《無價(jià)》讀后感.doc

無價(jià)讀后感物本無價(jià)，全在定價(jià)；營(yíng)銷有道，全在“無價(jià)”?？催^關(guān)于定價(jià)的書也很多，其中艾里斯與杰克特勞特的定位，羅伯特B西奧迪尼博士的影響力都是很不錯(cuò)的書，但是無價(jià)卻從另外一個(gè)角度對(duì)價(jià)格進(jìn)行了重新界定。價(jià)格心理學(xué)研究領(lǐng)域有一條戒律說：人們并非總有明確的偏好。另一條戒律說：提出選項(xiàng)的方式方法，會(huì)影響人們做出決定。正如埃姆斯特沃斯基的名言所說：“與其說我們挑選的是選項(xiàng)本身，倒不如說我們挑選的是選項(xiàng)的說法。”從某種意義上來說，價(jià)格不僅是數(shù)字，在很多方面，它蘊(yùn)含著人類心靈的奧秘。無價(jià)一書正是從這一方面向我們闡釋了價(jià)格的另一種不同景象。為什么免費(fèi)的巧克力讓我們瘋狂？為什么百老匯劇場(chǎng)里價(jià)格越高的位置賣得越火？為什么100 萬美元帶來的愉悅感，400萬美元才能讓它翻倍？為什么議價(jià)時(shí)，一定要搶先報(bào)價(jià)，而且一定要獅子大開口？威廉龐德斯通告訴我們答案：價(jià)格只是一場(chǎng)集體幻覺。在心理學(xué)實(shí)驗(yàn)里，人們無法準(zhǔn)確地估計(jì)“公平價(jià)格”，反而受到無意識(shí)、不理性、政治等不正確因素的強(qiáng)烈影響。營(yíng)銷專家們很快就把這些發(fā)現(xiàn)應(yīng)用了起來?！皟r(jià)格顧問”建議零售商怎樣說服顧客多付錢或少付錢，談判教練也提供類似的建議幫商務(wù)人士談成交易。全新的價(jià)格心理學(xué)要求商家設(shè)計(jì)價(jià)簽、菜譜、返款優(yōu)惠等。 可以說，價(jià)格是最為普遍的隱形說服大師。透過威廉龐德斯通的無價(jià)：洞悉大眾心理玩轉(zhuǎn)價(jià)格游戲，你至少可以成為一個(gè)較為明白的消費(fèi)者，而不會(huì)被鋪天蓋地的價(jià)格信息弄得暈頭轉(zhuǎn)向。之所以說是較為明白是因?yàn)橛行┦址ū容^絕，即便你知道，你還是無法做出純理性的判斷。我們來看看書中提到的幾個(gè)概念吧。一、令人驚詫的任意連貫性所謂任意連貫性是指“消費(fèi)者其實(shí)并不知道什么東西該值多少錢”，“買家的主要敏感點(diǎn)是相對(duì)差異，而非絕對(duì)價(jià)格”。也許你是一名有著多年購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)的老手，你心里會(huì)說，“嘿，這可難不倒我，我對(duì)商品的價(jià)格了如指掌?！惫嫒绱藛幔磕憧赡芙?jīng)常去超市買卷紙或抽紙，雖然它的價(jià)格可能長(zhǎng)期沒有變動(dòng)，可你是否注意到厚度和長(zhǎng)寬的變化呢？你覺得一杯奶茶應(yīng)該賣多少錢？當(dāng)你看到這個(gè)問題時(shí)我想你的腦海中一定開始回憶最近一次喝奶茶是多少錢，如果你常喝路邊小攤那種不知名的奶茶，你可能會(huì)說3塊錢吧，如果你常喝快樂檸檬、85度C等品牌連鎖的奶茶，你可能會(huì)說6塊吧。換句話說，你一直在通過尋找一系列的價(jià)格參照來確定某種物品的價(jià)格。二、神奇的啟動(dòng)和錨定效應(yīng)你有沒有這樣的經(jīng)歷，當(dāng)你用Iphone時(shí)，你突然發(fā)現(xiàn)周圍的人“都”在用Iphone，當(dāng)你挎上那個(gè)你傾心的包包時(shí)，你覺得大街上“每個(gè)人”都挎著這個(gè)品牌的包包。這就是“啟動(dòng)”，而啟動(dòng)在影響數(shù)值估算時(shí)，心理學(xué)上就稱之為錨定。對(duì)于啟動(dòng)，我可是有切身的體會(huì)，那就是情人節(jié)和玫瑰，我是個(gè)比較實(shí)在的人，情人節(jié)從不給妻子送花，每次情人節(jié)妻子都要就此事抱怨，而且每次說辭幾乎一樣：“你看，大街上哪個(gè)女人手上沒有花，連大媽都有?！蔽沂莻€(gè)講究實(shí)證的，于是在某個(gè)情人節(jié)的傍晚（送花的高峰時(shí)段），我蹲在某個(gè)路口開始數(shù)來往情侶手中有花者的比率，三個(gè)小時(shí)過去了，有花者不足30%。我當(dāng)時(shí)得意的把這種發(fā)現(xiàn)稱之為選擇性無視。看了無價(jià)這本書后，才發(fā)現(xiàn)原來心理學(xué)早就對(duì)此有所研究。至于錨定，那可真是個(gè)好東西，看你怎么用了，看完無價(jià)之后，你一定會(huì)知道為什么批發(fā)市場(chǎng)的小販經(jīng)常獅子大開口，為什么經(jīng)驗(yàn)老道的買手在對(duì)方開價(jià)的基礎(chǔ)上除3后報(bào)價(jià)；你也一定會(huì)知道天價(jià)年夜飯和樓王存在的道理；你甚至?xí)勒劰べY時(shí)你先開口報(bào)價(jià)的好處。三、混淆視聽的捆綁大法“按看似便宜的價(jià)格同時(shí)銷售若干項(xiàng)目的做法”稱之為捆綁，這也是商家用得比較多的一種手法，肯德基里的套餐，一箱牛奶送幾小袋快過期的牛奶（或新品）等?！袄変N售是要誘使你選購(gòu)額外的東西”，額外的薯?xiàng)l，額外的可樂，額外的洗發(fā)水等。采用該策略的另一個(gè)原因是“混淆視線”，使價(jià)格缺乏可比性。前幾天去超市，看到一對(duì)老夫妻買了7、8瓶大大小小同一品牌的洗發(fā)水，我問他們?yōu)槭裁促I這么多??？他們說，買滿198送個(gè)帆布小拖車，多劃算啊，反正洗發(fā)水用完了也要買。商家多精啊，一次性賣了一大堆洗發(fā)水不說，以后你每次拖著小車去買東西就相當(dāng)于該品牌的活體廣告，多大一只logo印在那個(gè)帆布袋上?。∷?、讓商家睡著都能笑的損耗和延誤這兩個(gè)術(shù)語(yǔ)一般用在折扣券上，損耗“指消費(fèi)者從來就沒有把打折券寄出去”，延誤“指返還折扣的支票寄還了，但不知道為什么消費(fèi)者沒去兌現(xiàn)”，不管是損耗還是延誤“都是帶動(dòng)利潤(rùn)的強(qiáng)力發(fā)電機(jī)”。書中提到“每年商家大約要提供4億美元的折扣券，面值為60億美元。只要從這個(gè)數(shù)上稍微砍幾個(gè)百分點(diǎn)下來，那就是9位數(shù)了。據(jù)信，有40%的折扣券從來沒被人收集”。國(guó)內(nèi)的數(shù)據(jù)不知怎樣，從餐飲來說，我們可以從點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、維絡(luò)城等各種媒介上弄到打折券，但我相信絕大多數(shù)人是不會(huì)使用這種打折券的（一般年輕人使用居多）。正如書中所說“只要不是折扣券100%的兌現(xiàn)，那就是白撿錢。”看完無價(jià)后，你也許會(huì)恍然大悟，為什么這么多商家都在推出自己的打折券。以上這幾個(gè)概念不過是管中窺豹，還有許多價(jià)格魔術(shù)躺在書中，等著你去發(fā)現(xiàn)，比如神奇的數(shù)字9，性別差異對(duì)價(jià)格的影響，利用著名的博傻游戲，環(huán)境對(duì)價(jià)格判斷的影響等等。正如一千個(gè)人心中有一千個(gè)哈姆雷特，一千個(gè)讀者眼中定會(huì)有一千個(gè)無價(jià)