門店管理8要素.doc

Mdgl8ys門店管理8要素供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員可以影響的、在零售終端中對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為發(fā)生影響的相關(guān)內(nèi)容：1、分銷 2、陳列 3、價(jià)格 4、庫(kù)存 5、助銷 6、促銷 7、客戶滲透面 8、客戶服務(wù)水平購(gòu)買點(diǎn)驅(qū)動(dòng)焦點(diǎn)：1、產(chǎn)品組合（全分銷、無(wú)脫銷）2、陳列（貨架空間/排面、貨架位置、貨架裝飾）3、促銷（促銷的力度、戰(zhàn)術(shù)、擺放位置、POSM、庫(kù)存）4、定價(jià)（有競(jìng)爭(zhēng)力、明碼標(biāo)價(jià)） 分銷1、有效分銷適合門店業(yè)態(tài)、適合目標(biāo)消費(fèi)者的產(chǎn)品賣進(jìn)，擺放在零售商店的貨架上/貨柜內(nèi)能夠被消費(fèi)者看到、接觸到并且有足夠庫(kù)存可以銷售的某規(guī)格的產(chǎn)品。（SKU： stock keeping unit）2、品類角色定位與管理分類角度：A客戶角度：通過(guò)該類商品吸引更多的消費(fèi)者并籍以樹立商店的信譽(yù)與形象，通過(guò)銷售該類商品滿足大多數(shù)消費(fèi)者的需求。B采購(gòu)角度：高利潤(rùn)低利潤(rùn)，高銷售量低銷售量C產(chǎn)品發(fā)展角度：銷售增長(zhǎng)率高銷售增長(zhǎng)率低，市場(chǎng)占有率高市場(chǎng)占有率低分類：A目標(biāo)產(chǎn)品（提供最重要的產(chǎn)品種類/款式）：客流量、客單價(jià)、忠誠(chéng)度、產(chǎn)品毛利、商業(yè)毛利、生動(dòng)化陳列、新市場(chǎng)引導(dǎo)產(chǎn)品、其他附加值）；B常規(guī)產(chǎn)品（必備產(chǎn)品、跑量產(chǎn)品、高成長(zhǎng)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)制衡性產(chǎn)品、豐滿貨架產(chǎn)品）；C季節(jié)商品；D便利商品品牌策略：價(jià)格策略、貨架表現(xiàn)、促銷支持3、商品優(yōu)化組合的選擇A現(xiàn)時(shí)品類款式不加不減，B增加品類子品類之款式C減少品類子品類之款式D減少現(xiàn)有款式，再引進(jìn)新商品。4、分銷標(biāo)準(zhǔn)的制定與因素定義：分銷組合標(biāo)準(zhǔn)是生產(chǎn)商制定的，針對(duì)不同產(chǎn)品和不同商店的品類及產(chǎn)品供應(yīng)計(jì)劃。制定好的分銷組合標(biāo)準(zhǔn)可以幫助生產(chǎn)商銷售最大化及控制合理的營(yíng)運(yùn)成本。要素：針對(duì)不同零售類型設(shè)定不同的分銷組合標(biāo)準(zhǔn)；針對(duì)同一零售客戶設(shè)定統(tǒng)一的分銷組合標(biāo)準(zhǔn)。通常的分銷組合中應(yīng)包括品牌、品類細(xì)分類、產(chǎn)品包裝、建議零售價(jià)、產(chǎn)品的必要性、陳列方式5、新產(chǎn)品第一時(shí)間賣入的重要性根據(jù)毛利率遞減原則，越早銷售新品越有機(jī)會(huì)賺取更多利潤(rùn)，得到更多的優(yōu)惠及支持；與市場(chǎng)階段與眾不同原則，及早擁有新品幫助證明零售商市場(chǎng)領(lǐng)先地位，有助于樹立零售商品牌形象，從而幫助零售商影響其商店的客流量，顧客的銷售水平，顧客的消費(fèi)金額。6、銷售人員的分銷職責(zé)抓住在已拜訪門店的分銷機(jī)會(huì)（SELL MORE），抓住未拜訪門店的分銷機(jī)會(huì)（SELL TO MORE）無(wú)脫銷陳列1、正確的陳列在購(gòu)買點(diǎn)將我們的產(chǎn)品在店內(nèi)可見(jiàn)度增加到最大。通過(guò)確保我們產(chǎn)品的品類的位置、貨架空間、陳列方式、陳列面和助銷方式來(lái)提供給消費(fèi)者/購(gòu)物者最佳的機(jī)會(huì)來(lái)確定和選購(gòu)我們的產(chǎn)品。2、關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素A陳列在合適的品類位置B占有最佳貨架位置C恰當(dāng)?shù)年惲蟹绞紻陳列面E貨架裝飾3、位置首選位置；還能擺放在哪？挨著誰(shuí)擺放？（交叉陳列關(guān)聯(lián)陳列二次陳列）4、貨架擺放因素產(chǎn)品細(xì)分，貨架種類，客流走向，走廊寬度，目標(biāo)消費(fèi)者類型，橫向與縱向產(chǎn)品陳列5、陳列標(biāo)準(zhǔn)的作用吸引消費(fèi)者，容易區(qū)分辨認(rèn)，提高陳列單位產(chǎn)出，避免脫銷斷檔，減少補(bǔ)貨成本價(jià)格1、定價(jià)方法成本導(dǎo)向法，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法，顧客導(dǎo)向定價(jià)法2、價(jià)格管理合理定價(jià)，維護(hù)價(jià)格標(biāo)簽，促銷期價(jià)格管理3、如何控制惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)了解發(fā)起者，避免開展以價(jià)格為導(dǎo)向的促銷活動(dòng)。什么比，什么不比，什么是敏感商品。庫(kù)存分類：公司可供庫(kù)存，季節(jié)性產(chǎn)品庫(kù)存，促銷期庫(kù)存，臨期貨庫(kù)存，滯銷品庫(kù)存，門店倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存，門店貨架庫(kù)存職責(zé)：設(shè)定門店安全庫(kù)存，給出合理的建議訂單，保持貨架豐滿，及時(shí)補(bǔ)貨，擴(kuò)大陳列，管理處理臨期貨。庫(kù)存天數(shù)=庫(kù)存數(shù)量/平均日銷量 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率=銷售成本/平均庫(kù)存成本平均庫(kù)存=（期初庫(kù)存+期末庫(kù)存）/2 庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)=統(tǒng)計(jì)期間天數(shù)/庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)助銷定義：協(xié)助終端銷售的多種手段及工具（海報(bào)、串旗、吊牌、燈箱、包柱廣告、地貼、插卡、跳跳卡、說(shuō)明卡、廣告欄）促銷執(zhí)行理解傳達(dá)（內(nèi)部勾通）；落實(shí)促銷（與客戶勾通）；促銷執(zhí)行（陳列/價(jià)格/庫(kù)存/助銷）客戶滲透（雙贏)了解客戶業(yè)態(tài)類型、商業(yè)定位、渠道變化、組織架構(gòu)、職能部門及其業(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)、財(cái)務(wù)模式