教育培訓機構怎樣用好轉介紹突破生源瓶頸？.docx

教育培訓機構怎樣用好“轉介紹”讓你的學校突破生源瓶頸？【導讀：對于“轉介紹”太多機構都沒有足夠重視，即便考慮“轉介紹”也都是從教學質量、管理質量、教學環(huán)境這些方面思考，這的確是“轉介紹”的根本，但產生效果的周期長，而且也是最常規(guī)的做法。為什么不能從營銷角度出發(fā)來思考如何做好“轉介紹”？如何提升“轉介紹”的效率？】機構招新越來越難，傳統(tǒng)的傳單、陌拜電話等手段效果差，效率低。而“轉介紹”通過老生帶新生，能夠大大增強學生家長的信任度，大大提高簽單的成功率，而且從長遠來看，“轉介紹”還能夠積累良好的口碑，對學校的發(fā)展非常有好處，總之“轉介紹”是百利而無一害的。所以今天我們就來分析分析“轉介紹”里面的門道！ 上萬傳單或許能夠邀來幾位家長，但地推的大規(guī)模最后產生的效果其實并不及家長的轉介紹，而且轉介紹維系新客戶的成本也更低。所以在教培招生模式層面，轉介紹占據著十分重要的位置，也順理成章的成為了各位校長所追求的一種招生模式。 然，轉介紹是一個非常好的招生方式，但是許多校長因為不了解轉介紹到底該怎么做，或者后期跟進太差勁，讓本該招生效果絕佳的轉介紹成了雞肋。那么，要做“轉介紹”應該注意哪些事項呢？ 一、在進行轉介紹時，到底該怎樣去做？ 1，找到客戶中的意見領袖，給他們提供優(yōu)質服務甚至附加，“意見領袖”往往比較有影響力，熱情而愿意傳播。 2，和學生建立良性互動，提升客戶粘性，讓他們喜歡你、喜歡這個機構。比如，機構的校長、授課的老師、舉辦的活動等等。 3，適當的物質激勵機制，可以是獎金也可以是禮品。 4，機構必須有合適轉介紹的課程。 5，內部建立合適的機制和導向，全民皆客戶，上下同欲者勝。 服務至上，完成上述條件，在適當的時候敢于向家長和學員提出“請求轉介紹”。 有些機構是通過轉介紹對老師進行考核評價的。一個新生由市場和顧問接待后送到老師手上。新生入班，之后的續(xù)班和轉介紹其實和顧問的關系已經很小了，因為讓他介紹的關鍵是認可了教學質量，所以我們用轉介紹作為老師的考核和績效。 而服務雖然也要有邊界，但是客戶體驗是進行轉介紹的關鍵環(huán)節(jié)。我們也可以從這幾點出發(fā)： 1、教學質量是根本，但是周期較長 營銷上，適合在學員進入培訓機構的三五節(jié)課程就能轉介紹，需要我們在開始的體驗時，不僅要讓學員對老師教學能力產生反饋，更應讓老師和家長產生互動，提供家庭教育或者激發(fā)家長的參與體驗。然后再增加贈送課程或者禮品進行推廣。老師需要有很強的非智力性課程能力，也就是傳說中的情商。如果僅僅是憑借教學質量來進行轉介紹，那么周期會比較長，而且是常規(guī)模式。 2、老師要會基本的銷售技巧 作為剛進入的新品牌，需要有異常的突破手段。銷售拉出來要能上基礎課，教學要能夠克服續(xù)轉的心理障礙，會基本的銷售技巧。 要做短期突破，必須入學一個月內有關服務人員就能進入家長的圈子，我們要做的是在咨詢階段和前面幾節(jié)課程的鋪墊。這個過程和服務人員的意識有關。老師如果不主動，沒想法，完全靠咨詢師和客服去做難度就提高了。 3、讓家長感到被認同、被重視 另外，我們還可以讓校長和主任一起參與進來。新家長，一個月做一次家長看課，然后一對一談上20分鐘，這就是機會，看課后，校長和家長面談一次，在聊天中彼此認可成為了朋友，不用你主動家長就會給你介紹。 校長也可以發(fā)揮更多的職能空間，例如常在大廳轉轉，或者在上下學的時間幫助開電梯門，微笑迎接家長，讓家長感覺自己被重視。另外能記住孩子的名字也很重要，家長要的就是認同和重視，做好了就是口碑。 我們要更多的從教育結構入手，提出家庭教育的重要性，對孩子目前的學習問題的主因有清晰的認識，然后給出方案，增加客戶的責任感和配合度。 二、讓客戶主動為你轉介紹的最佳時機推薦永遠是你獲得新客戶的最佳渠道。但是很可惜，許多時候咨詢師們都沒有選擇好時機，導致后面的轉介紹變得困難重重。下面，我們就來看看讓家長轉介紹的三個最佳時機。讓家長轉介紹的三個最佳時機：（一）當家長購買你的課程產品的時候。 （二）你為家長做了一些事情，家長對此表示感謝或贊賞之時。（三）你的課程產品和服務得到顧客認可時，就可以向家長提出轉介紹要求。三、 做好顧客轉介紹的注意事項1、真誠服務服務比家長預期的還要好一點，誠摯地為家長服務，家長滿意了才愿意給你介紹。不要輕視家長人脈的力量，不以家長消費多少論價值。誠摯地為家長服務，并且堅信得到轉介紹是理所當然的事。 2、灌輸產品信息要讓家長對你的課程產品和服務價值了解多一點，這樣家長轉介紹出去的價值也會更多，成功率也會高很多。 3、回饋家長讓家長在轉介紹中得到的利益多一點，擬訂家長服務計劃。設計一個回饋家長的方案，是吸引更多家長轉介紹的有效方法。其實，讓家長轉介紹，我們最根本的還是要讓機構為家長所認可，讓家長感受到你的誠意，讓孩子感受到學習有效果。那這樣，家長自然而然會成為你的忠實粉絲，為你“宣傳造勢”。-以下不是正文-大家好，這里是，【酷浪網絡旗下教育培訓拓客系統(tǒng)】，招生十年，始終戰(zhàn)斗在招生第一線，我將自己和身邊兄弟花費了數百萬甚至上千萬總結出來的實踐經驗，濃縮為一套【無銷售招生體系】值得驕傲的是，這套體系，已經讓500多家不同類型的教育機構，實現每年多招300人以上的目標。并且絕不不推銷、絕不打價格戰(zhàn)，絕不追著客戶購買，還要讓我們的學員自動上門，自我說服，并且主動找我們報名。您是否也想不打電話、不發(fā)簡章、在辦