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市場營銷專業(yè)實踐教學模式方案及成果渤海大學高職學院市場營銷專業(yè)實踐教學模式方案及成果綜合實訓，是高職高專業(yè)市場營銷專業(yè)學生在學完全部課程之后，所進行的以崗位應用為目標與結構的綜合性實訓課程體系。是實現(xiàn)所學知識的系統(tǒng)化，特別是技能培養(yǎng)的綜合化，全面提高學生綜合素質的基本途徑，是使學生由學校走向社會的橋梁與紐帶，是高職高專市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的關鍵環(huán)節(jié)。第一節(jié) 市場營銷專業(yè)分析一、市場營銷專業(yè)服務面向行業(yè)的簡要分析1.市場營銷行業(yè)的競爭性。市場營銷是一個競爭十分激烈的行業(yè)。“商場如戰(zhàn)場”，在市場上，諸多企業(yè)為了各自的生存與發(fā)展，在產品、價格、分銷渠道與促銷推廣等方面展開全面而激烈的競爭。營銷人員首當其沖，成為激烈市場競爭的勇敢斗士。2.市場營銷工作的社會性。市場營銷工作在本質上是一種人際交往、信息傳播、說服訴求的社會溝通行為。而人是最復雜的，不但有復雜多變的各種行為，更有讓別人難以捉摸的思想與心理。它遠比只與物質勞動對象打交道的操作性工作復雜得多。3.市場營銷崗位的挑戰(zhàn)性。大量的簡單操作性工作崗位，沒有專業(yè)技能要求，一般人都能適應。而市場營銷工作崗位，則是許多人無法適應的。市場營銷工作難度大，且大都是個人獨自作戰(zhàn)，并直接與最復雜的“人”打交道。這樣，在市場營銷崗位上工作，一方面要承擔巨大的工作壓力，另一方面，也能夠在取得成功時獲得巨大的成就感與滿足感。市場營銷工作極具挑戰(zhàn)性。4.市場營銷人員素質的綜合型。由于市場營銷行業(yè)、工作及其崗位的特殊性，要求市場營銷人員不但要具有較高的技能與素質，而且要求其具有較強的綜合素質。它不僅要求具有很高的市場營銷專業(yè)技能，而且要求具備很高的職業(yè)道德，同時還要具備很強的心理素質。二、市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標1.高職高專市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)目標可以表述為：培養(yǎng)德智體全面發(fā)展的市場營銷第一線的高技能營銷專門人才。2.市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)規(guī)格。高職高專市場營銷專業(yè)培養(yǎng)的人才，硬是適應市場營銷第一線需要，以較高人際溝通技能為本質特征與優(yōu)勢的交際型人才。三、專業(yè)核心能力與關鍵能力市場營銷專業(yè)學生的從業(yè)所需技能，主要是心智性的，而非動作性的。其實訓能力組群體系由三層構成：即核心能力；專業(yè)信心能力；綜合能力與素質。（一）關鍵能力關鍵能力是指營銷人員所應具備的非專業(yè)的、普遍適用的、現(xiàn)代人的核心性能力。關鍵能力是一種不受行業(yè)和崗位限制的通用能力，是人們從事任何工作都需要的能力，而且應當是人們各種能力中最主要的能力。市場營銷專業(yè)主要包括以下四種能力：1.心理適應能力。是指營銷人員在心理范疇所應具備的自信、勇氣、意志、容忍、調節(jié)、樂觀等心理品質與能力。2.創(chuàng)新與應變能力。是指營銷人員應具備的創(chuàng)新精神、創(chuàng)新思維、創(chuàng)新方法，以及能動適應環(huán)境、應付緊急或突發(fā)事件等能力。3.交際與溝通能力。是指營銷人員應具備的文明禮儀、人際交往、信息傳播、語言表達、感情融通、交涉訴求等能力。4.分析與解決問題能力。是指營銷人員應具備的觀察事物、分析環(huán)境、科學思維、籌劃對策、解決難題、謀求成功等能力。5.信息處理能力。是指營銷人員應具備的信息搜集、信息處理、信息儲存、信息運用、數(shù)據運算等能力。（二）專業(yè)核心能力市場營銷專業(yè)核心能力是指營銷人員在職場上從事營銷活動、謀取營銷成功所需要的最重要的職業(yè)技術與能力。主要包括如下技能：1.市場調研、環(huán)境分析、目標市場選擇的能力；2.營銷策劃的能力；3.廣告宣傳能力；4.客戶關系能力；5.人員促銷能力；6.柜臺服務與銷售能力；7.營銷績效評估能力。（三）綜合能力與素質綜合能力與素質在實際營銷中所涉及的各方面、各種各樣的綜合性能力與素質。除上述所講的關鍵能力與專業(yè)核心能力外，還包括思想境界、職業(yè)道德、人格魅力、將理論知識應用于實踐的能力、將單項知識與能力綜合起來的能力等。（四）綜合實訓能力組群體系的總體模型關鍵能力專業(yè)核心能力綜合能力 綜合素質綜合實訓能力組群體系的總體模型第二節(jié) 三階動態(tài)實訓模式一、綜合實訓課程模式（一）模式描述模式表述。市場營銷綜合實訓模式為：以就業(yè)為導向，以提高專業(yè)核心能力、關鍵能力與綜合素質為目標，以模擬公司為基本組織形式，以多元動態(tài)模擬為主體形式的“三階動態(tài)”實訓模式。組建“學習團隊”的教學組織形式市場營銷綜合實訓模擬公司。所有實訓活動均以模擬公司為單位組織實施。市場營銷綜合實訓分三個階段進行，分別側重學生的關鍵能力、專業(yè)核心能力與綜合能力素質的訓練，并分別采用項目訓練、模擬營銷和營銷實戰(zhàn)等方式進行?；咎攸c。這一模式的最大特點是突出了能力的培養(yǎng)，可以實現(xiàn)對所需能力的系統(tǒng)培養(yǎng)。不足之處是可能缺乏對企業(yè)實際流程與業(yè)務的適應性。適用范圍。這種模式主要適用沒有典型、固定的業(yè)務流程，而重視實際技能的專業(yè)。運用要領。這種模式所重點訓練的能力要精心選擇，訓練的方式要精心設計；能力的訓練要最大限度地結合業(yè)務實際與企業(yè)現(xiàn)實，要設計逼真的職場環(huán)境；要引導學生在訓練中注意整個業(yè)務過程的把握，形成盡可能完整的職業(yè)意識。（二）總目標通過綜合實訓，實現(xiàn)如下目標：1.對該專業(yè)所學全部專業(yè)課程知識的系統(tǒng)復習與運用；2.對市場營銷職業(yè)技能的系統(tǒng)強化；3.對專業(yè)核心能力、關鍵能力與綜合素質的系統(tǒng)培養(yǎng)；4.進行系統(tǒng)的崗前培訓，實現(xiàn)與就業(yè)崗位的“零距離對接”。（三）訓練的總體思路綜合實訓是在該專業(yè)所有專業(yè)課程學完之后，離校上崗之前進行的（既可在畢業(yè)實習前進行，也可在畢業(yè)實習后進行）；堅持以就業(yè)為導向，以能力為本位，以提高職業(yè)技能與綜合素質為目標的指導思想。1.堅持以就業(yè)為導向。在內容設計上，以到崗后所要運用的知識與技能作為培訓內容；在訓練方式上，以到崗后所要運用的職場從業(yè)方式作為訓練方式，以最大限度地接近職場實際，以增強就業(yè)競爭力。2.以營銷職業(yè)技能培養(yǎng)為主線。在訓練體系設計上，整個實訓按營銷人員所需能力體系安排，構建由核心能力訓練-營銷職業(yè)技能選練-綜合能力與素質訓練組成的“三階式能力訓練鏈”。3.以模擬公司為基本組織形式。根據最大限度地接近職場實際的原則，綜合實訓采用由學生組建模擬公司，以模擬公司為單位開展營銷訓練的組織形式。4.采用以競爭機制為核心的多元、動態(tài)訓練方式。在訓練中采用案例分析、項目訓練、角色扮演、情景劇、計算機模擬等多種訓練方式與手段。要盡可能引進競爭機制，讓學生在動態(tài)仿真的環(huán)境中，“真實”地開展推銷，自主地決策，靈活地采取對策性競爭行為，還包括直接參與營銷實戰(zhàn)，并由競爭決定效益，使其深切地體會競爭的壓力與營銷的艱難，以有效提高其實際營銷技能。（四）綜合實訓模式的特征1.就業(yè)導向性。這一綜合實訓模式是以與就業(yè)實現(xiàn)“零對接”為最高原則的，增強就業(yè)競爭力是設計與運用這一綜合實訓模式的出發(fā)點與歸宿。2.職業(yè)技能性。這一實訓模式以強化職業(yè)技能為主線，對營銷人員就業(yè)所需職業(yè)技能進行系統(tǒng)強化訓練。3.素質綜合性。這一綜合實訓模式屬于一種綜合性訓練體系，對營銷人員所需核心能力、職業(yè)技能與綜合素質進行全面的訓練與培養(yǎng)。4.手段模擬性。這一綜合實訓模式雖然由三大階段構成，但主要的訓練方式與手段是模擬訓練。通過一系列的對營銷工作過程與行為的模擬來訓練學生的能力與素質?！皩崙?zhàn)”形式畢竟受到時空等環(huán)境條件的限制，“模擬”仍是最基本的形式與手段。5.方式競爭性。這一綜合實訓模式，學生們是以模擬公司為單位進行訓練的，而且采用多元、動態(tài)訓練方式，是在各公司之間開展的營銷競爭中進行訓練的，競爭決定他們的效益與成績，從而使整個實訓過程具有顯著的競爭性。二、實訓內容與方式（一）組建實訓教學組織市場營銷綜合實訓模擬公司組建“學習團隊”的教學組織形式市場營銷綜合實訓模擬公司。1.聘任一位學生助教，組建課程指導小組（3-5人），師生一起設計與組織教學。2.學生自選組成5-8人的模擬公司，通過競聘產生總經理。在總經理主持下，共同策劃，相互配合。3.以模擬公司活動為主取代班級授課主體形式，所有實訓活動均以模擬公司為單位。4.以團隊合作、自我控制為基本教學管理方式，教師由知識傳授者和教學過程的監(jiān)督者變?yōu)閷W習與實訓的指導者和協(xié)調者，并注重學生之間的相互學習。（二）綜合實訓課程的內容與方式結構市場營銷綜合實訓分三個階段進行，分別側重學生的核心能力、職業(yè)技能與綜合能力素質的訓練，并分別采用一般項目性訓練、任務性的模擬營銷訓練和營銷實戰(zhàn)等方式進行。綜合實訓課程的內容與方式結構如下：實訓階段一：基礎訓練核心能力培養(yǎng)能力培養(yǎng)目標能力訓練單元1：心理適應能力訓練項目1.1.1：自我心理突破跨越難堪訓練項目1.1.2：組建模擬公司能力訓練單元2：創(chuàng)新與應變能力訓練項目1.2.1：案例分析曲別針30000種用法的啟示訓練項目1.2.2：創(chuàng)辦特殊服務訓練項目1.2.3 ：頭腦風暴法選擇最成功的飯店能力訓練單元3：交際與溝通能力訓練項目1.3.1：案例分析為什么溝而不通？訓練項目1.3.2：迷失在海上實訓項目1.3.3：與陌生人交際與溝通能力訓練單元4：分析解決問題能力訓練項目1.4.1：案例分析“寶馬”汽車成功扎根日本市場訓練項目1.4.2：在市場上發(fā)現(xiàn)“合身”的東西解析李維.施特勞斯的市場開發(fā)訓練項目1.4.3：* * 企業(yè)環(huán)境分析能力訓練單元5：信息收集與處理能力訓練項目 1.5.1：告訴我你最需要增添什么？訓練項目1.5.2 ：如何完成你的銷售任務？訓練項目1.5.3：建設客戶資料卡實訓階段二：營銷模擬職業(yè)技能培養(yǎng)能力培養(yǎng)目標業(yè)務訓練單元1：市場開發(fā)能力訓練項目2.1.1：市場調研訓練項目2.1.2：百事可樂錦州市場需求預測訓練項目2.1.3：了解消費購買行為和消費心理訓練項目2.1.4：案例分析_ 非?？蓸方邪蹇煽诳蓸酚柧氻椖?.1.5：找準目標市場，實施市場定位業(yè)務訓練單元2：營銷策劃能力訓練項目2.2.1: 策劃創(chuàng)意案例演講賽訓練項目2.2.2:市場定位策劃訓練項目2.2.3：手機市場價格策劃訓練項目2.2.4：銷售渠道的評析及設計業(yè)務訓練單元3：宣傳與廣告訓練項目2.3.1：案例分析-獨具特色的廣告訓練項目2.3.2：校園模擬宣傳訓練項目2.3.3：為*產品設計廣告業(yè)務訓練單元4：尋找與接近客戶(培養(yǎng)客戶關系能力)訓練項目2.4.1：如何取得李先生的引薦訓練項目2.4.2：案例分析與情景模擬訓練項目2.4.3：電話改寫訓練項目2.4.4：方穎文的初次拜訪 業(yè)務訓練單元5：推銷與談判（培養(yǎng)人員促銷能力）訓練項目2.5.1：案例分析-彭志欣準備如何與李經理見面訓練項目2.5.2：案例分析-銷售代表文龍的推廣促銷方式訓練項目2.5.3：朱榮光如何才能雙贏訓練項目2.5.：如何處理顧客的異議-改寫對話訓練項目2.5.：處理異議的技巧應用訓練項目2.5.6：模擬營銷 業(yè)務訓練單元6：柜臺銷售與服務（培養(yǎng)柜臺服務與銷售能力）訓練項目2.6.1：店堂營業(yè)員的專業(yè)禮儀訓練項目2.6.2：店堂營業(yè)員的服務意識訓練項目2.6.3：店堂營業(yè)員銷售方法的應用業(yè)務訓練單元7：營銷績效評估訓練項目2.7.1：案例分析訓練項目2.7.2：校園模擬績效考評訓練項目2.7.3：制定公司績效考評制度實訓階段三：營銷實戰(zhàn)綜合能力培養(yǎng)能力培養(yǎng)目標營銷方案實施指導要領考核與成績評定（三）實訓的原則與方法堅持按如下原則指導實訓：以調動學生積極性為核心，以參與和體驗為基本要求，以模擬實踐訓練為主線，以營銷實戰(zhàn)為關鍵環(huán)節(jié)，由學生自我管理、自主控制。為有效培養(yǎng)營銷人員的專業(yè)核心能力與關鍵能力，要探索并完善參與式、體驗式、交互式和模擬性等多種實訓方法：l頭腦風暴法。針對營銷策劃等問題，由學生應用所學知識，放開思路，大膽分析，提出自己的見解與解決方案。l案例分析。本教程所選的營銷案例，均是較為典型的、具有學生討論與研究空間的案例。進行案例分析時，既可以采用由學生獨立分析，再以書面作業(yè)完成的分散方式；又可以采用先分小組討論，后到課堂上全班討論這種集中形式。其中，后一種方式主要用于對重點案例進行分析。教師的指導要重點放在引導學生尋找正確的分析思路和對關鍵點的多視角觀察上，而不是用自己的觀點影響學生。教師對案例分析的總結，也不要對結果或爭論下結論，而是對學生們的分析進行歸納、拓展和升華。l角色扮演。給出一定的案例或要解決的營銷問題，由學生扮演其中的角色（也可輪流扮演），設身處地地分析與解決所面臨的營銷問題。學生從所扮演角色的角度出發(fā)，運用所學知識，自主分析與決策，以提高學生實際決策的技能。l情景劇。由師生共同選擇營銷案例，并編寫腳本；由學生們進行演出，演出分為兩部分：一是所要解決的營銷關系與矛盾的展示，二是由角色扮演者現(xiàn)場處理所要解決的營銷問題；演出結束后，全班同學進行評議，分析各扮演者處理是否得當，并提出更好的建議?？梢苑纸M進行，有關角色也可以輪流扮演。這種方法可提供更有價值的仿真環(huán)境，并且使學生對不斷變化與發(fā)展的營銷問題進行動態(tài)的分析與決策，對于訓練學生的營銷意識與實際營銷技能具有重要的作用。 l調查與訪問。根據訓練需要，特別是要帶著特定的營銷問題，組織學生進行市場調查，訪問消費者、客戶與營銷管理者，再由學生寫出調研報告。l項目決策與管理。即設定一定營銷情景與任務，由學生運用所學知識與相關技能，對該項目設計營銷方案，或進行模擬營銷與管理。這是大量采用的基本形式。l營銷實戰(zhàn)。有計劃地組織學生實際銷售某類產品，并以實際銷售業(yè)績作為評價學生營銷綜合能力的基本依據，從而全面訓練與培養(yǎng)學生的綜合能力。l計算機模擬。對于一些可以運用計算機模擬程序處理的營銷問題，由學生操作計算機實現(xiàn)對營銷的模擬過程。l多媒體教學。本課程可全程使用多媒體教學，有的重點案例采取錄像播放方式，以增強感染力，并要制作有利于學生訓練的助學課件，最終建立系統(tǒng)性、立體化的多媒體實訓體系。（四）綜合實訓課程的時間安排綜合實訓時間的安排，三年制高職市場營銷專業(yè)可安排在第五學期或第六學期進行。綜合實訓總課時建議為120-200學時。三、實訓環(huán)境與條件（一）實訓場所與設施條件1.空間地點。實訓可依內容與方式需要而選擇教室、實訓室、職場等。 2.建設市場營銷模擬實訓室。要有可供展示商品、開展柜臺銷售的場所；要有可供人員推銷、進行商務洽談的場所；要有運用計算機進行模擬營銷的機房；有攝錄與放映錄像的場所等。當然，也可依實際條件合用、兼用或代用。 （二）學習資源1、市場營銷專業(yè)綜合實訓大綱。2、實訓教材高職高專市場營銷專業(yè)綜合實訓教程。3、多媒體輔助系統(tǒng)。本課程運用多媒體支持實訓的運作，并逐步建立與完善輔助實訓與課程考核及管理的計算機化系統(tǒng)。（三）師資教師必須具有雙師素質。實訓也可由主講教師與專職實訓教師配合進行。四、考核與評價（一）能力考核與成績評定1.考核主體與基本考核方法教師與學生助教評估與作業(yè)評定。課程考核小組（一般由3-5人組成）集體評估。任輪值主席的課程模擬公司進行評估與考核。課程模擬公司總經理評估，這是對組內（模擬公司）成員評估的主要形式。程模擬公司內部成員之間的相互評估。班級學生（可進行記名或不記名評估打分）集體評估，一般在較重要的項目上次采用。2.成績綜合評定項目、單元與階段三個層次計算基本得分。按各個考核要素評定案例與訓練項目得分；將某一能力單元中各項目得分相加來核定能力單元得分；每一個訓練階段的單元分匯總，就是該訓練階段得分。將所有階段標準分匯總成課程實訓總成績。綜合實訓課程采用百級分制。依需要可設加減分：可設置10分為特殊貢獻分，即酌情獎勵給那些提出有價值的關于實訓與工作的建議、在實訓中有特殊貢獻者，用以鼓勵學生的創(chuàng)新精神與自主意識。可設置10分為缺勤與事故扣分，依實訓情況酌定?？捎眉訙p分修訂實訓總成績。加分的上限為實訓總成績滿分。（二）課程評價1.以學生能力與素質的提高作為課程質量的最終評價標準。2.在試訓結束后，由學生對課程效果及教師指導質量進行無記名投票評估。3.由教學主管部門，以實訓課程大綱為依據對實訓實施情況進行全面評估。4.必要時，也可邀請同行專家進行評估。附件一：市場營銷專業(yè)綜合實訓大綱第一部分 概述一、實訓目標通過綜合實訓，實現(xiàn)如下目標：1.對該專業(yè)所學全部專業(yè)課程知識的系統(tǒng)復習與運用；2.對市場營銷專業(yè)核心能力的系統(tǒng)強化；3.對關鍵能力與綜合素質的系統(tǒng)培養(yǎng)；4.進行上崗前的系統(tǒng)培訓，實現(xiàn)與就業(yè)的“零距離”對接。二、實訓模式與總體結構市場營銷綜合實訓模式為：以就業(yè)為導向，以能力為本位，以提高專業(yè)核心能力、關鍵能力與綜合素質為目標，以模擬公司為基本組織形式，以多元動態(tài)模擬為主體形式的“三階動態(tài)”實訓模式。組建“學習團隊”的教學組織形式市場營銷綜合實訓模擬公司。所有實訓活動均以模擬公司為單位組織實施。市場營銷綜合實訓分三個階段進行，分別側重學生的關鍵能力、專業(yè)核心能力與綜合能力素質的訓練，并分別采用項目訓練、模擬營銷和營銷實戰(zhàn)等方式進行。三、實訓的原則與方法堅持按如下原則指導實訓：以調動學生積極性為核心，以參與和體驗為基本要求，以模擬實踐訓練為主線，以營銷實戰(zhàn)為關鍵環(huán)節(jié)，由學生自我管理、自主控制。為有效培養(yǎng)營銷人員的專業(yè)核心能力與關鍵能力，要探索并完善參與式、體驗式、交互式和模擬性等多種實訓方法：l頭腦風暴法。針對營銷策劃等問題，由學生應用所學知識，放開思路，大膽分析，提出自己的見解與解決方案。l案例分析。本教程所選的營銷案例，均是較為典型的、具有學生討論與研究空間的案例。進行案例分析時，既可以采用由學生獨立分析，再以書面作業(yè)完成的分散方式；又可以采用先分小組討論，后到課堂上全班討論這種集中形式。其中，后一種方式主要用于對重點案例進行分析。教師的指導要重點放在引導學生尋找正確的分析思路和對關鍵點的多視角觀察上，而不是用自己的觀點影響學生。教師對案例分析的總結，也不要對結果或爭論下結論，而是對學生們的分析進行歸納、拓展和升華。l角色扮演。給出一定的案例或要解決的營銷問題，由學生扮演其中的角色（也可輪流扮演），設身處地地分析與解決所面臨的營銷問題。學生從所扮演角色的角度出發(fā)，運用所學知識，自主分析與決策，以提高學生實際決策的技能。l情景劇。由師生共同選擇營銷案例，并編寫腳本；由學生們進行演出，演出分為兩部分：一是所要解決的營銷關系與矛盾的展示，二是由角色扮演者現(xiàn)場處理所要解決的營銷問題；演出結束后，全班同學進行評議，分析各扮演者處理是否得當，并提出更好的建議?？梢苑纸M進行，有關角色也可以輪流扮演。這種方法可提供更有價值的仿真環(huán)境，并且使學生對不斷變化與發(fā)展的營銷問題進行動態(tài)的分析與決策，對于訓練學生的營銷意識與實際營銷技能具有重要的作用。 l調查與訪問。根據訓練需要，特別是要帶著特定的營銷問題，組織學生進行市場調查，訪問消費者、客戶與營銷管理者，再由學生寫出調研報告。l項目決策與管理。即設定一定營銷情景與任務，由學生運用所學知識與相關技能，對該項目設計營銷方案，或進行模擬營銷與管理。這是大量采用的基本形式。l營銷實戰(zhàn)。有計劃地組織學生實際銷售某類產品，并以實際銷售業(yè)績作為評價學生營銷綜合能力的基本依據，從而全面訓練與培養(yǎng)學生的綜合能力。l計算機模擬。對于一些可以運用計算機模擬程序處理的營銷問題，由學生操作計算機實現(xiàn)對營銷的模擬過程。l多媒體教學。本課程可全程使用多媒體教學，有的重點案例采取錄像播放方式，以增強感染力，并要制作有利于學生訓練的助學課件，最終建立系統(tǒng)性、立體化的多媒體實訓體系。四、教學媒體要大力加強信息化教學手段建設，建立紙質、聲音、電子、網絡等多種媒體構成的立體化教學媒體。l教材。使用由渤海大學高職學院編寫的教材：高職高專市場營銷專業(yè)綜合實訓教程l多媒體輔助系統(tǒng)。本課程運用多媒體支持實訓的運作，并逐步建立與完善輔助實訓與課程考核及管理的計算機化系統(tǒng)。五、能力考核與成績評定（一）能力考核與成績評定1.考核主體與基本考核方法教師與學生助教評估與作業(yè)評定。課程考核小組（一般由3-5人組成）集體評估。任輪值主席的課程模擬公司進行評估與考核。課程模擬公司總經理評估，這是對組內（模擬公司）成員評估的主要形式。程模擬公司內部成員之間的相互評估。班級學生（可進行記名或不記名評估打分）集體評估，一般在較重要的項目上次采用。2.成績綜合評定項目、單元與階段三個層次計算基本得分。按各個考核要素評定案例與訓練項目得分；將某一能力單元中各項目得分相加來核定能力單元得分；每一個訓練階段的單元分匯總，就是該訓練階段得分。將所有階段標準分匯總成課程實訓總成績。綜合實訓課程采用百級分制。依需要可設加減分：可設置10分為特殊貢獻分，即酌情獎勵給那些提出有價值的關于實訓與工作的建議、在實訓中有特殊貢獻者，用以鼓勵學生的創(chuàng)新精神與自主意識?？稍O置10分為缺勤與事故扣分，依實訓情況酌定。可用加減分修訂實訓總成績。加分的上限為實訓總成績滿分。六、時間分配項目時間關鍵能力培養(yǎng)能力訓練單元：心理適應能力訓練項目1.1.1：自我心理突破跨越難堪訓練項目1.1.2：組建模擬公司-42-4能力訓練單元：創(chuàng)新與應變能力訓練項目1.2.1：案例分析曲別針30000種用法的啟示訓練項目1.2.2：創(chuàng)辦特殊服務訓練項目1.2.3 ：頭腦風暴法選擇最成功的飯店-4-4能力訓練單元3：交際與溝通能力訓練項目1.3.1：案例分析為什么溝而不通？訓練項目1.3.2：迷失在海上實訓項目1.3.3：與陌生人交際與溝通-4能力訓練單元4：分析解決問題能力訓練項目1.4.1：案例分析“寶馬”汽車成功扎根日本市場訓練項目1.4.2：在市場上發(fā)現(xiàn)“合身”的東西解析李維.施特勞斯的市場開發(fā)訓練項目1.4.3：* * 企業(yè)環(huán)境分析-4-4能力訓練單元5：信息收集與處理能力訓練項目 1.5.1：告訴我你最需要增添什么？訓練項目1.5.2 ：如何完成你的銷售任務？訓練項目1.5.1：建設客戶資料卡-4專業(yè)核心能力培養(yǎng)業(yè)務訓練單元1：市場開發(fā)能力訓練項目2.1.1：市場調研訓練項目2.1.2：百事可樂錦州市場需求預測訓練項目2.1.3：了解消費購買行為和消費心理訓練項目2.1.4：案例分析-非?？蓸方邪蹇煽诳蓸酚柧氻椖?.1.5：找準目標市場，實施市場定位-4-4-4-4-4業(yè)務訓練單元2：營銷策劃能力訓練項目2.2.1：策劃創(chuàng)意案例演講賽訓練項目2.2.2: 市場定位策劃訓練項目2.2.3：手機市場價格策劃訓練項目2.2.4：銷售渠道的評析及設計-4-4-4業(yè)務訓練單元3：宣傳與廣告訓練項目2.3.1：案例分析-獨具特色的廣告訓練項目2.3.2：校園模擬宣傳訓練項目2.3.3：為*產品設計廣告-4-4業(yè)務訓練單元4：尋找與接近客戶訓練項目2.4.1：如何取得李先生的引薦訓練項目2.4.2：案例分析與情景模擬訓練項目2.4.3：電話改寫訓練項目2.4.4：方穎文的初次拜訪-4-4-4-4業(yè)務訓練單元5：推銷與談判訓練項目2.5.1：案例分析-彭志欣準備如何與李經理見面訓練項目2.5.2：案例分析-銷售代表文龍的推廣促銷方式 訓練項目2.5.3：朱榮光如何才能雙贏訓練項目2.5.：如何處理顧客的異議-改寫對話訓練項目2.5.：處理異議的技巧應用 訓練項目2.5.6：模擬營銷-4-4-4-4-4業(yè)務訓練單元6：柜臺銷售與服務訓練項目2.6.1：店堂營業(yè)員的專業(yè)禮儀訓練項目2.6.2：店堂營業(yè)員的服務意識訓練項目2.6.3：店堂營業(yè)員銷售方法的應用-4業(yè)務訓練單元7：營銷績效評估訓練項目2.7.1：案例分析訓練項目2.7.2：校園模擬績效考評訓練項目2.7.3：制定公司績效考評制度-4綜合能力培養(yǎng)營銷方案及其實施與控制營銷方案實施指導要領考核與成績評定20-40合計120-200第二部分 實訓內容與方法實訓階段一：基礎訓練關鍵能力培養(yǎng)能力培養(yǎng)目標關鍵能力是一種不受行業(yè)和崗位限制的通用能力，是人們從事任何工作都需要的能力，而且應當是人們各種能力中最主要的能力。具體包括心理適應能力、創(chuàng)新與應變能力、交際與溝通能力、分析與解決問題能力和信息處理能力五項。通過實訓，提高學生適應環(huán)境的關鍵能力。具體能力培養(yǎng)目標：1.有自信和勇氣，在眾人面前能較好的表達自己。2.具有一定的創(chuàng)新思維，勇于和樂于與陌生人交往。3.善于與他人溝通、交涉，最終妥善解決相關問題。4.能全方位的分析環(huán)境因素的作用，科學的建立信息庫，并充分利用信息實現(xiàn)既定的目標。5.通過五項能力的訓練，使受訓者具備適應現(xiàn)實生活所需要的綜合能力與素質，無論今后從事什么工作，在工作之初就能適應其基本需要。能力訓練單元1：心理適應能力能力表述心理素質訓練：是指對人的思想、感情等內心活動素養(yǎng)的訓練，是有計劃的使人的感覺、知覺、思維和情緒在先天生理解剖特點基礎上，經后天實踐學習而形成的個性品質與特征。作為一個合格的現(xiàn)代管理人員，必須具備以下基本的心理素質：自信心；勇氣、魄力與冒險精神；真誠熱情，有廣泛的興趣；有較高的修養(yǎng)和鮮明的個性風格；善于自我情緒控制；感同力；自我驅向。相關知識連接1、管理人員心理素質的涵義2、決定個體身心發(fā)展的因素3、合格的現(xiàn)代管理人員必備的心理素質及基本內容4、自信心與心理素質的培養(yǎng)訓練項目1.1.1：自我心理突破跨越難堪訓練項目1.1.2：組建模擬公司能力訓練單元2：創(chuàng)新與應變能力 能力表述創(chuàng)新首先是一種思想及在這種思想指導下的實踐，是一種原則以及在這種原則指導下的具體活動，是管理的基本職能。應變是應付突然發(fā)生的情況。創(chuàng)新與應變能力就是運用非常規(guī)的思路，采用他人不曾用過的方法處理常規(guī)問題和突發(fā)問題。相關知識連接1、創(chuàng)新力的來源2、創(chuàng)造性思維的形式與方法3、管理中的創(chuàng)新技法4、中川昌彥的15中創(chuàng)造力訓練項目1.2.1：案例分析曲別針30000種用法的啟示訓練項目1.2.2：創(chuàng)辦特殊服務訓練項目1.2.3 ：頭腦風暴法選擇最成功的飯店能力訓練單元3：交際與溝通能力能力表述交際與溝通能力是指人與人之間往來接觸、有效交流信息，通過觀察人的心理，滿足人的需求，融通感情、構建和諧人際關系的能力。相關知識連接1、禮儀的含義、功能、修養(yǎng)方法2、社交禮儀與公務禮儀基本知識3、掌握語言交流的藝術和與顧客交流時應注意的問題4、溝通的有效性及主要溝通技巧訓練項目1.3.1：案例分析為什么溝而不通？訓練項目1.3.2：迷失在海上實訓項目1.3.3：與陌生人交際與溝通能力訓練單元4：分析解決問題能力能力表述分析解決問題的能力是一種管理者實施管理的最基本的能力。主要指環(huán)境分析、事物觀察、原因探究、本質揭示、性質判斷，以及相應設計方案、選擇途徑、進行決策、組織實施，直至解決矛盾，達到目標的各種能力的集合。相關知識連接1、分析與思維的含義、關系2、思維分析的形式3、比較、抽象和概括含義與關系4、解決問題的過程與前期準備工作5、解決問題的途徑6、營銷環(huán)境分析的方法和內容SWOT分析法；宏觀分析與微觀分析內容訓練項目1.4.1：案例分析“寶馬”汽車成功扎根日本市場訓練項目1.4.2：在市場上發(fā)現(xiàn)“合身”的東西解析李維.施特勞斯的市場開發(fā)訓練項目1.4.3：* * 企業(yè)環(huán)境分析能力訓練單元5：信息收集與處理能力能力表述信息收集與處理能力是指通過一定的方法獲得各種消息，并能夠通過數(shù)學、計算機等對各種信息進行整理與加工，完成發(fā)送、傳遞和接受、儲存等工作，達到幾頂效果的能力。相關知識連接1、市場調查的基本方法2、市場調查的樣本抽選方法：隨機抽選法和非隨機抽選法3、市場統(tǒng)計資料的整理加工技術：統(tǒng)計分組方法4、實用統(tǒng)計分析方法：數(shù)據的集中趨勢分析和數(shù)據的離中程度分析訓練項目 1.5.1：告訴我你最需要增添什么？訓練項目1.5.2 ：如何完成你的銷售任務？訓練項目1.5.3：建設客戶資料卡考核與成績評定1.尋找一份工作；2、每個人寫出一份簡要求職經歷報告；3.公司負責人對每個同學的表現(xiàn)進行評議，并分析成功與不足；并給各位同學與小組打分。4、教師不僅對模擬公司進行評價，而且對學生進行全面評價。5、凡成功獲得工作并拿到薪水的成績?yōu)閮?yōu)秀。找不到工作的為不合格。實訓階段二：營銷模擬專業(yè)核心能力培養(yǎng)能力培養(yǎng)目標1. 培養(yǎng)市場調研、環(huán)境分析、目標市場細分的能力2.培養(yǎng)營銷策劃的能力3.培養(yǎng)廣告宣傳能力4.培養(yǎng)客戶關系能力5.培養(yǎng)人員促銷能力6.培養(yǎng)柜臺服務與銷售能力7.培養(yǎng)營銷績效評估能力業(yè)務訓練單元1：市場開發(fā)能力走進職場相關知識連接1.市場調研的內容、步驟、方案設計、調研方法2.目標市場選擇3.目標市場定位訓練項目2.1.1：市場調研訓練項目2.1.2：百事可樂錦州市場需求預測訓練項目2.1.3：了解消費購買行為和消費心理訓練項目2.1.4：案例分析_ 非?？蓸方邪蹇煽诳蓸酚柧氻椖?.1.5：找準目標市場，實施市場定位業(yè)務訓練單元2：營銷策劃能力走進職場相關知識鏈接1、市場調查策劃2、拓展銷售渠道的策劃3、促銷策劃訓練項目2.2.1: 策劃創(chuàng)意案例演講賽訓練項目2.2.2:市場定位策劃訓練項目2.2.3：手機市場價格策劃訓練項目2.2.4：銷售渠道的評析及設計業(yè)務訓練單元3：宣傳與廣告走進職場相關知識連接廣告創(chuàng)意訓練項目2.3.1：案例分析-獨具特色的廣告訓練項目2.3.2：校園模擬宣傳訓練項目2.3.3：為*產品設計廣告業(yè)務訓練單元4：尋找與接近客戶(培養(yǎng)客戶關系能力)走進職場相關知識鏈接1.尋找與識別顧客2.尋找準顧客的主要方法3、接近顧客的方法訓練項目2.4.1：如何取得李先生的引薦訓練項目2.4.2：案例分析與情景模擬訓練項目2.4.3：電話改寫訓練項目2.4.4：方穎文的初次拜訪 訓練項目2.4.4：方穎文的初次拜訪業(yè)務訓練單元5：推銷與談判（培養(yǎng)人員促銷能力）走進職場相關知識連接:1.推銷洽談2.洽談的基本技能3. 洽談的策略技巧4.處理顧客的異議訓練項目2.5.1：案例分析-彭志欣準備如何與李經理見面訓練項目2.5.2：案例分析-銷售代表文龍的推廣促銷方式訓練項目2.5.3：朱榮光如何才能雙贏訓練項目2.5.：如何處理顧客的異議-改寫對話訓練項目2.5.：處理異議的技巧應用訓練項目2.5.6：模擬營銷 業(yè)務訓練單元6：柜臺銷售與服務（培養(yǎng)柜臺服務與銷售能力）走進職場相關知識連接:1、柜臺銷售的程序與方式2、柜臺銷售策略與技術3、銷售、咨詢服務4顧客抱怨處理技巧訓練項目2.6.1：店堂營業(yè)員的專業(yè)禮儀訓練項目2.6.2：店堂營業(yè)員的服務意識訓練項目2.6.3：店堂營業(yè)員銷售方法的應用業(yè)務訓練單元7：營銷績效評估走進職場相關知識連接營銷員考核1、營銷員考核的內容與結構。對員工進行考核，主要涉及德、能、勤、績和個性等五個方面。2、營銷員考核的要求。3、人員考核的程序。（1）制定考核計劃（2）制定考核標準，設計考核方法，培訓考核人員（3）衡量工作，搜集信息（4）分析考核信息，做出綜合評價（5）考核結果的運用4、人員考核的方法。主要有：實測法、成績記錄法、書面考試法、直觀評估法、情景模擬法、民主測評法、因素評分法。訓練項目2.7.1：案例分析訓練項目2.7.2：校園模擬績效考評訓練項目2.7.3：制定公司績效考評制度實訓階段三：營銷實戰(zhàn)綜合能力培養(yǎng)經周密策劃，組織學生實際銷售某類產品，并以實際銷售業(yè)績作為評價學生營銷綜合能力的基本依據，從而全面訓練與培養(yǎng)學生的綜合能力。能力培養(yǎng)目標能夠把所學的營銷知識和技術應用到營銷實戰(zhàn)中去，營銷方案具有可行性，并最終獲得一定的銷售業(yè)績。1.制定并選擇營銷方案的能力；2.具體實施及運行控制的能力；3.績效評估包括自我評估及評估他人的能力。營銷方案【選擇商品】選擇一種大眾喜愛的日用消費品，需要具有所要求的特征?！净顒娱_展】活動開展的時間、地點、參加人員和要求。【銷售計劃】銷售目標的制定、銷售方式的選擇與物流控制。實施本營銷方案的實施主要分為以下四個階段：【啟動階段】【培訓階段】【銷售階段】【總結階段】指導要領所謂指導要領是指在方案實施的各階段，預知問題及時指出，最大限度地避免問題出現(xiàn)，產生不良后果?！镜谝浑A段指導要領】【第二階段指導要領】【第三階段指導要領】【第四階段指導要領】考核與成績評定根據能力培養(yǎng)目標設計考核與成績評定辦法，從不同角度考核學生的成績?？梢詮囊韵挛鍌€方面來確定每名學生的最終成績：【銷售額】【利潤率】【配合度】【難度系數(shù)】【總結與概括能力】注：在成績評定過程中，廠商的指導人員可完全參與進來，站在自己的角度評價學生的表現(xiàn)，配合學校給每一名學生科學的評價。最后，要將以上三大階段的成績綜合為一，作為該門綜合實訓課程的成績。附件二：示范媒體訓練項目2.5.6：模擬營銷 【實訓目標】1.訓練學生的營銷策劃與推銷的能力；2.訓練營銷核算與經濟分析的能力；3.訓練與顧客溝通和團隊合作的能力；4.全面培養(yǎng)學生的營銷綜合技能?！緦嵱杻热菖c組織】 1.由學生組成的3-6家模擬服裝公司向同樣由學生組成的另外3-6家模擬商業(yè)公司出售商品不同品牌的新式襯衫。2.基本業(yè)務框架是由生產商品的生產公司