業(yè)務工作開展計劃.doc

業(yè)務經理工作開展思路依我對業(yè)務經理職位的理解，這是一個基層管理崗位，一方面要做好信息的匯總及分發(fā)工作，上情下達下情上達，另一方面要努力發(fā)揮能動性，采用合理的策略來積極執(zhí)行公司的各項方針政策，以達成公司制定的目標，起到承上啟下的作用?；诖?，我對業(yè)務經理如何開展工作做了以下思考，并根據自己的經驗提出一些建議以供公司參考。1、 提高業(yè)務執(zhí)行力及工作效率如何提高業(yè)務部執(zhí)行能力及工作效率，對業(yè)務員而言，需要其把市場做深做透，對業(yè)務經理而言，則需要把工作的出發(fā)點放在如何幫助業(yè)務員做好市場上。艾總制定了客戶檔案表、項目和樣品跟進表、周月報、出差報告等報表，對業(yè)務員的工作做了系統(tǒng)的跟進。我認為業(yè)務經理需要更進一步深入到業(yè)務人員的具體工作中去。假設把業(yè)務人員某一階段的工作內容加以分析，可以把其工作過程看成是市場調查、目標制定、工作計劃制定及執(zhí)行、效果評估反饋等幾個過程的循環(huán)往復，而這個循環(huán)目前基本全部由業(yè)務人員獨立完成。但這樣至少有以下弊?。?對于區(qū)域市場的情況，業(yè)務主管缺乏直觀了解和認識，所獲得的信息經過業(yè)務人員報上的來，信息的準確性受到業(yè)務人員調查認識能力的限制，且存在被業(yè)務員加工扭曲的可能性；2主管無法對業(yè)務人員的具體工作進行監(jiān)督和支持。業(yè)務人員要做什么，遇到什么困難，做法上是否會有偏差，主管無法提前知曉并給予指導；3對于片區(qū)來說，業(yè)務員幾乎承載了所有的客情，一旦此業(yè)務員離任，公司在此片區(qū)的工作便會陷入麻煩，這個現(xiàn)實還造成了公司在業(yè)務部人事問題處理方面會縛手縛腳；4區(qū)域業(yè)務人員在業(yè)務事務上單兵做戰(zhàn)，業(yè)務員、主管和公司三方無法高效的協(xié)同，團隊的力量無從發(fā)揮。前幾天鐘漢茂在群里說“內容重于形式，結果大于過程”，我回復了一句“形式是內容的表達，過程是結果的保證”。從管理的角度講，只有對形式及過程的有效干預，才能達成預期中的結果。業(yè)務經理必須深入到每個業(yè)務員的具體工作中，監(jiān)督其市場調查的深度廣度并深刻掌握市場現(xiàn)狀及變化趨勢、參與其階段性目標及計劃的制定、指導或協(xié)助其對計劃的執(zhí)行并對執(zhí)行結果做出總結反饋，以期提高每個業(yè)務人員的工作效果。我認為業(yè)務經理的工作可以從以下幾個方法入手：1業(yè)務經理的重心不能放在自己做業(yè)務上，而應該經常下到每個片區(qū)市場上去，與業(yè)務員一同了解市場，以主管的身份協(xié)助業(yè)務人員公關客戶及跟進項目，既能解決市場信息失真的問題，還體現(xiàn)了公司對具體客戶的重視，經理也可以參謀業(yè)務員的工作，并掌握部分客情。由于時常和業(yè)務人員協(xié)同作戰(zhàn)，更容易發(fā)現(xiàn)和解決業(yè)務方面的問題，與業(yè)務人員達成共識起到激勵和監(jiān)督的作用；2強化各項報表的作用。業(yè)務經理需甄別客戶檔案表的真實全面性以確定業(yè)務員對市場情況的把握程度，對缺失的信息要督促業(yè)務員去補充，開展工作時便可以依據這些信息對客戶做出分析；要求業(yè)務員及時全面的更新項目跟進表和樣品跟進表以便經理掌握近期可能出現(xiàn)業(yè)績的地方以合理分配相關資源；周報中除了體現(xiàn)每時行程外，必須還能如實反映與客戶的主要談話內容，這些內容的摘要應該同時出現(xiàn)在業(yè)務員的筆記本上，以便業(yè)務經理隨時掌握每個客戶跟進的具體情況。我認為需要做出改變的是月報和周報中的工作計劃部分，經理需要進行適當?shù)母深A，要先通過溝通詳細了解每個人某一階段的目標和計劃，將采取的方法手段等并積極進行參謀，并在業(yè)務員工作量較小時臨時分配一些暫時不急但對公司重要的任務比如某一品項的市場調查或者準備一期培訓等諸如此類的工作給業(yè)務人員完成，這樣業(yè)務員的執(zhí)行結果在周報中會體現(xiàn)，業(yè)務經理也容易做出評估和分析。3與公司一同設計業(yè)務經理崗位信息匯總的方法手段。弄清楚哪些信息是日常必須定期匯總的，哪些信息一經掌握要及時上報的；哪些信息匯總后要上報，哪些需要分發(fā)給平級和下級相關工作人員使用，以打造一個開放的平臺，讓所有人都能及時掌握應該掌握的信息。4剛柔并濟、恩威兼施，有效駕馭業(yè)務員隊伍，并做好團隊建設的工作。業(yè)務員無一不是有主見有擔當?shù)娜耍o主見無擔當?shù)牟贿m合我司業(yè)務隊伍），僅憑硬權力無法管理，必須有一定的感情投資，與其適當?shù)拇虺梢黄耐瑫r堅守原則，利用制度的剛性來使其不能有越軌的行為，同時多思索利用一些小方法手段來提高管理效率，譬如公司最近施行的業(yè)務員定位制度，既能讓每個業(yè)務看到別人在努力工作起激勵作用，又能從一定程度監(jiān)督業(yè)務員們不至于過于偷懶，非常的智慧。要設法提高業(yè)務員們的知識和能力，并采取措施防止業(yè)務員彼此走的太近形成小團體給管理造成困難。對違反制度的業(yè)務人員嚴懲不貸以維護原則的嚴肅性，降低隊伍管理的難度。6做好業(yè)務員壓力的管理。沒有壓力就沒有動力，過度有壓力則會影響業(yè)務員開展工作的能力。要多注意體察業(yè)務員心理動態(tài)，在其情緒大幅度波動時要設法給進行疏導，對情緒低落的業(yè)務人員的工作要給予更多的協(xié)助，用行動來幫助其振作。對于抗壓能力差無法適應業(yè)務工作的人，建議公司進行人事方面的處理。2、 關于項目：做好能產生業(yè)績的事在以上6條得以有效執(zhí)行的前提下，業(yè)務經理能夠及時有效的掌握各個市場和客戶的信息，對于提交和未提交上來的項目便能做到心中有數(shù)。業(yè)務經理需要提高技術方面的知識和能力，便于準確判斷每個項目的難易程度和問題所在，以有效協(xié)調技術配合并督促業(yè)務人員做好業(yè)務層面的工作，提高項目成功率。業(yè)務人員跟進的項目質量決定了業(yè)務工作最終可能獲得成果的大小，每個項目的成敗則直接決定了此項目方面努力的業(yè)績回報之有無，因此項目方面工作的重要性不言而喻。有以下幾點措施可供選擇：1清楚圈出每個區(qū)域內有較大潛在產出的客戶并進行重點的投入，不能允許業(yè)務員把精力平均分散到區(qū)域所有客戶上面去，且這種時間精力的分配原則必須能體現(xiàn)在日常的工作中。圈定客戶的項目一經提交，則技術和業(yè)務人員必須保質保量的進行跟進處理。但我反對把這類客戶所有項目不加甄別的全部提交，以娃哈哈為例，娃哈哈每年進行大量的新品研發(fā)，真正會上市的就只有幾個，業(yè)務員和業(yè)務經理要摸索選擇項目的方法原則，以求以最小的投入達成最大的產出。2不能以一刀切的方式放棄所有小型客戶。對小客戶的成熟有量項目，一旦有進入機會，則要重點跟進處理，而小客戶確定上市的我司擅長項目，在業(yè)務精力和公司技術資源充足的前提下也要去做。許多小客戶的穩(wěn)定劑采購總量也有幾十上甚至上百萬，完全放棄可惜，而且如果只做大客戶，則可能業(yè)務員一年內沒有任何新合作項目；如果沒有成功項目的激勵，業(yè)務人員容易失去信心和動力，這對開展工作并不有利。因此要求業(yè)務人員在做好圈定的重點客戶的基礎上，去開展區(qū)域內發(fā)展較為健康且信譽良好的小客戶的業(yè)務。這一思路也應該體現(xiàn)在業(yè)務人員日常工作中。3提高業(yè)務人員提交項目的質量。這要求不僅從項目大小角度思考，而且要從項目合作要素是否齊備的角度考慮。每一個項目能否合作，一個前提是我們的方案是否滿足客戶的需求，比如客戶想降價，而我司如果短期無法做出低成本的東西，則此項目提交上來也是無效的。因此對客戶訴求不明確或者客戶訴求明確但我司無法滿足的項目要進行排除；有些項目業(yè)務人員客情尚有欠缺，沒有合理的邏輯而提交上來，則此類項目也應該排除；有些項目客戶明確是只進行研究儲備的，則在技術資源不充足的情況下也應該排除；太小的項目要排除，過于偏門我司不熟悉的而且公司判定不會流行的產品也不應提交公司占用有限的技術資源。4用好項目跟進表和樣品跟進表，每周及時跟進業(yè)務員每個項目的進展及存在的問題并督促其采取合理的行動。對提交上來的項目進行有效跟進，提高項目成功率。5嘗試捕捉即將流行的項目。某一時間段各個區(qū)域集中提出某一類項目，業(yè)務經理應該意識到此類項目有可能大面積流行，應該提交此信息給公司甄別處置；當出現(xiàn)一些有新意有賣點口感好的新項目，提交公司甄別是否需要開發(fā)推廣。6做好我司項目的推廣工作。對公司判定有市場前景并決定進行推廣的項目，要與業(yè)務人員一起研究區(qū)域內的企業(yè)特點，選擇合適的客戶進行推廣。推廣不能只采用寄樣品的方式，也不能只拿給客戶的技術部門，選中要推廣的客戶后，要帶著樣品去見客戶的老板、市場部門或者銷售部門。不打無準備的仗，業(yè)務人員要能講清楚項目的成本、定位及特點、目前的市場情況等等，要有讓客戶有上馬此類項目的邏輯理由，努力摸索提高項目推廣成功率的方式方法。7業(yè)務經理和業(yè)務人員要學習穩(wěn)定劑知識，知道每個穩(wěn)定劑的大體適用范圍，當某個項目出現(xiàn)機會時，能夠初步判斷我司現(xiàn)有穩(wěn)定劑是否有適用的型號及對應型號的性價比情況，提高與客戶進行技術溝通和機會判斷的能力，而不是僅僅依靠技術支持。8公司需要解決技術資源不足的問題。一味的要求業(yè)務人員提高項目質量減少提交的項目數(shù)量，這是削足適履的做法。項目數(shù)量與項目質量一起是影響公司業(yè)績成長的兩個因素，不可因為解決不了技術的問題而總在這方面做出割舍，導致業(yè)務的工作無法開展。三、學習培訓 多年來一直有人在提倡建設學習型團隊，雖然我認為做成那樣子很難，因為許多人是不擅長也不喜歡學習的。但學習行業(yè)知識鉆研工作技能的重要性，怎么強調都不為過。如果不能建立起合理的學習培訓機制，則人性的懶惰將偷走大家的時間，影響相關人員能力的成長，從而影響到工作效率的提高。1建立起技術培訓的機制。不能浪費業(yè)務會議的時間，每次業(yè)務會議時都要請個技術員過來，從基礎的包裝、工藝配方、基礎配料等知識開始，到時下流行的產品工藝配方情況、穩(wěn)定劑知識等各方面對業(yè)務員進行培訓，這不僅能促使技術人員系統(tǒng)整理自己的知識經驗，還能提高業(yè)務員的技術知識。2技術人員，尤其是技術支持，應該得到一定的業(yè)務培訓，能夠明白業(yè)務人員是如何思考問題并開展工作的，面對提交上來的項目，能夠理解業(yè)務人員業(yè)務層面的思路和要求，并能發(fā)現(xiàn)業(yè)務人員業(yè)務工作方面的不足之處。3建立知識技能分享機制，向業(yè)務人員下達學習鉆研的課題，要求業(yè)務人員利用業(yè)余時間學習鉆研此課題，每次業(yè)務會議時便可以指定個人就其研究的課題進行分享，以提高大家的知識理論水平。4業(yè)務工作開展過程中如果出現(xiàn)有代表意義的項目，結案后不論其成功或失敗，均可責成相關業(yè)務人員把此項目寫成案例，提交業(yè)務經理，在業(yè)務會議上供大家研討學習。四、部門間的協(xié)調問題業(yè)務部與技術部的高效配合非常重要，這兩部門協(xié)同的效率直接影響到公司業(yè)務的開展能力，但偏生就這兩部門間最容易出現(xiàn)問題。大家私下抱怨的多，敢于就具體問題提出批評的少，尤其是業(yè)務員，擔心得罪技術影響到自己項目的處理，不僅不敢對技術人員提出意見，甚至對技術人員百般維護包庇。以前業(yè)務人員回公司就請技術員吃飯，一起出差則大小費用全部承包就是這種心理的具體體現(xiàn)。這不利于技術隊伍的穩(wěn)定和公司業(yè)務的開展。公司要加強對技術人員的職業(yè)培訓，讓其明白自己的職責和在公司里的定位，能有一個穩(wěn)定平和的心態(tài)，同時要把業(yè)務人員為了項目而拉攏巴結技術人員列為原則性問題，避免業(yè)務人員此類行為助長技術員的不良心理。同時為了提高兩部門的協(xié)同效率，還可以采取以下措施：1 業(yè)務部的項目跟進表和樣品跟進表每周要抄送一份給技術支持，讓技術支持可以了解自己負責的業(yè)務區(qū)域所有項目和樣品的跟進進度，知道哪些事情現(xiàn)階段需要重點關注和投入，哪些事情可以緩一緩；同時技術部也要有類似的報表，將信息經過匯總后分發(fā)給相關業(yè)務人員，讓業(yè)務人員知道自己提交的項目目前的進展情況。目前公司的信息經過匯總后主要向上級領導流動，兄弟部門之間主要通過電話或者面談溝通，我認為這樣難免會有疏漏。要效仿信息向上流動的方式，在不明顯增加工作量的情況下以發(fā)報表的形式強化信息的平級交流，這對提高部門協(xié)同能力非常有意義。2對于重要項目和配合不順暢的項目，要組織業(yè)務員與相關技術人員一起探討查找問題，組織批評與自我批評，讓大家敢講話話真話，讓所有人都能聽到批評的聲音。要合理的激發(fā)沖突，堅決反對把問題掩藏起來的做法，同時掌握火候程度，不激化矛盾，形成兩部門積極向上的氛圍環(huán)境。5、 關于業(yè)務會議目前公司兩月召開一次業(yè)務會議，但是每次真正的會議時間只有一兩天，會議召開的時間也不準時。業(yè)務人員在公司時間過長且無所事是，不僅損害本部門在公司內部的形象，也會影響其他部門工作的積極性。業(yè)務員在一起時間長，相互聊的無聊話題就會多，相互間因為共同利益形成小團體的可能性就大，這些對團隊建設是不利的。因此我對業(yè)務會議的開展提出以下幾點建議：1對每次業(yè)務會議的內容進行規(guī)劃。月例會應該有一些固定內容比如知識的培訓分享、信息的匯總分發(fā)、業(yè)務員階段性的工作匯報、技術或市場部的新品報告等，還可以把需要在會議上研究解決的問題列入議程，并提前一段時間把會議內容提交公司批準后通報給各業(yè)務人員做會議準備，提高業(yè)務會議的效率效果。2對待會議要嚴肅。計劃周一十點召開的會議，不要輕易什么因素而推遲到十一點，盡量準時召開；學習探索能提高會議效率的方式方法，不要把會議開的過于冗長；會議上做出的決定，要有人執(zhí)行并有人對執(zhí)行情況跟進監(jiān)督。3會議時間安排要緊湊，不要讓業(yè)務人員有過多空閑時間在公司。月例會期間要安排業(yè)務人員和公司領導聚餐，一方面不給業(yè)務人員太多一起打牌K歌的時間，另一方面也能加深領導對業(yè)務人員的了解。業(yè)務員工作沒有交集，彼此關系過于緊密對于團隊建設未必是件好事。6、 自我管理做這個崗位我就必須尋找改進自己工作能力和效率的方法。要做到冷靜客觀分析問題發(fā)揮自己之長處，小心慎重表達情緒改進自己之短處，在實踐中不斷的打磨辦事能力。如何提高自己的工作效率，我有以下幾點想法。1清楚從事業(yè)務經理工作時自己的每一項職責，以及履行這些職責需要的方式方法，從方法論的角度保障自己的每一項目工作都