老客戶轉(zhuǎn)介紹話術(shù).doc

學習資料收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考去征求客戶的意見，去取得客戶對自己的認同和肯定。比如，我們可以去詢問客戶對自己的印象：“王總，我想現(xiàn) 在您已了解我的工作性質(zhì)及服務(wù)方式，您對我的表現(xiàn)還滿意嗎？您能否提供一些寶貴意見，以作為改進我服務(wù)品 質(zhì)的準繩？” 謙和的話語，很容易為建立心理和諧奠定基礎(chǔ)，在這個基礎(chǔ)上，可以順依客戶的回答，自然地提出索取轉(zhuǎn)介 紹的要求： “您也知道，從事我們管理軟件工作，需要有更多的人認識。雖然您暫時不考慮上系統(tǒng)，但是我想您應(yīng)該不會介意 讓您身邊有需要的朋友管理更輕松，不知您可不可以告訴我三個名字，讓我去跟他們談一下，比如您的同事或同 學？” 這里值得說明的是，一旦進入轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)，要及時給客戶提供一個范圍或名字，畢竟泛泛的思考常常是混亂 而又沒有秩序的，也不容易找出我們想要的答案，所以圈定范圍是索取轉(zhuǎn)介紹成功的一個重要因素。像下面這句 話，就更有針對性，就更容易獲得資料：“在我們的談話當中，您曾提到您的朋友張總，您能夠多告訴我一些有 關(guān)他的事嗎” 當索取轉(zhuǎn)介紹動作順利開始后，我們可能要問：究竟索要多少名單合適呢？ 這似乎并沒有什么限制，只要氣氛好，環(huán)境好，索取的名單則越多越好。索取轉(zhuǎn)介紹對客戶而言是“舍”， 對營銷員而言是“得”，“舍得”本身就是一對辯證的統(tǒng)一體。 當然，在索取轉(zhuǎn)介紹過程中，一個重要的因素在很大程度上影響著我們與客戶之間心理和諧的建設(shè)，那就是 客戶產(chǎn)生的顧慮。人際關(guān)系本身是一件簡單卻又復(fù)雜的事情，客戶介紹名單給我們，他必然會考慮我們和他介紹 的這些人接觸后對他會產(chǎn)生什么樣的影響，所以及時打消客戶的顧慮是很重要的，我們可以把自己對被介紹人的 處理方式告訴給介紹者： “王總，我向您報告，我會先寄一封信給張總，并介紹我自己，然后我會打電話給他，看看能否見個面。我 尊重您的朋友就如尊重您一樣，如果他不想談信息化管理，我會轉(zhuǎn)移話題，不會死纏爛打的，您大可放心?！?此外，在獲得轉(zhuǎn)介紹名單后，一定要記得向客戶致以誠懇的謝意，并表明會將與被介紹者的接觸活動及時反 饋給他，以示尊重：“王總，非常感謝您的信任與推薦，你真是一位富有愛心和樂于助人的人，我會將和您的朋 友接觸的情況及時報告給您，祝您生活愉快！” 像這樣，我們把每一個動作都建立在心理和諧共建的基礎(chǔ)上進行，既體現(xiàn)了對客戶的尊重，也體現(xiàn)著對工作 原理的理解和把握。做到這一點，索取轉(zhuǎn)介紹應(yīng)該不是什么難事。 索取轉(zhuǎn)介紹的方式 六步驟準客戶開拓法 1.取得認同 2.提供姓名或范圍 3.資格確認 4.詢問是否還有其他人選 5.準確鎖定6. 重復(fù)以上步驟 三步驟促成法 ：1.描述你進行準客戶開拓的過程 2.試探 3總結(jié)和強調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性 拒絕! 我的朋友都對軟件不感興趣1） “您的朋友都對信息化管理不感興趣，這我很理解，您在我這里購買系統(tǒng)之前不是也不感興趣嗎？其實只是因為對信息化管理不了解而已，您看現(xiàn)在您不是已經(jīng)很認同信息化嘛！您放心，如果您的朋友在聽了我的介紹后，還是不感興 趣的話，我是不會繼續(xù)打擾他們的，您看好嗎？”2） “您的心情我理解，我相信沒人會對自己不了解的事情感興趣，讓我跟您的朋友分享后，讓他們有一定的了 解。請您放心，如果 10 分鐘內(nèi)您的朋友確實沒興趣，我會馬上離開，決不打擾，并會馬上把信息反饋給您，您看行嗎？” 3）“是嗎？我想不感興趣是正常的，您起先不一樣對軟件不感興趣嗎？您因為我的介紹了解軟件，因?qū)ξ业男?任而購買系統(tǒng)，真的非常感謝您。我相信您會樂意把這個機會送給您的朋友?！?） “對，他們對信息化管理不感興趣，但他對他的家人，對他所愛的人會感興趣，對我會感興趣，加之我對他也感興 趣，我想您會幫助兩個有共同感興趣話題的人相識對吧？” 5）“對軟件不感興趣不要緊，我想多認識幾位像您這樣的朋友?！?這樣吧，我問了以后再跟您聯(lián)系 6）“哦，您的心情我完全可以了解，您是怕我打擾了您的朋友是嗎？其實我只是提供一些有關(guān)信息化管理的資訊給您的朋友，如果他感興趣，我會為他詳細介紹，如果他不感興趣，我會立刻就走，絕不會讓您的朋友覺得您給 他帶來了麻煩，我相信您的朋友一定會樂于接受您對他的這份關(guān)心?！?據(jù)我所知，我的朋友都已經(jīng)買了軟件 “不要緊的，最近我們公司又出了新的軟件版本9.0，既然您的朋友已經(jīng)買了軟件，相信他們都已認同了 信息化管理，所以，他們一定也很愿意了解這套新的管理系統(tǒng)。買不買無所謂，也許他們還會非常感謝您介紹我這樣專業(yè)的信息化咨詢?nèi)樗麄兎?wù)呢。” “那很好，您的朋友和您一樣都很優(yōu)秀，我也想與他們交個朋友，同時從我的專業(yè)角度為他們的企業(yè)管理進行信息化梳理。” 我不想讓賣軟件的代理打擾我的朋友 “我理解，您是說要先經(jīng)過朋友同意，我會提前致函或打電話征求他的同意，如果他拒絕我絕不會再打擾他 的，他的尊姓大名是” “XX 先生：請您放心，我不會強迫他們，就像我對您一樣。至于要不要，我會尊重他們的決定和選擇。而且 在此我向您保證，未經(jīng)他們同意，我絕不會去打擾他們?！?他們?nèi)绻胭I我就會給您打電話 “您放心，我會像尊重您一樣尊重您的朋友，不會給您的朋友添加不必要的麻煩，我只想通過我的專業(yè)服務(wù) 讓您的朋友了解信息化管理，要是他拒絕接受的話，我立刻就走，絕不給您添麻煩，您覺得怎么樣？” 我的朋友公司小，效益也不怎么好，我想他們可能不會買軟件 “哦，是這樣??！大公司都是由小做到大的，就是因為這樣，小公司才更愿意注重管理，提高效率，所以他們的管理需求意識比較強，那您覺得我說的有道理嗎？” 我想不起來，以后聽到有買軟件的朋友我一定介紹給您 “先生，謝謝您，我想依您跟我這種老朋友的關(guān)系，如果您身邊有