縣級(jí)煙草專賣管理現(xiàn)狀與對(duì)策概要.doc

談縣級(jí)局煙草專賣管理現(xiàn)狀與對(duì)策目前縣級(jí)局煙草專賣管理工作在法規(guī)法律宣傳、聯(lián)合執(zhí)法、隊(duì)伍建設(shè)、案件查處、績效考核、市場(chǎng)監(jiān)控、內(nèi)部監(jiān)管等方面作出較大努力,取得一定成績,但縱觀全局,仍存在薄弱環(huán)節(jié)和問題,具體表現(xiàn)在:一是內(nèi)部監(jiān)管機(jī)制建設(shè)不完善。二是市場(chǎng)監(jiān)控手段單一,外渠道進(jìn)貨、販私、販假由經(jīng)營場(chǎng)所轉(zhuǎn)入隱蔽,大案、要案、網(wǎng)絡(luò)案社會(huì)關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜,沒有得到較好的突破。三是專賣隊(duì)伍整體素質(zhì)、執(zhí)法能力有待提高等,這些存在的問題制約了專賣管理職能的有效發(fā)揮。針對(duì)這些薄弱環(huán)節(jié)和問題,結(jié)合多年工作實(shí)際,筆者提出粗淺解決對(duì)策,僅供參考。一、加強(qiáng)內(nèi)部專賣管理監(jiān)督和建立內(nèi)部監(jiān)管長效機(jī)制是促進(jìn)專賣管理工作健康和諧發(fā)展的有效途徑。內(nèi)部監(jiān)管是以煙草專賣法及煙草專賣法實(shí)施條例為宗旨,是推動(dòng)行業(yè)持續(xù)發(fā)展而組織實(shí)施監(jiān)控內(nèi)部行為規(guī)范的準(zhǔn)則。它所涉及的都是一些基礎(chǔ)工作,如卷煙營銷、物流配送、煙葉生產(chǎn)經(jīng)營、專賣管理。要加強(qiáng)內(nèi)部專賣管理監(jiān)督,首先,抓好專賣管理。只有扎扎實(shí)實(shí)開展內(nèi)部整頓規(guī)范,把加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)管與行業(yè)自律緊密結(jié)合起來,注重從源頭上設(shè)關(guān)口,堵漏洞,才能促進(jìn)卷煙銷售渠道規(guī)范,杜絕虛訂、虛攤、亂渠道供貨現(xiàn)象;才能增強(qiáng)零售終端經(jīng)營能力,達(dá)到營銷與專賣的服務(wù)管理全面到位;才能全面推進(jìn)煙草依法行政工作,做到執(zhí)法有保障、有權(quán)必有責(zé)、用權(quán)受監(jiān)督、違法受追究、侵權(quán)須賠償;才能有力監(jiān)管煙葉種植合同、煙葉站點(diǎn)設(shè)置、合同收購、煙葉打包入庫、煙葉調(diào)撥準(zhǔn)運(yùn)證、煙葉調(diào)撥執(zhí)行、資金回籠、廢棄煙葉處理等重點(diǎn)環(huán)節(jié);才能保證各項(xiàng)監(jiān)管措施暢通到位,保障煙草企業(yè)的健康發(fā)展。其次,建設(shè)好內(nèi)部專賣管理監(jiān)督長效機(jī)制。完備的內(nèi)管制度、工作流程及考核方式是按章辦事的基礎(chǔ),也是達(dá)到確保長效監(jiān)管的保證,加大對(duì)內(nèi)管部門與“兩煙”部門的考核力度,并結(jié)合當(dāng)前推行的績效管理,制訂長期有效的考核方案尤其重要;要進(jìn)一步建立完善專銷結(jié)合機(jī)制,提高專賣對(duì)卷煙的監(jiān)管力度和可控性,充分突出專賣職能,發(fā)揮整體效能,有效地控制市場(chǎng)。再次,成立專門機(jī)構(gòu),整章建制,明確專職人員開展內(nèi)部監(jiān)管工作。按照上級(jí)要求,對(duì)內(nèi)部監(jiān)管制度進(jìn)行完善和修改,針對(duì)存在的問題,逐步整改和完善并強(qiáng)化制度執(zhí)行力,充分發(fā)揮制度建設(shè)在內(nèi)部專賣管理監(jiān)督中的規(guī)范作用。第四,對(duì)卷煙計(jì)劃執(zhí)行、卷煙配送到位、嚴(yán)格執(zhí)行省局的價(jià)格規(guī)定、省外卷煙的落戶消費(fèi)、業(yè)務(wù)煙和特供煙的管理,煙葉種植計(jì)劃、合同執(zhí)行、煙葉嚴(yán)格按合同收購、報(bào)廢煙葉處置和專賣行政執(zhí)法等工作環(huán)節(jié)實(shí)行重點(diǎn)監(jiān)管,促進(jìn)各項(xiàng)工作健康和諧發(fā)展。二、建立完善有效的市場(chǎng)監(jiān)管制度,創(chuàng)新辦案手段,擴(kuò)大信息來源是促進(jìn)專賣管理工作有的放矢的重要手段。隨著煙草專賣對(duì)假、私、亂煙打擊力度的不斷加大,經(jīng)營假、私煙的空間進(jìn)一步縮小,使得部分違法經(jīng)營行為由公開轉(zhuǎn)入地下,具有很強(qiáng)的隱蔽性,而且反偵查能力也不斷提高。現(xiàn)有的煙草專賣法律法規(guī)的滯后性,已不能完全適應(yīng)時(shí)代的需要,給我們專賣執(zhí)法帶來一定的難度。因此,制定相關(guān)措施非常重要。1、確立現(xiàn)代卷煙零售市場(chǎng)體系。認(rèn)清當(dāng)前卷煙打假工作面臨的形勢(shì),建立完善有效的市場(chǎng)監(jiān)管體制,著力解決存在的問題,確定新目標(biāo),制定新措施,深入推進(jìn)卷煙打假工作質(zhì)量的提高,營造有序的現(xiàn)代卷煙零售市場(chǎng)體系。2、加大聯(lián)合執(zhí)法力度。加強(qiáng)與職能部門的配合,形成以政府牽頭的縣領(lǐng)導(dǎo)打假小組,聯(lián)合公安、工商等部門,統(tǒng)一思想,形成合力,達(dá)成共識(shí)。3、強(qiáng)化市場(chǎng)檢查整治。市場(chǎng)整治要求認(rèn)真仔細(xì),講求規(guī)范實(shí)效。市場(chǎng)整治工作是一項(xiàng)長期艱巨的任務(wù),來不得半點(diǎn)馬虎,必須引起高度的重視,如監(jiān)管不力就會(huì)帶來市場(chǎng)秩序的混亂,同時(shí)給消費(fèi)者利益帶來損害,因此各項(xiàng)檢查工作要落到到位,講求規(guī)范實(shí)效。在查處違法違規(guī)案件時(shí),必須嚴(yán)格依法辦案,文明辦案,絕不允許辦“人情案”、“關(guān)系案”。4、開展專項(xiàng)整治活動(dòng)。利用節(jié)假日重拳出擊,開展市場(chǎng)專項(xiàng)整治活動(dòng),發(fā)現(xiàn)違規(guī)一戶,打擊一戶,絕不留死角,同時(shí)向社會(huì)開展打假防假宣傳知識(shí),公開舉報(bào)電話,讓全社會(huì)自覺地聯(lián)合起來遠(yuǎn)離制假、售假、販假的違法活動(dòng)。5、開展情報(bào)網(wǎng)絡(luò)建設(shè),強(qiáng)化案件經(jīng)營,培養(yǎng)專業(yè)線人。目前制售假煙的不法行為已經(jīng)網(wǎng)絡(luò)化,而且分工明確,沒有強(qiáng)有力的信息情報(bào)支撐,根本無法開展工作。我們一是獲取有用情報(bào)。獲取煙草信息網(wǎng)絡(luò)方面的有用情報(bào),是取得證據(jù),破獲案件的有效手段,因此有針對(duì)性的選擇重點(diǎn)城區(qū)和重點(diǎn)戶進(jìn)行全方位的長期監(jiān)管和布控,了解并掌握違法經(jīng)營者的生活規(guī)律、經(jīng)營動(dòng)態(tài)以及社會(huì)關(guān)系,一旦成熟,果斷出擊;二是發(fā)揮情報(bào)網(wǎng)絡(luò)作用。最重要的是加強(qiáng)監(jiān)控體系建設(shè),加大對(duì)地下大案、要案、網(wǎng)絡(luò)案的偵破力度和對(duì)重點(diǎn)戶的打擊力度;三是創(chuàng)新辦案手段。展開案前的摸排工作,積極搜集有價(jià)值的線索,進(jìn)一步擴(kuò)大信息來源,加強(qiáng)對(duì)違法卷煙存放地點(diǎn)的監(jiān)控,強(qiáng)化案件經(jīng)營。三、全面提高專賣管理人員素質(zhì)和執(zhí)法能力是新時(shí)期專賣管理工作的重點(diǎn)。專賣管理人員是代表國家行政執(zhí)法,天天和卷煙零售戶及各部門打交道,其一言一行都會(huì)引起關(guān)注,專賣人員的素質(zhì)關(guān)系到煙草專賣管理隊(duì)伍的形象,關(guān)系到能否嚴(yán)格執(zhí)法、依法行政。臨武煙草專賣局歷來一直重視提高專賣管理人員素質(zhì)工作,通過努力,專賣管理人員的結(jié)構(gòu)、素質(zhì)不斷得到提高,但與新時(shí)期專賣管理工作的要求相比還有一定距離,因此,必須繼續(xù)狠抓專賣管理人員素質(zhì)工作,加大專賣機(jī)構(gòu)建設(shè),制度建設(shè),人員培訓(xùn)等工作,促進(jìn)專賣管理隊(duì)伍整體素質(zhì)提高的新突破。不斷完善、嚴(yán)密的科學(xué)制度,是強(qiáng)化專賣管理隊(duì)伍建設(shè)的保證,也是實(shí)現(xiàn)正規(guī)化管理,規(guī)范化辦案的前提和條件。制定了相關(guān)的制度,關(guān)鍵是抓好落實(shí),再好的制度如果不落實(shí),制度就成了擺設(shè),沒有起到應(yīng)有的管理作用,所以必須加大監(jiān)督檢查,落實(shí)各項(xiàng)制度的執(zhí)行情況。在煙草專賣執(zhí)法水平上,正規(guī)化管理,規(guī)范化辦案,在行政執(zhí)法中,做到事實(shí)清楚,證據(jù)確鑿,法律依據(jù)充分,處分適當(dāng)公平,程序合法。以文明的執(zhí)法行為,熱情周到的服務(wù),嶄新的精神風(fēng)貌展示社會(huì),總之,目前煙草專賣管理工作面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn),機(jī)遇是潛在的,但挑戰(zhàn)是現(xiàn)實(shí)的,只有我們轉(zhuǎn)變思想觀念,立足現(xiàn)實(shí),解決問題,與時(shí)俱進(jìn),夯實(shí)基礎(chǔ),才能為煙草事業(yè)的持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展提供堅(jiān)強(qiáng)保障。農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)現(xiàn)狀調(diào)查及營銷策略李景武2008-3-7隨著中國煙草企業(yè)改革的不斷深入,整個(gè)煙草行業(yè)面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化迅猛發(fā)展的大格局,進(jìn)行著創(chuàng)新性的整合與再造,體制上和品牌上的做大做強(qiáng),網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程的不斷加快與完善,企業(yè)內(nèi)部全面的監(jiān)督與管理,經(jīng)營管理體制上的創(chuàng)新等一系列行之有效的重大舉措,其目的只有一個(gè),那就是在當(dāng)前世界煙草業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的前提下,更加有效地占領(lǐng)卷煙銷售市場(chǎng),尤其是事關(guān)新農(nóng)村建設(shè)的農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)。一、農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)引起的思考對(duì)于中國煙草企業(yè)來講,“營銷重心下移”已經(jīng)成了當(dāng)前煙草企業(yè)營銷應(yīng)主要探討的大問題。因?yàn)殡S著煙草網(wǎng)建的不斷深入開展,城市從省級(jí)、市級(jí)、縣級(jí)煙草(一、二、三級(jí)市場(chǎng)逐漸完善,達(dá)到了“由我調(diào)控,歸我管理”,主流銷售的良好目的。但是,我們恰恰不能忽略的就是對(duì)社會(huì)主義新農(nóng)村這一肥沃的低端卷煙銷售市場(chǎng)的深入研究與思考。新民主主義時(shí)期農(nóng)村問題曾經(jīng)是中國革命的關(guān)鍵與核心,而今天農(nóng)村市場(chǎng)仍是拉動(dòng)中國煙草經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵因素。所以我們說,曾經(jīng)被忽略的擁有八億多農(nóng)民消費(fèi)者的農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場(chǎng),對(duì)于煙草企業(yè)來講,無論是商業(yè),還是工業(yè),亦或是煙草農(nóng)業(yè)等,都是一座極具含金量的富礦。對(duì)此,不但中國煙草企業(yè)欲穩(wěn)占國內(nèi)煙草市場(chǎng),達(dá)到“走出去”實(shí)現(xiàn)跨國經(jīng)營的核心競(jìng)爭(zhēng)力擴(kuò)張;而且,一直從上個(gè)世紀(jì)就對(duì)中國煙草市場(chǎng)覬覦已久的國外煙草企業(yè),從中國加入世界煙草控制框架公約的那一天起,就躍躍欲試欲與中國煙草企業(yè)一爭(zhēng)雌雄,搶得中國煙草市場(chǎng)一杯肥羹。面對(duì)中國煙草市場(chǎng)將重新被瓜分的今天,所有中國煙草企業(yè)都應(yīng)思考這樣一個(gè)問題,那就是應(yīng)采取什么樣的戰(zhàn)略和策略來開發(fā)中國煙草這座寶藏?對(duì)于煙草企業(yè)來講,如果說“營銷在中國”是新世紀(jì)全球營銷的一個(gè)重大主題,那么“營銷在農(nóng)村”則是這個(gè)主題下的一個(gè)富有嶄新挑戰(zhàn)的課題。與城市煙草市場(chǎng)相比,更不成熟的農(nóng)村煙草市場(chǎng)蘊(yùn)涵著巨大的商機(jī)。它等待著更多的煙草企業(yè)去研究,去開發(fā)。也就是說,在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,誰能贏得農(nóng)村市場(chǎng),誰就更有機(jī)會(huì)贏得企業(yè)發(fā)展的美好未來。二、農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)現(xiàn)狀分析農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)巨大,但過去卻一直是被人重視不夠的黃金市場(chǎng),比城市煙草消費(fèi)者多一倍的農(nóng)村卷煙銷售潛力巨大,缺乏消費(fèi)引導(dǎo),品牌結(jié)構(gòu)提升指導(dǎo)缺位,服務(wù)理念滯后等等,都對(duì)開發(fā)農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)造成了發(fā)展“瓶頸”問題。所以,必須以科學(xué)的發(fā)展觀,從建設(shè)和諧煙草的角度出發(fā),科學(xué)細(xì)致地分析農(nóng)村卷煙營銷市場(chǎng)的現(xiàn)狀。(一農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)因素分析1、農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)潛力大據(jù)國家權(quán)威部門不完全統(tǒng)計(jì),目前我國廣大農(nóng)村人口有八億多人,其中吸煙人數(shù)約在3億多消費(fèi)人群中,農(nóng)村消費(fèi)者占了2.05億人(吸煙人數(shù)不僅如此,實(shí)際可能還要多,按照人均月消費(fèi)約六條計(jì)算,年消費(fèi)卷煙已經(jīng)盡150億條,每條平均價(jià)格三十元左右,年卷煙消費(fèi)就高達(dá)4500多億元。這是個(gè)驚人的天文數(shù)字,但是,在其背后我們卻可以清晰地看到農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)的巨大潛力,以及給煙草企業(yè)的高端管理者們以一個(gè)極大的發(fā)掘金礦的商機(jī)。2、農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)地區(qū)差異大中國地域廣袤,農(nóng)村分布幅員遼闊。從平原到高原,從南方到北方,從大漠到草原,各地的地理環(huán)境不同,居住各異,導(dǎo)致廣大農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)卷煙產(chǎn)品功能要求差異性的存在;而且,由于中國農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平存在很大差異,南方與北方,東部與西部農(nóng)民收入水平差異較大,就導(dǎo)致了農(nóng)村卷煙銷售的購買力呈現(xiàn)出多層次性;更由于區(qū)域文化存在很大的差異,導(dǎo)致各地農(nóng)村卷煙消費(fèi)者對(duì)卷煙產(chǎn)品的偏好有所不同。3、農(nóng)村卷煙消費(fèi)潮流滯后從中國現(xiàn)階段來看,由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不均衡性所決定,城市與農(nóng)村還是存在很大差異性,無論是從經(jīng)濟(jì)上,還是從文化上,或者是從精神等層面上,農(nóng)村與城市在消費(fèi)水平上差異也很大,產(chǎn)品消費(fèi)時(shí)間上存在時(shí)間差。一些在城市已趨飽和或者銷售較慢,進(jìn)入市場(chǎng)已經(jīng)很長時(shí)間的卷煙產(chǎn)品在農(nóng)村可能剛剛起步,或者尚未達(dá)到消費(fèi)的高潮期。據(jù)權(quán)威人士分析,我國農(nóng)村與城市之間的消費(fèi)差異很大,農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)與城市消費(fèi)市場(chǎng)無論從結(jié)構(gòu)還是從消費(fèi)水平,都低于城市消費(fèi)水平。也就是說城市消費(fèi)者吸食卷煙以四十多元的紅河之類卷煙為平均水平,農(nóng)村消費(fèi)者的平均消費(fèi)水平則主要集中在三十幾元以下的卷煙品牌上,消費(fèi)相對(duì)比較滯后。4、農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)秩序較亂由于農(nóng)村廣大消費(fèi)者普遍文化層次較城市消費(fèi)者知識(shí)水平低,自然環(huán)境比較落后,交通條件不便利,加之自我保護(hù)意識(shí)較差,一些不法煙販子猖獗,唯利是圖,鋌而走險(xiǎn),致使農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)中出現(xiàn)制假、售假現(xiàn)象。近幾年來,國家不斷加大了打私打假力度,但大多集中在城市的一、二、三級(jí)市場(chǎng),很少波及到廣闊的農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng),即使有也是蜻蜓點(diǎn)水,走馬觀花式的煙草專賣市場(chǎng)檢查。于是,不法煙販便把目光瞄準(zhǔn)了農(nóng)村市場(chǎng),假煙在市場(chǎng)令人防不勝防,時(shí)有出現(xiàn)。5、農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)環(huán)境不完善相對(duì)城市的卷煙銷售市場(chǎng)來講,農(nóng)村市場(chǎng)環(huán)境還不是很完善,基礎(chǔ)設(shè)施比較落后,購買力也相對(duì)較低。有的地方由于交通不便,只能靠煙草營銷人員肩扛手提步行很遠(yuǎn)才能把客戶定的煙送到手中,滯后的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)嚴(yán)重阻礙了農(nóng)村卷煙消費(fèi)的發(fā)展。但是,隨著我國新農(nóng)村建設(shè)步伐的迅速加快,國家出臺(tái)了亙古未有的取消農(nóng)業(yè)稅的利好政策,農(nóng)村的市場(chǎng)環(huán)境會(huì)逐漸好轉(zhuǎn),尤其是山區(qū)農(nóng)村市場(chǎng)條件的好轉(zhuǎn),一些消費(fèi)觀念和需求會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化,城鄉(xiāng)區(qū)別也會(huì)逐漸縮小,卷煙銷售環(huán)境也會(huì)越來越好,市場(chǎng)也將逐漸擴(kuò)大。把握農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài),預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展前景,參與世界經(jīng)濟(jì)全球化的激烈競(jìng)爭(zhēng),對(duì)于煙草企業(yè)科學(xué)制定正確的市場(chǎng)營銷策略具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義和深遠(yuǎn)的歷史意義,尤其是應(yīng)對(duì)國外煙草進(jìn)入中國煙草市場(chǎng)的又一致關(guān)重要的砝碼。(二農(nóng)村卷煙消費(fèi)者因素分析在廣闊的農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場(chǎng),卷煙消費(fèi)體現(xiàn)在不同地域,不同的消費(fèi)個(gè)體上又有所差異與不同,消費(fèi)者心態(tài)直接影響消費(fèi)水平與消費(fèi)趨勢(shì),所以,必須認(rèn)真研究農(nóng)村廣大消費(fèi)者的消費(fèi)需求,分析影響卷煙銷售的有利因素和不利條件,以便于不斷提高農(nóng)村卷煙消費(fèi)水平的有序提高。1、農(nóng)村卷煙消費(fèi)者消費(fèi)存在相互攀比現(xiàn)象在有人群的地方,就會(huì)有比較,方方面面的相互之間的比較都存在,生活水平的高低,住房條件的好壞,吸食卷煙檔次的高低,這在農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場(chǎng)表現(xiàn)比較突出,消費(fèi)求同和攀比心理比較嚴(yán)重。大多數(shù)農(nóng)村卷煙消費(fèi)者不是根據(jù)自己的主觀需要來決定自己的購買行為,而是依據(jù)他人,或者模仿他人的消費(fèi)行為,或者虛榮心所致的攀比行為來決定自己的消費(fèi)行為,這部分農(nóng)村消費(fèi)者不是特別理性消費(fèi),而較注重個(gè)人消費(fèi)在社會(huì)關(guān)系成員中的反應(yīng)如何,這是不可取的。2、農(nóng)村卷煙消費(fèi)者節(jié)日消費(fèi)突出農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場(chǎng)與城市卷煙消費(fèi)市場(chǎng)具有很大不同,因?yàn)槌鞘斜姸嗟南M(fèi)者有較高的人均收入,而絕大多數(shù)農(nóng)村消費(fèi)者個(gè)人收入相對(duì)較低,除了用于必要的生產(chǎn)和生活資金外,用于個(gè)人消費(fèi)的資金有限,所以,農(nóng)村廣大消費(fèi)者必須有計(jì)劃地、節(jié)儉地利用有限的資金。這部分消費(fèi)者在日常消費(fèi)中不太注重細(xì)節(jié),經(jīng)常精打細(xì)算,講求實(shí)用,不大考慮品種和質(zhì)量等細(xì)節(jié)問題;但是,與此形成鮮明對(duì)照的是,在一些重大事情上和重大節(jié)日里,例如婚喪嫁娶、崗位變動(dòng)、學(xué)子升學(xué)、房屋建筑,元旦、春節(jié)等一部分寧村消費(fèi)者往往一改平日的節(jié)儉,拿出平時(shí)省吃儉用積攢下來的錢,盡情消費(fèi),購買較平時(shí)較少購買價(jià)格較高的卷煙。3、農(nóng)村卷煙消費(fèi)者隨著生活水平的提高,消費(fèi)結(jié)構(gòu)在發(fā)生變化隨著新農(nóng)村建設(shè)的不斷加快,農(nóng)民稅收不但減免了,而且國家還無償投入大量的倒貼資金,為農(nóng)民進(jìn)行各種補(bǔ)貼,大力支持和鼓勵(lì)農(nóng)民生產(chǎn)和生活的積極性。由此,農(nóng)村和農(nóng)民得到了前所未有的實(shí)惠,生活水平和農(nóng)民個(gè)人收入水平普遍有了明顯變化和大幅度提高,其消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了悄然變化,過去百分之八十吸食的是十幾元低檔煙的消費(fèi)者,現(xiàn)在提高到二、三十元或更高價(jià)位的卷煙產(chǎn)品,銷售結(jié)構(gòu)的提高說明了國家政策的英明,也給煙草企業(yè)提高消費(fèi)結(jié)構(gòu)提供了契機(jī)。三、農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)營銷策略農(nóng)村對(duì)于城市人來講,也許有點(diǎn)陌生了,雖然上代我們都可能是農(nóng)民的后代,但是對(duì)于煙草企業(yè)來講,農(nóng)村不但是一塊肥沃的卷煙銷售市場(chǎng),有著巨大的商機(jī)和巨大的效益潛力可以發(fā)掘,還因?yàn)榘藘|多人的農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)寄托著中國煙草企業(yè)在未來的國際化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的希望。所以,對(duì)于中國煙草企業(yè)的決策者、管理者們來說,已經(jīng)到了必須加入到建設(shè)新農(nóng)村的行列,牢牢掌握農(nóng)村卷煙市場(chǎng)銷售的關(guān)鍵時(shí)刻了;必須站在歷史與現(xiàn)實(shí)的高度,以科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng),以戰(zhàn)略家的長遠(yuǎn)目光,走創(chuàng)新發(fā)展之路,實(shí)現(xiàn)煙草經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展的良好目標(biāo)。這就更加要求煙草企業(yè)必須重視農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)營銷策略的制定,更好地服務(wù)不同層次的卷煙銷售市場(chǎng),真正實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)利益至上”的宏偉目標(biāo)。1、適銷對(duì)路的產(chǎn)品營銷策略市場(chǎng)是由消費(fèi)需求、產(chǎn)品、營銷手段等組成。那么,煙草企業(yè)如何建立起適銷對(duì)路的營銷策略呢?根據(jù)不同渠道內(nèi)的消費(fèi)特性,使不同產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行有效對(duì)接,使渠道內(nèi)的資源達(dá)到科學(xué)整合,發(fā)揮最大的整體效應(yīng)。首先是組織和生產(chǎn)、經(jīng)營產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群體的適時(shí)對(duì)應(yīng),低價(jià)系列、中檔系列、高價(jià)系列,同樣相對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的消費(fèi)群體,避免產(chǎn)品營銷檔次上的錯(cuò)位;其次是渠道終端與產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)性,形成主渠道營銷、煙草客戶、消費(fèi)者三個(gè)銷售環(huán)節(jié)的有效溝通,建立和諧的營銷鏈條;再次是服務(wù)策略,當(dāng)今時(shí)代已經(jīng)到了服務(wù)制勝的時(shí)代,盡管煙草企業(yè)屬國家?？鬲?dú)家經(jīng)營企業(yè),也必須提高危機(jī)意識(shí),加強(qiáng)危機(jī)管理,從產(chǎn)品生產(chǎn),到市場(chǎng)營銷,都必須開展科學(xué)有效的適銷對(duì)路的產(chǎn)品營銷策略。2、科學(xué)合理的價(jià)格策略煙草價(jià)格制定的標(biāo)準(zhǔn),需充分考慮國家、企業(yè)、客戶和廣大消費(fèi)者等諸許多因素。不僅要對(duì)煙草制品的成本進(jìn)行核算測(cè)定,而且更主要的是依據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,市場(chǎng)發(fā)展和消費(fèi)者消費(fèi)能力需求。針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)平時(shí)以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主,企業(yè)應(yīng)采取低價(jià)和中檔價(jià)格策略,謀求在短時(shí)間內(nèi)充分占領(lǐng)卷煙銷售市場(chǎng)。大豐收牌卷煙開拓農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場(chǎng)時(shí),針對(duì)企業(yè)自身實(shí)際,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)需求等因素,采用科學(xué)合理的定價(jià)策略,用成本導(dǎo)向定價(jià)法,盡量降低價(jià)格,短時(shí)間內(nèi)迅速一路飄紅,在廣闊的農(nóng)村銷售市場(chǎng)占有較大的市場(chǎng)份額。3、行之有效的渠道分銷策略渠道的變化是當(dāng)今企業(yè)面臨的困惑。傳統(tǒng)的煙草經(jīng)銷體系受到了多方面的威脅,以強(qiáng)調(diào)廠商利益共同的成功模式正受到來自超級(jí)終端的挑戰(zhàn),傳統(tǒng)經(jīng)銷商也在尋找著自身的生存價(jià)值與出路。留給客戶的利潤空間正受到擠壓。如何抓住銷售渠道的變化趨勢(shì),建立企業(yè)的渠道競(jìng)爭(zhēng)力呢?那就是必須采取一系列行之有效的渠道分銷策略。但是,開拓農(nóng)村卷煙營銷市場(chǎng)必須采取與城鎮(zhèn)市場(chǎng)完全不同的分銷策略。由于農(nóng)村消費(fèi)者居住分散,分布范圍廣,交通不便,農(nóng)村經(jīng)銷終端多,規(guī)模小的實(shí)際情況,煙草企業(yè)在建設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)一是盡量減少中間環(huán)節(jié),直接開拓終端卷煙消費(fèi)市場(chǎng);二是有限制地與中間商聯(lián)合。農(nóng)村煙草市場(chǎng)比較分散,煙草企業(yè)完全靠自身所建網(wǎng)絡(luò)是不現(xiàn)實(shí)的。企業(yè)除可與客戶建設(shè)渠道外,更重要的是要加大煙草企業(yè)網(wǎng)建力度,對(duì)煙草終端客戶盡可能提供全方位的服務(wù);三是科學(xué)合理地利用郵局和有實(shí)力的農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)多,分布廣,形成的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),這樣既節(jié)省了大量重新建網(wǎng)的成本,又爭(zhēng)得了市場(chǎng)先機(jī)。4、守法張揚(yáng)的促銷策略煙草雖然是個(gè)特殊行業(yè),但它也是一個(gè)生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品的大市場(chǎng)。耳聽為虛,眼見為實(shí),這是農(nóng)村消費(fèi)者在購買商品時(shí)心態(tài)的畢現(xiàn),他們購買煙草制品的信息渠道主要是到商店參觀實(shí)物、媒體隱性廣告、熟人介紹、電視廣告、戶外廣告等,依此進(jìn)行造勢(shì),獲得廣大農(nóng)村卷煙消費(fèi)者的關(guān)注與信任。針對(duì)各地農(nóng)村不同的經(jīng)濟(jì)文化背景,煙草企業(yè)的也可以采取靈活多樣的現(xiàn)場(chǎng)促銷形式,守法張揚(yáng)地促銷卷煙商品。5、切合實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)研策略要做好市場(chǎng)調(diào)查研究,就必須明確調(diào)研的目的,制定出切合實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)研策略,這是煙草企業(yè)搞好農(nóng)村卷煙市場(chǎng)營銷的重要手段。許多企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究,往往是為了調(diào)研而調(diào)研,流于形式,之所以調(diào)研,是因?yàn)槠髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)提出了這個(gè)要求,所以他們必須開展調(diào)研。大凡是新開拓的,或者偏遠(yuǎn)的煙草區(qū)域市場(chǎng),其產(chǎn)品市場(chǎng)占有率相對(duì)較低。再加上農(nóng)村市場(chǎng)的品牌傳播信息接收面窄,使得很多知名品牌到了農(nóng)村市場(chǎng)卻知之甚少,這給農(nóng)村卷煙市場(chǎng)營銷增加了許多難度。對(duì)此,煙草企業(yè)的營銷人員在開拓市場(chǎng)的時(shí)候,首先就應(yīng)該做好充分的市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研的切入角度和方法有很多,一定要全面考察一下該地區(qū)的人口規(guī)模、整體消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、信息接收廣闊度等,使卷煙產(chǎn)品貼近入市場(chǎng),貼近廣大消費(fèi)者,有更大的銷售空間和極高的市場(chǎng)占有率,從而增加煙草品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)力和整體活力。6、深入挖掘客戶資源的策略具有戰(zhàn)略眼光的現(xiàn)代煙草企業(yè),越來越重視客戶和廣大消費(fèi)者的興趣和感受,并以此迅速采取相應(yīng)的市場(chǎng)行動(dòng),滿足不斷變化的消費(fèi)需求。然而,顧客的需求似乎永無止境,追求高附加值的顧客滿意時(shí)代的來臨,逼得煙草企業(yè)的經(jīng)營者不得不想法設(shè)法去應(yīng)對(duì)市場(chǎng),卻仍然很難把握市場(chǎng)的脈搏。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,煙草企業(yè)的資源結(jié)構(gòu)也發(fā)生了改變,但大多數(shù)煙草企業(yè)的經(jīng)營者還是過分側(cè)重于傳統(tǒng)的人、財(cái)、物的管理,而對(duì)信息資源、關(guān)系資源、客戶資源、文化資源以及網(wǎng)絡(luò)資源的重要性卻認(rèn)識(shí)不足。特別是客戶關(guān)系資源,是現(xiàn)代化煙草企業(yè)資源的重要組成部分,要突破顧客滿意和顧客忠誠的“瓶頸”,必須重視和研究客戶關(guān)系資源的開發(fā)和管理,建立起真正的顧客就是上帝的服務(wù)理念和營銷觀念,這是經(jīng)營重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到以服務(wù)和提高客戶忠誠度為中心上來的重大舉措。為此,煙草企業(yè)必須設(shè)計(jì)和執(zhí)行顧客價(jià)值傳遞系統(tǒng),以滿足顧客的需要。所以,在某種程度上講,我們說客戶資源就是企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益的直接增長點(diǎn)。7、大力培育品牌忠誠度策略品牌忠誠度對(duì)于企業(yè)的利潤貢獻(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的想象,甚至顧客忠誠度在決定利潤方面比市場(chǎng)份額更加重要。當(dāng)顧客忠誠度上升5個(gè)百分點(diǎn)時(shí),利潤上升的幅度將達(dá)到25%85%,同時(shí),企業(yè)為忠誠顧客提供的成本是逐年下降的。隨著顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品信任度的增加,還可以誘發(fā)顧客提高相關(guān)產(chǎn)品的購買率。要想使客戶和廣大消費(fèi)者的品牌忠誠度不斷提高,必須讓煙草經(jīng)營客戶了解煙草企業(yè),了解企業(yè)的地位、強(qiáng)大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和廣闊的市場(chǎng)前景,從而使煙草經(jīng)營客戶樹立長遠(yuǎn)合作的信心,誠信經(jīng)營,為客戶排憂解難,不斷地增強(qiáng)客戶對(duì)煙草企業(yè)的忠誠度,使之成為互利互惠的雙贏共同體。8、合理調(diào)控市場(chǎng)投放策略煙草企業(yè)是一個(gè)比較特殊的行業(yè),其生產(chǎn)經(jīng)營與貿(mào)易等都有專門的法律為后盾,進(jìn)行保護(hù)性經(jīng)營,其產(chǎn)品的市場(chǎng)投放必須進(jìn)行科學(xué)合理的調(diào)控,有序延展地投放,在卷煙品牌培育過程中,產(chǎn)品市場(chǎng)投放量應(yīng)實(shí)行合理有序調(diào)控,在煙草目標(biāo)市場(chǎng)上營造一種產(chǎn)品供不應(yīng)求的緊張氛圍,籍此提高煙草品牌的市場(chǎng)知名度。但是,必須避免煙草零售客戶因手中庫存較多而采取盲目傾銷政策,從而破壞了品牌形象,影響了卷煙品牌培育與市場(chǎng)銷售。這就要求煙草客戶經(jīng)理通過戶籍化管理,對(duì)零售客戶類別的細(xì)分,動(dòng)態(tài)銷售的實(shí)際,進(jìn)行合理的品牌投放和有效供應(yīng)。合理調(diào)控也是建立穩(wěn)定的煙草品牌價(jià)格的必要手段,而只有穩(wěn)定的價(jià)格才能鞏固品牌成果,實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值,拉動(dòng)煙草零售客戶的銷售積極性和主觀能動(dòng)性,從而實(shí)現(xiàn)最大限度地挖掘市場(chǎng)客戶效益潛力的良好目的。9、強(qiáng)化客戶管理與服務(wù)策略(1建立與完善客戶動(dòng)態(tài)電子戶籍對(duì)于煙草企業(yè)來講,全面推進(jìn)“戶籍化”管理工程勢(shì)在必行,這是煙草行業(yè)實(shí)行網(wǎng)建工作的基本要求,實(shí)施電話訪銷,網(wǎng)上配貨,現(xiàn)代物流,電子結(jié)算現(xiàn)代化管理戰(zhàn)略,抓好煙草行業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)的必然趨勢(shì)。計(jì)算機(jī)技術(shù)應(yīng)用于煙草客戶管理原理,就是對(duì)煙草市場(chǎng)所有批零業(yè)戶,建立科學(xué)的一家一戶一卡式的戶籍化管理動(dòng)態(tài)模式,隨時(shí)隨地,不同時(shí)段的業(yè)戶資料通過計(jì)算機(jī)就可以反饋其經(jīng)營遵紀(jì)守法等全面情況,定期根據(jù)銷售情況進(jìn)行總結(jié)分析,針對(duì)問題提出解決辦法;定期與卷煙生產(chǎn)廠家溝通,重視商家提供的反饋意見和經(jīng)營思路。然后煙草管理人員對(duì)轄區(qū)業(yè)戶進(jìn)行宏觀調(diào)控,微觀細(xì)化管理。它是完善和提高企業(yè)管理水平所不可缺少的重要手段。在某種意義上講,實(shí)施煙草客戶管理“戶籍化”工程,是維護(hù)經(jīng)濟(jì)秩序,推進(jìn)企業(yè)管理不斷邁上新臺(tái)階的必要保證。特別是在當(dāng)前,國家和煙草行業(yè)雖然投入了大量的人力、物力、財(cái)力,對(duì)“四種“煙進(jìn)行全力打擊,取得了顯著效果。但是,不法分子仍然在高額利益回報(bào)的誘惑下,置煙草專賣法于不顧,瘋狂地走私販私,制假售假,給國