銷售風(fēng)險(xiǎn)管理復(fù)習(xí)資料.doc

銷售風(fēng)險(xiǎn)管理 章節(jié)知識(shí)點(diǎn)一、 單選項(xiàng)1、 銷售風(fēng)險(xiǎn)是一種不確定性：風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬與風(fēng)險(xiǎn)程度正相關(guān)。P52、 銷售風(fēng)險(xiǎn)因素、事故、損失各自的內(nèi)涵及之間的關(guān)系？因素引起事故發(fā)生的條件，事故是引起損失的直接或間接的原因。P53、 銷售風(fēng)險(xiǎn)損失分為哪四種？實(shí)質(zhì)損失，收入損失，費(fèi)用損失和責(zé)任損失。例如，工廠生產(chǎn)設(shè)備損失一臺(tái)，這屬于實(shí)質(zhì)損失。P64、 銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生的概率與銷售損失的程度具有（反比）關(guān)系。銷售風(fēng)險(xiǎn)因素引起銷售風(fēng)險(xiǎn)事故，銷售風(fēng)險(xiǎn)事故導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)損失。P65、 銷售風(fēng)險(xiǎn)類型劃分的依據(jù)及劃分的種類？各種類的具體內(nèi)容？銷售風(fēng)險(xiǎn)形成的原因分類：銷售實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)，銷售道德風(fēng)險(xiǎn)，銷售心理風(fēng)險(xiǎn)。銷售風(fēng)險(xiǎn)所致的后果分類：純粹銷售風(fēng)險(xiǎn)，投機(jī)性銷售風(fēng)險(xiǎn)。銷售流風(fēng)險(xiǎn)的損害對(duì)象分類：銷售人身風(fēng)險(xiǎn)銷售責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)，銷售財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。P76、 保管不慎造成貨物損失屬于（銷售實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)）；銷售人員貪贓地帶來(lái)的損失屬于（銷售道德風(fēng)險(xiǎn)）；銷售人員經(jīng)驗(yàn)不足等帶來(lái)的損失屬于（銷售心理風(fēng)險(xiǎn)）。P77、 銷售風(fēng)險(xiǎn)的最大特征（投機(jī)性）P98、 一家公司的目標(biāo)是98%按時(shí)送達(dá)，可接受的時(shí)間偏離范圍是97-100%，這屬于（風(fēng)險(xiǎn)容限）P189、 什么是銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估？什么是銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別？銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估是指銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，銷售風(fēng)險(xiǎn)分析，銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)和銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警決策的全過(guò)程。銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是指風(fēng)險(xiǎn)管理人員通過(guò)對(duì)大量來(lái)源可靠的銷售信息資料進(jìn)行系統(tǒng)了解和分析，認(rèn)清企業(yè)存在的各種銷售風(fēng)險(xiǎn)因素，進(jìn)而確定企業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)及期性質(zhì)，并把握其發(fā)展趨勢(shì)。P2710、 按銷售風(fēng)險(xiǎn)形成的原因分類，下面哪一種銷售風(fēng)險(xiǎn)列入的不恰當(dāng)（D投機(jī)性風(fēng)險(xiǎn)）。11、 銷售風(fēng)險(xiǎn)管理過(guò)程的第一階段是（銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別）P3812、 銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的方法有哪些？組織圖分析，財(cái)務(wù)報(bào)表及原始銷售資料分析及首要風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)和擴(kuò)大觸發(fā)器，環(huán)境分析，流程圖分析，風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查分析，如財(cái)務(wù)報(bào)表及原始銷售資料分析及首要風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)和擴(kuò)大觸發(fā)器等的具體內(nèi)容？P4013、 銷售風(fēng)險(xiǎn)分析方法中事故樹分析。P4414、 在銷售風(fēng)險(xiǎn)分析方法中，定性和定量相結(jié)合的一種有效方法，而且是一種很實(shí)用的分析工具的是（事故樹分析）P4515、 通過(guò)有關(guān)數(shù)字、圖表、曲線等，將某項(xiàng)銷售活動(dòng)或某企業(yè)未來(lái)某種狀態(tài)進(jìn)行描述，從而識(shí)別引起風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵因素及其影響程度的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法是指（慕景分析法）P4616、 在銷售流的運(yùn)行規(guī)律中，協(xié)同率主要體現(xiàn)三個(gè)方面？時(shí)間協(xié)同，多端協(xié)同，流量協(xié)調(diào)P5117、 什么是侵權(quán)？侵權(quán)分為哪三類?每類具體內(nèi)容是什么？侵權(quán)是因侵害他人合法或自然的財(cái)產(chǎn)權(quán)利和人身權(quán)利而可能受到受害人起訴并承擔(dān)民事賠償責(zé)任的違法行為。分為故意侵權(quán)，過(guò)失侵權(quán)，無(wú)過(guò)失侵權(quán)。P5918、 某食品廠銷售有明顯質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品，結(jié)果消費(fèi)者食物中毒，屬于（故意侵權(quán)）；某商場(chǎng)地面太滑，選擇某顧客購(gòu)物時(shí)滑倒并摔傷，屬于（過(guò)失侵權(quán)）。P5919、 企業(yè)所面臨的潛在責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)主要包括哪三種？產(chǎn)品責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)、合同責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)和廣告責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。P6020、 企業(yè)人身風(fēng)險(xiǎn)的四種損失形態(tài)是什么？死亡，疾病，工傷，年老。人身?yè)p失金額評(píng)估的兩種方法是什么？直接損失金額評(píng)估，間接損失評(píng)估。P6121、 什么是變異系數(shù)？V=S/X P7422、 在風(fēng)險(xiǎn)管理中，有哪些變異量數(shù)？P7423、 銷售風(fēng)險(xiǎn)定性評(píng)價(jià)法有哪些？等級(jí)評(píng)價(jià)法，宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)感知判斷法，風(fēng)險(xiǎn)地圖。P8124、 沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)跡象為（一級(jí)風(fēng)險(xiǎn)）；基本沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)很?。ǘ?jí)風(fēng)險(xiǎn)）。只進(jìn)行變動(dòng)率的測(cè)度不是根本目的，根本目的是通過(guò)測(cè)度變動(dòng)率來(lái)（降低風(fēng)險(xiǎn)）P8825、 整個(gè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的核心是（銷售風(fēng)險(xiǎn)管理決策）P8926、 外在因素是決策時(shí)存在的外在環(huán)境因素，包括文化環(huán)境 、人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境 、社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況和參考團(tuán)體。P9127、 銷售風(fēng)險(xiǎn)控制的方法有哪些？風(fēng)險(xiǎn)避免，損失控制，非保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移控制型。銷售風(fēng)險(xiǎn)的處理方法有哪些？非保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移財(cái)務(wù)型，保險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)自留。P10328、 什么是銷售風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)付的“組合觀”？企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理要求從整個(gè)企業(yè)范圍或組合的角度去考慮風(fēng)險(xiǎn)。P10429、 銷售風(fēng)險(xiǎn)避免的含義？是以放棄或拒絕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)作為控制方法來(lái)回避損失發(fā)生的可能性。P10430、 銷售風(fēng)險(xiǎn)避免的基本方法有哪些？放棄或終止某項(xiàng)銷售活動(dòng)的實(shí)施，改變某項(xiàng)活動(dòng)的性質(zhì)。P10631、 各種風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)中最簡(jiǎn)單亦較為消極的一種是（風(fēng)險(xiǎn)避免）P10432、 銷售損失預(yù)防與銷售風(fēng)險(xiǎn)避免的區(qū)別在于：銷售損失預(yù)防不消除銷售損失發(fā)生的可能性而銷售風(fēng)險(xiǎn)避免則使損失發(fā)生的概率為（零）P10733、 某企業(yè)在開發(fā)市場(chǎng)時(shí)采取占領(lǐng)一個(gè)主市場(chǎng)并培育開發(fā)一個(gè)補(bǔ)充市場(chǎng)，一旦現(xiàn)有市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題，立即啟動(dòng)補(bǔ)充市場(chǎng)，這體現(xiàn)了（復(fù)制銷售風(fēng)險(xiǎn)單位）P11134、 分割銷售風(fēng)險(xiǎn)單位中的“分散”，其具體內(nèi)容和措施？經(jīng)濟(jì)單位分散風(fēng)險(xiǎn)的辦法是通過(guò)內(nèi)部擴(kuò)散來(lái)實(shí)現(xiàn)。如出租車可以通過(guò)擴(kuò)大其出租車隊(duì)規(guī)模來(lái)減少因一輛汽車出車裎給其總體收益造成的損失程度。分散銷售風(fēng)險(xiǎn)還可以通過(guò)擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)規(guī)模和擴(kuò)大銷售隊(duì)伍的方式，來(lái)減省因單個(gè)風(fēng)險(xiǎn)單位。P11135、 財(cái)務(wù)型風(fēng)險(xiǎn)處理手段主要有哪兩個(gè)類型？風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和風(fēng)險(xiǎn)自留。保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的差異在什么地方？前者的風(fēng)險(xiǎn)受讓人是保險(xiǎn)人，而后者的風(fēng)險(xiǎn)受讓是其他的經(jīng)濟(jì)單位。前者的受讓人有專業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行與之相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)分析，而且后者沒(méi)有。前者通過(guò)專門的契約來(lái)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移，后者是附屬于其他契約來(lái)完成風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移。銷售風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的概念及其實(shí)施方式有哪四種？財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移是指企業(yè)將自己可能的銷售風(fēng)險(xiǎn)損失所致的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)人以外的其他經(jīng)濟(jì)單位的一種風(fēng)險(xiǎn)處理手段。中和，免責(zé)約定，保證書，公司化。P11536、 免責(zé)約定的含義及其具體規(guī)定？免責(zé)約定是指合同的一方通過(guò)合同條款，對(duì)合同中發(fā)生的對(duì)他人人身傷害和財(cái)產(chǎn)損失的責(zé)任轉(zhuǎn)移給另一方承擔(dān)。例如機(jī)械加工，可在協(xié)議條款中寫明，若遇原材料價(jià)格上漲時(shí)，合同價(jià)格應(yīng)當(dāng)上調(diào)，從而將其價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給客戶。P11637、 銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)由四個(gè)基本要素組成：數(shù)據(jù)庫(kù)、軟件、硬件、運(yùn)行人員。其中，數(shù)據(jù)庫(kù)中存儲(chǔ)的數(shù)據(jù)包括：銷售業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)記錄信息、客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息等。其核心是（數(shù)據(jù)庫(kù)）P13638、39、 銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)的特點(diǎn)？功能齊全，內(nèi)容實(shí)用，操作簡(jiǎn)便。P13940、 如何進(jìn)行危機(jī)事件的成功管理？承認(rèn)現(xiàn)實(shí)，采取恰當(dāng)?shù)氖侄涡迯?fù)局勢(shì)，同時(shí)要讓外界知道你正在做的事，讓公眾聽到你的正確言論。P14541、 企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警從邏輯上包括哪幾個(gè)階段？明確警義，尋找警源，分析警兆并預(yù)報(bào)警度。其中，明確警義是大前提，是預(yù)警研究的基礎(chǔ)。銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的五個(gè)等級(jí)，各等級(jí)的具體表現(xiàn)如何？一級(jí)風(fēng)險(xiǎn)為無(wú)警，運(yùn)行良好。二級(jí)風(fēng)險(xiǎn)為輕警，基本沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)很小。三級(jí)風(fēng)險(xiǎn)為中警，損失不大，后果不很明顯。四級(jí)風(fēng)險(xiǎn)為重警，企業(yè)損失較重，后果明顯。五級(jí)風(fēng)險(xiǎn)為巨警，致命性銷售風(fēng)險(xiǎn)，損失極大。P14742、 銷售風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告最起碼應(yīng)該容易閱讀并刪除晦澀難懂的話，這體現(xiàn)了報(bào)告的（質(zhì)量特點(diǎn)）；必須給聽匯報(bào)者提供足夠的信息，這體現(xiàn)了報(bào)告的（內(nèi)容特點(diǎn)）P14943、 客戶信用檔案的內(nèi)容有哪些？基礎(chǔ)資料，客戶特征，業(yè)務(wù)狀況。交易現(xiàn)狀?；A(chǔ)資料是客戶的最基本的原始資料。P16744、 客戶信用檔案管理要注意哪些原則？動(dòng)態(tài)管理，突出重點(diǎn)，靈活運(yùn)用，專人負(fù)責(zé)。各原則的具體內(nèi)容是什么？動(dòng)態(tài)管理要不斷地加以整理客戶資料。突出重點(diǎn)客戶資料很多，要找出重點(diǎn)客戶。靈活運(yùn)用以靈活的方式及時(shí)全面地提供給銷售人員及其有關(guān)部門，使他們進(jìn)行詳細(xì)分析。專人負(fù)責(zé)不宜流出企業(yè)，只能供內(nèi)部使用。P16845、 剔除過(guò)去舊的資料，體現(xiàn)了客戶信息檔案管理原則中的（動(dòng)態(tài)管理）；使死資料變活，體現(xiàn)了客戶信息檔案管理原則中的（靈活運(yùn)用）P16846、 對(duì)于信用狀況惡化的客戶，原則上可采取哪些對(duì)策？要求客戶提供擔(dān)保人和連帶擔(dān)保人，增加信用保證金，交易合同取得公證，減少供貨量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制，接受代位償債和代物償債。P17147、 資信評(píng)估有哪五種方法？信用評(píng)分法，等級(jí)評(píng)定法，5C評(píng)估法。A-FA綜合評(píng)判法，經(jīng)驗(yàn)評(píng)估法。各種方法 的具體內(nèi)容？例如，采用信用評(píng)分時(shí)，企業(yè)信用情況良好需要達(dá)到的分?jǐn)?shù)（80分以上）P17648、 一種比較直接的資信評(píng)估方法（經(jīng)驗(yàn)評(píng)估法）P17849、 不設(shè)限度或從嚴(yán)控制，可以有一定的賒銷額度和回款限期，針對(duì)（A級(jí)客戶）；可以現(xiàn)設(shè)一個(gè)信用度，一般要求新款現(xiàn)貨，針對(duì)（B級(jí)客戶）P17950、 客戶資信等級(jí)有四級(jí)十個(gè)檔次。每個(gè)等級(jí)客戶的具體表現(xiàn)如何？A級(jí)企業(yè)盈利水平很高。B級(jí)客戶的盈利水平在同行為中處于平均水平。C級(jí)客戶的盈利水平相對(duì)較低，甚至出現(xiàn)虧損，D級(jí)客戶虧損嚴(yán)重，基本處于資不抵債的狀態(tài)。P17951、 什么是信用額度？信用額度是企業(yè)根據(jù)其經(jīng)營(yíng)情況和每一客戶的償付能力規(guī)定允許給予該客戶的最大的賒購(gòu)金額。P18052、 客戶如何管理不同信用等級(jí)客戶？例如，對(duì)D級(jí)客戶，不給予任何信用交易。P18053、 什么是DSO，如何計(jì)算?DSO是銷售額回籠天數(shù)。DSO=P18254、 客戶管理有哪些方法？拜訪管理，關(guān)系管理與篩選管理。其中，拜訪管理要做好哪三項(xiàng)基本工作？?jī)A聽，教育，幫助。P18655、 一般用于金額不大，履約時(shí)間不長(zhǎng)，不甚重要或距離較近。頻繁交易的場(chǎng)合或業(yè)務(wù)往來(lái)比較依賴的單位之間的是（口頭形式的合同）P20156、 承辦人必須要有正式的授權(quán)說(shuō)明書；資信審查即對(duì)資金和信用的審查。審查對(duì)方當(dāng)事人的履約能力。P20657、 知識(shí)點(diǎn):在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)合格的前提下，如果等級(jí)不明確的，可按中等質(zhì)量履行；如合同的標(biāo)的為建筑物，在建筑物所在地履行；標(biāo)的如果是給付貨幣，在接受交付一方的所在地履行；逾期交貨的，遇價(jià)格上漲時(shí)，按原價(jià)格執(zhí)行；價(jià)格下降時(shí)，按新價(jià)格執(zhí)行。逾期提貨或者逾期付款的，遇到價(jià)格上漲時(shí)，按新價(jià)格執(zhí)行；價(jià)格下降時(shí)，按原價(jià)格執(zhí)行。P20758、 什么是留置？留置又叫扣押權(quán)，是針對(duì)因保管合同，運(yùn)輸合同，加工承攬合同發(fā)生的債權(quán)，當(dāng)債權(quán)人不履行債務(wù)的，債權(quán)人有留置權(quán)。在采取留置這種擔(dān)保方式叫需要注意什么？留置權(quán)的使用范圍非常有限，被留置的財(cái)物的所有權(quán)仍屬于被留置的一方。P21659、 質(zhì)押需要注意哪幾點(diǎn)？例如，質(zhì)押合同自登記之日起生效P21660、 什么是匯況結(jié)算？是匯款人委托銀行將款項(xiàng)匯給外地收款人的結(jié)算方式。其特點(diǎn)是什么？收、付雙方不一定要事先訂立合同，也不局限于商品銷售款項(xiàng)匯劃。什么是委托收款結(jié)算？委托收款結(jié)算的核心是書款依據(jù)。P23261、 進(jìn)入賒銷售陷阱有哪些原因？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)急功近利，銷售人同迫于銷售任務(wù)的壓力。不良貸款的原因中屬于買方原因有哪些？經(jīng)營(yíng)狀況不佳，資金周轉(zhuǎn)不佳，故意拖欠，62、 匯款單位或個(gè)人將款項(xiàng)交給當(dāng)?shù)劂y行，由銀行簽發(fā)，匯款人帶往外地交收款單位或收款人到兌付銀行辦理轉(zhuǎn)賬或支取現(xiàn)金的票據(jù)，是指（銀行匯票）；銀行的存款人簽 發(fā)給收款人辦理結(jié)算或委托開戶銀行將貨款支付給收款人的票據(jù)是（支票）；申請(qǐng)人將款項(xiàng)交存銀行，由銀行簽發(fā)給其憑以辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算或支取現(xiàn)金的票據(jù)，是（銀行支票）P23363、 什么是商業(yè)匯票？收款人或付款人簽發(fā)，由承兌人承兌，并于到期日收款人或被背書人支付款項(xiàng)的票據(jù)。商業(yè)承兌匯票和銀行承兌匯票各自的特點(diǎn)？商為承兌匯票是由收款人便當(dāng) ，銀行承況匯票是由收款人或承兌申請(qǐng)人簽發(fā)。商業(yè)承兌匯票的承兌人是本企業(yè)，銀行承兌匯票的承兌人是銀行。P23464、 不僅是一種結(jié)算方式，而且也是一種促銷行為（商業(yè)匯票）P23465、 造成不良貸款的原因中，買賣雙方的原因包括哪些？合同糾紛，產(chǎn)品滯銷。宏觀環(huán)境因素的原因包括哪些？信用管理體系不完善，經(jīng)濟(jì)立法不健全，經(jīng)濟(jì)不景氣P23666、 同款工作有哪四種態(tài)度？四種態(tài)度的具體內(nèi)容是什么？其中，戰(zhàn)略導(dǎo)向型是最佳選擇，也是企業(yè)應(yīng)確立的回款工作的基本態(tài)度。P23767、 在匯款工作的四種態(tài)度中，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境時(shí)，一些企業(yè)甚至把延緩回款時(shí)限，降低回款要求作為促銷手段（銷貨主導(dǎo)型）；理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并談判進(jìn)行考慮（戰(zhàn)略導(dǎo)向型）P23768、 加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理是企業(yè)債權(quán)管理的重點(diǎn)，也是銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的核心。24269、 在可接受的付款方式中，隨訂單支付一定比例的合同價(jià)款是指（預(yù)先付款）按已完工工程的比例分期付清全部?jī)r(jià)款是指（分期付款）。理解按標(biāo)志性事件付款，按進(jìn)度付款等的概念。24570、 銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn)的定義？指在銷售業(yè)務(wù)過(guò)程中，由于銷售人員的惡意行為或不良企圖等道德問(wèn)題，故意使銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生或損失擴(kuò)大，從而發(fā)生的銷售風(fēng)險(xiǎn)。銷售人員的職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)有哪些表現(xiàn)？瞧不起銷售工作，認(rèn)為銷售很容易，對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)。P26471、 銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn)中，社會(huì)道德風(fēng)險(xiǎn)包括哪些？貪贓銷售費(fèi)用，接受客戶回扣，幫助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作，利用職務(wù)之便，謀取個(gè)人私利。P26572、 銷售人員社會(huì)道德風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵？是指銷售人員素質(zhì)較差，具有惡意行為或不良企圖，如貪贓枉法，徇私舞弊，從而給企業(yè)造成風(fēng)險(xiǎn)損失。P26573、 銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn)中，企業(yè)在相關(guān)方面的道德失敗，具體在各層面都表現(xiàn)在哪些方面？如對(duì)政府層面、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手層面。對(duì)政府層面，逃稅，給政府有關(guān)部門的官員行賄，不遵守法律。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手層面：非法獲得有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，惡意詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。P26674、 堅(jiān)持寧可做不成生意也絕不得罪顧客的原則，該 銷售人員是一位人際關(guān)系專家，而不是一個(gè)成功的銷售專家，或者說(shuō)只關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售工作，或者說(shuō)處處造就顧客（顧客導(dǎo)向型）；只注意顧客的購(gòu)買心理，而不考慮顧客實(shí)際需要，既關(guān)心推銷效果，又關(guān)心與顧客的人際關(guān)系，常常費(fèi)盡心機(jī)，說(shuō)服某些顧客購(gòu)買一些實(shí)際不需要的商品（銷售技巧型）P27275、 銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)，科學(xué)家的腦（組織創(chuàng)新能力）；藝術(shù)家的心（為客戶服務(wù)的熱心）；工程師的手（專業(yè)技術(shù)能力）；勞動(dòng)者的腳（行動(dòng)能力）。P28076、 銷售人員應(yīng)具備哪些基本能力？搜集信息的能力，與客戶溝通的能力，銷售拉引的能力，克服困難的能力。P28177、 在IS0 9000中，常用哪三種方法對(duì)待質(zhì)量？發(fā)生投訴和產(chǎn)品回收的方式，檢視的方式，預(yù)防方式。最不具風(fēng)險(xiǎn)的方式是（預(yù)防方式）。P30078、 銷售人員心理風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵及其表現(xiàn)是什么？P30479、 新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)防范有哪些基本方法？回退式回避，繞道式回避。新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移有哪些具體途徑？進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投保，進(jìn)行項(xiàng)目組合，進(jìn)行橫向聯(lián)合。P30680、 所有渠道不加選擇，適用于通用件，小件工具（密集分銷策略）；選擇中間商，適用于新產(chǎn)品（選擇性分銷渠道策略）；企業(yè)只選擇一個(gè)中間商銷售本企業(yè)產(chǎn)品，適用于夏侯前后服務(wù)要求高的商品（獨(dú)家分銷策略）P31281、 在分銷渠道的選擇上，有哪三種策略？密集分銷策略，選擇性分銷售策略，獨(dú)家分銷策略。P31282、 新產(chǎn)品定價(jià)有哪些策略？一是撇脂法，二是滲透法。P31383、 企業(yè)定價(jià)的各種策略？新產(chǎn)品定價(jià)策略，系列產(chǎn)品定價(jià)策略，心理產(chǎn)品定價(jià)策略，聲望產(chǎn)品定價(jià)策略。其中心理定價(jià)策略有哪些形式？P31484、 心理定價(jià)策略：有尾數(shù)定價(jià)法，如149.9元；整數(shù)定價(jià)法，對(duì)比定價(jià)法，名牌商品一般采?。曂▋r(jià)法）。P31485、根據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)承受能力確定促銷預(yù)算（最入為出法）；以一定期間的銷售額的一定比率確定促銷預(yù)算（銷售百分比法）；以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷費(fèi)用為支出基準(zhǔn)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法）；根據(jù)銷售計(jì)劃決定的企業(yè)特定目標(biāo)，確定達(dá)到目標(biāo)必須完成的任務(wù)以及估計(jì)為完成任務(wù)所需要的費(fèi)用（目標(biāo)任務(wù)法）P32086. 促銷預(yù)算有哪些方法？量入為出法，銷售百分比法，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法，目標(biāo)任務(wù)法。各方法的具體內(nèi)容是什么？P32087. 在促銷組合中，最有效的促銷手段，同時(shí)也具有最大的風(fēng)險(xiǎn)的是廣告促銷。P32288.要擴(kuò)大銷售，有哪兩種方法？一是新開銷路，二是增加份額。P322二、多選題1. 銷售風(fēng)險(xiǎn)因素、事故、損失三者的關(guān)系？P5因素引起事故發(fā)生的條件，事故是引起損失的直接或間接的原因2. 按銷售風(fēng)險(xiǎn)形成的原因分類，銷售風(fēng)險(xiǎn)可以分為哪些類型？銷售實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)，銷售道德風(fēng)險(xiǎn)，銷售心理風(fēng)險(xiǎn)。3. 按銷售風(fēng)險(xiǎn)所致的后果分類，銷售風(fēng)險(xiǎn)可以分為哪些類型？P7純粹銷售風(fēng)險(xiǎn)，投機(jī)性銷售風(fēng)險(xiǎn)4. 銷售風(fēng)險(xiǎn)有哪些特征？P8客觀性，主觀性，偶然性，可變性，投機(jī)性5. 損前目標(biāo)：（經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、安全系數(shù)目標(biāo)、合法性目標(biāo)。）P216. 銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的實(shí)施過(guò)程：（風(fēng)險(xiǎn)分析基礎(chǔ)、潛在限制條件、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別工具、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別報(bào)告）。P397. 銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的實(shí)施過(guò)程。圖2-2，基礎(chǔ)、條件、工具和報(bào)告P398. 為什么每一種銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法都存在一定的局限性？一是任何一種方法不可能揭示出企業(yè)面臨的全部銷售風(fēng)險(xiǎn)，二是由于企業(yè)經(jīng)費(fèi)的限制和不斷地增加工作會(huì)引起收益下降，三是銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是一個(gè)連續(xù)不斷的過(guò)程。p399. 銷售風(fēng)險(xiǎn)分析有哪些方法？風(fēng)險(xiǎn)清單，事故樹分析，銷售威脅分析，風(fēng)險(xiǎn)事件跟蹤，慕景分析，銷售風(fēng)險(xiǎn)因素預(yù)先分析。p4310. 宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)有哪些？人口環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，政治法律環(huán)境，社會(huì)文化環(huán)境，科技環(huán)境，自然環(huán)境。P4811. 企業(yè)微觀銷售風(fēng)險(xiǎn)分為：(顧客風(fēng)險(xiǎn)、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)者風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)公眾風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn))。P4912. 銷售可靠度有哪三個(gè)維度或要素？銷售環(huán)境，銷售系統(tǒng)，銷售管理各要素P5513. 銷售風(fēng)險(xiǎn)管理人員為了盡力收集損失數(shù)據(jù)，要求這些數(shù)據(jù)具有哪些特征？完整性，一致性，相關(guān)性，系統(tǒng)性。P7114. 損失數(shù)據(jù)要求的性質(zhì)：完整性、一致性、相關(guān)性、系統(tǒng)性。P7115. 損失程度的指標(biāo)：（損失期望值、損失幅度）。P7516. 銷售風(fēng)險(xiǎn)定性評(píng)價(jià)的方法有哪些？等級(jí)評(píng)價(jià)法，宏觀銷售流風(fēng)險(xiǎn)感知判斷法。風(fēng)險(xiǎn)地圖。P8117. 銷售風(fēng)險(xiǎn)的隔離單位包括哪兩個(gè)方面？分割與復(fù)制。彼此有什么共同點(diǎn)和區(qū)別？一是分割與復(fù)制不像其他損失措施那樣力圖減少風(fēng)險(xiǎn)單位本身的損失的嚴(yán)重性，而在于減少總體損失的程度，二是分割與復(fù)制減少的是一次獨(dú)立風(fēng)險(xiǎn)事故的損失，但同進(jìn)增加了風(fēng)險(xiǎn)單位。三是復(fù)制風(fēng)險(xiǎn)單位可以減少幸無(wú)或預(yù)期的年度損失，四是分割風(fēng)險(xiǎn)單位能不能減少幸無(wú)預(yù)期損失，更大程度上取決于分割單位減少損失程度是否比降低風(fēng)險(xiǎn)事故或損失概率來(lái)說(shuō)更重要。P110 18. 銷售風(fēng)險(xiǎn)控制型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的具體形式：(出售、