香豆腐開(kāi)發(fā)客戶日程表.doc

前提：隨著人們的健康意識(shí)不斷增強(qiáng)，美味、營(yíng)養(yǎng)、健康的食品成為了首選，而流動(dòng)人口的增加和快節(jié)奏的生活方式，使小吃市場(chǎng)在不斷的擴(kuò)大，豆腐小吃的市場(chǎng)份額也水漲船高，有著巨大的市場(chǎng)發(fā)展空間。嗅覺(jué)敏銳的創(chuàng)業(yè)者和投資人總能抓住這瞬息變化的市場(chǎng)機(jī)遇，分享市場(chǎng)快速增長(zhǎng)而輕松帶來(lái)的財(cái)富。她來(lái)自民間地道傳統(tǒng)工藝和調(diào)味秘方，與臭豆腐相比較它有幾個(gè)明顯的優(yōu)勢(shì)：一、非油炸更健康；二、層層入味香味無(wú)窮；三、聞起來(lái)香男女老少都喜歡；四、達(dá)到國(guó)家QS要求的專業(yè)生產(chǎn)基地比作坊式生產(chǎn)的臭豆腐更安全，符合現(xiàn)代休閑小吃的發(fā)展要求。而且斗腐倌香豆腐為加盟商準(zhǔn)備了所有原材料，只需簡(jiǎn)單加工就能出品，所以經(jīng)營(yíng)香豆腐占地面積小、出品速度快，在黃金碼頭開(kāi)香豆腐店能創(chuàng)造更效益，大大的超出其它同地段產(chǎn)品。過(guò)程：一通路精耕1、 通路精耕的概念通路精耕是指對(duì)經(jīng)銷商的下游客戶（零售、批發(fā)、分銷）的過(guò)程管理。通過(guò)經(jīng)銷商和辦事處密切合作，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域劃分，對(duì)通路中主要銷售網(wǎng)點(diǎn)做到定人、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)的細(xì)致化和專業(yè)化服務(wù)和管理達(dá)到對(duì)產(chǎn)品銷售、競(jìng)爭(zhēng)的全面把控，提高產(chǎn)品在通路的覆蓋,加強(qiáng)和分銷客戶的合作，實(shí)現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)化管理。2、通路精耕的意義通路精耕是通過(guò)過(guò)程管理來(lái)達(dá)到提高通路覆蓋的目標(biāo)。通路精耕是量化管理過(guò)程。實(shí)施通路精耕，使以往傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)模式下的定性、模糊化進(jìn)入到定量化管理，使市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中的人、財(cái)、物、資源分配以通路精耕中得出的“量”來(lái)進(jìn)行合理分配，使資源配置最優(yōu)化。通路精耕是信息化管理的過(guò)程。信息管理是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程的寶貴資源之一，是科學(xué)決策的最重要依據(jù)，通路精耕構(gòu)筑了一條信息快速溝通渠道。通路精耕的實(shí)施使市場(chǎng)信息來(lái)自于銷售市場(chǎng)的第一線，通路精耕的組織保證了信息來(lái)源的及時(shí)性，信息分析的準(zhǔn)確性，為發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題、正確決策提供了科學(xué)依據(jù)。通路精耕有利于市場(chǎng)價(jià)盤的控制，保證通路各層級(jí)的合理利潤(rùn)。通路精耕的實(shí)施有助于促進(jìn)斗腐倌香豆腐公司和經(jīng)銷商的合作伙伴關(guān)系，全面提高斗腐倌香豆腐公司和經(jīng)銷商的銷售作業(yè)和管理能力，并最終形成良好的工作規(guī)范和習(xí)慣。隨著通路精耕的實(shí)施，必將完善經(jīng)銷商財(cái)務(wù)、配送、倉(cāng)儲(chǔ)、庫(kù)存等方面的管理，從而提高經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)力和贏利能力。3、作業(yè)方式3.1通路精耕作業(yè)形式KA、A（專）、B（形象、）、C類店 經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍 城區(qū)零售商外埠（車銷）零售商分銷商 城區(qū)、外埠C類店 城區(qū)4、通路精耕的內(nèi)容與表現(xiàn)形式 4.1通路精耕的內(nèi)容：通路精耕的核心內(nèi)容是對(duì)零售終端及相關(guān)通路的量化管理，強(qiáng)化服務(wù)、壓縮通路層級(jí)，提高產(chǎn)品覆蓋率和產(chǎn)品流通效率，具體包括：人員定量：根據(jù)零售終端或批發(fā)商的數(shù)量及開(kāi)發(fā)計(jì)劃，按比例配備業(yè)務(wù)人員。組織配套：保證覆蓋售點(diǎn)所需的運(yùn)力、倉(cāng)儲(chǔ)和配送人力，保證銷售順利進(jìn)行的財(cái)務(wù)管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、銷售管理、行政管理。工作內(nèi)容定量：業(yè)務(wù)人員每天須拜訪的零售終端或潛在的零售終端的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù);必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。拜訪路線量化：根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的了解按照劃定的工作路線，按程序拜訪。拜訪頻率量化：根據(jù)客戶的級(jí)別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)，以使人員使用、時(shí)間使用更有效。配送及時(shí)：按照訂單要求的配送品種、數(shù)量、時(shí)間保證配送。4.2通路精耕的表現(xiàn)形式：4.2.1銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖：根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括批發(fā)商、零售商，在地圖上明確標(biāo)示出來(lái)，并編號(hào)。4.2.2拜訪線路：根據(jù)分布圖，設(shè)定人員工作區(qū)域、工作線路、拜訪頻率。4.2.34類表：客戶資料檔、銷售歷史記錄、業(yè)務(wù)計(jì)劃日志、拜訪報(bào)表。l 客戶資料檔。記載客戶詳細(xì)資料、客戶等級(jí)、經(jīng)營(yíng)狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)；l 銷售歷史記錄。記錄客戶的銷售明細(xì)。l 業(yè)務(wù)計(jì)劃日志。以周或月為基本單位，制定工作計(jì)劃。l 拜訪報(bào)表。包括客戶編號(hào)、客戶等級(jí)、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問(wèn)題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營(yíng)情況，及時(shí)接受客戶定貨。4.2.4六定：人員、區(qū)域、網(wǎng)點(diǎn)、拜訪、路線、 拜訪時(shí)間均應(yīng)按規(guī)劃保持相對(duì)穩(wěn)定。4.3通路精耕的實(shí)施是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。這一過(guò)程是一個(gè)循環(huán)的過(guò)程，隨著實(shí)施過(guò)程的進(jìn)行，層層漸進(jìn)，對(duì)市場(chǎng)及銷售過(guò)程的管理將進(jìn)一步深化。4.4經(jīng)銷商對(duì)其下游客戶零售點(diǎn)或批發(fā)商的服務(wù)主要表現(xiàn)在配送及時(shí)上，即經(jīng)銷商一定要具有及時(shí)將售點(diǎn)所需產(chǎn)品的品種和數(shù)量送貨上門的能力。配送是決定通路的一個(gè)重要的因素，是未來(lái)通路中競(jìng)爭(zhēng)力最大的促進(jìn)手段。通過(guò)配送能力的增強(qiáng)，對(duì)通路層次進(jìn)行壓縮，提高流通效率。4.5分工說(shuō)明：斗腐倌香豆腐業(yè)務(wù)代表協(xié)助售點(diǎn)推廣和分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。二、通路精耕實(shí)施的第一階段1基礎(chǔ)資料的收集和整理：收集城區(qū)和外埠所有A、B、C、及分銷、批發(fā)、縣級(jí)市場(chǎng)終端的資料，建立客戶檔案（C類店不納入日常管理范疇，根據(jù)產(chǎn)品推廣需要時(shí)進(jìn)行）。繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖,在總圖上標(biāo)明客戶所在地及客戶編號(hào)。1.2確定拜訪對(duì)象1.2.1按業(yè)種和經(jīng)營(yíng)規(guī)模對(duì)零售店進(jìn)行分類：1.2.1.1步行街和綜合百貨商場(chǎng)或大學(xué)群變，100%覆蓋1.2.1.2非連鎖的大型超市或大型商場(chǎng),80%覆蓋以上。1.2.1.3連鎖超市，100%覆蓋。（同時(shí)通過(guò)一段時(shí)間的合作對(duì)不能達(dá)到要求的分銷商予以終止分銷協(xié)議。并根據(jù)產(chǎn)品推廣和覆蓋需要開(kāi)設(shè)新分銷商。）2.3客戶簡(jiǎn)單分級(jí)：根據(jù)以上資料結(jié)合經(jīng)銷商現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)情況及公司覆蓋要求，確定管理和開(kāi)發(fā)目標(biāo)，將客戶按銷量和公司相關(guān)要求劃分等級(jí)：2.3.1根據(jù)縣級(jí)市場(chǎng)的銷量或銷售潛力劃分區(qū)域等級(jí)。2.4路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定：針對(duì)以上分級(jí)，結(jié)合業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖確定直供客戶（零售、批發(fā)、分銷）的拜訪路線和繪制地略圖，確保拜訪頻率。拜訪頻率按公司相關(guān)要求。確保經(jīng)銷商向客戶及時(shí)配送品種，嚴(yán)格劃分分銷區(qū)域和控制價(jià)盤。拜訪頻率的具體界定方法/標(biāo)準(zhǔn)：制定拜訪頻率：主要根據(jù)不同客戶的進(jìn)貨頻率/周期來(lái)設(shè)定拜訪的頻率/次數(shù)。如：零售客戶3天進(jìn)貨1次，則每周拜訪2次 ；5天進(jìn)貨1次，則每周拜訪1次，批發(fā)客戶每周進(jìn)貨1次，則每周拜訪1次。如下表：客戶名稱級(jí)別進(jìn)貨規(guī)律拜訪頻率備注2.5拜訪：了解客戶庫(kù)存、競(jìng)品表現(xiàn)、收集訂單、協(xié)調(diào)價(jià)格、銷售指導(dǎo)、陳列生動(dòng)化（對(duì)售點(diǎn)拜訪時(shí)）、監(jiān)督新品推廣、滯品處理等。2.6配送。根據(jù)訂單的要貨品種、數(shù)量和時(shí)間，執(zhí)行配送。2.7根據(jù)拜訪頻率進(jìn)行人員定編和定線，根據(jù)配送頻率和配送量確定車輛和配送人員。中心城市由辦事處和經(jīng)銷商合作建立斗腐倌香豆腐專銷隊(duì)伍負(fù)責(zé)售點(diǎn)推廣。二級(jí)城市則由駐地業(yè)代負(fù)責(zé)，經(jīng)銷商須配備專職推廣代表協(xié)助開(kāi)展售點(diǎn)推廣。城區(qū)批發(fā)和郊縣市場(chǎng)則由經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員開(kāi)設(shè)分銷客戶，進(jìn)行產(chǎn)品推廣和銷售。2.8通路覆蓋目標(biāo)、分銷品種、價(jià)格管理按附表斗腐倌香豆腐通路覆蓋目標(biāo)表、客戶分銷標(biāo)準(zhǔn)、通路價(jià)格明細(xì)執(zhí)行。價(jià)格管理按照公司價(jià)格管理規(guī)定執(zhí)行，每一種新產(chǎn)品按新產(chǎn)品價(jià)格通知、通路規(guī)定執(zhí)行。第一階段大約需經(jīng)六個(gè)月左右的時(shí)間，各客戶的銷售、進(jìn)貨、結(jié)款、陳列（售點(diǎn)）情況已相對(duì)穩(wěn)定，著手進(jìn)行通路精耕的第二階段。3、通路精耕實(shí)施的第二階段通路精耕的第二階段主要是對(duì)第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上合理修訂客戶級(jí)別，調(diào)整拜訪頻率。核心是以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析。3.1售點(diǎn)中產(chǎn)品的存貨分析：結(jié)合銷售量分析確定市場(chǎng)需求量計(jì)劃，進(jìn)而形成安全庫(kù)存；分析存貨的生產(chǎn)批號(hào)，解決庫(kù)存產(chǎn)品存在問(wèn)題,安排促銷等計(jì)劃。安全庫(kù)存 =月均銷量 / 天數(shù) 要貨周期（1.2 1.5）3.2通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析：確定進(jìn)貨的周期、數(shù)量，減少運(yùn)輸次數(shù)、庫(kù)存的周轉(zhuǎn)時(shí)間和銷售費(fèi)用。周轉(zhuǎn)率 = 月成品出庫(kù)總量/（月初庫(kù)存+月末庫(kù)存）/23.3客戶等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)客戶銷售情況的統(tǒng)計(jì)資料進(jìn)行每店銷售量與總銷售量百分比分析并由大到小排序累積銷售數(shù)量占總銷量40的所有客戶為A級(jí)客戶，其中符合公司KA客戶標(biāo)準(zhǔn)的納入公司KA管理，累積銷量占總銷售量40的客戶為B級(jí)客戶，其余為C級(jí)客戶。3.4拜訪頻率調(diào)整：根據(jù)各客戶的進(jìn)貨周期調(diào)整拜訪的頻率。3.5配送運(yùn)力調(diào)整：根據(jù)訂單配送的執(zhí)行效率調(diào)整運(yùn)力。3.6新客戶開(kāi)發(fā)3.7路線調(diào)整：通過(guò)上述分析對(duì)拜訪的路線進(jìn)行調(diào)整，使時(shí)間利用率、拜訪效率、工作績(jī)效得到提高，使之更加合理、有效。如此分析、分類、調(diào)整，形成新的客戶等級(jí)表、工作路線圖開(kāi)始新的運(yùn)作。當(dāng)然，這種調(diào)整不是可以一次到位的，必須隨時(shí)注意資料的更新，定期檢查、分析、整理、調(diào)整直至達(dá)到業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)開(kāi)展最優(yōu)化。4、 進(jìn)入第3階段N階段5、 作業(yè)辦法之人員工作內(nèi)容本作業(yè)辦法由辦事處主任協(xié)助經(jīng)銷商督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表、推廣代表實(shí)施執(zhí)行。辦事處主任和經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人每月不低于一次檢查指導(dǎo)，一次實(shí)地回訪抽查，并定期對(duì)近期工作