銷售員培訓(xùn)知識.doc

實用銷售培訓(xùn)細節(jié)決定成敗偉人之所以偉大，是因為他與別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實現(xiàn)自己的目標。銷售員如何面對客戶（智誠重科內(nèi)部培訓(xùn)用）1、 客戶說：“我們考慮一下”當客戶說：“我們考慮一下”時，銷售員立即要想到是真考慮還是推托，這要靠銷售員對該企業(yè)的情況了解和談話時的察顏觀色來判斷?？梢晕穸Y貌地問一句：“請問你們準備考慮哪個方面？是技術(shù)方案還是設(shè)備選型還是工程造價還是對我公司不了解”這樣才能有針對性地攻關(guān)。2、 客戶猶豫不決或沉默如果客戶猶豫不決，銷售員必須試探地問出猶豫的原因，讓他打消顧慮。3、 客戶企業(yè)不景氣對目前企業(yè)不景氣但有可能上項目的客戶，既然已經(jīng)去了，也不要輕易放棄，留下聯(lián)系方式，經(jīng)常保持聯(lián)系，交上朋友后，就是資源。4、 客戶說“不”如果該企業(yè)沒有上項目的可能性，即使該企業(yè)再大再強，相關(guān)人員對你再熱情，也要放棄，不要浪費時間和精力。5、 客戶惡意壓價對來意壓價的客戶， 分兩種情況：一種情況是客戶想買我們的產(chǎn)品，另一種情況是客戶并不真想購買我們的產(chǎn)品，只是想利用我們報出的低價壓別人。對第一種情況，不要立即表態(tài)接受還是不接受客戶的低價，告訴客戶，購買產(chǎn)品，首先考察性價比，不會以最低的價格購買到最高品質(zhì)產(chǎn)品。6、 客戶說：“對你們不太了解”可簡單明了介紹我公司，不要越過兩分鐘，說多了客戶沒有耐心聽。把我公司產(chǎn)品最大的亮點打出來，介紹客戶最感興趣的產(chǎn)品。誠邀客戶來我公司考察。把客戶周邊的典型用戶介紹給他。7、 客戶提出技術(shù)方面的問題認真地把問題記下來，答應(yīng)客戶，我公司工程師將與他技術(shù)部溝通，請他留下溝通方式。如能幫客戶解決一項技術(shù)難題，他會很感激你的。8、 客戶很傲慢要不卑不亢。要有強烈的自信心。自已暗示：我可以在任何時間，銷售任何產(chǎn)品，給任何人。9、 客戶說：“我很忙”我理解，當領(lǐng)導(dǎo)的總是忙，我只占用幾分鐘時間，我先留下資料，留下聯(lián)系方式， 請您給張名片。日后再聯(lián)系。10、 看客戶有沒有興趣如果他對我們的資料隨便一翻就扔一邊，那就是不感興趣；如果他詢問某某產(chǎn)品的性能，或擔心某某地方技術(shù)有問題，那就表示他感興趣，也許這就是一個切入點。11、 客戶說：“請你把資料寄過來”我們的資料都是精心設(shè)計的，產(chǎn)品介紹都是綱要性的。必須配合人員說明，而且對不同的客戶作不同的介紹，所以最好是面談，寄資料或發(fā)郵件效果都不好。12、 客戶說：“這事需跟我們總工或副總商量再定”我完全理解，請問什么時候可以跟你們見面談。13、 客戶說：“我們會再跟你聯(lián)系的”也許您對我公司和我公司的產(chǎn)品還不了解，這沒問題，您可以對我們考察了解，如果您有時間的話，我跟您詳細介紹介紹。我們對貴公司的工程很感興趣，這方面產(chǎn)品是我們的強項，請給我們一次參與競爭的機會，我們一定做得讓您滿意。14、 在拜訪客戶時，對方大談競爭對手的優(yōu)點客戶也許是為了打壓我們的底氣；不要直接說出競爭對手的缺點；可以很謙虛地請教一下，對手的優(yōu)點在哪里；了解客戶與對手到底是何種程度的關(guān)系；為下一次拜訪留下余地；搜集競爭對手的弱點，巧妙地讓客戶知道；我們與競爭對手相比，有哪些優(yōu)勢；15、 初次結(jié)交客戶初次拜訪，首先寒暄。從與客戶應(yīng)酬的談話中，看出這個人的興趣愛好，找出與他的共同語言。最容易引起對方興趣的話題莫過于談他的專長，夸他的能力，贊他的魅力。要投其所好。16、 避免與客戶爭論，創(chuàng)造真誠合作的氣氛17、 銷售員說話技巧吐詞清晰；層次分明；簡明扼要；語調(diào)要低；恰如其分地打頓；面帶微笑；首次見面不開低俗的玩笑；表情自然，不僵硬；18、 失敗銷售員的通病準備不充分；不自信；遇到挫折，灰心喪氣；不會正確處理客戶的刁難；吃不了苦；19、 成功銷售員的共同點自信；吃苦耐勞；從不得罪客戶；見人就發(fā)名片，見廠就發(fā)資料；請客戶幫助介紹客戶；誠實；給每個客戶建檔案；有親和力；20、 對自己的產(chǎn)品永遠要有充分的信心一個對自己公司的產(chǎn)品都不相信的銷售員是不會成功的。21、 如何與客戶交談傾聽占50%時間，提問占25%時間，說話占25%時間。22、 銷售員的心理角色乞丐心理：推銷是乞丐，害怕被拒絕；使者心理：光明使者，給客戶端帶來快樂；23、 客戶喜歡什么樣的銷售員？工作專業(yè)：儀容得體，外表整潔，熱情友好、禮貌，有耐心，行動敏捷；知識豐富：介紹產(chǎn)品優(yōu)缺點，了解市場行情，提供準確信息；關(guān)心客戶：記住客戶的偏好，傾聽客戶的意見；24、 報價技巧如果是大客戶，客戶購買力很強，可以將價格略微報高一點；如果客戶對產(chǎn)品及價格行情比較熟悉，建議采用“對比法”，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點，同行產(chǎn)品的缺點。價格接近底價，一開始就“逮”住客戶；對性格豪爽的客戶，可直來直去，一口價，最低價；對比較狡猾的客戶，可緩一步報價，跟他玩“貓玩老鼠”的游戲，或者由高往低，一點的降低；如果客戶對產(chǎn)品不是很熟，你趁機熱情地給他介紹，價格可略報高一點；如果客戶對價格非常敏感，而又看中你的產(chǎn)品，你一定要耐心和客戶打“心理戰(zhàn)”；25、 正確對待客戶的拒絕銷售員要習慣被拒絕；要確信，拜訪次數(shù)越多，客戶越不好意思拒絕你；弄清客戶拒絕我的真正原因；面對客戶的拒絕，千萬不要辯論，不要有任何不滿情緒；有時客戶拒絕你，完全是一種自然的心理防范意識，這時銷售員千萬不能給客戶留下不可信任的印象；26、 尊重客戶就是尊重自己言語說好聽一點，尊重客戶；語調(diào)盡量與客戶一致；對客戶的各種詢問要耐心傾聽，愉快地回答，不管客戶怎樣刁難，不能反駁；不要在客戶說話時隨便插話；講話圍繞客戶的議題，投其所好；尊敬長者，尊重婦女；27、 保持良好的銷售禮儀笑臉迎送；禮貌坐姿；熱情待人；嚴格守時；客戶忙時不要打擾，留下名片，改日再拜訪；對初次拜訪的客戶，千萬不要說錯對方的姓名、職務(wù)；28、 如果客戶批評得不對怎么辦千萬不要當面戳穿，最好以幽默的方式化解。29、如果客戶批評你不對怎么辦“你的觀點有道理”。對來意的刁難可理直氣壯地回擊，以維護企業(yè)的形象。30、怎樣消除恐懼感打電話或拜訪前做好充分準備；客戶基本情況如何？怎樣說開場白？客戶有什么疑問？客戶拒絕怎么辦？多與人交談，學(xué)會與陌生人說話，鍛煉在人多的場合說話；交談失敗后，總結(jié)教訓(xùn)，自己鼓勵自己；31、 拜訪客戶的開場白感謝客戶在百忙之中接見你；寒暄加贊美；自我介紹自己和公司（1分鐘）；經(jīng)理，您好！真心感謝您在百忙之中抽出時間接待我，這是我的名片，請多 關(guān)照（順便介紹公司）；今天特來拜訪，看看貴公司的工程，有沒有我們能協(xié)助的；目前您公司的工程進展到什么階段？（引出話題）；您就是吧，久仰；見到您很高興；聽口音，您是人吧；經(jīng)理真是年青有為??；經(jīng)理真精神；今天天氣真是，今天街上真熱鬧；32、 怎樣介紹公司及產(chǎn)品介紹公司不得超過1分鐘，時間長了客戶不愛聽；介紹產(chǎn)品抓住主要特征，讓客戶在最短的時間內(nèi)有個大概了解；著重介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢：品牌優(yōu)勢，價格優(yōu)勢，有什么專利技術(shù)和新技術(shù)及售后服務(wù)優(yōu)勢；介紹公司著重突出我公司的民營突點，技術(shù)實力、制造能力、價格優(yōu)勢；對公司產(chǎn)品的缺點要想辦法回避；客戶關(guān)心哪一點就著重介紹哪能一點；客觀評價競爭對手，不貶低人家，也不抬高人家，著重找出我公司比競爭對手的強項所在；33、 客戶對你感興趣的信號客戶停下手中的活，認真聽你說話；客戶在你介紹產(chǎn)品時詢問詳情；客戶向其它部門征詢對我們的產(chǎn)品的意見或干脆把工程師叫來參加談話；客戶急于問價；客戶向你傳遞友好的表情；客戶想了解我們公司的業(yè)務(wù)狀況，財務(wù)情況及新產(chǎn)品業(yè)績；34、 密切電話如果你打電話給客戶，話還沒說完，人家就掛了，怎么辦？我想，也許人家很忙、很煩、沒事，明天再打，也許這樣一堅持，機會就來了。千萬不要拿起電話就打，要做好充分的準備，最好把要說的話寫在紙上，確保通話質(zhì)量；采購員很健忘。你長時間不打電話，你家就把你忘了。經(jīng)常和人家聊聊，給人家留下印象；報了價之后要跟蹤。切記，客戶往往不會主動找你，除非他一定要買你的產(chǎn)品。厚著臉皮纏住客戶。會哭的孩子有奶吃。不要將資料放在門衛(wèi)或叫其他人轉(zhuǎn)，這樣無用，一不定要交當事人。傳真和郵件一般作用不大；35、 分析競爭對手競爭對手是誰？與客戶的合作歷史，人際關(guān)系如何？主要和客戶中哪個人好？；對手在同行業(yè)內(nèi)的形象，口碑如何？；對手的主要缺陷在哪里？；對手主