個人銷售流程.doc

銷售專業(yè)流程一般銷售流程：1. 尋找準(zhǔn)客戶(接近客戶)2. 銷售面談(了解激發(fā)需求)3. 銷售面談(產(chǎn)品展示、異議處理)4. 成交5. 客戶回訪(成交和未成交的)銷售前所做的準(zhǔn)備：l 資料的準(zhǔn)備-尋找客戶資源 媒體資源（戶外廣告、周刊雜志）； 互聯(lián)網(wǎng) （各大社區(qū)網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、商業(yè)網(wǎng)站） 企業(yè)集會（招聘會、相關(guān)行業(yè)的展覽會） 陌生拜訪（商業(yè)街、對應(yīng)行業(yè)實體店鋪） 客戶轉(zhuǎn)介紹（擴(kuò)展人脈、利用人脈關(guān)系） 公司資源（合理利用公司現(xiàn)有資源） 競爭對手 （了解競爭、剖析他們的銷售特點及相關(guān)產(chǎn)品知識）l 知識的準(zhǔn)備-了解產(chǎn)品知識及相關(guān)特點 所銷售的產(chǎn)品的知識 公司的相關(guān)信息及運營模式 市場客戶的知識l 心態(tài)的準(zhǔn)備 對自己的態(tài)度：積極、自信、好學(xué)； 對產(chǎn)品的態(tài)度：信任、了解、熟悉； 對客戶的態(tài)度：尊重、誠懇、熱情； 對工作的態(tài)度：勤奮、敬業(yè)、負(fù)責(zé)； 對競爭對手的態(tài)度：深入了解，但不惡意的中傷；l 形象的準(zhǔn)備 注重個人形象和禮儀； 著裝、談吐要體現(xiàn)的很專業(yè)； 服飾的搭配得體，要給人清爽專業(yè)之感； 介紹產(chǎn)品要有自己的銷售模式l 工具的準(zhǔn)備 客戶聯(lián)系方法、地址的資料； 產(chǎn)品宣傳資料、佐證資料、地圖； 本公司的相關(guān)證件及資料； 通訊錄、聯(lián)系工具； 面談記錄本、備忘錄、筆記本； 形象工具（鏡子和梳子）、紙巾；成功是留給有準(zhǔn)備的人的，所以做好銷售前的準(zhǔn)備是非常之重要！銷售進(jìn)程：1. 接近客戶a) 接近客戶的途徑有多種方式：電話、陌生拜訪、郵件，在交流的過程中應(yīng)該在短時間內(nèi)引起客戶的興趣，建立一個融洽的溝通氛圍，并將話題引入到主題；b) 要時刻關(guān)注客戶的態(tài)度，一般客戶態(tài)度變化轉(zhuǎn)變可以概括為：對你產(chǎn)生興趣，然后有了好感，進(jìn)而產(chǎn)生關(guān)注，甚至有了解情況的欲望，再進(jìn)一步開始重新考慮了解你的產(chǎn)品，最終才會產(chǎn)生認(rèn)同；只有客戶認(rèn)同了才是銷售成功的標(biāo)志！2. 與客戶面談a) 自我介紹1) 推銷自己（成功的將自己推銷出去是銷售成功的一大步）b) 巧用溝通能力建立輕松良好的氛圍1) 多說客戶愛聽的話，聊客戶感興趣的話題2) 嗜好、工作、時事新聞、家庭、小孩教學(xué)、藝術(shù)運動、身體健康，以及日常的閑聊c) 表明自己的來意1) 以客戶利益為中心2) 座談的時候始終坐在客戶的斜側(cè)d) 介紹公司及產(chǎn)品，重點介紹產(chǎn)品的特點及能給客戶帶來的利益；1) 簡明扼要、利用輔助工具e) 收集客戶回應(yīng)信息1) 客戶公司的規(guī)模和歷史；2) 經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況3) 多聊聊開放性的話題4) 不宜多問，拜訪前應(yīng)該多多的了解f) 尋找需求關(guān)系g) 促成與異議處理1) 促成成交必須提供佐證資料，目的是為了證明自己的觀點，增強(qiáng)信任度。2) 佐證（合同復(fù)印件，客戶案列等，第三方和權(quán)威的資料）有利于工資的產(chǎn)品和報道3) 銷售的過程中出現(xiàn)了異議應(yīng)該馬上停止；1. 異議產(chǎn)生來源：a) 誤解懷疑b) 對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員不信任c) 產(chǎn)品滿足不了客戶的需求d) 猶豫不決，不想馬上做出決定2. 對異議的態(tài)度：a) 嫌貨才是買貨人，并不是所有的異議都是對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員的否認(rèn)；b) 客戶的態(tài)度反應(yīng)了他對產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生了興趣c) 我們要認(rèn)同客戶的反饋，理解客戶的反應(yīng)；3. 處理異議的技巧：a) 細(xì)心的聆聽b) 分享自己的感受c) 詳細(xì)的解說客戶的不解，澄清異議d) 提出新的客戶能接受的解決方案e) 實際行動，4) 常見的異議類型：1. 對需求的異議2. 對質(zhì)量的異議3. 對產(chǎn)品的異議a) 銷售中出現(xiàn)誤解是無法避免的一種溝通的局限：一般來源于客戶對產(chǎn)品的不正確、不合理的推測性了解。b) 我們應(yīng)該確認(rèn)原因，然后加以敘述，重新陳述并核實實際情況。c) 任何產(chǎn)品和服務(wù)都不可能是完美無缺的，不可能完全的滿足客戶，我們應(yīng)該立足現(xiàn)實全盤的考慮，將產(chǎn)品的最大優(yōu)點展示給客戶！4. 對價格的異議a) 一分錢一分貨，產(chǎn)品的價格來源于產(chǎn)品本身的價值。5. 潛在的心里異議a) 理解認(rèn)同客戶的想法，和客戶打好關(guān)系為以后的交往打下基礎(chǔ)！b) 提供詳細(xì)的佐證資料，陳述相關(guān)的利益！h) 成交或確定下次見面的時間1) 成功的信號：頻頻點頭，表示滿意，客戶仔細(xì)的閱讀資料以及長時間的沉默!2) 如果客戶詢問公司的情況，反復(fù)的詢問同意內(nèi)容，詢問連帶的服務(wù)，詢問支付的相關(guān)問題，試探價格降低可能性！3) 對于沒有成交的客戶應(yīng)按以下步驟來結(jié)束會談：1. 態(tài)度要誠懇，寬容理解；2. 感謝客戶花時間見我們；3. 請客戶坦誠的指導(dǎo)給我們提意見；4. 讓客戶說出不購買的真正原因；5. 了解原因，為了以后再度的銷售！i) 對面談的結(jié)果進(jìn)行評估：1) 拜訪的目標(biāo)是否達(dá)成；2) 總結(jié)成功的經(jīng)驗或失敗的原因；3) 是否有新的機(jī)會；j) 自我進(jìn)行評價以及客戶評價：1) 拜訪中有哪些是發(fā)揮的好，哪些不足；2) 總結(jié)自己知識的欠缺，并更加熟練自己掌握的知識；3) 總結(jié)過程中自己的情緒是否控制得當(dāng)；4) 下一步的工作如何的進(jìn)行改進(jìn)；5) 評價客戶是否有開發(fā)潛力；6)