企業(yè)培訓_房產(chǎn)經(jīng)紀人培訓教材1

房產(chǎn)經(jīng)紀人培訓 四 李治民 發(fā)布的房源為什么沒有點擊 房源描述該如何去寫 電話拓客技巧 58同城 58同城 發(fā)布的房源為什么沒有點擊 發(fā)布的房源為什么沒有點擊 成交量 促成 帶看 電話量 點擊量 房源是否每日都有新增房源 房源質量 每天什么時間推送房源 如何推送 有沒有把優(yōu)質房源做余額推廣 有沒有使用微店推廣 對現(xiàn)在客戶需求的熟知程度 熱搜小區(qū) 熱搜戶型 價格區(qū)間掌控等 發(fā)布的房源為什么沒有點擊 房源信息發(fā)布不均發(fā)布的信息太少 就會造成客戶的選擇減少 房源與房源之間缺乏了可比性 在加上沒有吸引人的賣點就更談不上打電話了 但是過的房源信息也不太好 除非您所發(fā)布的房源有過硬的條件 可以吸引到跟多的用戶 要不然就會造成用戶審美過渡 直接略過您的房源 所以發(fā)布房源也要講求技巧 最好多發(fā)主推房源 突出優(yōu)勢賣點你發(fā)布的房源有哪些優(yōu)勢 比如交通便捷 靠近學校 環(huán)境優(yōu)雅 未來有什么發(fā)展 或者說有何優(yōu)惠 您得讓人明白為什么會選擇您的房源 選擇您的房源有什么好處 發(fā)布的房源為什么沒有點擊 3 少發(fā)布冷盤房源本身這個樓盤的銷售就不是很好 您還在一個勁的不停發(fā)布 至少也要發(fā)布寫用戶時常關注的熱們房源 比如學區(qū)房 這是主流青年人需要的房源 當他們收索熱們房源時就會增加你的網(wǎng)絡會員界面的瀏覽量 看你的會員界面的的人多了 那么看中你的冷門樓盤信息的客戶可能就會多一些 那么 冷門樓盤也會自然而然被人關注 4 發(fā)布的信息描述不夠詳盡任何一個人的努力都是離不開勤奮的 如果您對待工作不認真 覺得只要把房源發(fā)不上去就可以了 那么您得到的用戶就會很少 人都喜歡尋找安全感 您對房源描述不夠認真得來的評語就是不夠專業(yè) 沒有可信任度 1 房源標題太簡單如果您想讓更多的客戶搜索到您的房源就需要把標題寫的更詳細 只有這樣才會帶來客戶 不要希求會有人點擊您的房源 因為人的審美度都是一樣的 客戶只會一掃而過 沒有在第一眼看到符合目標的房源就不會點開看 2 房源描述不夠凝練房源描述主要些什么 就是賣點 不要廢話太多 因為客戶只會關注對自己有利的部分 所以賣點一定要集中寫 最好一開始就提出誘人的信息 在房源信息中最好能把交易的一些費用描述清楚 有了費用描述 那客戶心里就清清楚楚 明明白白 客戶也好拿捏買還是不買 注意事項 注意事項 3 房源圖片不可省發(fā)布房源的時候最好帶上圖片供客戶參考 最好是真是的圖片 以便客戶詢問時據(jù)實回答 會增加對房源信息的信任度 這樣 您邀請客戶來店里協(xié)議就會更容易 4 最具合理的房源價格大部分購房者在選房 購房的時候最看中的是價格 所以價格一定要真實和合理 假如在價格上讓客戶對您產(chǎn)生不信感就得不償失了 所以不要以虛假價格欺騙顧客 讓顧客心理上形成落差 5 沒有經(jīng)常更新發(fā)布的信息您的房源發(fā)出去 而不經(jīng)常更新 相當于發(fā)了等于沒有發(fā) 假如客戶看上了每個房子 發(fā)現(xiàn)日期是半個月前的 肯定會想 可能已經(jīng)賣出去了 也就不會在給您聯(lián)系 所以只要沒有出手的房源一定要記得更新 房源描述該如何去寫 02 前期準備 準備1 熟悉樓盤相信大部分經(jīng)紀人都會經(jīng)歷跑盤 記戶型的歷程 那么首要前提是 你要對自己所賣的小區(qū)有足夠的了解 銀行 商場 學校 物業(yè) 會所 醫(yī)院 交通全部都熟悉 這是房描的前提條件 準備2 5條戶型賣點注意 每一篇房源描述中的戶型描述 最少要寫出5條賣點 無論戶型有多爛 都要寫出5條 為什么 因為我們要培養(yǎng)出這樣一種感覺 實話說有的房子湊夠5條會很難 但如果你強迫自己無論怎樣都能做到的話 等你遇到一個新戶型 你會第一時間總結出它的賣點 這就是一種很牛的能力了 這種能力不僅可以寫房描 帶看 談單都是有用的 前期準備 準備3 房源描述分檔前兩條是建議 這條是重頭戲 沒有哪個經(jīng)紀人可以同時賣全城的房子的 所以 你極其熟悉的應該是若干個小區(qū) 而小區(qū)的戶型種類再多也就那么回事 根據(jù)不同戶型 樓層來寫出不同的針對性房源描述 每種房源描述分開放在不同文檔中 把文檔標題注明是哪個小區(qū)哪種戶型 這樣的話等某個業(yè)主的房子忽然要賣的話 直接把之前的同戶型房源描述復制粘貼過來 稍微查看一下有沒有錯誤的地方 潤色一下 一個簡單粗暴的房源描述就出來了 如果你是老手 用于分類的文檔標題可以直接寫房號 真正的老手應該是看房號便知戶型 面積的 準備4 房源描述框架1 公司介紹 服務宗旨 理念 業(yè)務范圍等 2 房源基本情況介紹 一定要寫詳細 3 房屋賣點4 物業(yè)信息介紹 綠化 物業(yè)費 5 個人介紹 戶型特點及小區(qū)特點 戶型特點 1 整體布局 得房率 稀缺性 是否為全明格局 大面寬 動靜分離 干濕分區(qū) 公私分區(qū) 動線合理等 2 客廳 朝向 觀景 通透 餐客廳結合 餐客廳分離 與陽臺或露臺的布局等 3 臥室 朝向 觀景 獨立衛(wèi)生間 獨立衣帽間 拐角窗等 4 廚房 衛(wèi)生間 保養(yǎng)狀況 家電衛(wèi)浴品牌等 是否為明廚 明衛(wèi) 5 地段優(yōu)勢 周邊優(yōu)勢 銀行 商場 學校 物業(yè) 醫(yī)院 交通等 小區(qū)優(yōu)勢 居住人群 入住率 會所 物業(yè)服務等 1 稀缺 房本面積為176平米 主體東北向3居 明廚 雙明衛(wèi) 屬于整個小區(qū)都極稀缺的全明格局戶型 更勿提在售房源中此類戶型的稀有 買的不止是價值 還有珍貴 2 觀景 高樓層 北向客廳 臥室可觀對面公園景色 而南向的主臥則可觀小區(qū)下沉式羅馬花園 醉臥房中 美景獨享 3 格局 標準動靜分離與公私分區(qū)同時滿足的格局 客廳 廚房與臥室等完全分隔開來 充分滿足日常家居生活所需的私密與安寧 4 空間 充分利用了空間 以客廳至臥室的走廊為中心點 而客廳 廚房 衛(wèi)生間 臥室等則緊密環(huán)繞在此點 戶型方正 空間感十足 5 臥室 主臥東南向大開窗 雖房型主體東北向 但采光并無問題 更兼有獨立衣帽間和盥洗室 居家享受何其樂哉 電話拓客技巧 03 一 打電話前的準備 1 明確給客戶打電話的目的做任何事情之前都要明確這樣做的目的 只有你的目標明確了 你才會知道該如何做 同樣經(jīng)紀人給客戶打電話也不例外 目的就是了解客戶是否有買房子的需求 看他們的需求是怎樣的 然后做出相應的匹配房源 2 明確給客戶打電話要達到的效果給客戶打電話并不只是讓他們知道你這個人 知道你是做什么的 更重要的是讓客戶知道你能給他提供什么 根據(jù)客戶的需求 你給出相應的匹配房源來引起客戶的興趣 讓他們講過電話后有繼續(xù)了解下去的欲望 并且愿意來看房 這才是一個成功的電話邀約的案例 3 熟知客戶以及房源的信息對于客戶的信息 比如 年齡 工作 家庭生活 購房需求等要有基本的了解 另外 對于自己手里的房源信息 比如 戶型 朝向 位置 環(huán)境等都要了如指掌 當客戶說出它的需求時 你能立馬匹配到相應的房源才行 這是很考驗經(jīng)紀人的應變能力的 4 要想到客戶可能會問到的問題打電話之前 你要想到客戶可能會問到的問題 然后在腦子里想出相應的應對話術 這樣客戶質疑時才能靈活應對 5 提前準備好名單 并計劃好打電話時間 二 打電話時與客戶溝通的技巧 3 數(shù)據(jù)化說明問題 1 表明身份 反復提煉話術 為下次做準備 2 明確客戶的利益 如何應對客戶的質疑 1 客戶沒有這方面的需求 婉言拒絕 對于這樣的客戶 不要立即掛掉電話 可以向他們咨詢有沒有這方面需求的朋友或親戚 如果有可以讓他們直接聯(lián)系你 這也相當于經(jīng)紀人的一次個人品牌宣傳 說不定以后就有需求了 就會想到你了 這樣的可能不是沒有的 所以 不要放棄任何一次宣傳自己的機會 2 你的房子比其他的樓盤貴 怎么辦 找差異 提出商品的優(yōu)點 特點 如品質 地段 環(huán)境 與競品比較 讓客戶了解差價的原因 以及付出較高價格所獲得的利益 3 客戶的要求與賣點不符 怎么辦 引導需求 引導需求甚至超越客戶需求 比如 客戶本來打算買新房 在與客戶交談的過程中發(fā)現(xiàn)二手房更能滿足需求 這時經(jīng)紀人應該做出及時的引導 經(jīng)紀人常見問題分析 58同城 常見問題分析 一 客戶在下訂之前 稱過戶當天一次性付款 不愿交訂 怎么辦 答 向客戶出示國土局產(chǎn)權轉移流程表 并解釋流程表中每一步客戶可能面臨的風險 如業(yè)主沒有收定 他 她不可能交房產(chǎn)證押在中介公司 他 她就有可能賣給任何一個客戶 我們也就有可能失去購買的良好時機 如當天付款過戶沒有足夠的時間查清業(yè)主產(chǎn)權是否清晰 如果不交訂金 交易條件 違約責任等不明確 草率聯(lián)系過戶 是對雙方很不負責的態(tài)度 更容易發(fā)生問題 二 客戶在看過房之后 要求說明此房的業(yè)主為什么出售此房 而業(yè)主真正售房的理由又不能說出來 怎么辦 答 商品社會里客戶買賣物業(yè)是一件很平常而又很正常的一種行業(yè) 或事情 正如我們不能問買方 您為何要買房 一樣 客戶會產(chǎn)生一種反感 而這樣對我的銷售工作是非常不利的 但如果碰上一個客戶非打破沙鍋問到底時 你不妨告訴他 她 業(yè)主發(fā)財了 要移民 換大房 別墅了 相信你買了這房今后也會飛黃騰達 常見問題分析 三 客戶在看房之后并商討好價格 要求見業(yè)主面再談 落實一下業(yè)主是否真的此價出售 怎么辦 答 在您未完全確定下來 下?lián)＝?時 業(yè)主不會也沒時間過來跟您面談 業(yè)主委托我們公司找客戶 如果沒有收定前每個客戶都要見業(yè)主 那業(yè)主委托我們公司不就沒有意義了嗎 公證 過戶時業(yè)主必須親臨現(xiàn)場簽字 如證實此價不實 您可以投訴并退還不實價差也不遲 四 客戶在一家公司反復訂過多次房產(chǎn)都未購買成房子 已經(jīng)對中介公司失去信心 但是這時我公司又有一套房非常適合他 該怎么樣使他重樹信心 向他推銷此房 如果他看中此房 遲遲不到公司下訂 怎么辦 答 首先讓客戶了解我公司的經(jīng)營理念 誠信服務和辦事程序 找到該客戶在其它公司退訂的原因 用自己專業(yè)理論說服客戶 給客戶推薦樓盤時一定要信息準確 重信譽 守承諾 讓客戶感覺到你跟其它公司的業(yè)務員不同 以你的真誠打動客戶 讓客戶感覺到我們公司就是與其它中介公司不同 為其著想 把他當朋友而非客戶 消除客戶的防范意識 讓其重樹信心跟您買房 當他看中了您手中的房時 就可以編一些故事 諸如 業(yè)主就要到其他中介去收定 或者是同事的客戶正在查閱有關資料 并到檔案大廈查檔去了等等 讓他產(chǎn)生一種 危機 感 常見問題分析 五 在價格 房子 產(chǎn)權都落實滿意了 后因某種原因訂不下來 或者說下不了決心 該如何跟進 答 多與客戶溝通 了解客戶真正的需要 了解真正存在的問題并解決問題 六 客戶在沒有交定金之前要求出具房地產(chǎn)證原件 怎么辦 答 客戶沒有交定之前要求見房產(chǎn)證原件本身有些不合情理 因為業(yè)主只有在收定時才可能將房產(chǎn)證押在公司 但我們可采取雙管齊下的方法 讓客戶來交定的同時業(yè)主來收定 分開安排在兩個不同的會客室 然后借口房產(chǎn)證需要復印一份留底而拿到客戶的面前 看后收定 常見問題分析 七 客戶買房的同時 要求把小孩遷到附近學校讀書 而條件不夠 該怎么樣解決 答 這本身不是我們房地產(chǎn)中介能夠解決的問題 但是 市政府有這樣規(guī)定 九年義務教育中 小孩按所轄片區(qū)就近上學 如果你看中了某所學校 想讓小孩在哪讀書 就必須先解決戶口的轄區(qū)問題 然后再按 就近上學 之規(guī)定提出申請 否則 根本就無法解決 八 客戶質問為什么要下10 的定金 我們應該怎樣回答 答 當你交10 訂金后 公司會轉給業(yè)主 公司就會收業(yè)主房產(chǎn)證 辦理一些手續(xù) 如你下太少訂金 業(yè)主會不收 也不放心把房產(chǎn)證給公司 就無法保證客戶買到此房 并且該訂金會計入房款 常見問題分析 九 客戶要求訂金和稅費交到交易中心資金監(jiān)管 怎么辦 答 1 交易中心和我們一樣都是合法的地產(chǎn)經(jīng)紀機構 公司每天都有大量的業(yè)務在受理 并且公司客服部比交易中心從業(yè)人員更專業(yè)更全面更系統(tǒng) 房產(chǎn)交易除了產(chǎn)權過戶還有大量的事要做 通過我公司的售后服務 能讓你省心 放心 舒心的買好房子 如果你一定要監(jiān)管 我公司房款由指定銀行進行監(jiān)管 2 訂金和稅費絕對不能監(jiān)管 業(yè)主沒收訂金談什么監(jiān)管 即使監(jiān)管也可去建行監(jiān)管 3 告之客戶在本公司購房必須按本公司付款程序 否則不予辦理 4 對這樣的要求 第一時間就應該拒絕 因為 這違反公司原則 這是對我們的一種污辱 是對我們公司極大的不信任 交易中心也是中介公司 同行是冤家 我們沒有理由幫他拉生意 長別人的威風 滅自己的志氣 定金部分就更不用說 業(yè)主不收定 更沒有人跟客戶去資金監(jiān)管 如果還不行 則要求客戶到銀行實行監(jiān)管 5 定金 傭金 稅費 水電押金不能押管 房款盡量做工作 不在交易中心監(jiān)管 常見問題分析 十 客戶交訂時稱你公司仍可能繼續(xù)高價出售此房 想對公司進行約束時怎么辦 答 肯定地告訴對方 我們公司不會這樣做 第一 沒理由這樣做 也沒有必要這么做 高賣也只能收1 5 的傭金 第二 如這樣做了就失去您對本公司的信任 公司不會只看眼前的利益 公司希望客戶是公司的永久客戶 十一 為什么要在公證過戶前付全款 答 公司為了保障雙方利益 需將房地產(chǎn)證原件交到國土局 不能隨意撤消 業(yè)主要求必須將房款付中介公司才會到國土局簽字 十二 客戶交訂時稱付10 定金沒問題 但要求同時交鑰匙 怎么辦 答 不可以交鑰匙 只有在付清全款 房屋產(chǎn)權轉移確認后才能交鑰匙 這是對買賣雙方的負責 也避免了不必要的問題發(fā)生 常見問題分析 十三 客戶要把自己的房賣出去后 才能訂看中的那套房 但有不肯賤賣原房產(chǎn) 市場價暫無法成交 無法兩套房的賣與買同步進行 如何說服客戶下訂 答 建議客戶將原有的房產(chǎn)做個貸 以貸款作樓盤首期 以租供樓 十四 客戶要求將 房產(chǎn)內 滲水的部分修補好再交訂 怎么辦 答 1 與原業(yè)主協(xié)商 把滲水部分修繕好 2 說服客戶 正因為由于該房產(chǎn)有滲水現(xiàn)象 才導致該物業(yè)賣目前這樣的價格 業(yè)主認為如果要將滲水部分修好 就不會賣這樣的價了 常見問題分析 十五 客戶問 這房我較滿意 現(xiàn)交定金可以 但我老公 老婆 看后不滿意 我要退定 行不行 答 1 首先告訴他 她 這樣是不可以的 定金的含義就是交定這一刻起所賣物業(yè)被您定下了 如果定金可以退回 也就失去了 定 字的意義 2 房屋買賣而簽署的合同是慎重的文書 收到定金后我公司會轉給業(yè)主 不是我公司不退而是業(yè)主不可能退 如果你對房屋本身還有疑問 請帶上家人抓緊時間現(xiàn)場察看 一旦落訂 我公司需要盡快落實 并及時轉訂業(yè)主 如果在其間先有其他客戶要落訂 公司不能承諾一定你能買到 請您仔細考慮 十六 客戶看房并且交訂金之后 業(yè)主突然改變價格 要求更高的價格出售此房 怎么辦 答 1 出現(xiàn)這種情況 我們只有曉之以情 動之以理 從我們所付出的費用和勞動說起 以期達到感動業(yè)主的目的 2 尋找報紙廣告找出相同樓盤的最低價 與業(yè)主談價 找人看房 把價格往最低處砍 打擊業(yè)主心理期望值 3 可以從法律的角度上要求業(yè)主履行合約 否則 由此產(chǎn)生的法律后果將由業(yè)主全部承擔 常見問題分析 十七 客戶首其款準備不足 要求按揭貸款成數(shù)提高 而銀行又無法滿足客戶 怎么辦 答 1 說服客戶想辦法 比如 向親戚朋友預支 借錢等 2 看客戶是否有物業(yè)在手 如果有可以向銀行申請個貸 3 如果是企業(yè)法人 國家公務員則可以向銀行申請高額按揭款 4 特別關系的還可以找銀行特批高額按揭 十八 此房風水是否不好 答 1 房產(chǎn)經(jīng)紀必須熟悉房屋結構 朝向 通風 采光等要素 用專業(yè)術語 比如座北朝南等等 也有因人而異的 比如與人的生辰八字相關 就看你怎么說 關鍵是你說的讓客戶開心 信服 這里的風水就是好的 常見問題分析 十九 客戶交定后發(fā)現(xiàn)有中介公司的價格比我公司低 要求降價 否則要求退定 怎么辦 答 1 如果我公司按行文規(guī)定收取雙傭 則告訴買方 房屋售價可以在過戶時直接向業(yè)主確定 至于其他中介公司存在著不良競爭行為 告訴買方可不予理會 或我公司按約履行 2 如買方能提供或你預測到買方定能提供有力證據(jù)證明我公司賺了利潤 我們必須返差額 二十 業(yè)主委托的物業(yè)售價高于市價 而又遲遲不愿降價 怎么辦 答 1 了解出售動機 確定跟進方案 2 加強與業(yè)主的多方面溝通 以媒體上的相同樓盤的最低價進行對比 3 帶人看房當場談價 找出其房產(chǎn)的劣處 常見問題分析 二十一 業(yè)主收定 但不愿留下房產(chǎn)證 如何處理 答 1 首先 業(yè)主收定是必須將房產(chǎn)證質押在公司的 否則 不能保證業(yè)主不會將此房高價出售 中介公司也無法保證客戶的利益 2 業(yè)主不留下房產(chǎn)證 中介公司就會存在著巨大的風險 二十二 簽約時 業(yè)主不愿預留水 電押金 怎么辦 答 1 押金必須預留 否則無法清償物業(yè)交結前費用 必須預留 這是公司規(guī)定 2 不預留的先決條件是業(yè)主憑當月繳費清單和業(yè)務員來結算房款 所示指數(shù)要與業(yè)務人員的抄房指數(shù)相符 二十三 客戶 業(yè)主要求傭金打折 怎么辦 答 1 傭金打折是對我們所提供的服務的打折 是對我們提供服務質量的否認 2 行業(yè)的規(guī)范不允許打折 3 從公司經(jīng)理成本的角度來講也不能打折 常見問題分析 二十四 客戶咨詢物業(yè)具體位置 樓層等房源要素 如何解答 答 1 如果判斷是真實客戶 除特定房號 業(yè)主情況以外 有所選擇的告訴客戶物業(yè)基本狀況 其他的見面看房后商議 2 避實就虛 告訴他相同的房號 朝向和非本棟的棟號或不同的樓層 告訴他附近顯著的標記 如 花園 泳池 會所 游樂場等 其他的等看房見面時詳細介紹 3 可說在某大型建筑附近 不方便說出具體方位 只說某樓以上 某樓以下 二十五 看樓時 業(yè)主與客戶之間相互溝通 甚至互留電話 怎么辦 答 嚴正聲明自己的立場和公司的要求 并當場收回紙片 要求相互尊重 常見問題分析 二十六 客戶看房時不表態(tài) 怎么辦 答 有些業(yè)務員在帶客看房時過于 熱情 滔滔不絕 而客戶卻一聲不吭 到最后一句 考慮考慮 結束此次看房 搞得業(yè)務員一頭霧水 不知所終 其實 這里業(yè)務員犯了一個錯誤 就是無的放矢 這種毫無目標的夸夸其談是沒有人欣賞的 所以我們的業(yè)務員要設法引導客戶開口說話 說出其所想所好所需 不僅如此 我們的業(yè)務員還要善于聆聽 聆聽中可以了解客戶的真正需求 可以隨