企業(yè)培訓(xùn)_組訓(xùn)培訓(xùn)-內(nèi)勤經(jīng)營計劃擬定

經(jīng)營計劃擬定及追蹤 外勤版 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班培訓(xùn) 總公司個險管理部 夏小兵2011年06月29日 大連 從a 優(yōu)秀 到A 卓越 您遇到下列問題了嗎 您是否想拿出一份專業(yè)的經(jīng)營計劃 應(yīng)按什么樣的步驟來制訂經(jīng)營計劃 如何將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為達(dá)成模式 策略及行動 如何用更科學(xué) 有效的方法追蹤計劃 本次交流的時間 180分鐘本次交流的兩大目標(biāo) 1 認(rèn)識計劃的3大作用及3大誤解 2 了解擬訂計劃的專業(yè)步驟DOME 今天交流的時間及目標(biāo) 今天交流的內(nèi)容 要什么 目標(biāo) 怎么做 方法 計劃可以減少不確定性 可預(yù)見行動結(jié)果 計劃可以減少重疊性和浪費性的活動 計劃設(shè)立目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)以便于進(jìn)行控制 什么是計劃 為什么做計劃 1 2 關(guān)于計劃的概念及作用 成功是結(jié)果目標(biāo)設(shè)定是原因計劃是為成功買保險正確的策略和行動是成功的鑰匙 計劃與目標(biāo)的聯(lián)系 1 2 關(guān)于計劃與目標(biāo)的聯(lián)系 誤解陷阱 不準(zhǔn)確的計劃是在浪費時間 誤解陷阱 計劃可以消除變化 誤解陷阱 計劃降低靈活性 1 3 關(guān)于計劃的三大誤解 陷阱1 不準(zhǔn)確的計劃是在浪費時間 陷阱2 計劃可以消除變化 陷阱3 計劃降低靈活性 最終的結(jié)果僅僅是計劃的目的之一 計劃的過程本身就很有價值 計劃迫使管理者認(rèn)真思考要干什么和怎么干 搞清這兩個問題本身就具有價值 明確的方向和目的 將會使偏離方向的損失減至最小 這就是計劃過程本身的價值 計劃不能消除變化 無論任何計劃 變化總會發(fā)生 制訂計劃的目的是預(yù)測變化和制訂最有效的應(yīng)變措施 計劃意味著承諾 它成為一種約束 計劃應(yīng)當(dāng)是一種持續(xù)進(jìn)行的活動 事實上 由于正式計劃是被推敲過和清楚表達(dá)結(jié)合在一起 因此它比只存在管理者大腦里模糊的假設(shè)更容易修改 1 3 關(guān)于計劃的三大誤解 結(jié)論 計劃可以減少不確定性 可預(yù)見行動結(jié)果 計劃可以減少重疊性和浪費性的活動 計劃設(shè)立目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)以便于進(jìn)行控制 今天交流的內(nèi)容 理念 戰(zhàn)略 階段目標(biāo) 目標(biāo)及模式 O 達(dá)成策略 M 行動計劃 M 追蹤評估 E 目標(biāo)達(dá)成 現(xiàn)狀分析 SWOT分析 D 資料來源 德 魏斯曼 戰(zhàn)略管理 Step01 Step02 Step03 Step05 Step06 Step04 經(jīng)營哲學(xué) 2 1 擬定計劃的專業(yè)步驟概要 如何完成步驟1 2 2 擬定計劃的專業(yè)步驟溝通 方向及思路 2 2 擬定計劃的專業(yè)步驟溝通 方向及思路 2 2 擬定計劃的專業(yè)步驟溝通 方向及思路 APE單位 萬元 個險各級單位階段月均APE平臺標(biāo)準(zhǔn) 2 2 擬定計劃的專業(yè)步驟溝通 方向及思路 個險營業(yè)部發(fā)展模型 從a 優(yōu)秀 到A 卓越 2 2 擬定計劃的專業(yè)步驟溝通 方向及思路 a部7組 直接推薦5組 35人 月均APE8萬 首年月均總收入1 78萬元 首年總收入21 2萬 a部經(jīng)理財補年收入107736元 a部經(jīng)理月均收入 基本法10 4萬 財補10 8萬 21 2萬 A部經(jīng)理月均收入 A部8組 直接推薦5組 40人 月均APE12萬 首年月均總收入2 73萬元 首年總收入32 8萬 A部經(jīng)理財補年收入191990元 基本法13 6萬 財補19 2萬 32 8萬 A 部經(jīng)理月均收入 A 部10組 直接推薦6組 50人 月均APE15萬 首年月均總收入3 62萬元 首年總收入43 4萬 A 部經(jīng)理財補年收入270603元 基本法16 3萬 財補27 1萬 43 4萬 從a 優(yōu)秀 到A 卓越 個險營業(yè)組發(fā)展模型 2 2 擬定計劃的專業(yè)步驟溝通 方向及思路 a主任月均收入 a組5人 組月均1 5萬 直接育成1組 職級為一級主任首年月均總收入0 76萬元 首年總收入9 1萬 a主任財補年收入35536元 基本法5 5萬 財補3 6萬 9 1萬 A主任月均收入 A組5人 組月均1 5萬 直接育成2組 職級為見習(xí)經(jīng)理首年月均總收入0 88萬元 首年總收入10 6萬 A主任財補年收入35536元 基本法7 0萬 財補3 6萬 10 6萬 A 主任月均收入 A 組5人 組月均1 5萬 直接育成3組 職級為見習(xí)經(jīng)理首年月均總收入0 98萬元 首年總收入11 8萬 A 主任財補年收入35536元 基本法8 2萬 財補3 6萬 11 8萬 現(xiàn)狀分析 SWOT分析 D Step02 1 2010年年末營業(yè)部組織架構(gòu)分析2 2010年營業(yè)部經(jīng)營狀況分析3 2010年各級優(yōu) 弱勢分析4 2010年營業(yè)部SWOT分析5 營業(yè)部對照631A部進(jìn)行定位 2 2 擬定計劃的專業(yè)步驟溝通 現(xiàn)狀分析 1 2010年12月末營業(yè)部組織架構(gòu)分析 組年末在職人組月均有效人組月均APE元 組年末在職人組月均有效人組月均APE元 部年末在職人部月均有效人部月均APE元 2 2 擬定計劃的專業(yè)步驟溝通 現(xiàn)狀分析 2 2010年1 12月營業(yè)部經(jīng)營狀況分析 1 2010年APE達(dá)成狀況 2 2010年人力發(fā)展?fàn)顩r 對2010年業(yè)績達(dá)成情況的自評 哪些營業(yè)組業(yè)績理想 取得好成績的內(nèi)在因素有哪些 哪些營業(yè)組本應(yīng)做得更好 因為哪些內(nèi)部原因未能取得理想的成績 2 2 擬定計劃的專業(yè)步驟溝通 現(xiàn)狀分析 2 2010年1 12月營業(yè)部經(jīng)營狀況分析 3 2010年人力結(jié)構(gòu)分析 2 2 擬定計劃的專業(yè)步驟溝通 現(xiàn)狀分析 3 2010年1 12月各級優(yōu) 弱勢分析 各營業(yè)組優(yōu)弱勢分析 各職級優(yōu)弱勢分析 各年資人員優(yōu)弱勢分析 各產(chǎn)能段人員優(yōu)弱勢分析 2 2 擬定計劃的專業(yè)步驟溝通 現(xiàn)狀分析 2010年率先完成全年任務(wù) 增強士氣2位新主任產(chǎn)生 使隊伍有朝氣轉(zhuǎn)正率35 新人留存高 隊伍穩(wěn)定績優(yōu)人員占比18 能發(fā)揮帶頭作用 4月新險即將銷售1月新基本法出臺養(yǎng)老遞延稅有望實行地方政府支持公司發(fā)展 營業(yè)部月均有效人力占比低于30 主任新 輔導(dǎo)能力有待提升部人力達(dá)成70 增員成果不明顯 外部監(jiān)管加強 代理人銷售管理嚴(yán)格競爭主體增加 同業(yè)挖角嚴(yán)重 4 2010年營業(yè)部SWOT分析 2 2 擬定計劃的專業(yè)步驟溝通 現(xiàn)狀分析 5 營業(yè)部對照631A部進(jìn)行定位 通過分析2010年營業(yè)部的組織架構(gòu) 人力和業(yè)績的發(fā)展?fàn)顩r 將營業(yè)部的各項指標(biāo)和達(dá)成與營業(yè)部體能模型的相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行比較 從而對本營業(yè)部進(jìn)行定位 本營業(yè)部目前的體能狀態(tài)符合 有效部 4組 總?cè)肆?0人 月均有效人力10人 月均APE3 75萬621a部 7組 總?cè)肆?5人 月均有效人力15人 月均APE8萬621A部 8組 總?cè)肆?0人 月均有效人力20人 月均APE12萬621A 部 10組 總?cè)肆?0人 月均有效人力25人 月均APE15萬營業(yè)部目前的體能表現(xiàn)與最接近的高一級體能模型的差距 從組織架構(gòu) 人力 業(yè)績表現(xiàn) 收入等方面分析 表現(xiàn)在 2011年 本營業(yè)部的重點改善方向和指標(biāo)是 2 2 擬定計劃的專業(yè)步驟溝通 現(xiàn)狀分析 2 2 擬定計劃的專業(yè)步驟溝通 現(xiàn)狀分析 營業(yè)部主要弱勢解決方案 曼陀羅表 充分利用基本法進(jìn)行宣導(dǎo) 對員工進(jìn)行組織發(fā)展利益分析 推動見習(xí)主任晉升 通過培訓(xùn) 主任 準(zhǔn)主任 提升增員意識及技能 通過各種報表追蹤增員結(jié)果 并進(jìn)行分析 部人力達(dá)成70 增員成果不明顯 編寫話術(shù) 下發(fā)機構(gòu) 提供技術(shù)支持 通過炒作競賽 提升各級增員意識 組織優(yōu)秀人員的交流 溝通 推動財補計劃 引進(jìn)優(yōu)秀主管 成功是結(jié)果 目標(biāo)設(shè)定是原因 目標(biāo)設(shè)定的原則可衡量的 設(shè)定目標(biāo)必須要計算基礎(chǔ) 未來定期追蹤檢討時 才能透過數(shù)據(jù)來了解目標(biāo)是否達(dá)成可達(dá)成的 目標(biāo)不是伸手可及 但也不能好高騖遠(yuǎn)可激勵的 目標(biāo)不是存放在管理者的計劃書或腦海里 也不是簡單的口頭宣傳 必須明確的寫下來 讓營業(yè)單位的全體同仁隨時都清楚目標(biāo)進(jìn)度的內(nèi)容 并有能力 意愿積極主動接受和達(dá)成 2 2 擬定計劃的專業(yè)步驟溝通 目標(biāo)及模式 2011年機構(gòu)個險內(nèi)勤考核指標(biāo) 2 2 擬定計劃的專業(yè)步驟溝通 目標(biāo)及模式 1 2011年12月末營業(yè)部組織架構(gòu)目標(biāo) 2 2 擬定計劃的專業(yè)步驟溝通 目標(biāo)及模式 2 2011年營業(yè)部經(jīng)營目標(biāo) 1 2011年APE達(dá)成狀況 2 2011年人力發(fā)展?fàn)顩r 2 2 擬定計劃的專業(yè)步驟溝通 目標(biāo)及模式 2 2011年營業(yè)部經(jīng)營目標(biāo) 3 2011年人力結(jié)構(gòu)分析 2 2 擬定計劃的專業(yè)步驟溝通 目標(biāo)及模式 3 2011年經(jīng)營目標(biāo)分解 2 2 擬定計劃的專業(yè)步驟溝通 目標(biāo)及模式 2 2 擬定計劃的專業(yè)步驟溝通 目標(biāo)及模式A 提升業(yè)績的三種模式提升1千 6千P人力或績優(yōu)人力的人數(shù)提升1千 6千P人力或績優(yōu)人力的月人均APE提升1千 6千P人力或績優(yōu)人力的人數(shù) 月人均APE 月業(yè)績 1千 6千P人力 3000 績優(yōu)人力 12000 機構(gòu)個險個人產(chǎn)能段的月人均APE 2 2 擬定計劃的專業(yè)步驟溝通 目標(biāo)及模式A 2 2 擬定計劃的專業(yè)步驟溝通 目標(biāo)及模式A 2 2 擬定計劃的專業(yè)步驟溝通 目標(biāo)及模式B 月業(yè)績 1 3 75萬P部數(shù) 19000 有效部數(shù) 80000 提升業(yè)績的三種模式提升有效部的部數(shù)提升有效部的部月均APE提升有效部的部數(shù) 部月均APE 2 2 擬定計劃的專業(yè)步驟溝通 目標(biāo)及模式B 機構(gòu)個險營業(yè)部產(chǎn)能段的月均APE 2 2 擬定計劃的專業(yè)步驟溝通 目標(biāo)及模式B 鼓勵外部引進(jìn)的相關(guān)資源主管PSP測試及增加財補二次定級部財補6組目標(biāo)定額 鼓勵引進(jìn)7 10組低引高 部經(jīng)理引部特別晉升政策首年引進(jìn) 第13 18月釋放預(yù)留育成獎鼓勵內(nèi)部晉升的相關(guān)資源新基本法增加見習(xí)主任 見習(xí)經(jīng)理新基本法主管首年六折標(biāo)準(zhǔn)晉升新基本法育成利益大幅提高晉升工程 總部晉升培訓(xùn)及晉升表彰 鼓勵新增 做大及育成相關(guān)資源631A星級部 531A星級達(dá)標(biāo)賽有效增員達(dá)標(biāo)賽 附件 推動621A星級部 531A星級組的資源 2 2 擬定計劃的專業(yè)步驟溝通 達(dá)成