中國移動校信通業(yè)務發(fā)展三年規(guī)劃2009-2011

0 “校信通 ”業(yè)務發(fā)展三年 規(guī)劃 2009 2011 中國移動通信集團 XXX移動 1 “校信通”業(yè)務發(fā)展三年規(guī)劃 導言 校信通業(yè)務的市場及競爭環(huán)境 *移動校信通業(yè)務狀態(tài)分析 校信通業(yè)務規(guī)劃 目錄 2 *移動“校信通”業(yè)務發(fā)展三年規(guī)劃項目將按照空間維度和時間緯度，在結合同業(yè)先進經(jīng)驗和未來發(fā)展要求后，圍繞提升校信通業(yè)務發(fā)展，提高教育信息化應用和樹立社會品牌三方面進行規(guī)劃。 導言 業(yè)務規(guī)劃的目標 1. 業(yè)務增長目標 ： 連續(xù)三年不斷提高用戶數(shù)、市場份額、客戶滿意度等 2. 業(yè)務領先目標 ：實現(xiàn)校信通業(yè)務的創(chuàng)新，以校信通業(yè)務為教育信息化的切入點，初步探討校信通與教育信息化的關系 3. 品牌目標 ：體現(xiàn)校信通品牌形象，樹立品牌核心理念和核心價值 4. 管理目標 ：通過校信通業(yè)務拓展，深入探索產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)的合作模式，體現(xiàn)移動對產(chǎn)業(yè)鏈大平臺的管理地位 5. 發(fā)展模式目標 ：建立校信通業(yè)務的發(fā)展模式，并且這種發(fā)展模式對于行業(yè)內其他應用業(yè)務的發(fā)展有著啟發(fā)和借鑒作用 業(yè)務規(guī)劃制定的原則 1. 因地制宜、循序漸進 2. 長遠發(fā)展與短期業(yè)績兼顧 3. 發(fā)揮省市兩級主體的積極性 4. 內功（實踐）與外功（宣傳）相結合 5. 持續(xù)完善、不斷創(chuàng)新 3 “校信通”業(yè)務發(fā)展三年規(guī)劃 導言 校信通業(yè)務的市場及競爭環(huán)境 *移動校信通業(yè)務現(xiàn)狀分析 校信通業(yè)務規(guī)劃 目錄 4 校信通業(yè)務的市場及競爭環(huán)境 技術趨勢 3G技術帶來的業(yè)務極大豐富和更新升級 通信網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的交叉融合 政策環(huán)境 教育信息化是教育部十一五規(guī)劃的重要內容，校園數(shù)字化、家?；踊蔀楸厝悔厔?當?shù)卣徒涛瘜τ诮逃畔⒒?、關注下一代健康成長的重視和支持 信產(chǎn)部對于互聯(lián)互通和市場秩序的規(guī)范要求 市場需求 江蘇省中小學在校生規(guī)模的穩(wěn)定 江蘇省移動用戶數(shù)的迅速增長 對于孩子全面教育和素質教育的重視與投入 競爭態(tài)勢 3G牌照發(fā)放前： 移動可以自身的客戶基數(shù)和成熟 GSM技術優(yōu)勢來搶占市場， 電信和聯(lián)通實質上難有作為 3G牌照發(fā)放后： 全網(wǎng)全業(yè)務競爭下，取決于各自業(yè)務的穩(wěn)定性、完善程度及推廣宣傳的有效性 小結 市場前景看好 政府相關部委的支持 3G到來前后的角逐 3G及互聯(lián)網(wǎng)技術的助力和促進 5 “校信通”業(yè)務發(fā)展三年規(guī)劃 導言 校信通業(yè)務的市場及競爭環(huán)境 *移動校信通業(yè)務現(xiàn)狀分析 校信通業(yè)務規(guī)劃 目錄 6 *移動校信通業(yè)務 現(xiàn)狀 分析 校信通業(yè)務的發(fā)展符合行業(yè)趨勢和發(fā)展要求 校信通業(yè)務是教育信息化的切入點和推進器 全省而言，校信通業(yè)務尚處于探索和導入階段 全省區(qū)域內，校信通業(yè)務的發(fā)展不均衡 “ 校信通 ” 業(yè)務品牌缺乏明晰定位 校信通客戶的需求研究和業(yè)務定位不足 現(xiàn)有業(yè)務功能和網(wǎng)校平臺亟待改進、完善和升級 新業(yè)務開發(fā)相對遲緩，難以適應市場要求 資費水平的科學設置和差異化設計不夠 對于合作伙伴的管理激勵上存在提升空間 校信通業(yè)務的整合傳播和針對性促銷有待強化 在電信的競爭壓力下，未形成有效的競爭策略 校信通平臺還可以與移動其他業(yè)務相融合，可以搭建更廣泛的合作平臺 通過對 *移動進行的全面系統(tǒng)的調研，對“校信通”業(yè)務現(xiàn)狀形成如下判斷： 7 “校信通”業(yè)務發(fā)展三年規(guī)劃 導言 校信通業(yè)務的市場及競爭環(huán)境 *移動校信通業(yè)務現(xiàn)狀分析 校信通業(yè)務規(guī)劃 目錄 8 1. 客戶細分和價值定位 2. 業(yè)務完善和業(yè)務創(chuàng)新 3. “校信通”資費設計 4. 渠道與平臺管理 5. “校信通”市場推廣 6. “校信通”品牌規(guī)劃 7. “校信通”競爭與合作策略 8. 公共關系管理 9. 融合與創(chuàng)新 10. 校信通業(yè)務的推進安排 校信通業(yè)務規(guī)劃 “ 校信通 ” 的規(guī)劃內容包括了十個方面的內容 , 各方面內容之間相互聯(lián)系、互為促進，構成完整的規(guī)劃體系 客戶細分和價值定位 業(yè)務完善與業(yè)務創(chuàng)新 公共關系管理 資費設計 市場推廣 競爭策略 融合與創(chuàng)新 具體推進安排 品牌規(guī)劃 渠道與平臺管理 9 1. 客戶細分和價值定位 客戶細分和價值定位將從理論和實踐兩個角度來作為分析的出發(fā)點。 理論出發(fā)點 實踐出發(fā)點 STP模型 AIO模型 客戶細分（ S） 目標客戶確定（ T） 客戶定位（ P） 活動（ Action） 興趣（ Intresting） 意見（ Opinion） 人口統(tǒng)計項目 以學生為中心 學生價值三位一體 學生 教師 家長 學校 教育主管 社會其他主體 安全 成長 歡樂 10 1. 客戶細分和價值定位 學生發(fā)展周期 學生 家長 教師 學校 教育主管部門 嬰幼兒 無意識行為，主要依靠家長的照顧和教育 關注子女的健康，安全、成長以及早期智力開發(fā)工作 對學生的信息進行相關的統(tǒng)計和評價 能夠良好的進行學校的內部管理工作 獲取所管轄范圍內學生的相關統(tǒng)計信息 對內部進行良好的管理 對其所管轄的對象，即各個學校能進行良好的管理 幼兒園 有一定的自主意識，識字有限，對圖片和聲音有一定識別認知的能力，主要依靠家長和教師的照顧和教育 關注子女的健康、安全、成長以及早期教育等方面 關注對學生的教育工作，并且教育方面注重突出幼兒的特點，對學生的生活方面同樣關注 關注涉及到自身利益的校內信息 小學 1至 3年級 具備一定的閱讀材料，能夠閱讀簡單文字材料，學習方面主要依靠老師的教育和家長的監(jiān)督，生活上主要依靠家長 關注子女的健康、安全、成長以及子女的在校表現(xiàn)，并關注子女的教育 關注對學生的知識的教育，并注重對人生觀的培養(yǎng) 關注涉及到自身利益的相關信息 小學 4至 6年級 有較強的閱讀能力，對多方面的信息表現(xiàn)出一定的關注性，初步開始有一定的自主能力，表現(xiàn)在自主生活學習上 關注子女的健康、安全、成長以及學校在校的表現(xiàn)，在對教育關注同時，開始逐步培養(yǎng)子女的自主能力 客戶細分： 校信通的客戶群體包括學生、家長、教師、學校、教育主管部門，因而需要以學生發(fā)展周期對涉及的客戶群體進行細分描述。 11 1. 客戶細分和價值定位 學生發(fā)展周期 學生 家長 教師 學校 教育主管部門 初中 具備完全的閱讀能力，處于青春期，具有一定的叛逆心理，在很多方面表現(xiàn)出了自主的傾向和行為，獲取信息的能力和渠道也較為增強 對子女的生理和心理上進行重點的關注，對子女的在校表現(xiàn)進行關注，但對子女的教育主要是引導，更多依靠學生自我和教師培養(yǎng) 關注對學生知識的教育，并注重對于學生心理轉變過程當中的引導 關注涉及到自身利益的相關信息 對學生的信息進行相關的統(tǒng)計和評價 能夠良好的進行學校的內部管理工作 獲取所管轄范圍內學生的相關統(tǒng)計信息 對內部進行良好的管理 對其所管轄的對象，即各個學校能進行良好的管理 高中 處于學習相對較為緊張時期，對于學習的內容和方法較為關注，同時處于由未成年人向成年人的過度期，心理上發(fā)生相應的變化，自主意識和能力更為增強，有獲取信息的較強能力 對子女的生活較為關注，同時注重對子女的心理轉變過程的引導，對學習的關注是學習結果的關注，并關注如何引導子女進行良好學習 關注對學生知識上的教育，并關注對心理轉變過程當中的引導，并關注學生的升學問題 關注涉及到自身利益的相關信息 中專 （職高） 處于學校和社會的銜接過程，對工作的技能以及社會交往能力比較關注并自我提升，并對未來的發(fā)展前景予以關注。同時，處在未成年人向成年人的轉換過程中，心理上也同時發(fā)生相應變化，由于所處學校的性質，自主意識和能力相比較同年齡層面的高中學生更為強烈，并且有獲取信息的較強能力 對子女的技能的提升較為關注，關注子女的社會交往等生活方面的因素，并關注子女的未來就業(yè)等發(fā)展前景 關注對學生技能上的提升，以及關注學生的就業(yè)情況 關注涉及到自身利益的相關信息 大學 學生已經(jīng)屬于成年人群，普遍長期在宿舍居住，屬于自我發(fā)展的階段，但心理上的往往處于突變轉換過程，對未來的前程較為關注，對各方面的信息有較強的關注度，并能夠獲取知識 處于空巢期，同子女之間更多的是平等的交流，在各方面給予相應的建議，需要了解子女的在校的情況 關注對學生的知識的教育和技能提升方面的教育 關注涉及到自身利益的相關信息 12 1. 客戶細分和價值定位 學生 行為角度 興趣角度 依賴型： 對家長和教師有一種依賴心理，在學習生活等多方面希望從其處獲得指導的信息，比較愿意被動接受信息。 主動型： 自主行為能力較強，在學習和生活方面力求自主，對監(jiān)督等較為反感。 娛樂型 ： 對娛樂方面的信息相對比較感興趣，學習和生活的信息往往結合娛樂而獲得。 知識型： 對純粹的知識方面的信息比較感興趣，接受的信息是基本的知識。 家長 經(jīng)濟能力 角度 教育方式 角度 經(jīng)濟能力較強型對價格不敏感，可能購買的服務很多其用不上，還是愿意購買。 經(jīng)濟能力中等型對價格敏感度一般，會對服務進行選擇，選擇其認為用得上的所有服務。 經(jīng)濟能力較弱型對價格敏感度較強，對服務的選擇過程當中，往往選擇基本的服務 。 主導型： 對學生的學習生活方面進行較強的控制，限制學生自由發(fā)展，需要較多的具體信息對其的控制進行指導，需要對學生的行為進行監(jiān)控。 引導型： 對學生的學習和生活給予較強的自由幅度，所需要的信息是如何引導，對學生行為的監(jiān)控力度不大。 接觸頻率 角度 知識能力 角度 密切型： 同學生之間的接觸較為頻繁，由于實施自我監(jiān)控，對第三方提供的監(jiān)控信息的需求不太敏感，同時需要對學生的具體的教育內容和方法的信息。 松散型： 同學生之間的接觸不頻繁，對第三方提供的監(jiān)控信息的需求較為強烈，需要提供能培養(yǎng)學生自主行為的信息。 強能力型： 家長具備較強的知識背景，有豐富的教育子女的知識和方法，并且在獲取新知識的角度可以利用各種形式的渠道。 弱能力型： 家長的知識背景較貧乏，沒有系統(tǒng)化的教育子女的知識和方式，獲取新知識方面所能夠使用的渠道較少。 客戶細分： 依據(jù) AIO模型對于客戶群體進行細分描述 13 1. 客戶細分和價值定位 教師 經(jīng)驗角度 溝通角度 學校 學校規(guī)模角度 經(jīng)濟實力角度 教育主管部門 信息化 意識 地方經(jīng)濟實力 經(jīng)驗豐富型 ： 有豐富的教學經(jīng)驗，需要獲得的是最新的教學內容和教學方法的信息，以更加完善自我。 經(jīng)驗貧乏型 ： 教學經(jīng)驗較為貧乏，需要獲得各方面的教學內容和教學方法，尤其是基本的內容和方法，以求更快提升自我。 勤于溝通型： 勤于同學生以及家長溝通，需要更多的溝通的渠道，所溝通的信息往往是個性化的信息。 疏于溝通型 ： 同學生以及家長的溝通，往往是為了完成考核的要求，需要定制化的信息，以減少溝通的時間。 規(guī)模較大 ： 學校人數(shù)較多，同時由于教師隊伍龐大，意味著管理工作相對復雜。 規(guī)模較小 ： 學校人數(shù)較少，同時由于教師隊伍規(guī)模較少，意味著管理工作相對簡單。 經(jīng)濟實力強 ：學校經(jīng)濟實力較強，有能力實現(xiàn)學校的管理信息化工作。 經(jīng)濟實力弱 ：學校經(jīng)濟實力較弱，沒有過多能力實施管理信息化工作。 信息化意識強： 教育主管部門信息化意識較強，有內在主動性推動教育信息化工作的開展。 信息化意識弱： 教育主管部門信息化意識較弱，沒有內在主動性推動教育信息化工作的開展。 勤于溝通型 ：勤于同學生以及家長溝通，需要更多的溝通的渠道，所溝通的信息往往是個性化的信息。 疏于溝通型 ：同學生以及家長的溝通，往往是為了完成考核的要求，需要定制化的信息，以減少溝通的時間。 客戶細分： 依據(jù) AIO模型對于客戶群體進行細分描述 14 1. 客戶細分和價值定位 對于“校信通”業(yè)務，其本質是為其客戶提供相應的外部和內部信息知識，以及由此需要提供的信息渠道，因此客戶的價值需求基本集中在對內、外部信息知識及信息渠道的需求。 價值定位 學生 教師 家長 教育主管 學校 主要信息渠道 次要信息渠道 外 部 主 體 15 1. 客戶細分和價值定位 對于客戶的信息知識及溝通渠道可以分為兩類： 1. 為教育學生服務的信息知識及渠道要求； 2. 為教育管理服務的信息知識及渠道要求。 1、為教育學生服務的信息知識及渠道要求 客戶群體 從外部主體而獲得信息知識 對教育系統(tǒng)當中其他主體進行溝通的 信息及渠道要求 嬰幼兒 家長 子女生活上的照顧的信息 子女的早期智力開發(fā)的信息 幼兒園 學生 聲音圖像視頻方面等學習和娛樂相結合的知識 離開家長的情況下，需要與家長聯(lián)系 教師評價信息的溝通傳遞 家長 早期對孩子的教育方法 對子女生活照顧的方法 獲得子女當前所處位置 獲得教師對子女的評價 教師 教學方法和教育內容 照顧學生的信息 與家長之間溝通包括對學生的評價 獲得對學生的特點從而更針對的教育 價值定位 16 1. 客戶細分和價值定位 客戶群體 從外部主體而獲得信息知識 對教育系統(tǒng)當中其他主體進行溝通的 信息及渠道要求 小學 1-3年級 學生 獲得聲音圖像視頻等方面的娛樂和學習信息 簡單文字的課外閱讀材料 學習指導方面信息 離開家長情況下，經(jīng)常性與家長聯(lián)系 教師的評價 家長 獲得對子女教育方法和內容的信息 獲得對子女生活上的照顧的信息 獲得當前子女考勤信息 得到教師對子女的評價 獲得學生的作業(yè)、成績等實時的學習動態(tài)信息 獲得對學生作業(yè)進行指導的方法的信息 教師 獲得教育方法和教育內容的信息 與家長之間溝通確定針對性教學方法 告知家長課后對學生學習的監(jiān)督 告知家長學生在校表現(xiàn)情況 小學 4-6年級 學生 文字等方面課外學習信息 生活上的知識 中等程度與家長之間的聯(lián)系 教師的評價 家長 獲得對子女教育方法和內容的信息 獲得對子女生活上的照顧的信息 獲得子女考勤信息 獲得教師對子女的評價 獲得學生作業(yè)、成績等實時的學習動態(tài)信息 獲得對學生作業(yè)的指導方法 教師 獲得教育方法和教育內容的信息 與家長之間溝通確定針對性教學方法 告知家長課后對學生學習的監(jiān)督 告知家長學生在校表現(xiàn)情況 1、為教育學生服務的信息知識及渠道要求 價值定位 17 1. 客戶細分和價值定位 客戶群體 從外部主體而獲得知識 對同教育系統(tǒng)當中其他主體進行溝通 的信息及渠道要求 初中 學生 開拓思維方面課外閱讀材料 自我學習的技能 初步的社會交往知識 生理上的相關知識 必要時與家長聯(lián)系 教師的評價 家長 教育子女的方法和內容 對子女心理和生理上的教育信息 對子女生活上照顧信息 必要情況下獲得子女考勤信息 得到教師對子女的評價 獲得成績、作業(yè)等學習動態(tài) 教師 獲得教育方法和教育內容的信息 對學生心理生理等引導信息 與家長之間溝通確定針對性教學方法 告知家長課后對學生學習的監(jiān)督 告知家長學生在校表現(xiàn)情況 高中 學生 自我學習的知識和技能 社會交往的知識和技能 必要時與家長聯(lián)系 教師的評價 家長 教育子女的方法和內容 對子女心理和生理上的教育信息 對子女生活上照顧信息 必要情況下獲得子女的考勤信息 教師對子女的評價 子女學習、成績等學習的動態(tài) 教師 獲得教育方法和教育內容的信息 對學生心理生理等引導信息 與家長之間溝通確定針對性教學方法 告知家長課后對學生學習的監(jiān)督 告知家長學生在校表現(xiàn)情況 1、為教育學生服務的信息知識及渠道要求 價值定位 18 1. 客戶細分和價值定位 客戶群體 從外部主體而獲得知識 對同教育系統(tǒng)當中其他主體進行溝通的 信息及渠道要求 中專 學生 自我學習的知識和技能 社會交往的知識和技能 工作的知識和技能 自主生活的知識和技能 娛樂方面信息 必要時與家長聯(lián)系 教師的評價 家長 引導子女的方法和內容 引導子女接觸社會的方法和技能 對子女心理和生理上的引導 就業(yè)方面的指導信息 必要時得到子女的考勤信息 教師對子女的評價 子女的學習成績等動態(tài)信息 教師 教育方法和教育內容的信息 對學生就業(yè)指導的信息 告知家長的在校表現(xiàn)情況 大學 學生 獲得自我學習方面的知識 獲得學習指導方面知識 獲得自主生活方面的信息 獲得娛樂方面信息 獲得就業(yè)知道方面的信息 必要時與家長聯(lián)系 家長 獲得指導學習生活等諸多的方法和技能 得到子女在校表現(xiàn)信息 教師 教育方法和教育內容的信息 對學生就業(yè)等方面指導信息 1、為教育學生服務的信息知識及渠道要求 價值定位 19 1. 客戶細分和價值定位 教育系統(tǒng)中各主體溝通 如教育主管部門對學校公文傳遞，學校對教師信息的發(fā)送，教師同學校之間的溝通，學校同教育主管部門的溝通。 信息匯總統(tǒng)計分析 對校信通業(yè)務當中所流轉的信息進行匯總統(tǒng)計分析，以利于教育部門更好掌握當前情況，并能夠對未來更好決策。 2、為教育管理服務的信息知識及渠道要求 價值定位 20 1. 客戶細分和價值定位 主要客戶群體確定 學生與家長 1 當前客戶 目標客戶主要是小學和初中 未來的目標客戶應該涵蓋所有教育系統(tǒng)當中的客戶，還有各類合作伙伴 未來客戶 幼兒園 中小學生 大學生 教育系統(tǒng) 2 教育管理部門 學校 老師 合作伙伴 3 系統(tǒng)（設備）合作商 內容合作商 社會資源合作伙伴 21 2.業(yè)務完善和業(yè)務創(chuàng)新 業(yè)務完善和創(chuàng)新的維度 客戶需求 信息要求 市場拉動型： 依據(jù)客戶所明確表示的需求，進行業(yè)務完善和業(yè)務創(chuàng)新的活動，以滿足客戶的要求 。 業(yè)務推動型： 盡管客戶沒有明確表示需求，但可以通過業(yè)務的推出，創(chuàng)造新的需求，制造市場。 信息內容： 即完善或創(chuàng)新校信通業(yè)務所能提供的信息內容 。 信息形式： 即完善或創(chuàng)新校信通業(yè)務所傳遞信息的表現(xiàn)形式 。 信息傳輸渠道： 即完善或創(chuàng)新校信通業(yè)務所傳遞信息的渠道。 開創(chuàng)藍海 剔除 ： 刪除當前的相關的服務，或者不將此服務針對某客戶類型。 增加 ： 增加某些服務，或者將服務延伸至新的客戶類型。 減少 ： 減少某些服務，或者減少針對某客戶類型的服務。 創(chuàng)造 ： 創(chuàng)造出某種服務。 22 溝通渠道的完善： 家?；訕I(yè)務應成為短信、電子郵件、 Web頁面交流等溝通方式相融合的平臺，相同的信息可以通過不同的形式進行傳送。 評語模板的共享： 教師的評語模板應是全省的在線模板，或者定期進行連線更新的形式，使得評語模板數(shù)量不斷擴大，模板的來源可以是教育專家專門的設計，也可以是由全省的教師發(fā)送的評語當中精選出來。 教師的系統(tǒng)升級： 教師所使用的系統(tǒng)應具有對溝通歷史信息查詢的功能，具備類似手機號碼簿的功能。 對于相關業(yè)務，允許家長根據(jù)其需要而進行更多的選擇。 通知發(fā)送： 向學生家長發(fā)送通知、考勤、成績、老師評語、家庭作業(yè)指導、德育指導、健康、伙食等手機短信。 公共信息： 向學生家長發(fā)送關于子女教育、生活指導以及升學等公共信息。 咨詢業(yè)務： 家長、學生可以向學校管理人員、教師進行留言、咨詢并獲得有針對性的答復 2.業(yè)務完善和業(yè)務創(chuàng)新 業(yè)務完善 家?；?內容完善 業(yè)務選擇 平臺改進 23 2.業(yè)務完善和業(yè)務創(chuàng)新 平安短信 *移動可以為學校的每位學生配備 ID卡，對于開辦校信通業(yè)務的，作為平安短信發(fā)送依據(jù)，對于沒有開辦的則作為學校的考勤依據(jù)，同時也可以開發(fā)潛在客戶資源。 家長可以選擇進行點播式查詢子女是否到校和離校，按查詢次數(shù)收費 可根據(jù)家長的選擇和設置，在子女正常到?；螂x校的情況下，不進行短信的發(fā)送，而在子女超出正常到?；螂x校范圍內，進行短信告知 反向短信形式 點播式查詢形式 考勤平臺 親情電話 終端設置 校內終端安裝于樓道或者教室內，并且有提醒的裝置顯示家長對于學生的留言 通話群設置 對于已經(jīng)成年并擁有手機的學生，設置群的概念，親情電話擴展為親友之內的群通話 業(yè)務完善 24 2.業(yè)務完善和業(yè)務創(chuàng)新 家?；尤诤?互動式服務 選擇式服務 移動網(wǎng)校 形成網(wǎng)上學校平臺：家長可以在網(wǎng)校當中查看到互動的歷史記錄，并可以下載學校所提供的相關資料，如教案等。 家長可以在網(wǎng)校上提出問題，由專家解答，也可以發(fā)表個人的教育心得，解答他人的問題。 家長可以根據(jù)自我的需要，選擇所需要的服務，網(wǎng)校也可以根據(jù)家長的信息，登錄后提供推薦的服務。 通過短信、彩信以及WAP頁面等形式，向家長提供移動網(wǎng)校業(yè)務，所提供的內容是家長網(wǎng)校網(wǎng)頁版本中的精華的內容。 家長網(wǎng)校 業(yè)務完善 25 2.業(yè)務完善和業(yè)務創(chuàng)新 業(yè)務完善對于不同客戶群體的價值 客戶群體 家校互動 平安短信 親情電話 家長網(wǎng)校 內容完善 業(yè)務選擇 平臺改進 反向短信 點播查詢 考勤平臺 終端設置 通話群設置 家?；尤诤?互動式服務 選擇式服務 移動網(wǎng)校 嬰幼兒 家長 幼兒園 學生 家長 教師 學校 小學 1-3年級 學生 家長 教師 學校 小學 4-6年級 學生 家長 教師 學校 其中表示價值重要，表示價值一般 業(yè)務完善 26 2.業(yè)務完善和業(yè)務創(chuàng)新 客戶群體 家?；?平安短信 親情電話 家長網(wǎng)校 內容完善 業(yè)務選擇 平臺改進 反向短信 點播查詢 考勤平臺 終端設置 通話群設置 家?；尤诤?互動式服務 選擇式服務 移動網(wǎng)校 初中 學生 家長 教師 學校 高中 學生 家長 教師 學校 中專 學生 家長 教師 學校 大學 學生 家長 教師 學校 教育主管部門 特殊群體 其中表示價值重要，表示價值一般 業(yè)務完善對于不同客戶群體的價值 業(yè)務完善 27 2.業(yè)務完善和業(yè)務創(chuàng)新 業(yè)務創(chuàng)新 在現(xiàn)有的四類業(yè)務基礎上， *移動需要不斷地進行業(yè)務內容的創(chuàng)新豐富，從而更好地滿足客戶的關聯(lián)需求、擴大客戶群。 新業(yè)務內容 功能描述 目標客戶 移動 OA 教育系統(tǒng)中的各類型的公文、通知、活動等可以借助手機短信或者手機彩信等形式在教育主管部門與學校、學校和教職工之間進行傳達告知，從而促進了消息傳遞的及時性，從而提升了管理的效率。 主要包括各類型的學校和各地的教育主管部門，視其規(guī)模和經(jīng)濟實力而決定其是否作為主要的客戶目標 教師再教育平臺 為教師提供網(wǎng)上進行再教育、再學習的培訓，一方面為教師提供了需要的知識，另一方面教育主管部門也可以控制教師的培訓情況。 主要是除大學外的所有的教師、學校以及教育主管部門 育兒錦囊 為嬰幼兒的父母提供哺育子女，子女的早期教育的相關知識，網(wǎng)上平臺可結合家長網(wǎng)校進行，同時也有短信和彩信等直接發(fā)送的內容，并可在子女成長之后，經(jīng)主動聯(lián)系自動轉換成校信通的相關業(yè)務或取消 主要是包括小學 4-6年級以上的學生和所有的家長，其中不能使用手機的子女可以由家長的手機進行代扣費的繳納。 幼兒園彩信 針對當前幼兒園學生家長關心子女的生活的特點，可使用彩信的方式，每日發(fā)送一條或數(shù)條（也可采用點播的形式）子女在?；顒忧闆r的照片，可結合教室內的攝像頭的拍攝進行開展，在 3G成熟之后，可推出活動視頻的業(yè)務 主要是幼兒園學生的家長 28 2.業(yè)務完善和業(yè)務創(chuàng)新 業(yè)務創(chuàng)新 新業(yè)務內容 功能描述 目標客戶 學生成長記錄 記錄學生期間所有的成績、教師的評價等和其成長相關的信息。 家長可在此留言，寄托對子女成長的期望 學生同教師之間的交流，可以同家?；訕I(yè)務進行一定的融合。 相關廠商可在學生平臺上向學生推薦產(chǎn)品和服務。 通過短信、彩信訂閱其所需要的學習、娛樂等方面的信息，或者是直接在信息平臺上查詢。 主要是包括小學 4-6年級以上的學生和所有的家長，其中不能使用手機的子女可以由家長的手機進行代扣費的繳納 大學生信息中心 為大學生提供招聘信息、校內公共信息、成績的查詢和成績的通知、外部公共信息等相關信息。 為班級或社團提供精簡版的移動 OA系統(tǒng)，用于內部信息傳遞 主要是大學生和高校 殘障人士業(yè)務 為聾啞人群提供短信服務而不提供語音服務；為盲人群提供語音網(wǎng)站以及代替短信的語音服務；為智障群體提供簡單易懂的信息同時，提供相應的健康和心理咨詢等方面的信息。并且相應的業(yè)務可以采用贈送的形式。 主要是殘障的學生及其家長、教師等。 智能校園卡平臺 將原先平安短信所使用的 ID卡進行功能上的集成，形成智能校園卡，其是集證件卡、學籍卡、銀行儲蓄卡為一體，向一卡通、借記卡、保險卡等延伸的多功能 ID卡，可進行學生身份認證（智能學生證）、電子學籍信息貯藏以及金融消費等 全體的學生，但重點在于學校的采用。 29 2.業(yè)務完善和業(yè)務創(chuàng)新 業(yè)務創(chuàng)新對于不同客戶群體的價值 客戶群體 移動 OA 教師再教 育平臺 育兒錦囊 幼兒園彩 信 學生成長 記錄 大學生信 息中心 殘障人士 業(yè)務 智能校園 卡平臺 跨網(wǎng)服務 平臺 嬰幼兒 家長 幼兒園 學生 家長 教師 學校 小學 1-3年級 學生 家長 教師 學校 小學 4-6年級 學生 家長 教師 學校 其中表示價值重要，表示價值一般 業(yè)務創(chuàng)新 30 2.業(yè)務完善和業(yè)務創(chuàng)新 其中表示價值重要，表示價值一般 客戶群體 移動 OA 教師再教 育平臺 育兒錦囊 幼兒園彩 信 學生成長 記錄 大學生信 息中心 殘障人士 業(yè)務 智能校園 卡平臺 跨網(wǎng)服務 平臺 初中 學生 家長 教師 學校 高中 學生 家長 教師 學校 中專 學生 家長 教師 學校 大學 學生 家長 教師 學校 教育主管部門 殘疾人群體 業(yè)務創(chuàng)新 業(yè)務創(chuàng)新對于不同客戶群體的價值 31 3.資費設計 擴大客戶群，增加收費用戶的數(shù)量 增加用戶使用服務的種類 獲取長遠發(fā)展并贏得合理利潤 校信通資費設計的目的 兼顧不同層次消費者的需求，改善用戶可選擇性 突出靈活性，及時應對消費者的變化，并為新業(yè)務的開展預留空間 消費者彈性分析，有針對性地資費設計 積極應對競爭對手的變化 體現(xiàn)公益性 校信通業(yè)務資費設計的原則 進攻性的定價策略，即提高新增市場占有率和總的市場占有率，通過用戶絕對數(shù)和市場份額的增加，增強市場競爭地位，提高收入和利潤。 把差異化定價和組合定價相結合，針對特定的目標客戶推出的定制化的產(chǎn)品，產(chǎn)品服務突出個性化。 根據(jù)互補效應或協(xié)同效應對業(yè)務進行捆綁，發(fā)揮組合優(yōu)勢，采用類似搭積木的方式，為客戶量身定做不同的套餐組合 業(yè)務資費設計策略選擇 校信通資費設計 32 校信通現(xiàn)有業(yè)務資費設計 3.資費設計 方案一： 套餐名稱 套餐內容 套餐描述 套餐資費 基本型 家?；樱黄桨捕绦?親情電話；家長網(wǎng)校 家長每月可以收到至少 20條短信 12元 /月 加強型 家?；?；平安短信 親情電話；家長網(wǎng)校 家長每月可以收到至少 50條短信 16元 /月 校信通現(xiàn)有業(yè)務的資費設計主要有兩種思路 : 方案一 :用現(xiàn)有業(yè)務的打包捆綁方式來簡化現(xiàn)有收費類型 方案二 :將各類業(yè)務細分再組合，形成不同套餐，以求盡可能的覆蓋所有市場 為了增加校信通業(yè)務客戶選擇低價業(yè)務的可能性，對現(xiàn)有資費水平不作較大調整的情況下，將現(xiàn)在所有的業(yè)務以打包捆綁的形式提供給消費者 校信通對異網(wǎng)用戶的收費思路 : 方案一 :同其他的網(wǎng)絡運營商進行協(xié)作，進行直接繳費，互相進行結算 方案二 :通過親自辦理移動手機卡或者掛靠指定移動手機的方法進行繳費 33 3.資費設計 組合類型 套餐內容 套餐特點 重點推廣地區(qū) 基本型 家?；?5元 /月；平安短信 2元 /月 親情電話 2元 /月；家長網(wǎng)校 免費 價格低、適合低收入家庭，滿足低端用戶的基本需求 三類地區(qū) 大眾型 A 家?；?10元 /月；平安短信 2元 /月 親情電話 2元 /月；家長網(wǎng)校 免費 幫助家長更全面、及時了解孩子在學校的表現(xiàn)情況 二類和一類地區(qū) 大眾型 B 家?；?5元 /月；平安短信 2元 /月 親情電話 5元 /月；家長網(wǎng)校 免費 適用于孩子和家長通話需求較多的用戶，更好的實現(xiàn)家長和孩子的交流 二類和一類地區(qū) 全面型 家?；?10元 /月；平安短信 2元 /月 親情電話 5元 /月；家長網(wǎng)校 免費 價格高，最優(yōu)質的服務，滿足高端用戶的需求 一類地區(qū) 方案二： 為了在市場中表現(xiàn)得更具競爭性，校信通業(yè)務的價格具有靈活性，組合套餐要更貼近消費者，可依據(jù)消費者的不同需求來設計套餐內容。 家?；?： 分為 5元套餐和 10元套餐；即 5元套餐 每月可以收到 20條短信 ； 10元套餐收到 50條短信 平安短信 ： 保證短信的及時到達，收費標準為 2元 /月 親情電話 ： 應該包括兩種不同的選擇，即 60分鐘親情電話和 180分鐘親情電話，收費則分別定為 2月 /月和 5元 /月 家長網(wǎng)校 ： 繼續(xù)采用免費的方式 備注： 34 3.資費設計 校信通新業(yè)務的資費設計（示例） 可以通過分階段的方式逐步收回基礎建設費及一次性投入費用。 對于使用費，在初期建議免費試用；隨著業(yè)務內容的逐步升級完善、平臺的穩(wěn)定性逐步提高，再加上教育局、學校使用習慣的養(yǎng)成，可以適度收取成本費用。 也可以考慮通過代理商對學校校信通用戶規(guī)模、份額進行考核，一旦達標，對于移動 OA業(yè)務給予減免政策，可以更有利于家?；拥葮I(yè)務的順利開展。 移動 OA資費設計的原則 招考信息的發(fā)布可以和前面的家?；訕I(yè)務相結合，及時的向訂閱該業(yè)務的家長發(fā)送。 成績查詢則既可以采用定制的方式也可以實時查詢的方式，按發(fā)送信息的次數(shù)收取費用。 招考信息和考試成績的查詢 業(yè)務發(fā)展初期將免費為學生和教師提供服務；通過免費服務，降低學生使用門檻，擴大校信通業(yè)務在大學生和教師中的影響力，并培養(yǎng)學生的使用習慣，建立校信通的服務網(wǎng)絡和影響渠道。 發(fā)展成熟期通過推出更有吸引力的新服務，實現(xiàn)對校信通業(yè)務的收費；但初期推出的功能依然免費使用，可以通過在一定程度上限制新免費用戶注冊，實現(xiàn)向校信通收費業(yè)務的過渡；視情況依然保存一些免費服務，如校內事務通知、活動通知、成績查詢等。 高校推廣資費 35 校信通業(yè)務資費調整的原則 在每次價格調整之前都要進行細致的市場調研，不能憑主觀臆斷，以業(yè)務的市場價值為依據(jù)，以消費者需求為衡量標準，進行全面的評估。同時在價格調整的決定發(fā)布之前要做好市場鋪墊工作，首先在小范圍內進行試點，防止因為資費的調整而引起市場激烈的反應 市場調研和先試點再鋪開 避免直接的價格調整 在市場充分競爭的前提下，每一次的資費調整要充分估計競爭對手可能會采取的措施，做好應對策略?？紤]競爭對手可能會采取的手段作為決策的依據(jù)，如一次性調整到位到分批調整 做好競爭對手的情報監(jiān)測 在價格調整的時候應該盡量的采用間接的方式，比如改變套餐的內容，或者改變收費的時間，比如每月月初收費改為月末收費等方式，這樣就會避免市場較大波動的產(chǎn)生 3.資費設計 36 從成本 、渠道的靈敏度 、渠道的控制力、校信通業(yè)務的特殊性等幾個角度出發(fā)，移動公司需要淡化商業(yè)色彩，更多地以技術支持者和通道管理者的角色運營。校信通業(yè)務應該建立簡潔的代理商渠道模式，同時為營造有序競爭的市場環(huán)境，代理商的選擇不應該局限在一家。 校信通業(yè)務的渠道模式 代理商選擇步驟： 各分公司根據(jù)所在地區(qū)的實際情況確定代理商選擇標準。比如規(guī)定代理商注冊資本不少于 500萬；代理商銷售隊伍 50%以上必須具備電信增值業(yè)務從業(yè)經(jīng)驗；代理商必須建立不少于 5人的專業(yè)服務隊伍等 對代理商所遞交的各種申請材料進行審核，在審核的過程中必須堅持公開、公平、公正的原則。通過資質審核后篩選出符合條件的代理商。 通過各種渠道發(fā)布代理商招募的信息，并開始接受代理商申請 對通過資質審核的代理商進行最后的評估。可以組織專家對代理商進行現(xiàn)場考核，并采用答辯的方式考察代理商管理、組織等方面的能力，從而確定最終的合作伙伴 1 2 3 4 確定選擇標準 代理商確定 代理商招募 資質審核 4、渠道與平臺管理 37 校信通業(yè)務的渠道管理和維護 為了便于代理商的管理，可以將代理商從 2009年 到 2010年 這一時段的工作劃分為三個階段，在不同的階段，代理商的工作應有不同的側重點，并以此作為對代理商考核的標準。 2009年 大力開拓市場，鼓勵更多的用戶免費使用校信通，全力推進學校公關工作，加快進行校園設備的安裝，完成布點工作 2010年 繼續(xù)進行市場開拓，維持與學校的友好關系，并注意客戶滿意度的提升，加大品牌宣傳 2011年 全力推進品牌建設，充分利用各種途徑，爭奪客戶資源 4、渠道與平臺管理 38 代理商考核標準（初步建議） 考核內容 2009年（權重） 2010年（權重） 2011年（權重） 市 場 開 拓 新用戶開發(fā)數(shù)量 0.2 0.1 0.09 收費用戶數(shù)量 0.1 0.2 0.1 離網(wǎng)用戶數(shù)量 0.1 0.1 0.1 銷售人員數(shù)量 0.09 0.03 0.03 客 戶 維 護 銷售人員技能 0.1 0.05 0.03 服務人員數(shù)量 0.03 0.09 0.03 服務人員技能 0.05 0.1 0.05 管理人員技能 0.07 0.07 0.1 對教師培訓 0.03 0.05 0.07 品牌 建設 品牌建設投入 0.03 0.05 0.2 用戶投訴 0.1 0.07 0.1 對移動公司工作配合情況 是否積極配合移動公司的各種市場活動 0.1 0.09 0.1 對代理商的考核應該從市場開拓、客戶維護、品牌建設以及對移動公司工作配合情況等幾個方面進行考慮，同時根據(jù)不同時期工作重點的不同給予各項標準不同的權重。在進行考核時首先對每項內容進行打分（滿分 100分），代理商最后考核成績 =每項得分 *權重。 代理商的考核機制 4、渠道與平臺管理 39 代理商激勵懲罰措施 考核結果 懲罰措施 一次考核不合格 提出警告并責令其限期整改 連續(xù)兩次考核不合格 嚴重警告，并給予 10萬元人民幣罰款 連續(xù)三次考核不合格 取消代理商資格 總計兩次考核不合格 嚴重警告，并予以 3萬元人民幣罰款 總計三次考核不合格 縮小其管轄范圍，并給予 10萬元人民幣罰款 懲罰 激勵 經(jīng)營支持 是指對考核優(yōu)異的代理商給予特殊的獎勵，給予優(yōu)秀代理商獎金，支持代理商的發(fā)展。 銷售補貼 是指代理商每發(fā)展一個收費用戶，移動公司就向代理商支付一定的獎勵金作為鼓勵，保持代理商的積極性。 廣告支持 對于有貢獻的代理商在市場開拓方面提供資源獎勵和支持。 “ 金牌代理商 ” 評比和等級管理制度 在全省范圍內展開代理商大評比活動，每年評選出“ 金牌代理商 ” 一名， “ 銀牌代理商 ” 兩名。而獲獎的代理商可以獲得 10萬到 30萬的現(xiàn)金獎勵。而評獎原則可以主要依據(jù)各分公司對代理商的考核、代理商在用戶中的口碑和代理商的價值貢獻等方面。 4、渠道與平臺管理 40 其它激勵措施： 資訊支持 及時收集區(qū)域內的各種教育行業(yè)信息，經(jīng)過篩選后迅速向代理商提供，有助于滿足其業(yè)務發(fā)展的資訊需求；根據(jù)掌握的信息情況，幫助經(jīng)銷商分析當?shù)厥袌龅臉I(yè)務信息和競爭狀況 培訓支持 對代理商的銷售和服務人員進行定期的培訓，幫助他們掌握必要的知識和技能，從而保證代理商能順利完成各項工作任務 促銷支持 移動公司定期開展相應的推廣促銷活動，講解、指導和監(jiān)督代理商的實施過程；同時對于代理商自身組織的促銷宣傳活動，給予密切配合和必要支持 關聯(lián)業(yè)務的進入支持 對于表現(xiàn)優(yōu)異的代理商，給予其代理移動公司其他增值業(yè)務的優(yōu)先選擇權和經(jīng)營權，給代理商更廣闊的成長平臺 4、渠道與平臺管理 41 渠道沖突管理： （一） 適度的錯位競爭安排 對于地區(qū)內存在兩家以上代理商的，應給予明確的市場分工，嚴格限定各家的市場經(jīng)營范圍，防止沖突的出現(xiàn)，減少多家競爭給各學校和用戶帶來的負面感知。 在學校上進行界定，比如 A代理商負責幼兒園和小學， B代理商負責中學和大學等 在市場區(qū)域上進行界定，比如 A代理商負責某一片區(qū)域， B代理商負責另外一片區(qū)域 （二） 建立沖突預警系統(tǒng) 設置沖突預警系統(tǒng)，以及時地發(fā)現(xiàn)渠道中存在的問題，進行快速響應。 渠道沖突監(jiān)督標準 監(jiān)督內容 合理的強度 用戶投訴 不超過總用戶數(shù)的 0.5% 代理商發(fā)展用戶比例 比例在 0.5 1.5之間 離網(wǎng)用戶數(shù)量 不超過總用戶數(shù)的 0.1% 4、渠道與平臺管理 （三） 沖突管理 設置沖突預警系統(tǒng)以幫助我們及時地發(fā)現(xiàn)渠道中存在的問題，進行及時的處理。 代理商沖突懲罰標準 沖突發(fā)生的原因 所造成的結果 懲罰措施 代理商搶占其他代理商客戶 客戶脫離原代理商、客戶滿意度降低 給予代理商一定額度的罰款 代理商之間競相壓價 盈利能力下降、 給予代理商一定額度的罰款 代理商散布對業(yè)務發(fā)展不利的信息 品牌形象受損，業(yè)務盈利能力下降 責任代理商澄清事實，并予以罰款 42 外部平臺 . . 聯(lián)盟商戶 系統(tǒng)平臺 校信通客戶 SP 4、渠道與平臺管理 產(chǎn)業(yè)價值鏈的建立和平臺管理 校信通 *移動搭建的校信通融合業(yè)務平臺，提供一種綜合的業(yè)務操作和管理環(huán)境，在這個新的平臺上，移動公司、代理商、內容提供商、系統(tǒng)開發(fā)商、聯(lián)盟商戶之間要合理分工，充分發(fā)揮自己的核心競爭力。移動公司要成為平臺的管理者，真正掌控客戶和信息流。 SI 43 宏觀市場劃分 基于中小學的宏觀市場劃分 通過選區(qū)一定的指標，我們從宏觀上對江 蘇“校信通”中小學市場進行區(qū)域劃分，以便進一步細分市場。 基于高校的區(qū)域市場劃分 針對高校這一特殊市場，我們根據(jù)各地高校數(shù)量對江蘇省高校市場進行區(qū)域細 分，以便區(qū)分出市場重點。 “ 校信通 ” 業(yè)務現(xiàn)階段開展中對區(qū)域市場的研究細分不足，沒有針對性地進行區(qū)域市場開發(fā)，造成資源不能有效的利用，降低了工作效率。未來應該對市場區(qū)域進行細分，有重點地進行市場開發(fā)與業(yè)務拓展。 宏觀層面上未能詳細考慮全省各地市經(jīng)濟發(fā)展不均衡，業(yè)務發(fā)展未能針對不同的區(qū)域市場針對性地進行業(yè)務拓展。 微觀層面上的業(yè)務開發(fā)對城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村未做針對性劃分，過于追求全面。 微觀市場劃分 在微觀層面，我們通過對市區(qū)、縣鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村的市場特點分析，給出相應的市場策略，以便市場開發(fā)在微觀層面上能夠有效展開，提高資源使用效率。 區(qū)域市場劃分 5. “校信通”市場推廣策略 44 宏觀市場細分 基于中小學群體的區(qū)域市場劃分 根據(jù)在校學生人數(shù)和人均 GDP水平兩個維度，對江蘇省 13個地市的市場進行劃分。其中，在校學生人數(shù)反映出當?shù)氐臐撛谑袌隹蛻羧后w數(shù)量，人均 GDP反映出市場消費潛力（間接體現(xiàn)當?shù)氐氖謾C普及率）。 城市名 人均 GDP(萬元 /人 ) 小 /中 /中專學生總數(shù) (萬人 ) 蘇州 7.94 77.86 無錫 5.69 68.38 常州 4.47 51.41 南京 4.30 71.53 鎮(zhèn)江 3.96 34.91 揚州 2.43 58.29 南通 2.30 93.84 泰州 2.17 63.77 徐州 1.58 158.87 鹽城 1.47 100.11 淮安 1.43 83.39 連云港 1.34 83.39 宿遷 0.82 97.46 平均 2.5 80.2 注： 1、考慮到 “ 校信通 ” 業(yè)務的重點消費群體以及各地市高校分布的不均衡，故在此采用各地市小學、中學、中專學生的總人數(shù)，剔除掉大學高校這一因子數(shù)據(jù)，大學市場單獨作為新市場進行推廣。 2、因為各地市幼兒園人數(shù)同小學人數(shù)基本趨同，故數(shù)據(jù)引用包含幼兒園市場這一因子。 5. “校信通”市場推廣策略 45 宏觀市場細分 基于中小學群體的區(qū)域市場劃分 通過兩個維度的衡量，最終將江蘇省 13個地市劃分為三個類別的市場。 區(qū)域市場矩陣圖常州南京鎮(zhèn)江鹽城淮安宿遷蘇州無錫揚州南通泰州徐州連云港0204060801001201401601800.0 1.0 2.0 3.0 4.0 5.