酒類營(yíng)銷公司銷售完全手冊(cè)

SelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointselectionParagraaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaphFormatLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesTSelectionParbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbagraphFoLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointse11111111111111111111111111111111lectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPoctionParagraphFormatLineSpaci2222222222222222222222ngLinesToPoints2SelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointselectionParagraphFccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccormatLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPoctionParagra SelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointselectionParagraaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaphFormatLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesTSelectionParbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbagraphFoLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointse11111111111111111111111111111111lectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPoctionParagraphFormatLineSpaci2222222222222222222222ngLinesToPoints2SelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointselectionParagraphFccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccormatLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPoctionParagra 酒類營(yíng)銷公司銷售 完全 手冊(cè) 立凱 公司策劃部 銷 售 通 路 銷售通路結(jié)構(gòu)圖 銷售通路信息流程圖 1、 銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖 銷售副總 銷售部 銷售部長(zhǎng) 直銷部 省部公司 分公司 市場(chǎng)部 市場(chǎng)部 市場(chǎng)部 分公司 市場(chǎng)部 市場(chǎng)部 分公司 色彩色 色獨(dú) 2、銷售通路信息流轉(zhuǎn)圖（以一個(gè)辦事處為例） 銷售副總 銷售策略改進(jìn) 促銷活動(dòng)信息 每周市場(chǎng)銷量情況 半月市場(chǎng)整體動(dòng)態(tài) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本月表現(xiàn) 銷售部 工作改進(jìn)意見 問(wèn)題解決方法 促銷活動(dòng)信息 每周銷量情況 每半月市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 每月銷售員表現(xiàn) 分公司辦事處 工作改進(jìn) 工作指導(dǎo)意見 每周計(jì)劃 市場(chǎng)走訪信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) 銷售業(yè)務(wù)人員 促銷活動(dòng)信息 各一批及其以一的網(wǎng)絡(luò)信息 公司銷售政策的改動(dòng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) 公司產(chǎn)品、價(jià)格、銷售變化信 息 一批商 二批商 市場(chǎng)部 銷售人員隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu) 銷售人員組織結(jié)構(gòu)圖 銷售部長(zhǎng)職責(zé) 銷售主管職責(zé) 銷售主辦職責(zé) 銷售工作溝通渠道 1、 銷售 部長(zhǎng)職責(zé) 銷售部長(zhǎng)是公司銷售部工作的執(zhí)行負(fù)責(zé)人。統(tǒng)籌管理各辦事處的銷售工作和辦事處建設(shè)。 其主要職責(zé)如下： 監(jiān)督各辦事處年度銷售計(jì)劃的執(zhí)行 審核各辦事處各類報(bào)表，指導(dǎo)各地銷售工作 協(xié)助公司銷售副總經(jīng)理做好銷售政策的制定及修改 定期向銷售副總經(jīng)理匯報(bào)銷售部整體銷售情況及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息 定期走訪各區(qū)域市場(chǎng)、及時(shí)實(shí)地了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 銷售部長(zhǎng)日常工作 1、銷售情況周統(tǒng)計(jì)表 目的是讓銷售部長(zhǎng)對(duì)各地辦事處一周的銷售情況有一個(gè)總體的、詳細(xì)的了解。本表用于協(xié)助銷售部長(zhǎng)日常工作。 2、銷售情況月統(tǒng)計(jì)表 目的是讓銷售部長(zhǎng)對(duì)各 地辦事處整月的銷售情況有一個(gè)總體的、詳細(xì)的了解。本表同時(shí)也上報(bào)銷售副總經(jīng)理。 3、市場(chǎng)狀況周匯總表 目的是讓銷售部長(zhǎng)對(duì)一周市場(chǎng)上本品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況有一個(gè)及時(shí)、準(zhǔn)確的了解。本表主要是協(xié)助銷售部長(zhǎng)日常工作。 4、市場(chǎng)狀況月報(bào)表 目的是讓銷售部長(zhǎng)對(duì)本月整體市場(chǎng)上各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況有一個(gè)及時(shí)、準(zhǔn)確的了解。本表用于上報(bào)銷售副總。 5、每月經(jīng)銷商管理匯總表 本表由各地銷售主管上交，目的在于讓銷售部長(zhǎng)了解每月經(jīng)銷商情況。 6、市場(chǎng)緊急情況通報(bào)表： 此表由各地銷售主管不定時(shí)遞交，或銷售員在其主管無(wú)法知曉時(shí)越級(jí)遞交。此表 代表著市場(chǎng)上的重要信息。應(yīng)引起重視。 7、銷售員工作月統(tǒng)計(jì)表 本表由各地銷售主管上交，目的是讓銷售部長(zhǎng)了解每月銷 銷售主管工作流程 開始 每周工作安排 匯總審核銷售人員工作日?qǐng)?bào)表 拜訪重點(diǎn)客戶 銷售人員例會(huì) 市場(chǎng)狀況匯總、統(tǒng)計(jì) 各項(xiàng)上交報(bào)表、報(bào)告 2、 銷售主管職責(zé) 銷售主管是公司設(shè)置在各地區(qū)辦事處的負(fù)責(zé)人，統(tǒng)籌管理辦事處的人、財(cái)、物及辦事處經(jīng)營(yíng)。他應(yīng)該最了解該區(qū)域的銷售、客戶及市場(chǎng)信息。就公司的利益對(duì)銷售部長(zhǎng)負(fù)責(zé)。 其主要職責(zé)如下： 業(yè)務(wù)管理 確保公司銷售政策的順利執(zhí)行 以合理依據(jù)規(guī)劃本區(qū)域的銷售計(jì)劃 審計(jì)業(yè)務(wù)人員所簽訂的合同 按時(shí)以規(guī)范形式 呈交各項(xiàng)工作報(bào)告 指導(dǎo)檢查業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃及監(jiān)督實(shí)施 拜訪區(qū)域重點(diǎn)客戶 銷售費(fèi)用審報(bào) 區(qū)域性銷售員例會(huì) 內(nèi)部管理 負(fù)責(zé)辦事處人員招聘、培訓(xùn)及業(yè)務(wù)人員的崗位培訓(xùn) 評(píng)定銷售人員工作質(zhì)量 制定并執(zhí)行銷售人員獎(jiǎng)懲制度并監(jiān)督實(shí)施 召開本地區(qū)各種會(huì)議 銷售主管原則上是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商會(huì)議及各項(xiàng)業(yè)務(wù)洽談會(huì)的負(fù)責(zé)人 制定會(huì)議議程 預(yù)算費(fèi)用開支 組織會(huì)議召開 評(píng)價(jià)會(huì)議成果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn) 配合公司市場(chǎng)部工作 促銷活動(dòng)的配合 銷售主管協(xié)助市場(chǎng)部相關(guān)人員共同確定促銷活動(dòng)在本地區(qū)的安排；分配辦事 處相關(guān)人員工作；配合監(jiān)督 活動(dòng)的實(shí)施。 公關(guān)活動(dòng)的配合 銷售主管日常工作 1、 銷售人員日?qǐng)?bào)表的審計(jì)、整理 周統(tǒng)計(jì)表： 對(duì)業(yè)務(wù)人員每周工作做一次小結(jié)，及時(shí)作出指導(dǎo)。本表目的在于輔助主管工作。 月統(tǒng)計(jì)表： 每月統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)人員工作完成質(zhì)量，本表用于上報(bào)銷售部長(zhǎng)。 2、 對(duì)一級(jí)批發(fā)商情況作出評(píng)價(jià) 通過(guò)匯總統(tǒng)計(jì)銷售人員對(duì)一批的走訪表，每月給經(jīng)銷商做一次評(píng)價(jià)，以得分形式將本地經(jīng)銷商的情況反映給銷售部長(zhǎng)。 3、 市場(chǎng)情況匯報(bào) 通過(guò)匯總分析業(yè)務(wù)人員走訪表格，形成本期市場(chǎng)動(dòng)態(tài)報(bào)告，上報(bào)銷售部長(zhǎng)。 銷售員職責(zé) 銷售員工作職責(zé)包括： 1.收集市場(chǎng)信息 2.盤貨，提醒補(bǔ)貨和 催收貨款 3.協(xié)助客戶銷售 4.協(xié)助促銷活動(dòng) 銷售員需填寫的表格： 1“周計(jì)劃表” 2“銷售日?qǐng)?bào)表” 3“客戶資料卡” 4“市場(chǎng)緊急情況通報(bào)表” 5. “促銷活動(dòng)匯報(bào)表” 銷售員每日工作規(guī)范 銷售員的具體工作分為三類：一 走訪客戶 二 協(xié)助促銷活動(dòng) 三 坐班 每天從開始工作到工作結(jié)束的各項(xiàng)主要工作活動(dòng)的基本程序如下圖所示： 銷售員每日工作過(guò)程 周工作計(jì)劃表的制定 （填寫周工作計(jì)劃表） 走訪客戶 協(xié)助促銷活動(dòng) 坐班 每日工作前的準(zhǔn)備 1. 重溫周工作計(jì)劃表 2. 檢查和準(zhǔn)備訪問(wèn)工具 客戶訪問(wèn) 1. 市場(chǎng)情況調(diào)查 2. 補(bǔ)貨和催款 3. 協(xié)助經(jīng)銷商 4. 客戶資料收集和資信調(diào)查 （填寫“客戶資料卡”，“銷售日?qǐng)?bào)表”，“緊急情況通報(bào)表”） 結(jié)束當(dāng)日走訪工作 1 檢查報(bào)表完成情況 2 制定明日訪問(wèn)計(jì)劃 在工作之前，銷售員應(yīng)該每周制定“周工作計(jì)劃表”。 “周工作計(jì)劃表”的填寫： 明確每天訪問(wèn)的客戶，訪問(wèn)的目的，訪問(wèn)的先后次序或協(xié)助促銷活動(dòng)的時(shí)間。 總結(jié)上周工作計(jì)劃完成情況，未完成原因。 周 工 作 計(jì) 劃 表 上周工作完成情況 工作計(jì)劃（走訪客戶時(shí)應(yīng)注明客戶名稱） 下周工作計(jì)劃 事項(xiàng) 一、 完成工作： 計(jì)劃內(nèi)： 計(jì)劃外： 二、 計(jì)劃內(nèi)未完成工作項(xiàng)目及原因 三、 未完成工作項(xiàng)目的處 理措施 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 備注： 地區(qū)： 填報(bào)人： 審核： 填表日期： 年 月 日至 月 日 市場(chǎng)緊急情況通報(bào)表 本表只針對(duì)以下情況： 對(duì)手重大的促銷活動(dòng) 經(jīng)銷商普遍的銷量下降 市場(chǎng)價(jià)格的整體上升或下降 填表人： 填表日期： 事 件 原由經(jīng)過(guò) 事件涉及范圍 起始日期 具體做法 訪問(wèn)對(duì)象反應(yīng) 處理措施 銷售部長(zhǎng)批示 銷售副總批示 備 注 銷售員每日工作報(bào)表 填表人： 填表日期： 訪問(wèn)序號(hào) 訪問(wèn)對(duì)象 訪問(wèn)動(dòng)機(jī) 最近價(jià)格 銷售情況（走貨快慢） 產(chǎn)品質(zhì)量意見反映 市場(chǎng)信息 商品陳 列 對(duì)本品牌意見 接洽人簽名 其他 姓名 電話 訂貨 摧款 例行 訪問(wèn) 抱怨 處理 進(jìn)價(jià) 售出價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)品 牌進(jìn)價(jià) 售出價(jià) 銷售情 況 市場(chǎng)活 動(dòng) 市場(chǎng)新 品 （好、一般、 沒(méi)有） 計(jì)劃完成情況 一級(jí)經(jīng)銷商資料卡 客戶資料卡 填寫人： 填寫時(shí)間： 單位 客戶名稱 地區(qū) 市（地區(qū)） 縣 編號(hào) 地址 電話 電話 經(jīng)營(yíng)方式 獨(dú)資（ ） 合伙（ ） BP 機(jī) 手機(jī) 開戶行 銀行帳號(hào) 信用等級(jí) 經(jīng)營(yíng) G&V 起始日期 上年銷量 對(duì) G&V 忠實(shí)度 好（）般（）差（） 負(fù)責(zé)人 姓名 性別 出生日期 家庭電話 個(gè)人嗜好 煙：抽（ ）不抽（ ） 酒：喝（ ）不喝（） 思想 保守（ ）穩(wěn)（ ）激進(jìn)（ ） 談吐 能說(shuō)（ ） 一般（ ） 口拙（ ） 運(yùn)輸能力 個(gè)人興趣 銷售情況周統(tǒng)計(jì)表 填表人： 填表日期： 辦事處 計(jì)劃 實(shí)際 回款率 市場(chǎng)信息 經(jīng)銷商反映 價(jià)格情況 銷售情況 促銷活動(dòng) 市場(chǎng)新品 銷量 累計(jì) 銷量 累計(jì) 銷量 累計(jì) 收款 累計(jì) 銷售情況月統(tǒng)計(jì)表 填表人： 填表日期： 審核： 呈報(bào)： 辦事處 計(jì)劃 實(shí)際 回款 率 市場(chǎng)信息 經(jīng)銷商反映 銷量 累計(jì) 銷量 累計(jì) 銷量 累計(jì) 收款 累計(jì) 價(jià)格情況 銷售情況 促銷活動(dòng) 市場(chǎng)新品 市場(chǎng)狀況周匯總表 地 區(qū) 本品牌 計(jì)劃完成或未完成原因分析 本周價(jià)格變動(dòng)情況 本周本品牌所做促銷活動(dòng)效果 促銷商意見建議 競(jìng)爭(zhēng)品牌 本周價(jià)格變動(dòng)情況 本周本品牌所做促銷活動(dòng)效果 促銷商意見建議 本周什么新品牌、新產(chǎn)品 事 項(xiàng) XX月市場(chǎng)狀況匯總表 地 區(qū) 本品牌 計(jì)劃完成或未完成原因分析 本月價(jià)格變動(dòng)情況 本月本品牌所做促銷活動(dòng)效果 促銷商意見建議 競(jìng)爭(zhēng)品牌 本月價(jià)格變動(dòng)情況 本月本品牌所做促銷活動(dòng)效果 促銷商意見建議 本月什么新品牌、新產(chǎn)品 制表人： 制表日期： 審 核： 呈報(bào)： 事 項(xiàng) 銷售員工作周統(tǒng)計(jì)表 姓名： 日期： 姓名 本周計(jì)劃訪問(wèn)人數(shù) 本周實(shí)際訪問(wèn) 人數(shù) 本周訂貨（件） 本周回款（件） 受訪客戶抽查 情況 其他 銷售員工作月統(tǒng)計(jì)表 填表人： 日期： 姓名 本月計(jì)劃訪問(wèn)人數(shù) 本月實(shí)際訪問(wèn) 人數(shù) 本月訂貨（ 件） 本月回款（件） 本月受訪客戶 抽查情況 其他 XX 辦事處市場(chǎng)情況周匯總表 市場(chǎng)狀況 本品牌 計(jì)劃完成或未完成原因分析 本周價(jià)格變動(dòng)情況 本周本品牌所做促銷活動(dòng)效果 促銷商意見建議 競(jìng)爭(zhēng)品牌 本周價(jià)格變動(dòng)情況 本周本品牌所做促銷活動(dòng)效果 促銷商意見建議 本月什么新品牌、新產(chǎn)品 填表人： 填表日期： XX 月 XX 辦事處市場(chǎng)情況匯總表 市場(chǎng)狀況 本品牌 計(jì)劃完成或未完成原因分析 本月價(jià)格變動(dòng)情況 本月本品牌所做促銷活動(dòng)效果 促銷商意見建議 競(jìng)爭(zhēng)品牌 本月價(jià)格變動(dòng)情況 本月本品牌所做促銷活動(dòng)效果 促銷商意見建議 本月什么新品牌、新產(chǎn)品 填表人： 填表日期： 審核： 呈報(bào)： 每月經(jīng)銷商管理匯總表（一批） 填表人： 填表日期： 編號(hào) 客戶名 稱 所屬地 區(qū) 本月銷售（件） 本月應(yīng)收（元） 本月實(shí)收（元） 回款率 銷售得 分 信用得 分 自律得 分 信息得 分 綜合得 分 銷售工作溝通渠道 1、 對(duì)上匯報(bào) 逐級(jí)匯報(bào)原則，由下對(duì)上逐級(jí)匯報(bào)日常工作狀態(tài)及市場(chǎng)狀況。 銷售主辦： 每天填寫日?qǐng)?bào)表（涉及情報(bào) 收集），周日匯集上交。 每周填寫周報(bào)表（涉及上周情報(bào)收集匯總），周一上交。 銷售主管： 查看“銷售主辦”的每周的日?qǐng)?bào)表，并針對(duì)日?qǐng)?bào)表核對(duì)上交的周報(bào)表（計(jì)劃表）。 匯總各銷售主辦周報(bào)表上交銷售部長(zhǎng)。 銷售周報(bào)表匯總。 銷售部長(zhǎng)： 匯總、分析各區(qū)域銷售主管的當(dāng)?shù)劁N售周報(bào)表，上交銷售副總經(jīng)理。 2、 反饋 信息回饋原則，由上而下傳遞公司對(duì)銷售工作的信息情報(bào)評(píng)價(jià)，以激勵(lì)各項(xiàng)人員的斗志。 銷售副總： 針對(duì)一周的銷售匯總情況予以處理，于收表第三天將處理結(jié)果傳達(dá)到銷售部長(zhǎng)。 銷售部長(zhǎng)： 針對(duì)一周銷售匯總情況，根據(jù)公 司銷售副決的意見，將處理意見在收到副總處理結(jié)果第二天傳達(dá)到各區(qū)域主管。 銷售主管： 根據(jù)銷售部長(zhǎng)的處理意見，調(diào)整各銷售點(diǎn)的銷售計(jì)劃，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況跟蹤計(jì)劃，下達(dá)給銷售主辦。 3、 越級(jí)匯報(bào) 應(yīng)急事件 /重大事件越級(jí)匯報(bào)（擬定事件，并事后逐級(jí)匯報(bào)） 逐級(jí)匯報(bào)通路不暢（擬定次數(shù)及原因） 合同簽訂流程圖 洽 談 是否有經(jīng)銷商資料 否 建立或修改經(jīng)銷商資料卡 是 擬寫合同 各品種價(jià)格表 優(yōu)惠政策 標(biāo)準(zhǔn)合同范本 今后與商家的信息共共享?xiàng)l款 辦事處主管審核 簽訂合同 銷售部蓋章 商家負(fù)責(zé)人簽 字 交銷售部存檔 交財(cái)務(wù)存檔 完成合同簽訂 經(jīng) 銷 商 管 理 選擇一級(jí)經(jīng)銷商的程序流程圖 標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商的要素 一級(jí)批發(fā)商資料卡 二級(jí)批發(fā)商資料卡 經(jīng)銷商管理 一級(jí)經(jīng)銷商選擇流程圖 原有客戶網(wǎng)絡(luò) 客戶聯(lián)誼會(huì) 老客戶介紹 主動(dòng)申請(qǐng) 列出待選經(jīng)銷商 考察、分析 走訪（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記） 銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 經(jīng)濟(jì)實(shí)力 管理水平 信譽(yù) 銷量 考察報(bào)告 辦事處主管審批 獨(dú)立分析 其他銷售人員意見 部長(zhǎng)審批 正式洽談簽訂經(jīng)銷商任命書 標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商要素： 1、 經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)分布合理。 2、 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)成員數(shù)目較多；且與其他已有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)引起沖突的可能性小。 3、 經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。 4、 經(jīng)銷商與廠家業(yè)務(wù)人員配合工作的意愿及行動(dòng)都很好。 5、 經(jīng)銷商信譽(yù)良好。 主要來(lái)自： 歷史上回款記錄良好； 其他一級(jí)經(jīng)銷商對(duì)他的投訴很少； 自己的網(wǎng)絡(luò)管理水平高，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展不大起大落； 其二級(jí)經(jīng)銷商對(duì)他的服務(wù)比較認(rèn)可。 6、 經(jīng)銷商管理水平高，發(fā)展?jié)摿σ哺摺?一級(jí)經(jīng)銷商資料卡 客戶資料卡 填寫人： 填寫時(shí)間： 單位 客戶名稱 地區(qū) 市（地區(qū)） 縣 編號(hào) 地址 電話 電話 經(jīng)營(yíng)方式 獨(dú)資（ ） 合伙（ ） 傳真 開戶行 銀行帳號(hào) 信用等級(jí) 經(jīng)營(yíng)起始日 上年銷量 對(duì)品牌忠實(shí)度 忠實(shí)、一般、冷淡 負(fù)責(zé)人 姓名 性別 出生日期 家庭電話 個(gè)人嗜好 煙：抽（ ）不抽（ ） 酒：喝（ ）不喝（） 思想 保守（ ）穩(wěn)（ ）激進(jìn)（ ） 談吐 能說(shuō)（ ） 一般（ ） 口拙（ ） 運(yùn)輸能力 個(gè)人特長(zhǎng) 二級(jí)經(jīng)銷商資料卡 客戶資料卡 填寫人： 填寫時(shí)間： 單位 客戶名稱 地區(qū) 市（地區(qū)） 縣 編號(hào) 地址 電話 電話 經(jīng)營(yíng)方式 獨(dú)資（ ） 合伙（ ） BP 機(jī) 手機(jī) 經(jīng)營(yíng)起始日期 上年銷量 對(duì)品牌忠實(shí)度 好（）般（）差（） 負(fù)責(zé)人 姓名 性別 出生日期 家庭電話 個(gè)人嗜好 煙：抽（ ）不抽（ ） 酒：喝（ ）不喝（） 思想 保守（ ）穩(wěn)（ ）激進(jìn)（ ） 談吐 能說(shuō)（ ） 一般（ ） 口拙（ ） 運(yùn)輸