2016年最新銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案.doc

2016年最新銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案第一章 總則第一條 宗旨為更好地適應(yīng)市場和公司發(fā)展要求,完善銷售體系,建設(shè)一支蓬勃向上有競爭力的銷售隊(duì)伍，促進(jìn)公司持續(xù)健康協(xié)調(diào)發(fā)展，特制定本考核細(xì)則。本辦法將促進(jìn)業(yè)務(wù)銷售從個(gè)人展業(yè)為主轉(zhuǎn)向個(gè)人展業(yè)和團(tuán)隊(duì)營銷并重，鼓勵(lì)優(yōu)秀人才帶團(tuán)隊(duì)，對團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人注重團(tuán)隊(duì)業(yè)績考核，分配與績效掛鉤，建立與現(xiàn)行的經(jīng)營管理、內(nèi)勤服務(wù)體系相配套的統(tǒng)一規(guī)劃、分類指導(dǎo)、動(dòng)態(tài)考核的運(yùn)行系統(tǒng)。第二條 基本原則（一）共同發(fā)展原則。實(shí)現(xiàn)公司與員工的良性互動(dòng)，成就公司，成就員工，求企業(yè)發(fā)展，求員工成長。為團(tuán)隊(duì)成員創(chuàng)造公平、公正、公開的工作環(huán)境和成長環(huán)境。（二）精簡高效原則。提高人均產(chǎn)能，堅(jiān)持唯才是舉，按績分配，努力吸引銷售精英加盟，保持人才適度流動(dòng)，實(shí)行優(yōu)勝劣汰。（三）市場導(dǎo)向原則。根據(jù)市場需求，實(shí)現(xiàn)銷售管理手段創(chuàng)新和銷售績效不斷提升，使銷售人員擁有市場競爭優(yōu)勢。第三條 適用對象及名稱釋義本細(xì)則所稱“銷售團(tuán)隊(duì)”指按團(tuán)隊(duì)組建標(biāo)準(zhǔn)建立，以銷售為主要職責(zé)，經(jīng)上級組織按權(quán)限審批確認(rèn)的銷售組織。本細(xì)則所稱“團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人”指按規(guī)定程序產(chǎn)生，履行對所在銷售團(tuán)隊(duì)的管理職責(zé)，對團(tuán)隊(duì)業(yè)績負(fù)責(zé)，收入與團(tuán)隊(duì)績效關(guān)聯(lián)的人員。本細(xì)則所稱“團(tuán)隊(duì)成員”指專職從事保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售工作并被編入銷售團(tuán)隊(duì)的人員。第二章 團(tuán)隊(duì)管理第四條 團(tuán)隊(duì)組建鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員新組建團(tuán)隊(duì)，人員數(shù)量3人以上，當(dāng)年實(shí)收業(yè)績規(guī)模達(dá)到350萬元以上，符合以上兩條標(biāo)準(zhǔn)，并按規(guī)定程序產(chǎn)生一名團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，即可組成銷售團(tuán)隊(duì)。新組建團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)提供該團(tuán)隊(duì)年度發(fā)展計(jì)劃、增員目標(biāo)及業(yè)務(wù)市場或目標(biāo)客戶情況，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的個(gè)人資歷及過往業(yè)績等情況，經(jīng)本人申請公司研究批準(zhǔn)后團(tuán)隊(duì)方可設(shè)立。第五條 團(tuán)隊(duì)人員的管理（一）、團(tuán)隊(duì)各級人員必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，若有違反將根據(jù)制度規(guī)定執(zhí)行。團(tuán)隊(duì)成員的招聘、錄用、解除、終止均參照公司的相關(guān)管理制度。公司嚴(yán)格遵守勞動(dòng)合同法法，團(tuán)隊(duì)成員發(fā)生下列情形時(shí)，公司可以隨時(shí)解除勞動(dòng)合同：1、嚴(yán)重違反公司勞動(dòng)紀(jì)律或規(guī)章制度。2、違反勞動(dòng)合同法；3、違反法律、法規(guī)，受到有關(guān)部處罰；4、對本公司有欺騙行為；嚴(yán)重?fù)p害本公司信譽(yù)；5、私自掛單、賣單；6、連續(xù)三個(gè)月未能完成最低檔考核業(yè)績?nèi)蝿?wù)。（二）團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的主要職責(zé)包括：1、制定并監(jiān)督達(dá)成團(tuán)隊(duì)業(yè)績指標(biāo)，協(xié)同項(xiàng)目攻關(guān)，提供展業(yè)和客戶維護(hù)支持。2、負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)成員的日常管理，組織學(xué)習(xí)、活動(dòng)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣，穩(wěn)定員工隊(duì)伍，營造良好的工作氛圍，培養(yǎng)新人，配合組織各種培訓(xùn)，進(jìn)行業(yè)務(wù)員的考核和淘汰。3、對團(tuán)隊(duì)在經(jīng)營中遇到的各類問題及時(shí)與相關(guān)部門溝通協(xié)調(diào)。（三）團(tuán)隊(duì)成員的主要職責(zé)包括：1、積極拓展業(yè)務(wù)，達(dá)成各項(xiàng)業(yè)績指標(biāo)；2、自覺服從團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的管理，積極參加團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。3、維護(hù)現(xiàn)有客戶，積極尋找潛在客戶，配合公司做好各項(xiàng)客戶服務(wù)工作。（四）團(tuán)隊(duì)成員的選聘：原則上由銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要有計(jì)劃地增員，但需達(dá)到團(tuán)隊(duì)成員考核標(biāo)準(zhǔn)。公司也可根據(jù)發(fā)展規(guī)劃，統(tǒng)一增員，安排使用。無保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，滿足以下條件者可招募為公司見習(xí)業(yè)務(wù)員，由所在團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)新人育成。1、年齡在20周歲以上，身體健康，品行端正；2、大專以上學(xué)歷；3、具備良好的協(xié)調(diào)、公關(guān)能力和進(jìn)取精神；4、條件優(yōu)秀或確有專長者，以上條件可適當(dāng)放寬。（五）新人育成管理：見習(xí)業(yè)務(wù)員須由公司組織統(tǒng)一培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后，由所在團(tuán)隊(duì)主管指定專人為培育老師進(jìn)行輔導(dǎo)，介紹加盟者有優(yōu)先輔導(dǎo)權(quán)。自見習(xí)業(yè)務(wù)員入司培訓(xùn)結(jié)束開始計(jì)算，一年內(nèi)，實(shí)收業(yè)績達(dá)到50萬元，視為育成，職別轉(zhuǎn)為團(tuán)隊(duì)成員（從實(shí)收業(yè)績達(dá)到50萬的下月算起）。一年期滿后，尚未育成的，不再聘用。對有保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷的新招募人員，可根據(jù)以往業(yè)績暫定工資。經(jīng)公司批準(zhǔn)新加盟的見習(xí)業(yè)務(wù)員，在育成期內(nèi)，由公司統(tǒng)一發(fā)放800元底薪，所做業(yè)務(wù)的費(fèi)用按團(tuán)隊(duì)成員辦法執(zhí)行。（六）團(tuán)隊(duì)成員離職：已簽訂勞動(dòng)合同的員工，如年業(yè)績完成量在50萬元以下，進(jìn)行下崗培訓(xùn)，培訓(xùn)期間發(fā)放生活費(fèi)，重新上崗后在規(guī)定期限仍達(dá)不到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，解除勞動(dòng)合同；對團(tuán)隊(duì)成員提出在司內(nèi)團(tuán)隊(duì)間變動(dòng)的，需征得原團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)同意，并報(bào)公司管理機(jī)構(gòu)審批通過后方能轉(zhuǎn)移；辭職離司的，不再發(fā)放遺留長效激勵(lì)制度。第三章 團(tuán)隊(duì)的考核第六條 團(tuán)隊(duì)成員的考核（一）考核指標(biāo)主要包括：1、考核業(yè)績收入考核業(yè)績收入是指團(tuán)隊(duì)成員各險(xiǎn)種的實(shí)收業(yè)績乘以相應(yīng)折算系數(shù)之和。即考核業(yè)績收入=（各險(xiǎn)種實(shí)收業(yè)績折算系數(shù)）。各險(xiǎn)種的折算系數(shù)（折算系數(shù)只在計(jì)算考核業(yè)績發(fā)放等級工資時(shí)適用）具體詳見附件2。2、業(yè)績?nèi)胭~時(shí)效業(yè)績?nèi)胭~時(shí)效是指業(yè)務(wù)自保單生效之日起繳納業(yè)績的時(shí)間。3、應(yīng)收業(yè)績率應(yīng)收業(yè)績率=當(dāng)月（季、年）應(yīng)收業(yè)績歷年累計(jì)余額/當(dāng)月（季、年）末歷年累計(jì)業(yè)績收入。4、費(fèi)用率團(tuán)隊(duì)成員的費(fèi)用率包括展業(yè)費(fèi)用率（含手續(xù)費(fèi)、績效獎(jiǎng)、團(tuán)隊(duì)費(fèi)用）和獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用率。5、分類險(xiǎn)種賠付率分類險(xiǎn)種賠付率是指團(tuán)隊(duì)成員業(yè)務(wù)分類險(xiǎn)種的簡單賠付率。賠付率=當(dāng)年已決賠款/當(dāng)年實(shí)收業(yè)績。6、業(yè)績增長率業(yè)績增長率=（當(dāng)年業(yè)績收入-去年業(yè)績收入）/去年業(yè)績收入。7、新人業(yè)績增長率=（當(dāng)年新人業(yè)績收入-去年新人業(yè)績收入）/去年新人業(yè)績收入。8、日常管理受處罰次數(shù)指團(tuán)隊(duì)中所有成員受到公司日常管理制度的處罰合計(jì)數(shù)。（二）考核標(biāo)準(zhǔn)1、業(yè)績收入的考核團(tuán)隊(duì)成員當(dāng)年完成的考核業(yè)績收入與其等級工資掛鉤實(shí)行累進(jìn)考核，年初按其上年完成同口徑業(yè)績收入所對應(yīng)的層級和檔次下調(diào)一檔后暫定當(dāng)月等級工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)（詳見附件1）。年終根據(jù)其實(shí)際完成業(yè)績收入相對應(yīng)的層級和檔次予以補(bǔ)發(fā)，未達(dá)到年初所定層級和檔次的，等級工資不作調(diào)整。團(tuán)隊(duì)成員上半年完成的考核業(yè)績收入低于25萬元或占比低于年初核定的全年業(yè)績收入35%的，按其實(shí)際完成業(yè)績對應(yīng)的等級和層次發(fā)放下半年等級工資。團(tuán)隊(duì)成員上年實(shí)際完成的考核業(yè)績收入按當(dāng)年同口徑計(jì)算未達(dá)到最低層次和檔次的，按其每月完成量與最低檔次要求完成量的比率發(fā)放等級工資。每月完成量與最低檔要求完成量的比率超過100%的，按最低檔次發(fā)放等級工資，年終根據(jù)其實(shí)際完成業(yè)績收入相對應(yīng)的層次和檔次予以補(bǔ)發(fā)。公司每月從團(tuán)隊(duì)成員實(shí)際完成考核業(yè)績收入相對應(yīng)的月工資總額中提取20%，其中10%作為長效年終獎(jiǎng)勵(lì)，10%作為年福利費(fèi)用。長效年終獎(jiǎng)勵(lì)每3年為一個(gè)考核周期，員工業(yè)務(wù)增長連續(xù)2年超過20%，可以從第3年開始提前享受第1年的10%；業(yè)務(wù)增長連續(xù)3年超過10%，從第4年開始發(fā)放第1年的10%；業(yè)務(wù)增長3年平均低于10%減半發(fā)放；連續(xù)3年負(fù)增長長效年終獎(jiǎng)歸零；福利費(fèi)用在每年年度內(nèi)以福利、旅游等形式發(fā)放。2、業(yè)績?nèi)胭~時(shí)效的考核團(tuán)隊(duì)成員必須在保單生效之日起一至五個(gè)自然日內(nèi)全額繳納業(yè)績。團(tuán)隊(duì)成員凡在保單生效之日起的五個(gè)自然日內(nèi)繳納業(yè)績的，按該筆業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)3個(gè)百分點(diǎn)的費(fèi)用；業(yè)績繳納時(shí)間超過五個(gè)自然日未到十五個(gè)自然日的，按該筆業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)2個(gè)百分點(diǎn)的費(fèi)用；業(yè)績繳納時(shí)間超過十五個(gè)自然日未到二十五個(gè)自然日的按該筆業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)1個(gè)百分點(diǎn)的費(fèi)用；業(yè)績繳納時(shí)間超過二十五個(gè)自然日的沒有獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用。但公司與被保險(xiǎn)人書面簽訂（保單上注明）分期付款協(xié)議或書面約定業(yè)績繳納日期的除外，協(xié)議必須報(bào)公司業(yè)管部門審批（審批規(guī)則另行制定），超過約定日期繳納業(yè)績的按照團(tuán)隊(duì)成員業(yè)績?nèi)胭~時(shí)效考核。3、應(yīng)收業(yè)績率的考核團(tuán)隊(duì)成員的月度應(yīng)收業(yè)績率必須控制在8%（含）以內(nèi)，半年應(yīng)收業(yè)績率必須控制在5%（含）以內(nèi)，全年應(yīng)收業(yè)績率必須控制在2%（含）以內(nèi)。對超過各考核段指標(biāo)的應(yīng)收將對其超過部分的業(yè)績扣1個(gè)百分點(diǎn)的展業(yè)費(fèi)用率，對每張保單團(tuán)隊(duì)成員必須保證在保險(xiǎn)期限到期前收回，否則將全額扣除相關(guān)費(fèi)用。4、費(fèi)用率的考核展業(yè)費(fèi)用（含手續(xù)費(fèi)、團(tuán)隊(duì)費(fèi)用、績效獎(jiǎng)）必須按實(shí)支付和使用，不得違反國家相關(guān)法規(guī)規(guī)定，費(fèi)用率不得突破標(biāo)準(zhǔn)并按照國家稅法規(guī)定繳納稅款（詳見附件2）。5、分險(xiǎn)種賠付率的考核年終根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員該險(xiǎn)種所對應(yīng)的基準(zhǔn)賠付率與其實(shí)際賠付率比較，實(shí)際賠付率低于基準(zhǔn)賠付率的，實(shí)際賠付率每降低1個(gè)百分點(diǎn)，該險(xiǎn)種獎(jiǎng)勵(lì)0.5個(gè)百分點(diǎn)的費(fèi)用率，最高獎(jiǎng)勵(lì)2個(gè)百分點(diǎn)的費(fèi)用率；實(shí)際賠付率高于基準(zhǔn)賠付率的，實(shí)際賠付率每增加2個(gè)百分點(diǎn)，該險(xiǎn)種折算系數(shù)減5個(gè)百分點(diǎn)，最高減20個(gè)百分點(diǎn)（各險(xiǎn)種基準(zhǔn)賠付率詳見附件2）。新入司團(tuán)隊(duì)成員的各險(xiǎn)種基準(zhǔn)賠付率為15%。其他團(tuán)隊(duì)成員該險(xiǎn)種業(yè)績增長率在30%以內(nèi)（含30%）的，按該險(xiǎn)種基準(zhǔn)賠付率考核；該險(xiǎn)種業(yè)績增長率在30%以上的，增長率每超過5個(gè)百分點(diǎn)，基準(zhǔn)賠付率下調(diào)1個(gè)百分點(diǎn)，最低至新入司團(tuán)隊(duì)成員標(biāo)準(zhǔn)。6、個(gè)人轉(zhuǎn)公司業(yè)務(wù)的考核車險(xiǎn)類業(yè)務(wù)如轉(zhuǎn)為公司業(yè)務(wù)，折算系數(shù)為0.不再納入團(tuán)隊(duì)的各級、各項(xiàng)考核。非車險(xiǎn)類業(yè)務(wù)如轉(zhuǎn)為公司業(yè)務(wù)，折算系數(shù)為0.7納入團(tuán)隊(duì)的各級、各項(xiàng)考核。（三）各類津貼和團(tuán)隊(duì)費(fèi)用率1、各類津貼團(tuán)隊(duì)成員的各類津貼包括交通費(fèi)、通訊費(fèi)。當(dāng)月按其年初確定的團(tuán)隊(duì)成員層級和檔次對應(yīng)金額的50%使用，年終根據(jù)其考核業(yè)績所對應(yīng)的層級和檔次進(jìn)行核算。2、團(tuán)隊(duì)費(fèi)用率團(tuán)隊(duì)費(fèi)用率詳見附件2。團(tuán)隊(duì)費(fèi)用以團(tuán)隊(duì)為單位，由各團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人統(tǒng)籌安排使用，分配方案必須事前報(bào)分管總經(jīng)理審批同意。分配方案內(nèi)容要求：1、全年業(yè)績計(jì)劃及達(dá)成方法。2、老團(tuán)隊(duì)成員的團(tuán)隊(duì)費(fèi)用如何安排使用。3、團(tuán)隊(duì)新人育成方案。第七條 團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的考核序號指標(biāo)名稱指標(biāo)要求指標(biāo)符號權(quán)重1團(tuán)隊(duì)業(yè)績增長率30%T160%2新人業(yè)績增長率20%T210%3新人業(yè)績增長率10%T310%4應(yīng)收業(yè)績達(dá)標(biāo)率/年2%T410%5日常管理受處罰次數(shù)3次T510%每項(xiàng)指標(biāo)要求達(dá)到者得分100分，達(dá)不到者為0分?？偡? T160%+ T210%+ T310%+ T410%+ T510%團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人年終考核總分大于等于80分，可按全年團(tuán)隊(duì)實(shí)收業(yè)績總量的2計(jì)提考核達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。第四章 薪酬構(gòu)成第八條 團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人薪酬（福利）由等級工資、法定保險(xiǎn)、通訊費(fèi)、交通費(fèi)、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人津貼、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人考核達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)、長效年終獎(jiǎng)勵(lì)、福利構(gòu)成。團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人津貼根據(jù)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)總量計(jì)算。1%團(tuán)隊(duì)業(yè)績增長率20%，按全年團(tuán)隊(duì)實(shí)收業(yè)績總量的2計(jì)提；20%團(tuán)隊(duì)業(yè)績增長率5