案場銷售管理制度及薪資-角.doc

曲靖欣廈房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售部門薪資制度曲靖欣廈房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售部二0一一年八月四日一、 機構(gòu)設(shè)置銷售經(jīng)理 現(xiàn)場主管 置業(yè)顧問1 置業(yè)顧問2 置業(yè)顧問3 置業(yè)顧問4 置業(yè)顧問5 銷售秘書 二、樓盤銷售人員配備1. 銷售經(jīng)理： 1人2. 現(xiàn)場主管： 1人3. 銷售秘書： 1人4. 置 業(yè) 顧 問： 5人三、崗位職責銷售經(jīng)理的崗位職責1. 負責銷售部的日常管理。2. 負責參與營銷推廣計劃的制定及執(zhí)行。3. 負責制訂和完善現(xiàn)場獎懲制度。4. 根據(jù)銷售實際情況，進行分析和總結(jié)，并定期向總經(jīng)辦提交銷售分析報告。5. 負責現(xiàn)場各崗位的工作職責的制定。6. 根據(jù)銷售實際情況，適時調(diào)整銷售方式，銷售手段，做好銷售控制工作。7. 負責與各部門就銷售涉及的各類工作進行協(xié)調(diào)；并做好上傳下達的工作。8. 根據(jù)銷售實際情況，適時組織市場調(diào)查工作，并提出營銷推廣的建議及方案。9. 負責銷售部現(xiàn)場主管、秘書、置業(yè)顧問崗位的確定和調(diào)整工作。10. 服從直屬領(lǐng)導的工作安排，對直屬領(lǐng)導負責?，F(xiàn)場主管的崗位職責1. 協(xié)助銷售經(jīng)理工作，完成銷售經(jīng)理安排的工作，銷售經(jīng)理不在現(xiàn)場時對售樓部進行管理。2. 負責現(xiàn)場管理制度的完善和監(jiān)督。3. 負責協(xié)調(diào)和解決銷售過程中現(xiàn)場難以處理的各類突發(fā)事件，并適時向上級匯報。4. 負責與協(xié)議銀行的溝通協(xié)調(diào)及跑件、對賬事宜。5. 負責置業(yè)顧問銷售業(yè)績的統(tǒng)計。6. 負責廣告及媒體效果的統(tǒng)計。7. 負責退房、換房情況的統(tǒng)計。8. 負責置業(yè)顧問的培訓組織工作。9. 服從直屬領(lǐng)導的工作安排，對直屬領(lǐng)導負責。10. 對各銷售現(xiàn)場的人、財、物進行有效的組織、安排和管理。11. 負責現(xiàn)場置業(yè)顧問崗位的確定和調(diào)整工作。12. 詳細掌握現(xiàn)場狀；售樓部員工工作計劃與總結(jié)的督辦并上報。13. 負責與退房、換房客戶的協(xié)調(diào)工作。14. 負責處理案場的客戶糾紛，并向上一級領(lǐng)導報告處理結(jié)果。銷售秘書的的崗位職責1. 負責每天的來人、來電統(tǒng)計，發(fā)放日報短信。2. 負責監(jiān)督案場銷售人員的接待禮儀、接待規(guī)范。3. 負責每天來電聽及認知途徑了解等登記工作4. 負責案場來人接待順序監(jiān)督。5. 負責案場的考勤工作。6. 有責任和義務(wù)維護現(xiàn)場銷售工作并使之有序的進行。7. 負責銷售工具、辦公用品的檢查。8. 負責組織現(xiàn)場銷售工作所需設(shè)備物品及銷售資料調(diào)配的準備工作。9. 負責銷售金額的統(tǒng)計并做好與公司財務(wù)人員的對帳工作。10. 負責現(xiàn)場售樓部銷售的各類統(tǒng)計工作。11. 負責銷售現(xiàn)場的銷控管理，杜絕一房兩賣。12. 售樓部各類文件、資料、表單、報告等打印、校對、排版；售樓部所有發(fā)布文件的指定校稿人；13. 內(nèi)外部各部門聯(lián)系函、通知、售樓部相關(guān)各類會議議程、會議紀要的擬寫與發(fā)放14. 協(xié)助財務(wù)部與銷售團隊收集客戶的各類簽約資料；15. 協(xié)助財務(wù)部與銷售團隊為客戶辦理各類權(quán)屬證件；16. 及時完成領(lǐng)導交辦的各項臨時事宜。協(xié)助銷售經(jīng)理工作，完成銷售經(jīng)理安排的工作。置業(yè)顧問的工作職責1. 服從銷售主管及銷售秘書的工作安排。2. 有責任和義務(wù)協(xié)助其他置業(yè)顧問工作。3. 負責按既定的樓盤銷售流程向客戶推廣銷售產(chǎn)品。4. 負責向客戶提供專業(yè)，完善，真實的公司既定產(chǎn)品知識介紹。5. 負責為企業(yè)收集市場情報，按規(guī)定做好相關(guān)記錄。6. 對目標客戶進行跟蹤回訪，做好客戶的檔案登記工作。7. 負責向客戶解釋購房須知中有關(guān)合同，交款，按揭等相關(guān)知識，并按購房流程提供和收集相關(guān)資料。8. 負責與客戶簽定認購協(xié)議商品房購銷合同，并負責客戶追蹤。9. 負責傳播企業(yè)其它產(chǎn)品信息，企業(yè)文化理念及經(jīng)營理念，為企業(yè)樹立良好的公眾形象。10. 有責任嚴格做好對公司機密及客戶檔案的保密工作。四、工作時間1. 現(xiàn)場售樓部實行6天工作制上班時間：AM 9:00PM 18:00 （中午有1小時午餐時間） 2. 上班時間可視售樓部具體情況進行適當調(diào)整。3. 周末、節(jié)假日不放假，根據(jù)售樓部人員配置情況進行輪休，可視售樓部具體情況由現(xiàn)場經(jīng)理進行調(diào)整。五、薪金及獎勵制度現(xiàn)場銷售人員薪資構(gòu)成公式為：薪資收入=底薪+提成銷售主管薪資構(gòu)成公式為：薪資收入=底薪+職務(wù)補貼+提成自轉(zhuǎn)正后，主管、秘書、置業(yè)顧問每月每人補貼誤餐費200元。1、 置業(yè)顧問底薪標準置業(yè)顧問（轉(zhuǎn)正后）：1200元 + 提成2、 置業(yè)顧問提成本人銷售合同總金額的0.1-0.4%整個項目提成金額預(yù)計：360115元（如下表）除2011年7月份公司關(guān)系客戶內(nèi)部認購實行全體銷售人員平均分配業(yè)績提成外，其余銷售一律實行個人業(yè)績100%歸屬個人所有。內(nèi)部認購期及開盤期：205721316內(nèi)部認購期開盤期間時間45天；7-8月中旬45天；8-9月任務(wù)50套200套銷售比例9.9800399%39.9201597%預(yù)計銷售額￥20531069元 ￥82124277 元個人任務(wù)（5人）7月份公提8月份個提 平均卡量80張/人 房子40套/人底薪12001200提成比例0.15%0.15%提成金額￥30796元￥123186合計：￥153982元熱銷期：205721316熱 銷 期時間240天；10月-2012年6月任務(wù)200套（每人銷售206萬/月；約6套）銷售比例39.9201597%預(yù)計銷售額￥82124277元 個人任務(wù)（5人）206萬*30%=61.8萬以內(nèi)206萬*30%=61.8萬以上（含）-206萬*60%=123.6W206萬*60%=123.6萬以上（含）-206萬到達100%任務(wù)，任務(wù)內(nèi)206萬業(yè)績206萬以上超額部分底薪600800100012001200提成比例0.10%0.10%0.15%0.25%0.30%提成金額（100平）約350/套（100平）約350/套（100平）約450/套（100平）約875/套（100平）約1050/套合計：164248元 (計提比率按0.2%計算)尾盤期： 205721316尾盤期時間150天；3個月2012年6月-9月任務(wù)51套（每人銷售140萬/月；約4套）銷售比例10.18%回款額20941690.85 個人任務(wù)（5人）140萬以內(nèi)140萬（含）140萬以上超額部分底薪60010001200提成比例0.15%0.30%0.40%提成金額（100平）約525元/套（100平）約1050/套（100平）約1400/套合計：41883元(計提比率按0.2%計算)3、 銷售秘書薪資：底薪+總銷提成:底薪￥1500.00+總銷金額*0.015%銷售秘書懲罰：1. 內(nèi)部協(xié)議、重要文件丟失：第一次20元；第N次以 第N次*20 元/次 疊加，從工資內(nèi)扣除。2. 購房合同丟失：第一次50元；第N次以 第N次*50 元/次 疊加，從工資內(nèi)扣除。3. 銷控重復(fù)，一房多賣：扣除當月底薪。4、 銷售主管薪資：底薪+總銷提成底薪：2000元/月，提成比例如下：完成總銷95%自開盤日起12個月自開盤日起14個月自開盤日起14個月后計提比率0.035%0.025%0.02%5、其他費用：銷售部活動經(jīng)費：1000元/月，每月發(fā)放至銷售經(jīng)理處。（該費用用于售樓部組織相應(yīng)活動，提升士氣）6、銷售部費用核算崗 位月 均 月均補貼12個月提成比例提成金額其 它 主 管2000200264000.025%51430.329工裝3150秘 書1500200204000.015%30858.197置業(yè)顧問 （5人）1200*5200*5840000.175%360012.3合計：95001000130800442300.83總金額：577250.83注：個人所得稅由公司代扣代繳。6、提成發(fā)放原則1） 自本制度正式實行之日起開始計算提成。2） 每月由現(xiàn)場主管統(tǒng)計銷售結(jié)果，經(jīng)直屬領(lǐng)導審核后，經(jīng)直屬領(lǐng)導批準后每月發(fā)放一次。3） 提成發(fā)放依據(jù)：按每月全款以到公司賬戶客戶簽定的商品房購銷合同金額作為每次提成發(fā)放的依據(jù)。（注：一次性，全款清，銀行按揭戶，按揭款發(fā)放）4） 提成發(fā)放原則：根據(jù)簽定的商品房購銷合同的總金額乘以計提比例，5） 如發(fā)生退房，則提成取消，已發(fā)放的提成在發(fā)生退房的該銷售人員以后的個人收入中扣除。6） 如有置業(yè)顧問自愿提出辭職申請，經(jīng)公司同意批準后，對預(yù)留的提成將按制度予以發(fā)放，如果不經(jīng)公司同意批準擅自離崗，則不予發(fā)放。7） 如果對客戶因不實承諾而發(fā)生的糾紛所造成的損失，由當事人負責。六、其他獎勵：1）銷冠獎：標準一：月內(nèi)100%完成所在項目的月度銷售任務(wù)標準二：當月銷售業(yè)績在本項目為第一名標準三：能夠遵守售樓部公司制度的獎勵：銷售部月會上，獎勵1000元現(xiàn)金作為銷售冠軍獎金，由銷售經(jīng)理現(xiàn)金頒發(fā)2）優(yōu)秀員工：標準一：連續(xù)達到銷售冠軍3月的標準二：能夠遵守銷售部管理制度的標準三：能夠給同事帶來良好示范的獎勵：在銷售部月會上，一次性獎勵2000元現(xiàn)金，由營銷總監(jiān)頒發(fā)； 自取得“優(yōu)秀員工”稱號的第二個月起，底薪在原有基礎(chǔ)上提升200元。七、銷售部末位淘汰制開盤后-項目結(jié)束1. 當月保底任務(wù)（任務(wù)見本制度5-2條之規(guī)定）都未完成的，取消當月銷售提成資格；且業(yè)績最差者，直接末尾淘汰。2. 當月銷售業(yè)績最差者，停排3天加強培訓，給予口頭提醒和勉勵，重新過關(guān)上崗。3. 連續(xù)2月業(yè)績最差者，給予口頭警告，并上交工作反省書，重新考核上崗。4. 連續(xù)3月業(yè)績最差者，給予末