房地產(chǎn)推銷員尋求客戶的技巧.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632房地產(chǎn)推銷員尋求客戶技巧淺談 任何推銷過(guò)程第一個(gè)步驟就是要尋找潛在的顧客，推銷人員根據(jù)自己可推銷的商品特征，提出一些可能成為潛在顧客的基本條件，再根據(jù)這些條件去盡可能地尋找線索，擬出一份準(zhǔn)顧客的名單。房地產(chǎn)推銷也是這樣，必須根據(jù)房地產(chǎn)這一特殊商品（如價(jià)格高，一般一位顧客只買一次等等）的特征，去尋找既可以獲益于這個(gè)商品，又有能力購(gòu)買這個(gè)商品的個(gè)人或組織。 如何尋找呢？這里有一個(gè)技巧問(wèn)題，推銷員如果有較高的技巧，就能使自己手中始終有一份較可靠的準(zhǔn)顧客名單，并且不斷更新這些名單。 技巧有很多，但基本的主要是五個(gè)： 一、注重連鎖介紹 連鎖介紹就是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的相互聯(lián)系和相互影響這個(gè)性質(zhì)，根據(jù)各顧客之間的社會(huì)聯(lián)系，通過(guò)顧客之間的連鎖介紹來(lái)尋找更多的新顧客。具體地說(shuō)，是推銷員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹有可能成為顧客的朋友之方法，使銷售人員從每一筆業(yè)務(wù)中都能獲得更多的準(zhǔn)顧客。由于房地產(chǎn)這一商品有著不可移動(dòng)的特性，使朋友介紹成為推銷房地產(chǎn)商品極為有效的方法。筆者的幾個(gè)朋友，都是通過(guò)這一方法購(gòu)得住房的。所以，任何房地產(chǎn)推銷員都必須十分重視這一方法，決不能只知道抓住眼前顧客，而忘了請(qǐng)他推薦幾個(gè)未來(lái)的顧問(wèn)。 進(jìn)行連鎖介紹的方法很多，如推銷員可以請(qǐng)現(xiàn)有的顧客代轉(zhuǎn)送資料、樣本、名片、書(shū)信、信箋等等，從而促使現(xiàn)有顧客的朋友轉(zhuǎn)準(zhǔn)顧客，并使推銷員與準(zhǔn)顧客建立一定的聯(lián)系。 需要注意的是，利用連鎖介紹尋找新的顧客，關(guān)鍵是推銷員要取信于現(xiàn)有顧客，也就是要培養(yǎng)最基本的顧客。我們知道，連鎖介紹主要是借助現(xiàn)有顧客的各種社會(huì)關(guān)系，而現(xiàn)有顧客并沒(méi)有介紹新顧客的義務(wù)。此外，現(xiàn)有顧客因?yàn)榕c被介紹者有著共同的社會(huì)聯(lián)系和利害關(guān)系，所以他們往往是團(tuán)結(jié)一致，相互負(fù)責(zé)的。因此，推銷員想要現(xiàn)有顧客介紹新顧客，首先必須取信于現(xiàn)有顧客，使現(xiàn)有顧客滿意，才能從現(xiàn)有顧客中獲取未來(lái)顧客的名單。明確這一點(diǎn)，推銷員就必須樹(shù)立全心全意為顧客服務(wù)的觀點(diǎn)，千方百計(jì)為顧客解決問(wèn)題，急顧客所急，想顧客所想，贏得現(xiàn)有顧客的信任，從而取得源源不斷的新顧客名單。 二、利用核心人物 任何有人群的地方實(shí)際上都有核心人物（包括非正式小群體的領(lǐng)袖）利用核心人物的方法，就是推銷員集中精力對(duì)核心人物攻關(guān)，與核心人物交朋友，使核心人物成為自己推銷的商品的使用人或者介紹人，從而使核心人物范圍內(nèi)的個(gè)人或組織都成為推銷員的準(zhǔn)顧客。這個(gè)方法，實(shí)際是連鎖介紹的推廣運(yùn)用，使用得當(dāng)，往往能得到事半功倍的效果。 利用核心人物，關(guān)鍵在于要取得核心人物的信任與合作。為此，推銷員要努力使對(duì)方了解自己的工作，使對(duì)方相信自己的人格和自己所推銷的商品，同時(shí)努力給予對(duì)方合作。 利用核心人物的難度，在于核心人物往往很難接近，并且如果處理不當(dāng)，核心人物不合作，推銷員就有失去更多顧客的可能。 三、加強(qiáng)個(gè)人觀察 個(gè)人觀察是比較古老和最基本的方法，也就是指推銷員根據(jù)自己對(duì)周圍的直接觀察和判斷，尋找潛在的顧客。 有人認(rèn)為，一般商品可以由推銷員通過(guò)直接觀察來(lái)尋找顧客，而房地產(chǎn)的商品是不大可能的。其實(shí)不然，正因?yàn)榉康禺a(chǎn)商品的不可移動(dòng)性和銷售價(jià)高的特點(diǎn)，更使有購(gòu)房意向的人會(huì)反復(fù)到現(xiàn)場(chǎng)察看。如果這時(shí)推銷員不是坐在辦公室里，而是具有敏銳的眼光，就往往能獲得真正的顧客。筆有一個(gè)朋友就是這樣，他看準(zhǔn)某一地區(qū)的一個(gè)樓盤，一年中不下幾十次去觀看，從土建一直到衛(wèi)生潔具配套，他甚至比推銷員還清楚。他的行為最終引起了推銷員的注意，雙方通過(guò)后達(dá)成了購(gòu)房協(xié)議。所以說(shuō)，在房地產(chǎn)推銷時(shí)，推銷員一定要注意用眼、用耳、更用心，注意觀察周圍人群，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的準(zhǔn)顧 客。 用個(gè)人觀察的方法搞推銷，有利于提高推銷員的洞察能力，積累推銷經(jīng)驗(yàn)，提高推銷能力，也有利于推銷員直接面對(duì)市場(chǎng)，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，擴(kuò)大視野，排除中間性的干擾。但是它也會(huì)因?yàn)橥其N員個(gè)人見(jiàn)聞的局限，而使準(zhǔn)顧客名單受到局限，并因?yàn)槭孪韧耆涣私忸櫩?，容易陷入空洞的可能性里，失敗率較高。 四、開(kāi)發(fā)個(gè)人廣告 現(xiàn)在，房地產(chǎn)由于樓盤積壓嚴(yán)重，所以樓盤廣告可謂輔天蓋地，但是房地產(chǎn)推銷員的個(gè)人廣告卻是鳳毛麟角。這不能不說(shuō)是一個(gè)缺陷。事實(shí)上，一個(gè)聰敏的推銷員，首先要刻意“推銷”一下自己，才有可能獲得更多的準(zhǔn)顧客名單，取得新的業(yè)績(jī)。所以，推銷員應(yīng)當(dāng)把個(gè)人廣告也作為尋求顧客的技巧之一。 利用個(gè)人廣告尋找顧客，重要的是在于正確地選擇廣告媒介。個(gè)人由于受到費(fèi)用等限制，不太可能通過(guò)報(bào)紙、電視、廣播等媒介，所以最佳的方法是郵寄。如古北小區(qū)基本是個(gè)人產(chǎn)權(quán)房，有很大的賣與租賃市場(chǎng)，推銷員就可能按家按戶發(fā)信，尋找準(zhǔn)顧客的名單。 推銷員在所發(fā)信函中，應(yīng)盡可能清楚地介紹自己及自己所推銷的業(yè)務(wù)內(nèi)容，同時(shí)要選擇好郵寄時(shí)間，一般能讓顧客在休息日收到為好，以便認(rèn)真閱讀。 在香港還有一個(gè)個(gè)人廣告方法，就是推銷員將有關(guān)資料，懸掛在大街上，任人取閱，看來(lái)我們也是可以學(xué)習(xí)的。 五、積極查閱名錄 推銷員運(yùn)用以上幾種方法，可以獲得一大批準(zhǔn)顧客的名單，但是，以上方法都有自己的局限性，如連鎖介紹需要有現(xiàn)成的客戶，核心人物又太難接近，個(gè)人觀察范圍太窄，個(gè)人廣告又存在無(wú)目標(biāo)性的問(wèn)題，所以積極查閱名錄是一個(gè)很好的互補(bǔ)辦法。 所謂查閱名錄，就是推銷員通過(guò)查閱現(xiàn)有的各種情報(bào)資料來(lái)尋找顧客。在中國(guó)，一般是有一定地位的人才能進(jìn)入有關(guān)名錄，而有地位的人往往有能力購(gòu)買住房，所以推銷員應(yīng)積極查閱有關(guān)情報(bào)資料。推銷員由于本身的局限性，可能查閱的基本是公開(kāi)的資料，主要有（1）工商企業(yè)名錄。著重把法定代表人作為自己的準(zhǔn)顧客選擇對(duì)象。（2）產(chǎn)品目錄介紹。從中去發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品是否適銷對(duì)路，效益如何，從而確定該單位是否具有購(gòu)房可能性。（3）工商登記公告。新單位成立都會(huì)在報(bào)上刊登工商登記公告，推銷員可以從中看出這些新單位是否需要購(gòu)買辦公用房。（4）專業(yè)團(tuán)體成員名冊(cè)。如各種學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)、聯(lián)合會(huì)等，很多知名人士均在名冊(cè)中，他們具有的很強(qiáng)的購(gòu)買能力。 上面談了五種方法，實(shí)際上尋找顧客的技巧是多種多樣的，決不局限于以上五種；同時(shí)推銷員在工作中，也決不能單一運(yùn)用一種方法，而是要把各種方法綜合運(yùn)用在一起。但是，只要推銷員能努力地、熟練地應(yīng)用各種技巧，自己的顧客隊(duì)伍一定會(huì)越來(lái)越大，這樣才能把自己的商品更多地推銷給別人，才能使他人從自己銷售的商品獲得利益，也使推銷員自己的利益也得到提高。 搞一次有聲有色的促銷 1996年8月，上海40家房產(chǎn)企業(yè)赴溫州開(kāi)展，這是因?yàn)橹鬓k者看到，溫 州商貿(mào)發(fā)達(dá)，經(jīng)濟(jì)繁榮，又跟上海有著密切的聯(lián)系，在溫州市區(qū)的100萬(wàn)人口 中，有近1/3的人與上海有密切的貿(mào)易關(guān)系。因此，溫州不僅是房產(chǎn)重要消費(fèi) 市場(chǎng)，也是上海房產(chǎn)業(yè)普遍看好的住房消費(fèi)區(qū)域。 這是一個(gè)主動(dòng)出擊的促銷活動(dòng)例子，在廣州，也有一些就近地區(qū)的房地 產(chǎn)公司來(lái)開(kāi)展促銷活動(dòng)，至于政府部門牽頭舉辦的大型聯(lián)展活動(dòng)則每年都 有，但廣州本地的樓盤，除了有外銷權(quán)的項(xiàng)目常到香港和東南亞舉辦展銷會(huì) 外，內(nèi)銷房則大多是始終盯著本地市場(chǎng)而極少有到內(nèi)地開(kāi)辟市場(chǎng)的。其實(shí)， 有些樓盤在內(nèi)地一些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)是有一定市場(chǎng)的，比如可以入戶廣州 的樓盤對(duì)于那些比較富裕而又想進(jìn)入大城市生活的人就極具吸引力，因此， 此類樓盤在內(nèi)地城市和省內(nèi)一些富裕城鎮(zhèn)推廣是可行的。 促銷活動(dòng)不應(yīng)完全受地域限制，促銷活動(dòng)的形式也不應(yīng)一成不變。促銷 活動(dòng)除了展銷會(huì)這一形式外，還有很多花樣，如酒會(huì)、座談會(huì)、參觀活動(dòng)以 及買樓送家具等等。 酒會(huì)是國(guó)外普遍采用的促銷形式，通常局限于上流社會(huì)，對(duì)于高級(jí)公 寓、寫(xiě)字樓和高級(jí)會(huì)所來(lái)說(shuō)，舉辦酒店邀請(qǐng)社會(huì)名流參加，邊高談闊論邊推 廣物業(yè)是一種有效的促銷手法。 座談會(huì)是指邀請(qǐng)一批目標(biāo)客戶參加，聽(tīng)取他們對(duì)物業(yè)建筑設(shè)計(jì)和物業(yè)管 理方面的意見(jiàn)，大家一起討論，明修棧道，暗度陳倉(cāng)。 對(duì)于物業(yè)質(zhì)素高，周邊環(huán)境好的項(xiàng)目，邀請(qǐng)目標(biāo)客戶和其他社會(huì)人士參 觀現(xiàn)場(chǎng)是有效的促銷活動(dòng)，是好是壞大家一日了然，用事實(shí)來(lái)說(shuō)明問(wèn)題當(dāng)然 是最管用的方法。有些聰明的發(fā)展商還和一些旅游公司暗中勾結(jié)，讓他們安 排一些境外游客來(lái)參觀現(xiàn)場(chǎng)，趁機(jī)推銷。 買樓送這個(gè)送那個(gè)是常見(jiàn)的促銷手段，往往是配合展銷活動(dòng)來(lái)進(jìn)行，這 一招對(duì)于那些已經(jīng)有了較強(qiáng)的購(gòu)買意向的客戶來(lái)說(shuō)等于是在背后推了一把， 會(huì)有一定效果，但用到那些理性很強(qiáng)的人身上則很可能弄巧成拙。 購(gòu)房客戶是一個(gè)一個(gè)爭(zhēng)取的，單一的促銷活動(dòng)只能爭(zhēng)取某一類客戶，而 多彩多姿的促銷活動(dòng)是為自己創(chuàng)造爭(zhēng)取客戶的機(jī)會(huì)。 房地產(chǎn)銷售中介技巧 一、房地產(chǎn)銷售方式及策略（房地產(chǎn)公司角度銷售房屋）。 在臺(tái)灣，我們要求業(yè)務(wù)人員有百萬(wàn)年薪，按匯率差別，在上海約有十萬(wàn)年薪。 這十萬(wàn)年薪怎么拿到？由于房地產(chǎn)買賣金額龐大，且不像一般商品有統(tǒng)一的售 價(jià)，因此，展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明，成交的價(jià)格越高，業(yè) 務(wù)人員所賺取的獎(jiǎng)金也越高。以下是銷售流程的幾個(gè)重點(diǎn)。 1、市場(chǎng)研究。 （1）購(gòu)屋者研究。目前上海地區(qū)購(gòu)買金額較高的房產(chǎn)以境外人士居多，歐美、 日本人大多租房。上海原來(lái)房屋租金比香港、臺(tái)灣等地還高，因?yàn)榉课莨┎粦?yīng) 求。但現(xiàn)在寫(xiě)字樓不斷往下調(diào)價(jià)，原來(lái)2美元/平方米的今年可能只要1美元，如果 租金不降低，客戶就另租他屋。原因在上海寫(xiě)字樓越來(lái)越多，尤其是今年年底之 前，交房率很高。購(gòu)房者中最多的是華僑、港澳臺(tái)同胞、東南亞地區(qū)人士。中國(guó) 人喜歡置產(chǎn)，即投資，他們認(rèn)為房地產(chǎn)會(huì)增值。針對(duì)客戶性質(zhì)，還可在上海通過(guò) 媒體、報(bào)刊、雜志作宣傳，區(qū)域性的可散發(fā)DM（海報(bào)），這時(shí)最容易成交的是本 大樓或本社區(qū)的客戶。 （2）產(chǎn)品的研究。產(chǎn)品有店面、辦公室、住宅、商場(chǎng)、廠房。店面分母市和子 市，比如有業(yè)務(wù)人員接延安東路一門面出租業(yè)務(wù)，經(jīng)調(diào)查此處人少車多且附近多 經(jīng)營(yíng)汽車零件專業(yè)經(jīng)銷，不宜經(jīng)營(yíng)發(fā)廊、餐廳，于是在整條路派DM，客戶很快出 現(xiàn)并有競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，這是母式。子式是指社區(qū)、商業(yè)型，什么行業(yè)都能做。上海多 連鎖店、速食餐廳，進(jìn)而會(huì)發(fā)展到二十四小時(shí)便利商店，變成真正的不夜城。 上海的廠房租賃由于市區(qū)廠房外移，租賃處于停頓狀態(tài)。 （3）市場(chǎng)分析。市場(chǎng)分成大環(huán)境和小環(huán)境。政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、法令及有關(guān)方 面組成大環(huán)境，會(huì)影響購(gòu)房者心態(tài)。政治不穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)不景氣，都將影響市場(chǎng)和 資金的流通，從而打擊房?jī)r(jià)。小環(huán)境指?jìng)€(gè)案的環(huán)境、地點(diǎn)、屋況、附近房?jī)r(jià)，可 均衡產(chǎn)品的市場(chǎng)供需。 （4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析。最大的敵人在本棟大樓、本社區(qū)。 2、作好售屋前準(zhǔn)備工作。 （1）充分了解委托銷售房屋之優(yōu)缺點(diǎn)、大小環(huán)境且能說(shuō)服客戶，使客戶心動(dòng)之 理由?？蛻粜膭?dòng)的原因有幾點(diǎn)：房屋合乎需求；客戶喜歡該房屋；價(jià)值大于價(jià) 位，也就是物超所值。針對(duì)缺點(diǎn)，應(yīng)擬定“答客問(wèn)”、將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。 （2）搜尋針對(duì)房屋優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政治法令形勢(shì)資料，尋找說(shuō) 服客戶之說(shuō)詞，做出“答客問(wèn)”。當(dāng)個(gè)案推出時(shí)，往往要召集所有人員做“物件 流通”，一般每周或每?jī)芍芗纤袪I(yíng)業(yè)銷售人員，交流手上“物件”，“答客 問(wèn)”人手一份，做實(shí)戰(zhàn)模擬演練。等客戶上門時(shí)，人人能對(duì)答如流。 現(xiàn)在一些房產(chǎn)公司尚未做到“駐守現(xiàn)場(chǎng)”，其實(shí)這很重要。我們往往在一個(gè)社 區(qū)、大樓散發(fā)本社區(qū)、本大樓物件的DM，引導(dǎo)客戶進(jìn)入。尤其是同一棟大樓的人 介紹客戶上門，成交比例在50以上，同社區(qū)客戶成交比例為30，而報(bào)紙廣告 交機(jī)率為1.5。所以，區(qū)域性客戶最重要?？蛻糁攸c(diǎn)在本棟大樓、本社區(qū)范圍， 其中廣告曝光量量越高，客戶越多。 售屋前，針對(duì)附近有競(jìng)爭(zhēng)的房屋之優(yōu)缺點(diǎn)作比較，在客戶提出時(shí)立即回答，批 評(píng)對(duì)方缺點(diǎn)。 如何比較房屋優(yōu)缺點(diǎn)？要做好（1）屋況分析表。物件地址、姓名、電話、房屋 種類、收費(fèi)方式、建坪數(shù)等等明細(xì)表，一有客戶，業(yè)務(wù)人員立即可以回答。如屋 況表沒(méi)有做到仔細(xì)完整，就會(huì)有矛盾或欺騙因素出現(xiàn)。（2）環(huán)境分析表。公共交 通、公共建筑、學(xué)校、菜市場(chǎng)等等，還有“風(fēng)水”特征，這點(diǎn)較重要。上海房地 產(chǎn)客源是港澳臺(tái)、華僑、東南亞人士，他們較注意“風(fēng)水”，如財(cái)位、對(duì)房是否 過(guò)高，是否面對(duì)大樹(shù)、電線桿、屋角、死巷、刀壁等。 3、擬定銷售策略 （1）售屋技巧，有十大原則： 針對(duì)買方之環(huán)境、背景合作改進(jìn)。買方居住的地方可以判斷買方經(jīng)濟(jì)狀況、 水準(zhǔn)、層次，買方的職業(yè)可以判斷所得、經(jīng)濟(jì)狀況，買方之家庭人口判斷需求的 平米數(shù)和房間數(shù)，買方之住址、電話以便再度推銷。 針對(duì)買方的需求、購(gòu)房的動(dòng)機(jī)。買方在附近租房，是否因?yàn)槭杖胩岣呋蚍繓| 提高租金，買方是否因?yàn)楹⒆由蠈W(xué)要在本區(qū)購(gòu)房，或買方為做生意、換工作、交 通便利，買方親人住在附近。 強(qiáng)調(diào)房屋之增值潛力。如附近有重大工程建設(shè)，政府公共設(shè)施、學(xué)校、市 場(chǎng)、公園預(yù)定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房、預(yù) 售屋價(jià)格比現(xiàn)房略高一兩成，因?yàn)榉课菘偸窃皆煸叫?、配套設(shè)施越來(lái)越好。 重新包裝、油漆、裝潢，提高房屋附加價(jià)值和售價(jià)，不管是新房還是舊房。 強(qiáng)調(diào)交易安全性，提高客戶下訂之信心。公司擁有舒適環(huán)境，包括墻上的經(jīng) 營(yíng)理念、銷售個(gè)案展示，都會(huì)使客戶下訂的決心增加。 現(xiàn)場(chǎng)使用多組電話洽詢等物件做促銷?？蛻羯祥T后，業(yè)務(wù)人員假裝外出朝公 司打電話，造成買氣，促使客戶下決心。 對(duì)價(jià)格有信心，不要輕易讓價(jià)，不要有底價(jià)的觀念。業(yè)務(wù)人員對(duì)個(gè)案的優(yōu)缺 點(diǎn)、重點(diǎn)要了解，深知房屋價(jià)值。如有底價(jià)觀念，那么房屋售價(jià)就會(huì)下跌，公司 獲利，個(gè)人獎(jiǎng)金都要受影響。 不要以客戶出價(jià)作為加價(jià)的基礎(chǔ)。 攻心為上，可采用迂回戰(zhàn)略，一面介紹一面聊天，發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn)，取信客戶 對(duì)你的好感。一般人上班時(shí)較緊張，不容易說(shuō)服，而下了班在家或玩時(shí)常常不設(shè) 防很放松，容易打動(dòng)，也不好意思發(fā)脾氣。 可以用恭維法，稱贊家人、房屋等，使客戶興奮而露出破綻。 （2）展示技巧。 首先，集中客戶。每周三、六下午看房的人較多，業(yè)務(wù)人員守現(xiàn)場(chǎng)時(shí)帶上300 份DM趁早散發(fā)，并讓一組組客戶慢慢看，造成多人競(jìng)爭(zhēng)的氣氛。 促銷策略?？蛻羯祥T后，用多組電話做促銷。 引導(dǎo)對(duì)談。接電話者先了解售屋資料，再留下對(duì)方資料，有客戶不易，一定 要態(tài)度親切。然后約定帶看時(shí)間，集中在某一時(shí)段。 引導(dǎo)帶看。看房屋時(shí)，先看缺點(diǎn)，再看優(yōu)點(diǎn)，在優(yōu)點(diǎn)處多停留，房屋的優(yōu)點(diǎn) 大部分在主臥室、客廳、餐廳，這是花費(fèi)最多的地方，會(huì)引起客戶布置房間的聯(lián) 想。 回答要迅速，尤其是缺點(diǎn)。業(yè)務(wù)人員一猶豫，就給客戶胡思亂想的機(jī)會(huì)。 了解需求?？蛻糍?gòu)房的動(dòng)機(jī)是自住，還是投資。若自住，問(wèn)明是第幾次。第 一次購(gòu)房的人要特別注意，會(huì)問(wèn)些莫名其妙的問(wèn)題，反悔的可能性也大。 潛在客戶如何開(kāi)發(fā)？派發(fā)DM時(shí)要有針對(duì)目標(biāo)，不能隨處亂發(fā)。如果客戶可能 為外商，廣告就可以派到機(jī)場(chǎng)、飯店、展覽館，但要有主要目標(biāo)。此如展覽會(huì)開(kāi) 幕第一天老板都會(huì)到，參觀者也多，這是派發(fā)DM的最佳時(shí)間。 上門拜訪注意儀表，有親和力。 （3）成交技巧。 與客戶談判，我們總結(jié)出談判絕招16招。 第一招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意禮多人不怪。遞名片給對(duì)方時(shí)雙手奉上，遞筆給 對(duì)方時(shí)筆尖朝自己；謝謝、對(duì)不起，要講得自然得體；除了“價(jià)格、條件”外處 處替對(duì)方著想；要取信對(duì)方，攻心為上。 第二招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某 伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動(dòng)。 第三招，在時(shí)間上是否急迫借以殺價(jià)了解屋主賣屋迫切性。下列幾種情況 通常表示屋主急于出售房屋：屋主要求買方在短期內(nèi)付清價(jià)款；越接近屋主售屋 期限，屋主越急于脫手，價(jià)格較好殺；屋主要求較高簽約款；售屋字條的電話變 為其他電話，可能是售屋者換為其他中介公司（前手未將房屋售出）。 第四招，取得賣方當(dāng)初購(gòu)屋時(shí)資料買價(jià)、裝潢修理費(fèi)、持有年限。對(duì)買主 而言，取得賣方買價(jià)、裝潢、持有年限等資料，有助于判斷屋主現(xiàn)在之售價(jià)是否 偏高或合理；判斷此屋之增值性；可作為判斷殺價(jià)的情報(bào)。 第五招，殺價(jià)挑剔賣主房屋的缺陷。買方經(jīng)常挑剔破損的屋頂或水管、墻 壁之裂縫、漏水（雨天時(shí)觀察）或其他缺陷，來(lái)壓低房?jī)r(jià)。 第六招，請(qǐng)賣方（開(kāi)價(jià)者）解釋價(jià)格尋找殺價(jià)破綻。要求賣方開(kāi)價(jià)，再請(qǐng) 求賣方解釋開(kāi)出這種價(jià)格的根據(jù)及理由。這樣可避免直接反駁賣方所提出的價(jià) 格，但卻可使賣方立場(chǎng)居于下風(fēng)，利于將來(lái)的成交。一般來(lái)說(shuō)，賣方解釋的理由 有：別人都賣這種價(jià)格。要問(wèn)明何地哪層樓、何時(shí)，調(diào)查比較之后可以發(fā)現(xiàn)破 綻；賣方說(shuō)出當(dāng)初買價(jià)及其利潤(rùn)，買方可據(jù)此殺價(jià)。 第七招，選擇談判環(huán)境更換談判場(chǎng)所?，F(xiàn)場(chǎng)談判不成時(shí)，可以更換談判環(huán) 境，讓談判氣氛變成有利于我方。 第八招，換手更換談判者。男換女，張三換李四，可以改變議題、氣氛， 有助于達(dá)成協(xié)議內(nèi)容。 第九招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問(wèn)中發(fā)現(xiàn) 彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。 第十招，五同同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。 第十一招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶）較佳，這樣敵對(duì) 心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右 而坐是“感性”的，與客戶對(duì)立（面對(duì)面）而坐是“恐懼”的！到客戶家里，就 座前應(yīng)禮貌的問(wèn)：“我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。 第十二招，不怕亂拍馬屁高明地奉承?？匆?jiàn)客戶有女兒，就說(shuō)：好漂亮的 女孩，將來(lái)一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）?；蛘f(shuō)：好漂亮的女孩，將 來(lái)可以選中國(guó)小姐（適合男性講）。奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。 第十三招，弄清對(duì)象M.A.N原則。弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。M.A.N原則 是，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權(quán)決定的 人；N（NEED）是有需求的。有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時(shí) 這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是 自己住，這時(shí)只要說(shuō)服一人即可。有時(shí)出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要 的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說(shuō)服三人或四人。 如果一群人來(lái)看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問(wèn) 題的人，這三種人都要拍馬屁。 第十四招，引導(dǎo)策略?？蛻粝掠喗饡r(shí)可說(shuō)：“今天給我?guī)兹f(wàn)元訂金，二萬(wàn)元好 嗎？”客戶簽約時(shí)可說(shuō)：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒(méi)錯(cuò)請(qǐng)簽名。” 第十五招，二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。 比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋？您要這間大坪數(shù)的，還是這間小坪數(shù) 的？您打算付多少訂金，一萬(wàn)元還是二萬(wàn)元？您上午來(lái)看房子，還是下午？ 第十六招，成交的時(shí)機(jī)。有人說(shuō)，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。敏銳觀察對(duì)方的 滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”，將對(duì)方的意愿訂下來(lái)。否則對(duì)方的意 愿會(huì)越來(lái)越低，當(dāng)場(chǎng)不成，事后更加困難。 何時(shí)是成交時(shí)機(jī)？當(dāng)對(duì)方聽(tīng)完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你 初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)（測(cè) 試購(gòu)買欲之工具），對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說(shuō)明書(shū)； 不斷發(fā)問(wèn)你剛才述說(shuō)的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無(wú)問(wèn)題之一剎那；默不言語(yǔ)或 與同伴相視（眼神顯示“訂下了好嗎？”）；突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼 線時(shí)（表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也 是必要的。 二、不失敗的購(gòu)屋策略（購(gòu)房者角度銷售房屋） 目前在臺(tái)灣、日本、美國(guó)等地的房地產(chǎn)代理公司已采取一些措施，完善服務(wù)， 如： 1、公開(kāi)市場(chǎng)銷售行情。 2、電腦出價(jià)辦法。 3、單一經(jīng)紀(jì)人制。一個(gè)個(gè)案不能由同一人成交，買賣雙方分別有經(jīng)紀(jì)人，可以 均衡市場(chǎng)價(jià)格。 4、客戶權(quán)益說(shuō)明書(shū)?？蛻粼诒镜刭I房時(shí)應(yīng)遵守的有關(guān)政策、法令、稅務(wù)及應(yīng)了 的房地產(chǎn)情況、買賣程序等等。有買方權(quán)益說(shuō)明書(shū)、賣方權(quán)益說(shuō)明書(shū)、出租方權(quán) 益說(shuō)明書(shū)、承租方權(quán)益說(shuō)明書(shū)。 5、誠(chéng)實(shí)明示委托價(jià)。目前上海房地產(chǎn)市場(chǎng)步入正規(guī)，各種法規(guī)紛紛出臺(tái)，賺差 價(jià)機(jī)會(huì)越來(lái)越少，這就要公開(kāi)房屋確實(shí)的價(jià)格作透明交易。 6、水電保固制度。 7、購(gòu)屋付款保證制度。 由于上海房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，預(yù)計(jì)未來(lái)兩年內(nèi)上海各公司都會(huì)推出這七項(xiàng) 服務(wù)措施，并不斷推出更多的服務(wù)項(xiàng)目爭(zhēng)取客戶。 在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù) 品質(zhì)，首重“誠(chéng)信”，每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都以誠(chéng)實(shí)、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶， 正是每一個(gè)企業(yè)所需要的。 我們希望全體經(jīng)營(yíng)人員要有生命共同體的觀念，前線、后援要一致，當(dāng)有客戶 抱怨時(shí)，一定要“立刻處理”，給予完整的回答說(shuō)明。對(duì)購(gòu)屋客戶而言，他的房 屋買賣可以有許多選擇，一家公司只是他眾多選擇中的一個(gè)而已，沒(méi)什么了不 起，當(dāng)我們做到讓消費(fèi)者想起房屋買賣時(shí)就想某某公司，同時(shí)也是唯一的選擇 時(shí)，那才是真的了不起。 當(dāng)業(yè)務(wù)人員遇到比較挑剔的客戶，遇到有買賣經(jīng)驗(yàn)的投資客時(shí)，可能要回答以 下這些問(wèn)題，我們總結(jié)為“看屋十三招”。不論買什么房屋，都要對(duì)房屋本身和 附近環(huán)境有清楚的認(rèn)識(shí)，看房是一門大學(xué)問(wèn)，所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門 道”。 第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等等，避免 客戶自己看了而業(yè)務(wù)人員一問(wèn)三不知。 第二招，不看晴天看雨天。看房最好在雨天，這是了解房屋承受能力的最好時(shí) 機(jī)。再好的偽裝敵不過(guò)幾天下雨，漏水、滲水此時(shí)一覽無(wú)余。 第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機(jī)能是否有效發(fā)揮，有 賴格局是否設(shè)計(jì)周全，理想格局是打開(kāi)大門在陽(yáng)臺(tái)或玄關(guān)脫鞋，進(jìn)入客廳、餐 廳、廚房，宴客機(jī)能和休閑機(jī)能分開(kāi)。臥室正對(duì)客廳無(wú)隱蔽性。 第四招，不看墻面看墻角?？磯γ媸欠衿秸斄?，注意滲水，如是剛貼上的 新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要。 第五招，不看裝潢看做工。尤其是每個(gè)接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是 否細(xì)致，要小心便宜漂亮的裝潢。要仔細(xì)觀察，這些都是討價(jià)還價(jià)的籌碼。 第六招，不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問(wèn)題，一定要拉開(kāi)窗簾看一 下，通風(fēng)、采光、排氣管、風(fēng)水等等。 第七招，不開(kāi)冷水開(kāi)熱水。將水龍頭全部打開(kāi)是基本做法，冷水打開(kāi)只能看流 量和水龍頭好壞，熱水打開(kāi)可以看水管是否生銹（發(fā)黃），無(wú)熱水是久無(wú)人住的 房屋。 第八招，不看電梯看樓梯。即安全梯，如果發(fā)生災(zāi)難，是唯一逃生之路。 第九招，不看電器看插座。設(shè)計(jì)精心的房屋，才能充分享受現(xiàn)代化家電的便利 性。 第十招，不看家具看空屋。家具是“化妝品”（偽裝），空屋才是真面目。 第十一招，不問(wèn)屋主問(wèn)警衛(wèi)。任何房屋在屋主眼里都是最好的，而管理員或警 衛(wèi)卻了解房屋、環(huán)境和鄰居的情況。 第十二招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有無(wú)漏水。 第十三招，不看客廳看廚廁?？蛷d是外觀，而廚廁是內(nèi)部器官，家中的水電煤 系統(tǒng)都在這里，是容易漏水、出問(wèn)題的地方。 我們還常常用一些行動(dòng)方針提醒業(yè)務(wù)人員，如： 以真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度對(duì)待客戶，容易取得其好感； 廣為自己宣傳方能制造更好的機(jī)會(huì)； 勇于面對(duì)問(wèn)題才能克服難關(guān)； 成大事不在才能，而在堅(jiān)韌； 用勇氣當(dāng)本錢的人，成功起來(lái)比有錢的人快； 靜做發(fā)呆不會(huì)使一個(gè)人成功，即使老天爺送一條魚(yú)給你也總得親自去挖 蚯蚓，才能釣到； 知識(shí)是唯一的善良，無(wú)知是唯一的邪惡； 想要和一定要的結(jié)果一定不一樣； 沒(méi)有賣不出的房子，只有賣不出的服務(wù)； 客戶不一定要有企業(yè)，企業(yè)不能沒(méi)有客戶； 觀念改變行動(dòng)改變命運(yùn)改變； 成功者與失敗者看問(wèn)題： 成功立足點(diǎn)、進(jìn)入障礙、問(wèn)題后面的機(jī)會(huì)； 無(wú)立足點(diǎn)、機(jī)會(huì)后面的問(wèn)題。 使用以上原則，可使你事半功倍，信心大增。 以住介紹一個(gè)客戶到某個(gè)新區(qū)域購(gòu)買房產(chǎn)時(shí)，總是要他做三件事，可以減少后 悔或徒勞無(wú)功。1、找一塊適合自己上下班與居住的區(qū)域，區(qū)域在東南西北四條街 的方格內(nèi)。先在地圖上找出7個(gè)區(qū)域，然后實(shí)地察看有無(wú)綠地公園，上下班、交 通、購(gòu)物等等是否方便，并打分，找出最高分區(qū)域。2、在最滿意區(qū)域內(nèi)找出7戶 適合自己購(gòu)買能力的房屋，夫妻分別為房屋打分，取最高分。3、相信自己的決 定，買最高分的那戶，決不要買最便宜的。如買不起，買第二高分的，這樣才能 買到自己滿意又買得起的房屋。告訴客戶，用自己的主觀和喜好打分，只要自己 喜歡就好。房屋是自己住，不要在乎別人看法。買了一個(gè)好環(huán)境并住得愉快，是 最重要的，才會(huì)沒(méi)有遺憾。 房地產(chǎn)市場(chǎng)何時(shí)會(huì)漲價(jià)，何時(shí)會(huì)跌價(jià)？當(dāng)銀行的利率、貸款低于10個(gè)百分點(diǎn)， 而市場(chǎng)低靡不振時(shí)，應(yīng)是市場(chǎng)景氣蕭條末端