地產銷售職業(yè)操盤手冊.doc

此文檔收集于網絡，如有侵權，請聯(lián)系網站刪除目錄：A部分：銷售標準化流程組織設計策略操盤模式1、銷售前期準備工作部署步驟一、制定周密的銷售計劃步驟二、銷售基本執(zhí)行流程設計步驟三、委托代理人還是自產自銷步驟四、樓花銷售還是現房銷售步驟五、如何控制好上市節(jié)奏步驟六、精心構思包裝售樓處和樣板房步驟七、銷售前期宣傳部署工作流程設計步驟八、銷售前期崗位架構設計操盤模式2、代理公司的選擇策略步驟一、堆積木后的市場專業(yè)化步驟二、最優(yōu)代理公司選擇要決步驟三、房地產公司選擇代理公司的最優(yōu)流程設計步驟四、房地產公司與代理公司最優(yōu)的合作模式操盤模式3、銷售過程整體策略部署步驟一、銷售管理職能步驟二、銷售控制戰(zhàn)略功能剖析步驟三、掐住銷售進度控制五大死穴步驟四、如何以縱向監(jiān)控實行銷控步驟五、掌握銷售控制突破方法步驟六、策略性銷售控制的階段性操作方法操盤模式4、房地產營銷組織及計劃控制步驟一、房地產營銷組織剖析步驟二、房地產營銷組織設計過程步驟三、計劃控制戰(zhàn)略步驟步驟四、房地產營銷計劃控制難度突破步驟五、房地產營銷計劃的內容步驟六、掐住執(zhí)行營銷計劃方案的四大障礙操盤模式5、項目靈活造市手法步驟一、現代房地產公關活動基本架構的組建步驟二、房地產公司公關活動造市策略步驟三、展銷會激起的市場效應操盤模式6、房地產定價策略步驟一、房地產定價參考體系步驟二、房地產項目定價常見幾大誤區(qū)及其對策步驟三、制定有較好市場啟動力的價格步驟四、房地產銷售定價、折扣的最佳組合技巧步驟五、實現價格和價值無縫對接手法A部分：銷售標準化流程組織設計策略此文檔僅供學習與交流銷售前期準備工作部署步驟一、制定周密的銷售計劃步驟二、銷售基本執(zhí)行流程設計步驟三、委托代理人還是自產自銷步驟四、樓花銷售還是現房銷售步驟五、如何控制好上市節(jié)奏步驟六、精心構思包裝售樓處和樣板房步驟七、銷售前期宣傳部署工作流程設計步驟八、銷售前期崗位架構設計銷售準備工作是一項時間較長內容較復雜的工作，保證制定銷售計劃、醞釀價格策略、選擇銷售模式、確立開盤時機、安排銷售節(jié)奏、編制賣場包裝方案及開展員工培訓等內容、只有逐一搞好統(tǒng)籌，才能做到有條不紊、萬無一失步驟一、制定周密的銷售計劃銷售是企業(yè)成本回籠、利潤的取得，更重要的是它體現了企業(yè)經濟效益根據房地產公司一般的做法及經驗，銷售工作在項目具體開始實施時就介入，首先了解項目概況，編制項目介紹資料，為項目銷售租賃作好準備工作計劃一：銷售流程設計計劃二：售前準備部署策劃的所有工作都集中體現在銷售現場。故現場組織工作將重點圍繞員工培訓、賣場包裝、形象宣傳計劃實施、廣告設計等環(huán)節(jié)展開。以下是某公司為樓盤所做的銷售工作計劃，僅供參考。序號工 作 事 項完成日期責 任 人條 件1模型制作并安裝工程部銷售部2樣板間、售樓處裝修工程部3樣板間、售樓處布置銷售部裝修完成4銷售環(huán)境之圍墻、道路施工工程部管網施工完成5銷售環(huán)境綠化施工工程部6觀景平臺裝修工程部7觀景平臺布置工程部8分戶查丈報告開發(fā)部9Logo、口號、標準色確定廣告公司10樓書方案廣告公司、銷售部11樓書正式稿廣告公司、銷售部12樓書定稿、印刷廣告公司、銷售部13選樓手冊廣告公司、銷售部注意與樓書協(xié)調，不重復14宣傳光盤編輯制作廣告公司地產雜志+音樂風光15編輯印刷發(fā)展部、廣告公司宣傳企業(yè)形象、地產業(yè)績16網頁開通總經辦以形象展示為主17宣傳報道組織與供稿計劃策劃公司、發(fā)展部18電視廣告設計制作，開始投放廣告公司19報紙廣告初稿廣告公司、銷售部20報紙廣告定稿、開始投放廣告公司、銷售部21直接廣告（單頁、折頁）設計制作廣告公司、銷售部用于展銷認購22地盤廣告牌設計安裝廣告公司、銷售部23施工圍墻、樓盤名稱、設計施工安裝廣告公司、銷售部24掛幅、路旗、導視牌、售樓處、包裝、展板設計制作，布置廣告公司、銷售部25胸卡、名片、售樓貼、禮品、手提袋制作廣告公司、銷售部26銷售人員服裝選型、定貨量體銷售部27競爭樓盤調研銷售部28價格定位報告銷售部29價目表、內部認購及正式發(fā)售操作指引銷售部30銷售要點編輯銷售部31銷售文件夾銷售部32銷售人員招聘與培訓銷售部33現場、總公司刷卡收款系統(tǒng)銷售部34物業(yè)服務項目、收費標準（管理費、入伙費、車位、直飲水）智能化系統(tǒng)物業(yè)公司35會所經營經營項目、收費標準會所36媒體預算銷售部37目標客戶調查開發(fā)部、銷售部38正式銷售法律文件（預售證）銷售部39按揭銀行確定財務部、銷售部40樣板房和外銷房裝修及套餐服務開發(fā)部、銷售部41小區(qū)內通車，購樓專車安排銷售部42本地廣告，外銷廣告發(fā)布廣告公司、銷售部43正式銷售（代理、律師、媒體、后勤）銷售部、代理商步驟二、銷售基本執(zhí)行流程設計工地接待現場接待廣告客戶接待關系客戶接待參觀客戶排除客戶認購客戶合同客戶業(yè)主管理行業(yè)關系企業(yè)關系項目關系初訪認購再訪認購促銷認購促銷認購促銷認購促銷認購促銷認購步驟三、委托代理人還是自產自銷要點一：自產自銷的好處第一、自行銷售能夠直接面對客戶，掌握客戶需求?？蛻粼谀睦?，他們是什么人，他們需要什么風格，需要什么戶型，他們在文化品位方面有什么需求，對小區(qū)的內外環(huán)境有何建議，對住宅結構和裝修有何建議等等，都是發(fā)展商直接需要得知的資料。只有掌握了這些資料，才能對市場信息迅速反饋，及時調整樓盤定位。況且，往往發(fā)展商開發(fā)物業(yè)都是連續(xù)開發(fā)和滾動開發(fā)，并不是一個樓盤做完了就完事了的，這就需要長久地掌握客戶資料，不斷提高發(fā)展商對市場的敏感度。第二、自行銷售能夠維護地產商的品牌。在銷售處售樓，一是賣樓，二是賣服務，售樓處是企業(yè)的窗口，是客戶與發(fā)展商聯(lián)系的橋梁。只有自行銷售才能把發(fā)展商、樓盤、服務更緊密的聯(lián)系起來。加之樓盤并不是售完了就了事，顧客服務的工作才剛剛開始，代理公司銷售完畢僅把陌生的客戶交給你（開發(fā)商自身的物業(yè)公司），這本身就是賣樓和服務的脫節(jié)。所以自行銷售能夠長期保證公司物業(yè)品牌和發(fā)展商品牌少受損壞。第三、自行銷售能夠對銷售節(jié)奏和價格走向進行有效控制。銷售節(jié)奏和價格戰(zhàn)略是營銷過程中最關鍵的兩個環(huán)節(jié)。自行銷售可以及時調整銷售節(jié)奏，使節(jié)奏有條不紊、有張有弛，使銷售單位合理搭配。同時銷售價格也做到靈活多樣、及時到位，防止大得失誤。第四、自行銷售可以節(jié)省1.5%的銷售傭金。這筆開支雖然不多，但可以克服消費者的心里障礙，為消費者省錢。要點二：中介代理的好處第一、中介代理有什么好處呢？首先，請代理公司可合理調整社會資源。發(fā)展商的主要社會責任是整合，一個地產項目涉及專業(yè)相當多，比如有建筑設計、園林設計、建筑施工、樓盤銷售、市場調研、廣告包裝、物業(yè)管理等等，但不可能樣樣事情都親力親為，你的只能就是做好項目綜合管理和及時調控，請中介代理不僅可能達到“無為而治”， 省力，還可以干的很漂亮。第二、中介公司各有各的特點，有的適合賣商場，有的適合賣寫字樓，有的適合買住宅。區(qū)域不同，專業(yè)水平不同，有的還有自己的關系網第三、可以充分利用中介公司的客戶資料，一般的中介公司都有自己的客戶網絡，據說香港美聯(lián)物業(yè)有兩萬家地鋪，幾十萬客戶檔案，這些資料不是發(fā)展商短時間能積累起來的。第四、中介公司的專業(yè)性強，由于其經手的樓盤多，對于市場供求關系，競爭對手和消費者的了解有專門性，同時又都進行過銷售服務，經營技巧，銷售心理的訓練，因此成功的把握性很大。自產自銷有優(yōu)點，請代理公司同樣有優(yōu)點，關鍵的問題是看“適合”嗎？找到合適自己的模式。要點三：銷售代理公司的選擇發(fā)布選擇銷售代理公司的信息接受報名資格預審粗選編寫標書發(fā)、收標評標定標費用確定發(fā)中標通知書簽訂合同此項工作由銷售部組織，并就選擇銷售代理公司的工作進行系統(tǒng)策劃。預審內容：資格、社會知名度、業(yè)績、銷售人員概況根據以上條件，選擇3家投標內容：工程概況、地點、項目性質、功能房比例、計劃銷售時間。要求：公司資質、業(yè)績、項目班子、策劃報告、費用要求、合同條件。評標原則：公司信譽、知名度、策劃報告、人員配備、費用。評標時可與公司項目班子進行接觸，一考察項目班子情況內容：費用的數量、費用包括的內容按訂立合同的流程步驟四、樓花銷售還是現房銷售房地產是大宗產品，所以在銷售時機上有別于其他產品，那就是可以賣圖紙。這有點象看樣訂貨，也有點象金融市場上的期貨交易，發(fā)達城市的90%的發(fā)展商都在賣樓花，國內70%的開發(fā)商都在賣樓花，在房地產市場中既有樓花銷售的案例，也有現房銷售的高效回報，我們首先探討樓花銷售。要點一：賣樓花的三大好處1、緩解資金壓力。任何開發(fā)商都有資金壓力，資金周轉速度也是衡量企業(yè)管理能力的標志，所以應迅速回籠資金，特別是一些分期開發(fā)的項目。2、樓花價格可能高于現房價格。正常情況下，現房價格要高，但由于樓花的不確定性，能給人帶來不明確的心理預期，如果預期要好的話，樓花價格更高。3、樓花銷售使消費節(jié)奏有張有弛樓盤都有一個銷售周期，賣樓花會使時間加長，時間充裕，與市場結合面好，延長“逐漸善誘”的時間。4、樓花銷售可以及時反饋信息房地產銷售是動態(tài)哲學，必須在銷售中進行價格發(fā)現，功能發(fā)現，客戶發(fā)現，進行市場試探，及時調整。我不創(chuàng)造趨勢，我只是找出趨勢，善加利用迪克克拉克要點二：賣現房的三大好處1、揭開充滿神秘的蓋頭一個項目的建設周期一般為1-2年，人們只看到工地卻看不見它的詳細情況，當樓盤外面裝修完畢，展現出風采，給人一種耳目一新的誘人感覺2、現房銷售能出奇制勝常規(guī)的樓花很難馬上形成客戶的忠誠度和滿意度，可能出師不利，開盤能否一炮打響是關鍵，而現房眼見為實，能出奇制勝。3、現樓銷售可以樹立開發(fā)商形象現房銷售從另一個方面可以反映出開發(fā)商勢力雄厚，進而給開發(fā)商樹立好的形象。4、現樓銷售真實感人真實親切，廣告費用少要點三：上市時機的二元論從兩個方面分析樓盤上市的時機，不但考慮樓花銷售還是現房銷售。還有什么季節(jié)、什么樣的工程形象，什么樣的市場條件開盤。有關專家認為：對于資金壓力大的樓盤，只能被動的進行樓花銷售，對于新入行的開發(fā)商或者樓盤定位外銷的，應盡量現房銷售，對于定位特別，有新創(chuàng)意的樓盤需要進行樓花銷售。早上市有創(chuàng)意優(yōu)先權，相當于為創(chuàng)意注冊，又讓樓盤給社會一個認識過程。房地產有時候象煲湯一樣，慢火候。上市時機：要掌握市場走勢，要與市場準確約會！步驟五、如何控制好上市節(jié)奏樓盤為什么要進行節(jié)奏控制？這是市場競爭環(huán)境所決定的。眾多樓盤尤其是同一片區(qū)域項目一齊上市，難免碰撞，甚至連廣告版面都發(fā)生哄搶，進行上市節(jié)奏的控制，其目的在于樓盤之間能有某種默契，有效回避可避免沖突的上市時間、廣告投放和價格策略，以求能把可能的競爭所造成的利益、客戶、形式、市場信心的損失降到最低。何時上市？以什么形象上市？具備什么條件才上市？控制上市節(jié)奏，基本包括兩部分工作。節(jié)奏一：研究競爭對手和市場空白點探聽到競爭對手的上市策略。了解競爭對手的基本策略，包括價格（起價、均價、層差價、朝向差價、內部認籌價和正式發(fā)售價及各個時期的付款方式和優(yōu)惠措施；一個月以后的價格調整方式，監(jiān)控方式等），上市的時間（具體廣告發(fā)布時間）、宣傳策略（廣告公司、媒體計劃、廣告語、廣告量、公關活動、新聞炒作、賣場包裝等）；另外我們項目周邊正在規(guī)劃的項目情況，以及周邊的市政配套，道路交通改造項目等也是我們提前或及時跟蹤的重要情況，我們可以定期派出公司的調研人員或銷售人員以同行或探子的形式完成，也可以委托專業(yè)的市場調查和策劃公司來完成。面對買方時，如果沒有自己的銷售系統(tǒng)，不知不覺中就會被人家牽著鼻子走。大衛(wèi) 山德勒節(jié)奏二：完善的準備工作資源準備地盤包裝戶外廣告報紙媒體軟炒作廣告新聞炒作電視媒體宣傳媒體費用控制按揭指南簡裝樓書單位平面圖價目表認購須知銷售樓型看房車1、工程進度。工程進度是增強銷售信心和客戶落單購買信心的現場第一因素，要開盤成功，前期工程一定要保證，這不僅是搶時機的需要，更是銷售時客戶信心的需要。2、賣場包裝。賣場主要是由售樓處、樣板間、工地和樓盤廣告和周邊環(huán)境改造四部分組成。賣場是吸引人的地方，是一個樓盤區(qū)別與另一個樓盤的標志，是制造售賣人氣的一個辦法，是留客的場所，更主要的它是成交最主要的場所。競爭越激烈，賣場的作用越明顯。從趨勢看，深圳及全國各地的發(fā)展商已越來越重視對賣場的關注和投入。3、銷售隊伍的組織、培訓和模擬接待服務等。銷售接待是成交的必然過程，能否成交全賴客戶接待。因此銷售隊伍能否組織銷售高手？培訓能否有效并持之以恒？自產自銷或委托代理的積極性能否調動？這些均關系到客戶接待的質量。4、宣傳策略的有效性。在注意力經濟時代，能否把樓盤的個性或獨特賣點成功展示給潛在客戶，關系到樓盤為客戶認識、先知、購買的成本（時間、精神），關系到銷售的人氣和銷售速度。新聞廣告、平面廣告、電視廣告、雜志廣告、視聽（音像品）廣告、公關活動等能否有效、多快好省，是宣傳策略的目標。5、人氣的聚集。宣傳的目的是吸引人到售樓現場、售樓處的作用就是留客和成交。首次開盤是否成功取決于人氣。大多時候，我們都有一種緊張的心里，那就是開盤的時候，既怕沒人來，又怕來了人沒有成交。若這樣，就肯定了慌了手腳，亂了方寸，有些著急的發(fā)展商馬上就把原來辛苦策劃出來的執(zhí)行方案全給槍斃。確實，不管怎麼說，沒有人來或人來了但一個都不買，就證明廣告策劃或樓盤設計、價格、賣場、銷售服務方面有各種各樣的問題和破綻！解決或聚集人氣的辦法有：一是創(chuàng)造最優(yōu)惠條件（以價格和折扣方面為主）、吸引部分炒家入場，一定時間和銷售一定套數后再調升價格，并從內部操作方面，盡量為炒家創(chuàng)造炒樓的方便。二是找“托”。找朋友或公司后勤部門適合本項目定位的假客戶，在售樓處，演雙簧。節(jié)奏三：靚女先嫁靚女不愁嫁嗎？由于“靚女不愁嫁嗎”的思想影響，如今有些新開樓盤在銷售時，把好的層面，好的朝向的房子扣住不賣，而把一些樓層較差，戶型較差的房子先賣，這種做法值得商榷。其實，漂亮的姑娘不愁嫁，只能說明嫁的出去，不等于留在家里不嫁。若長期扣住不嫁，變老了也會嫁不出去。售樓也是一樣的，新開盤的有些房子在某些方面是先進的，當別的樓盤涌現時，那么的房子的優(yōu)點也許就不是優(yōu)點了，靚女錯過了市場機遇就變成“丑婦”了。若是“靚女先嫁”，既好的層面，好戶型的房子先賣，定會容易賣的出去，可以聚集人氣，因為你買房子的人多了，給購房者留下好的印象，你的房子不錯不然怎么這么多的人去賣呢。老客戶多了，會帶來了新客戶，那你的銷售樓盤就熱了起來，這對回籠資金十分有益，先來的花同樣價錢賣差的，后來的又賣好的，會產生不良影響，一旦購房者了解了真相，會影響公司的信譽。當然，發(fā)展商所以所以把“靚女”留住也有他的思考，主要上怕好房子賣光了差的賣不掉，其實按市場規(guī)律辦事，先賣好房子資金回籠的快，對差的房子進行包裝，六樓難賣可以送閣樓，采取各種促銷措施。其他的如物業(yè)管理服務及收費標準，辦理預售證法律文件及簽訂銀行按揭等有益于購房和銷售的，都要提前辦理。步驟六、精心構思包裝售樓處和樣板房構思一：售樓處的細膩南方售樓處一般布置的美輪美奐，皆因這是置業(yè)者初識樓盤物業(yè)的第一扇窗口，因而也是地產商的門面與攻占市場的一個法寶。如何營造一個既創(chuàng)新且實用，不失真而又能誘惑買價的門面，越來越成為業(yè)內的熱門話題。構思一：樣板房切勿做假現在的發(fā)展商賣樓不做樣板房的極為鮮見。布置樣板房應該是件好事，它對促進樓宇銷售、盡快鎖定目標客戶及給購房者以“眼見為實”的心里籍慰能收到極好的輔助效果。如果說五年以前樣板間還比較稀奇的話，無論規(guī)模大小，設置樣板間成為樓宇銷售中重要的一環(huán)。但樣板間切忌不能做假。步驟七、銷售前期宣傳部署工作流程設計崗位管理市區(qū)售樓處崗位現場銷售處崗位配合銷售崗位人員構成行政人員市場人員管理人員銷售人員步驟八、銷售前期崗位架構設計營銷分析銷售方案策劃人員策劃人員營銷分析營銷分析銷售代表根據樓盤情況增減配合銷售崗位構成銷售代表銷售代表市場分析方案分析市場調查活動管理廣告管理外聯(lián)公關現場經理外聯(lián)認購財務分析執(zhí)行分析接待分析銷售代表銷售代表銷售代表配合開發(fā)商文檔管理銷售統(tǒng)計銷售代表根據樓盤情況增減營銷公司經理現場售樓處崗位構成市區(qū)售樓處崗位構成行政人員崗位職責的確立客戶服務文檔管理行政事物內聯(lián)工作銷售助理崗位職責客戶服務文檔管理行政事物內聯(lián)工作秘書崗位職責管理人員崗位職責的確立營銷操作銷售方案外聯(lián)公關人事管理銷售助理崗位職責營銷操作銷售方案外聯(lián)公關人事管理銷售助理崗位職責市場人員崗位職責的確立客戶服務廣告銷售方案外聯(lián)工作經理助理崗位職責客戶服務廣告銷售方案外聯(lián)工作經理助理崗位職責銷售人員崗位職責的確立客戶接待認購洽談合同操作售后服務銷售代表A崗位職責客戶接待認購洽談合同操作售后服務銷售代表B崗位職責客戶接待認購洽談合同操作售后服務銷售代表C崗位職責客戶接待認購洽談合同操作售后服務銷售代表D崗位職責教育很花錢，但是無知也很花錢迪克 克拉克操盤模式2、代理公司的選擇策略步驟一、堆積木后的市場專業(yè)化步驟二、最優(yōu)代理公司選擇要決步驟三、房地產公司選擇代理公司的最優(yōu)流程設計步驟四、房地產公司與代理公司最優(yōu)的合作模式房地產業(yè)的發(fā)展正逐漸地脫離了“單一操作模式”的范疇走向正規(guī)的、全面的、系統(tǒng)的、專業(yè)化的發(fā)展，過去那種開發(fā)商“包打天下”的做法在買方市場的條件下難以湊效，市場的細分的原則被引進房地產業(yè)，強強聯(lián)合已是現在微利時代的必然趨勢。如何選擇一家合適的代理公司，關系到項目的成??！步驟一、堆積木后的市場專業(yè)化我國房地產經濟的迅速發(fā)展，迫切需要房地產市場的專業(yè)化，房地產的銷售代理，作為房地產業(yè)的新興經紀活動便應運而生房地產市場中代理商的經紀活動，對促進房地產商品的交流與銷售，完善房地產市場機制發(fā)揮著重要的作用。代理商的形成與發(fā)展，中介經紀活動的活躍是房地產專業(yè)化發(fā)展的必然產物我國房地產經紀活動與房地產產業(yè)興起同時出現，但房地產代理制度的形成與完善卻是在房地產業(yè)進入盤整和消化時期，房地產市場逐漸成熟以后出現的。其主要原因：原因一：地產業(yè)的逐漸完善，市場發(fā)展呈現多元化趨勢在投資主體上，由過去國家作為單一投資主體變?yōu)閲摇⒓w、個人、與外商多個投資主體并存，而隨著市場經濟的發(fā)展，集體、個人與外商投資的比重還將逐漸增加；在房屋的種類上不僅包括普通住宅、公寓、商鋪、寫字樓、別墅、工業(yè)廠房、還包括初步開發(fā)的熟地、城市基礎設施等；在融資渠道上，不僅可向銀行貸款，還可以吸引外資，發(fā)行建設債券、發(fā)行股票等。因此代理商的興起適應了市場多元化的趨勢。原因二：由買方市場向賣方市場轉變在房地產買方市場條件下市場低迷，全國的物業(yè)空置率越來越高，開發(fā)商不得不尋求通往市場的新途徑，利用代理商來成功推盤售樓。原因三：房地產市場由浮躁走向平穩(wěn)宏觀失控以后，房地產也從無序走向平穩(wěn)，從浮躁走向平衡，開發(fā)商心態(tài)及整個房地產市場逐漸成熟，過去那種“包打天下”的做法在買方市場的條件下難以湊效，市場細分原則被引進房地產業(yè)，因此代理商也就有了發(fā)揮起功能的領域，可見，房地產代理商的產生與發(fā)展是在社會分工在市場領域深化的結果。市場經濟越發(fā)達，市場主體之間的經濟聯(lián)系越廣泛，市場交易越活躍，就越需要發(fā)揮經紀服務機構的媒介作用，市場經紀服務組織發(fā)育的程度是市場經濟成熟的重要標志，代理商的形成與發(fā)展正是房地產市場發(fā)展的必然產物。代理商作為房地產市場中介機構的一種，一般情況下，是代表某一方到市場上去尋求另一方。如：開發(fā)商將自己的物業(yè)推盤時，往往先找一家合適的代理商簽訂物業(yè)代理協(xié)議，由代理商對整體物業(yè)的銷售做定位、策劃、包裝和廣告宣傳，代理商實際上代表了開發(fā)商在市場上的種種行為。步驟二、最優(yōu)代理公司選擇要決根據項目自身條件，合理的選擇最合適的代理商，是明智的促銷組合策略。要決A：擺正銷售策略房地產開發(fā)商在即將進行銷售時，首先要考慮的是：自己有沒有實力進行銷售，有沒有必要自己組織隊伍進行銷售如果要找代理商，找什么樣的代理商此外，有沒有別的辦法你有把握自己銷售嗎？通常，發(fā)展商大都不是專門從事房地產經營的，他們缺少這方面的人才和渠道，因此，這部分發(fā)展商一般都沒有能力自己進行銷售，所謂的沒有能力進行銷售不能簡單理解為根本沒有辦法去銷售，這里指沒有把握達到預期的銷售目標，銷售環(huán)節(jié)對于整個房地產營銷的重要性是不需要解釋的，房地產銷售的難度比其他產品大的多，因此在沒有把握的情況下，最好還是委托專業(yè)的代理公司來進行銷售，考察一個公司有沒有能力進行銷售應從這三個方面著手：本公司是否有高度專業(yè)和經驗豐富的組織和策劃人員本公司是否擁有足夠的，業(yè)務熟練的銷售人員本公司是否已經具備或者可以在短時間內建立起一個客戶網絡對于一些實力比較雄厚而且決意長期從事房地產經營的公司來講，自己組織一只銷售隊伍是完全有必要的，他們可以采取這樣的策略：從一開始就成立銷售部，讓銷售部經理和策劃人員在顧問公司的指導下參與整個項目策劃和銷售策劃；銷售人員到位后，由顧問公司統(tǒng)一培訓并且在他們的指導下開展銷售。這樣一個項目完成后，發(fā)展商便已經擁有了一支初步成熟的銷售隊伍。目前廣州的一些規(guī)模較大的房地產公司也都有一支久經沙場的專業(yè)銷售隊伍。找什么樣的代理商？代理商由于其背景和成長環(huán)境不同，公司的智力結構和業(yè)務專長也各有不同，有的擅長于銷售住宅，有的擅長于銷售寫字樓；有的客戶網絡遍及全世界。比如：高級寫字樓的推廣對象中，有相當部分是外商，這就要求代理公司具有國際客戶網絡而且其公司本身也要有相當的規(guī)模，否則無法與跨國公司接觸，同時還要求公司推廣人員能夠講流利的英語，并且熟悉跨國公司的運作方式及商業(yè)行為中的一些國際慣例。如果你找的代理商并不擅長銷售你這類項目，那么你還不如自己銷售，通?？疾煲患掖砉究词欠窈线m代理你的項目，應該注意以下幾個方面：公司以往的業(yè)績，擅長于那類性質項目的推廣公司實力背景，銷售網點和客戶網絡分布情況公司智力結構，策劃人員和推廣人員的素質及操作水平公司運作的方式是否規(guī)范，是否與國際接軌公司信譽根據項目本身的具體情況，帶著明確要求和條件去尋找，考察代理公司，最終確定最合適于銷售自己樓盤的代理公司，這是明智的促銷組合策略。比如，一個中低檔次的住宅小區(qū)要找人代理，其考察對方的條件應該是：有相當的本地客源或者能夠在短時間內組織起客源策劃人員和銷售人員經驗豐富，操作水平高公司部門、員工分工合理，操作規(guī)范業(yè)內信譽良好其他細節(jié)對該公司的基本要求應該是：銷售方式符合投資方式銷售周期及銷售成本控制在預期的目標范圍內價格策略符合資金回籠計劃不能超越委托權限其他基本要求不顧實際情況，那無疑是自尋死路詹姆斯 鮑得溫要決B：代理公司選擇的六大標準1、平等對待參與競爭者發(fā)展商在尋找中介公司時一定要以平常新對待每一個參與競爭者不能主觀臆斷，應根據每個公司提供各項資料綜合評定。發(fā)展商一般與中介公司上層接觸較多，但也應尋找一些機會對從業(yè)人員的整體素質有所了解。一個好的中介公司，員工整體形象、精神面貌、談吐修養(yǎng)都會對以后的長期合作具有影響，為此，應盡力大跨度地了解合作方，知己知彼才能合作愉快2、看其是否具有中介從業(yè)資質房地產中介市場規(guī)范起步較早。隸屬于國土房管局的房地產經紀人服務管理所每年對房地產中介從業(yè)人員進行培訓，并對中介公司進行資質審核，對有一定勢力，信譽良好的中介公司評定等級，頒發(fā)等級證書，為此，發(fā)展商在選擇中介公司的時候一定要看清楚是否具有從業(yè)等級證書。3、看其是否具有強烈的敬業(yè)精神發(fā)展商與中介公司接觸過程中，若發(fā)現有些中介公司并不是急客戶之所急，詳細，客觀地分析市場，而是故弄玄虛，過分夸大已做過的案例，并有欺騙傾向，應及時中斷合作意向。還有一類中介商與發(fā)展商時刻保持思路一致，你說可以賣高價，他云樓素質好，價格高；你說你不想花太多錢，他曰這個不必做，那個不必想。這類討好型的中介商不能從全局考慮，人云亦云，要他何用。4、看其是否具有較強的市場調研能力發(fā)展商在擁有地塊時就可尋找中介公司參與項目策劃。市場調查是中介公司必做的功課，調查分析的結果不僅可以作為何時分工，何時銷售這類宏觀問題的參考，也可細到墻線顏色的選擇點。為此好的中介公司能夠做到真正的貼近市場，并將獲得的大量市場信息分析、提煉、提交具有一定專業(yè)水準的市場調查報告，這樣才會對發(fā)展商的決策有所幫助，然而某些中介公司只做表面文章，提交的市場信息與實際相差較大，或照抱宣科，能否合作一看就知。5、看其是否有較強的公關能力：在樓盤推廣中“沉默絕對不是金”，不定期的組織一些公關活動，不僅可以樹立良好的項目形象，而且可以與客戶進行充分的情感交流，并達到默契。發(fā)展商在致力于項目開發(fā)的時候，中介公司若能擔起公關責任，則會減輕發(fā)展商負擔，為此在選擇中介公司的時候，此公司能否有良好的聲譽，是否與媒體有密切的聯(lián)系，是否成功地組織，策劃過大型的公關活動都應作為考察的重要指標。6、看其是否適合自己的項目尋找合作的發(fā)展商，一定要選擇適合自己項目的中介公司，委托前一定要充分了解中介公司的長項并初步把握該公司對所委托的項目的認識度或實際可投入的人力，物力，精力等規(guī)模大的一些中介公司可同時代理幾個項目，精力難免分散，而且這些項目若處于同一區(qū)域，或目標客戶一致等情況，發(fā)展商就應該慎重考慮了。步驟三、房地產公司選擇代理公司的最優(yōu)流程設計當一家房地產公司的樓盤待售時，它首先面臨的決策是：這宗樓盤是自己銷售還是請他人代理？如果是請他人代理，如何選擇合適的中介公司為自己服務？現在物業(yè)代理商越來越多，難免魚龍混雜。選擇一個合理的物業(yè)代理，并非難事。選擇物業(yè)代理的程序一般分為五部，如下程序為大規(guī)模的物業(yè)代理設計，當然也可供其他選擇物業(yè)代理做參考。計 劃訪 問邀 請評審方案決 策臺階一：計劃先組建一個由35人組成的選擇小組，在公司銷售部經理領導下行動，其第一階段的主要任務是：收集市場上物業(yè)代理商的有關資料；設計一個評審模式，制定選擇代理商的標準；如果目前已經有一物業(yè)代理商，應對其各項工作進行評價；初步選一批物業(yè)代理商作為重點，也可根據需要隨時增減；制定一個詳細的選擇計劃，對各項活動及其所需時間做出具體安排。臺階一：訪問物業(yè)代理商選擇小組要訪問各候選代理商，收集決策所需的各項資料，明確各代理商的優(yōu)勢和劣勢。必要時也可訪問物業(yè)代理商的主要客戶。需了解的主要內容是：物業(yè)代理商的實力，其代理樓盤的規(guī)模及主要客戶；物業(yè)代理商的主要服務領域和服務范圍。例如能否包銷？價格是否合理？能否為客戶提供全方位的營銷策劃等服務？物業(yè)代理商的素質、經驗和能力；物業(yè)代理商的管理水平和財務狀況；物業(yè)代理商的業(yè)績，既其所代理的物業(yè)多少是成功的，多少是失敗的，為什么？物業(yè)代理商與客戶的關系狀況。臺階3：邀請候選物業(yè)代理訪問本公司在第二步完成后，可對候選者進行適當的刪減，將一些不合格的代理刪除，然后邀請候選物業(yè)代理商訪問本公司。為此事要為每一候選物業(yè)代理商準備一份本公司的材料。資料：本公司的發(fā)展歷史，組織結構；本公司的樓盤及其特點；市場占有率、主要競爭對手的基本情況；樓盤推出和銷售計劃，包括樓盤竣工時間、是否是現房、位置、價格、規(guī)模和費用支付標準等。這一階段的任務是：先讓物業(yè)代理商了解本公司推出的樓盤，然后由各物業(yè)代理商在規(guī)定時間內拿出各自的營銷方案，以供評審之用。這類似于投標競爭方式，較為公正合理。臺階4：評審各物業(yè)代理商的方案設計首先準備好一個設計方案評審表，列出評審項目和評價標準。評審項目一般包括：營銷前的各項準備措施營銷方案的創(chuàng)造性和實用性能否達到預期的銷售目標廣告選擇的合理性整個營銷過程的協(xié)調性營銷方式的可行性營銷戰(zhàn)略的體現和發(fā)展等等然后在此基礎上逐一評估、打分、匯總。臺階5：決策選擇小組按制定的評審標準，寫出綜合評審報告，交由決策者做出最后的選擇，由本公司與中選的物業(yè)代理商簽訂代理合同。步驟四、房地產公司與代理公司最優(yōu)的合作模式僅從負責賣樓向前推進及策劃，向后蔓延至售后服務、中介代理開始擔當發(fā)展商的“總參謀長”。不少中介代理公司說，去年是房地產中介代理得到確認的一年，在銷售的近600個樓盤中，六成是是由中介公司形成的，更重要的是中介代理開始全方位介入樓市。推盤前邀請物業(yè)代理公司介入，此后項目定位、市場定位、戶型設計、樓盤價格和宣傳包裝，開發(fā)商同中介公司合作的“如魚得水”。這種模式現在很常見。代收樓款辦理合同契約見面按揭審批市場研究項目投資戶型設計樓盤價格宣傳包裝代 理 過 程 的 延 展魚 水 相 親 的 合 作 關 系全面合作反映了發(fā)展商的理智日益突顯，同時中介公司在多年的摸打滾爬中提升了素質，以前多是發(fā)展商找地蓋樓，蓋好就賣，忽略了市場定位而今商品房出現“結構性過?！保环炊薪榇碇苯用嫦蚴袌?，熟知購房者的心理模式，和要求，市場的理念逐漸完善。另外鏡外中介代理的介入，帶來了新型代理模式，從單純的“推銷員”變成開發(fā)商的“綜合市場顧問”；同時房地產市場競爭是越激烈，社會分工越來越細，“獨吃難肥”，開發(fā)商不再大包大攬了?，F在中介代理還要充當“臨時物業(yè)管理”的角色。B公司說，售樓部變成了業(yè)主投訴的去處，賣樓的同時要作好業(yè)主與開發(fā)商的協(xié)調和溝通，A公司也說，以往賣完樓以后中介公司和開發(fā)商的合作就結束了，但日后業(yè)主與開發(fā)商之間還有很多繁榮的手續(xù)中介公司受委托代收樓款，辦理合同，契約見證，銀行按揭審批等，并對項目資金回籠進行市場分析。而中介代理，“把所有問題都自己扛”，也是激烈的行業(yè)競爭使然，中介公司全方位介入是市場成熟的標志。操盤模式3、銷售過程整體策略部署步驟一、銷售管理職能步驟二、銷售控制戰(zhàn)略功能剖析步驟三、掐住銷售進度控制五大死穴步驟四、如何以縱向監(jiān)控實行銷控步驟五、掌握銷售控制突破方法步驟六、策略性銷售控制的階段性操作方法房地產銷售是一場硬仗，整體策略部署會不會因為戰(zhàn)術調整而成為“漂亮的墻紙”？我們承認銷售成功“一切在于操作”，我們更堅持“操作的前提是策略”，本章提供了整套通往成功之路的整體策略。從中我們可以掌握銷售策略以及細節(jié)程序。步驟一、銷售管理職能策略A：銷售管理基本職能計劃目的目標預測預算組織定義作用、活動、市場確定組織的設計和結構培訓方式何處、何時、何人組織業(yè)績標準指導會議人員配備人員配備計劃雇工計劃指導方激勵付酬領導無論是在最高、中級還是一線管理職位，銷售管理者都要履行如上圖中所示的六種基本職能。他們是：計劃勾畫出為實現組織的目的的而需建立的目標、政策和步驟的大體輪廓，（包括預測和制定預算）如以前章節(jié)討論過的那樣并且建立組織設計和結構。組織建立起一個管理結構，通過這個結構可以定義、細分和協(xié)調工作活動以完成組織目標。這包括定義銷售隊伍的秩序、活動和市場。人員配備在組織內部，吸引、雇傭和留住一只有效的銷售隊伍。培訓決定采用什么方式、由誰、在何地何時進行培訓。指導一領導的身份積極地、勸說性地同人們談及激勵和報酬。評估把實際業(yè)績同計劃的業(yè)績目標相比較，決定在目標沒有達到時是否采取改正行為，以及在目標達到時是否繼續(xù)使用相同的辦法。一線管理者們，如負責雇傭銷售人員的分區(qū)經理，要比高層的管理們花更多的時間指導銷售人員。相對而言，最高層銷售經理則要將更多的時間用在計劃和組織工作上。策略B：制定銷售隊伍計劃一家公司的公司級管理們，包括全國銷售經理在內，為公司制定出銷售目標。如以前章節(jié)討論過的那樣，市場營銷部門制定出幫助公司達到其銷售目的的計劃、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。接下來，銷售隊伍為達到他們的銷售目的和定額也制定出計劃、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。策略C：對銷售隊伍的激勵銷售經理是分兩個層次來激勵銷售人員的。第一個層次是激勵單個推銷員，第二個層次則是激勵整個銷售隊伍。在這兩個層次上，經理都應該確定需要給予多少激勵，才能使銷售人員成功地實現指定的工作目標，他們還應當確定那種激勵方式最適合眼前的情形。最后，他們應當好好設計出一個同其他管理活動相協(xié)調的激勵計劃。激勵這個詞最初是從拉丁詞“movere”演化而來的，意思是“移動”，但后來擴展到包括各種引起人類行為的因素。我們可以把激勵定義為：激發(fā)，強化和引導人們?yōu)閷崿F某一時期的工作任務而做出的努力，并使這種努力堅持不懈。銷售經理通過制定一個激勵組合來努力加強對銷售人員的激勵，使他們能高水平地完成自己的本職工作。1、激勵組合，認真選擇你的組合成分銷售經理應該怎樣去激勵銷售人員？翻閱一下銷售管理的書籍，我們可以看到被稱為激勵組合的五大類因素。銷售經理們使用如下圖表中所示的這些因素來激勵銷售人員。每類因素的例子如下：銷售員基本報酬計劃特殊物質刺激管理控制的程序領導技能非經濟獎勵基本報酬計劃：薪金、傭金、附加福利特殊物質刺激：競賽、紅利、旅游。非經濟獎勵：成就獎、挑戰(zhàn)性工作任務、精神獎勵、表揚、承認領導技能：風格、個人接觸方式（反饋）全國、地區(qū)、分區(qū)會議個別會議信件、電話聯(lián)合銷售訪問管理控制程序：業(yè)績考核定額報告從報酬開始，本章逐個討論這五類因素。2、報酬不僅僅是金錢受到獎勵的行為對銷售隊伍的成功起著最有效的作用。設計和實施一個有效的銷售獎勵制度與銷售隊伍的成功水平直接相關。對銷售業(yè)績基本上可以用三種方式進行獎勵。這三種方式可以在任何一種類型的銷售組織里使用。這些相互聯(lián)系的因素是：1、直接經濟獎勵，如功績加薪、紅利、傭金、競賽、退休計劃、保險以及其他形式的經濟鼓勵。2、事業(yè)的向前發(fā)展，如分配到更大的客戶和銷售轄區(qū)，在組織內獲提升，以及參加培訓和夜校等形式的個人發(fā)展機會。3、非經濟報酬，如感謝宴會、小禮品、成就證書、銷售簡訊上的特別報道、紀念品，以及特殊團體（如百萬美元俱樂部）的會員資格。雖說銷售獎勵制度并非是激勵銷售人員的唯一方式，它卻是最為重要的。人生的成功不在于你擁有一手好牌，在于壞牌時也能打得漂亮華倫 雷特 步驟二、銷售控制戰(zhàn)略功能剖析銷售控制是管理的一項基本職能。其所以必要。是因為在銷售實施過程中會出現一些問題。例如企業(yè)內部缺乏溝通，銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術未能成為銷售人員共同的目標。，銷售人員之間缺乏協(xié)作共事的愿望；銷售實施所需的資金條件與現有銷售資源之間存在較大缺口；用人不當，銷售人員不稱職或玩忽職守；企業(yè)外部環(huán)境出現較大變化，而現有銷售戰(zhàn)略一時又難以適應等等。銷售控制的直接目的是防止和解決戰(zhàn)略實施過程中可能出現的一些不切實際的想法或偏離戰(zhàn)略方向的行為傾向，包括：確保銷售本身的適應性、可行性和可接受性；防止短期行為和單純利益導向；防止銷售目標被歪曲和置換等，實施銷售控制，要求銷售部門必須建立起戰(zhàn)略性銷售控制機制，諸如制定具體的階段性計劃，增強銷售數據的處理能力、發(fā)揮中層主管的作用以及建立解決爭議的控制機制等。此外，實施銷售控制，還要提高銷售部門的銷售應變能力，能夠及時根據市場環(huán)境和銷售條件的變化實施銷售修正，使企業(yè)始終保持較為明顯的戰(zhàn)略優(yōu)勢。銷售環(huán)節(jié)：房地產項目銷售的每一個環(huán)節(jié)都不可能是完全獨立的，環(huán)節(jié)與環(huán)節(jié)之間有著密切的相互關聯(lián)。因此，在銷售操作中，所有環(huán)節(jié)的操作節(jié)奏都應該有一個統(tǒng)一的、協(xié)調的安排。在銷售的每一個環(huán)節(jié)完成后，都需要作一個總結，即階段性的總結，而階段性總結起提出建議原因說明研究內容建議方案進行工作為下期開發(fā)提供數據為宣傳推廣作用指引提高服務質素報告演示數據分析入戶訪問問卷制作調研公司比較提出建議了調節(jié)各環(huán)節(jié)之間的重要作用，其具體操作流程如下：步驟三、掐住銷售進度控制五大死穴這里所講的“項目進度”指的是整個項目的銷售進度。在這一個問題上已經達成了共識；房地產項目銷售的每一個環(huán)節(jié)都不可能是完全獨立的，環(huán)節(jié)與環(huán)節(jié)之間有著密切的相關關聯(lián)。因而，在銷售操作中，所有環(huán)節(jié)的操作節(jié)奏都應該有一個統(tǒng)一的、協(xié)調的安排。這種全局性的安排往往是環(huán)環(huán)相扣的，任何一個環(huán)節(jié)的超前和脫節(jié)都有可能帶來不必要的損失。這可真有點像一次戰(zhàn)役的部署一樣精細。進度控制原則：符合項目建設及市場運作的客觀規(guī)律 與項目的營銷策略相吻合節(jié)約項目營銷的綜合成本避規(guī)法律賠償死穴A：銷售進度要符合建設及市場的規(guī)律項目的報建手續(xù)及建設進度由于制度及技術上的原因，在時間進度上有一定的局限性，因而在進行建設進度安排時，必須充分考慮這些局限性，不能操之過急，以免將整個進度控制打亂。同樣，在安排市場推廣的進度方面，也要考慮市場的運作規(guī)律。譬如：一個階段的推廣從啟動到產生預期的推廣效果，需要一定的時間，如果在第一個階段的推廣，在效果沒有實現的情況下過早的進入下一個階段的推廣，則很可能會浪費一些市場資源。又譬如：由于各種原因，一個地區(qū)的房地產交易會呈現出淡季和旺季之分，那么項目形象推廣應放在淡季，旺季則進行銷售推廣；如果反過來，到了旺季才進行項目形象推廣，則會貽誤銷售時機。死穴B：銷售進度要體現銷售策略由于各項目的具體情況不同，起具體的的營銷策略自然也就異彩紛呈。不同的銷售策略，也必然地會有不同的項目營銷節(jié)奏與其相適應。譬如：為盡早啟動現樓市場，有的小區(qū)發(fā)展商會優(yōu)先考慮建玩?zhèn)€別樓棟，其他的樓則放慢建設進程；為啟動整棟商業(yè)大樓的預售，有的發(fā)展商會考慮將裙樓建完后暫停塔樓的建設，先將裙樓裝修和經營起來，待裙樓盤旺再建塔樓，以加快樓盤的銷售進程。也有的小區(qū)發(fā)展商考慮以住宅帶動商鋪，則往往先將塔樓的住宅先行裝修完甚至售完后再考慮裙樓的裝修和推廣；死穴C：銷售進度要考慮項目的綜合成本許多因素都在影響著項目的銷售綜合成本，如建設積壓資金，推廣的階段成本、建筑材料價格的季節(jié)性變化，氣候對建筑成本的影響等等，在安排項目銷售節(jié)奏時不能不對項目的綜合成本進行繁復的運籌，以防止成本的無謂上升。在考慮與項目的銷售進度有關的項目成本時，應進行比較詳細的調查，調查內容包括當地雨水集中的季節(jié)和月份，地下水位的季節(jié)性變化，銀行利率的變化預測、各類建筑材料價格季節(jié)性變化，國家稅費增減政策的生效時間、同類樓盤比較集中上市的時間等等。死穴D：銷售進度要規(guī)避法律賠償在房地產買家對房地產發(fā)展商的投訴和要求法律賠償案件中，有相當一部分是由銷售進度的安排不當引起的。如：銷售進度不當引起：工期拖延時間過長，買家遲遲不入住引起投放 買家入住后，配套設施建設未到位引起投訴 在氣候惡劣的季節(jié)讓買家集中入住容易引起質量投訴 買價分散入住，長期裝修干擾他人生活引起投訴要避免因銷售進度安排不當而引起的法律賠償，要求項目策劃的課題組對施工、監(jiān)理、合同、交樓的每一個細節(jié)都要比較清楚，對影響工期的用樓心理的各個因素都要比較了解，這樣才能安排項目銷售進度時有意識的規(guī)避法律賠償。死穴E：銷售進度控制表示范以下是一個項目銷售進度控制表的局部內容，表格內容相當粗略，但較有代表性，便于理解。當然，在實際操作中，要具體，細致