中國移動(dòng)有效管理農(nóng)村區(qū)域市場

Clear Mirror 1 有效管理區(qū)域市場 Clear Mirror 2 有效管理區(qū)域市場 由于區(qū)域市場管理的特殊性 ,片區(qū)員工為了全面有效地開展工作，必須對自身角色有足夠的了解和把握；另外，在溝通和協(xié)調(diào)過程中，還應(yīng)掌握一些工作技巧和原則。 Clear Mirror 3 討論： 區(qū)域管理最重要的資源是什么？ Clear Mirror 4 Clear Mirror 5 一位盎格魯主教的引言 當(dāng)我年幼充滿無限幻想的時(shí)候，我夢想著要改變世界；當(dāng)我長大一點(diǎn)，我發(fā)現(xiàn)世界不會改變，所以決定放短我的眼光去改變我的國家， 但是，國家好象也不可以改變。 Clear Mirror 6 一位盎格魯主教的引言 當(dāng)我到暮年時(shí)代，我決定做最后的嘗試，我決定只要改變我的家庭，那些與我最親近的人。 然而，他們也不改變 。 Clear Mirror 7 一位盎格魯主教的引言 而現(xiàn)在，當(dāng)我的生命快要結(jié)束時(shí)，我突然醒悟到： 如果首先我改變了我自己，然后以自己為榜樣，我可以改變了我的家庭。 而通過他們的激發(fā)和鼓勵(lì)，我可以使得我們的國家變得更好一些。 說不定， 我還改變了整個(gè)世界。 Clear Mirror 8 提綱 片區(qū)管理六大理念分解 片區(qū)人員的職責(zé) 區(qū)域日常工作要點(diǎn) 從優(yōu)秀到卓越 Clear Mirror 9 區(qū)域管理六大理念分解 管理渠道 扮演好后臺支撐的角色 樹立專業(yè)形象以贏得真正的客情與尊重 樹立合作商的信心和對中國移動(dòng)的歸屬感 做一個(gè)有企劃頭腦的區(qū)域管理人員 經(jīng)常 自我反省 Clear Mirror 10 案 例 分 析 Clear Mirror 11 提綱 區(qū)域管理六大理念分解 片區(qū)人員的職責(zé) 區(qū)域日常工作要點(diǎn) 從優(yōu)秀到卓越 一位盎格魯主教的引言 Clear Mirror 12 片區(qū)人員的職責(zé) 片區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé) 市場代表崗位職責(zé) Clear Mirror 13 片區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé) 協(xié)助分公司以及市公司市場部做好片區(qū)內(nèi)渠道設(shè)計(jì)和發(fā)展計(jì)劃，以體現(xiàn)渠道目標(biāo)； 根據(jù)市公司市場部和分公司的指導(dǎo)意見執(zhí)行渠道銷售政策，以體現(xiàn)公司的營銷戰(zhàn)略管理意圖，完成銷售目標(biāo)； 負(fù)責(zé)分銷管理政策在片區(qū)內(nèi)的落實(shí)和監(jiān)督； 負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)分銷渠道產(chǎn)品、宣傳品及其他物資的發(fā)放計(jì)劃及實(shí)施、監(jiān)督、跟蹤工作； 督促片區(qū)內(nèi)相關(guān)人員管理分銷網(wǎng)點(diǎn)使用的宣傳品、 VI標(biāo)識，使之符合我公司規(guī)定； 根據(jù)市公司和分公司指示，執(zhí)行對合作營業(yè)廳的業(yè)務(wù)管理和市場監(jiān)控職能； 搞好片區(qū)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，增加團(tuán)隊(duì)凝聚力； Clear Mirror 14 片區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé) 對片區(qū)各級人員的工作進(jìn)行檢查、督促、指導(dǎo)和培訓(xùn)； 負(fù)責(zé)組織相關(guān)人員對片區(qū)內(nèi)營銷信息的收集、分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會和預(yù)見渠道中的各種營銷問題； 根據(jù)信息分析結(jié)果為區(qū)縣分公司提供專題營銷方案，作為決策參考； 組織建設(shè)好片區(qū)市場基礎(chǔ)檔案的管理； 制定片區(qū)客戶服務(wù)工作的實(shí)施計(jì)劃。負(fù)責(zé)督促市場代表定期對片區(qū)內(nèi)銀卡 /貴賓卡客戶、 C類集團(tuán)客戶及商業(yè)個(gè)人大客戶進(jìn)行走訪，建立良好客情關(guān)系，向有需要的客戶提供個(gè)性化服務(wù)； 負(fù)責(zé)組織好片區(qū)內(nèi)客戶服務(wù)工作及渠道工作的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析上報(bào)工作； 對責(zé)任范圍內(nèi)的客戶服務(wù)工作進(jìn)行分析，開展客戶關(guān)系管理 ;Clear Mirror 15 片區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé) 每月至少組織一次對代銷商及代銷商營業(yè)員、分銷商進(jìn)行全面的、系統(tǒng)的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、營銷方面的培訓(xùn) ; 及時(shí)組織對代銷商營業(yè)員進(jìn)行關(guān)于公司新推出的新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品、新資費(fèi)方面的培訓(xùn) ; 負(fù)責(zé)片區(qū)各項(xiàng)安全管理工作 ; 分公司經(jīng)理交辦的其他管理事務(wù) . Clear Mirror 16 市場代表崗位職責(zé) 收集本區(qū)域內(nèi)市場信息，分析市場形勢并及時(shí)向片區(qū)主管匯報(bào)市場的異動(dòng)； 分析本區(qū)域內(nèi)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀并提出建議； 協(xié)助制定本區(qū)域內(nèi)市場營銷工作計(jì)劃，組織市場營銷計(jì)劃實(shí)施和效果監(jiān)督； 實(shí)施廣告宣傳以及業(yè)務(wù)推廣、戶外促銷； 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的渠道拓展，包括代辦點(diǎn)和直銷隊(duì)伍的發(fā)展； 檢查渠道宣傳、產(chǎn)品推廣、市場主推方面的情況； 負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)所有渠道的統(tǒng)一管理，主動(dòng)聽取代理商的意見和建議，為代理商解決實(shí)際困難； 負(fù)責(zé)各項(xiàng)營銷服務(wù)工作在區(qū)域內(nèi)渠道的有效實(shí)施，協(xié)助合作商處理好與當(dāng)?shù)氐墓碴P(guān)系； Clear Mirror 17 市場代表崗位職責(zé) 負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)渠道的考核、監(jiān)督以及代銷系統(tǒng)的設(shè)備維護(hù)，協(xié)助合作商制訂工作改善計(jì)劃； 負(fù)責(zé)對合作廳或代理代辦商營業(yè)員的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、指導(dǎo)工作； 解決合作廳或代理代辦渠道在銷售公司產(chǎn)品過程中存在的問題及處理各種客戶投訴事件； 負(fù)責(zé)責(zé)任范圍內(nèi)的銀卡 /貴賓卡客戶和 C類集團(tuán)客戶的發(fā)展、服務(wù)及業(yè)務(wù)推廣規(guī)劃和管理； 按照市公司的要求，為責(zé)任范圍內(nèi)的客戶提供個(gè)性化、差異化服務(wù)，提升客戶滿意度； 協(xié)助大客戶組做好區(qū)域內(nèi) A/B類集團(tuán)客戶和鉆卡 /金卡客戶的個(gè)性化服務(wù)工作； 按照規(guī)定保質(zhì)按時(shí)做好工作報(bào)告、報(bào)表的填寫； 片區(qū)經(jīng)理交辦的其他事項(xiàng)。 Clear Mirror 18 提綱 區(qū)域管理六大理念分解 片區(qū)人員的職責(zé) 區(qū)域日常工作要點(diǎn) 從優(yōu)秀到卓越 Clear Mirror 19 區(qū)域日常工作要點(diǎn) 區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃 區(qū)域業(yè)務(wù)管理 區(qū)域銷售業(yè)務(wù) 信息管理 接受業(yè)務(wù)稽查 與相關(guān)部門保持良好的互動(dòng) 正確處理與上級的關(guān)系 Clear Mirror 20 案 例 分 析 Clear Mirror 21 1. 在片區(qū)中集團(tuán)客戶的定位； 2. 在片區(qū)中個(gè)人大客戶的定位； 3. 集團(tuán)客戶的核心單位有哪些 ？ 4. 如何與集團(tuán)客戶進(jìn)行有效溝通 ？ 5. 片區(qū)集團(tuán)客戶溝通的基本技巧 。 片區(qū)公共關(guān)系管理定位 Clear Mirror 22 打開鄉(xiāng)鎮(zhèn)片區(qū)市場的一把鑰匙 是我們最重要的戰(zhàn)略合作伙伴 是打開農(nóng)村市場關(guān)鍵的核心客戶 是調(diào)節(jié)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場最有效的政治經(jīng)濟(jì)杠桿 是有效整合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的資源中心 是鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)承載的導(dǎo)航船 是穩(wěn)定鄉(xiāng)鎮(zhèn)集團(tuán)客戶的旗幟 片區(qū)集團(tuán)客戶中鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府的定位 Clear Mirror 23 1、 發(fā)自內(nèi)心地關(guān)心客戶 2、 注意每一個(gè)細(xì)節(jié) 3、 充分考慮每一個(gè)關(guān)鍵客戶的個(gè)性需求 4、 對客戶價(jià)值重新定義 如何為重點(diǎn)客戶做好服務(wù)工作 Clear Mirror 24 旺季促銷工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴 結(jié)合所在片區(qū)具體情況討論？ 案 例 分 析 Clear Mirror 25 提綱 區(qū)域管理六大理念分解 片區(qū)人員的職責(zé) 區(qū)域日常工作要點(diǎn) 從優(yōu)秀到卓越 Clear Mirror 26 經(jīng)驗(yàn)介紹 標(biāo)準(zhǔn)化的通信產(chǎn)品 合作伙伴 個(gè)性化的用戶需求 Clear Mirror 27 從優(yōu)秀到卓越 要做到以下五點(diǎn)： 做一個(gè)有心人 ; 八個(gè)習(xí)慣； 勤奮 ; 善于借勢 ; 持之以恒 . Clear Mirror 28 做一個(gè)有心人 成為中國移動(dòng)專家 ; 他山之石，可以攻玉 ; 與合作商成為朋友 . Clear Mirror 29 八個(gè)習(xí)慣 小事做起 主動(dòng)積極 以終為始 要事第一 雙贏思維 知彼解己 統(tǒng)合綜效 不斷更新 Clear Mirror 30 成為中國移動(dòng)專家 銷售 ; 傳播 ; 售后 ; 培訓(xùn) ; 競品 . Clear Mirror 31 他山之石可以攻玉 會講故事。利用各種渠道得到的信息加工成贏利故事、長大故事或是虧損故事等，講給非發(fā)生地的合作商聽，起到激勵(lì)和警示作用 . Clear Mirror 32 與合作商成為朋友 值得信任 信任 品 格 能力 技巧 Clear Mirror 33 勤奮 勤拜訪 ; 勤溝通 ; 勤動(dòng)手 ; 勤思考 . Clear Mirror 34 善于借勢 利用終端地包平臺、有影響力的商家、集團(tuán)客戶等一切對我方有利的條件去感化、改造、脅迫那些對經(jīng)營中國移動(dòng)產(chǎn)品搖擺不定甚至偷梁換柱的合作商，使其堅(jiān)定立場、一心跟著中國移動(dòng)走 . Clear Mirror 35 持之以恒 市場容量小、客戶忠誠度不高、拜訪成功率低 ; 潛力型、培育型 ; 發(fā)揚(yáng)四千精神：千辛萬苦、千頭萬緒、千方百計(jì)、千千萬萬 . Clear