政企資源型代理渠道管理辦法(試行).doc

政企資源型代理渠道管理辦法（試行）全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)以來(lái)，政企客戶群的銷售模式從面向單位客戶單點(diǎn)決策的銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦騿挝粌?nèi)部全體員工多點(diǎn)決策的銷售模式，渠道銷售難度增加，所需要的內(nèi)外部資源需求增大。各地在快速轉(zhuǎn)變渠道銷售管理模式、提升直銷渠道銷售能力的基礎(chǔ)上，要善于巧用外部資源，通過(guò)政企單位本身已有的合作伙伴實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)客戶全業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展。一、“政企資源型代理”定義1、政企資源代理一：是指在某個(gè)或數(shù)個(gè)大客戶具有特殊的客情人脈關(guān)系，根據(jù)中國(guó)電信浙江公司各級(jí)經(jīng)營(yíng)單元授權(quán)的政策，有能力實(shí)現(xiàn)對(duì)指定客戶整體或局部業(yè)務(wù)銷售實(shí)施的個(gè)人或機(jī)構(gòu)。2、政企資源代理二：掌控專業(yè)市場(chǎng)、樓宇等聚類市場(chǎng)管線資源或能對(duì)上述封閉式場(chǎng)所客戶實(shí)施常態(tài)化營(yíng)銷的機(jī)構(gòu)，通過(guò)合作代理彌補(bǔ)上述特定市場(chǎng)渠道覆蓋范圍和深度上存在的缺陷，并獲取某種特定銷售資源而采取的銷售渠道、客戶資源共享的項(xiàng)目型運(yùn)作模式。二、“政企資源型代理”資質(zhì)審核1、政企資源型代理資質(zhì)審核，目前統(tǒng)一在分公司政企客戶部試點(diǎn)執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)一案一批制度，審批時(shí)應(yīng)明確代理商及業(yè)務(wù)代理對(duì)應(yīng)的客戶或聚類市場(chǎng)名稱。 2、政企客戶部初步確定代理商后，以工作聯(lián)系單方式向財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部提供即將簽訂代理協(xié)議的個(gè)人或機(jī)構(gòu)信息，明確代理商與客戶的對(duì)應(yīng)關(guān)聯(lián)信息、開(kāi)放代理的套餐及傭金標(biāo)準(zhǔn)，并報(bào)請(qǐng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)同意。3、審批通過(guò)后，由政企客戶部與對(duì)應(yīng)的個(gè)人或機(jī)構(gòu)簽訂業(yè)務(wù)代理合作協(xié)議。4、審批通過(guò)后的代理商，所授權(quán)使用的套餐與優(yōu)惠，僅能面向?qū)徟s定開(kāi)放業(yè)務(wù)代理的客戶或聚類市場(chǎng)銷售，如擴(kuò)大銷售范圍，應(yīng)按雙方協(xié)議約定對(duì)代理商進(jìn)行處罰。三、系統(tǒng)受理與統(tǒng)計(jì)歸屬1、政企資源型代理統(tǒng)一通過(guò)PRM進(jìn)行錄入受理，針對(duì)每個(gè)簽約的個(gè)人或機(jī)構(gòu)，開(kāi)放一個(gè)PRM工號(hào)。2、其中，“政企資源型代理一”的合作模式，由于基本上為非專職電信業(yè)務(wù)代理的個(gè)人或機(jī)構(gòu)，PRM工號(hào)不開(kāi)放給實(shí)際代理商，由各級(jí)經(jīng)營(yíng)單元利用其PRM工號(hào)指定人員進(jìn)行指定客戶業(yè)務(wù)單式的受理。每個(gè)PRM工號(hào)與唯一的營(yíng)業(yè)員建立對(duì)應(yīng)關(guān)系，營(yíng)業(yè)員需簽署相關(guān)業(yè)務(wù)受理規(guī)范承諾書(shū)。3、PRM系統(tǒng)新增兩個(gè)訪問(wèn)組：政企資源型代理一訪問(wèn)組（團(tuán)購(gòu)）、政企資源型代理二訪問(wèn)組（聚類）。此類訪問(wèn)組代理商工號(hào)維護(hù)權(quán)限，集中到分公司企信部管理員；納入訪問(wèn)組可受理套餐的審批，由分公司通過(guò)EIP業(yè)務(wù)需求上報(bào)省公司市場(chǎng)部、政企客戶部，審批通過(guò)后由省公司企信部統(tǒng)一操作。4、通過(guò)上述訪問(wèn)組受理的業(yè)務(wù)，在渠道發(fā)展統(tǒng)計(jì)口徑上，屬于政企渠道；并根據(jù)代理商分屬的縣公司、分局，將業(yè)務(wù)發(fā)展量統(tǒng)計(jì)到對(duì)應(yīng)的經(jīng)營(yíng)單元。四、銷售政策與銷售管控（一）銷售政策1、政企資源型代理一：面向大客戶開(kāi)展的團(tuán)購(gòu)代理，所開(kāi)放的政策應(yīng)以目前主流的團(tuán)購(gòu)套餐、優(yōu)惠為主，部分與固網(wǎng)存量交叉補(bǔ)貼、特殊優(yōu)惠套餐不得開(kāi)放代理發(fā)展。建議以手機(jī)禮包30/50/100/200套餐為主，可在此基礎(chǔ)上疊加一些總機(jī)服務(wù)等增值業(yè)務(wù)優(yōu)惠。各分公司根據(jù)當(dāng)?shù)匦枰墒崂砑{入團(tuán)購(gòu)開(kāi)放范圍的套餐，上報(bào)省公司同意后開(kāi)放此類套餐的代理銷售。此類代理發(fā)展模式，單個(gè)客戶新增C網(wǎng)不得低于100戶。2、政企資源型代理二：面向聚類客戶的一些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)套餐銷售，以商務(wù)領(lǐng)航TC/XC套餐、手機(jī)禮包及寬帶單產(chǎn)品套餐為主，以及旺鋪助手、掛機(jī)短信、E監(jiān)控等增值業(yè)務(wù)。根據(jù)一場(chǎng)一案的競(jìng)爭(zhēng)特殊要求，可開(kāi)放部分圈定業(yè)務(wù)開(kāi)放范圍的特殊優(yōu)惠。（二）銷售管控1、“政企資源型代理一”的發(fā)展模式：（1）售前：以代理商為主實(shí)施客情聯(lián)絡(luò)、客戶攻關(guān)，具體團(tuán)購(gòu)方案由電信方人員與其商榷后確定，代理商根據(jù)雙方確定的團(tuán)購(gòu)政策促成客戶簽約。（2）售中：代理商促成客戶方指定部門或人員負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)辦理相關(guān)信息的收集、入網(wǎng)手續(xù)的協(xié)助辦理，具體業(yè)務(wù)系統(tǒng)受理、售中服務(wù)由電信方完成，銷售執(zhí)行過(guò)程中相關(guān)問(wèn)題，由代理商配合電信方與客戶開(kāi)展協(xié)調(diào)。 此類新入網(wǎng)用戶，必須由客戶指定部門的入網(wǎng)確認(rèn)蓋章、證明該員工單位身份證明的復(fù)印件等資料，電信方對(duì)應(yīng)客戶經(jīng)理接單后負(fù)責(zé)該入網(wǎng)客戶身份再次核實(shí)，并將工單提交指定營(yíng)業(yè)工位錄入。（3）售后：由電信方負(fù)責(zé)日?？蛻舻姆?wù)工作；代理商與電信方一起負(fù)責(zé)整體客戶的維系工作。2、“政企資源型代理二”的發(fā)展模式：（1）售前、售中：如代理商為物業(yè)管理機(jī)構(gòu)，則由業(yè)務(wù)代理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)客戶溝通、業(yè)務(wù)協(xié)議簽訂，并加蓋物業(yè)管理機(jī)構(gòu)的公章確認(rèn)，后期的業(yè)務(wù)受理與服務(wù)由電信方完成；此類業(yè)務(wù)發(fā)展以面向剛?cè)胱∈袌?chǎng)、樓宇的新客戶為主，由物業(yè)管理機(jī)構(gòu)在辦理經(jīng)營(yíng)戶入駐手續(xù)時(shí)，同步辦理電信業(yè)務(wù)。其他聚類市場(chǎng)常態(tài)化的業(yè)務(wù)代理渠道，參照一般代理商操作模式管理。（2）售后：物業(yè)管理機(jī)構(gòu)發(fā)展的客戶，由電信方負(fù)責(zé)后期的客戶服務(wù)工作，其他機(jī)構(gòu)發(fā)展的客戶，由雙方共同維系服務(wù)。五、酬金標(biāo)準(zhǔn)與結(jié)算流程（一）酬金標(biāo)準(zhǔn)1、移動(dòng)業(yè)務(wù)（1）放號(hào)固定酬金：按關(guān)于優(yōu)化移動(dòng)業(yè)務(wù)酬金及酬金結(jié)算工作的通知（中電信浙【2009】468號(hào)）規(guī)定執(zhí)行。其中，融合套餐發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)傭金按關(guān)于下達(dá)中國(guó)電信浙江公司代理代辦及代維費(fèi)用支付標(biāo)準(zhǔn)的通知（中電信浙【2009】357號(hào)）規(guī)定執(zhí)行。固定酬金結(jié)算規(guī)則，省公司會(huì)根據(jù)階段性業(yè)務(wù)需要進(jìn)行臨時(shí)調(diào)整，因此代理協(xié)議中需明確規(guī)則可調(diào)整的條款內(nèi)容。（2）話務(wù)分成：?jiǎn)萎a(chǎn)品：移動(dòng)電話用戶（不包括無(wú)線寬帶）入網(wǎng)次月按國(guó)內(nèi)實(shí)收語(yǔ)音額（剔除無(wú)現(xiàn)金流金額且ARPU值在10元以下不分成）進(jìn)行酬金分成，連續(xù)分成不超過(guò)24個(gè)月。具體結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)不同套餐、發(fā)展規(guī)模，由政企客戶部進(jìn)行項(xiàng)目預(yù)評(píng)估并初步確定分成比例；普通標(biāo)準(zhǔn)套餐按發(fā)展量多少按不高于15%進(jìn)行話務(wù)分成。隱性套餐根據(jù)套餐優(yōu)惠幅度、業(yè)務(wù)發(fā)展量多少制定不同結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)，但話務(wù)分成比例應(yīng)與套餐讓渡幅度、發(fā)展量掛鉤，確保整體分成比例與普通代理渠道政策的大致平衡。對(duì)于政企資源型代理發(fā)展的移動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)購(gòu)，需管控對(duì)客戶現(xiàn)有存量?jī)r(jià)值的讓渡，如有存量交叉補(bǔ)貼，則需按存量?jī)r(jià)值讓渡幅度比例，同比例降低話務(wù)分成，確保項(xiàng)目整體效益達(dá)到預(yù)期。融合套餐：主要是針對(duì)聚類市場(chǎng)的商務(wù)領(lǐng)航TC/XC套餐。所有資產(chǎn)新增的商務(wù)領(lǐng)航TC/XC套餐客戶，以省公司確定的套餐收入分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)分?jǐn)偤蟮母黜?xiàng)業(yè)務(wù)凈收入，作為融合套餐新裝C網(wǎng)業(yè)務(wù)的支付代理代辦費(fèi)的計(jì)算基礎(chǔ)。存量固網(wǎng)資產(chǎn)上新裝C網(wǎng)并辦理商務(wù)領(lǐng)航TC/XC套餐客戶，以客戶辦理套餐前三個(gè)月的消費(fèi)為T0值，按（加入套餐后每月出賬收入-T0值）凈增收入的8-12%進(jìn)行話務(wù)分成。2、固話、寬帶按關(guān)于優(yōu)化移動(dòng)業(yè)務(wù)酬金及酬金結(jié)算工作的通知（中電信浙【2009】468號(hào)）規(guī)定執(zhí)行。3、競(jìng)爭(zhēng)型專業(yè)市場(chǎng)整體存量收入承包對(duì)于他網(wǎng)固網(wǎng)業(yè)務(wù)滲透占比達(dá)到20%以上的成熟型專業(yè)市場(chǎng)，可嘗試開(kāi)展專業(yè)市場(chǎng)整體存量收入承包的合作模式，原則上，此類代理商不得重復(fù)發(fā)放產(chǎn)品發(fā)展傭金（原已簽協(xié)議可繼續(xù)延續(xù)）。按該市場(chǎng)前一年的整體收入作為T0，并根據(jù)前一年度季度收入波動(dòng)情況，確定每季度的收入T0。按聚類市場(chǎng)實(shí)際收入完成情況，按季度進(jìn)行結(jié)算。分成標(biāo)準(zhǔn)按不高于以下比例執(zhí)行：收入傭金結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際收入/T0收入分成標(biāo)準(zhǔn)檔次小于95%按低于95%差額的3%扣罰100-110%T0收入的5%110-150%T0收入的5%+增量收入的12%150%以上T0收入的5%+增量收入的15%（二）結(jié)算流程1、固話與寬帶按關(guān)于優(yōu)化移動(dòng)業(yè)務(wù)酬金及酬金結(jié)算工作的通知（中電信浙【2009】468號(hào)）規(guī)定執(zhí)行。2、C網(wǎng)按關(guān)于優(yōu)化移動(dòng)業(yè)務(wù)酬金及酬金結(jié)算工作的通知（中電信浙【2009】468號(hào)）規(guī)定執(zhí)行。其中，“政企資源型代理一”團(tuán)購(gòu)客戶、“政企資源型代理二”發(fā)展的TC/XC融合套餐客戶，增加分公司政企客戶部結(jié)算審核流程，對(duì)于簽約前后價(jià)值進(jìn)行評(píng)估。3、競(jìng)爭(zhēng)型專業(yè)市場(chǎng)整體存量收入承包每季度結(jié)束后的次月，由企信部對(duì)簽訂承包協(xié)議的專業(yè)市場(chǎng)收入進(jìn)行取數(shù)，并根據(jù)收入承包協(xié)議計(jì)算所需支付的代理費(fèi)用。政企客戶部對(duì)企業(yè)信息化部提供的結(jié)算數(shù)據(jù)進(jìn)行核實(shí)，并發(fā)起代理商酬金結(jié)算需求的工作聯(lián)系單，由市場(chǎng)部、企業(yè)信息化部、財(cái)務(wù)部等部門會(huì)簽。審批通過(guò)后，由政企客戶部發(fā)起M8傭金審批流程。4、對(duì)資源型代理酬金支付，一律采取轉(zhuǎn)賬支付的方式，不直接進(jìn)行現(xiàn)金支付。六、其他說(shuō)明1、本辦法未明確的相關(guān)事項(xiàng)，按關(guān)于優(yōu)化移動(dòng)業(yè)務(wù)酬金及酬金結(jié)算工作的通知（中電信浙【2009】468號(hào)）、關(guān)于下達(dá)中國(guó)電信浙江公司代理代辦及代維費(fèi)用支付標(biāo)準(zhǔn)的通