經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理提升.ppt

經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理提升 九陽營(yíng)銷培訓(xùn) 目錄 強(qiáng)化廠商協(xié)同運(yùn)作 互動(dòng)與研討 面臨的挑戰(zhàn)與經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型 管理提升與團(tuán)隊(duì)打造 家電經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn) 對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)趨勢(shì)的分析廠家渠道政策調(diào)整對(duì)經(jīng)銷商的要求經(jīng)銷商的誤區(qū)與挑戰(zhàn) 市場(chǎng)變化趨勢(shì) 部分接近成熟 但大部分需要引導(dǎo)從奢侈品轉(zhuǎn)向一種時(shí)尚和生活品位滿足了消費(fèi)者對(duì)潔凈 舒適 安全等優(yōu)雅生活的追求新增市場(chǎng)需求較大07年銷售額1000億左右歐美戶均擁有37件 而中國(guó)只有3 4件年均300萬戶的新遷居民 每年1000萬對(duì)新婚家庭不光是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng) 更要強(qiáng)化品牌競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)變化趨勢(shì) 一二級(jí)市場(chǎng)相對(duì)成熟規(guī)模巨大 消費(fèi)理性需求升級(jí) 門檻提高競(jìng)爭(zhēng)集中 優(yōu)勢(shì)凸顯次級(jí)市場(chǎng)方興未艾加速發(fā)展 潛力巨大競(jìng)爭(zhēng)無序 逐步規(guī)范價(jià)格沖擊 渠道為王 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的變化 集中度提高趨勢(shì)市場(chǎng)逐步成熟實(shí)力雄厚的大家電品牌和國(guó)際品牌重視 加大投入將進(jìn)入專業(yè)化 體系化 品牌化的運(yùn)作渠道的集中和整合 進(jìn)一步加速行業(yè)整合 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的變化 整合營(yíng)銷趨勢(shì)價(jià)格和渠道競(jìng)爭(zhēng)必不可少 但不足夠品牌建設(shè)是關(guān)鍵服務(wù)完善是保障技術(shù)提升和產(chǎn)品創(chuàng)新愈來愈成為前提 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的變化 渠道一體化趨勢(shì)優(yōu)勢(shì)廠家加大渠道資源整合力度 構(gòu)建渠道優(yōu)勢(shì)渠道加速整合與集中 優(yōu)秀經(jīng)銷商漸成市場(chǎng)運(yùn)作主體深化渠道關(guān)系 一體化運(yùn)作趨勢(shì)明顯渠道管理與維護(hù)水平進(jìn)一步提高立體渠道運(yùn)作 多終端聯(lián)動(dòng) 家電渠道現(xiàn)狀 一二級(jí)市場(chǎng)家電連鎖一支獨(dú)秀 全系產(chǎn)品 是主要的品牌展示與銷售平臺(tái)百貨商場(chǎng)雖占一定份額 但呈下滑趨勢(shì)綜合超市份額雖低 但總體上升電器專業(yè)店屬輔助型渠道 但受沖擊 正在衰落建材超市近年在部分廚衛(wèi)電器方面異軍突起 家電渠道現(xiàn)狀 三四級(jí)市場(chǎng)類型有百貨 電器城 專賣店 五交化 綜合商店 五金店等傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型并在三四級(jí)市場(chǎng)崛起 向零售平臺(tái)型發(fā)展全國(guó)性家電連鎖正進(jìn)入 但目前進(jìn)展不利 家電渠道發(fā)展趨勢(shì) 渠道整合 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是發(fā)展主旋律全國(guó)家電連鎖 掌控一二級(jí)市場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)和盈利模式轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)經(jīng)銷商 三四級(jí)市場(chǎng)崛起 企業(yè)化和平臺(tái)化轉(zhuǎn)型 超市 家電盈利模式轉(zhuǎn)型地標(biāo)商場(chǎng) 家電店 轉(zhuǎn)型為連鎖經(jīng)營(yíng) 融入?yún)^(qū)域連鎖大潮地方五交化店 五金店 綜合商店等 向?qū)Ｙu店轉(zhuǎn)型 廠家渠道策略的調(diào)整 多類型渠道和終端運(yùn)作 鞏固核心市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)降低渠道運(yùn)作重心 實(shí)現(xiàn)小區(qū)域精耕細(xì)作結(jié)盟優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商 整合渠道資源廠家適度調(diào)整渠道管理職能 聚焦核心環(huán)節(jié)專注研發(fā) 生產(chǎn)和品牌建設(shè) 提升企業(yè)的核心能力與渠道共同承擔(dān)市場(chǎng)職能 對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的沖擊 營(yíng)銷渠道面臨整合 將更為集中新興業(yè)態(tài)逐步壯大 漸成氣候規(guī)模大 跨區(qū)域運(yùn)作的經(jīng)銷商迅速崛起傳統(tǒng)經(jīng)銷商被上 下游擠壓 地位逐步削弱品牌和份額集中化客戶的要求提一步提高對(duì)渠道的專業(yè)性和服務(wù)要求更高 同行競(jìng)爭(zhēng)的加劇 部分經(jīng)銷商降低分銷重心 主動(dòng)深入用戶 坐商越來越無法生存 上游廠家 下游用戶的要求提高 具有服務(wù)意識(shí)和能力的經(jīng)銷商更為有利 利潤(rùn)進(jìn)一步壓縮 效率高的經(jīng)銷商將更有機(jī)會(huì)生存有廠家支持的經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)越來越主動(dòng) 出現(xiàn) 馬太效應(yīng) 一般經(jīng)銷商的誤區(qū) 缺乏戰(zhàn)略思考 盈利模式單一落后無心 以我為主 等 靠 要 思想嚴(yán)重盲目多品多牌操作 投機(jī)心態(tài)相關(guān)市場(chǎng)職能缺失 基本上看天吃飯組織化程度低 運(yùn)營(yíng)效率低下人才匱乏 團(tuán)隊(duì)松散 可能被淘汰的經(jīng)銷商 渠道的 庸員 或 利潤(rùn)扒皮商 與廠家網(wǎng)絡(luò)布局存在沖突的經(jīng)銷商 不能及時(shí)轉(zhuǎn)型而升級(jí)的經(jīng)銷商 失去上下游支持的經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì) 1 地緣背景優(yōu)勢(shì) 2 區(qū)域市場(chǎng)推廣潛力 3 豐富的行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn) 4 廣而深的客情關(guān)系 5 綜合信息反饋能力 6 組合配送與倉儲(chǔ)功能 7 渠道融資功能 8 多品種分銷的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性 家電經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 1 2 3 4 公司化運(yùn)作 改變個(gè)體戶理念與運(yùn)作模式 實(shí)行規(guī)范的公司化運(yùn)作 做到治理結(jié)構(gòu)明確 組織完善 流程合理 專業(yè)化發(fā)展 建設(shè)零售網(wǎng)絡(luò) 在發(fā)展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上 建設(shè)直營(yíng)終端 連鎖化運(yùn)營(yíng) 在三四級(jí)市場(chǎng)提前占位 盈利模式轉(zhuǎn)型 向 渠道批發(fā)商 終端運(yùn)營(yíng)商 為上游廠家和下游終端提供增值服務(wù) 能力與職能發(fā)育 向渠道管理者和區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作主體轉(zhuǎn)變 并發(fā)育相關(guān)渠道和終端維護(hù)管理職能 提升自身經(jīng)營(yíng)管理能力 新型經(jīng)銷商的核心能力 一 產(chǎn)品資源占有能力二 渠道網(wǎng)絡(luò)掌控能力三 資金周轉(zhuǎn)承受能力低價(jià)囤購 市場(chǎng)推廣資源 高額通道費(fèi)等四 專業(yè)客情管理能力 五 銷售服務(wù)提供能力六 物流配送及管理能力七 整合營(yíng)銷推廣能力 經(jīng)銷商應(yīng)有的六大職能 市場(chǎng)開發(fā)與運(yùn)作職能訂單計(jì)劃與處理職能產(chǎn)品物流與配送職能品牌推廣與傳播職能客戶溝通與服務(wù)職能信息傳遞與反饋職能 具體的轉(zhuǎn)型策略建議 立足區(qū)域 精耕細(xì)作合理定位 目標(biāo)集聚樹立品牌 提升形象協(xié)同上游 穩(wěn)固地位 增值服務(wù) 穩(wěn)定客源量利結(jié)合 靈活經(jīng)營(yíng)集聚人才 優(yōu)化管理 目錄 強(qiáng)化廠商協(xié)同運(yùn)作 互動(dòng)與研討 面臨的挑戰(zhàn)與經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型 管理提升與團(tuán)隊(duì)打造 經(jīng)銷商的發(fā)展歷程 市場(chǎng)空白階段 抓機(jī)會(huì) 產(chǎn)品 速度 快消厚利 積累資金市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段 搶地盤 客戶 廣度 跑馬圈地 構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)壟斷階段 占資源 結(jié)盟 深度 戰(zhàn)略聯(lián)盟 深化關(guān)系 現(xiàn)實(shí)的出路與選擇 已不是單個(gè)廠家或經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng) 而是營(yíng)銷鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)銷商要爭(zhēng)取做 鏈 中人 乘勢(shì)而為強(qiáng)勢(shì)品牌廠家是稀缺的行業(yè)資源只有最強(qiáng)才能滿足最強(qiáng) 發(fā)展新型廠商合作關(guān)系 成熟經(jīng)銷商所注重的不僅是眼前利潤(rùn) 而是廠家的發(fā)展和市場(chǎng)潛力 及經(jīng)銷這產(chǎn)品對(duì)自身發(fā)展起到什么作用 廠家應(yīng)重新認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商價(jià)值 合理嫁接其功能 集中在營(yíng)銷鏈核心環(huán)節(jié)發(fā)展優(yōu)勢(shì) 提高競(jìng)爭(zhēng)力 積極指導(dǎo)和參與經(jīng)銷商的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 提供相應(yīng)資源 建立起健康的合作伙伴關(guān)系 共建管理型終端網(wǎng)絡(luò) 謀求營(yíng)銷鏈的整體利益最大化 取得綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 新型的廠商合作方式 穩(wěn)定合作關(guān)系 長(zhǎng)期共贏發(fā)展廠家渠道管理的角色逐步轉(zhuǎn)型 成為顧問和管理者移交日常市場(chǎng)職能 逐步由經(jīng)銷商成為市場(chǎng)運(yùn)作主體扶持優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商 協(xié)助構(gòu)建網(wǎng)絡(luò) 延伸區(qū)域和職能輸出理念 文化 人才和技能 提升經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力 廠商間合理的定位 廠家定位 規(guī)劃市場(chǎng)布局 制定銷售政策維護(hù)市場(chǎng)秩序策劃和組織區(qū)域推廣造勢(shì)綜合服務(wù)與支持經(jīng)銷商定位 區(qū)域主體 承擔(dān)物流 結(jié)算日常區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作參與推廣和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù) 和上游廠商的關(guān)系 協(xié)同運(yùn)作 提供服務(wù)信息服務(wù) 市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng) 顧客 渠道和銷售等 網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 建設(shè)并管理平衡穩(wěn)固的零售網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù) 新品推廣 公關(guān) 宣傳 促銷活動(dòng)物流服務(wù) 充當(dāng)蓄水池 進(jìn)行產(chǎn)品的倉儲(chǔ)配送 廠商共建終端服務(wù)平臺(tái) 合理定位 發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)終端商的團(tuán)隊(duì)建設(shè) 代理商要成為盟主三方聯(lián)動(dòng)運(yùn)作 攪動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)綜合的獎(jiǎng)勵(lì)和責(zé)罰 建立規(guī)則定期終端商的會(huì)議與培訓(xùn) 向下游零售商提供服務(wù) 1 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)服務(wù) 對(duì)終端經(jīng)營(yíng)提出建議 進(jìn)行指導(dǎo)2 精益配送服務(wù) 準(zhǔn)時(shí) 快速 精確配送3 支持回應(yīng)服務(wù) 對(duì)終端的有關(guān)要求快速回應(yīng)4 產(chǎn)品助銷服務(wù) 幫助終端促銷 目錄 強(qiáng)化廠商協(xié)同運(yùn)作 互動(dòng)與研討 面臨的挑戰(zhàn)與經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型 管理提升與團(tuán)隊(duì)打造 管理提升與團(tuán)隊(duì)打造 經(jīng)銷商管理中的難題實(shí)現(xiàn)老板的自我提升經(jīng)營(yíng)職能發(fā)育與管理提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造 一 經(jīng)營(yíng)管理常見的問題 1 困難與誤區(qū)一小商意識(shí) 全無人才成就事業(yè)的概念缺少人力資源的規(guī)劃 往往急聘湊數(shù)僅僅依賴廠家的業(yè)務(wù)員 無心建立自己的團(tuán)隊(duì)弊端武大郎開店 無法自主經(jīng)營(yíng) 難以滿足優(yōu)秀廠家和自身發(fā)展需要 經(jīng)營(yíng)管理常見的問題 2 困難與誤區(qū)二招聘渠道窄 人才來源少個(gè)體經(jīng)營(yíng)位勢(shì)低 人才號(hào)召低缺乏 三顧茅廬 的境界和意識(shí)弊端造成人才近親繁殖 內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜 難以聚集優(yōu)秀人才 造成惡性循環(huán) 經(jīng)營(yíng)管理常見的問題 3 困難與誤區(qū)三缺少擇人標(biāo)準(zhǔn) 魚龍混雜選擇人才手段落后 好苗少弊端增大用人的風(fēng)險(xiǎn)和成本與人才失之交臂 影響今后的用人導(dǎo)致組織人員素質(zhì)底下 經(jīng)營(yíng)管理常見的問題 4 困難與誤區(qū)四任人唯親 認(rèn)為親人比外人穩(wěn)當(dāng) 管理基礎(chǔ)差 往往散兵流勇 缺乏考核與過程管理 漸成兵痞弊端人不對(duì)事 運(yùn)作效率低下影響團(tuán)隊(duì)文化 渙散凝聚力導(dǎo)致人力資源成本虛高 經(jīng)營(yíng)管理常見的問題 5 困難與誤區(qū)五人員成長(zhǎng)緩慢 還是 廖化當(dāng)先鋒 只用不育 能力老化弊端人才成為發(fā)展的瓶頸導(dǎo)致隊(duì)伍板結(jié) 能人反而進(jìn)不來 留不住該留的走了 該走的卻留下來 經(jīng)營(yíng)管理常見的問題 6 困難與誤區(qū)六缺少穩(wěn)定隊(duì)伍的措施和手段 人員流失大 難有成就感和歸屬感 廟小難留高僧 骨干單飛 或投靠對(duì)手 企業(yè)損失大 弊端影響團(tuán)隊(duì)建設(shè)和企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展導(dǎo)致用人信心不足 影響今后用人有時(shí)反目成仇 兩敗俱傷 二 實(shí)現(xiàn)老板自身的提升 成為區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃者成為有效的管理者成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo) 成為區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃者 深入市場(chǎng) 保持質(zhì)感提高決策水平 明確隊(duì)伍方向建立全新的營(yíng)銷觀念區(qū)域市場(chǎng)的全盤規(guī)劃策略精準(zhǔn)與整合運(yùn)作競(jìng)爭(zhēng)格局掌控與應(yīng)對(duì)經(jīng)營(yíng)資源統(tǒng)籌與調(diào)配 成為有效的管理者 學(xué)會(huì)通過他人的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)學(xué)會(huì)管理的方法與技巧明確目標(biāo)與責(zé)任指導(dǎo)和分解計(jì)劃促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作學(xué)會(huì)開會(huì)和研討把握管理的適度與平衡 如何有效管理下屬 讓部屬明確工作目標(biāo) 業(yè)績(jī)要求 考量標(biāo)準(zhǔn) 讓下屬有明確的利益預(yù)期和處罰 讓激勵(lì)符合其需求 協(xié)助下屬達(dá)成目標(biāo) 排憂解難 服務(wù)指導(dǎo) 信任和合理的授權(quán) 建立和維護(hù)團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)造愉快的工作氛圍 成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo) 領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)的真諦防止責(zé)任病毒 決不作自己不該做的瑣事開闊視野 不斷學(xué)習(xí)掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)階段 適時(shí)指導(dǎo) 有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者 規(guī)則一 要有一顆 公心 規(guī)則二 成為業(yè)務(wù)的 領(lǐng)頭羊 規(guī)則三 言必行 行必果規(guī)則四 預(yù)見性規(guī)則五 煽動(dòng)性規(guī)則六 堅(jiān)持規(guī)則七 親和力規(guī)則八 關(guān)心下屬 個(gè)性化的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 員工發(fā)展層次對(duì)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類型階段一 低能力 高意愿指揮型 組織 監(jiān)督和控制階段二 些許能力 低意愿教練型 指揮 支持階段三 高能力 變動(dòng)意愿支持型 贊揚(yáng) 傾聽 輔助階段四 高能力 高意愿授權(quán)型 授權(quán) 保留 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)要點(diǎn) 保持絕對(duì)的正直 提升人生境界 卓越的業(yè)務(wù)能力和績(jī)效 明確目標(biāo) 堅(jiān)定信念 甘于奉獻(xiàn) 承擔(dān)責(zé)任 關(guān)鍵時(shí)刻身先士卒 樂觀心態(tài) 必勝信心 飽滿熱情 鼓舞士氣 愛護(hù)和指導(dǎo)下屬 營(yíng)造學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的氛圍 提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 批評(píng) 贊美 協(xié)調(diào) 溝通 情緒控制 三 經(jīng)營(yíng)職能發(fā)育與管理提升 構(gòu)架基本的組織運(yùn)作體系建立和完善相應(yīng)的流程和規(guī)范抓好信息管理和庫存管理等基礎(chǔ)管理學(xué)會(huì)財(cái)務(wù)分析 進(jìn)行精細(xì)化經(jīng)營(yíng) 學(xué)會(huì)組織化運(yùn)作 根據(jù)分工確定組織架構(gòu)界定部門職責(zé) 部門目標(biāo) 任務(wù) 責(zé)任 工作內(nèi)容等說明崗位職責(zé) 崗位的目標(biāo) 職責(zé) 任職資格等確定核心流程 并編制規(guī)范 有4個(gè)要素 環(huán)節(jié) 責(zé)任人 時(shí)間 操作規(guī)范 學(xué)會(huì)目標(biāo)管理 做好目標(biāo)的溝通 指明問題以及期望目標(biāo)設(shè)想各種各樣的方法和策略制定行動(dòng)計(jì)劃設(shè)定時(shí)間期限建立任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)給其提供必要的資源強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的權(quán)威 有效的工作計(jì)劃制定 以正確的目標(biāo)和策略為前提迫使自己按照計(jì)劃行事有效管理自己的時(shí)間不斷地檢查 糾正確保始終在做正確的事 What 要做什么 Why 為什么要做 When 何時(shí)做 Where 何地做 Who 誰來做 How 如何做 Howmuch 需多大代價(jià) 工作計(jì)劃的7要素 5W2H 如何進(jìn)行過程管理 跟進(jìn)檢查 收集信息 衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果 評(píng)估結(jié)果 并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較 及時(shí)向下屬反饋結(jié)果 對(duì)下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo) 在追蹤的過程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重偏差 找出和分析原因 采取必要的糾正措施 或者變更計(jì)劃 科學(xué)的考核與評(píng)價(jià) 對(duì)每個(gè)崗位 部門都有客觀 公開的考核標(biāo)準(zhǔn)量化的和非量化的 結(jié)果和過程的事先明確評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)將結(jié)果與目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比 評(píng)出優(yōu) 良 中若干等級(jí)評(píng)價(jià)結(jié)果與激勵(lì)掛鉤 簡(jiǎn)單高效的信息 簡(jiǎn)單及時(shí)的業(yè)務(wù)信息設(shè)計(jì)實(shí)用的報(bào)表體系強(qiáng)調(diào)責(zé)任 落實(shí)到人加工整理 分析使用及時(shí)更新 堅(jiān)持不懈 學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)分析 及時(shí)進(jìn)行生意回顧 精細(xì)化經(jīng)營(yíng) 各類產(chǎn)品進(jìn)銷存量 現(xiàn)金流量 進(jìn)貨 回款 應(yīng)收 毛利 單品 平均 整體 費(fèi)用 人員 配送 管理 市場(chǎng) 與前期的同比環(huán)比 活動(dòng)的投入產(chǎn)出比 分銷渠道效能分析 學(xué)會(huì)管理分析 費(fèi)用分析各項(xiàng)費(fèi)用結(jié)構(gòu)比例 總額增長(zhǎng)率和同比流程分析各項(xiàng)主要流程效率 主要問題解析和完善人員分析人均效率 成長(zhǎng)和流失情況等物流分析平均周轉(zhuǎn)率 庫齡 品項(xiàng)和損耗等財(cái)務(wù)分析投資回報(bào) 安全性分析 應(yīng)收結(jié)構(gòu)與周轉(zhuǎn)率等 量本利分析 邊際貢獻(xiàn) 邊利 銷售金額 變動(dòng)成本總額 邊際貢獻(xiàn) 0 說明銷售只能維持變動(dòng)成本支出 無法實(shí)現(xiàn)盈利 邊際貢獻(xiàn) 0 銷售除了補(bǔ)償變動(dòng)成本外 還能收回部分固定成本邊際貢獻(xiàn)率 邊利率 邊際貢獻(xiàn) 對(duì)外銷售金額保本銷售額 固定成本 邊際貢獻(xiàn)率 邊利率 目標(biāo)利潤(rùn)銷售額 固定成本 目標(biāo)利潤(rùn) 邊際貢獻(xiàn)率 財(cái)務(wù)比率分析 資金周轉(zhuǎn)率 年銷售額 當(dāng)年各期平均投入的營(yíng)運(yùn)資金用來測(cè)算完成銷售目標(biāo)所需資金及單位資金所能貢獻(xiàn)的銷售額與公司應(yīng)收帳款金額及帳期成反向增長(zhǎng)關(guān)系投資回報(bào)率 年銷售利潤(rùn) 當(dāng)年各期平均投入的營(yíng)運(yùn)資金通過與銀行存款利率對(duì)比 為客戶投資提供決策依據(jù)通常與資金周轉(zhuǎn)率及銷售利潤(rùn)率成正向增長(zhǎng)關(guān)系 信用成本分析 主要包括 風(fēng)險(xiǎn)成本 簡(jiǎn)稱損失成本或清算成本鋪底或應(yīng)收都有清算風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)成本 耽誤其他生意機(jī)會(huì)和收益資金占用成本 資金利息即為資金占用成本 逐步建立規(guī)范的財(cái)務(wù)體系 宏觀環(huán)境越來越規(guī)范 健全財(cái)務(wù)體系是趨勢(shì)建立規(guī)范意識(shí) 發(fā)育相關(guān)能力及時(shí)升級(jí) 管理運(yùn)用好各類發(fā)票做好稅務(wù)籌劃 學(xué)會(huì)合理避稅維護(hù)關(guān)系 經(jīng)營(yíng)好商務(wù)環(huán)境 四 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造 如何招到合適的人如何有效培訓(xùn)員工如何用好員工如何留住優(yōu)秀的員工 1 如何招到合適的人 做好人員構(gòu)成的分析確定招聘人員的標(biāo)準(zhǔn)拓寬相應(yīng)的招聘渠道科學(xué)的評(píng)估與選拔過程 銷售人員的獲取渠道 內(nèi)部調(diào)整 平時(shí)積累和儲(chǔ)備培養(yǎng)內(nèi)部人員推薦和親朋介紹定點(diǎn)大專院校廠家輸出和推薦廣告 網(wǎng)絡(luò) 展會(huì)等公開招聘同業(yè)挖人委托中介獵頭 初步確定對(duì)業(yè)務(wù)員的要求 形象氣質(zhì)專業(yè)學(xué)歷語言表達(dá)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)專業(yè)技能理解和反應(yīng)力 面對(duì)壓力挫折對(duì)行業(yè)企業(yè)熱情對(duì)自我的期望工作習(xí)慣狀態(tài)相關(guān)個(gè)性要求誠信度體現(xiàn) 一般遴選標(biāo)準(zhǔn) 較強(qiáng)的語言表達(dá)和書面表達(dá)能力 良好的個(gè)人形象和溝通能力 一定的文化和專業(yè)知識(shí) 強(qiáng)烈力求上進(jìn) 善于學(xué)習(xí) 具有較大發(fā)展?jié)摿?良好的心理素質(zhì)和承受能力 對(duì)企業(yè)有足夠的忠誠度 具有團(tuán)隊(duì)意識(shí) 2 經(jīng)銷商如何培訓(xùn)員工 主要培訓(xùn)內(nèi)容1 入職基礎(chǔ)培訓(xùn) 讓新員工了解公司的理念文化 發(fā)展歷程 相關(guān)政策和制度 2 集中式的管理技能與商業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 公文處理 合同管理 財(cái)務(wù)常識(shí) 商務(wù)技能 心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等3 專業(yè)技術(shù)的在職培訓(xùn) 老板和主管要悉心對(duì)其日常工作加以指導(dǎo) 幫助和培訓(xùn) 營(yíng)銷培訓(xùn)方式 1 理論強(qiáng)化傳達(dá)戰(zhàn)略理念 加深理解 增強(qiáng)信心 凝聚力和執(zhí)行力2 深入市場(chǎng)通過市場(chǎng)調(diào)查和日常業(yè)務(wù) 了解親和市場(chǎng) 引導(dǎo)思考市場(chǎng)問題3 實(shí)戰(zhàn)演練不斷的有計(jì)劃和步驟的進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作 提高實(shí)際工作能力4 現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)結(jié)合案例 及時(shí)指導(dǎo)5 規(guī)范管理帶一方案出去 帶一個(gè)報(bào)告回來 主要培訓(xùn)的手段 老板親自培訓(xùn)以老帶新 師傅帶徒弟借助廠家的培訓(xùn)職能和平臺(tái)組織團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)和總結(jié)參加社會(huì)各類培訓(xùn)班外請(qǐng)老師培訓(xùn) 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員的職業(yè)化 以此為生 精于此道 的職業(yè)精神培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)以 客戶顧問 為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯 營(yíng)銷人員的素質(zhì)與能力 產(chǎn)品及技術(shù)專家洞察與分析的思維能力溝通與人際社交能力綜合的客戶服務(wù)能力自我管理與激勵(lì)能力 積極引導(dǎo)員工的職業(yè)發(fā)展 為職業(yè)發(fā)展而跳槽 而非暫時(shí)的高收入為組織奉獻(xiàn)才智和業(yè)績(jī) 主動(dòng)多做一些 不要袖手旁觀分享自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧 不要藏著掩著多提建設(shè)性意見 而不要喋喋不休的消極抱怨要拿該拿的錢 明明白白做