汽車 4S 店為了拿到售后 5 星級獎(jiǎng)勵(lì),加大配件訂貨量,本來正常需求 60 萬 /月,卻要訂貨 100 萬 /月,自己消耗不下去,就只有考慮外銷給路邊的維修檔,因此才有客戶在路邊也能找到原廠配件的事情發(fā)生,但據(jù)我所知,路邊維修檔的汽車配件很多都不是正廠,即便他說是正廠的,也是蒙騙消費(fèi)者,因?yàn)檎?guī)的汽車廠家這一塊控制的比較嚴(yán)格。 第三部分:精品裝飾收入,比如擋泥板、地毯、底盤防銹、防暴膜、養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品、座套、抱枕、美容拋光 打蠟等等,這一類叫精品,不屬于配件,通常不由汽車廠家供貨,而是由汽車 4S 店自行采購和銷售,這一類的毛利之前已經(jīng)講過, 30-300%不等,但是精品營業(yè)額通常占整個(gè)汽車 4S 店?duì)I業(yè)額的分量很少。 所謂四大業(yè)務(wù)類型是指售后維修主要是通過車輛維修(包括機(jī)電和鈑噴)、廠家索賠、保險(xiǎn)理賠(也是通過工時(shí)和配件來實(shí)現(xiàn)營收)、精品美容等四個(gè)方面來完成的。 上面有一位朋友說車輛刮花,路邊小店 200 元,汽車 4S 店需要 2270 元,這個(gè)事情我解讀一下。 首先,作為消費(fèi)者買車的時(shí)候,除了考慮安全性、品牌、操控性、動(dòng)力性、購車 價(jià)格之外,還有一點(diǎn)需要慎重的:車輛日后的維修保養(yǎng)費(fèi)用。如何知道車輛的維修保養(yǎng)費(fèi)用呢?可以跟汽車 4S 店了解和咨詢上面所列的幾項(xiàng),比如工時(shí)費(fèi)、配件價(jià)格、保險(xiǎn)價(jià)格等等。 需要說明的是,在了解汽車配件方面,需要分類別來看待。汽車配件通常分為保養(yǎng)件、易損件和鈑金件三大類,其中保養(yǎng)件和易損件是需要客人自己付費(fèi)的,因此,這一類配件的價(jià)格高低直接決定車輛的維修保養(yǎng)費(fèi)用;而鈑金件則通常是由于車輛事故而產(chǎn)生的,車輛事故 95%以上都可以有保險(xiǎn)公司索賠,因此,這一類型的配件價(jià)格高低跟客戶關(guān)系其實(shí)不大,因?yàn)橛斜kU(xiǎn)公司買單。另外, 保險(xiǎn)公司針對不同的汽車維修資質(zhì)和不同地方的經(jīng)濟(jì)水平,相同事故損失的核價(jià)是不同的,比如具有一類維修資質(zhì)的汽車 4S 店和路邊二類維修店,同樣一個(gè)前保險(xiǎn)杠價(jià)格可能相差幾十塊到一百塊。 上面那位朋友說路邊 200、汽車 4S 店 2000 的具體情況我不了解,但這個(gè)差距我只能這樣來理解:因?yàn)檫@錢不需要客人買單,為了增加營業(yè)額,汽車 4S 店人為擴(kuò)大了事故損失(不排除把你的車重新撞擊、然后更換配件和修復(fù)),這種事情不只汽車 4S 店在做,所有汽車維修行業(yè)都在做,反正是對付保險(xiǎn)公司、增加營業(yè)額的潛規(guī)則。 所以,在售后維修中,真正毛 利比較高的就是精品和美容,而一般維修、例行保養(yǎng)、廠家索賠、保險(xiǎn)理賠等,毛利通常都在 30-45%居多。 站在一個(gè)中立的角度,汽車需要更換配件的時(shí)候,個(gè)人還是建議使用正廠配件,比如正時(shí)皮帶、大燈總成、凸輪軸等等,而一些小精品,比如擋泥板、座套、枕頭、香水等,則大可以到汽配城去采購,價(jià)格確實(shí)便宜很多,但前提是你有足夠的時(shí)間和閑心。 在長期的服務(wù)過程中,看到很多客人有一種奇怪的思維,他們總是認(rèn)為汽車 4S 店賺很多錢,一個(gè)擋泥板賺他幾十塊錢,不買!一個(gè)滅火器賺幾十塊錢,不買!一個(gè)輪胎賺一百塊錢,不買!能不在汽車 4S 店消費(fèi)的,堅(jiān)決不消費(fèi)。動(dòng)不動(dòng)就要送這樣、送那樣,我們很多時(shí)候不得不打臉充胖子, 3月份賣了一臺 250000 的中高級車,結(jié)果那客人總認(rèn)為我賺了他很多錢,又要送這、又要送那,最后我自己虧了 600 元錢送他一套高級坐墊,因?yàn)楣镜纳虅?wù)政策已經(jīng)到底線了,公司無法再送,沒辦法,自己掏錢。 上帝,你們在享受著舒服的沙發(fā)、可口的飲料、漂亮的休息室、熱情的接待員、恒溫的空調(diào)、超大的背投彩電和隨時(shí)可以上網(wǎng)的電腦的時(shí)候,怎么不愿意讓汽車 4S 店產(chǎn)生一點(diǎn)點(diǎn)利潤呢? 需要說明的一點(diǎn)是:上述銷售利潤和售后毛利,都沒有扣除各項(xiàng)費(fèi)用,汽車 4S 店的費(fèi)用支出相當(dāng)龐大,最終導(dǎo)致負(fù)利潤。日后再說吧。 5暴利之費(fèi)用篇 做汽車 4S 店總經(jīng)理,最怕聽電話。 來電大致有三類人:一是員工有問題解決不了,來請示的(包括處理客戶投訴)!二是老板或者集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)打電話要業(yè)績的(包括罵人的)!還有一類就是,各種各樣要債的(包括送法院傳票的)!所以,往往聽到手機(jī)響,渾身都不舒服。 就近期而言,跟我以及我的部門經(jīng)理要債的有:各類精品供貨商、各家保險(xiǎn)公司、各類廣告公司、報(bào)社、電視臺、地主、工 程建筑裝修公司、文具公司、服裝廠、保潔保安公司等等,銀行就不說了,每天都派人在我公司上班。 現(xiàn)在,保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理基本上也天天在我辦公室上班了。 配件經(jīng)理和市場經(jīng)理一聽到電話響,人都麻木了。 銷售經(jīng)理面對客戶追著要交車,也是毫無頭緒。 售后經(jīng)理又經(jīng)常抱怨:配件供貨不夠,要錢訂貨! 說起來,這一切的是非恩怨,就一個(gè)字:錢! 俗話說:有錢男子漢,沒錢漢子難! 目前的汽車 4S 店,資金充裕的極少,除非是那些洗黑錢投資的店, 90%以上的店都是資金壓力非常大,所以,職業(yè)經(jīng)理人能在一個(gè)汽 車 4S 店干老總超過 3 年的,非常少非常少。近期,又有不少朋友換了地方,一個(gè)是廣州本田的總經(jīng)理、一個(gè)是東風(fēng)標(biāo)致的總經(jīng)理、一個(gè)是東風(fēng)日產(chǎn)的總經(jīng)理。 那么,汽車 4S 店的費(fèi)用到底有多大呢? 汽車 4S 店的店面建設(shè)和土地使用成本,我們就不說了;業(yè)務(wù)成本我們也掠過,單就費(fèi)用一塊,跟大家解讀一下。 我們把費(fèi)用分為三大類:經(jīng)營費(fèi)用、管理費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用。 經(jīng)營費(fèi)用主要是經(jīng)營業(yè)務(wù)部門產(chǎn)生的各類費(fèi)用,只要是指銷售部、售后服務(wù)部和市場部三個(gè)部門產(chǎn)生的費(fèi)用; 管理費(fèi)用是管理部門產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用,主要是指總經(jīng)辦、人事行政 部、財(cái)務(wù)部等部門產(chǎn)生的費(fèi)用; 財(cái)務(wù)費(fèi)用,顧名思義,因融資產(chǎn)生的費(fèi)用,包括銀行利息、 call 車?yán)?、高利貸利息等。 下面我羅列一下汽車 4S 店具體的費(fèi)用項(xiàng)目: ? 工資,珠三角,按平均工資 2500 計(jì)算,假設(shè) 100 人的公司(以下同),就是 250000 元。 ? 獎(jiǎng)金與提成,主要是業(yè)務(wù)部門的,銷售和售后員工,有些汽車 4S 店所有人都有提成(具體提成方式以后再單獨(dú)解讀),假設(shè)銷售部 12 個(gè)人,一個(gè)人平均提成 2000 元,就是 24000 元;售后 50個(gè)人,人均提成 500 元,就是 25000 元。 ? 福利費(fèi),按照 稅法要求是計(jì)提,比例是薪資總額的 14%,假設(shè)薪資總額 30 萬,就是計(jì)提 42000元。 ? 保險(xiǎn)費(fèi),通常按最低工資來買,公司負(fù)擔(dān)部分平均每個(gè)人 250 元,一共 250000 元。 ? 招聘費(fèi),每年產(chǎn)生的不多,大約 5000 元以內(nèi)。 ? 辦公費(fèi),每月幾百元。 ? 電話費(fèi),每月幾百到幾千不等。 ? 移動(dòng)通訊費(fèi),每月幾百到幾千不等。 ? 郵寄費(fèi),不多,忽略。 ? 設(shè)備租賃費(fèi),不同公司情況不同,有些租賃復(fù)印機(jī)、打印機(jī)這些,忽略。 ? 水電費(fèi),夏天的話,這一項(xiàng)費(fèi)用不低于 3 萬吧。 ? 差旅費(fèi),每 月一兩千塊。 ? 業(yè)務(wù)招待費(fèi),我們店定額 8000 元 /月。 ? 客戶服務(wù)維護(hù)費(fèi),每月預(yù)留來處理客戶投訴和維護(hù) vip 的,一兩千吧。 ? 會議活動(dòng)費(fèi),忽略。 ? 培訓(xùn)費(fèi),自己搞,忽略。 ? 安全保護(hù)清潔費(fèi),每個(gè)月幾千大洋,甚至上萬元。 ? 房屋維修及改良支出,新店就不產(chǎn)生此項(xiàng)費(fèi)用,老店就會,幾千到幾萬不等。 ? 設(shè)備維護(hù)費(fèi),主要是售后維修設(shè)備,每個(gè)月幾千塊。 ? 公務(wù)車費(fèi)用,每個(gè)月油費(fèi)都幾千塊上萬元,再加路橋費(fèi),有些公司公務(wù)車還是租賃的,需要租賃費(fèi)。 ? 商品車費(fèi)用,加油的費(fèi)用 、 pdi 的費(fèi)用、修復(fù)的費(fèi)用,忽略。 ? 廣告宣傳費(fèi),每月預(yù)算 5-8 萬不算多,通常每一臺車平均需要 500-800 元廣宣費(fèi)用。 ? 展廳裝飾費(fèi),通常季度更換,幾千上萬不等。 ? 促銷活動(dòng)費(fèi),忽略。 ? 車間耗材,幾千上萬元不等。 ? 房屋租賃費(fèi),如果自己建的,這一項(xiàng)就免了。有些汽車 4S 店店面和土地都是自己的;而有些是店面是自己的,土地是租的;另外還有土地和店面都是租的,這類費(fèi)用很高,每個(gè)月至少幾萬元。 ? 折舊,忽略。 ? 低值易耗品攤銷,忽略。 ? 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi),每年幾千元是要的 。 ? 關(guān)系客戶維修費(fèi),忽略。 ? 其他,忽略。 粗粗算下來,每個(gè)月的費(fèi)用就有 50 萬左右。大佬,仔細(xì)看看,這里面還沒有包括財(cái)務(wù)費(fèi)用!如果欠銀行的錢,每個(gè)月財(cái)務(wù)費(fèi)用 20-50 萬是很正常的。 而每個(gè)月,汽車 4S 店可以賺多少錢呢?上面我給各位簡單解讀了一下,銷售基本不賺錢,那售后需要做多少業(yè)績才能持平呢? 按照售后綜合毛利 40%計(jì)算(這個(gè)毛利率已經(jīng)很不錯(cuò)了),要賺 50 萬元就等于要做 125 萬元的售后產(chǎn)值; 如果綜合毛利為 30%,要賺 50 萬元就等于要做 167 萬元的售后產(chǎn)值; 如果綜合毛利 更低呢?如果再加上財(cái)務(wù)費(fèi)用呢? 我們再計(jì)算一下, 125 萬元和 167 萬元售后產(chǎn)值的情況,假設(shè)每臺入廠車輛單臺營收為 1000 元(大城市才有這個(gè)額度,一般的車也就 400-800 元), 125 萬元,就是說整個(gè)月總共要有 1250 臺車進(jìn)廠消費(fèi),等于平均每天要有 41 臺車入廠,每個(gè)小時(shí)需要 5 臺車,差不多每 12 分鐘一臺車; 而 167 萬元,則更高,一共要有 1670 臺車入廠消費(fèi),平均每天 56 臺,每小時(shí)將近 7 臺,亦即接近每 9 分鐘要有一臺車入廠。 按照汽車保養(yǎng)的一般規(guī)律,一年入廠四次,也就是說,一臺車通常三個(gè)月才進(jìn)會一次維 修廠,按照上面的假設(shè),每個(gè)月有 1250 臺車和 1670 臺車入廠的汽車 4S 店需要擁有多少保有客戶呢?把這兩個(gè)數(shù)字乘以 3,分別是 3750、 5010。 我們再進(jìn)一步,汽車 4S 店需要做多少年才能擁有上面這個(gè)保有量?我們再做一個(gè)假設(shè),平均一個(gè)月賣車 80 臺,一年 12 個(gè)月,一年銷量 960 臺,四舍五入,假設(shè)一年銷量 1000 臺, 3750 個(gè)保有客戶就等于要賣將近 4 年車(售后開拓的他牌保有量忽略不計(jì));而 5010 個(gè)保有客戶則要賣車超過 5年,并且,這是基于一種前提:所有自銷客戶都沒有流失的情況下! 但,誰能保證客戶不流失 呢? 每年流失在 10%以內(nèi),我算你厲害! 也就是說,每年假設(shè)能銷售 1000 臺車,四年之后不一定有 3750 個(gè)保有客戶呢! 汽車 4S 店,生存之多艱 ! 汽車銷售是一項(xiàng)艱巨和復(fù)雜的工作,任務(wù)壓力大,而且很難準(zhǔn)確把握客戶的需求和確度,所以,他們的提成設(shè)計(jì)也相對要高。 銷售人員的提成由 3 部分組成:車銷提成 +精品提成 +保險(xiǎn)提成。 1、車銷提成:早些年,珠三角執(zhí)行 “200 元 /臺倒三角 ” 提成方式,現(xiàn)在有所改變,主要根據(jù)車輛銷售狀況和市場行情來定,比如 05 年伊蘭特賣瘋的時(shí)候,每賣一臺,只收 30 元 提成。 所謂 “200 元 /臺倒三角 ” 提成方式是這樣的:每月銷售車輛 3 臺以內(nèi),每臺標(biāo)準(zhǔn)提成為 200 元;月銷售 4-7 臺,每臺提成 300 元;月銷售 8 臺以上,每臺提成 400 元。 為什么說這是標(biāo)準(zhǔn)提成呢?業(yè)內(nèi)人士都知道,實(shí)際提成要根據(jù)車輛的市場價(jià)格、庫存時(shí)間、暢銷與否、成交價(jià)格等因素來決定的。比如,價(jià)格越高的車提成越高;庫存時(shí)間越長,提成越高;車輛越滯銷,提成越高;成交價(jià)格越高,提成越高等。 2、精品提成:隨車銷售的精品,汽車 4S 店會給予提成,通常為精品銷售額的 10%,這個(gè)是汽車銷售顧問收入的主要來源,自身 銷售顧問善于推銷精品,如果能銷售 1 萬元精品,自己就賺 1000 塊。當(dāng)然,如果精品實(shí)際銷售價(jià)格經(jīng)過打折,則提成也會打折。 3、保險(xiǎn)提成:新車保險(xiǎn)由車輛商業(yè)險(xiǎn)和交通強(qiáng)制險(xiǎn)組成,目前的行情是,商業(yè)險(xiǎn)提成標(biāo)準(zhǔn)為保險(xiǎn)公司該筆保費(fèi)返利的 20-40%,而交通強(qiáng)制險(xiǎn)不予提成(國家規(guī)定要買的,跟個(gè)人銷售能力無關(guān))。舉例,如果保險(xiǎn)公司某一筆保費(fèi)返利給公司 500 元,則銷售顧問可以提成 100-200 元。 因此,行情好的時(shí)候,車銷、精品、保險(xiǎn)提成加起來,月收入上萬者不乏其人,月入兩萬的也有。曾有一個(gè)朋友賣了一臺傳說中的別克榮御 ,當(dāng)時(shí)公司苦于賣不出這臺車,占用資金,決定重獎(jiǎng),于是,這位朋友成功銷售,單這一臺車賺了 1 萬(個(gè)案,不具代表性)! 另外一面,銷售顧問如果完不成任務(wù),會面臨巨大壓力。比如,很多汽車 4S 店規(guī)定三個(gè)月完不成任務(wù),自動(dòng)離職!每少賣一臺,扣 100 元!規(guī)定要賣超庫存車,每賣掉的,扣 50 元!規(guī)定要賣某種滯銷車型,賣不掉的,扣 100 元!苛捐雜扣很多,有些銷售顧問連生活費(fèi)都沒有,有個(gè)朋友,辛苦一個(gè)月,最后收 500 元工資!殘酷。 如果行情不好,則日子就更加難過。 銷售團(tuán)隊(duì)講究活潑、開朗、熱情、迅速。 因此,泡酒吧、 ktv、吃喝玩樂便是他們的家常便飯,有些交際廣的銷售人員,每天都泡在不同的娛樂場所之間,有些日子要趕 n 多場。 汽車行業(yè)有句名言:酒量就是銷量。有些銷售顧問的酒量確實(shí)驚人,白酒、紅酒、啤酒、洋酒,能喝的酒全都給我上齊了,一個(gè)一個(gè)干! 第二天,沒事一樣繼續(xù)上班! 而女人,是男銷售人員的至愛,我 03 年入行,一直到去年都潔身自好,最近工作壓力大,加上身邊的色鬼實(shí)在太多,在一起裝純潔顯得太異類,最后,終于加入了嫖客大家庭。 去年夏天,跟一群銷售部同事喝酒,喝了兩場,我酒量只能算中下,兩場 酒下來基本就暈忽忽了,找了酒店休息 當(dāng)然,還有其他目的。 我跟一兄弟睡一間房,一進(jìn)房,我便到頭睡了,頭痛得厲害。這兄弟馬上聯(lián)系經(jīng)紀(jì)人,大聲說:趕緊送 10 幾個(gè)小姐過來!幾分鐘后,我的房間進(jìn)來兩個(gè),兄弟一個(gè),我一個(gè)。 兄弟在旁邊脫了衣服就干活了,我身邊的小姑娘長成什么樣子、多高我都不清楚,實(shí)在頭痛。我說,你走吧,我要睡覺了。 別走,兄弟一邊干活一邊說。 我說,我今天不舒服,不要了。 留下來,待會我用! 我一位他開玩笑,我就蒙頭睡覺,沒想到,這兄弟真 tmd 強(qiáng),用完那個(gè)之后,把這個(gè)小姑娘又 壓在身下了。 娛樂場所去多了,應(yīng)酬多了,喝酒是必然的、抽煙是必然的、酒后尋歡是必然的,慢慢地,我由一個(gè)讀書人(以前一直這樣定位自己)成功進(jìn)化成為一個(gè)吃喝嫖賭抽的全能型人才。 有時(shí)候跟同行感嘆:如果中國的汽車 4S 店都倒閉了,不知道有多少桑拿房、 ktv、飯店要倒閉,不知道有多少小姐要從良?。?7汽車 4S 店潛規(guī)則 各行各業(yè)都有自己的游戲規(guī)則,有些是臺面上的,有些是臺面下的。臺面下的,就是我們常說的潛規(guī)則。 潛規(guī)則 1 重復(fù)抵押換資金:汽車 4S 店從廠家那里拿貨,并不是要付全款的,而 是由廠家授信,支付車款的一定比例( 10-20%不等)就可以把車(含合格證等所有資料)提走,而抵押物除了保證金就是車輛本身。也就是說,這臺車的所有權(quán)還屬于廠家,但是廠家基于合作關(guān)系,把車 “ 借 ” 給汽車 4S 店出售,出售之后再付全款;但汽車 4S 店為了籌措周轉(zhuǎn)資金,往往需要把這臺車重復(fù)抵押給銀行等融資機(jī)構(gòu),套回一筆筆現(xiàn)金。現(xiàn)金就是企業(yè)經(jīng)營的血液,一刻都不能斷的。 潛規(guī)則 2 “ 假 ” 發(fā)票換廣告費(fèi):大部分廠家對汽車 4S 店都有廣告補(bǔ)貼,但前提是你必須做了廣告,才會按照一定的標(biāo)準(zhǔn)(比如 800 元 /臺)給你補(bǔ)貼。所以, 很多聰明的市場經(jīng)理會做很多 “ 假廣告 ” ,找來正規(guī)發(fā)票,附上各種資料騙取廣告補(bǔ)貼。比如,本來自己只做了 5 萬元的廣告投入,這個(gè)月銷售 100 臺車,可以拿到 8 萬元廣告補(bǔ)貼,市場經(jīng)理會想辦法搞到 3 萬元的發(fā)票,從廠家那里弄回來 8 萬元。所以,有時(shí)候市場部都能直接產(chǎn)生 “ 利潤 ” 。前面我舉過例,一氣豐田的朋友一個(gè)廣告牌實(shí)際花 4 萬,但從廠家那里騙了 12 萬回來,純利潤接近 8 萬!不過,由于廠家廣告政策的變化,現(xiàn)在這種情況正在變得越發(fā)艱難。 潛規(guī)則 3 回扣高過薪資:跟各行各業(yè)一樣,汽車 4S 店的實(shí)權(quán)人物,比如總經(jīng)理、配件經(jīng)理、售后經(jīng)理等往往都會有一筆不菲的灰色收入,主要來源于精品供應(yīng)商、保險(xiǎn)合作單位的回扣,精品回扣通常有 10%,而保險(xiǎn)回扣通常在 5%左右。假設(shè),一個(gè)月公司售出 10 萬元的精品,則回扣就是 1 萬;保險(xiǎn) 30 萬,則回扣就是 1.5 萬。簡簡單單 2 萬多元就到手了,而一個(gè)汽車 4S 店總經(jīng)理的薪資也不過1-2 萬左右。這種情況,老板們都知道,但是控制不了;況且,眾所周知的事情,老板知道

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