人員測評可行性方案設計.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除1、背景描述 創(chuàng)建于1991年的XX汽車制造有限公司，是一家中日合資企業(yè)。公司地處廣州市，現(xiàn)有員工多人，總資產(chǎn)達2.5億元，是國家級的中型汽車制造企業(yè)。嚴謹?shù)墓芾?、精良的產(chǎn)品質(zhì)量、一流的商業(yè)信譽使XX公司經(jīng)營業(yè)績不斷上升。但隨著中國加入世貿(mào)組織，面對激烈的市場競爭，XX公司加快了向經(jīng)營型企業(yè)轉(zhuǎn)變的步伐，并制定了穩(wěn)住國內(nèi)市場，大力拓展日本市場和歐美市場的企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。公司管理層從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略出發(fā)，敏銳地認識到要實現(xiàn)這一目標，人才是關鍵。但目前企業(yè)缺乏一流的管理人才和一線操作員工，不能夠進行有效的生產(chǎn)，這就需要XX公司進行有效的企業(yè)招聘，來保證公司擁有足夠的人才并建立企業(yè)人才庫。XX公司以生產(chǎn)低中檔汽車為主，其業(yè)務長期以來集中在對日貿(mào)易方面，對內(nèi)貿(mào)易、歐美貿(mào)易近年來也有所發(fā)展；與這種業(yè)務性質(zhì)相適應，XX公司的組織結(jié)構(gòu)由人力資源部、財務部、公關部、生產(chǎn)技術部、外經(jīng)貿(mào)部、信息部、內(nèi)貿(mào)部、設備部和生產(chǎn)廠組成。XX公司希望通過招聘能夠達到以下目標：（一）吸引大量優(yōu)秀人才，建立企業(yè)人才庫。（二）為企業(yè)招聘到能夠為企業(yè)帶來效益并認同企業(yè)文化的員工。（三）實現(xiàn)企業(yè)和員工的共同發(fā)展和長期利益。2 測評目的 銷售人員是企業(yè)的核心人才，是企業(yè)生存的命脈。人力資源經(jīng)理們經(jīng)常為能招到合適的銷售人員發(fā)愁。如何對銷售人員予以有效的素質(zhì)測評，以達到“人職匹配”，能崗匹配是人力資源經(jīng)理的重要職責。很多HR在招聘銷售人員時，著重強調(diào)所謂的“相關工作經(jīng)驗”，希望應聘者是能在短期內(nèi)為企業(yè)帶來訂單的銷售高手。但始終很難招到合適的銷售人員；或是招來的確有經(jīng)驗的銷售人員，很快就跳槽了。因為越是有經(jīng)驗的銷售人員，越是很難適應現(xiàn)企業(yè)的銷售管理制度，難于融入現(xiàn)企業(yè)的銷售團隊。該如何測評應聘者的所需必備的各項銷售人員的特質(zhì)，才能達到最有效的人才甄選。三 崗位素質(zhì)特征分析3.1任職條件銷售是一項艱苦的工作，因此，不是任何人都適合做銷售工作。做銷售不易，做一個優(yōu)秀的銷售人員更不容易。一個銷售人員的優(yōu)秀與否與個人性格緊密相關，而個人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。 優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的基本素質(zhì)，即自我認知、營銷理念、法律意識、專業(yè)知識、社會技能等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識結(jié)構(gòu)，從而指導著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進步，進而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。通過對若干銷售人員的特質(zhì)和業(yè)績等相關數(shù)據(jù)追蹤調(diào)查，以及觀察其他眾多成功銷售人員的特性。總結(jié)出優(yōu)秀銷售人員需具備的“十項修煉”。1、勤奮2、成就動機3、自信4、溝通能力5、親和力6、洞察力7、激情 8、學習能力9、交際能力10、職業(yè)形象。這并非說每名銷售必須完全具有這些素質(zhì)，但其中若干素質(zhì)是必不可少的。3.2崗位職責1、忠誠于公司，熱愛銷售，并專注于銷售工作。2、講究銷售禮儀，待人接物不卑不亢，電話接聽時語氣緩和，口齒清晰；注重職場形象，給客戶留下良好的個人、企業(yè)印象。3、維護已成交或溝通已久的老客戶，拓展新客戶，擴大銷售客戶群，提升銷售業(yè)績；4、明確公司下達的月度、季度、年度銷售任務，盡心盡力朝目標努力，力爭上游。5、完成日常銷售工作，具體內(nèi)容如下：（1）、明確每天的計劃，并按計劃執(zhí)行。（2）、做好每天業(yè)務員日報表，做到詳細、認真、有意向的客戶需當天上報。（3）、建立客戶負責人檔案：客戶的年齡、脾氣、愛好、人的面貌、家庭情況、手機、家用電話、家庭住址等等，應記錄到專用的本子上。（4）、有效的對客戶資料進行管理，相應采用不同措施，快速提高業(yè)績增長。（5）、每周總結(jié)意向客戶，重點客戶必須在晨會或夕會提出，大家討論方案。（6）、客戶詢價單需立即處理，在正常情況下需半個小時內(nèi)回傳報價單；接到任何詢價電話，要耐心傾聽，及時轉(zhuǎn)達，快速處理，不準拖延時間。（7）、客戶來電需售后服務時，要積極配合其他相關部門的同事進行問題的解決。 （8）、銷售員在職期間，始終保持著積極的工作態(tài)度，飽滿的工作熱情，節(jié)假日給客戶送上一份祝福（賀卡，禮物）。（9）、每個競爭失敗的案例必須寫案例失敗總結(jié)。6、制定符合公司整體銷售任務計劃的月、季、年度計劃、總結(jié)。月度總結(jié)于當月28日交部門經(jīng)理審閱，月度計劃于當月最后一天上交，如遇雙休日延后到第一個工作日上交。7、需要支持的項目必須提前提出，銷售經(jīng)理好安排時間協(xié)助跟進。8、市場部每周例會進行一次業(yè)務交流，將各自的成功的經(jīng)驗、失敗的教訓和大家分享，形成團隊的共同進步、引以為戒。8、積極搜集市場信息，包括同行動態(tài)信息，如價格、產(chǎn)品功能、型號、暢銷產(chǎn)品、營銷活動等，并提出自己的建議和意見到部門經(jīng)理處（可以口頭匯報），有針對性地采取措施，確保同行信息數(shù)量準確性，內(nèi)容全面性。10、如有客戶來訪或客戶提出參觀樣板客戶需提前提出，銷售經(jīng)理好準備。11、接受并完成市場部經(jīng)理和總經(jīng)理臨時下達的其它工作，不得以任何理由推拖或敷衍了事，完成后需立即回復。4人員測評方案的設計與實施4.1. 測評指標體系測評素質(zhì)測評要素要求權(quán)重道德素質(zhì)道德觀念對是非的基本判斷20%可信賴性在處理關于工作內(nèi)容的敏感信息時有保密意識遵守規(guī)則意識到組織規(guī)則和政策的重要性、并且樂意服從知識素質(zhì)營銷的專業(yè)知識對營銷的技能能夠熟練地運用20%能力素質(zhì)溝通能力說服力，能化解敵意，具有靈活與上級、平級、客戶打交道的能力 40%完成工作任務的能力能在規(guī)定的時間保證質(zhì)量的完成工作任務創(chuàng)造性能夠準確判斷客戶的需求的意向，并能設計出更好的營銷方案、策略組織能力安排大家共同完成一項任務或工作英語能力能達到基本的英文對話能力心理素質(zhì)應變能力對于緊迫的組織需求采取迅速應對措施20%果斷在處理各種問題時毫不猶豫適應性容易適應新的環(huán)境，接受緊迫工作需要執(zhí)著遇到困難能夠克服4.2 測評方法體系測評方法對應的測評指標權(quán)重筆試法+情境模擬測驗法9.人際交往能力 10.領導與管理能力30%面試法11.科學決策能力 8.工作經(jīng)驗 1.事業(yè)心、進取心 5.自信與開拓性7.專業(yè)知識 20%學歷、工作經(jīng)歷評定法3.綜合分析能力 2.學習能力6.學歷7.專業(yè)知識 8.工作經(jīng)驗 15%績效考評:1.目標考核2.過程考核綜合評定20%群體評議9.人際交往能力 8.工作經(jīng)驗4.積極主動性 15%面試試題：試題得分分為：優(yōu)秀（10分）、優(yōu)（8分）、良好（5分）、良（3分）、差（1分）等五個等級。單項得分越高，其總分越高。三位面試官的分數(shù)之和除以三得出平均分數(shù)即為該應聘人員的口試綜合得分。 1、觀察其發(fā)型、衣著、清潔度來評價。 （了解應聘者的儀容） 2、請用兩分鐘的時間介紹一下自己的工作簡歷？ （從應聘者熟悉的地方入手，目的在于使其消除緊張情緒，并考察其語言概括能力）3、您有沒有座右銘或者比較喜歡的格言？您最喜歡那一本書？您最喜歡的歷史人物是？ （了解應聘者的職業(yè)觀、人生觀、社會觀）4、您為何到本公司應征，你對本公司了解多少？（了解應聘者的求職動機及愿望） 5、您知道本公司有哪些知名品牌嗎？談談您對本企業(yè)的認識。 （了解應聘者對企業(yè)內(nèi)部組織及行業(yè)狀況的了解程度，側(cè)面反映其對本職缺的重視性） 6、您對本職位是否有持久的興趣，會把本行業(yè)視為終身行業(yè)嗎？ 了解應聘者的職業(yè)觀、人格成熟程度） 7、您認為自己所學專業(yè)對本企業(yè)有何幫助？ （了解應聘者相關專業(yè)知識及自信心） 8、您認為自己所應聘的崗位應該有哪些義務？ （了解應聘者責任心、歸屬感及自我認識能力） 9、除應聘您應聘的職位，您對本企業(yè)內(nèi)何職還感興趣？ （了解應聘者潛能及工作性向） 10、您有什么愛好？您認為這種愛好對人生會有何種幫助？ （了解應聘者反映機敏性及邏輯思維能力） 11、您有哪些要好的朋友？ （了解應聘者社交能力、性格特征、人生觀） 12、在歷史人物中，請您說說您所崇拜的人物？ （了解應聘者其理想、信仰及生活設計） 13、您希望自己的上司是何種工作風格？ (了解應聘者的責任心、紀律性及工作作風) 14、您對瑣碎的工作是討厭還是喜歡？ （了解應聘者其性格特征） 15、您喜歡平靜的湖泊還是喜歡奔騰的駿馬？ （了解應聘者的時間觀念及性格的內(nèi)、外性） 16、您何時可以到職？ （了解應聘者可到職時間） 17、您覺得在您原工作崗位干得最出色的一件事情是什么？ （了解應聘者的工作能力及推測其人生觀） 18、您認為自己應聘此職位有何優(yōu)勢？您認為自己的缺點是什么？（了解應聘者的語言表達能力及自我認識能力） 19、您對您的未來生活有什么樣的愿望？（了解應聘者的生活設計） 20、您對您從前的同事滿意嗎？（了解應聘者與同事的相處能力） 21、您從前是否有遭遇過困境？（了解應聘者的人生經(jīng)歷及適用力） 22、請問您上一就職的工作月薪是多少？（了解應聘者的薪水狀況） 5人員測評方案的實施 5.1準備好所需要的場地、設備和材料測評場地要求采光好、無噪音，空間上能合理布置桌椅。測評設備包括白板、音像放映設備和攝像裝置等。被測人員所需材料包括測試編號、題本、答題紙、草稿紙、鉛筆和橡皮等；測評人員所需材料包括測評手冊、記錄紙和計時器等。5.2測評實施的具體過程如下圖所示專業(yè)知識測試時間：2小時關于營銷知識、管理知識和財務知識測試試卷心理測試時間：3小時霍蘭德職業(yè)興趣與價值觀測評量表、卡特爾16PF測評量表和艾森克人格問卷評價中心技術時間：6小時公布素質(zhì)測評結(jié)果無領導小組討論、公文筐測驗、角色扮演和結(jié)構(gòu)化面試應有的溝通、培訓方案初選甄選5.3、評價表被測人員無領導小組討論公文筐測驗角色扮演結(jié)構(gòu)化面試總分名次被測A被測B被測C被測D6人事測評費用預算（1）、宣傳費用：測評準備通知500元 ，篩選合格人員通知300元，復試通知200元（2）、材料費：測評中使用工具費用2300元，試題500元，測評場地布置費用1000元，共3800元（3）場地費：4000元（4）