卡馬斯自卸車交易的談判.doc

卡馬斯自卸車交易的談判（買方資料）買方背景：北京陽光機(jī)械進(jìn)出口公司系專門從事各種加工制造、維護(hù)、測試、運(yùn)載等機(jī)械設(shè)備、儀器儀表、工具及材料等的進(jìn)出口公司。由于其專業(yè)化的經(jīng)營在業(yè)內(nèi)具有一定的信譽(yù)度，客戶渠道也寬。汽車進(jìn)出口業(yè)務(wù)系該公司新開辟的業(yè)務(wù)，公司上下對(duì)此次談判委托十分重視，尤其委托單位為長江水利系統(tǒng)的單位，該業(yè)務(wù)談好了，以后還有擴(kuò)大業(yè)務(wù)的可能。該公司過去曾做過易貨貿(mào)易，對(duì)俄貿(mào)易有一定的經(jīng)驗(yàn)。賣方背景：俄羅斯遠(yuǎn)東貿(mào)易公司（以下簡稱“遠(yuǎn)東公司”）系專門從事俄羅斯機(jī)械設(shè)備出口的貿(mào)易公司。多年來在中俄之間，以易貨方式和買賣方式簽訂了大量的廢鋼軌、剛才、汽車、化肥等方面的合同。培養(yǎng)了一批漢語講得十分流利的貿(mào)易人員和“中國通”。由于該公司進(jìn)入中國市場較早，在中國又設(shè)有代表處，不少俄羅斯的生產(chǎn)廠家均委托其代理銷售自己的產(chǎn)品。俄羅斯汽車生產(chǎn)聯(lián)合體在遠(yuǎn)東地區(qū)的整車廠與其關(guān)系密切，于是委托它向中國市場銷售雙方選定的卡馬斯自卸車。產(chǎn)品：卡馬斯自卸車，載重量13噸，四輪驅(qū)動(dòng)，屬中等載重噸位，其適應(yīng)性較好，車速也不慢。由于車體轉(zhuǎn)向靈活，越野爬坡性能好，用途也廣，在俄羅斯軍民兩用，是一種暢銷的車型?？蛻絷P(guān)系：雙方有其他的交易關(guān)系，彼此應(yīng)有所了解，但對(duì)以現(xiàn)金做卡馬斯車的交易還是第一次。誠如遠(yuǎn)東貿(mào)易公司與俄羅斯汽車生產(chǎn)聯(lián)合體關(guān)系密切一樣，北京陽光機(jī)械進(jìn)出口公司與水利系統(tǒng)的施工單位也有良好的合作關(guān)系。遠(yuǎn)東公司與陽光公司曾邀約有機(jī)會(huì)做車的生意。這回是陽光公司把剛從長江水利部門接到的100臺(tái)自卸車的訂單交給了遠(yuǎn)東公司。兩家公司認(rèn)為這既是買賣，又是合作。因?yàn)殡p方均為中間人，只能成為“搭橋人”。爭取讓兩端的供戶與用戶能皆大歡喜。市場背景：卡馬斯車曾以易貨方式進(jìn)入中國市場幾十臺(tái)，總體講性能不錯(cuò)，但限于市場的已占有量，還不足以讓卡馬斯車的生產(chǎn)廠或經(jīng)銷商下決心在中國建立售后服務(wù)系統(tǒng)：配件中心、維修點(diǎn)等。車輛的零配件更換及維修很不方便，嚴(yán)重影響了該車型優(yōu)勢的發(fā)揮。中國用戶對(duì)該車的看法不錯(cuò)，尤其水利工程、公路、地鐵建設(shè)工程用戶更為青睞。不過該類車型競爭性也較強(qiáng)，捷克的斯可達(dá)牌自卸車、日本三菱公司的自卸車，包括中國自產(chǎn)的自卸車，售價(jià)在1.3萬1.8萬美元不等。配件品種數(shù)量和保修期也不同，如保修期有的為6個(gè)月或12個(gè)月，有的為1萬公里或3萬公里?？R斯車價(jià)居中，保證條件也一般。談判階段：技術(shù)交流已完成，雙方已達(dá)成一致，價(jià)格解釋與評(píng)論已做，進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段。談判目標(biāo)：買方需與賣方（俄羅斯遠(yuǎn)東貿(mào)易公司）談判今年供貨量以及價(jià)格。考慮到市場的競爭，可以適當(dāng)調(diào)低購入價(jià)。價(jià)格談判目標(biāo)應(yīng)盡可能的低，但談判必須成功。談判地點(diǎn)、時(shí)間：中國北京，2012年11月。卡馬斯自卸車交易談判買方預(yù)案人員設(shè)計(jì)鄧先生北京陽光機(jī)械進(jìn)出口公司卡馬斯自卸車交易談判主談李先生北京陽光機(jī)械進(jìn)出口公司財(cái)務(wù)部主管李女士汽車運(yùn)輸協(xié)會(huì)專家吳先生北京陽光機(jī)械進(jìn)出口公司貿(mào)易部主管仇小姐北京陽光機(jī)械進(jìn)出口公司銷售部主管兼本次談判秘書劉小姐某大學(xué)國際商務(wù)專家（精通俄語）任先生某地國資委處長夏先生長江水利委員會(huì)專家一、 總則60分鐘內(nèi)達(dá)成交易，確保供貨量在10臺(tái)左右，價(jià)格上有一定優(yōu)惠。理想成交價(jià)格為1.3萬美元/輛，底線成交價(jià)格為1.5萬美元/輛。同時(shí)，提出建設(shè)性方案，即針對(duì)該車型的維修保養(yǎng)和零配件更換問題進(jìn)一步交易磋商。二、還價(jià)設(shè)計(jì)我方還價(jià)讓步幅度1.1萬美元/臺(tái) 100臺(tái)預(yù)計(jì)對(duì)方開價(jià)第一輪+0.101.21萬美元/臺(tái) 100臺(tái)2萬美元/臺(tái) 100臺(tái)第二輪+0.081.3萬美元/臺(tái) 100臺(tái)1.7萬美元/臺(tái) 100臺(tái)第三輪+0.051.37萬美元/臺(tái) 100臺(tái)1.54萬美元/臺(tái) 100臺(tái)最后底線1.5萬美元/輛三、談判流程設(shè)計(jì)所有的步奏將采用是或者不是，對(duì)或者不對(duì)的問答方式，最好不要涉及開放式問題。1、見面入座，寒暄主談：北京陽光機(jī)械進(jìn)出口公司作為長江水利系統(tǒng)的首選供應(yīng)商，長期為系統(tǒng)內(nèi)各單位提供工程機(jī)械、船舶、機(jī)械設(shè)備、儀器儀表等的進(jìn)出口服務(wù)，本公司與系統(tǒng)內(nèi)各單位建立了良好而長期的合作伙伴關(guān)系。俄羅斯遠(yuǎn)東貿(mào)易公司與我公司有過愉快的合作經(jīng)歷。我公司接到長江水利部門的訂單后，馬上把這筆訂單交給遠(yuǎn)東貿(mào)易，希望雙方能在其他領(lǐng)域有更廣泛深入的合作。本公司是水利系統(tǒng)的施工單位汽車進(jìn)口業(yè)務(wù)的指定進(jìn)口單位，如果這次合作成功，我們?cè)敢鈱⒏嗟挠唵谓唤o遠(yuǎn)東貿(mào)易。2、打亂對(duì)方談判節(jié)奏主談：聽取賣方報(bào)價(jià)，全部聽取完成后，直接要求財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人提供報(bào)價(jià)組成結(jié)構(gòu)。最終用戶長江水利系統(tǒng)的施工單位曾采購過日本三菱公司的自卸車，由于此次預(yù)算有限，他們決定選擇價(jià)格更便宜的卡馬斯自卸車?？蛻魧?duì)卡馬斯自卸車的性能有所了解，功能和質(zhì)量雖然比不上日本三菱公司的產(chǎn)品，但是由于如今客戶對(duì)價(jià)格更為敏感，如果卡馬斯自卸車符合他們的使用要求，客戶愿意長期購買。當(dāng)然，售后服務(wù)和配件更換渠道也是客戶關(guān)注的方面，售后得到保障才能留住長期客戶。3.避開賣方報(bào)價(jià)主談：賣方交涉其自卸車質(zhì)量雖然過關(guān)，但是由于在中國沒有售后服務(wù)中心，其零配件更換及維修極其不便，將嚴(yán)重影響其使用，而由于沒有售后，一旦發(fā)生損壞，買方將不得不自掏腰包進(jìn)行維修，而這個(gè)費(fèi)用是賣方?jīng)]有設(shè)立售后服務(wù)中心造成的，所以對(duì)方應(yīng)該富有大部分責(zé)任，要求對(duì)方調(diào)價(jià)。4、繼續(xù)深入引導(dǎo)主談：預(yù)估每輛車由于售后不及時(shí)，將會(huì)造成實(shí)質(zhì)上的經(jīng)濟(jì)損失，假設(shè)我方采購的自卸車在保修期內(nèi)，最少會(huì)壞三次，那么對(duì)于有售后服務(wù)中心的品牌，一般來說3-5天就會(huì)修復(fù)，并且能夠進(jìn)行使用，然而對(duì)于沒有維修服務(wù)中心的卡馬斯自卸車，由于在中國未能設(shè)立售后服務(wù)系統(tǒng)，導(dǎo)致零配件更換和維修的不便，那么這個(gè)維修期，將有可能變成十天，十五天，甚至一個(gè)月，那么，在這期間，將會(huì)因?yàn)樽孕盾嚨臒o法使用產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)損失，為了工程的按期完成，那么買方就必須雇傭其他的自卸車進(jìn)行施工，按照每兩車平均壞三次，每次維修期為十五天，那么相對(duì)設(shè)立服務(wù)中心的其他品牌自卸車，卡馬斯將會(huì)多出近一個(gè)月的維修時(shí)間，按照每天500元人民幣來算，一個(gè)月將會(huì)達(dá)到15000人民幣，而這些損失如果賣方在中國有售后服務(wù)中心的情況下，是完全可以避免的，因此這方面來說，我方承擔(dān)部分責(zé)任，而賣方將承擔(dān)大部分的損失，要求對(duì)方下調(diào)價(jià)格。根據(jù)對(duì)方反應(yīng)，可選擇暫停5、最后和賣方談這次采購是一次大規(guī)模的采購意向，我們知道，買一臺(tái)和買十臺(tái)的價(jià)格是不一樣的，十臺(tái)和五十臺(tái)又不一樣，五十臺(tái)和一百臺(tái)價(jià)格也不一樣，因此，我方認(rèn)為，在大規(guī)模采購的同時(shí)，賣方已經(jīng)產(chǎn)生了規(guī)模效應(yīng)，在成本和售價(jià)方面，都應(yīng)該有下調(diào)的空間。6、如果對(duì)方繼續(xù)進(jìn)行下調(diào)，那么繼續(xù)從國際形勢方面進(jìn)行分析，在全球市場機(jī)械工程設(shè)備市場不景氣的情況下，我方可選擇的賣方品牌有很多，特別是針對(duì)國內(nèi)現(xiàn)在的情況，本國的自卸車品牌，價(jià)格和售后方面都做的不錯(cuò)，同時(shí)由于買方是國家政府機(jī)構(gòu)，在很多方面也要兼顧對(duì)國內(nèi)相同企業(yè)進(jìn)行照顧，因此如果賣方的價(jià)格相對(duì)國內(nèi)品牌的產(chǎn)品，價(jià)格偏高，將會(huì)對(duì)買方造成不利的影響，希望對(duì)方在價(jià)格方面再次進(jìn)行下調(diào)，同時(shí)對(duì)于高出國內(nèi)品牌自卸車價(jià)格的部分，要求以延長保修期和附送配件等方式進(jìn)行補(bǔ)償。7、貿(mào)易方式：C.I.F.（到岸價(jià) Cost Insurance And Freightnamed port of destination）賣家必須在合同規(guī)定的裝運(yùn)期內(nèi)在裝運(yùn)港將貨物交至運(yùn)往指定目的港的船上，負(fù)擔(dān)貨物越過船舷為止的一切費(fèi)用，和貨物滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)，并負(fù)責(zé)辦理貨運(yùn)保險(xiǎn)、支付保險(xiǎn)費(fèi)、以及負(fù)責(zé)租船或訂艙，支付從裝運(yùn)港到目的港的運(yùn)費(fèi)。遠(yuǎn)東公司將貨物運(yùn)往目的港，我公司辦理進(jìn)關(guān)手續(xù)