專業(yè)化輔導(dǎo)講師手冊.doc

課程題目專業(yè)化輔導(dǎo)講師手冊授課目的使主管重新體會當(dāng)業(yè)務(wù)員的心境及歷程，學(xué)會有效的業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)和訓(xùn)練的方法，提升輔導(dǎo)能力，進(jìn)而提升業(yè)務(wù)員的活動(dòng)率、3個(gè)月轉(zhuǎn)正率和13個(gè)月業(yè)務(wù)員留存率，使組織穩(wěn)健發(fā)展。課時(shí)23課時(shí)期望效果1、使這套輔導(dǎo)手冊成為主管輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的有效工具2、提升新晉升業(yè)務(wù)主任的輔導(dǎo)和訓(xùn)練能力3、提升業(yè)務(wù)員的活動(dòng)率和轉(zhuǎn)正率4、提升業(yè)務(wù)員的13個(gè)月的留存率，使組織穩(wěn)健發(fā)展授課大綱1、專業(yè)化銷售輔導(dǎo)七大檢查點(diǎn)2、銷售活動(dòng)記錄表說明3、業(yè)務(wù)代表周記4、業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表運(yùn)用授課方式一、提問、講授、課堂作業(yè)、游戲互動(dòng)二、研討、發(fā)表、質(zhì)疑、課間作業(yè)、舉例授課資料投影片、講師手冊、學(xué)員手冊、隨堂研討資料、作業(yè)紙、海報(bào)紙、易士貼、彩水筆、電子投影儀、白板、白板筆、電腦、經(jīng)營日志、計(jì)劃100注意事項(xiàng)一、學(xué)員必須攜帶計(jì)劃100、經(jīng)營日志二、學(xué)員必須攜帶本人的客戶檔案三、學(xué)員請完成專業(yè)化輔導(dǎo)培訓(xùn)手冊的課前作業(yè)。（利用投影片進(jìn)行備課）教 案課程內(nèi)容備 注時(shí)間投影片1講師作簡單自我介紹和說明。班主任包裝講師，一定按照“題重人名”來介紹。2投影片2講師根據(jù)公司營銷團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行講授，為何退出這套課程，主要從KPI指標(biāo)來導(dǎo)引出我們應(yīng)加強(qiáng)的技能。提問5投影片3主題概述：目前銷售團(tuán)隊(duì)面臨的共同問題就是人力低，增員困難。造成這個(gè)問題的主要原因是什么呢？講師總結(jié)：就是主管的輔導(dǎo)能力不足。專業(yè)化輔導(dǎo)流程不僅是業(yè)務(wù)伙伴學(xué)習(xí)、展業(yè)、成長應(yīng)遵循的原則，也是各級（尤其是新晉升的AS）主管輔導(dǎo)直轄組業(yè)務(wù)伙伴的綱領(lǐng)。我們在這一套專業(yè)化輔導(dǎo)的課程中將帶領(lǐng)參訓(xùn)主管重新回顧自己的“業(yè)務(wù)員成長之路”，理清其中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)、總結(jié)其中的辛酸和甜美，然后用學(xué)到的新知識去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)伙伴，并與業(yè)務(wù)伙伴一起成長。通過專業(yè)化輔導(dǎo)的學(xué)習(xí)，可以使大家今后在實(shí)際工作中，用專業(yè)化的輔導(dǎo)方法來帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，做大做強(qiáng)我們的組織，走上一條成功的壽險(xiǎn)銷售之路。提問：請學(xué)員回答講授板書：經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)甜美辛酸3投影片4講師介紹投影片中的內(nèi)容，重點(diǎn)講解學(xué)習(xí)要領(lǐng)和收獲，激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣。輔導(dǎo)與訓(xùn)練將是一項(xiàng)長期的工作。講授3投影片5簡單介紹，同時(shí)講師展示銷售活動(dòng)記錄表、業(yè)務(wù)代表周記、業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表，在接下來的環(huán)節(jié)會詳細(xì)進(jìn)行使用說明。講授特別注意：講師授課中不下發(fā)資料。全部參加學(xué)員手冊。2投影片6講師用提問的方式回顧專業(yè)化銷售流程。提問，講師在學(xué)員回答時(shí)板書。2投影片7通過提問的方式，請學(xué)員回答各銷售流程中的主要檢查點(diǎn)：計(jì)劃與活動(dòng)：訂立收入目標(biāo)，規(guī)劃銷售活動(dòng)；主顧開拓：緣故、轉(zhuǎn)介紹、陌拜話術(shù)與技巧；接觸前的準(zhǔn)備：以電話、郵件等與客戶安排訪談時(shí)間；接觸：了解客戶需求，發(fā)掘客戶購買點(diǎn)；建議書的說明：根據(jù)客戶需求規(guī)劃設(shè)計(jì)建議書，清晰準(zhǔn)確的說明；促成：讓客戶在投保書上簽名，繳納第一期保費(fèi)，建立CLOSE的習(xí)慣售后服務(wù)：建立完整的客戶資料庫，并提供完善的售后服務(wù)，有助于日后的業(yè)務(wù)拓展。七大檢查點(diǎn)是這套課程的核心，通過銷售流程各個(gè)環(huán)節(jié)的檢查點(diǎn)來分析業(yè)務(wù)員在銷售環(huán)節(jié)中的問題，給予及時(shí)的輔導(dǎo)。提問，講師在學(xué)員回答時(shí)板書。6投影片8講師介紹：專業(yè)化輔導(dǎo)流程分為7個(gè)步驟，貫穿在整個(gè)銷售流程中的，就向一個(gè)銷售的車輪，循環(huán)往復(fù)，永無休止，形成一個(gè)專業(yè)化的輔導(dǎo)模式。講授2投影片9講師闡述輔導(dǎo)計(jì)劃的架構(gòu)構(gòu)成：輔導(dǎo)目標(biāo)要清楚；事先準(zhǔn)備針對需求；輔導(dǎo)重點(diǎn)清晰、準(zhǔn)確；檢查點(diǎn)追蹤評估，達(dá)成預(yù)估效果。講授3投影片10銷售活動(dòng)記錄表是把銷售流程中各環(huán)節(jié)的檢查點(diǎn)進(jìn)行歸納整理，方便主管對業(yè)務(wù)員進(jìn)行輔導(dǎo)。主管介紹在進(jìn)入市場實(shí)際的銷售活動(dòng)時(shí)，希望業(yè)務(wù)員配合此表記錄個(gè)人的銷售活動(dòng)，透過這張表可以對自身的銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員是否有哪個(gè)推銷環(huán)節(jié)還不夠熟練，以便主管進(jìn)行輔導(dǎo)。在展示此表的同時(shí)，針對其中的架構(gòu)簡單說明，引發(fā)學(xué)員的興趣。講授參見學(xué)員手冊銷售活動(dòng)記錄表5投影片11業(yè)務(wù)代表周記是一個(gè)業(yè)務(wù)員的一周活動(dòng)表，涵蓋三項(xiàng)主要活動(dòng)：1、單位規(guī)范的固定活動(dòng)：如每天的早會及銷售活動(dòng)記錄表的填寫；2、銷售活動(dòng)：預(yù)定的銷售計(jì)劃及臨時(shí)的銷售活動(dòng)；3、進(jìn)修計(jì)劃：錄音帶的欣賞、書籍閱讀等等。提供一個(gè)壽險(xiǎn)新兵一周所進(jìn)行的活動(dòng)概況。填寫業(yè)務(wù)代表周記目的：將工作目標(biāo)轉(zhuǎn)換成每天、每周、每月所必須完成的工作目標(biāo)，幫助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。講授參見學(xué)員手冊業(yè)務(wù)代表周記3投影片12講師介紹業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表這個(gè)表格是主管輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員前進(jìn)行思考、分析并做出決策的表格。業(yè)務(wù)員要做的事項(xiàng)就是銷售流程各環(huán)節(jié)的檢查點(diǎn)所在。講授不下發(fā)業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表或者看學(xué)員手冊中隨意一張。2投影片13講師提示：1、業(yè)務(wù)員要做什么研討重點(diǎn)；2、主管如何引導(dǎo)從業(yè)務(wù)員角度考慮；3、可能遇到的問題不要與“引導(dǎo)”脫節(jié)。具體輔導(dǎo)動(dòng)作與重點(diǎn)就是按照專業(yè)化輔導(dǎo)流程的順序去理清環(huán)節(jié)、辨明細(xì)節(jié)、找出癥結(jié)，一邊對癥下藥。對各位的要求：先做業(yè)務(wù)員，再做主管。講授5投影片14講師請學(xué)員先填寫空白輔導(dǎo)流程表，試講8分鐘。請學(xué)員參看學(xué)員手冊第5頁這個(gè)輔導(dǎo)流程圖是整個(gè)專業(yè)化輔導(dǎo)的核心，它將主管輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的步驟和方法從業(yè)務(wù)員和主管的角度分別分析，核心及時(shí)圍繞七大檢查點(diǎn)，通過PESOS的輔導(dǎo)方法進(jìn)行訓(xùn)練。下面我們就重點(diǎn)了解PESOS訓(xùn)練方法在專業(yè)化輔導(dǎo)中的操作方式講師請助教發(fā)放隨堂附件資料01輔導(dǎo)流程空白表講授10投影片15PESOS訓(xùn)練程序它是有效的訓(xùn)練計(jì)劃，不論新老業(yè)務(wù)員，對他們采用的步驟是一樣的，只是針對不同的人，把重點(diǎn)放在不同的步驟上而已。PESOS訓(xùn)練程序共有五個(gè)步驟，分別是：準(zhǔn)備、說明、示范、觀察和督導(dǎo)。這個(gè)程序是以學(xué)習(xí)的原理和幫助找到克服學(xué)習(xí)困難的方法為基礎(chǔ)的，目的是協(xié)助你制訂更有效的訓(xùn)練計(jì)劃。PESOS訓(xùn)練講師的“伙伴”要改善一項(xiàng)工作技能，或?qū)W習(xí)一套新技能，就必須采用PESOS全套五個(gè)訓(xùn)練步驟。要成功改善學(xué)員的工作表現(xiàn)，除了PESOS別無它法。如果你省掉一個(gè)步驟，或省掉某個(gè)步驟的其中一部份，就只能是平常的結(jié)果。例如，如果省略了“觀察”那一步，也就是說，你沒有檢察學(xué)員的工作進(jìn)度，那便無法知道他是否有最好的表現(xiàn)，或是否仍在繼續(xù)以前的舊習(xí)慣。即使有最好的訓(xùn)練計(jì)劃，單憑計(jì)劃是不能訓(xùn)練出優(yōu)秀學(xué)員的。這個(gè)訓(xùn)練過程里最重要的因素是你訓(xùn)練講師。你的熱忱、態(tài)度、你對學(xué)員的需要是否真的關(guān)心簡而言之，你付出最大努力、把自己的一切訓(xùn)練本領(lǐng)發(fā)揮出來是培養(yǎng)成功業(yè)務(wù)員的決定因素。在進(jìn)行這套訓(xùn)練的過程中，有一個(gè)表格是非常重要的，它就是檢查表。應(yīng)該設(shè)計(jì)適合個(gè)別業(yè)務(wù)員的發(fā)展計(jì)劃。本檢查表列舉了每一位業(yè)務(wù)員都應(yīng)易于執(zhí)行的展業(yè)活動(dòng)。你可視情況增減。使用本檢查表的目的是為了要找出每位業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練需求。將每位業(yè)務(wù)員及其個(gè)別訓(xùn)練需求填入以下表格，但要記住你的訓(xùn)練目標(biāo)，是要在一段時(shí)間看出業(yè)務(wù)員的行為在改變。常用的訓(xùn)練方法我們歸結(jié)常用壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練方法：室內(nèi)課堂訓(xùn)練：授課式（單向式傳授知識、如商品宣導(dǎo)、專業(yè)知識介紹等）公開討論會（互動(dòng)式討論，如個(gè)案研討、腦力激蕩等）分組研討（含邊學(xué)邊做）角色扮演（可加錄影、回饋）講授 講授向業(yè)務(wù)員展示檢查表8投影片16講授介紹這部分內(nèi)容是一個(gè)準(zhǔn)備動(dòng)作，而準(zhǔn)備是進(jìn)行訓(xùn)練是重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，讓準(zhǔn)備接受訓(xùn)練的人能夠在心情放松和滿懷興趣的前提下進(jìn)入訓(xùn)練的狀態(tài)，是達(dá)到良好訓(xùn)練效果的重要基礎(chǔ)。講授2投影片17這部分內(nèi)容的重點(diǎn)是講授要讓準(zhǔn)備接受訓(xùn)練的學(xué)員能夠了解要接受訓(xùn)練的內(nèi)容和目標(biāo)，使學(xué)員能夠配合你的訓(xùn)練，并且講師也可以在這個(gè)階段了解學(xué)員的需求和感受。講授2投影片18這個(gè)環(huán)節(jié)是學(xué)員參與的過程，首先輔導(dǎo)者要做示范，使被輔導(dǎo)者能夠了解完成該項(xiàng)訓(xùn)練的要點(diǎn)和步驟，并且能夠重復(fù)講師的示范行為。講授2投影片19這是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，通過觀察員填寫的觀察表以及在條件允許的情況下錄音和錄像設(shè)備的應(yīng)用，使被輔導(dǎo)者能夠得到回饋，并且在講師的引導(dǎo)下，發(fā)現(xiàn)可以改進(jìn)的地方，進(jìn)而能夠提升技能。講授2投影片20學(xué)員在接受了上面的訓(xùn)練之后，如何延續(xù)訓(xùn)練的效果，督導(dǎo)就顯得非常重要。通過再次確認(rèn)學(xué)員的訓(xùn)練效果，給以贊美和肯定，然后要求學(xué)員持續(xù)不斷地進(jìn)行自我改進(jìn)，使他們漸漸地不再需要接受輔導(dǎo)。講授2投影片21請學(xué)員參考學(xué)員手冊第6頁這個(gè)循環(huán)檢查流程是將專業(yè)化輔導(dǎo)流程進(jìn)行輔導(dǎo)的各個(gè)環(huán)節(jié)的目標(biāo)和輔導(dǎo)重點(diǎn)進(jìn)行了一個(gè)循環(huán)，而事實(shí)上，專業(yè)化輔導(dǎo)的各個(gè)環(huán)節(jié)直接也是可以循環(huán)進(jìn)行的。講授針對各個(gè)補(bǔ)助的目標(biāo)和輔導(dǎo)重點(diǎn)進(jìn)行簡單說明，使學(xué)員能夠了解這個(gè)檢查流程是在檢查點(diǎn)的基礎(chǔ)上，將輔導(dǎo)動(dòng)作和重點(diǎn)進(jìn)行梳理的重要流程。講授5投影片22講師闡明七大檢查點(diǎn)是大的輔導(dǎo)方向，而“專業(yè)化銷售輔導(dǎo)的三步驟”則才是在不同的檢查點(diǎn)中專業(yè)化輔導(dǎo)的流程！學(xué)員們必須按照此流程來思考與學(xué)習(xí)，從而避免在學(xué)習(xí)“輔導(dǎo)”而不是“銷售”。七大檢查點(diǎn)與“專業(yè)化銷售輔導(dǎo)的三步驟”是這套課程的兩條主線。2投影片23各種課程中將運(yùn)用到的表格都是輔助“專業(yè)化銷售輔導(dǎo)的三步驟”的各個(gè)步驟。為強(qiáng)化學(xué)員對各種工具表格的正確應(yīng)用、充分發(fā)揮各種工具表格的功用，我們必須明確各種表格之間的邏輯關(guān)系。以上關(guān)聯(lián)關(guān)系都依托于“專業(yè)化銷售輔導(dǎo)的三步驟”。提問，提醒學(xué)員參看各種表格。4投影片24“專業(yè)化銷售輔導(dǎo)的三步驟”將不可避免的深化學(xué)習(xí)“專業(yè)化銷售流程”，但需明確的是課程的主旨是“專業(yè)化銷售輔導(dǎo)”所以提前作課程預(yù)告，使學(xué)員清晰的了解授課的步驟，有助于明確講師授課每一步驟的目的，避免迷茫。請學(xué)員就授課步驟提出不清晰之處，及時(shí)解答。4投影片25做后，綜合前面的講解，我們做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的案例示范。全面解釋PESOS訓(xùn)練輔導(dǎo)流程。講授，發(fā)放隨堂資料附件02PESOS第一頁2投影片26 在課程中演練的部分，我們應(yīng)按照PESOS的步驟進(jìn)行演練“輔導(dǎo)”，而不只是演練其中的銷售技巧。 如果我們僅演練了銷售環(huán)節(jié)，那么必須注意的是，接下來的講師點(diǎn)評與學(xué)員意見僅僅是PESOS中的“觀察”環(huán)節(jié)。講授與示范2投影片27講師進(jìn)行正確的示范，讓學(xué)員對PESOS各步驟有感性的認(rèn)識。講授與示范2投影片28講師進(jìn)行正確的示范，讓學(xué)員對PESOS各步驟有感性的認(rèn)識。請學(xué)員根據(jù)講師的示范，來進(jìn)行觀察，并填寫觀察表，現(xiàn)場學(xué)員填寫觀察表，并及時(shí)回饋。講授與示范，發(fā)放隨堂資料附件04文件包的02接觸前準(zhǔn)備的觀察表4投影片29講師進(jìn)行正確的示范，讓學(xué)員對PESOS各步驟有感性的認(rèn)識。講授與示范2投影片30講師進(jìn)行正確的示范，讓學(xué)員對PESOS各步驟有感性的認(rèn)識。課程介紹課程結(jié)束，從下節(jié)課開始講解專業(yè)化銷售輔導(dǎo)的各個(gè)環(huán)節(jié)。講授與示范2投影片31下面將正式進(jìn)入銷售循環(huán)輔導(dǎo)課程的學(xué)習(xí)。投影片32簡單介紹課程內(nèi)容講授2投影片33請學(xué)員回答業(yè)務(wù)員在計(jì)劃與活動(dòng)時(shí)的常態(tài)表現(xiàn)有哪些？業(yè)務(wù)員收入多少才能保證留存于壽險(xiǎn)行業(yè)？闡述：切記一個(gè)原理：無論一個(gè)人多么熱愛壽險(xiǎn)行業(yè)、多么認(rèn)可泰康公司、多么勤奮，如果他連續(xù)幾個(gè)月賺不到錢，最終只有一個(gè)結(jié)果：離開。所以，幫助業(yè)務(wù)員賺到錢是主管的第一責(zé)任。當(dāng)然，這個(gè)幫助不是替代業(yè)務(wù)員去做，而是訓(xùn)練他們會做、去做并且做好。所以，主管要幫助業(yè)務(wù)員設(shè)立一個(gè)理想的、合理的、可以達(dá)成的目標(biāo)。千萬不要為追求業(yè)績（更可怕的是追求團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)和主管的管理津貼）而為業(yè)務(wù)員設(shè)立他無法達(dá)到的高目標(biāo)；也不要遷就業(yè)務(wù)員設(shè)立低目標(biāo)。這就是我們在計(jì)劃與活動(dòng)課程中要和大家共同來探討的。提問提問講授10投影片34講師介紹幫助業(yè)務(wù)員設(shè)定收入目標(biāo)的幾個(gè)原則。作為新加入壽險(xiǎn)行業(yè)的人來說，希望通過在這個(gè)行業(yè)努力工作來增加收入是很多人的目標(biāo)。但是，設(shè)計(jì)怎樣的收入目標(biāo)才是合理的呢，就是要遵循以上幾個(gè)原則。講授5投影片35首先請業(yè)務(wù)員確定好自己的年收入目標(biāo)，才能來填寫活動(dòng)目標(biāo)表。最好是舉當(dāng)?shù)厥袌龃蠹移谕氖杖胨絹硗扑?，業(yè)務(wù)員接受程度會更好。投影片36講師講解活動(dòng)目標(biāo)表的填寫原則行銷3.3. 1法則設(shè)定活動(dòng)目標(biāo)表： 初年度平均傭金按30%計(jì)算 每三次新訪獲得一位準(zhǔn)主顧 每訪談三位準(zhǔn)主顧可送一份建議書 每送三份建議書可促成一件 假設(shè)平均每件為保費(fèi)_元 請學(xué)員現(xiàn)場研討并填寫。學(xué)員填寫PESOS訓(xùn)練輔導(dǎo)計(jì)劃，并請兩個(gè)小組來做示范發(fā)表。講授研討參見學(xué)員手冊第10頁，活動(dòng)目標(biāo)表，用五分鐘時(shí)間完成。學(xué)員發(fā)表下發(fā)隨堂資料02PESOS空白表。 33投影片37講師介紹計(jì)劃100的重要性業(yè)務(wù)員必須填寫計(jì)劃100并落實(shí)其中的各項(xiàng)內(nèi)容，再次確立準(zhǔn)主顧名單。作為主管，為業(yè)務(wù)員分析計(jì)劃100是一項(xiàng)重要的工作。有許多業(yè)務(wù)員不使用計(jì)劃100的原因僅僅是一開始就沒有人教他正確使用這個(gè)有效的工具。計(jì)劃100的每一項(xiàng)都有它的設(shè)計(jì)目的，都是在幫助業(yè)務(wù)伙伴提高工作效率。講授下發(fā)給學(xué)員計(jì)劃1002投影片38所有的目標(biāo)分解到一周，導(dǎo)入到下面的講義。講授2投影片39分析一周成功模式。問題一：為什么這是個(gè)成功模式？問題二：你所在的團(tuán)隊(duì)中2005年銷售冠軍的周銷售模式展示。問題三：你的標(biāo)準(zhǔn)模式是什么樣？問題四：一個(gè)剛進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)員如何才能最快適應(yīng)這個(gè)模式？5分鐘小組研討并寫海報(bào)；5分鐘時(shí)間請2個(gè)小組的代表匯報(bào)，其他小組可以進(jìn)行評判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各3條?！俺晒Φ匿N售人員是因數(shù)字而成功”講師講解教會業(yè)務(wù)員將遠(yuǎn)期的遙不可及的目標(biāo)怎樣轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的能量化的目標(biāo)。分組討論講授要求：把握時(shí)間。10投影片40通過提問的方式共同找出業(yè)務(wù)員要做的主要事情。注意：這是第一張業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表，請按照要求填寫：1、回到業(yè)務(wù)員狀態(tài)；2、如有不明白請?zhí)釂枺?、小組可以研討；4、時(shí)間：30分鐘10分鐘個(gè)人分析，10分鐘小組研討。10分鐘時(shí)間請2個(gè)小組匯報(bào)。其他小組可以進(jìn)行評判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各3條。提問研討30投影片41講師介紹怎樣用已設(shè)定的目標(biāo)來填寫這張引導(dǎo)表。請學(xué)員對照投影片檢討自己的答案。講師逐欄講解。建立良好的工作習(xí)慣！這是必須再三強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)。講授5投影片42結(jié)論：其實(shí)，計(jì)劃與活動(dòng)的每個(gè)講授的點(diǎn)，使用的授課方式，仔細(xì)回想以下，是否全部都是PESOS訓(xùn)練輔導(dǎo)計(jì)劃。計(jì)劃100、業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員留存的基礎(chǔ)。必須通過以上幾個(gè)方面來養(yǎng)成業(yè)務(wù)員良好的工作習(xí)慣。講授3投影片43講師介紹簡要回顧計(jì)劃與活動(dòng)的PESOS訓(xùn)練輔導(dǎo)五個(gè)環(huán)節(jié)。前期通過計(jì)劃100的填寫，業(yè)務(wù)員已經(jīng)收集了大量的準(zhǔn)主顧名單，接下來就是如何在最理想的狀況下進(jìn)行到主顧開拓的重要環(huán)節(jié)了。講授6投影片44講師介紹本章節(jié)課程大綱這部分內(nèi)容的重點(diǎn)是希望掌握“緣故法”“介紹法”“陌拜法”的基本概念和話術(shù)并熟悉獲得推介名單的話術(shù)講授2投影片45講師介紹主顧開拓的重要性：以做生意為例：要生意好，必須要很多主顧來光顧生意才好，若要銷售人壽保險(xiǎn)，最重要的就是尋找主顧。它決定壽險(xiǎn)行業(yè)事業(yè)成敗的關(guān)鍵，也是壽險(xiǎn)事業(yè)永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)。唯有持續(xù)不斷地開拓主顧，才有源源不斷的業(yè)績。比喻引導(dǎo)講授2投影片46通過提問的方式，引出目前業(yè)務(wù)員的狀態(tài)。1、推銷環(huán)節(jié)倒置重促成，輕說明；重銷售，輕開拓；重保費(fèi)，輕保額；2、不愿意做轉(zhuǎn)介紹工作怕索取名單不成又得罪客戶；3、沒有客戶檔案服務(wù)僅僅在嘴上；4、開拓客戶方法單一認(rèn)識不到轉(zhuǎn)介紹是最重要的方法；即便認(rèn)識到，也只做“請介紹“的單一動(dòng)作；5、一旦有了客戶，輕率地就進(jìn)入促成階段；6、客戶的二次開發(fā)率低。提問講授5投影片47講師與學(xué)員互動(dòng)由學(xué)員講解主顧開拓的重要性。其他小組可以進(jìn)行評判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各3條。學(xué)員參與5投影片48用最好的數(shù)據(jù)來說明：隨時(shí)發(fā)覺和補(bǔ)充你的準(zhǔn)主顧量才能保證我們有穩(wěn)定的客戶源。講授投影片49再次提醒學(xué)員：我們進(jìn)行準(zhǔn)主顧開拓的目的什么？心理準(zhǔn)備中一定是首先獲得大量的名單。投影片50講師與學(xué)員互動(dòng)由學(xué)員講解準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的幾個(gè)條件。講師強(qiáng)調(diào)這幾個(gè)條件是必須同時(shí)具備的。其他小組可以進(jìn)行評判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各3條。學(xué)員參與5投影片51講師與學(xué)員互動(dòng)由學(xué)員講解主顧開拓有哪些方法。講師總結(jié)：壽險(xiǎn)主顧開拓永遠(yuǎn)離不開這三種方法其他小組可以進(jìn)行評判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各3條。學(xué)員參與5投影片52講師提示：那知道了主顧開拓的重要性與主顧開拓的三種方法，那我們在實(shí)際工作中到底該去哪里找我們的準(zhǔn)主顧呢？投影片53個(gè)人市場：親朋好友、鄰居同學(xué)、消費(fèi)地點(diǎn)、業(yè)務(wù)關(guān)系。所做動(dòng)作：了解情況、體察需求、填寫計(jì)劃100、做客戶分類、確定初次拜訪的內(nèi)容。影響力中心：這個(gè)人了解你的工作、明白壽險(xiǎn)的價(jià)值、認(rèn)可你的能力和真誠、認(rèn)識人比較多、具有一定的影響力、原以為你介紹朋友并幫助你聯(lián)絡(luò)。講授使用工具：計(jì)劃100。使用工具：計(jì)劃100。5投影片54研討問題：為什么我們需要大量的轉(zhuǎn)介紹名單？你愿意與什么類型的人溝通交流？你需要了解這些人的什么情況？你將使用什么工具？如何使用？四張海報(bào)紙（寫好標(biāo)題），發(fā)到各小組。請每一組講一個(gè)題目；每講完一個(gè)，其他小組發(fā)表評論：指出優(yōu)缺點(diǎn)各3個(gè)。研討1015投影片55講師在白板上劃出兩個(gè)思維發(fā)散圖來詢問學(xué)員究竟是哪個(gè)圖形更適合我們做好影響力中心，體會由影響力中心所能引發(fā)的雪球效應(yīng)。下發(fā)表格由學(xué)員填寫3投影片56講師組織學(xué)員分組討論。小組研討：10分鐘；小組發(fā)表：每個(gè)小組2分鐘。緣故法話術(shù)學(xué)員發(fā)表轉(zhuǎn)介紹法開門話術(shù)發(fā)表陌拜法話術(shù)發(fā)表獲取轉(zhuǎn)介紹名單話術(shù)發(fā)表講師做總結(jié)，強(qiáng)調(diào)每個(gè)話術(shù)的重點(diǎn)研討并發(fā)表20投影片57分析：1)贊美；2)提出需求，封殺拒絕；3)明確方向；4)提出數(shù)量要求；5)追逼動(dòng)作。講授：強(qiáng)調(diào)常規(guī)話術(shù)的幾要點(diǎn)。學(xué)員參與3投影片58講師將學(xué)員分組，并進(jìn)行角色扮演。每個(gè)小組一個(gè)，注意時(shí)間把控。角色扮演5投影片59通過角色扮演，講師提問轉(zhuǎn)介紹的技巧，總結(jié)后提醒學(xué)員務(wù)必掌握。學(xué)員填寫主顧開拓PESOS訓(xùn)練輔導(dǎo)計(jì)劃，并請兩個(gè)小組來做示范發(fā)表。講授、總結(jié)下發(fā)隨堂資料02PESOS空白表20投影片60通過提問的方式共同找出業(yè)務(wù)員要做的主要事情。注意：業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表主顧開拓，請按照要求填寫：1、回到業(yè)務(wù)員狀態(tài)；2、如有不明白請?zhí)釂枺?、小組可以研討；4、時(shí)間：30分鐘5分鐘個(gè)人分析，10分鐘小組研討。10分鐘時(shí)間請2個(gè)小組匯報(bào)。其他小組可以進(jìn)行評判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各3條。提問研討25投影片61請學(xué)員對照投影片檢討自己的答案。講師逐欄講解。講授5投影片62講師作出總結(jié)：所有成功的壽險(xiǎn)行銷大師都有一個(gè)共同之處：將70% 的時(shí)間用于主顧開拓。MDRT系列叢書到有魚的地方去釣魚中將主顧開拓講解得非常詳盡，并且再三強(qiáng)調(diào)：70%的時(shí)間用于“搜尋”（即指“主顧開拓”）是成功者必備的素質(zhì)與技能。這套叢書中也強(qiáng)調(diào)了，所有的壽險(xiǎn)行銷人員（哪怕是大師級人物），基本上都會有“客戶搜尋”恐懼癥。所以，不斷地將自己推入到主顧開拓的工作中，并且摸索出一套對自己行之有效的方法，是確保壽險(xiǎn)生涯不斷獲取成功的關(guān)鍵所在。保證充足的準(zhǔn)客戶名單的重要性。通過上述幾個(gè)話術(shù)的運(yùn)用來系統(tǒng)的去尋找適合自己的“目標(biāo)市場”。講授板書：MDRT系列叢書：到有魚的地方去釣魚、不推銷牛排推銷嗞嗞聲、成功與失敗只有一步之遙。3投影片63簡要回顧主顧開拓的PESOS訓(xùn)練輔導(dǎo)五個(gè)環(huán)節(jié)。講師介紹：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”接觸前準(zhǔn)備就是為了使業(yè)務(wù)員在與客戶接觸面談之前，充分掌握客戶資料，并分析出寒喧的話題，以及可能的購買點(diǎn)，如此一來，準(zhǔn)客戶的反應(yīng)更多地掌握在自己手中了。講授5投影片64講師介紹本章節(jié)課程大綱：熟悉電話約訪的步驟及話術(shù)，排定拜訪時(shí)間，建立個(gè)人展示資料，確定業(yè)務(wù)員擬定拜訪計(jì)劃的習(xí)慣是本部分內(nèi)容的重點(diǎn)。講授2投影片65講師總結(jié)接觸前應(yīng)該做那些準(zhǔn)備：平時(shí)準(zhǔn)備：1、優(yōu)秀壽險(xiǎn)銷售人員的條件2、客戶資料的收集3、訂立訪問計(jì)劃拜訪前準(zhǔn)備：1、銷售工具準(zhǔn)備2、確定拜訪目的和時(shí)間3、安排拜訪路線4、研究準(zhǔn)主管資料5、擬定話術(shù)及演練6、做好心理準(zhǔn)備提問，請學(xué)員回答。每個(gè)小組指定一人回答。5投影片66通過提問的方式請學(xué)員回答。講師總結(jié)：正是因?yàn)檫@些原因，很多業(yè)務(wù)員根本就沒有做過接觸前準(zhǔn)備，更是非常害怕和客戶見面，長時(shí)間下來，業(yè)務(wù)員對自己的信心降低，對壽險(xiǎn)的客戶拜訪產(chǎn)生恐懼心理。提問講授5投影片67講師簡單介紹選擇計(jì)劃100中評分A的客戶優(yōu)先拜訪，并安排好路線和時(shí)間，避免浪費(fèi)時(shí)間在路上和等待的過程中。確定拜訪計(jì)劃，不僅是提高業(yè)務(wù)員工作效率的方法，而重要的是養(yǎng)成業(yè)務(wù)員良好的工作習(xí)慣。講授2投影片68計(jì)劃100中的客戶名單，作用顯示了。有目標(biāo)才會有計(jì)劃，有計(jì)劃才可能做有效的動(dòng)作。目標(biāo)要前置；目標(biāo)要明晰；目標(biāo)要鎖定；目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)。四位一體，不可分割。板書四個(gè)目標(biāo)5投影片6953講師強(qiáng)調(diào)電話約訪的流程與目的ICIP這個(gè)方法很方便，也很省錢。IC，電話卡，方便嗎？IP，電話卡，省錢嗎？各小組利用5分鐘時(shí)間寫出5條電話約訪的話術(shù)，并指定1人發(fā)表。講授學(xué)員參與1054投影片70講師強(qiáng)調(diào)電話約訪的注意事項(xiàng)。講師請各小組派一名學(xué)員，上臺來表演打電話。電話打給：1、自己的老公（老婆、男朋友、女朋友）；2、自己的屬下；3、自己的老客戶；4、自己要預(yù)約見面的客戶。（講師做接電話的人）。講授學(xué)員參與10投影片71講師強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在接觸前將在銷售過程中會用到的展示資料的準(zhǔn)備。提問、講授5投影片72講師詢問銷售過程中將用到哪些銷售工具參考學(xué)員手冊講解學(xué)員填寫接觸前準(zhǔn)備PESOS訓(xùn)練輔導(dǎo)計(jì)劃，并請兩個(gè)小組來做示范發(fā)表。提問講授演練、發(fā)表下發(fā)隨堂資料02PESOS空白表25投影片73通過提問的方式共同找出業(yè)務(wù)員要做的主要事情。注意：業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表接觸前準(zhǔn)備請按照要求填寫：1、回到業(yè)務(wù)員狀態(tài)；2、如有不明白請?zhí)釂枺?、小組可以研討；4、時(shí)間：30分鐘10分鐘個(gè)人分析，10分鐘小組研討。10分鐘時(shí)間請2個(gè)小組匯報(bào)。其他小組可以進(jìn)行評判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各3條。提問研討30投影片74請學(xué)員對照投影片檢討自己的答案。講師逐欄講解。講授5投影片75戰(zhàn)爭勝券在握，主要依靠戰(zhàn)役；而戰(zhàn)役勝券在握，很大程度上要靠充分的準(zhǔn)備。此謂之：勝算。業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)條款，尤其是泰康獨(dú)具特色的愛家之約，要求掌握的是：市場的絕對優(yōu)勢、獨(dú)一無二的產(chǎn)品。內(nèi)心的喜悅，是銷售成功的前奏。主顧資料充分、準(zhǔn)確，則可以更快地發(fā)現(xiàn)客戶的需求，使我們做到有的放矢；無論預(yù)知計(jì)劃書，還是拜訪時(shí)當(dāng)場制作，都不至于跑題走樣。講授4投影片76講師簡要回顧接觸前準(zhǔn)備的PESOS訓(xùn)練輔導(dǎo)五個(gè)環(huán)節(jié)。人只有產(chǎn)生需求的時(shí)候，才會產(chǎn)生消費(fèi)行為。而保險(xiǎn)，更是需要我們?nèi)拘芽蛻舻男枨?。接觸是我們直接面對客戶的環(huán)節(jié)，它在前面一系列的準(zhǔn)備工作之后，通過與客戶的面談來發(fā)掘客戶的購買點(diǎn)。接觸的目的是掌握接觸的方法和技巧，并能夠在與客戶的接觸過程中尋找客戶購買點(diǎn)且能自然的切入保險(xiǎn)。講授6投影片77講師介紹本章節(jié)的大綱使業(yè)務(wù)員熟悉接觸時(shí)的要領(lǐng)，客戶面談時(shí)的恐懼心理。重要的是從接觸過程中搜集資料，找出客戶的購買點(diǎn)。為“送建議書”鋪路。講授3投影片78通過提問的方式，請學(xué)員回答業(yè)務(wù)員在接觸時(shí)的常態(tài)：我們業(yè)務(wù)伙伴在展業(yè)中更多的是沒有壽險(xiǎn)理念的溝通，直接產(chǎn)品導(dǎo)向。這些情況會直接導(dǎo)致拒絕多，挫折感強(qiáng)，成交率低，影響業(yè)績和心情。如果只掌握客戶最基本的情況，不會針對客戶狀況進(jìn)行需求分析，無法尋找客戶購買點(diǎn)，也必然無法達(dá)到接觸的目的。提問講授6投影片79講師講授：“發(fā)現(xiàn)需求、啟發(fā)需求、建立問題、提出方案、滿足需求”是銷售壽險(xiǎn)保單的規(guī)律。發(fā)現(xiàn)需求是銷售壽險(xiǎn)保單規(guī)律的第一步，搜集客戶資料是發(fā)現(xiàn)需求的基礎(chǔ)，搜集資料的過程就是發(fā)現(xiàn)需求的過程。通過接觸面談，對準(zhǔn)主顧狀況進(jìn)行深入了解，分析歸類，是否屬于可保范圍，是否具備繳費(fèi)能力。收集客戶各方面資料，了解客戶個(gè)人、家庭成員狀況、工作狀況、經(jīng)濟(jì)狀況，順利切入保險(xiǎn)話題。根據(jù)了解的客戶資料，運(yùn)用專業(yè)知識，為客戶診斷保險(xiǎn)需求，分析缺口，尋找購買點(diǎn)。講授5投影片80講師講授：通過接觸建立良好的第一印象，并能夠推銷自己是最重要的。建立起良好的第一印象：30秒決定第一印象，要想扭轉(zhuǎn)需要40小時(shí)。專業(yè)、自信、誠信、推銷自己；消除準(zhǔn)主顧的戒心；制造客戶感興趣的話題；激發(fā)客戶表現(xiàn)欲； 傾聽、微笑、點(diǎn)頭；避免爭議性的話題。講授5投影片81講師講授：寒暄就是從“你好”開始的，贊美是人際溝通的潤滑劑。贊美對方要貼切自然，聽了之后讓人感動(dòng)舒適，但態(tài)度一定要真誠。1、當(dāng)對方情況良好時(shí)，贊美他：真不簡單例：你工作這么忙，還給小孩輔導(dǎo)功課，真不簡單。2、當(dāng)對方情況普通時(shí)，肯定他：看得出來例：看得出來，你是一個(gè)很有愛心的人。3、當(dāng)對方情況不佳時(shí)，安慰他：那沒關(guān)系例：那沒關(guān)系，你已盡力了。微笑打先鋒 贊美第一招傾聽價(jià)連城 人品做后盾講授5投影片82講師講授：提問是收集資料的一種重要方式，你要獲得的信息，不是直接去問客戶，因?yàn)橹苯釉儐柨赡軙獾娇蛻舻木芙^，如何把你需要了解的信息通過一些讓客戶感受很輕松的問題提出，才是提問的關(guān)鍵。傾聽是為了鼓勵(lì)客戶繼續(xù)深入的回答你的問題。開放式問題的作用封閉式問題的作用提問和傾聽都是為了你收集資料，而不能讓客戶牽著你的思緒走是最重要的。會提問，控制別人的思路；會傾聽，掌握別人的思想。講授5投影片8386小組研討時(shí)間是15分鐘，請3個(gè)小組來發(fā)表，每個(gè)小組的發(fā)表時(shí)間是10分鐘，并按照PESOS流程進(jìn)行演練。講師主持操作。研討、發(fā)表40投影片87通過前面學(xué)員的情境模擬，我們已經(jīng)看到了接觸的常見過程。但是，接觸中的一些注意事項(xiàng)還是要提醒大家：避免爭議性話題：宗教信仰、政治、民族問題等。不要制造問題：一會兒談子女教育、一會兒談居住環(huán)境、養(yǎng)老問題，一個(gè)問題沒結(jié)束，便制造別的問題，反而會使主顧不知道你要談的重點(diǎn)所在。建立共同問題：適時(shí)配合展示資料談?wù)撚嘘P(guān)子女教育費(fèi)用、退休、房屋貸款等共同問題，然后再將這些共同問題轉(zhuǎn)化成準(zhǔn)主顧的個(gè)人問題，讓他們產(chǎn)生關(guān)心與認(rèn)同后，提出壽險(xiǎn)是最佳解決之道。接觸的過程要注意言多必失、忌交淺言深。講授5投影片88注意：業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表接觸，請按照要求填寫：1、回到業(yè)務(wù)員狀態(tài)；2、如有不明白請?zhí)釂枺?、小組可以研討；4、時(shí)間：35分鐘10分鐘填寫，10分鐘小組研討，15分鐘時(shí)間請2個(gè)小組匯報(bào)。其他小組可以進(jìn)行評判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各3條。講師發(fā)放業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討，并組織研討35投影片89請學(xué)員對照投影片檢討自己的答案。講師逐欄講解。講授15投影片90講師總結(jié)此階段重點(diǎn)是：接觸的過程通過收集資料，發(fā)現(xiàn)需求，切入保險(xiǎn)，引發(fā)客戶認(rèn)同，為下一步遞送建議書來鋪路。這一環(huán)節(jié)完成了保單銷售的規(guī)律中發(fā)現(xiàn)需求、啟發(fā)需求、建立問題三項(xiàng)內(nèi)容。總結(jié)5投影片91講師簡要回顧接觸的PESOS訓(xùn)練輔導(dǎo)五個(gè)環(huán)節(jié)。講師介紹從此章節(jié)進(jìn)入了建議書說明的學(xué)習(xí)。建議書說明環(huán)節(jié)緊緊承接接觸環(huán)節(jié)，是接觸面談效果的直接體現(xiàn)和延伸，并為促成環(huán)節(jié)做準(zhǔn)備。目標(biāo)：達(dá)成每三次面談至少送出一份建議書的目標(biāo)；使業(yè)務(wù)員依據(jù)客戶購買點(diǎn)設(shè)計(jì)完整的建議書；使業(yè)務(wù)員針對客戶不同需求，熟練建議書說明要領(lǐng)；業(yè)務(wù)員能適時(shí)促成簽單。講授5投影片92講師介紹本章節(jié)的大綱講師希望學(xué)員掌握在建議書制作、說明、主題設(shè)定方面的輔導(dǎo)技巧。講授3投影片93講師提問：保險(xiǎn)商品的什么特性決定它的銷售過程是先尋找需求，還是尋找購買點(diǎn)？是非渴求商品的特性，決定了它銷售的特殊性。在以往的觀念里，我們有些業(yè)務(wù)員覺得只要取得客戶的認(rèn)同，和客戶順利交上朋友，就順理成章的進(jìn)行銷售，這種銷售方式帶來的后果是大量人情單、裸單、保障不全、保單錯(cuò)位等問題?，F(xiàn)在我們倡導(dǎo)知己知彼知需求，以客戶需求為導(dǎo)向的銷售模式，在接觸環(huán)節(jié)就針對客戶具體情況進(jìn)行科學(xué)合理的需求分析，為建議書的制作提供指導(dǎo)。在建議書制作中，我們會依據(jù)客戶的需求為客戶量身定做保障計(jì)劃，設(shè)計(jì)最適合客戶的險(xiǎn)種組合，實(shí)現(xiàn)客戶、自己、公司的多贏。提問講授5投影片94講師講授：建議書設(shè)計(jì)要有全險(xiǎn)的概念，避免裸單和保障不全、保單錯(cuò)位。結(jié)合客戶的需求設(shè)計(jì)，量體裁衣、有的放矢。合理的保額和保費(fèi)，使客戶保障充分、繳費(fèi)合理。講授5投影片95講師講授：熟練度對建議書內(nèi)容不夠熟練易導(dǎo)致客戶產(chǎn)生質(zhì)疑。不與客戶爭辯尤其是針對客戶過去所買的保險(xiǎn)，避免攻擊、批評，應(yīng)強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在進(jìn)入不同的人生階段，而產(chǎn)生不同的需求。少用專業(yè)術(shù)語如果客戶聽不懂你的專業(yè)術(shù)語，彼此間極易產(chǎn)生隔閡，所以說明應(yīng)盡量生活化。簡明扼要重點(diǎn)說明即可，不必每個(gè)條款都提出說明。避免忌諱用語少用“你死的時(shí)候”、“你發(fā)生事情時(shí)”，盡量以婉轉(zhuǎn)口氣代替。如：“當(dāng)我們蒙主寵召時(shí)”、“有一天，我們懶得呼吸了”。注意：“客戶永不死”！避免制造問題客戶未提出的較為繁瑣的問題（如紅利計(jì)算方式、責(zé)任準(zhǔn)備金等），不必主動(dòng)解說，以免自己制造困擾。解說具體化盡量以故事或真實(shí)事件做例子，引導(dǎo)出保單的利益，彼此相互印證。數(shù)字化具體化的最好表現(xiàn)是數(shù)字，可以將保障的利益明確顯示。讓數(shù)字成為有意義的功能講授5投影片96進(jìn)入建議書內(nèi)容的說明，需要結(jié)合不同特質(zhì)的人的性格特征進(jìn)行分析，有人注重保費(fèi)保障比，有人在乎花錢辦事的感覺，有人生性多疑，有人對數(shù)字特別敏感，不管如何，適合客戶需求、對建議書熟悉，是個(gè)人專業(yè)、自信的最基本體現(xiàn)，是對客戶最基本的尊重，是取得客戶信任最基本的條件。講授5投影片97銷售壽險(xiǎn)保單的規(guī)律是“發(fā)現(xiàn)需求、啟發(fā)需求、建立問題、提出方案、滿足需求”。進(jìn)行建議書說明也就開始進(jìn)入提出方案、滿足需求的環(huán)節(jié)。在提出方案之前，首先要對接觸面談關(guān)鍵內(nèi)容溫故知新，觀念在前，產(chǎn)品在后；需求在前，方案在后。請學(xué)員參考學(xué)員手冊附件一建議書說明講師與學(xué)員共同通過案例對建議書的說明原則更清晰。講授10投影片98商品說明的要點(diǎn)首先是理念導(dǎo)入產(chǎn)品、綜述商品特色、詳述保單利益、計(jì)劃能夠解決客戶哪些問題和優(yōu)勢以及費(fèi)用。請學(xué)員參考學(xué)員手冊附件二商品說明講師與學(xué)員共同通過案例對商品的說明原則更清晰化。講授10投影片99建議書制作的六大主題是針對客戶的需求。在建議書說明中不必針對每一主題詳加陳述，只需就準(zhǔn)主顧的購買點(diǎn)有重點(diǎn)的說明建議書的某一主題。請各小組根據(jù)在接觸課程中為學(xué)員手冊的附件二人生周期保險(xiǎn)需求的自選專題所設(shè)計(jì)的購買點(diǎn)的案例，準(zhǔn)備的案例設(shè)計(jì)險(xiǎn)種，并對規(guī)范的建議書說明流程按照PESOS流程進(jìn)行演練。選擇兩組學(xué)員進(jìn)行展示，其他小組可以點(diǎn)評得失。講師主持操作。小組研討20分鐘，學(xué)員角色扮演并發(fā)表，每個(gè)小組10分鐘。講授研討演練此處下發(fā)角色扮演觀察員觀察表，并按要求填寫。填寫要求請參見隨堂資料中的角色扮演觀察員觀察表操作手冊。540投影片100講師強(qiáng)調(diào)分析客戶拒絕的原因、了解拒絕的本質(zhì)，先處理心情，再處理事情。客戶拒絕的原因：55%：不信任20%：不需要10%：不適合10%：不急需5%：其他原因處理拒絕問題的原則：LSCPAL（Listen）傾聽S(Share) 尊重C(Clarify) 澄清P(Present)提供方案予以解答A(Ask)要求行動(dòng)講授板書3投影片101注意：業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表建議書說明請按照要求填寫：1、回到業(yè)務(wù)員狀態(tài)；2、如有不明白請?zhí)釂枺?、小組可以研討；4、時(shí)間：30分鐘10分鐘時(shí)間請2個(gè)小組匯報(bào)。其他小組可以進(jìn)行評判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各3條。講師發(fā)放業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討，并組織研討。40投影片102請學(xué)員對照投影片檢討自己的答案。講師逐欄講解。講授15投影片103建議書說明重點(diǎn)是引導(dǎo)業(yè)務(wù)員掌握說明的原則和技巧，并熟練的處理拒絕問題，為順利促成打下基礎(chǔ)。講授5投影片104講師簡要回顧建議書說明的PESOS訓(xùn)練輔導(dǎo)五個(gè)環(huán)節(jié)。講師介紹通過前面各階段銷售流程的輔導(dǎo)，現(xiàn)在進(jìn)入到了銷售輔導(dǎo)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)促成，接下來就是來學(xué)習(xí)我們?nèi)绾屋o導(dǎo)業(yè)務(wù)員在何時(shí)做促成、怎樣做促成。講師強(qiáng)調(diào)：促成是銷售的最終目的。講授5投影片105講師介紹本章節(jié)的大綱這部分內(nèi)容的重點(diǎn)是希望掌握促成的時(shí)機(jī)、方法、促成動(dòng)作。基本概念和話術(shù)，并熟悉獲得推介名單的方法與話術(shù)。我們所做的“主顧開拓”、“接觸前準(zhǔn)備”、“接觸”、“建議書說明”等，每一個(gè)推銷環(huán)節(jié)其最終目的乃在于兩個(gè)字促成。也就是讓客戶可以得到完善的保障。對于我們個(gè)人而言，除了“收入”的增加外，也得到了工作的成就感。更為日后的業(yè)務(wù)拓展奠定了根基。因此主管必須全心的輔導(dǎo)。講授3投影片106講師介紹投影片內(nèi)容：專業(yè)化的銷售流程是一個(gè)精密相連的過程。一切的最終目的都是為了兩個(gè)字促成目標(biāo)：掌握促成的時(shí)機(jī)與方法達(dá)成業(yè)務(wù)員所設(shè)定的各項(xiàng)目標(biāo)使業(yè)務(wù)員獲得介紹其它準(zhǔn)客戶的機(jī)會與能力講師強(qiáng)調(diào)：該階段重點(diǎn)“促成的時(shí)機(jī)”。人生的行動(dòng)要依時(shí)機(jī)而進(jìn)退。當(dāng)漲潮時(shí)進(jìn)出口港口一定來去自如，如果錯(cuò)過時(shí)機(jī)便有擱淺的危險(xiǎn)。A：達(dá)成每三份建議書至少促成一件的目標(biāo)B：克服業(yè)務(wù)員促成是的恐懼感，強(qiáng)化其促成動(dòng)作C：達(dá)成業(yè)務(wù)員在“計(jì)劃與活動(dòng)”中所設(shè)定的各項(xiàng)目標(biāo)D：使業(yè)務(wù)員獲得客戶介紹其它準(zhǔn)主顧的機(jī)會與能力講授5投影片107講授總結(jié)：促成的時(shí)機(jī)在任何階段都可能出現(xiàn)。它需要我們利用細(xì)致的觀察去發(fā)現(xiàn)和把握。一般來說，促成的時(shí)機(jī)是短暫的，一旦出現(xiàn)就要將它牢牢把握住。請學(xué)員分組研討促成時(shí)機(jī)的出現(xiàn)時(shí)，客戶有哪些改變。時(shí)間8分鐘討論，12分鐘分組發(fā)表講授、研討、發(fā)表20投影片108109講師總結(jié)：A：客戶沉默思考時(shí)，表明已在考慮。B：拿費(fèi)率表計(jì)算時(shí)C：客戶取閱你提供的資料時(shí)D：客戶態(tài)度明朗，有相關(guān)話題出現(xiàn)，表現(xiàn)出明顯贊同時(shí)E：電視聲音關(guān)小時(shí)F：解說過程中取食物讓你吃時(shí)J：客戶需要與家人或其它人商量時(shí)H：客戶表現(xiàn)出對你的敬業(yè)精神很贊同時(shí)講授3投影片110分組研討促成的方法，并發(fā)表：研討、發(fā)表15投影片111講師與學(xué)員互動(dòng)由學(xué)員講解有效的促成動(dòng)作其他小組可以進(jìn)行評判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各3條。講師總結(jié)：促成的環(huán)節(jié)最主要把握的是時(shí)機(jī)與方法。促成的動(dòng)作與話術(shù)同步進(jìn)行。A：適時(shí)取出投保書并不一定馬上就要客戶填單。但可以從說明開始就放在他的手邊。一邊講解一邊讓他看。消除陌生感，順勢簽單，他也不會覺得突然。B“請客戶出示身份證在此步驟如果未促成就必須做促成的拒絕處理。然后在尋求介紹。如果促成就恭喜客戶獲得保障尋求推薦名單講師強(qiáng)調(diào)：百分之百的熱忱堅(jiān)強(qiáng)意念純熟的技術(shù)以上三點(diǎn)是我們在促成過程中必備的講授互動(dòng)學(xué)員參與10投影片112業(yè)務(wù)員在銷售過程中促進(jìn)會只有二種結(jié)果成功或不成功講師要讓學(xué)員明白二種結(jié)果都必須要做一個(gè)動(dòng)作就是必須尋求轉(zhuǎn)介紹的動(dòng)作。講師強(qiáng)調(diào)要求你的客戶轉(zhuǎn)介紹非常重要要求客戶提供2_3名準(zhǔn)客戶不要怕麻煩客戶隨時(shí)贊美客戶任何時(shí)候都可以做要求介紹的動(dòng)作。講授參見案例與范例話術(shù)。5投影片113講師與學(xué)員互動(dòng)由學(xué)員講解促成的原則其他小組可以進(jìn)行評判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各3條。講師總結(jié)同時(shí)提到注意事項(xiàng)促成要：快、準(zhǔn)、狠講師讓學(xué)員對促成進(jìn)行PESOS流程進(jìn)行演練。選擇兩組學(xué)員進(jìn)行展示，其他小組可以點(diǎn)評得失。講師主持操作提問講授演練備注：此處下發(fā)角色扮演觀察員觀察表，并按要求填寫。填寫要求請參見隨堂資料中的角色扮演觀察員觀察表操作手冊。40投影片114通過提問的方式共同找出業(yè)務(wù)員要做的主要事情。注意：業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表促成，請按照要求填寫：1、回到業(yè)務(wù)員狀態(tài)；2、如有不明白請?zhí)釂枺?、小組可以研討；時(shí)間：30分鐘10分鐘個(gè)人分析，10分鐘小組研討。10分鐘時(shí)間請2個(gè)小組匯報(bào)。其他小組可以進(jìn)行評判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各3條。提問發(fā)表參見學(xué)員手冊P7330投影片115請學(xué)員對照投影片檢討自己的答案。講師逐欄講解。講授10投影片116創(chuàng)造促成機(jī)會養(yǎng)成促成習(xí)慣熟悉促成的時(shí)機(jī)、方法與技巧獲得轉(zhuǎn)介紹名單講師總結(jié)：客戶在交付一大筆錢之前，他們需要經(jīng)歷四個(gè)步驟。這些步驟是：信任：準(zhǔn)客戶需要對業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生信任感需要：準(zhǔn)客戶必須了解他們目前的保險(xiǎn)計(jì)劃有缺失幫助：準(zhǔn)客戶必須相信你的產(chǎn)品最能符合他們的需要迫切：準(zhǔn)客戶必須感到盡快購買保險(xiǎn)計(jì)劃的緊迫感講授5投影片117由此導(dǎo)入售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹同時(shí)講師簡要回顧促成的PESOS流程。目標(biāo)：A：使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成建立完整的客戶資料檔案的習(xí)慣B：建立業(yè)務(wù)員對“遞交保單”、“售后服務(wù)”的正確觀念與做法。C：掌握遞交保單的技巧D：建立業(yè)務(wù)員塑造個(gè)人售后服務(wù)的模式E：使業(yè)務(wù)員熟練獲得推薦名單的技巧，獲得推薦名單講授5投影片118講師介紹本章節(jié)的大綱講師強(qiáng)調(diào)：服務(wù)理念的灌輸是本章節(jié)的重點(diǎn)目的：了解售后服務(wù)的目的、功能、掌握售后服務(wù)的時(shí)機(jī)與方法。A：提高客戶信心B：避免保單的失效C：發(fā)展銷售來源你對服務(wù)的感受如何？現(xiàn)代社會將商品定義為兩大部分，既有形商品（如電視機(jī)、冰箱）和無形商品（如服務(wù)），在日益競爭的市場中，致力于“無形的服務(wù)”是國內(nèi)外眾多公司獲得成功的重要經(jīng)驗(yàn)。有別于其它商品，人壽保險(xiǎn)公司出售的是無形商品，是“一紙契約”，并需要保戶長期交納保費(fèi)，如果業(yè)務(wù)員不能做好持續(xù)的售后服務(wù)工作，很可能會遭到半途解約或保單失效的命運(yùn)保戶非但得不到持續(xù)的保障，業(yè)務(wù)員也失去了由保戶提供新客源的機(jī)會。所有我強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)才是真正的推銷工作的開始。講授提問2投影片119講師通過提問的方式請學(xué)員回答業(yè)務(wù)員在售后服務(wù)過程中的常態(tài)。各位想一想，我們是否愿意購買沒有售后服務(wù)的家電？房子？汽車？不愿意！為什么？因?yàn)檫@些都是要陪伴我們許多年的商品，我們受不了今天、明天，這兒壞、那兒壞，壞了有沒有人維修的罪。講授參見學(xué)員手冊P775投影片120請各小組討論： 你認(rèn)為最好的售后服務(wù)方法和最合適的服務(wù)媒介。每組列出20條并發(fā)表。時(shí)間：20分鐘講師總結(jié)：從客戶、業(yè)務(wù)員、公司三個(gè)層面來講解售后服務(wù)的好處與重要性研討發(fā)表講授20投影片121請學(xué)員發(fā)表自己是如何建立客戶檔案的？時(shí)間（3分鐘）講師總結(jié)：客戶，是我們在壽險(xiǎn)行業(yè)最大的資產(chǎn)。我們職業(yè)生涯指需要做一件事：活在客戶的心中。提問講授6投影片122講師講授：1、使客戶認(rèn)同保單保障遞交保單使業(yè)務(wù)員有機(jī)會再次向客戶強(qiáng)調(diào)保單的價(jià)值。使客戶認(rèn)同保障并再次表明自己是一個(gè)專業(yè)的壽險(xiǎn)推銷人員。增強(qiáng)客戶對保險(xiǎn)商品及推銷員本人的信心。2、創(chuàng)造再次銷售的契機(jī)客戶投保，表明他對推銷員已產(chǎn)生了一定的信任，借著遞交保單的機(jī)會再次向他推薦更為完善的保障計(jì)劃是，易于得到認(rèn)同。3、獲得介紹準(zhǔn)主顧的機(jī)會借著遞交保單的時(shí)機(jī)要求客戶介紹準(zhǔn)主顧教易成功?？蛻粢话愣紭酚趯⑺@得的一份好的保障介紹給其它需要