商務(wù)談判策劃書范本.doc

商務(wù)談判策劃書范本一、二、談判背景資料分析1、我方背景:濟(jì)與教育的飛速發(fā)展,我國高校不斷增多壯大,學(xué)生的消費水平也不斷提高,學(xué)校附近的大小店鋪越來越繁華,形成小的商業(yè)點,以滿足學(xué)生的日常消費,這些店鋪異常搶手,且盈利能力強大。我方的店鋪無論地理位置還是人流量來說都是可觀的,是眾多有眼光的投資者覬覦已久的理想之地。地理位置在校園內(nèi)且臨近學(xué)生們的生活區(qū),面對的消費群體的消費能力也是比較高的。2、我方人員分析:XXX:洞察力強,看問題比較冷靜,擅長溝通談判藝術(shù),本次談判的主要人員。沉著冷靜?？磫栴}善于抓住本質(zhì),統(tǒng)籌全局能力強。XXX:辦事果斷干練,言辭針對性強,思維敏銳,善于抓對方的漏洞,擾亂對方的思路。XXX:注重細(xì)節(jié),性格開朗,善于觀察,察言觀色,應(yīng)變能力較強,隨機應(yīng)變,善于處理突發(fā)事件。XXX:心思細(xì)膩,熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序,有利于雙方合同的規(guī)范簽署XXX:綜合能力強,性格外向,處事冷靜。善于用策略對癥下藥。有較強的邏輯分析能力3、對方(業(yè)主代表)人員分析XXX:非常善于言談,言詞犀利而富有進(jìn)攻性,在以往與我方交涉時常能出其不意。在面對他時我方應(yīng)保持冷靜克制的態(tài)度,認(rèn)真傾聽他的發(fā)言,尋找其中一點進(jìn)行有理有節(jié)的進(jìn)攻,不能胡攪蠻纏更不能與之進(jìn)行不必要的爭執(zhí)。XXX:善于將話題牽引至奇怪的地方,猶豫不果斷,在與之交涉時應(yīng)該時刻把握好談話的重心,反復(fù)疲勞轟炸。XXX:善于交際,重視傾聽,性格溫和而強韌。但是,他過于溫和,我方應(yīng)抓住這一點,多提我方訴求力求突破。XXX:精通業(yè)務(wù)內(nèi)的各項內(nèi)容,性格冷靜克制,對于她說的話我方應(yīng)在談判前做好充分的準(zhǔn)備,不能出現(xiàn)無法回應(yīng)其的尷尬場面。XXX:在數(shù)據(jù)及一些事件上有很好的記憶,我們在準(zhǔn)備過程中,應(yīng)做好更好的數(shù)據(jù)集工作,避免她知而我方不清楚的情況。4、我方優(yōu)勢劣勢分析:優(yōu)勢:(1)鋪有限,等待要租的人眾多,所有店鋪從來沒空置過。(2)對于學(xué)校附近店鋪來說價格不算太高,和成都和綿陽其他學(xué)校附近比起來較為便宜。(3)隨著我校的不斷發(fā)展及招生政策的改變,院內(nèi)店鋪的商機越來越好,利潤空間也隨之加大(4)地理位置好,校內(nèi),一日三餐時間段人流量很大。甚至擁擠。(5)團(tuán)隊協(xié)作性強,有談判的經(jīng)驗劣勢: (1)加價幅度稍大,估計對方要給予還價。(2)有些店鋪的設(shè)施設(shè)備不夠齊全,估計對方會拿這個當(dāng)理由。(3)客戶群體有些單一和固定 5、對方優(yōu)勢分析:優(yōu)勢:(1)對方齊心協(xié)力,比較團(tuán)結(jié)。(2)價格估計稍高他們有還價的余地。 (3)用物價上漲,經(jīng)營慘淡來阻止?jié)q價。(4)可以用不租賃相回?fù)?。劣?(1) 店鋪房間漲價是一個趨勢,物價一直呈上升趨勢。(2)學(xué)校學(xué)生越多市場越大,漲價勢在必得。(3)競價投資者眾多,不愁店鋪租不出去。三、談判目標(biāo)分析1、價格目標(biāo)設(shè)定(1)、最高期望目標(biāo)我方希望能夠在雙方達(dá)成長期合作、深度合作、戰(zhàn)略合作的姿態(tài),以240元/平米的左右的價格談攏。這一目標(biāo)可能在談判過程中很難達(dá)到,根據(jù)實際情況,要完全實現(xiàn)最高期望存在很大困難,但這必須成為談判人員所關(guān)注和為止努力的方向。(2)、可以接受的目標(biāo)此目標(biāo)為我方可以商榷的目標(biāo),即我方(校后勤服務(wù)處)可接受的訴求,但如果對方(生活樓業(yè)主代表)租用的時間比較長,五年或者十年以上,或者租用的面積比較大,至少在100以上,我方可以給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠,具體目標(biāo)價格在230元/平米左右。這一目標(biāo)是我方在權(quán)衡現(xiàn)階段各方面情況后得出的目標(biāo),把雙方的關(guān)系提升到戰(zhàn)略合作伙伴的態(tài)勢,大打未來牌、合作牌。雖比較困難,但我方成員應(yīng)盡一切能力努力與對方達(dá)成這一目標(biāo)。(3)、最低限度目標(biāo)最低限度目標(biāo)是我方談判的最后底線,若喪失意味著談判的嚴(yán)重挫折。權(quán)衡各項指標(biāo)后,我方將最低目標(biāo)價格定為220元/平米。這一目標(biāo)是我方的最終底線,鑒于目前市場需求的實際情況,若底線被觸碰,我方不可貿(mào)然放棄合作項目,但可能因此導(dǎo)致談判的暫時停滯。我方成員在談判中應(yīng)無論如何都堅守住這最后的底線。 2、讓步空間設(shè)定在我方最優(yōu)目標(biāo)和最低目標(biāo)之間有20元/平米的讓步空間,但考慮到實際情況,我方將讓步空間設(shè)定為15元/平米?？紤]我方優(yōu)劣勢與對方優(yōu)劣勢,我方認(rèn)為可分四個層次讓步,具體情況為:(1)強硬型的讓步方式(針對對方漫天喊價時,以強對強)讓步幅度/ 讓步時間 讓步原因第一次讓步 0元 開局第一次交鋒 表現(xiàn)強硬態(tài)度,打消對方強硬姿態(tài)第二次讓步 5元 中期僵持階段 表現(xiàn)出妥協(xié)的意愿,但退步小不失強硬第三次讓步 5元 后期沖突時期 表現(xiàn)我方已作出了努力,有合作意愿第四次讓步 5元 最終不得已時期 表現(xiàn)出我方努力,讓對方先苦后甜在這種退步設(shè)定中,存在著一些風(fēng)險,可是如果在開局階段澳方表現(xiàn)出很強硬的態(tài)度,為了保證我方的利益和基本訴求可以嘗試這一方法。但在操作的過程中應(yīng)該把握好尺度,態(tài)度強硬而又要不失誠懇,力求在最終能夠達(dá)成協(xié)議實現(xiàn)談判的成功。(2)穩(wěn)妥的讓步方式讓步幅度 讓步時間 讓步原因第一次讓步 5萬 開局第一次交鋒 表現(xiàn)出誠意,營造良好氣氛第二次讓步 4萬 中期僵持階段 表現(xiàn)出妥協(xié)的意愿,告知對方自己的努力第三次讓步 4萬 后期沖突時期 表現(xiàn)我方已作出一切努力,有強烈的合作意愿第四次讓步 2萬 最終不得已時期 表現(xiàn)出我方努力,暗示對方已無退步可能在這種讓步設(shè)定情況中,我方應(yīng)重視每一次讓步,每一次讓步都應(yīng)是在作出了極大的努力后作出的,并且一定要讓對方明白我方的努力,爭取在第三次讓步之前達(dá)成協(xié)議。3、對方目標(biāo)價格預(yù)計對方(生活樓業(yè)主代表)最優(yōu)目標(biāo):價格在220元/;對方(生活樓業(yè)主代表)可接受的目標(biāo):價格在230元/;對方(生活樓業(yè)主代表)最低限度目標(biāo):價格在240元/。應(yīng)對方案:(1)當(dāng)對方(生活樓業(yè)主代表)報價高于我方預(yù)計報價時,不能表現(xiàn)出焦慮的態(tài)度,放慢腳步,同等抬高我方報價,在之后的談判中穩(wěn)步降低對方報價。(2)當(dāng)對方(生活樓業(yè)主代表)報價低于我方預(yù)計報價時,不要表現(xiàn)出欣喜的態(tài)度,將自己的最優(yōu)目標(biāo)太高,努力在此次談判中獲取更多的價格優(yōu)惠。(3)當(dāng)對方(生活樓業(yè)主代表)報價與我方預(yù)計報價相差不大時,不能放松,穩(wěn)扎穩(wěn)打,努力實現(xiàn)自己的目標(biāo)。我方設(shè)定的談判目標(biāo)就是我方在此次談判中必須要實現(xiàn)的目標(biāo),全部成員要統(tǒng)一口徑,將自己的能力發(fā)揮到最大,實現(xiàn)我們的目標(biāo)。在實際談判中可能會出現(xiàn)各種問題,可以在退步幅度上采取一些調(diào)整,但最終的目標(biāo)絕不能更改。四、談判戰(zhàn)略及策略設(shè)定1、開局階段氣氛的營造:談判之前需積極營造一個熱烈、積極、友好的開局氣氛。(1)熱情友好:我方要在談判氣氛形成過程中起主導(dǎo)作用。我方應(yīng)積極主動地與對方進(jìn)行情緒、思想上的溝通,而不能消極地取決于對方的態(tài)度。此次談判,由于物價不斷上漲,物業(yè)管理費隨之增