銷售溝通技巧PPT課件.pptx

溝通的定義 01 溝通關鍵點 02 說問聽答 03 如何與客戶溝通 04 銷售溝通技巧 劉光勇 2020 2 4 1 課程目錄 1 2 3 4 溝通的定義 溝通的關鍵點 說問聽答 如何與客戶溝通 2020 2 4 2 溝通的定義 01 什么是溝通 為了設定的目標 把信息 思想和情感在個人或群體間傳遞 并達成共同協(xié)議的過程 2020 2 4 3 溝通的定義 01 溝通的內涵 2020 2 4 4 溝通的定義 01 溝通的種類 2020 2 4 5 溝通關鍵點 02 面對面溝通關鍵點 影響溝通的有效性的三個因素 聲音語氣身體語言 2020 2 4 6 溝通關鍵點 02 電話溝通關鍵點 聲音82 語氣18 2020 2 4 7 溝通關鍵點 02 溝通六技巧 要達到最有效的人際溝通 除具備說話的技巧之外 還要學習到以下的六種技巧才行 2020 2 4 8 說問聽答 03 良好溝通之 說 說 我會 以表達服務意愿 說 我理解 以體諒對方情緒 選擇積極的用詞與方式 盡量正面表述 減少負面用語 冷淡的話沒感情的話否定性的話 他人 的壞話太專業(yè)的用語過于深奧讓人理解不透的話 2020 2 4 9 說問聽答 03 良好溝通之 問 開放式問題和封閉式問題 提問可以幫助我們 收集客戶信息 鎖定客戶需求 建立客戶信任 樹立顧問試銷售形象 2020 2 4 10 說問聽答 03 良好溝通之 問 2020 2 4 11 說問聽答 聽 一個 耳 字 用耳朵聆聽 一個 心 字 一心一意專心聽 四 字代表眼睛 在聆聽時要看著對方 耳下面一個 王 字 在聽別人說話時需要尊重對方 03 良好溝通之 聽 1 準確的了解客戶需求 找到引發(fā)客戶購買的關鍵因素2 與客戶建立相互信任的良好合作關系3 避免重復發(fā)問 提升工作效率 聆聽的目的 2020 2 4 12 積極聆聽技巧 傾聽回應提示問題重復內容歸納總結表達感受 良好溝通之 聽 說問聽答 03 2020 2 4 14 良好溝通之 答 說問聽答 03 答 的技巧 柔中有剛 語言委婉 2020 2 4 15 良好溝通之 答 說問聽答 03 答的步驟 2020 2 4 16 如何與客戶溝通 04 什么是推銷 有人說最高明的銷售員是向乞丐推銷防盜門 向和尚推銷生發(fā)精 向禿子推銷梳子 向瞎子推銷燈炮的人 這說明什么 說明我們在銷售的過程中 一定要充分發(fā)掘客戶的潛在需求 有時候 我們的客戶暫時沒有需求的 我們可以給其創(chuàng)造條件 讓其產生需求 與客戶的溝通技巧 2020 2 4 17 如何與客戶溝通 04 與客戶的溝通技巧 事前的準備我們在拜訪客戶之前 是否做了充足的準備工作呢 拜訪對象目前的情況如何 我需要做什么 產品功能展示 溝通 收集客戶資料 我能夠提供何種服務 銷售建議 促銷建議 提供其他服務 用戶 建議等 2020 2 4 18 如何與客戶溝通 04 與客戶的溝通技巧 良好的第一印象 接近客戶的30秒 決定了推銷的成敗 學會推銷商品前 先銷售自己產品的包裝包裝如果粗糙 商品再好 也會容易被人誤解為是低價值的東西 你的開場白 銷售員要落落大方 談吐得體 有禮有節(jié) 自信 禮節(jié) 誠懇 熱情 友好 謙虛 微笑可以縮短距離 常言道 笑口常開 到處吃得開 2020 2 4 19 如何與客戶溝通 04 與客戶的溝通技巧 陌生客戶的拜訪技巧 面對陌生的客戶我們應該怎樣進行溝通呢 我們有的銷售人員拜訪陌生客戶時一見面開口閉口就問要不要 象這樣的拜訪陌生客戶十有八九都得碰壁 一般情況下 我們在進行陌生客戶拜訪時 應該遵循以下步驟 積極的問候語 如何問候 以贊美開頭 尋找共同話題 引導客戶發(fā)掘出其潛在需求 產品功能訴求 展示 2020 2 4 20 如何與客戶溝通 04 與客戶的溝通技巧 促進客戶成交許多銷售員在即將與客戶就要達成協(xié)議時 反而對于達成交易的前景感到特別敏感起來 患得患失 擔心會失去即將到手的訂單 不能主動地提出與客戶達成交易 惟恐此舉會引起客戶的不快而喪失訂單 所以 我們很多成交機會往往就是在我們猶豫的時候就失去了 成交的技巧 直接請求成交法 選擇成交法 假設成交法 機會成交法 留有余地成交法連帶銷售 記著 永遠不要停止你的銷售 2020 2 4 21 如何與客戶溝通 04 與客戶的溝通技巧 處理客戶異議的技巧銷售是從被客戶拒絕開始的 我國有一句經商格言 褒貶是買主 喝彩是閑人 美國的一項調查表明 和氣的 好說話的 幾乎完全不拒絕的客戶只占銷售成功率的15 日本一位推銷專家說得好 從事營銷活動的人可以說是與拒絕打交道的人 戰(zhàn)勝拒絕的人 才是營銷成功的人 2020 2 4 22 如何與客戶溝通 04 與客戶的溝通技巧 消除客戶異議的方法l 對 但是 處理法銷售員可首先承認客戶的意見有道理 然后再提出與客戶不同的意見 這種方法是間接否定客戶意見 比起正面反擊要委婉得多 2 同意和補償處理法如果客戶提出的異議有道理 銷售員采取否認策略是不明智的 這時 銷售員應首先承認客戶的意見是正確的 肯定產品的缺點 然后利用產品的其他優(yōu)點或者采取其他方案來補償和抵消這些缺點 3 反駁處理法以充足的理由和確鑿的證據直接否定顧客的異議 注意要盡量避免針鋒相對 防止和客戶直接對立 使用反駁處理法 一般是真的這樣兩種客戶 一種顧客是對商品缺乏了解 對購買存在疑慮而提出夠買異議 另一種客戶是想通過提出異議取得優(yōu)勢地位 以利于討價還價 這就是所謂的虛假異議 2020 2 4 23 如何與客戶溝通 04 與客戶的溝通技巧 客戶溝通小技巧1 了解客戶個性 愛好 家庭背景 家庭成員 家庭事件 個人發(fā)家歷史等資料 2 對產品知識了解 競品了解 本產品銷售情況 3 個人知識面拓寬 多閱讀書籍 多留意幽默和玩笑及一