電子商務(wù)營(yíng)銷模式的選擇與建立.doc

電子商務(wù)營(yíng)銷模式的選擇與建立摘 要：如何利用Internet為企業(yè)服務(wù)是企業(yè)信息化的關(guān)鍵，針對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，提出了一對(duì)一營(yíng)銷模式，指明一對(duì)一營(yíng)銷模式的實(shí)質(zhì)是以銷定產(chǎn)。關(guān)鍵詞：一對(duì)一營(yíng)銷模式；顧客占有率；虛擬顧客關(guān)系一、引言當(dāng)代的信息技術(shù)革命，特別是以Internet為核心的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展與應(yīng)用 ， 使整個(gè)社會(huì)步入了全新的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在這個(gè)時(shí)代里，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式乃至社會(huì)生活方式都將發(fā)生著劇烈的變化。而由于Internet所具有的全球性、時(shí)空性、膨脹增長(zhǎng)性等特征，使網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)成為潛力巨大的新興市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)呈現(xiàn)出與傳統(tǒng)市場(chǎng)不同的特點(diǎn)。面對(duì)新的游戲規(guī)則，企業(yè)不能簡(jiǎn)單地將傳統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)營(yíng)銷策略按步照搬到這個(gè)新興市場(chǎng)，企業(yè)必須積極利用新技術(shù)變革企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)組織、經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)方法，探索新的管理營(yíng)銷方法，促使企業(yè)飛速發(fā)展。二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的選擇(一) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式網(wǎng)上營(yíng)銷已經(jīng)成為不可回避的商業(yè)命題，它不僅僅是一種新的技術(shù)或手段， 更是一種影響企業(yè)未來(lái)生存及長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的選擇。網(wǎng)上營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)為營(yíng)銷環(huán)境、傳遞營(yíng)銷信息、溝通廠商及消費(fèi)者需求的信息化過(guò)程。企業(yè)網(wǎng)上營(yíng)銷可以劃分為五個(gè)模式。1、企業(yè)網(wǎng)上宣傳模式這是網(wǎng)上營(yíng)銷最基本的應(yīng)用模式。它是在把互聯(lián)網(wǎng)作為一種新的信息傳播媒體的認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上開展的營(yíng)銷活動(dòng)。建立企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)上網(wǎng)宣傳的前提?；ヂ?lián)網(wǎng)讓企業(yè)擁有一個(gè)屬于自己而又面向廣大上網(wǎng)者受眾的媒體，而且這一媒體的形成是高效率、低成本的，這是其超越傳統(tǒng)媒體的一個(gè)特點(diǎn)；企業(yè)網(wǎng)站信息由企業(yè)定制，沒(méi)有傳統(tǒng)媒體的時(shí)間、版面等限制，也可伴隨企業(yè)的進(jìn)步發(fā)展不斷實(shí)時(shí)更新； 企業(yè)網(wǎng)站可應(yīng)用虛擬現(xiàn)實(shí)等多媒體手段吸引受眾并與訪問(wèn)者雙向交流，及時(shí)有效地傳遞并獲取有關(guān)信息。這些都是吸引企業(yè)上網(wǎng)宣傳、使其由內(nèi)部或區(qū)域宣傳轉(zhuǎn)向外部和國(guó)際信息交流的重要因素。2、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研模式調(diào)研市場(chǎng)信息，從中發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求動(dòng)向，從而為企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)提供依據(jù)，是企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷的重要內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)首先是一個(gè)信息場(chǎng)，為企業(yè)開展網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研提供了便利場(chǎng)所。軟件業(yè)對(duì)此已經(jīng)進(jìn)行了較為充分的利用，如各種軟件測(cè)試版、共享版在網(wǎng)上發(fā)布供上網(wǎng)者下載使用；通過(guò)留言簿、E-mail等手段收集軟件使用信息，從而為確定軟件性能、市場(chǎng)對(duì)象等提供強(qiáng)有力的依據(jù)。這一無(wú)形的調(diào)研過(guò)程是高效而低成本的，同時(shí)還能起到擴(kuò)大網(wǎng)站和企業(yè)知名度的作用。3、網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系模式電子商務(wù)盡管在迅猛發(fā)展，但相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道而言，其份額仍然是占小部分的。企業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道仍然是企業(yè)的寶貴資源，但互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)所具有的高效及時(shí)的雙向溝通功能的確為加強(qiáng)企業(yè)與其分銷商的聯(lián)系提供了有力的平臺(tái)。企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)筑虛擬專用網(wǎng)絡(luò)，將分銷渠道的內(nèi)部網(wǎng)融入其中，可以及時(shí)了解分銷過(guò)程的商品流程和最終銷售狀況，這將為企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、補(bǔ)充脫銷商品， 以至分析市場(chǎng)特征，實(shí)時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略等提供幫助，從而為企業(yè)降低庫(kù)存，采用實(shí)時(shí)生產(chǎn)方式創(chuàng)造了條件。而對(duì)于商業(yè)分銷渠道而言，網(wǎng)絡(luò)分銷也開辟了及時(shí)獲取暢銷商品信息、處理滯銷商品的巨大空間，從而加速銷售周轉(zhuǎn)。從某種意義上看，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)制造企業(yè)與分銷渠道的緊密聯(lián)系，已經(jīng)使分銷成為企業(yè)活動(dòng)的自然延伸是加強(qiáng)雙方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一股重要力量。4、網(wǎng)上直接銷售的模式數(shù)量眾多的無(wú)形商場(chǎng)已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開張營(yíng)業(yè)，這就是從事網(wǎng)上直接銷售的網(wǎng)站，如卓越亞馬遜、淘寶網(wǎng)等?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)和個(gè)人相互面對(duì)的樂(lè)園，是直接聯(lián)系分散在廣闊空間中數(shù)量眾多的消費(fèi)者的最短渠道。它排除了時(shí)間的耽擱和限制，取消了地理的距離與障礙，并提供了更大范圍的消費(fèi)選擇機(jī)會(huì)和靈活的選擇方式，因此，網(wǎng)上直接銷售為上網(wǎng)者創(chuàng)造了實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需求的新機(jī)會(huì)。由于網(wǎng)上直接銷售合并了全部中間銷售環(huán)節(jié)，并提供更為詳細(xì)的商品信息，買主能更快更容易地比較商品特性及價(jià)格，從而在消費(fèi)選擇上居于主動(dòng)地位，而且與眾多銷售商的聯(lián)系更為便利。對(duì)于賣方而言，這種模式幾乎不需銷售成本，而且即時(shí)完成交易，這種好處也是顯而易見(jiàn)的。5、網(wǎng)上營(yíng)銷集成模式互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種新的市場(chǎng)環(huán)境，這一環(huán)境不只是對(duì)企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過(guò)程， 還將在企業(yè)組織、運(yùn)作及管理觀念上產(chǎn)生重大影響。一些企業(yè)已經(jīng)迅速融人這一環(huán)境，依靠網(wǎng)絡(luò)與原料商、制造商、消費(fèi)者建立密切聯(lián)系，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息，從而根據(jù)消費(fèi)需求，充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造及銷售服務(wù)的全過(guò)程，這種模式稱為網(wǎng)上營(yíng)銷集成。應(yīng)用這一模式的代表有Dell等公司?！鞍从脩粲唵窝b配電腦”的Dell公司利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步加強(qiáng)了效率與成本控制。Dell公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)每隔兩小時(shí)向公司倉(cāng)庫(kù)傳送一次需求信息并讓眾多的供貨商了解生產(chǎn)計(jì)劃和存貨情況，及時(shí)獲取所需配件，從而在處理用戶定制產(chǎn)品和貨方面取得了無(wú)人能比的速度，并且其存貨率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行。（二） 營(yíng)銷模式選擇企業(yè)究竟選擇什么樣的營(yíng)銷模式，與企業(yè)的產(chǎn)品定位、市場(chǎng)戰(zhàn)略息息相關(guān)。綜合來(lái)說(shuō)，以下四大原則可以作為企業(yè)選擇營(yíng)銷模式的借鑒標(biāo)準(zhǔn)：原則之一：“看不見(jiàn)的產(chǎn)品”比較適合電話營(yíng)銷；低金額的產(chǎn)品可以重點(diǎn)考慮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；高金額的產(chǎn)品必須傾向傳統(tǒng)營(yíng)銷。原則之二：不管企業(yè)采取哪種主要的營(yíng)銷模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式都不可或缺。原則之三：直銷對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是一種較好的嘗試；尤其是那些針對(duì)特定區(qū)域、特定消費(fèi)群體的企業(yè)來(lái)說(shuō)，直銷更是一種好的營(yíng)銷模式。原則之四：有更多的合作伙伴，肯定就有更大的發(fā)展空間。企業(yè)在開展傳統(tǒng)營(yíng)銷的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)創(chuàng)新銷模式，找到新型的合作伙伴發(fā)展模式，從而發(fā)現(xiàn)更多的合作伙伴，幫助自身得到更大的發(fā)展。三、一對(duì)一營(yíng)銷模式（一） 一對(duì)一營(yíng)銷模式產(chǎn)生的背景隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，特別是在90年代的后期，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到買方市場(chǎng)，產(chǎn)品供大于求，消費(fèi)者的消費(fèi)更加趨于理性化，大量消費(fèi)的時(shí)代結(jié)束， 個(gè)性化消費(fèi)正運(yùn)勢(shì)而起，分眾消費(fèi)的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。分眾消費(fèi)就必須實(shí)行一對(duì)一營(yíng)銷，而一對(duì)一營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)就是互聯(lián)網(wǎng)。美國(guó)企業(yè)是這一模式的創(chuàng)造者和先鋒， 這種模式在美國(guó)的發(fā)展有其特殊的環(huán)境：一是成熟的市場(chǎng)機(jī)制及信用服務(wù)體系， 網(wǎng)上直接銷售實(shí)現(xiàn)了購(gòu)買和交易的信息過(guò)程，是與其實(shí)物流程分離的。這個(gè)信息過(guò)程包含著大量的反映交易雙方信用能力的信息及市場(chǎng)機(jī)制下的商業(yè)規(guī)則信息的認(rèn)同，而其實(shí)物流程則是以產(chǎn)品質(zhì)量、便捷高效的運(yùn)輸服務(wù)體系為保證，因而現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)體系仍是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上直接銷售的基礎(chǔ)。二是擁有先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)和眾多的網(wǎng)民同時(shí)又有高速的網(wǎng)絡(luò)及低廉的上網(wǎng)費(fèi)用作為上網(wǎng)消費(fèi)的物質(zhì)保證。三是追求創(chuàng)新的社會(huì)文化環(huán)境。不斷創(chuàng)新使其走到世界的前列，也成為其社會(huì)文化的一個(gè)重要內(nèi)容，新事物更易于被人們接受和推廣，并進(jìn)而成為創(chuàng)新的動(dòng)力，這對(duì)消費(fèi)觀念和行為有很大的影響引。根據(jù)恩格爾系數(shù)，隨著人們生活水平的提高，人們用于吃穿方面的支出占總支出的比例會(huì)越來(lái)越小，這說(shuō)明人們已不再滿足吃飽穿暖，而是吃出質(zhì)量穿出水平。人們的物質(zhì)消費(fèi)也不再是物質(zhì)上的實(shí)際效用，而是精神上象征的意義。這種消費(fèi)理念的產(chǎn)生使分眾消費(fèi)市場(chǎng)越分越細(xì)，只有少數(shù)人有相同的消費(fèi)需求，這種需求就會(huì)激發(fā)個(gè)性消費(fèi)，那么，分眾消費(fèi)則將隨之代替大量消費(fèi)，而這種基于互聯(lián)網(wǎng)上的一對(duì)一即時(shí)互動(dòng)營(yíng)銷模式就會(huì)得到企業(yè)的認(rèn)可與廣泛應(yīng)用。（二） 一對(duì)一營(yíng)銷模式的特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展最容易把具有相同消費(fèi)需求和相同興趣的消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者聚在一起形成“虛擬群體”，也就是企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，營(yíng)銷對(duì)象。作為企業(yè)來(lái)說(shuō)， 利用新興媒體進(jìn)行目標(biāo)營(yíng)銷是其開拓市場(chǎng)占有率的另一種營(yíng)銷利器，其營(yíng)銷理論是在傳統(tǒng)4P (產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)理論基礎(chǔ)上進(jìn)行整合，運(yùn)用和協(xié)調(diào)各種不同的傳播手段，使企業(yè)與消費(fèi)者之間建立長(zhǎng)期的、雙向的維系不散的關(guān)系。由于在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)上消費(fèi)者具有較大的主動(dòng)權(quán)力，消費(fèi)者可以真正實(shí)現(xiàn)“足不出戶，貨比三家”，因此，與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)雙向溝通，可以迅速、準(zhǔn)確、個(gè)性化地獲得信息，反饋信息，使企業(yè)的營(yíng)銷策略從“消費(fèi)者請(qǐng)注意”時(shí)代到“請(qǐng)消費(fèi)者注意”時(shí)代。在這個(gè)“請(qǐng)消費(fèi)者注意”的時(shí)代，企業(yè)就必須先擁有“注意力”，才能開始推銷商品，這就是所謂的“顧客占有率”法則先擁有“注意力”，然后才能為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。市場(chǎng)占有率越高，則產(chǎn)量越大，成本越低，利潤(rùn)越多。一對(duì)一營(yíng)銷模式則著重于擴(kuò)展與個(gè)別客戶間的關(guān)系，把多樣的產(chǎn)品推銷給同一消費(fèi)者。企業(yè)掌握的客戶關(guān)系越多，銷售給客戶的產(chǎn)品的機(jī)率越大，企業(yè)的利潤(rùn)增加的越多。在一對(duì)一的營(yíng)銷中，企業(yè)要想保持較高的市場(chǎng)占有率，就必須保持老客戶，增加客戶的總消費(fèi)量，經(jīng)常與客戶交流溝通，及時(shí)了解客戶的需求和對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)，維持企業(yè)與客戶之間的良好關(guān)系。在一對(duì)一的營(yíng)銷中，企業(yè)所扮演的角色應(yīng)該是一種謙虛的學(xué)者，虛心接受客戶反饋回的意見(jiàn)，才有機(jī)會(huì)成為最后的贏家! （三） 一對(duì)一營(yíng)銷模式的建立在有了較好的客戶基礎(chǔ)后，就必須重視對(duì)這些“虛擬客戶關(guān)系”的管理。我們現(xiàn)在所處在一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，像長(zhǎng)虹那樣大量囤積顯像管的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)越來(lái)越重視零庫(kù)存這個(gè)概念，庫(kù)存量越大往往會(huì)嚴(yán)重阻礙企業(yè)前進(jìn)的步伐，正如海爾集團(tuán)總裁張瑞敏所說(shuō)的一樣：“我們海爾生產(chǎn)線上的每一件產(chǎn)品都有買主。”那么在一對(duì)一營(yíng)銷模式中，企業(yè)該如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷對(duì)路呢？這就要求企業(yè)對(duì)客戶關(guān)系信息庫(kù)進(jìn)行合理分類，了解客戶的生活型態(tài)，維系企業(yè)與客戶之間的親密感，從而做到有的放矢，達(dá)到“按需定產(chǎn)”的目的。一對(duì)一營(yíng)銷模式如圖1所示，最根本就是收集大量的消費(fèi)者資料，并與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系，運(yùn)用科學(xué)的方法對(duì)客戶群體加以分析，選用合適的營(yíng)銷策略來(lái)提高顧客占有率和重復(fù)購(gòu)買率，以最少的投入獲得最大的經(jīng)濟(jì)利益。了解信息反饋信息反饋信息提供信息反饋信息了解信息互 聯(lián) 網(wǎng)客 戶客 戶生 產(chǎn) 商圖1 一對(duì)一營(yíng)銷模式示意圖Dell公司的網(wǎng)站就是一個(gè)不錯(cuò)的例子：Dell公司將客戶分成大型企業(yè)，中型企業(yè)、小型企業(yè)和一般的消費(fèi)者。其中在專門針對(duì)小型企業(yè)提供客戶服務(wù)的主頁(yè)中，客戶可以根據(jù)自己的需要選擇Dell公司提供的各種臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦、工作站和服務(wù)器。Dell公司提供的這些產(chǎn)品是專門針對(duì)小企業(yè)進(jìn)行設(shè)計(jì)和制作的。當(dāng)客戶有購(gòu)買欲望時(shí)，可以查看網(wǎng)站中對(duì)各種型號(hào)電腦的詳細(xì)介紹和提供的有關(guān)技術(shù)資料以及有關(guān)的圖片和相關(guān)的軟件支持，并有專門的BBS收集顧客的建議和對(duì)顧客提出的問(wèn)題進(jìn)行解答，這樣客戶就會(huì)對(duì)相關(guān)市場(chǎng)有了更多的理性認(rèn)識(shí)，Dell公司就有可能將客戶的潛在需求轉(zhuǎn)化為企業(yè)的實(shí)際利潤(rùn)。一對(duì)一營(yíng)銷模式可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)構(gòu)造有效的物流系統(tǒng)，大大減少過(guò)去傳統(tǒng)分銷過(guò)程中流通環(huán)節(jié)，有效的降低了流通成本。由于實(shí)行的是按訂單生產(chǎn)，可以做到零庫(kù)存管理，提高企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率，降低產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。利用互聯(lián)網(wǎng)的交互特性，企業(yè)在營(yíng)銷渠道上從過(guò)去的單向信息溝通轉(zhuǎn)變?yōu)殡p向交流，不僅能夠使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息有一個(gè)大概了解還可以便捷地實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品和使用產(chǎn)品的反饋。由于企業(yè)投入銷售和庫(kù)存上的資金的減少，生產(chǎn)商可以進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模經(jīng)濟(jì)提高專業(yè)化水平。對(duì)于一些有特殊要求的客戶，企業(yè)可以對(duì)其“量身定做”，這樣既提高了企業(yè)的知名度，又拓寬了市場(chǎng)。（四） 一對(duì)一營(yíng)銷模式在我國(guó)發(fā)展的思考雖然中國(guó)Internet起步較晚，但自從1994年接人Internet后我國(guó)的網(wǎng)上市場(chǎng)也得到快速增長(zhǎng)，并且形成了一定的網(wǎng)上市場(chǎng)規(guī)模。根據(jù)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)管理機(jī)構(gòu)CN NIC最近一次統(tǒng)計(jì)表明，我國(guó)的網(wǎng)民已超過(guò)4億。由于Internet的技術(shù)性，上網(wǎng)網(wǎng)民一般學(xué)歷知識(shí)較高。在我國(guó)，80以上的都受過(guò)高等教育，80以上的在2l35歲之間，而且50以上的人月收入在1500元以上，因此從市場(chǎng)營(yíng)銷角度看這些網(wǎng)民屬于消費(fèi)領(lǐng)導(dǎo)型而且具有很高的購(gòu)買潛力和消費(fèi)能力。作為電子商務(wù)的主導(dǎo)力量，我國(guó)企業(yè)也紛紛設(shè)立網(wǎng)站，更有一些大企業(yè)也紛紛設(shè)立商務(wù)站點(diǎn)開拓網(wǎng)上商機(jī)，并取得了一定成效。一對(duì)一營(yíng)銷模式在國(guó)內(nèi)應(yīng)用比較少，但從目前情況看，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)之有較大制約，主要表現(xiàn)為：1 )企業(yè)信用水平和個(gè)人信用能力較低；2 )市場(chǎng)機(jī)制不健全，市場(chǎng)體系不完善；3 )產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量難以保證；4 )網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有待提高，配套的電子商務(wù)法規(guī)、銀行、運(yùn)輸服務(wù)體系需完善；5 )消費(fèi)觀念尚存差距。電子商務(wù)的應(yīng)用是一系統(tǒng)性的問(wèn)題，涉及到消費(fèi)者、企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)等多方面因素。目前電子商務(wù)的應(yīng)用存在的一些障礙。從消費(fèi)者方面看，其中，最主要的還是安全問(wèn)題；還有，中國(guó)一直受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，兩千多年農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)以及四十多年的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，一直形成了節(jié)省、存錢、不借錢的消費(fèi)觀念，現(xiàn)金仍是人們購(gòu)物支付的的主要方式，這也制約網(wǎng)上直接支付方式的發(fā)展和應(yīng)用。從企業(yè)來(lái)說(shuō)，上網(wǎng)資費(fèi)太貴和速度太慢仍然是阻礙電子商務(wù)的最主要因素，另外企業(yè)缺乏網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才和電子商務(wù)知識(shí)也是制約其發(fā)展的重要因素。對(duì)于政府方面，政府機(jī)構(gòu)的高級(jí)官員不了解電子商務(wù)，無(wú)法快速適應(yīng)電子商務(wù)環(huán)境，因此，不能投入足夠的資源來(lái)發(fā)展人性化的電子商務(wù)營(yíng)銷模式。從網(wǎng)上銷售的低成本優(yōu)勢(shì)看，由于大多數(shù)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格十分敏感，因此一般能夠接受這一消費(fèi)方式，但其發(fā)展的前提是應(yīng)盡快完善上述環(huán)節(jié)和克服眾多制約因素。一對(duì)一營(yíng)銷模式的發(fā)展離不開電子商務(wù)環(huán)境的配套和完善，我國(guó)的電子商務(wù)環(huán)境要做得更好：首先，推動(dòng)商業(yè)銀行的網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展，建立完善的電子支付體系，在電子交易支付及結(jié)算手段上，政府有必要制定出相應(yīng)的政策、法規(guī)。其次，引導(dǎo)和扶持全國(guó)性的物流配送公司迅速成長(zhǎng)，雖然電子商務(wù)交易中大部分環(huán)節(jié)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的信息交換完成，對(duì)于實(shí)體物資商品還需借助物流系統(tǒng)完成，如果不建立與電子商務(wù)配套的配送系統(tǒng)，勢(shì)必因貨物不能及時(shí)交換妨礙電子交易的最終完成。第三，完善現(xiàn)有法律法規(guī)，保證電子交易的合法性，保護(hù)個(gè)人隱私和防范網(wǎng)上犯罪，建立電子商務(wù)安全認(rèn)證法律機(jī)制。最后，為電子商務(wù)發(fā)展提供寬松的經(jīng)濟(jì)政策環(huán)境，遵循網(wǎng)上交易自由原則和不額外征稅原則。這種一對(duì)一營(yíng)銷模式具有高度的互動(dòng)性，透過(guò)客戶與網(wǎng)站之間的互動(dòng)，除了可以打破一般企業(yè)帶給人的刻板印象，還可以提升客戶參與感，增加了客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。例如我國(guó)國(guó)內(nèi)著名的網(wǎng)上商店卓越網(wǎng)，便經(jīng)常舉辦抽獎(jiǎng)或一些關(guān)于產(chǎn)品選購(gòu)建議等通過(guò)E-mail等形式發(fā)給其會(huì)員，這樣無(wú)形中提高了會(huì)員的回頭率。企業(yè)要應(yīng)用一對(duì)一營(yíng)銷模式，就必須做到：1 )消費(fèi)者的消費(fèi)越來(lái)越個(gè)性化，而網(wǎng)絡(luò)所提供的大量、互動(dòng)的信息要能滿足這種個(gè)性化需求。提供給客戶最具參考價(jià)值的信息，而不是一些垃圾信息。2 )對(duì)網(wǎng)站要進(jìn)行定期更新，只有新的內(nèi)容才能吸引住客戶的注意力，提高他們的點(diǎn)擊率。3 )網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)要美觀、大方、合理，不僅能使客戶在瀏覽網(wǎng)頁(yè)時(shí)有賞心悅目的感覺(jué)，還能使客戶能夠方便的找到他們所