業(yè)務(wù)開發(fā)流程及思路.doc

. 業(yè)務(wù)開發(fā)流程及思路*開發(fā)流程：說看聽1. 第一通電話：“相互了解”讓客戶了解公司，了解產(chǎn)品，了解自己，同時也了解客戶的一些基本信息。（感性認識、說）2. 第二通電話：“培養(yǎng)客戶”通過給客戶說目前金融市場的一個經(jīng)濟走勢，新三板的優(yōu)勢；國家大力扶持的新產(chǎn)業(yè)。講解一些成功案例讓客戶得到驗證，通過感情溝通讓客戶對自己信任，從而形成客戶對公司及對產(chǎn)品的認可度，形成興趣濃度。（理性認識、看）3. 第三通電話：“逼單技巧”找出客戶疑慮快速將其消除，加速客戶的成交周期，擅長舉例近期的成功案例，利用相近的或具有權(quán)威的數(shù)據(jù)讓客戶對新三板更加信任。（深入認識、聽）4. 開戶：成功簽單a) 第一通電話：尋找切入點客戶資源：我們主動呼出的客戶，切入點從自我介紹開始，我們是誰，我們是干什么的，我們能給你帶來什么幫助，我們對最近投資市場是怎么看的，我們認為應(yīng)不應(yīng)該投資，該投資什么產(chǎn)品，新三板有什么優(yōu)勢。因為客戶從來沒有接觸過我們，同時目前市場上也有很多機構(gòu)跟其聯(lián)系，所以客戶有防備心理，厭煩心理，拒絕心理都是在所難免的，所以一定要顯示出我們的獨特優(yōu)勢，而且先自己多講點東西，讓客戶先從我這里先得到點好處，而不是一味的“查戶口” 。所有的切入點的目的就是撬開客戶的金嘴，只要客戶愿意開始溝通了，就是成功。探尋信息，了解客戶的基本資料：1 姓氏：便于下次好稱呼，同時拉近距離。2 投資情況：了解客戶之前的投資情況，有沒有做股票，期貨等類似投資，做什么行業(yè)，一方面可以找到談話的話題，客戶都想想賺錢但現(xiàn)在賺錢的渠道不多。另一方面對探尋客戶資金量及為下一通電話尋找切入點提供一定的幫助。3 投資意識：如果從未做過投資，沒有投資意識，需要從大的形勢和一些案例來分析投資的趨勢和重要性。4 投資產(chǎn)品對比：通過產(chǎn)品的對比講解新三板的優(yōu)勢。b) 培養(yǎng)客戶： 培養(yǎng)客戶的含義及意義：所謂培養(yǎng)客戶，意即讓客戶從不了解到了解、從無認識到有認識、從沒有意向變成有意向，直至達成成交的過程。培養(yǎng)客戶的意義毫無疑問是為了達成成交，其方式方法過程絕不可少，在溝通過程中，必須要根據(jù)客戶的不同情況做不同程度的培養(yǎng)與開發(fā)，戒急戒躁，戒圍著客戶繞圈。培養(yǎng)客戶的方式：曉之以理：解決三大問題：1.為什么要投資？（從通脹，低利率，生活成本壓力，過往投資案例來分析，靠死工資難以支撐當下的社會壓力）2.為什么要投資新三板？（產(chǎn)品優(yōu)勢，從客戶需求出發(fā)，為什么新三板能幫忙？）3.為什么選擇我們公司？動之以情：以情感人，是讓客戶認可的方式之一。通過關(guān)心、關(guān)懷、真誠的面對客戶，讓客戶引起情緒上的共鳴，從而拉近與客戶的距離，得到客戶朋友的信賴。沒有人會拒絕善意的幫助和關(guān)心， 我們是一樣， 客戶也一樣， 只有客戶覺得我們是在幫助他，相信我們，才能夠讓客戶聽從我們的安排，產(chǎn)生開戶。誘之以利：天下攮攮，皆為利往，投資者來到股市這個市場，最大的愿望就是獲取高額的收益，記住是高額、超常的收益，它包含兩層意思，一是要獲利，二是高額，投資者都是貪心的。誘之以利的核心意思就是告訴客戶，通過新三板獨特的交易機制；無風險，賺大錢，能夠?qū)崿F(xiàn)他的收益夢想。脅之以災(zāi)：利益驅(qū)使面前，很多人是盲目的，他們不知道他們將所面對的風險。如何不投資，不尋找新的方式突破自己，你的生活會怎么樣？落后于別人，跟上歷史潮流，而改變這種現(xiàn)狀，就需要勇敢的邁出一步，開戶吧。培養(yǎng)客戶的具體管理：客戶培養(yǎng)的開始-第一通電話已經(jīng)開始客戶對我們的第一印象至關(guān)重要， 直接決定著日后的開發(fā)程度與難度。 所以打好第一個電話，相當于成功了一半。第一通電話的要求：*給客戶樹立專業(yè)、禮貌、誠懇的態(tài)度，語氣上不卑不亢，親切而又不失莊重。*滿足客戶的需求，盡可能多的了解客戶信息。*讓客戶知道我們是做什么的。十六字方式的應(yīng)用：*以專業(yè)征服客戶*以誠信感染客戶*以產(chǎn)品魅力和公司實力見證客戶*以個人魅力打動客戶客戶培養(yǎng)的具體細節(jié)：1）正確判別客戶意向及分類學(xué)習型、了解型、沖動型、認可型2）如何由 C 類到 A 類舉個例子：3）不同客戶類型培養(yǎng)方式及時間安排重要時間是留給重要客戶的，下午一般是培養(yǎng)客戶認真做好客戶分類管理正面贊美客戶假如這樣將怎么樣。讓客戶幻想。多算帳、打比方、講故事，善于引導(dǎo)客戶，不被客戶牽著鼻子走。多設(shè)問，跟客戶溝通起來，多用封閉式提問。學(xué)會換位思考，站在客戶角度想問題學(xué)會包裝自己、產(chǎn)品