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創(chuàng)業(yè)計劃書創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊：螞蟻服務(wù) 指導(dǎo)老師：但長林 聯(lián)系方式目名稱：校園二手服務(wù)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊： 指導(dǎo)老師： 聯(lián)系方式： 完成時間：2012年1月6日目錄一.項目概述31-1.背景31-2.市場分析41-3.公司組成41-4.產(chǎn)品營銷41-5.發(fā)展規(guī)劃5二.創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊簡介52-1.團(tuán)隊名稱：52-2.團(tuán)隊組成62-3.業(yè)務(wù)范圍62-4.公司戰(zhàn)略62-5.三年發(fā)展規(guī)劃6三.產(chǎn)品與服務(wù)73-1.產(chǎn)品服務(wù)理念73-2.產(chǎn)品類別73-3.服務(wù)類別83-4.經(jīng)營模式93-4-1.主要經(jīng)營模式：93-4-2.經(jīng)營形態(tài)：9四.市場分析94-1.目標(biāo)市場104-1-1.市場細(xì)分104-1-2. 目標(biāo)市場界定與分析104-2.競爭分析124-2-1.競爭對手分析124-2-2.swot分析134-3.發(fā)展前景14五.營銷計劃155-1.營銷目標(biāo)155-2.產(chǎn)品策略155-2-1.市場需求155-2-2.整體產(chǎn)品165-2-3.定價策略175-3.銷售策略175-4.渠道策略185-5.促銷策略19六.運營管理206-1.運營管理流程216-1-1. 人資管理流程216-1-2. 財務(wù)管理流程216-1-3. 項目運作流程226-2.產(chǎn)品流通流程23七.組織與人力資源計劃247-1.組織結(jié)構(gòu)247-2.成員配備24八.財務(wù)計劃268-1.投資計劃268-1-1.股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模268-1-2.團(tuán)隊投資明細(xì)278-1-3.啟動資金投資預(yù)算表278-2.團(tuán)隊銷售及管理費用預(yù)算表288-3.團(tuán)隊預(yù)計利潤表298-4.預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表30九.風(fēng)險評估319-1.風(fēng)險類型與應(yīng)對措施319-2.風(fēng)險管理32十.附件33一.項目概述1-1.背景在低價的前提下，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，是二手服務(wù)的核心理念。隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展與科技日新月異的進(jìn)步，產(chǎn)品更新?lián)Q代越來越快，人們購買新商品后越來越多舊的商品積壓需要處理，加之生活壓力越來越大，物價越來越高，人們逐漸傾向于購買便宜而又實惠的二手商品。尤其在大學(xué)校園里，目前二手商品交易成為大學(xué)生課余生活的一大熱門，許多學(xué)校經(jīng)常舉辦跳蚤市場，受到學(xué)生們的熱烈歡迎，但大多是閑置不用的書籍或生活用品，規(guī)模小，品類少，廣大學(xué)生的需求得不到充分的滿足，尤其對電子數(shù)碼，手機，電腦等大學(xué)生最感興趣的高科技產(chǎn)品卻很少被提供，所以市場發(fā)展?jié)摿O大。1-2.市場分析大學(xué)生具有相似的消費心理、共同的生活環(huán)境、生活方式、大多數(shù)交易物品都是學(xué)生自身需要的，交易商品具有共性（如：書籍、電子產(chǎn)品、體育用品等），這樣使得學(xué)生之間交易更為頻繁，造成交易需求的壓力。在校學(xué)生數(shù)量頗多，據(jù)調(diào)查，有超過70%的同學(xué)表示渴望購買一些有價值的二手商品。因此，立足于滿足高校學(xué)生交易之需求，建立一個統(tǒng)一，資源豐富，能滿足同學(xué)們對高檔二手商品的需求的二手服務(wù)團(tuán)隊能夠占領(lǐng)廣大的市場，為資源的流通與再利用提供源源不斷的動力，同時，這對構(gòu)建一個大學(xué)生二手交易平臺提出了一定的要求。1-3.公司組成螞蟻二手服務(wù)是2012年成立于四川大學(xué)錦城學(xué)院，提供二手商品與相關(guān)服務(wù)的專業(yè)公司團(tuán)隊。發(fā)展初期成立6家實體店鋪分別位于溫江，郫縣，犀浦等高校聚居地。螞蟻二手服務(wù)團(tuán)隊致力于校園二手市場的開發(fā)與服務(wù)，在減少資源閑置，增強學(xué)生理性消費理念下實現(xiàn)資源流通與整合，創(chuàng)造社會價值。1-4.產(chǎn)品營銷我們主營的產(chǎn)品有：書籍音像，手機數(shù)碼，體育用品，尤其是需求日益增長的電子數(shù)碼產(chǎn)品包括手機，數(shù)碼相機等。通過發(fā)放宣傳單，qq，電話短信等聯(lián)系方式聯(lián)系客戶，進(jìn)行上門收購，另外根據(jù)同學(xué)們的需要從網(wǎng)絡(luò)，其他高校尋找產(chǎn)品，我們的優(yōu)勢在于從不同的方式渠道，為同學(xué)們尋找低價優(yōu)質(zhì)的商品，因為專注所以專業(yè)。我們的營銷策略為滿足同學(xué)的需要，在經(jīng)營二手教材教輔資料等傳統(tǒng)二手資源上，兼營二手手機，數(shù)碼相機，電腦等較貴重的二手產(chǎn)品，為同學(xué)們營造更好的消費環(huán)境。1-5.發(fā)展規(guī)劃我們的發(fā)展規(guī)劃為三年占據(jù)成都三環(huán)以外的各大高校的二手市場，并逐漸覆蓋整個四川。二.創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊簡介2-1.團(tuán)隊名稱：螞蟻二手服務(wù)是由一群有專業(yè)知識和創(chuàng)業(yè)熱情的大學(xué)生組成的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊。螞蟻，能扛起超過自身千百倍的東西，代表著團(tuán)結(jié)，勇敢與不懈的奮斗。團(tuán)隊共有5人，對于二手資源的回收再流通項目充滿熱愛，致力于建立綠色校園，促進(jìn)價值與消費觀念的流通，滿足同學(xué)們對二手商品的需求為奮斗目標(biāo)。2-2.團(tuán)隊組成團(tuán)隊有5個具有專業(yè)素質(zhì)的優(yōu)秀學(xué)生組成，按能力不同及入股股份擔(dān)任不同職務(wù)，團(tuán)隊成員投資40萬，風(fēng)險投資二十萬，各占67%與33%的股份。2-3.業(yè)務(wù)范圍公司業(yè)務(wù)范圍包括主營二手商品包括書籍音像，手機數(shù)碼，體育器材，生活用品以及提供代購，維修等優(yōu)質(zhì)二手服務(wù)。2-4.公司戰(zhàn)略團(tuán)隊的宗旨在于在成都周邊特別是三環(huán)以外建立統(tǒng)一的校園二手市場，促進(jìn)閑置資源流通再利用，通過寄賣，代賣與公司直接買入銷售等方式運營，在各高校樹立良好的形象，創(chuàng)造一定的品牌價值，為綠色資源再利用做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。2-5.三年發(fā)展規(guī)劃引入期：在公司成立最初期（第一年），應(yīng)以占領(lǐng)市場為主要目標(biāo)，采取快速滲透策略，用低價，促銷等方式迅速打開市場，由點到面，用一兩類產(chǎn)品到多元化發(fā)展。成長期：在占據(jù)一定市場規(guī)模后（第二年），應(yīng)不斷擴大產(chǎn)品類型，豐富市場并保證質(zhì)量與服務(wù)。對于已占優(yōu)勢的產(chǎn)品服務(wù)，針對價格作出一定的調(diào)整，提高利潤。成熟期：在占據(jù)市場主導(dǎo)優(yōu)勢后（第三年），應(yīng)積極開拓新的市場，提供更多優(yōu)質(zhì)的商品與服務(wù)，并逐漸從終端銷售商轉(zhuǎn)變成集渠道，中介，服務(wù)，銷售為一體的領(lǐng)軍企業(yè)。三.產(chǎn)品與服務(wù)3-1.產(chǎn)品服務(wù)理念我們的服務(wù)理念可以概括為“5C”即為Cheap（便宜），Careful（專注），Certain（誠信），Changeable（可變性），Cheerful（令人滿意的），用先進(jìn)的人文理念來引導(dǎo)公司的健康發(fā)展。3-2.產(chǎn)品類別據(jù)了解，校園內(nèi)存在大量資源閑置與浪費的現(xiàn)象。作為專注于大學(xué)生的團(tuán)隊，所有的產(chǎn)品與服務(wù)都圍繞同學(xué)們的需求開展與調(diào)整，除了傳統(tǒng)的二手商品的提供外，我們也嘗試著為同學(xué)們提供更多服務(wù)，比如二手手機與筆記本，很多同學(xué)想買但是害怕買到偽劣產(chǎn)品，我們團(tuán)隊能提供技術(shù)支持與代購服務(wù)，您的需求就是我們的使命。由此可知，團(tuán)隊?wèi)?yīng)主要經(jīng)營以下類型的產(chǎn)品： 書籍大學(xué)教材、教材輔導(dǎo)、電腦網(wǎng)絡(luò)、四六級考試、研究生考試、職稱考試、BEC考試、GRE考試、口譯資料、財經(jīng)管理、人文社科、文學(xué)小說、體育保健、經(jīng)濟(jì)技術(shù)、娛樂雜志、生活休閑等手機通訊二手手機，充值卡，電池，充電器，手機裝飾等體育用品運動服飾、運動護(hù)具、紀(jì)念品、網(wǎng)球拍、球類、健身卡、健身器材、登山包等電腦類臺式機，筆記本，顯示器，掃描儀，電腦桌，軟件，音響，耳麥，打印機，攝像頭，網(wǎng)卡，鍵盤，鼠標(biāo)等電子數(shù)碼電子詞典、復(fù)讀機、數(shù)碼相機、普通相機、CD機、mp3、U盤等其他自行車，電瓶車，吉他，自行車、電風(fēng)扇、臺燈、文具用品，插座等3-3.服務(wù)類別代售：幫助同學(xué)們把手上的閑置物品出售。通過走訪寢室，發(fā)放傳單，短信qq消息等方式聯(lián)系同學(xué)，收集閑置的二手商品加以選擇性回收。代購與團(tuán)購：幫助同學(xué)們購買需要的商品，主要是二手手機，電腦等貴重物品，這類商品科技含量高，購買其二手產(chǎn)品時商品的真?zhèn)?，是否有隱疾等問題大多數(shù)同學(xué)無法鑒別，螞蟻服務(wù)提供代購并承擔(dān)中介職責(zé)，為同學(xué)們放心購買提供保障與服務(wù)。并不定期提供團(tuán)購服務(wù)，為同學(xué)們省錢。 產(chǎn)品維護(hù)：對于商品的損害提供維修等服務(wù)，一般的損害可以自己維修或者將維修外包，為同學(xué)們提供良好的售后服務(wù)，買的放心，用的舒心。3-4.經(jīng)營模式3-4-1.主要經(jīng)營模式：連鎖二手服務(wù)點，以服務(wù)店點帶動整個區(qū)域二手市場有序發(fā)展。3-4-2.經(jīng)營形態(tài)：實體店：在各大高校內(nèi)部或附近建立二手服務(wù)點，點對點的銷售方式有利于同學(xué)們積極的買賣二手產(chǎn)品，有利于收集信息以便對市場變化做出及時的反應(yīng)。網(wǎng)絡(luò)直銷店：通過網(wǎng)絡(luò)反饋，及時了解市場情況與需求，能及時對我們的產(chǎn)品與服務(wù)提出建議，通過網(wǎng)絡(luò)連接各高校服務(wù)點，以點帶面，帶動整個地域二手市場的發(fā)展。上門服務(wù)：上門服務(wù)在校園及其周邊社區(qū)收集商品與提供服務(wù)，能夠提高服務(wù)質(zhì)量與競爭力。四.市場分析4-1.目標(biāo)市場4-1-1.市場細(xì)分成都三環(huán)以外高校林立，二手市場廣闊，然而學(xué)生生活理念，經(jīng)濟(jì)水平等差異決定我們對市場需求的分類與目標(biāo)市場界定，因而我們以此對市場進(jìn)行分析不同群體，不同支出選擇二手商品的幾率成都三環(huán)以外各高校大學(xué)生調(diào)查情況500及以下500到800800到10001000以上大一82%73%71%68%大二85%80%78%75%大三87%84%85%78%由上可知，月支出800以下的同學(xué)對二手商品的最感興趣，1000及以上的同學(xué)對二手商品也有很大的興趣目標(biāo)顧客：主要以高校為主，以社區(qū)，以及部分零售商為輔。4-1-2. 目標(biāo)市場界定與分析由上可知，我們應(yīng)主要把目標(biāo)定位于月支出800左右的學(xué)生，兼顧其他。二手商品的核心體現(xiàn)在經(jīng)過使用或閑置后仍然存在使用價值，消費者選擇二手商品時存在機會成本，即選擇二手后所放棄的其他商品的利益。如果機會成本大，二手商品可利用率低，則消費者不會選擇購買它，對其滿意度不高。反之，若二手商品利用率高，則其相對的機會成本較低，消費者滿意度也會隨之提高，所以二手商品的利用價值是市場效應(yīng)的體現(xiàn)。大學(xué)生購買二手物品動機分析動機年級大一大二大三節(jié)約25%32%35%便宜35%25%21%實用40%43%44%結(jié)果表明便宜與實用是二手商品主要的吸引力，在實用，耐用的基礎(chǔ)上價格便宜更容易得到青睞。大學(xué)生購買二手物品類型分析類別月支出500以下500到800800到10001000及以上二手書籍35%32%32%30%生活用品40%36%35%36%電子數(shù)碼25%32%33%34%調(diào)查表明大學(xué)生的月收入在500以下的對二手書籍以及生活用品比較熱愛；而相對其他水平的大學(xué)生他們則更是對二手商品包括電子商品類喜愛有加。4-2.競爭分析4-2-1.競爭對手分析據(jù)調(diào)查85%的學(xué)生擁有個人電腦，65%的同學(xué)擁有兩個或以上數(shù)量的手機，42%的學(xué)生擁有自行車，19%的學(xué)生擁mp3，9%的學(xué)生擁有數(shù)碼相機，更多學(xué)生擁有閑置不用的舊教材，生活用品等有流通價值的產(chǎn)品。這樣高的擁有量內(nèi)必定存在大量閑置不用的二手物品，隨著大學(xué)生數(shù)量的激增，二手市場的規(guī)模日益增大，亟待開發(fā)。成都三環(huán)以外地廣人稀，沒有成規(guī)模的二手市場，只有一些賣盜版書的書商，但質(zhì)量很差。網(wǎng)上購物是一種潮流，便宜方便但是沒有實體準(zhǔn)確，而且不方便維修。所以在校園內(nèi)開設(shè)二手服務(wù)的阻力很小，有極大的優(yōu)勢。目前對于二手創(chuàng)業(yè)，競爭對手主要來自幾方面： 淘寶，京東，當(dāng)當(dāng)?shù)染W(wǎng)上購物趕集網(wǎng)等各類二手網(wǎng)上信息發(fā)布平臺螞蟻二手服務(wù)主要針對的群體整個市場整個市場成都三環(huán)以外主要銷售方式網(wǎng)絡(luò)銷售無，僅提供交易信息本地銷售交易責(zé)任個人承擔(dān)個人承擔(dān)團(tuán)隊承擔(dān)以上分析表明，對于二手市場影響最大的是網(wǎng)絡(luò)購物，尤其是淘寶網(wǎng)等低價產(chǎn)品，對我們開拓市場有一定的影響。其關(guān)注的是各地區(qū)各階層的市場，但由于涉及太廣，相比本地二手商，不夠?qū)Ｗ?，不能對地區(qū)差異做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，對市場需求不夠敏感。并且由于采用網(wǎng)絡(luò)銷售的方式，提高了同學(xué)們購買的成本，無法看到實物更影響了同學(xué)們的消費熱情。我們專注于本地市場的開拓，能夠?qū)ν瑢W(xué)們的需求迅速作出反應(yīng)，實體經(jīng)營更讓他們安心消費。4-2-2.swot分析根據(jù)對市場和團(tuán)隊內(nèi)部的分析現(xiàn)歸納以下的發(fā)展優(yōu)勢、劣勢、機會和面臨的威脅，以及團(tuán)隊所將采取的一些應(yīng)對的措施。外部因素內(nèi)部因素優(yōu)勢Strength1. 雇學(xué)生做兼職降低成本，便于收集與推廣2. 目標(biāo)市場專一，便于整合資源劣勢1. 目標(biāo)市場單一，受眾較少2. 缺乏管理經(jīng)驗機會 Opportunity1. 市場潛力巨大，而今校園內(nèi)缺乏二手服務(wù)2. 產(chǎn)品更新?lián)Q代快，物價愈來愈高，二手商品流動需求大3. 更加方便同學(xué)們的購買，為廣大的同學(xué)節(jié)省了一定的花費。戰(zhàn)略SO1.通過學(xué)生來宣傳，提高學(xué)生對二手商品的積極性2.訊速通過各媒體的宣傳，主要是發(fā)傳單，各高校的網(wǎng)站的3.建立良好的公共關(guān)系，本地市場的宗旨是服務(wù)于校園，滿足同學(xué)的需求，營造節(jié)約型校園的氣氛。戰(zhàn)略WO1. 將市場細(xì)化，針對不同群體提供不同服務(wù)2. 在管理上選取一些有管理經(jīng)驗的人擔(dān)任3. 對我們團(tuán)隊的成員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，讓我們掌握足夠的技術(shù)。威脅 Threat1. 二手商品質(zhì)量很重要，同學(xué)們會對質(zhì)量有懷疑2. 行業(yè)門檻低，容易有競爭者戰(zhàn)略ST1.做好產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)，用低價優(yōu)質(zhì)來鞏固宣傳。戰(zhàn)略WT1. 前期用低價促銷等方式打開市場，用事實說明2. 早期在貴重的二手產(chǎn)品上減少直銷，增加代購等方式降低成本從上圖的分析可以看出，作為新創(chuàng)的團(tuán)隊，我們還將面臨各種各樣的不利條件以及各方面的競爭，但我們會利用我們自身的優(yōu)勢來制定相關(guān)的戰(zhàn)略措施來應(yīng)對市場的不斷變化。4-3.發(fā)展前景現(xiàn)在節(jié)約不僅僅是客觀要求，更是社會風(fēng)氣，節(jié)約型校園的逐步建立為二手市場的發(fā)展帶來了新的動力，并且隨著學(xué)生人數(shù)逐漸增加，對于二手商品的需求為更多的盈利帶來可能。由于本團(tuán)隊的規(guī)模有限，在成立初期，只進(jìn)行同城之間的交易，除傳統(tǒng)的商家對顧客的買賣以外，還可以采取代購，以物換物等方式多樣化拓展業(yè)務(wù)。通過短信，qq等形式向大家發(fā)布最新的交換物或者售賣信息，再通過本團(tuán)隊舉行活動的方式進(jìn)行買賣。這樣更利于公平交易，能最大限度的減小消費者的風(fēng)險，提高交易成功率。這種交易方式有著其存在的意義，由于當(dāng)前的節(jié)約型校園風(fēng)氣的影響，人們會盡可能的尋找省錢、節(jié)約的方式來滿足自己的需要。這樣就更加的有利于我們二手市場的開拓與發(fā)展。隨著科技迅速發(fā)展，具有高科技水平的產(chǎn)品的流通會越來越廣泛，便宜實惠的二手電子商品對收入較低的大學(xué)生有較大的吸引力，伴隨而來的是科技產(chǎn)品的欺詐，由于其特殊性，很多產(chǎn)品的缺陷難以辨別，而大學(xué)生對其的需求越來越大，急需一個中介式的二手商提供擔(dān)保與服務(wù)，應(yīng)該抓住其機遇，尋求更大的發(fā)展?，F(xiàn)如今經(jīng)濟(jì)愈來愈發(fā)達(dá)，可消費者的消費環(huán)境缺越來越惡劣，加之現(xiàn)在的教育水平越來越高，人們保護(hù)環(huán)境的觀念已深入人心。這樣的消費理念也正好符合我們團(tuán)體對當(dāng)前的消費的理解，這樣也更加有利于我們發(fā)展。五.營銷計劃5-1.營銷目標(biāo)專注于校園二手市場，首先應(yīng)該了解當(dāng)代學(xué)生對什么類型的產(chǎn)品需求最大。隨著時代的發(fā)展，以前光靠賣二手教材，二手書籍和生活用品等商品，以量大為出，薄利多銷為銷售方式的策略已經(jīng)滿足不了同學(xué)們的需求，與之相對的是二手電子數(shù)碼更新極快使其貨源充足，學(xué)生對具有科技含量與藝術(shù)美感相結(jié)合的電子商品的需求逐漸增大，所以電子數(shù)碼應(yīng)作為我們進(jìn)入市場的主導(dǎo)產(chǎn)品，顧客階級主要定位于有一定資金但又不足以購買或者對電子商品熱愛并熱衷于更新?lián)Q代的學(xué)生。5-2.產(chǎn)品策略5-2-1.市場需求隨著商品更新?lián)Q代速度不斷加快，尤其在校園內(nèi)很多的商品可重復(fù)利用，畢業(yè)生的一些舊商品也需要一個交易平臺出售手中的閑置物品，并且大學(xué)生對商品的需求有明顯的季節(jié)性的特點，雖然商品的類型較為固定，但所需服務(wù)呈多樣化的發(fā)展趨勢，這些就給校園二手市場創(chuàng)造了商機。二手產(chǎn)品的需求越來越大，大量的物品閑置，對低價產(chǎn)品的需求為二手市場的繁榮提供了基礎(chǔ)，校園內(nèi)同學(xué)們對二手商品的要求為：1.看重新舊程度，盡量選擇成色較好的商品；2.對包裝樣式不太在意，主要是價格與實用；3.注重售后服務(wù)5-2-2.整體產(chǎn)品螞蟻團(tuán)隊提供的不管是有形還是無形的服務(wù)，都具有整體的概念，我們可以用以下五個方面加以概括說明：1. 不論是代購還是二手商品的出售，都有一個低廉的價格，做到物美價廉，不同檔次，消費者的購買不同新舊程度的商品都會獲得一個滿意的價格2. 每件商品會根據(jù)它的新舊程度來實行標(biāo)記化定價，仔細(xì)對商品進(jìn)行檢驗，保證其質(zhì)量，有一定缺陷的商品不會對消費者隱瞞，做到實事求是。3. 每件商品會根據(jù)它的新舊程度來實行標(biāo)記化定價，仔細(xì)對商品進(jìn)行檢驗，保證其質(zhì)量，有一定缺陷的商品不會對消費者隱瞞，做到實事求是。4. 我們團(tuán)隊以“誠信”為經(jīng)營準(zhǔn)則，作為專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊，在為顧客提供滿意的服務(wù)后，我們會收取一定的服務(wù)費，在收購二手商品時，嚴(yán)格按照新舊程度已經(jīng)商品質(zhì)量來進(jìn)行價格定位。5. 根據(jù)不同時期市場的需求不同，我們會不斷的更換商品，滿足顧客的需求，關(guān)注校園內(nèi)需求變化的信息，使我們提供的商品成為消費者及時需要的商品。并且會為消費者定期提供新商品的型號，價格分類，為消費者帶來便利。6. 我們所提供的物品會讓你滿意而歸，我們學(xué)生作為經(jīng)營者，會盡可能的為學(xué)生著想，整個交易過程營造著一種輕松、愉快的氛圍，同時我們作為另一個身份代購服務(wù)商，我們將推出微笑服務(wù)，一切為顧客提供滿意的服務(wù)。5-2-3.定價策略一個合適的價格是實現(xiàn)盈利與市場占有率的前提，對不同的商品，不同的時間應(yīng)采取不一樣的定價標(biāo)準(zhǔn)。（1） 分類定價： 考試用書：相關(guān)考試前價格應(yīng)上調(diào)5%至10%，例如每年3月到6月是英語考試旺季，銷售的價格應(yīng)比以往稍高。文學(xué)類：由于網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)以及圖書館的存在，大部分書都可以在網(wǎng)絡(luò)上免費獲得或從圖書館借閱，所以我們銷售的應(yīng)該主要是最近的新書與具有收藏價值，排版印刷精美的書籍。這類書籍定價可以稍高，視其成色與稀缺性來制定價格，高利薄銷。數(shù)碼產(chǎn)品：視其新舊，質(zhì)量與出廠年限來定價，爭取在一年內(nèi)銷售出去，為回流資金，引入新產(chǎn)品做準(zhǔn)備。（2） 總體價格定位總體價格應(yīng)該比同類二手商低，收購價格應(yīng)按照產(chǎn)品的質(zhì)量成色決定，給出合理的價格。在不同的時期價格應(yīng)該有所變化，剛進(jìn)入市場的時候價格應(yīng)該稍低，以便盡快打入市場，提高信譽，增大市場占有率。站穩(wěn)市場后，定價應(yīng)更加細(xì)致，在保證質(zhì)量與服務(wù)的前提下適當(dāng)提高價格，鞏固市場與提高利潤。5-3.銷售策略對于不同二手商品應(yīng)從不同的渠道收集與銷售，首先是校園內(nèi)部收集，找人在空閑時去寢室收集閑置的產(chǎn)品或者登記需要幫忙代售的信息，主要是書籍，閑置的數(shù)碼產(chǎn)品等。其次利用網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)趕集網(wǎng)，淘寶等網(wǎng)站發(fā)布的信息收購優(yōu)質(zhì)低價的二手產(chǎn)品，同時在各大網(wǎng)站節(jié)日促銷的時候選購特價商品。還能從廢品回收站等城市二手回收站收購。根據(jù)我們進(jìn)入市場后不同的時間應(yīng)采取不同的銷售措施。在引入期應(yīng)以盡快立足于市場為主要目標(biāo)，采用低價策略與高強度促銷為組合推出二手商品，為盡快打開局面，應(yīng)以幾款主打的特色產(chǎn)品為主要銷售對象，并充分利用qq，飛信等工具，適時的開展一些促銷活動例如1元起拍等，發(fā)放宣傳單，開設(shè)展臺進(jìn)行面對面宣傳等來提高知名度以及打開市場。在成長期應(yīng)以擴大市場范圍與提升用戶體驗為導(dǎo)向，對部分商品價格作出調(diào)整，推出更多種類的產(chǎn)品并提高產(chǎn)品質(zhì)量，增大顧客的粘稠度。在成熟期應(yīng)積極開拓新市場，與各方例如學(xué)生會，超市等深化合作，并開發(fā)更多新產(chǎn)品與服務(wù)，逐步從薄利的二手商品終端販賣轉(zhuǎn)型成為提供低價優(yōu)質(zhì)的服務(wù)商，提供中介與高端二手商品的提供商。5-4.渠道策略營銷時代，渠道是重要的戰(zhàn)略資源，在初創(chuàng)階段，各方條件與資源均不成熟的條件下，銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，培養(yǎng)與建立完備的渠道是至關(guān)重要的戰(zhàn)略組成部分。螞蟻二手服務(wù)是一個初創(chuàng)的團(tuán)隊，在各方條件還不完善的前提下，我們首先應(yīng)該致力于銷售與回收網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，深化發(fā)展并逐步建立起完備的戰(zhàn)略渠道管理系統(tǒng)。得終端者得天下，在營銷時代里終端的地位日益重要。而我們的目標(biāo)群體又是各高校的學(xué)生，擁有終端優(yōu)勢能更加深入的提供產(chǎn)品服務(wù)，在源頭控制產(chǎn)品成本，因此終端的選擇培養(yǎng)顯得至關(guān)重要。我們將定期進(jìn)行市場調(diào)研，對客戶進(jìn)行細(xì)分，選擇更好的渠道，充分了解消費者的需求，使價值最大化。我們將主要消費群體分為以下幾類：1. 帶來大量現(xiàn)金流量且進(jìn)行不定期購買的顧客（書籍、日常消耗品需求者）2. 一次性購買金額較高的顧客（如貴重電子數(shù)碼類購買者）3. 通過代購的方式賺取服務(wù)費（需要代購貴重的購買者）為了贏得顧客的回客率，使顧客價值達(dá)到最大化，針對以上幾類顧客群，我們將制定以下渠道管理措施：對內(nèi)渠道管理：1. 在各高校內(nèi)設(shè)立服務(wù)點，以地域劃分為標(biāo)準(zhǔn)2. 由專業(yè)人員設(shè)立網(wǎng)站，主要負(fù)責(zé)廣告宣傳，訂購信息招貼，商品信息化調(diào)運，命令傳達(dá)與客戶反饋等3. 創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，以人為本，誠信為根，全方位了解客戶需求，處理顧客抱怨并制定回饋于獎勵機制，增加客戶粘度。4. 讓銷售人員記錄營業(yè)日志，了解客戶的相關(guān)信息，為長久的銷售打下良好基礎(chǔ)。對內(nèi)渠道管理：1. 整理完備的信息資料，明確各賣場的數(shù)量，估算具體貨量并確定商品系列，類別，定出每一季的主銷貨，概念貨與特價商品?？茖W(xué)的收訂貨物，達(dá)到平衡的發(fā)展。2. 對員工定期進(jìn)行營銷及服務(wù)培訓(xùn)，制定規(guī)范的工作章程，明確服務(wù)核心理念與文化。5-5.促銷策略將合適的產(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)牡攸c、以適當(dāng)?shù)膬r格出售，大致可以通過兩種方式：直接促銷和間接促銷。直接促銷，通過推銷員等于消費者見面，向他們發(fā)放宣傳稿、傳單等來引起他們的興趣，我們也可以不定期的舉辦促銷活動，在促銷現(xiàn)場舉辦各種各樣的活動，如送樣品、代價券、有獎銷售、競猜等 間接促銷即通過間接的方式與手段達(dá)到宣傳與促銷的目的。通過張貼廣告，發(fā)放各種傳單等向消費者們提供我們商品信息以及特殊時期的特殊價格，并不定時的通過一系列促銷活動來促進(jìn)銷售。具體廣告策略為：1. 宣傳單發(fā)送：通過促銷人員定期定點進(jìn)行面對面?zhèn)鲉伟l(fā)送，確保宣傳單精美有效，有助于促銷信息的流通。2. 校園廣告欄粘貼：在廣告欄內(nèi)貼宣傳海報，放置展板與懸掛橫幅。3. 贊助一定的活動：通過贊助提高知名度，增強同學(xué)們的認(rèn)可度，樹立良好的品牌形象。4. 定時舉行團(tuán)購：通過信息反饋定期舉行團(tuán)購，組織專業(yè)的導(dǎo)購人員，以相對較低的價格提供給客戶。5.季節(jié)性降價策略：根據(jù)不同的季節(jié)適當(dāng)調(diào)整價格，通過價格的波動刺激消費者的購買欲望，并可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，及時處理商品，保證資金的流動性。六.運營管理6-1.運營管理流程6-1-1. 人資管理流程人資管理工作的三大重點控制是：崗位的設(shè)置及崗位職責(zé)確定。人員的選聘和淘汰工作。人員考評及培訓(xùn)工作。崗位設(shè)置：根據(jù)公司的經(jīng)營目標(biāo)，明確公司的組織設(shè)計和崗位定編工作。經(jīng)總經(jīng)理起草報董事會審批后，嚴(yán)格按定編定崗要求執(zhí)行。人員選聘：部門負(fù)責(zé)人提出要求 公司分管負(fù)責(zé)人簽批 總經(jīng)理簽批 人資部負(fù)責(zé)人落實 人資部組織配合專業(yè)部門面試 填表格及簽訂試用合同 專業(yè)部門培訓(xùn)后上崗 人資部和專業(yè)部門考核合格后簽正式合同人員離崗：本人申請或部門勸辭 人資部談話并審議勞動合同終了事宜 隸屬專業(yè)部門談話 隸屬專業(yè)部門工作交接 行政管理部辦公用品交接 人資部離職協(xié)議 財務(wù)部門接算 離職人員考評：結(jié)果報財務(wù)部執(zhí)行公司分管負(fù)責(zé)人決定懲罰行政管理部日常管理制度考評 隸屬專業(yè)部門綜合素質(zhì)考評統(tǒng)一由人資部安排及備案，結(jié)果報分管負(fù)責(zé)人培訓(xùn)工作：a、人資部公司基本情況及日常管理制度培訓(xùn) b、專業(yè)部門崗位培訓(xùn) c、國家要求的培訓(xùn)及學(xué)習(xí)6-1-2. 財務(wù)管理流程財務(wù)人員由董事會選聘，財務(wù)部直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)。公司的財務(wù)運作，嚴(yán)格按預(yù)算執(zhí)行。預(yù)算內(nèi)資金由總經(jīng)理負(fù)責(zé)并經(jīng)各分管負(fù)責(zé)人審批。預(yù)算外資金統(tǒng)一報董事會審批。預(yù)算程序：公司各部負(fù)責(zé)人制定預(yù)算 公司總經(jīng)理審議并記錄財務(wù)部審議 董事會審批 審批后預(yù)算分發(fā)公司各部 財務(wù)部按預(yù)算審核 預(yù)算內(nèi)費用核銷程序：公司各部負(fù)責(zé)人同意 經(jīng)辦人辦理并按財務(wù)要求制單 公司負(fù)責(zé)人審批財務(wù)部審批核銷。另公司總辦費用報公司總經(jīng)理審批，總經(jīng)理費用報總辦成員審批。預(yù)算外費用。預(yù)算外費用原則上不得發(fā)生。確有必要報董事會批準(zhǔn)后方可發(fā)生，并經(jīng)董事長審核后核銷。6-1-3. 項目運作流程每一個項目的良好運轉(zhuǎn)是公司效益的源泉，項目運行的好壞取決于項目的前期策劃及過程管理。流程如下：前期策劃。商務(wù)負(fù)責(zé)人草擬合同 工程管理部門審議 法律事務(wù)部門審議 公司分管負(fù)責(zé)人簽署合同 工程管理部負(fù)責(zé)分頭組織人資部、行政部、財務(wù)部及商務(wù)部等負(fù)責(zé)人進(jìn)行項目策劃分析 策劃成果的相關(guān)部分內(nèi)容轉(zhuǎn)各相關(guān)部門，并對項目部負(fù)責(zé)人交底 簽立項目工作目標(biāo)責(zé)任書 進(jìn)入現(xiàn)場實施過程管理。以項目工作目標(biāo)責(zé)任書為依據(jù)，由工程管理部整體負(fù)責(zé)過程管理。其他相關(guān)部門在服務(wù)的同進(jìn)，督促各部門與項目部相關(guān)工作。結(jié)果反饋到工程管理部或各公司負(fù)責(zé)人，再由工程管理部匯總報各分管公司負(fù)責(zé)人。6-2.產(chǎn)品流通流程促銷維護(hù)與包裝店鋪銷售網(wǎng)上回收二手市場回收個人回收倉庫網(wǎng)上直銷上門服務(wù)七.組織與人力資源計劃7-1.組織結(jié)構(gòu)7-2.成員配備不同的團(tuán)隊成員根據(jù)職務(wù)的不同，分工合作，提高工作效率。成員配備如下：董事長：提供資金來源，決定公司發(fā)展方向，作為企業(yè)文化的標(biāo)桿與代言人?？偨?jīng)理：管理日常工作，制定公司發(fā)展目標(biāo)，指導(dǎo)公司的運作，解決具體出現(xiàn)的問題。財務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司的賬目，監(jiān)督財務(wù)審查與流通資金的管理。人事部經(jīng)理：對人力資源進(jìn)行整合與分配，調(diào)配人員并負(fù)責(zé)為吸納人才。宣傳部經(jīng)理：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的宣傳與公司形象的樹立以及經(jīng)銷商的接待。質(zhì)量部經(jīng)理：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的質(zhì)量檢測與維修售后工作，對收購的產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢測并對損害的物品進(jìn)行維修。銷售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的開發(fā)與銷售。表格表示如下人員構(gòu)成表職位人數(shù)董事長1總經(jīng)理1財務(wù)經(jīng)理1人事部經(jīng)理1宣傳部經(jīng)理1質(zhì)量部經(jīng)理1銷售部經(jīng)理1維修員每個分店3人，小時制接待員每個分店3人，小時制八.財務(wù)計劃8-1.投資計劃團(tuán)隊成立初期投資資金需要60萬團(tuán)隊成立初期需要資金60萬，其中風(fēng)險投資為20萬，螞蟻二手服務(wù)團(tuán)隊的成員投資40萬。其中可用于創(chuàng)業(yè)初期投入大概為45萬，流動資金投資約10萬，備用資金5萬。其中團(tuán)隊在會在前期加大存貨的投入（主要是收購二手電子商品等），通過盈利迅速恢復(fù)資金的流通。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)定位：團(tuán)隊注冊資金60萬人民幣。其中風(fēng)險投資20萬，螞蟻二手服務(wù)團(tuán)隊投資金額40萬。由于當(dāng)前二手服務(wù)業(yè)市場前景好，保守估計到第三年后利潤會有大幅的增長。8-1-1.股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 股本 規(guī)模 股本來源風(fēng)險投資團(tuán)隊投資金額20萬40萬比例33.3%66.7%8-1-2.團(tuán)隊投資明細(xì) 團(tuán)隊投資明細(xì)王亞東潘加鑫聶臣柯滕飛揚羅金額7萬8萬9萬7萬9萬比例17.5%20%22.5%17.5%22.5%8-1-3.啟動資金投資預(yù)算表 總店啟動資金預(yù)算表 單位：元類別項目數(shù)量單價（元）金額（元）說明固定投資二手電腦215003000打印機1800800貨架2300600辦公桌18008000辦公椅3200600飲水機17575維修設(shè)備25001000房屋裝修130003000其他8000小計25075企業(yè)開辦費營業(yè)執(zhí)照費2000開業(yè)投入1000其他費用1000流動資金店面租金6個月1000/月6000水電費6個月150/月900話費6個月55/月330辦公費6個月200/月1200工資3人6個月500/月9000運輸費6個月200/月1200備用金20000其他2000小計44630合計69705注：1.上表為開業(yè)一次性投入，長期費用按三年期計算。2.店面為租憑，有簽訂長期租房意向。 3.上表所表明的開銷為總店的，在經(jīng)營一段時期后將開其他分店。8-2.團(tuán)隊銷售及管理費用預(yù)算表團(tuán)隊銷售及管理費用預(yù)算表2012年度金額單位：元費用明細(xì)項目預(yù)算資金變動費用銷售傭金1000辦公費用2400運輸費用2400 變動費用小計5800固定費用廣告費用500管理人員工資36000保險費3000 固定費用小計39500銷售及管理費用支出總額45300每月銷售及管理費用現(xiàn)金支出113258-3.團(tuán)隊預(yù)計利潤表團(tuán)隊預(yù)計利潤表2012年金額單位：元項目1季度2季度3季度4季度全年銷售收入20000450004500060000170000 減：銷售成本15000300003000050000125000銷售毛利500015000150001000055000 減：銷售管理費用1500050004000200026000 財務(wù)費用00000營業(yè)利潤-100001000011000800019000 減：所得稅02750275020007250凈利潤-10000375082506000117508-4.預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表團(tuán)隊預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表2012年12月31日金額單位：元資產(chǎn)金額負(fù)債及權(quán)益金額流動資產(chǎn)：流動負(fù)債：現(xiàn)金50000短期借款4500應(yīng)收賬款300應(yīng)付賬款2000存貨200000應(yīng)付稅金1000流動資產(chǎn)合計260300預(yù)提費用1800長期資產(chǎn)：流動負(fù)債合計12300固定資產(chǎn)385000長期負(fù)債0 減：累計折舊3000股東權(quán)益：固定資產(chǎn)凈額382000股本600000在建工程0資本公積0無形資產(chǎn)0留存收益30000長期資產(chǎn)合計382000權(quán)益合計630000資產(chǎn)總計642300負(fù)債及權(quán)益合計642300九.風(fēng)險評估9-1.風(fēng)險類型與應(yīng)對措施風(fēng)險分析與對策風(fēng)險內(nèi)容應(yīng)對措施市場風(fēng)險1. 可以與校方簽訂獨家合作協(xié)議，提高自身競爭力。2. 起步初期同學(xué)們對二手商品與公司不了解，銷售較少3. 供貨商較少，容易出現(xiàn)缺貨等狀況1. 可以與校方簽訂獨家合作協(xié)議，提高自身競爭力。2. 加大校園宣傳力度，雇傭本校學(xué)生有針對性的進(jìn)行宣傳，吸引更多的同學(xué)了解到我們的商品。3. 不定期舉辦促銷活動，整的市場的覆蓋率。4.盡量從多方渠道來提供貨源，保證貨物的充分供應(yīng)與質(zhì)量。政策風(fēng)險校方不同意出租場地1.盡量與學(xué)校協(xié)商，付給校方場地租用費，得到經(jīng)營權(quán)2.如果第一點不能與校方達(dá)成一致，則選擇租用周圍場地。財務(wù)風(fēng)險經(jīng)營管理決策措施失誤，可能導(dǎo)致貨品的積壓，資金來源中斷，流動資金不足等資金風(fēng)險。1. 聘請有管理經(jīng)驗的學(xué)生，并對經(jīng)營決策進(jìn)行監(jiān)管，降低失誤的風(fēng)險2.增大融資規(guī)模，分散風(fēng)險質(zhì)量風(fēng)險經(jīng)驗不足或監(jiān)管不力，導(dǎo)致二手貨品出現(xiàn)質(zhì)量問題，質(zhì)量不合格甚至導(dǎo)致事故發(fā)生，更會損害初創(chuàng)團(tuán)隊積累不易的信譽。1.對供貨源進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)督，確保優(yōu)質(zhì)的商品質(zhì)量。2.對有缺陷的二手商品，進(jìn)行一定的維修與包裝，減少不必要的損失。管理風(fēng)險由于管理制度不完善、雇員不當(dāng)、沒有有效的監(jiān)督機制而造成管理混亂。完善管理制度，對員工進(jìn)行定期的培訓(xùn)，成立有效的監(jiān)督機制。9-2.風(fēng)險管理減少風(fēng)險策略：采取一定的措施來減少風(fēng)險發(fā)生的幾率，措施分為預(yù)防性措施與控制性措施。由上圖可知，預(yù)防措施主要包括：質(zhì)量方面對商品的收購及流通環(huán)節(jié)實施嚴(yán)格的監(jiān)管，保證產(chǎn)品的質(zhì)量；對于管理方面，建立完善的工作管理制度，雇傭有管理經(jīng)驗的同學(xué)，定期培訓(xùn)員工，從自身做起，提高服務(wù)水平與態(tài)度；控制性措施主要包括：在二手銷售服務(wù)過程中出現(xiàn)的商品質(zhì)量不合格問題，我們將會由專業(yè)人員給消費者一個合理的解釋，在無人為的損害的前提下，我們將承擔(dān)該不合格商品的損失；在商品來源渠道上嚴(yán)格把關(guān)，盡最大可能杜絕上訴問題的發(fā)生。 十.附件校園二手市場調(diào)查問卷分析親愛的同學(xué)們：請你利用幾分鐘的時間來填寫這份問卷，以供我們創(chuàng)建“校園二手市場”，給同學(xué)們提供一個良好的校園二手平臺，提高同學(xué)們的生活質(zhì)量。以下問題，請選擇你認(rèn)為比較合適的選項并提出寶貴意見，感謝您的合作。1. 您所處的年級是？A. 大一B. 大二C. 大三D. 大四2. 您的性別為？A. 男B. 女3. 您的月支出大概是多少？A.500元以下B.500元到800元C.800至1000元D.1000以上4. 您最多的閑置物品是？A. 服裝B. 課本C. 電器D. 學(xué)習(xí)用品E. 其他5. 對于不用或不喜歡的東西您會怎么處理？A. 扔掉B. 送人C. 賣出D. 其他6.您對