工作手冊(cè)_某公司渠道管理工作手冊(cè)與線路管理應(yīng)用培訓(xùn)教材

課程目的 幫助線路主管了解線路管理原理幫助線路主管提高線路管理業(yè)務(wù)水平 課程內(nèi)容 介紹JDB線路管理目的和基本原理介紹JDB線路管理的一些工具 課程針對(duì)對(duì)象 各辦各聯(lián)絡(luò)站負(fù)責(zé)人JDB各辦及各聯(lián)絡(luò)站的主管和組長(zhǎng) 課程設(shè)計(jì)時(shí)間表 線路管理應(yīng)用培訓(xùn) 凡事預(yù)則立 不預(yù)則廢 引自 禮記 中庸 什么是線路 線路是一個(gè)計(jì)劃是一個(gè)由業(yè)代和主管共同設(shè)定的計(jì)劃是一個(gè)業(yè)代和主管都需要遵守的計(jì)劃計(jì)劃的本身是可以做修改和調(diào)整的 計(jì)劃的變更是應(yīng)在可知可控范圍內(nèi)的 提綱 線路管理的基本目的作用線路管理的步驟線路規(guī)劃線路拜訪線路調(diào)整JDB線路管理的工具客戶(hù)服務(wù)政策業(yè)代手冊(cè)線路管理系統(tǒng) RMS 主管管理工具問(wèn)題和解答 線路管理的定義和目的 什么叫線路管理主管和業(yè)務(wù)代表共同對(duì)日常拜訪的線路客戶(hù)進(jìn)行監(jiān)控 服務(wù) 輔導(dǎo)并進(jìn)行合理調(diào)整的過(guò)程線路管理的目的主管幫助業(yè)務(wù)代表合理規(guī)劃每日行程 實(shí)現(xiàn)售點(diǎn)服務(wù)效率最大化 公司的終端客戶(hù)得到合理化的管理及服務(wù) 提升售點(diǎn)產(chǎn)出率 樹(shù)立品牌形象 線路管理的作用 計(jì)劃性拜訪每天都有固定線路 避免盲目和隨意拜訪避免拜訪客戶(hù)重復(fù)一個(gè)客戶(hù)只有一個(gè)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行定期維護(hù)節(jié)省時(shí)間定期拜訪形成規(guī)律后 客戶(hù)會(huì)預(yù)留時(shí)間與業(yè)代交流 增加了預(yù)見(jiàn)性 減少了突發(fā)性問(wèn)題現(xiàn)象 更好地獲取訂單 提高訂單的可控性建立良好客情關(guān)系定期拜訪客戶(hù) 日久見(jiàn)真情應(yīng)對(duì)線路或人員調(diào)整公司有每家客戶(hù)的資料 業(yè)務(wù)代表如有變動(dòng) 就不會(huì)出現(xiàn)一條線路 一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域的癱瘓現(xiàn)象 線路管理需要考慮的因素 區(qū)域市場(chǎng) 不同市場(chǎng)線路管理有區(qū)別 如 發(fā)展市場(chǎng)以開(kāi)發(fā)為主 成熟市場(chǎng)以服務(wù)為主線路 不同線路服務(wù)要求及管理有區(qū)別 如 城區(qū)重點(diǎn)線路與郊縣一般線路拜訪頻率 不同的客戶(hù)設(shè)定不同的拜訪頻率和時(shí)間 可以體現(xiàn)客戶(hù)的重要性渠道 不同渠道線路管理有區(qū)別 如 現(xiàn)代與小店單點(diǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)出量 不同的銷(xiāo)售點(diǎn)線路管理有區(qū)別 如 A類(lèi)客戶(hù)銷(xiāo)量大 服務(wù)要求高 拜訪頻率也高 人員素質(zhì) 不同業(yè)務(wù)代表線路管理有區(qū)別 如 開(kāi)拓型人員重點(diǎn)開(kāi)發(fā)新客戶(hù) 維護(hù)型人員重點(diǎn)按線路維護(hù)老客戶(hù) 線路管理的步驟 線路規(guī)劃線路拜訪線路調(diào)整 線路規(guī)劃 線路規(guī)劃目的合理設(shè)計(jì)地理區(qū)域合理安排每日的拜訪行程使標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪次數(shù)最大化提供滿足客戶(hù)需求的服務(wù)頻率 線路規(guī)劃流程 建立區(qū)域劃分目標(biāo)售點(diǎn)確立線路客戶(hù)及拜訪頻率確立每日行走路線確立 建立區(qū)域劃分的原則 業(yè)代負(fù)責(zé)的區(qū)域應(yīng)相對(duì)集中區(qū)域的劃分可打破原有行政區(qū)域的劃分區(qū)域的大小需要參考 人口密度客戶(hù)數(shù) 可售賣(mài)點(diǎn)總數(shù)客戶(hù)類(lèi)型 等級(jí)購(gòu)買(mǎi)力 飲品總量或同品類(lèi)總量交通供貨商等因素單一渠道的業(yè)代劃分區(qū)域也可參考此原則 建立區(qū)域 區(qū)域的定義 是指集中在一小塊地區(qū)內(nèi)的一組零售點(diǎn) 區(qū)域劃分依據(jù) 擁擠地帶 商業(yè)中心區(qū)域或有自然分界線的地區(qū)可能需要再劃分應(yīng)利用已存在的界限來(lái)劃分 如鐵路 主要干道等 注意送貨車(chē)輛的要求和問(wèn)題地區(qū) 如批發(fā)市場(chǎng)周?chē)牧闶埸c(diǎn) 合計(jì)設(shè)計(jì)地理區(qū)域 原則 一名業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)六條線路 集中于一個(gè)區(qū)域 目標(biāo)售點(diǎn)的確立 對(duì)區(qū)域內(nèi)部進(jìn)行掃街 市場(chǎng)調(diào)研確定客戶(hù)等級(jí)列出區(qū)域內(nèi)所有目標(biāo)客戶(hù)名單 并進(jìn)行分類(lèi)有價(jià)值需要日常定期拜訪點(diǎn)有售賣(mài)的鋪貨點(diǎn) 但無(wú)需定期拜訪的售點(diǎn)無(wú)本品售賣(mài)的空白點(diǎn)在區(qū)域圖中用不同表示標(biāo)明三類(lèi)客戶(hù) 線路客戶(hù)及拜訪頻率確立 根據(jù)分類(lèi)的線路客戶(hù)確定需要日常定期拜訪的客戶(hù)列出空白點(diǎn)作為需開(kāi)發(fā)對(duì)象根據(jù)客戶(hù)等級(jí)確定定期拜訪客戶(hù)的拜訪頻率計(jì)算可利用的時(shí)間計(jì)算區(qū)域內(nèi)進(jìn)行所有拜訪所需要的可利用時(shí)間計(jì)算所需的線路數(shù)量劃分線路和業(yè)代原則 一名業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)5 6條線路 集中于一個(gè)區(qū)域 拜訪頻率的確定 根據(jù)服務(wù)政策和當(dāng)?shù)乜蛻?hù)實(shí)際情況確定不同等級(jí)客戶(hù)的拜訪頻率相同等級(jí)的客戶(hù)拜訪頻率應(yīng)盡量相同拜訪頻率也需考慮客戶(hù)的進(jìn)貨周期在一條路線中可以出現(xiàn)多個(gè)拜訪頻率 拜訪時(shí)間與非拜訪時(shí)間 拜訪時(shí)間是指路線中用于售點(diǎn)服務(wù)行動(dòng)的時(shí)間 包括售點(diǎn)內(nèi)時(shí)間 售點(diǎn)間時(shí)間 非拜訪時(shí)間指辦公室時(shí)間 往返路線上的時(shí)間 午餐時(shí)間按照每周六天工作日 每天八小時(shí)計(jì)算總工作時(shí)間 計(jì)算拜訪時(shí)間 示例 路線拜訪時(shí)間時(shí)間分鐘辦公室時(shí)間 上午40辦公室時(shí)間 下午20干線時(shí)間 上午30干線時(shí)間 下午20午飯時(shí)間6090路線不能利用的時(shí)間總計(jì)170200工作日時(shí)間540減去非拜訪時(shí)間 170 200路線拜訪時(shí)間370340 計(jì)算線路中的所需時(shí)間 其次計(jì)算區(qū)域內(nèi)進(jìn)行所有拜訪所需要的拜訪時(shí)間 計(jì)算所需線路數(shù)量 最后計(jì)算需設(shè)計(jì)線路的數(shù)量 分渠道進(jìn)行線路設(shè)計(jì) 如傳統(tǒng)零售組 包括小店 攤販 食品店 共有客戶(hù)4450家 總服務(wù)時(shí)間需每個(gè)業(yè)務(wù)代表可利用時(shí)間共需設(shè)計(jì)線路 42750 370 115條線路需業(yè)務(wù)代表數(shù)量 115 6 19人人均覆蓋售點(diǎn) 4450 19 234家 42750分鐘 370分鐘 線路編排中的幾點(diǎn)說(shuō)明 需要日常定期拜訪的客戶(hù)列出 歸為線路客戶(hù)基本資料卡 主管審核后 交文員輸入RMS系統(tǒng)需要開(kāi)發(fā)的客戶(hù)也需要額外明細(xì)列出日程線路拜訪計(jì)劃 需要在線路圖上注明 并需要特別列出完成開(kāi)發(fā)的時(shí)間 但此客戶(hù)無(wú)須輸入RMS系統(tǒng) 直至開(kāi)發(fā)完成 每日行走路線確立 根據(jù)客戶(hù)位置確定每天行走路線行走路線應(yīng)將 需開(kāi)發(fā)對(duì)象 點(diǎn)包含在內(nèi)畫(huà)出線路圖 標(biāo)明拜訪次序 線路行走的基本原理 遠(yuǎn)端開(kāi)始 朝向辦公室 計(jì)劃進(jìn)出點(diǎn) 不可跳過(guò)線路售點(diǎn) 使用最短線路 避免交叉重復(fù) 避免兩次經(jīng)過(guò)同一街道 避免重復(fù)走環(huán)線 堅(jiān)持靠右邊行走 安排六條線路 周一與周四相臨 周二與周五相臨 周三與周六相臨 建立線路 2 路線起點(diǎn)到終點(diǎn)的方向應(yīng)朝向辦公室 目前的線路圖樣本 需改進(jìn)線路圖 較好線路圖 Good 線路圖練習(xí) 遠(yuǎn)近 136 直線 101 辦事處 1 1 線路圖練習(xí) 線路規(guī)劃練習(xí) 練習(xí)題 線路管理的步驟 線路規(guī)劃線路拜訪線路調(diào)整 人均效率 人員產(chǎn)出 人員數(shù) 人均維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 單點(diǎn)銷(xiāo)量提升產(chǎn)出的幾個(gè)方法 增加業(yè)代人數(shù)增加單人服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)提高單點(diǎn)銷(xiāo)量人均效率 人員數(shù) 單人服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 單點(diǎn)銷(xiāo)量 成本上升 時(shí)間管理 時(shí)間管理是提高效率的開(kāi)始合理安排行程是時(shí)間管理的關(guān)鍵 工作內(nèi)容 計(jì)劃性工作 臨時(shí)性工作 計(jì)劃性事件 非計(jì)劃性事件 事務(wù)分類(lèi)表 第一象限 危機(jī) 急迫的問(wèn)題第二象限 防患未然 有間接價(jià)值會(huì)取得遠(yuǎn)期收獲的第三象限 必要但卻價(jià)值低的工作 第四象限 徒勞而沒(méi)有價(jià)值的工作 時(shí)間管理的策略 第一象限的事情應(yīng)該首先做應(yīng)該把工作的大多數(shù)時(shí)間放在第二象限的事情上 這樣就可以從容地處理各種問(wèn)題了第三象限的事盡量少做第四象限的事最好別做 線路拜訪的意義 線路拜訪是計(jì)劃性的事件線路拜訪是重要不緊急的事件線路拜訪可以將重要而緊急的事件轉(zhuǎn)換成重要不緊急的事件 業(yè)代手冊(cè) 業(yè)代工作職責(zé) 完成銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃性拜訪客戶(hù)執(zhí)行生動(dòng)化陳列執(zhí)行市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)以提高鋪貨率協(xié)助客戶(hù)管理庫(kù)存維護(hù)價(jià)格體系和防止沖區(qū)準(zhǔn)確及時(shí)地提供和維護(hù)客戶(hù)資料及時(shí)反饋市場(chǎng)信息 業(yè)代每天工作行程表 時(shí)間內(nèi)容8 30早上報(bào)到8 30 9 00準(zhǔn)備工作 晨會(huì)等 9 30 12 00按日計(jì)劃拜訪客戶(hù)12 00 13 30中午休息13 30 17 30按日計(jì)劃拜訪客戶(hù)17 30結(jié)束 晚會(huì)等 業(yè)務(wù)代表的日常工作流程 晨會(huì) 當(dāng)天拜訪準(zhǔn)備 按線路拜訪客戶(hù) 拜訪N步驟 填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表 下一客戶(hù) 回公司交日?qǐng)?bào)及其他報(bào)表 交定單給供貨商 晚會(huì)總結(jié) 反饋問(wèn)題 下班 準(zhǔn)時(shí)上班 各個(gè)過(guò)程中的內(nèi)容和要求 晨會(huì)激勵(lì)士氣 心理建設(shè) 訓(xùn)練業(yè)績(jī)進(jìn)度檢討工作重點(diǎn)安排制定有效行動(dòng)方案問(wèn)題溝通與協(xié)調(diào)公司政策宣達(dá)當(dāng)天拜訪準(zhǔn)備本次拜訪任務(wù)和目標(biāo)的確認(rèn)回顧上次拜訪情況 上次拜訪的日?qǐng)?bào)和主管批閱 個(gè)人儀表整理攜帶好作業(yè)工具 業(yè)代手冊(cè) 廣宣品 剪刀等操作工具 各個(gè)過(guò)程中的內(nèi)容和要求 拜訪N步驟打招呼開(kāi)始拜訪與店面檢查銷(xiāo)售訪問(wèn)庫(kù)存生動(dòng)化陳列下單日?qǐng)?bào)填寫(xiě)道別 此拜訪步驟僅指在店內(nèi)的步驟將原步驟中的準(zhǔn)備和總結(jié)分拆到了過(guò)程中 各個(gè)過(guò)程中的內(nèi)容和要求 交定單給供貨商將當(dāng)日線路中所獲得的定單交給相應(yīng)的供貨商要求供貨商及時(shí)配送收集供貨商的其他定單和信息交日?qǐng)?bào)及其他報(bào)表根據(jù)日?qǐng)?bào)內(nèi)容填寫(xiě)銷(xiāo)售跟蹤表根據(jù)日?qǐng)?bào)內(nèi)容填寫(xiě)其他辦事處表格其他行政報(bào)表晚會(huì)總結(jié)每日工作總結(jié)經(jīng)驗(yàn)交流問(wèn)題溝通與協(xié)調(diào) 線路管理中的幾點(diǎn)問(wèn)題 如何處理計(jì)劃外事件旺季或促銷(xiāo)時(shí)線路安排新開(kāi)發(fā)客戶(hù)的處理非銷(xiāo)售事件的處理 客戶(hù)1000 業(yè)務(wù)代表10 主管1 主管是JDB公司的中堅(jiān)力量 是公司政策實(shí)施的執(zhí)行者和管理者 銷(xiāo)售主管的任務(wù) 領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)代表完成銷(xiāo)量指標(biāo) 領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)代表完成鋪貨率等過(guò)程指標(biāo) 審批和監(jiān)控費(fèi)用的投放和使用培訓(xùn)業(yè)務(wù)代表 提高業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)技能 考核業(yè)務(wù)代表業(yè)績(jī) 對(duì)銷(xiāo)售主管的期望 管理管 監(jiān)管 通過(guò)日?qǐng)?bào)管理 異常管理 線路檢查 線路評(píng)比來(lái)監(jiān)管業(yè)務(wù)代表的工作 理 理順與提升 通過(guò)會(huì)議指導(dǎo) 協(xié)同拜訪 線路規(guī)劃來(lái)提升業(yè)務(wù)代表的能力 如果你每天都照此工作 你就能管理好業(yè)務(wù)代表 主管的職責(zé) 完成公司制定的各類(lèi)銷(xiāo)售目標(biāo)對(duì)進(jìn)行目標(biāo)分解切割分配每月對(duì)業(yè)務(wù)代表制定KPI并進(jìn)行考核 按照標(biāo)準(zhǔn)流程主持和參加各類(lèi)會(huì)議 管理轄區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商和配送商 為他們提供訂貨及售后服務(wù) 與市場(chǎng)部門(mén)溝通 制定促銷(xiāo)計(jì)劃 并監(jiān)控業(yè)務(wù)代表執(zhí)行 評(píng)估促銷(xiāo)效果通過(guò)課堂和協(xié)同拜訪等方式培訓(xùn)業(yè)務(wù)代表有關(guān)業(yè)務(wù)操作之指引 程序 并作好榜樣 協(xié)助業(yè)務(wù)代表了解及體會(huì)任務(wù)及職責(zé) 組織業(yè)務(wù)代表進(jìn)行區(qū)域客戶(hù)調(diào)查 按照客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn) 挑選目標(biāo)覆蓋客戶(hù) 并指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表制定線路卡 主管的職責(zé) 監(jiān)控和協(xié)助提高鋪貨率定期檢查所有下屬業(yè)務(wù)代表線路拜訪情況 并把檢查結(jié)果作為業(yè)務(wù)代表的業(yè)績(jī)考核數(shù)據(jù)之一 核對(duì)業(yè)務(wù)代表客戶(hù)卡上之信息記錄是否真實(shí) 檢查線路服務(wù)客戶(hù)清單 客戶(hù)卡及線路圖是否完整 資料無(wú)誤 檢查業(yè)務(wù)代表的訂單是否真實(shí)以及業(yè)績(jī)板填寫(xiě)是否及時(shí)和準(zhǔn)確 并進(jìn)行跟進(jìn) 指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表對(duì)線路進(jìn)行優(yōu)化 調(diào)整客戶(hù)拜訪頻率 藉此提高業(yè)務(wù)代表服務(wù)客戶(hù)數(shù)及線路銷(xiāo)量 分析線路的銷(xiāo)量潛能 從現(xiàn)有線路刪減低銷(xiāo)量客戶(hù) 加入高銷(xiāo)量客戶(hù) 提高線路銷(xiāo)量 走訪業(yè)務(wù)代表線路上非進(jìn)貨 活躍 客戶(hù) 協(xié)助業(yè)務(wù)代表將他們變?yōu)檫M(jìn)貨 活躍 客戶(hù) 遵守公司其他規(guī)定 銷(xiāo)售主管的工作內(nèi)容 線路規(guī)劃日常管理月目標(biāo)切割周工作計(jì)劃會(huì)議管理 晨會(huì) 晚會(huì) 周會(huì) 月會(huì) 費(fèi)用審核日?qǐng)?bào)管理線路檢查和協(xié)同拜訪意義 業(yè)務(wù)輔導(dǎo)糾正業(yè)務(wù)代表不當(dāng)行為檢核業(yè)務(wù)代表線路合理性突發(fā)事件處理 對(duì)于主管的要求 主管應(yīng)有明確的目標(biāo)主管的工作需要更強(qiáng)的計(jì)劃性主管需要對(duì)未來(lái)的工作有展望和計(jì)劃主管應(yīng)能面對(duì)市場(chǎng)的變化而產(chǎn)生應(yīng)對(duì)方案 且變化的方案目標(biāo)盡量靠向原計(jì)劃主管應(yīng)有很好的管理能力來(lái)管理下面的團(tuán)隊(duì)主管有責(zé)任幫助下屬提升業(yè)務(wù)水平 主管在線路規(guī)劃中的作用 主管是線路規(guī)劃中的組織者主管是線路規(guī)劃中的決策者主管也是線路規(guī)劃的執(zhí)行者和監(jiān)督者 主管的日常工作流程 參考 主持晨會(huì) 日常行政工作處理 協(xié)同拜訪 市場(chǎng)檢查 客戶(hù)談判 促銷(xiāo)活動(dòng)檢查 批閱日?qǐng)?bào) 回辦公室 工作處理 晚會(huì)總結(jié) 反饋問(wèn)題 下班 準(zhǔn)時(shí)上班 改 主管在線路拜訪中的工作 監(jiān)管對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的切割分配到每個(gè)業(yè)務(wù)會(huì)議中工作安排日?qǐng)?bào)檢查線路檢查業(yè)代提報(bào)數(shù)據(jù)的檢核指導(dǎo)會(huì)議中的問(wèn)題解決協(xié)同拜訪中作業(yè)指導(dǎo)特殊問(wèn)題和突發(fā)事件的解決 主管在線路拜訪中的工作比較 線路檢查和協(xié)同拜訪 線路檢查制度目的 保證業(yè)務(wù)代表的正常拜訪達(dá)到公司規(guī)定的要求 保證業(yè)務(wù)代表填寫(xiě)的日?qǐng)?bào)表具有客觀準(zhǔn)確性 協(xié)同拜訪目的 協(xié)同拜訪的最主要的目的是在于輔導(dǎo) 在輔導(dǎo)的同時(shí)不斷提升主管和業(yè)務(wù)的能力協(xié)同拜訪的針對(duì)性較強(qiáng) 應(yīng)以渠道為單位區(qū)分協(xié)同拜訪是最好地一種提升單個(gè)業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)水平的方式協(xié)同拜訪應(yīng)有一定目的性和針對(duì)性協(xié)同拜訪也是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程協(xié)同拜訪記錄可考慮用記分和意見(jiàn)相結(jié)合的方式協(xié)同拜訪后需要對(duì)此次的意見(jiàn)進(jìn)行有效跟蹤 協(xié)同拜訪的基本步驟 主管做周協(xié)同拜訪計(jì)劃 確定協(xié)同拜訪人員和目的 拜訪前 主管應(yīng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)情況及上次拜訪時(shí)的發(fā)生問(wèn)題業(yè)代是否知曉 檢查業(yè)代拜訪準(zhǔn)備 檢查業(yè)代拜訪步驟 為業(yè)務(wù)行為打分 并提出意見(jiàn) 前往下一拜訪點(diǎn) 重復(fù) 回辦公室填寫(xiě)總結(jié)意見(jiàn) 與業(yè)代交流意見(jiàn) 雙方確認(rèn)簽字 對(duì)提出意見(jiàn)跟蹤 確保業(yè)代執(zhí)行 線路管理的步驟 線路規(guī)劃線路拜訪線路調(diào)整 線路調(diào)整的意義 線路規(guī)劃是一個(gè)過(guò)程線路調(diào)整是對(duì)線路規(guī)劃的補(bǔ)充和修正 線路調(diào)整的步驟 主管跟線考評(píng)線路客戶(hù)KPI評(píng)估線路優(yōu)化 線路建立后進(jìn)入銷(xiāo)售實(shí)施階段 在實(shí)施過(guò)程中要對(duì)線路進(jìn)行檢驗(yàn) 通過(guò)對(duì)以下KPI進(jìn)行分析 評(píng)估線路的質(zhì)量 線路客戶(hù)評(píng)估 參考標(biāo)準(zhǔn) 線路優(yōu)化 根據(jù)對(duì)線路KPI的評(píng)估 對(duì)線路進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化 按照客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn) 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)并將它加入線路卡 對(duì)線路進(jìn)行優(yōu)化 按客戶(hù)銷(xiāo)量記錄調(diào)整 加或減 個(gè)別客戶(hù)拜訪頻率藉此提高業(yè)務(wù)代表服務(wù)客戶(hù)數(shù)及線路銷(xiāo)量 以及按客戶(hù)銷(xiāo)量記錄及客戶(hù)調(diào)查數(shù)據(jù) 分析線路的銷(xiāo)量潛能 從現(xiàn)有線路刪減低銷(xiāo)量客戶(hù) 加入高銷(xiāo)量客戶(hù) 提高線路銷(xiāo)量 線路管理的工具 客戶(hù)服務(wù)政策線路管理系統(tǒng) RMS 業(yè)代手冊(cè)主管管理工具 什么是客戶(hù)服務(wù)政策 JDB公司為不同市場(chǎng) 不同渠道的客戶(hù)得到合理的服務(wù)而設(shè)定的業(yè)代拜訪原則 客戶(hù)服務(wù)政策的目的 制定原則 確?？蛻?hù)得到合理的服務(wù)和維護(hù)合理規(guī)劃業(yè)代的拜訪線路 提高整體拜訪效率規(guī)范業(yè)務(wù)代表管理 售店內(nèi)時(shí)間最大化指引辦事處規(guī)劃業(yè)代預(yù)算編制 客戶(hù)服務(wù)政策制定原則 市場(chǎng)例 密集 分散 成熟客戶(hù) 新客戶(hù) 渠道例 店內(nèi)執(zhí)行要求 渠道單點(diǎn)銷(xiāo)量貢獻(xiàn)度例 對(duì)銷(xiāo)量的影響 影響因素 客戶(hù)服務(wù)政策包括 客戶(hù)拜訪頻率每天拜訪客戶(hù)數(shù) 服務(wù)政策中的名詞解釋 拜訪頻率 周 指在一周內(nèi)你拜訪本客戶(hù)的次數(shù)拜訪家數(shù) 天 指在當(dāng)天你一共拜訪客戶(hù)的總家數(shù)業(yè)代平均負(fù)責(zé)點(diǎn)數(shù) 指一周內(nèi)業(yè)代所需服務(wù)的平均客戶(hù)數(shù) 市場(chǎng)分類(lèi) 渠道的定義 渠道單點(diǎn)銷(xiāo)量貢獻(xiàn)度 來(lái)源于各辦事處的渠道網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì) 現(xiàn)無(wú)去年歷史數(shù)據(jù) 無(wú)法做同期對(duì)比 客戶(hù)服務(wù)政策 以上原則是以較低的工作強(qiáng)度要求制定 各地區(qū)平均實(shí)際拜訪頻率 每天拜訪數(shù)不應(yīng)低于此標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng) 分銷(xiāo)商不需要業(yè)代人員拜訪 交訂單除外 A類(lèi)餐飲在廣東地區(qū)可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整拜訪頻率 對(duì)于特通渠道 各地可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況和銷(xiāo)量狀況適當(dāng)調(diào)整拜訪頻率 對(duì)于客戶(hù)服務(wù)政策的幾點(diǎn)說(shuō)明 客戶(hù)服務(wù)政策是為線路制定和業(yè)代拜訪制定一個(gè)原則和標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)服務(wù)政策是一個(gè)全國(guó)的參考標(biāo)準(zhǔn) 各地的實(shí)際情況與政策之間可能存在偏差客戶(hù)服務(wù)政策可以修改 但這是針對(duì)全國(guó)性普遍問(wèn)題的修改目前客戶(hù)服務(wù)政策要求并不高 基本是以較低的工作強(qiáng)度而設(shè)定 線路管理的工具 客戶(hù)服務(wù)政策線路管理系統(tǒng) RMS 業(yè)代手冊(cè)主管管理工具 進(jìn)入系統(tǒng)中的客戶(hù)資料的基本原則 RMS系統(tǒng)中的客戶(hù)資料是業(yè)務(wù)員日常維護(hù)的客戶(hù)基本資料這些客戶(hù)需要業(yè)務(wù)員定期定點(diǎn)進(jìn)行維護(hù)的對(duì)象一個(gè)客戶(hù)有且只有一個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行定期定點(diǎn)維護(hù) 即一個(gè)客戶(hù)只有一個(gè)客戶(hù)編號(hào)客戶(hù)基本資料和線路資料是反映一個(gè)業(yè)務(wù)的日常拜訪計(jì)劃 是業(yè)務(wù)每日的基本工作業(yè)代客戶(hù)資料的新增 維護(hù)修改 線路的調(diào)整必須要主管審核才可以交文員修改線路客戶(hù)新增 維護(hù) 線路調(diào)整是日常的工作 需要細(xì)心維護(hù)才能保證數(shù)據(jù)的及時(shí)和準(zhǔn)確性 新增聯(lián)絡(luò)站的操作流程 各辦如需新設(shè)聯(lián)絡(luò)站或現(xiàn)有聯(lián)絡(luò)站自身須安裝RMS系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)維護(hù) 須提交申請(qǐng)至銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)審批審批通過(guò)銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)開(kāi)設(shè)新單機(jī)系統(tǒng)拆分原線路資料建立安裝盤(pán)安裝使用 新進(jìn)業(yè)代在 的操作流程 增加新線路新增新業(yè)代的基本信息 辦事處資源 業(yè)代管理 新增 新增新線路編號(hào) 辦事處資源 線路管理 新增 新增新的線路內(nèi)的客戶(hù)資料 客戶(hù)管理 批量客戶(hù)新增 輸入客戶(hù)資料 替代原業(yè)代的工作新增新業(yè)代的基本信息 辦事處資源 業(yè)代管理 新增 線路編號(hào)中對(duì)應(yīng)的人員姓名修改 辦事處資源 線路管理 尋找相應(yīng)的人員 修改 業(yè)代的離職在系統(tǒng)中的流程 業(yè)代離職 主管提交離職人員名單文員在RMS中修改 辦事處資源 業(yè)代管理選中需要?jiǎng)h除的業(yè)務(wù)員單擊 刪除 注 離職業(yè)代姓名將不會(huì)被保留離職業(yè)代的線路編號(hào)將不會(huì)因業(yè)代刪除而發(fā)生變化 直到該線路被分配至新業(yè)務(wù)員 新增客戶(hù)時(shí)有哪些必填字段 線路編號(hào)客戶(hù)名稱(chēng)客戶(hù)地址渠道類(lèi)型拜訪頻率及相應(yīng)的拜訪日 線路中的客戶(hù)資料多長(zhǎng)時(shí)間更新 調(diào)整拜訪線路和線路中的客戶(hù)是業(yè)務(wù)和主管的日常工作 當(dāng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域中有新的客戶(hù)開(kāi)發(fā)出來(lái)后 則需要進(jìn)行及時(shí)更新 主管需要定期根據(jù)公司政策的要求對(duì)業(yè)務(wù)的工作效率進(jìn)行評(píng)估 當(dāng)業(yè)務(wù)的拜訪效率超出公司要求時(shí) 則需要考慮調(diào)整線路或增加人員 而當(dāng)業(yè)務(wù)的拜訪效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于公司要求時(shí) 同樣需要考慮通過(guò)調(diào)整線路 甚至調(diào)整區(qū)域來(lái)盡量發(fā)揮業(yè)務(wù)的能動(dòng)性 線路客戶(hù)調(diào)整在 的操作流程 業(yè)務(wù)提交經(jīng)主管確認(rèn)需調(diào)整線路資料文員在RMS中修改相關(guān)信息 客戶(hù)管理 批量維護(hù)查詢(xún)條件中錄入關(guān)鍵字后單擊 查詢(xún) 選中查詢(xún)結(jié)果單擊批量維護(hù)批量維護(hù)界面線路對(duì)話框中選擇新線路單擊 確定 完成操作打印分發(fā)調(diào)整后線路客戶(hù)資料 客戶(hù)的渠道類(lèi)型變更的說(shuō)明 如該客戶(hù)名稱(chēng)地址未改 渠道類(lèi)型的等級(jí)有變更 如由A03C類(lèi)批發(fā)變?yōu)锳02B類(lèi)批發(fā) 只需修改渠道類(lèi)型等級(jí) 報(bào)表統(tǒng)計(jì)時(shí)不體現(xiàn)變化 如該客戶(hù)名稱(chēng)地址未改 渠道類(lèi)型有變化 E03C類(lèi)小店變?yōu)镃03C類(lèi)餐飲 需先關(guān)閉原E03客戶(hù) 然后重新建立新C03客戶(hù) 此時(shí)報(bào)表體現(xiàn)出本月刪除一家小店客戶(hù) 同時(shí)新增一家餐飲客戶(hù) 客戶(hù)基本資料的修改調(diào)整在RMS中的操作流程 客戶(hù)基本資料修改主要是客戶(hù)名稱(chēng) 地址 拜訪線路 渠道類(lèi)型 拜訪頻率等方面 其修改方式可分為個(gè)別修改或批量修改批量修改 業(yè)務(wù)提交經(jīng)主管確認(rèn)需調(diào)整線路資料文員在RMS中修改相關(guān)信息 客戶(hù)管理 批量維護(hù)查詢(xún)條件中錄入關(guān)鍵字后單擊 查詢(xún) 選中查詢(xún)結(jié)果單擊批量維護(hù)批量維護(hù)界面中在所需修改的項(xiàng)目中填寫(xiě)或選擇信息單擊 確定 完成操作 客戶(hù)基本資料的修改調(diào)整在RMS中的操作流程 個(gè)別修改 業(yè)務(wù)提交經(jīng)主管確認(rèn)需調(diào)整線路資料文員在RMS中修改相關(guān)信息客戶(hù)管理 客戶(hù)資料維護(hù) 查詢(xún)條件中錄入關(guān)鍵字后單擊 查詢(xún) 選中查詢(xún)結(jié)果 單擊 修改 在客戶(hù)資料基表中修改相關(guān)數(shù)據(jù) 單擊 保存 完成操作 業(yè)代拜訪頻率及拜訪日的調(diào)整在RMS中的操作流程 業(yè)務(wù)提交經(jīng)主管確認(rèn)需調(diào)整線路資料文員在RMS中修改相關(guān)信息客戶(hù)管理批量維護(hù)查詢(xún)條件中錄入關(guān)鍵字后單擊 查詢(xún) 選中查詢(xún)結(jié)果單擊批量維護(hù)批量維護(hù)界面拜訪頻率項(xiàng)目中選中所需頻率同時(shí)選中相關(guān)拜訪日單擊 確定 完成操作 拜訪頻率與拜訪日必需匹配 比如一周三次 其拜訪日必須選中三天 客戶(hù)的關(guān)閉和重開(kāi)流程 為何要進(jìn)行客戶(hù)關(guān)閉客戶(hù)自身關(guān)門(mén)倒閉客戶(hù)目前不和我們合作由于人員限制 我們暫時(shí)無(wú)法對(duì)該客戶(hù)進(jìn)行日常維護(hù)為何要進(jìn)行客戶(hù)重開(kāi)客戶(hù)恢復(fù)和我們合作人員增加 我們重新需要對(duì)該客戶(hù)進(jìn)行日常維護(hù) 系統(tǒng)中包含哪些報(bào)表 主要的用途是哪些 辦事處 聯(lián)絡(luò)站人員及客戶(hù)結(jié)構(gòu)概況主要用于了解辦事處整體狀況與客戶(hù)結(jié)構(gòu)及與服務(wù)政策相比的人員效率情況 系統(tǒng)中包含哪些報(bào)表 主要的用途是哪些 業(yè)務(wù)員拜訪客戶(hù)統(tǒng)計(jì)用于主管總體了解單個(gè)業(yè)務(wù)員目前所拜訪客戶(hù)的結(jié)構(gòu) 并可以此來(lái)評(píng)估調(diào)整其拜訪線路 系統(tǒng)中包含哪些報(bào)表 主要的用途是哪些 拜訪頻率統(tǒng)計(jì)用于主管總體了解所有管轄區(qū)域內(nèi)的不同渠道等級(jí)的客戶(hù)受維護(hù)的拜訪頻率 可以此和服務(wù)政策相比較 了解目前的缺失 系統(tǒng)中包含哪些報(bào)表 主要的用途是哪些 人員效率評(píng)估用于主管根據(jù)服務(wù)政策要求 評(píng)估每一個(gè)業(yè)代的拜訪效率 便于主管更好地分析業(yè)代的工作效率 負(fù)數(shù)表示其目前效率低于服務(wù)政策 有空間增加維護(hù)客戶(hù)或需要調(diào)整其線路或拜訪頻率 正數(shù)表示其目前效率高于服務(wù)政策 需要減少其維護(hù)客戶(hù)或需要調(diào)整拜訪頻率 當(dāng)數(shù)值越靠近0則越接近服務(wù)政策 我們認(rèn)為 0 3均為合理范圍 反之則不然 系統(tǒng)中包含哪些報(bào)表 主要的用途是哪些 周 日客戶(hù)基本資料卡打印用于打印維護(hù)后的業(yè)代客戶(hù)基本資料卡 可按日按線路打印 導(dǎo)出后 略微調(diào)整格式后 即可交業(yè)代進(jìn)行日常資料攜帶 也可方便主管進(jìn)行線路協(xié)同拜訪和檢查 系統(tǒng)中包含哪些報(bào)表 主要的用途是哪些 月渠道客戶(hù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)統(tǒng)計(jì)用于月報(bào)中的渠道客戶(hù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)統(tǒng)計(jì)表的自動(dòng)生成 以后辦事處 總部將根據(jù)系統(tǒng)自動(dòng)產(chǎn)生報(bào)表 從而能更準(zhǔn)確地了解各地的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況 系統(tǒng)中包含哪些報(bào)表 主要的用途是哪些 銷(xiāo)售跟蹤表模板導(dǎo)出用于按日按線路填寫(xiě)業(yè)代的銷(xiāo)售跟蹤表情況 方便主管進(jìn)行銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)和評(píng)估 并可根據(jù)此數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出月渠道網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)量數(shù) 如何看系統(tǒng)報(bào)表中效率評(píng)估 效率評(píng)估是公司根據(jù)服務(wù)政策所給出的一個(gè)效率的指導(dǎo)方向 用于建立一個(gè)全國(guó)通用標(biāo)準(zhǔn) 希望各級(jí)主管通過(guò)此標(biāo)準(zhǔn)了解目前自身的狀況 并合理有效地進(jìn)行自我調(diào)節(jié) 系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)備份和上傳流程 系統(tǒng)備份 文員每天下班前將RMS數(shù)據(jù)更新上傳數(shù)據(jù)生成的數(shù)據(jù)包通過(guò)拷貝U盤(pán)的方式進(jìn)行備份 數(shù)據(jù)上傳 文員在規(guī)定日將RMS數(shù)據(jù)更新上傳數(shù)據(jù)生成的數(shù)據(jù)包通過(guò)E mail jdbrms 的方式進(jìn)行上傳 RMS在線路管理中的作用 RMS是主管用于線路規(guī)劃和管理的一個(gè)重要工具RMS是公司收集客戶(hù)資料的重要工具RMS是主管用于進(jìn)行人員效率評(píng)估的工具 線路管理的工具 客戶(hù)服務(wù)政策線路管理系統(tǒng) RMS 業(yè)代手冊(cè)主管管理工具 業(yè)代手冊(cè) 使用目的 建立系統(tǒng)化的拜訪流程確定業(yè)務(wù)代表的拜訪路線了解業(yè)務(wù)代表的拜訪過(guò)程和問(wèn)題幫助業(yè)務(wù)代表取得定單對(duì)定單和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的收集 業(yè)代手冊(cè) 內(nèi)容 手冊(cè)文件夾常備公司及產(chǎn)品資料常備生動(dòng)化指引 按主要渠道 常備銷(xiāo)量秘笈常備業(yè)務(wù)代表的主要工作職責(zé)常備每月工作目標(biāo) 當(dāng)月考核表 當(dāng)月 存檔 客戶(hù)資料卡常備線路圖常備業(yè)務(wù)代表拜訪日?qǐng)?bào)表常備附件客戶(hù)資料登記卡存檔訂貨單可選銷(xiāo)售單據(jù)統(tǒng)計(jì)表可選銷(xiāo)售跟蹤表可選 業(yè)代手冊(cè) 目錄介紹 手冊(cè)文件夾方便業(yè)代拜訪時(shí)長(zhǎng)期攜帶的工具公司及產(chǎn)品資料幫助客戶(hù)了解公司和產(chǎn)品知識(shí)生動(dòng)化指引 按主要渠道 幫助業(yè)代在拜訪過(guò)程中更好地了解拜訪和陳列標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)代手冊(cè) 實(shí)例 手冊(cè)文件夾 公司和產(chǎn)品資料 生動(dòng)化指引 業(yè)代手冊(cè) 相關(guān)名詞解釋 維護(hù)客戶(hù) 業(yè)代負(fù)責(zé)的所有需要定期定點(diǎn)拜訪的有本品售賣(mài)的客戶(hù)新開(kāi)客戶(hù)數(shù) 是指業(yè)代在拜訪過(guò)程中新開(kāi)發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù) 無(wú)貨到有貨的過(guò)程才能算為新開(kāi)過(guò)程 無(wú)維護(hù)到有維護(hù)不是新開(kāi)過(guò)程 線路 指業(yè)代一天走訪客戶(hù)所組成的一條拜訪路徑線路編號(hào) 一個(gè)業(yè)代所有拜訪日的線路的總和 一個(gè)線路編號(hào)中包含5 6條線路 平均訂單 指當(dāng)天成交客戶(hù)的平均成交量 成交率 是指當(dāng)天業(yè)代成交客戶(hù)所占你全天拜訪客戶(hù)數(shù)的比例 電話訂單 是指業(yè)代當(dāng)天通過(guò)電話獲取的訂單 生動(dòng)化 在任何售點(diǎn)以任何一種形式提示消費(fèi)者公司產(chǎn)品存在并促其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的行為 鋪市率 指在市場(chǎng)中公司產(chǎn)品所占的比率 業(yè)代手冊(cè) 銷(xiāo)售秘籍 銷(xiāo)售 單點(diǎn)銷(xiāo)量X活躍客戶(hù)數(shù) 推銷(xiāo)產(chǎn)品 不僅是接單做好產(chǎn)品陳列 最佳位置 最大排面 投入合適的市場(chǎng)設(shè)備 陳列架 傘 座椅 投放店內(nèi)廣告 POP保證安全庫(kù)存執(zhí)行建議零售價(jià)有效執(zhí)行消費(fèi)者促銷(xiāo)推廣產(chǎn)品冰凍化 投放冰箱 放進(jìn)客戶(hù)冰箱 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)計(jì)劃性拜訪 按時(shí)不跳點(diǎn)建立穩(wěn)固客情 提高拜訪成功率針對(duì)性的市場(chǎng)鋪貨促銷(xiāo) 活躍客戶(hù)數(shù) 單點(diǎn)銷(xiāo)量 銷(xiāo)售的基礎(chǔ) 每一個(gè)業(yè)務(wù)代表都必須明確和清楚 業(yè)代手冊(cè) 業(yè)代工作職責(zé) 完成銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃性拜訪客戶(hù)執(zhí)行生動(dòng)化陳列執(zhí)行市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)以提高鋪貨率協(xié)助客戶(hù)管理庫(kù)存維護(hù)價(jià)格體系和防止沖區(qū)準(zhǔn)確及時(shí)地提供和維護(hù)客戶(hù)資料及時(shí)反饋市場(chǎng)信息 業(yè)代手冊(cè) 每月工作目標(biāo) 考核表 由主管每月25 30號(hào)下達(dá)的目標(biāo) 而對(duì)應(yīng)分配到下級(jí)的當(dāng)月考核明細(xì)業(yè)績(jī)考核占比不低于總考核分的50 項(xiàng)目有客戶(hù)當(dāng)月打款及當(dāng)月分銷(xiāo) 考績(jī)考核 業(yè)代手冊(cè) 月考核表樣本 業(yè)代手冊(cè) 客戶(hù)基本資料卡 基本概念解釋服務(wù)政策 略 線路編號(hào)客戶(hù)編號(hào) 線路編號(hào) 一個(gè)業(yè)務(wù)員一周的拜訪行程 一個(gè)線路編號(hào)中包含5 6條線路 制定目的 為每位業(yè)代的維護(hù)區(qū)域設(shè)定一個(gè)編號(hào)固定合理的線路和維護(hù)客戶(hù)便于主管通過(guò)編號(hào)識(shí)別業(yè)代的管理范圍 線路編號(hào)制定規(guī)則 制定規(guī)則 線路編號(hào) 線路類(lèi)別代碼3位 順序號(hào) 2位 線路編號(hào) XXX XX總部按城市區(qū)縣碼 線路編號(hào)來(lái)確保線路唯一性線路盡量將城區(qū)和郊縣分開(kāi) 若無(wú)法避免以其主要負(fù)責(zé)之線路為其線路類(lèi)別一個(gè)業(yè)務(wù)員若同時(shí)負(fù)責(zé)兩個(gè)或以上的渠道則劃為綜合線路一個(gè)業(yè)務(wù)員只有一個(gè)線路編號(hào)線路編號(hào)為一個(gè)業(yè)務(wù)員一周的拜訪行程一個(gè)線路中需包含5 6個(gè)拜訪日線路編號(hào)不隨業(yè)務(wù)員變動(dòng)而變動(dòng)拜訪日所需拜訪的客戶(hù)數(shù)可參照公司服務(wù)政策來(lái)設(shè)定拜訪頻率可參考公司服務(wù)政策來(lái)設(shè)定主管需仔細(xì)確認(rèn)每一拜訪日中所需拜訪的客戶(hù)數(shù)和路線是否合理 業(yè)代手冊(cè) 線路編碼示例 客戶(hù)編號(hào)規(guī)則 什么是客戶(hù)編號(hào)為需要維護(hù)的客戶(hù)設(shè)定一個(gè)統(tǒng)一且唯一的編號(hào)以便于識(shí)別制定規(guī)則由總部根據(jù)辦事處 城市 區(qū)縣代碼及流水號(hào) 由RMS系統(tǒng)自動(dòng)生成客戶(hù)編號(hào)全國(guó)統(tǒng)一且唯一客戶(hù)編號(hào)一經(jīng)生成 則永久存在 不可刪除和再生 業(yè)代手冊(cè) 客戶(hù)基本資料卡 目的 以系統(tǒng)方式管理所有拜訪的客戶(hù)為每一個(gè)業(yè)務(wù)員確定并固定拜訪線路和每日拜訪的客戶(hù)了解并隨時(shí)更新客戶(hù)基本信息 業(yè)代手冊(cè)中客戶(hù)基本資料卡 使用要求 初始化線路和客戶(hù)時(shí) 主管須簽批初始化完畢后 文員輸入RMS系統(tǒng)存檔文員按線路編號(hào)和拜訪日打印客戶(hù)基本資料業(yè)代每日攜帶相應(yīng)的基本資料 按線路拜訪客戶(hù)如有線路變更 需主管簽批 文員在RMS系統(tǒng)中修改打印 并在下一拜訪日前打印交業(yè)代保管攜帶 業(yè)代手冊(cè)中客戶(hù)基本資料卡 填寫(xiě)要求 客戶(hù)地址必須準(zhǔn)確易定位客戶(hù)名稱(chēng)要準(zhǔn)確 或者加以區(qū)分拜訪頻率及日服務(wù)客戶(hù)數(shù)需準(zhǔn)確拜訪客戶(hù)順序必須與真實(shí)拜訪客戶(hù)相同常見(jiàn)問(wèn)題 客戶(hù)名稱(chēng)相同 客戶(hù)地址不清楚 服務(wù)政策不符合公司的要求 客戶(hù)基本資料卡樣本 客戶(hù)基本資料卡的名詞解釋 售點(diǎn)編號(hào) 將來(lái)我們可以通過(guò)電腦對(duì)你的客戶(hù)進(jìn)行客戶(hù)信息管理及維護(hù) 全國(guó)每一個(gè)客戶(hù)只有一個(gè)售點(diǎn)編號(hào) 這樣可以方便數(shù)字處理 客戶(hù)地址 是明確對(duì)這個(gè)售點(diǎn)進(jìn)行定位 這樣有利于我們走訪客戶(hù)找到該點(diǎn)及線路調(diào)整交換時(shí)更好 更快的交接 電話 可以很快速的處理突發(fā)事件 如 小店送貨 線路查核等聯(lián)系人 要得到別人的尊重必須先要記住這個(gè)人 所以我們要對(duì)我們的客戶(hù)進(jìn)行姓名記錄 渠道編號(hào) 是指這個(gè)店的渠道類(lèi)型編號(hào) 類(lèi)型備注 是指有些渠道不能明確用編號(hào)解釋 我們就必須在此作為說(shuō)明 如 特通的學(xué)校 機(jī)場(chǎng) 景點(diǎn)等 拜訪順序 是指這個(gè)客戶(hù)在你的線路第幾家走訪 作用 有利于我們提高工作時(shí)間及效率 必須與線路圖相對(duì)應(yīng) 拜訪日 是你選擇哪一天或幾天拜訪 作用 提示我們對(duì)這個(gè)客戶(hù)服務(wù)的時(shí)間 規(guī)律的周期性服務(wù)能提升客情 供貨商名稱(chēng) 類(lèi)型 編號(hào) 按實(shí)際填寫(xiě) 作用 方便定單管理的相關(guān)內(nèi)部溝通 業(yè)代手冊(cè) 線路圖 目的 線路圖是線路規(guī)劃的結(jié)果線路圖能幫助業(yè)代更好地提高工作效率線路圖能幫助主管了解業(yè)代行進(jìn)路線和方式 幫助主管進(jìn)行線路規(guī)劃 查核及新老交替 具體內(nèi)容見(jiàn)線路規(guī)劃 業(yè)代手冊(cè) 日?qǐng)?bào)表 填寫(xiě)目的 記錄業(yè)代每天的作業(yè)行為 生動(dòng)化狀況 記錄所拜訪客戶(hù)的目前狀況 銷(xiāo)量 庫(kù)存 貨齡等 記錄所拜訪客戶(hù)的市場(chǎng)情況和客情況 競(jìng)品狀況 促銷(xiāo)狀況 客戶(hù)反饋 是主管考評(píng)業(yè)代的依據(jù)是主管輔導(dǎo)業(yè)代的工具之一 業(yè)代手冊(cè) 日?qǐng)?bào)表 填寫(xiě)要點(diǎn) 業(yè)代填寫(xiě)日拜訪表時(shí) 只須填寫(xiě)相應(yīng)的客戶(hù)編號(hào) 其他一些詳細(xì)資料已在基本資料中體現(xiàn) 則無(wú)須填寫(xiě) 如 地址 送貨商 每日填寫(xiě)一到兩張日拜訪表 拜訪完畢后 回公司存檔供主管簽批需按線路規(guī)定拜訪客戶(hù) 如特殊原因無(wú)法拜訪完成需說(shuō)明記錄每日所有所拜訪點(diǎn)的拜訪后狀況當(dāng)日實(shí)地即時(shí)記錄所有拜訪點(diǎn)無(wú)論是否得到定單均需填寫(xiě)日拜訪表主管?chē)?yán)格簽批 對(duì)問(wèn)題及時(shí)提出 業(yè)代手冊(cè) 日?qǐng)?bào)表 日?qǐng)?bào)表與客戶(hù)卡 一客一卡 對(duì)比 優(yōu)勢(shì) 業(yè)務(wù)代表填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表 主管可以做到每天批閱 及時(shí)了解當(dāng)天線路拜訪情況 客戶(hù)卡無(wú)法當(dāng)天批閱 劣勢(shì) 日?qǐng)?bào)表對(duì)比某家客戶(hù)歷史銷(xiāo)量變化情況比較麻煩 客戶(hù)卡便于對(duì)比客戶(hù)歷史銷(xiāo)量變化情況 但我公司業(yè)務(wù)代表沒(méi)有完全定期定點(diǎn)拜訪客戶(hù) 也無(wú)法接到客戶(hù)所有訂單 故信息不準(zhǔn)確 解決方案 我公司采用日?qǐng)?bào)表 同時(shí)利用銷(xiāo)量跟蹤表掌握客戶(hù)歷史銷(xiāo)量變化 業(yè)代手冊(cè) 日?qǐng)?bào)表樣本 需改進(jìn)日?qǐng)?bào)表 業(yè)代手冊(cè) 日?qǐng)?bào)表樣本 現(xiàn)代通路優(yōu)秀日?qǐng)?bào)表 Good 業(yè)代手冊(cè) 日?qǐng)?bào)表 名詞解釋 業(yè)代編號(hào) 公司的工號(hào) 客戶(hù)編號(hào) 每個(gè)客戶(hù)有一個(gè)電腦編號(hào) 具有唯一性客戶(hù)名稱(chēng) 是指客戶(hù)的名稱(chēng) 如 超市渠道編號(hào) 是指一個(gè)渠道有一個(gè)編號(hào)包裝 是指對(duì)應(yīng)的規(guī)格 這里可以幫我們分析現(xiàn)在這個(gè)點(diǎn)的規(guī)格銷(xiāo)量如何 每個(gè)包裝的比例 分析出該點(diǎn)的重點(diǎn)規(guī)格從而提升銷(xiāo)量 庫(kù)存 指店內(nèi)的產(chǎn)品數(shù)量 進(jìn)貨量 指這個(gè)周期內(nèi)店總購(gòu)貨量 訂單 指本次你單個(gè)客戶(hù)的訂單量 陳列 促銷(xiāo) 競(jìng)品 按實(shí)際狀況匯報(bào) 作用 有利于我們分析在該點(diǎn)我們銷(xiāo)售量變的渠道原因 例 這個(gè)的點(diǎn)銷(xiāo)量在上升為什么 我們做了哪些售點(diǎn)動(dòng)作 客戶(hù)反饋 提供給你客戶(hù)的部分需求 有利于我們下一步的動(dòng)作 例 你為什么就不能給我一把大傘 人家都在做促銷(xiāo)你為什么不做 業(yè)代手冊(cè) 客戶(hù)資料登記卡 作為附件 備檔使用舊客戶(hù)資料有變更時(shí)使用所有增加或變更時(shí)均需主管簽字確認(rèn)客戶(hù)資料需完整正確填寫(xiě)所有線路客戶(hù)必須完整 業(yè)代手冊(cè) 實(shí)施步驟 業(yè)代填寫(xiě)客戶(hù)基本資料表確定線路編號(hào)和日拜訪點(diǎn)主管確認(rèn)文員輸入電腦按線路編號(hào)和拜訪日打印客戶(hù)資料業(yè)代每日攜帶日拜訪線路資料和其他常備資料按線路拜訪客戶(hù)業(yè)代即時(shí)填寫(xiě)日拜訪表日拜訪表交主管簽批 業(yè)代手冊(cè) 補(bǔ)充說(shuō)明 目前的工作手冊(cè)為業(yè)代的基本使用工具每一個(gè)業(yè)代都必須使用辦事處可按當(dāng)?shù)匦枰黾訄?bào)表銷(xiāo)量跟蹤表客戶(hù)資料卡 線路管理的工具 客戶(hù)服務(wù)政策線路管理系統(tǒng) RMS 業(yè)代手冊(cè)主管管理工具 主管的管理工具有哪些 客戶(hù)服務(wù)政策 RMS 業(yè)代手冊(cè)都是主管用于進(jìn)行線路管理的工具主管還需要其他一些工具來(lái)進(jìn)行自我管理和輔助管理會(huì)議管理周工作計(jì)劃協(xié)同拜訪計(jì)劃線路檢查協(xié)同拜訪記錄 會(huì)議管理 會(huì)議是進(jìn)行集體宣傳和輔導(dǎo)的工具會(huì)議是為了集體進(jìn)步會(huì)議召開(kāi)后必須通過(guò)會(huì)議記錄才能使會(huì)議的精神得到傳達(dá) 主要銷(xiāo)售會(huì)議類(lèi)型 一 主要銷(xiāo)售會(huì)議類(lèi)型 二 會(huì)議權(quán)責(zé) 由會(huì)議發(fā)起人確定會(huì)議主題及與會(huì)人員 會(huì)務(wù)人員根據(jù)會(huì)議發(fā)起人及會(huì)議本身的要求 做好會(huì)前的會(huì)務(wù)安排 提前正式通知所有與會(huì)人員 告知會(huì)議主題 時(shí)間 開(kāi)始與結(jié)束時(shí)間 地點(diǎn) 與會(huì)人數(shù) 應(yīng)備資料 會(huì)務(wù)自備品等相關(guān)事項(xiàng) 如有與會(huì)人員不在同城 則會(huì)務(wù)人員應(yīng)做好接送 餐飲和住宿安排 與會(huì)人員不可無(wú)故缺席 如有無(wú)法出席 需提前足夠的時(shí)間通知會(huì)務(wù)人員 告知是否有代替出席人員 并知會(huì)會(huì)議發(fā)起人 如缺席人員有發(fā)言安排 則應(yīng)由會(huì)議發(fā)起人或會(huì)務(wù)人員調(diào)整會(huì)務(wù)安排 會(huì)務(wù)人員應(yīng)提前做好會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備 會(huì)務(wù)設(shè)備 用品 資料 茶水及相關(guān)的協(xié)調(diào)工作 會(huì)議權(quán)責(zé) 會(huì)議前 會(huì)務(wù)人員應(yīng)確認(rèn)與會(huì)人員是否及時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng) 如有遲到者 應(yīng)及時(shí)與其聯(lián)系 必要時(shí)知會(huì)會(huì)議發(fā)起人 會(huì)議開(kāi)始后 由指定人員進(jìn)行會(huì)議記錄 并在會(huì)后進(jìn)行整理及發(fā)放與會(huì)人員 會(huì)議的會(huì)務(wù)人員應(yīng)進(jìn)行會(huì)場(chǎng)秩序的維持 保證會(huì)議的順利進(jìn)行 會(huì)務(wù)人員應(yīng)依會(huì)議議程進(jìn)行協(xié)調(diào) 會(huì)議中發(fā)言應(yīng)根據(jù)原計(jì)劃時(shí)間進(jìn)行發(fā)言 不可將發(fā)言變成特定者或個(gè)人的講演會(huì) 按計(jì)劃完成會(huì)議 控制會(huì)議時(shí)間 不贊成不加節(jié)制的會(huì)議 浪費(fèi)時(shí)間 會(huì)后 會(huì)務(wù)人員要及時(shí)進(jìn)行清場(chǎng)工作 檢查并關(guān)閉會(huì)務(wù)設(shè)備 同時(shí)跟進(jìn)與會(huì)人員的住宿和交通安排 會(huì)議中產(chǎn)生的決策或政策 由相關(guān)人員進(jìn)行落實(shí) 并跟蹤執(zhí)行進(jìn)度 聯(lián)絡(luò)站銷(xiāo)售晨會(huì) 會(huì)議目的激勵(lì)士氣 心理建設(shè) 訓(xùn)練業(yè)績(jī)進(jìn)度檢討工作重點(diǎn)安排制定有效行動(dòng)方案問(wèn)題溝通與協(xié)調(diào)公司政策宣達(dá)注意事項(xiàng)需上一級(jí)主管 部門(mén)間協(xié)調(diào) 支援解決事項(xiàng)應(yīng)即時(shí)筆錄 緊急事項(xiàng)需會(huì)后及時(shí)進(jìn)行處理 一般事項(xiàng)可留待周會(huì) 月會(huì)提出 聯(lián)絡(luò)站銷(xiāo)售晚會(huì) 會(huì)議目的每日工作總結(jié)經(jīng)驗(yàn)交流問(wèn)題溝通與協(xié)調(diào)注意事項(xiàng)需上一級(jí)主管 部門(mén)間協(xié)調(diào) 支援解決事項(xiàng)應(yīng)即時(shí)筆錄 緊急事項(xiàng)需會(huì)后及時(shí)進(jìn)行處理 一般事項(xiàng)可留待周會(huì) 月會(huì)提出 聯(lián)絡(luò)站銷(xiāo)售周會(huì) 會(huì)議目的本周工作進(jìn)度檢討 確認(rèn)下周工作重點(diǎn) 公司重要政令 制度宣達(dá)教育訓(xùn)練與經(jīng)驗(yàn)交流 提高部門(mén)成員專(zhuān)業(yè)素質(zhì) 會(huì)議議程主持引言上期會(huì)議決議事項(xiàng)追蹤工作進(jìn)度報(bào)告本周工作總結(jié)下周工作重點(diǎn)需協(xié)辦或支援事項(xiàng)提報(bào)臨時(shí)動(dòng)議主持總結(jié)及指示散會(huì) 辦事處周協(xié)調(diào)會(huì) 會(huì)議目的問(wèn)題溝通與協(xié)調(diào)公司重要政令 制度宣達(dá)會(huì)議議程主持引言上期會(huì)議決議事項(xiàng)追蹤工作進(jìn)度報(bào)告本周工作總結(jié)下周工作重點(diǎn)需協(xié)辦或支援事項(xiàng)提報(bào)臨時(shí)動(dòng)議主持總結(jié)及指示散會(huì) 辦事處銷(xiāo)售月會(huì) 會(huì)議目的進(jìn)行本期業(yè)績(jī)達(dá)成檢討 針對(duì)差異研擬改善對(duì)策 并確認(rèn)下期工作重點(diǎn)進(jìn)行公司 部門(mén)重要政令 制度宣達(dá) 建立共識(shí) 進(jìn)行教育訓(xùn)練與經(jīng)驗(yàn)交流 提高人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì) 會(huì)議議程主持引言上期會(huì)議決議事項(xiàng)追蹤本期工作總結(jié)與下期重點(diǎn)工作說(shuō)明 各細(xì)分市場(chǎng)負(fù)責(zé)人 問(wèn)題討論與對(duì)策研擬臨時(shí)動(dòng)議主持總結(jié)及下期工作指示散會(huì) 大區(qū)銷(xiāo)售月會(huì) 會(huì)議目的進(jìn)行本期業(yè)績(jī)達(dá)成檢討 針對(duì)差異研擬改善對(duì)策 并確認(rèn)下期工作重點(diǎn) 進(jìn)行公司 部門(mén)重要政令 制度宣達(dá) 建立共識(shí) 進(jìn)行教育訓(xùn)練與經(jīng)驗(yàn)交流 提高人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì) 會(huì)議議程主持引言上期工作總結(jié) 下期重點(diǎn)工作說(shuō)明 各辦事處負(fù)責(zé)人 上期工作總結(jié) 下期重點(diǎn)工作說(shuō)明 駐地企劃 財(cái)務(wù) 人事 監(jiān)察 問(wèn)題討論與溝通協(xié)調(diào)臨時(shí)動(dòng)議主持總結(jié)及下期工作重點(diǎn)指示散會(huì) 銷(xiāo)售與市場(chǎng)溝通月會(huì) 會(huì)議目的進(jìn)行本期公司銷(xiāo)售目標(biāo)與行銷(xiāo)策略達(dá)成檢討 針對(duì)差異研擬改善對(duì)策 并擬訂下期公司銷(xiāo)售目標(biāo) 行銷(xiāo)策略 建立工作共識(shí) 會(huì)議議程主持引言上期會(huì)議決議事項(xiàng)追蹤上期工作總結(jié) 下期重點(diǎn)工作說(shuō)明 各大區(qū)負(fù)責(zé)人 上期工作總結(jié) 下期重點(diǎn)工作說(shuō)明 品牌經(jīng)理 廣告經(jīng)理 設(shè)計(jì)總監(jiān) 銷(xiāo)售分析 銷(xiāo)售分析經(jīng)理 問(wèn)題討論與對(duì)策研擬臨時(shí)動(dòng)議主持總結(jié)及指示散會(huì) 會(huì)議通知 晨會(huì) 晚會(huì)作為日常工作的一項(xiàng)基本內(nèi)容 不進(jìn)行會(huì)議通知 取消會(huì)議才進(jìn)行通知周會(huì)提前1天在辦事處 聯(lián)絡(luò)站墻報(bào)欄張貼會(huì)議通知月會(huì)使用內(nèi)聯(lián)單發(fā)會(huì)議通知需在會(huì)議開(kāi)始前1周將會(huì)議通知發(fā)給與會(huì)人員 會(huì)議記錄 辦事處周會(huì)結(jié)束后兩天內(nèi) 會(huì)議主辦者簽發(fā)會(huì)議記錄 發(fā)給與會(huì)人員 抄送大區(qū)辦及總部備案 辦事處月會(huì)結(jié)束后3天內(nèi) 會(huì)議主辦者簽發(fā)會(huì)議記錄 發(fā)給與會(huì)人員 同時(shí)抄送大區(qū)辦及總部備案 大區(qū)月會(huì)結(jié)束后4天內(nèi) 會(huì)議主辦者簽發(fā)會(huì)議記錄 發(fā)給與會(huì)人員 同時(shí)抄送總部備案 總部會(huì)議結(jié)束后5天內(nèi) 會(huì)議主辦者簽發(fā)會(huì)議記錄 發(fā)給與會(huì)人員 會(huì)議記錄模板 主持 記錄 共頁(yè) 第頁(yè) 會(huì)議摘要 參會(huì)人員 地點(diǎn) 時(shí)間 主持人 會(huì)議主題 記錄編號(hào) 版本 修訂 A 0 表號(hào) JDB RE SAM 1 4 會(huì)議記錄 周工作計(jì)劃 周工作計(jì)劃體現(xiàn)主管對(duì)上周工作的回顧及對(duì)下周工作的計(jì)劃周工作計(jì)劃反映了主管的工作思路周工作計(jì)劃能幫助主管更好地進(jìn)行線路管理和業(yè)代管理 協(xié)同拜訪計(jì)劃表 計(jì)劃中能體現(xiàn)主管對(duì)協(xié)同拜訪的目的性 即此次協(xié)同拜訪的主要解決問(wèn)題主管的協(xié)同拜訪可安排半天一個(gè) 主管不必是全天協(xié)同 協(xié)同拜訪記錄 協(xié)同拜訪記錄是主管對(duì)業(yè)代工作的記錄也是對(duì)單個(gè)業(yè)代輔導(dǎo)要求的記錄業(yè)代通過(guò)協(xié)同拜訪記錄了解主管對(duì)自己的要求和自身的不足 線路管理總結(jié) 線路管理 線路管理的實(shí)質(zhì) 計(jì)劃執(zhí)行 問(wèn)題與解答 問(wèn)題與解答 Q 線路中的客戶(hù)資料多長(zhǎng)時(shí)間更新A 調(diào)整拜訪線路和線路中的客戶(hù)是業(yè)務(wù)和主管的日常工作 當(dāng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域中有新的客戶(hù)開(kāi)發(fā)出來(lái)后 則需要進(jìn)行及時(shí)更新 主管需要定期根據(jù)公司政策的要求對(duì)業(yè)務(wù)的工作效率進(jìn)行評(píng)估 當(dāng)業(yè)務(wù)的拜訪效率超出公司要求時(shí) 則需要考慮調(diào)整線路或增加人員 而當(dāng)業(yè)務(wù)的拜訪效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于公司要求時(shí) 同樣需要考慮通過(guò)調(diào)整線路 甚至調(diào)整區(qū)域來(lái)盡量發(fā)揮業(yè)務(wù)的能動(dòng)性 問(wèn)題與解答 Q 客戶(hù)資料更新的流程是怎樣的A 業(yè)代收集客戶(hù)資料 主管審核 文員輸入電腦 按線路定點(diǎn)定期拜訪 按日打印線路卡 業(yè)務(wù)新開(kāi)發(fā)客戶(hù) 確定拜訪日和拜訪頻率 填寫(xiě)客戶(hù)基本資料 新線路設(shè)立 填寫(xiě)客戶(hù)資料 設(shè)計(jì)拜訪日和拜訪頻率 線路調(diào)整 找出相應(yīng)的客戶(hù) 修改線路編號(hào) 修改拜訪日和拜訪頻率 問(wèn)題與解答 Q 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的工作交給誰(shuí)A 原負(fù)責(zé)該區(qū)域 渠道的業(yè)代 需評(píng)估目前其的拜訪點(diǎn)數(shù)是否已符合標(biāo)準(zhǔn) 在未滿足工作量的情況下 應(yīng)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新客戶(hù) 臨時(shí)的鋪貨促銷(xiāo) 可由臨聘鋪貨員負(fù)責(zé)Q 待開(kāi)發(fā)的客戶(hù)要不要計(jì)入線路資料A 線路卡是記錄業(yè)代日常維護(hù)的客戶(hù) 待開(kāi)發(fā)的客戶(hù)由于沒(méi)有本品 不能做到日常維護(hù)需要做的工作 在開(kāi)發(fā)未完成前不能納入正常拜訪線路中 在完成后才編入線路中 可以將待開(kāi)發(fā)的客戶(hù)單獨(dú)列出 主管為業(yè)務(wù)設(shè)定開(kāi)發(fā)目標(biāo) 同時(shí)跟蹤執(zhí)行情況 問(wèn)題與解答 Q 臨時(shí)的鋪貨促銷(xiāo)活動(dòng)點(diǎn)是否都需要建立客戶(hù)資料卡和客戶(hù)編號(hào)A 不需要為臨時(shí)開(kāi)放的新客戶(hù)編號(hào) 可使用日拜訪表用于臨時(shí)記錄 當(dāng)有開(kāi)發(fā)成功有價(jià)值的客戶(hù) 需要今后長(zhǎng)期維護(hù)時(shí) 才將起放在線路上Q 哪些客戶(hù)需要客戶(hù)編號(hào)A 需要有業(yè)代定期拜訪的客戶(hù) 經(jīng)銷(xiāo)商的直供點(diǎn) 全國(guó)性KA門(mén)店 臨時(shí)鋪貨的客戶(hù)不需要Q 臨聘人員的角色A 臨聘人員分成有固定線路和沒(méi)有固定線路人員兩種短期臨聘人員負(fù)責(zé)短期鋪貨 輔助銷(xiāo)售 無(wú)需編制線路編號(hào)長(zhǎng)期臨聘人員有固定線路 需編制線路編號(hào) 所拜訪的客戶(hù)應(yīng)與其他人 正編 其他臨聘 不重復(fù) 理貨員 促銷(xiāo)員沒(méi)有線路編號(hào) 但可固定線路 不計(jì)入系統(tǒng) 問(wèn)題與解答 Q 一個(gè)客戶(hù)由多個(gè)業(yè)務(wù)員維護(hù)可以嗎A 一個(gè)客戶(hù)只有一個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行正常的定點(diǎn)定期的維護(hù) 正常的問(wèn)題應(yīng)有