協(xié)同商務(wù)敏捷企業(yè)的制勝法寶.doc

協(xié)同商務(wù)敏捷企業(yè)的制勝法寶酷熱的夏天是空調(diào)的銷售旺季。H公司去年7月份不少型號(hào)的銷售占到公司全年40以上，因此今年不敢懈怠，早早做好了準(zhǔn)備。根據(jù)此前對(duì)消費(fèi)者喜好的觀察，全國(guó)天氣情況以及經(jīng)銷商提出的要求，銷售部提前準(zhǔn)備了各種型號(hào)的產(chǎn)品。公司上下都相信能夠在這個(gè)夏天打個(gè)勝仗。 不曾想6月持續(xù)陰雨天氣，使庫(kù)存壓力不斷加大。7月份是市場(chǎng)銷售的沖刺階段，卻因?yàn)樾畔⒎答伈患皶r(shí)，也錯(cuò)失一些機(jī)會(huì)。本來(lái)預(yù)計(jì)2匹的掛機(jī)比較受歡迎，但市場(chǎng)反應(yīng)是小1匹1.5匹的空調(diào)、價(jià)格在2000元左右的機(jī)型最受歡迎。在個(gè)別地區(qū)，60以上的家庭已進(jìn)入空調(diào)二次購(gòu)買階段，他們更關(guān)注節(jié)能和靜音等指標(biāo)。 在傳統(tǒng)的買賣模式下，經(jīng)銷商根據(jù)上一階段的銷售情況向廠商下定單，從而確定合理的庫(kù)存，這個(gè)周期一般是14天?？墒堑仍撔吞?hào)的產(chǎn)品到貨后，客戶喜好又發(fā)生了一些變化，這令H公司應(yīng)接不暇。 而2005年，鋼材、銅管等原材料價(jià)格暴漲,也使空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)遭遇到了前所未有的成本壓力，H公司在這個(gè)市場(chǎng)上風(fēng)雨飄揚(yáng)。 此時(shí)，媒體上熱門的“虛擬制造、虛擬倉(cāng)庫(kù)”引起了公司老總的注意。如果公司能夠與上游供貨商和下游經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)共享，不僅可以提升三方的計(jì)劃性，而且可以把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。 領(lǐng)導(dǎo)給信息中心下達(dá)了一個(gè)任務(wù)：在H公司也要實(shí)現(xiàn)與上游供貨商和下游經(jīng)銷商的聯(lián)動(dòng)。公司可以隨時(shí)監(jiān)控到終端某一型號(hào)產(chǎn)品的銷售情況，從而快速根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整產(chǎn)品，賣得好即時(shí)提高備貨，賣得不好即時(shí)縮減備貨。同時(shí)也可以使供貨商可以根據(jù)銷售情況及時(shí)調(diào)整零部件供應(yīng)策略。H公司真正成為制造業(yè)和商業(yè)的橋梁。 公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于“協(xié)同商務(wù)”的夢(mèng)想，卻讓信息主管老劉和他的同事們犯了愁。 協(xié)同商務(wù)僅僅是實(shí)現(xiàn)敏捷企業(yè)的一種工具 點(diǎn)評(píng)：北京新華信正略鈞策企業(yè)管理咨詢有限公司 顧問(wèn) 佟偉楠 認(rèn)真分析案例中的描述我們不難發(fā)現(xiàn)，困擾企業(yè)的問(wèn)題實(shí)際上是如何快速提高客戶響應(yīng)速度？客戶響應(yīng)速度包含兩個(gè)方面，一方面是企業(yè)對(duì)于客戶需求的響應(yīng)速度，即如何在最短的時(shí)間內(nèi)為客戶提供最合適的產(chǎn)品或解決方案；另一方面是如何快速的將客戶需求傳遞至下游供應(yīng)商。可以說(shuō)，案例中的企業(yè)為了解決這個(gè)問(wèn)題提出的“協(xié)同商務(wù)”即建立“敏捷企業(yè)”的思路是非?？尚械?。既然領(lǐng)導(dǎo)的思路是可行的，信息主管老劉又為什么困惑呢？ 首先讓我們來(lái)看，敏捷企業(yè)的定義。要想搞清楚敏捷企業(yè)的定義，首先必須了解敏捷在商業(yè)術(shù)語(yǔ)中的定義。敏捷：被定義為組織在連續(xù)、加速。不可預(yù)測(cè)性的競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中的繁榮能力，敏捷的目標(biāo)是最小化任何一個(gè)方向上的阻力。 事實(shí)上，敏捷企業(yè)并不是一個(gè)新的概念，早在1991年美國(guó)海里大學(xué)的艾科卡研究所就提出了“敏捷制造的戰(zhàn)略思想”。 敏捷企業(yè)是一個(gè)在多方面精通于變革的企業(yè)，是在其領(lǐng)域內(nèi)重要競(jìng)爭(zhēng)性商業(yè)實(shí)踐中體現(xiàn)出導(dǎo)致和應(yīng)對(duì)變化能力的企業(yè)。 在企業(yè)經(jīng)營(yíng)上，敏捷的核心是速度（Speed）企業(yè)快速的處理決策制定和操作流程的處理能力。敏捷企業(yè)（Agility Enterprise）目標(biāo)是減少內(nèi)部的拖延，增強(qiáng)變動(dòng)的適應(yīng)和引導(dǎo)的能力，最終在市場(chǎng)上存活和發(fā)展。 需要注意的是，敏捷企業(yè)的“快”并不是絕對(duì)的，而是相對(duì)的。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，重要的不是要不要滿足客戶的全部需求，而是如何比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快；另一方面，“快”是有代價(jià)，有成本的，無(wú)必要的“快”反而會(huì)影響其他的競(jìng)爭(zhēng)指標(biāo)。因此，“快”不是單方向的快速，而是一個(gè)系統(tǒng)性的要求。 對(duì)于案例中的企業(yè)來(lái)講，實(shí)現(xiàn)或者說(shuō)提高客戶響應(yīng)速度的最有效的方法就是將“能夠與上游供貨商和下游經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)共享”。從表面上看，這樣做，不僅可以提升三方的計(jì)劃性，而且可以把風(fēng)險(xiǎn)降到最低?！币虼?，要想實(shí)現(xiàn)這一方法或者達(dá)到這個(gè)目的，信息化就成了唯一能夠?qū)崿F(xiàn)“敏捷企業(yè)”的方法了。也就是說(shuō)，實(shí)現(xiàn)“敏捷企業(yè)”的重?fù)?dān)落到了企業(yè)信息主管老劉的肩膀上了，這也是老劉困惑所在。 但是實(shí)際上，提高客戶響應(yīng)速度僅僅依靠信息化手段是不夠的，還需要企業(yè)通過(guò)其他的方面進(jìn)行大量的工作和努力。 首先，如案例第二段所描述的情景，表面上看是由于信息反饋不及時(shí)。但實(shí)際上，卻反映了企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)的能力不夠。這些可以歸咎為數(shù)據(jù)（注意這里不是信息，只有用于決策的數(shù)據(jù)才能稱之為信息）獲取不及時(shí)所造成的。那么企業(yè)及時(shí)的獲得了數(shù)據(jù)就能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的期望嗎？答案是顯而易見(jiàn)的。要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)的企業(yè)，數(shù)據(jù)僅僅是基礎(chǔ)，更為重要的企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)趨勢(shì)以及客戶需求走勢(shì)的分析。 信息化技術(shù)（如協(xié)同商務(wù)技術(shù)）能夠改變傳統(tǒng)方式下，數(shù)據(jù)傳遞的不及時(shí)，不準(zhǔn)確以及歷史數(shù)據(jù)分析計(jì)算困難的問(wèn)題。但是，同時(shí)，信息化技術(shù)也會(huì)使得企業(yè)在進(jìn)行決策時(shí)面臨將海量數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為決策所需要的信息的困難。而從成千上萬(wàn)條數(shù)據(jù)或者從各種經(jīng)過(guò)信息化技術(shù)計(jì)算得來(lái)的指標(biāo)中，分析、決策則完全是人為的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程是決定企業(yè)是否能夠準(zhǔn)確或相對(duì)準(zhǔn)確把握市場(chǎng)走向和客戶需求的重要因素。 其次，無(wú)可否認(rèn)，信息化技術(shù)可以幫助企業(yè)快速、動(dòng)態(tài)掌握下游廠商的庫(kù)存和生產(chǎn)進(jìn)度信息，從而幫助本企業(yè)確定合理的采購(gòu)提前期以及合理的儲(chǔ)備庫(kù)存。這也就意味著，在協(xié)同商務(wù)模式下，傳統(tǒng)的供應(yīng)商管理方法和模式將不再適用，企業(yè)必須建立起一套適合在協(xié)同商務(wù)模式的新的模式。例如，建立供應(yīng)商托管，與供應(yīng)商建立動(dòng)態(tài)采購(gòu)計(jì)劃（供應(yīng)商計(jì)劃）等。 第三，對(duì)于貿(mào)易型的企業(yè)，快速提高客戶響應(yīng)速度的一個(gè)方法就是保證足夠的庫(kù)存儲(chǔ)備。這里面就存在兩個(gè)方面的問(wèn)題，一是庫(kù)存儲(chǔ)備量；二是庫(kù)存儲(chǔ)備商品的種類。協(xié)同商務(wù)可以為企業(yè)提供大量的歷史數(shù)據(jù)，例如，銷售數(shù)據(jù)，供貨數(shù)據(jù)等，但是如何確定儲(chǔ)備量及庫(kù)存結(jié)構(gòu)，則是人為的決策過(guò)程。這不是一個(gè)短期的行為，而是必須建立在大量的歷史數(shù)據(jù)和應(yīng)用一定統(tǒng)計(jì)分析方法的基礎(chǔ)之上，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期積累才能夠獲得相對(duì)準(zhǔn)確的決策。 第四，協(xié)同商務(wù)的核心是建立“客戶企業(yè)供應(yīng)商”三者之間的協(xié)同與信息的快速傳遞，這就要求企業(yè)必須能夠“隨時(shí)監(jiān)控到終端某一型號(hào)產(chǎn)品的銷售情況”。記得，美軍在介紹其信息化程度時(shí)，曾經(jīng)驕傲講過(guò)，五角大樓的將軍們可以監(jiān)控到戰(zhàn)場(chǎng)上一個(gè)士兵的所有活動(dòng)。的確，信息技術(shù)可以方便的做到這一點(diǎn)，但是我們也必須考慮清楚“隨時(shí)監(jiān)控到終端某一型號(hào)產(chǎn)品的銷售情況”是否有必要？我們所付出的成本與得到的回報(bào)是否成正比？一個(gè)可以借鑒的辦法就是先將企業(yè)的銷售范圍按照歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，劃分為若干個(gè)區(qū)域并確定重點(diǎn)區(qū)域；其次，將企業(yè)的所有產(chǎn)品按照一定的方法，區(qū)分出主打產(chǎn)品和推廣產(chǎn)品等。然后在對(duì)各種區(qū)域和產(chǎn)品進(jìn)行分析，確定監(jiān)控的方法和數(shù)據(jù)采集的時(shí)間間隔。 因此，協(xié)同商務(wù)僅僅是實(shí)現(xiàn)敏捷企業(yè)一種手段，而不