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產(chǎn)品策略 第三章?tīng)I(yíng)銷策略組合 價(jià)格策略 銷售渠道策略 銷售促進(jìn)策略 第一節(jié)產(chǎn)品策略 學(xué)習(xí)目的 理解并掌握產(chǎn)品的整體概念 理解產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期概念 理解其各階段特征及策略 掌握商標(biāo)和包裝知識(shí)并能靈活運(yùn)用 知識(shí)能力培養(yǎng)要點(diǎn) 產(chǎn)品的整體概念 產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期各階段特征 商標(biāo)和包裝 第一節(jié)產(chǎn)品策略 產(chǎn)品的整體概念產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期產(chǎn)品的商標(biāo)產(chǎn)品的包裝 天壇牌電線在香港市場(chǎng)上的崛起 北京電線廠 簡(jiǎn)稱北電 生產(chǎn)的天壇牌電線 由于產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)良 在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)享有一定聲譽(yù) 但是在走向國(guó)際市場(chǎng)時(shí) 由于廠領(lǐng)導(dǎo)缺乏國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn) 盲目地認(rèn)為 國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品也許可以暢銷國(guó)際市場(chǎng) 然而 當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入香港市場(chǎng)后 竟出人意外地遭到挫折 北電的產(chǎn)品無(wú)論在結(jié)構(gòu) 性能到價(jià)格 成本都無(wú)法與英國(guó) 日本 新加坡等國(guó)家的電線相比 北電的產(chǎn)品在香港市場(chǎng)競(jìng)無(wú)立足之地 連最低廉的價(jià)格也賣不出去 天壇牌電線在香港市場(chǎng)上的崛起 國(guó)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在香港市場(chǎng)一敗涂地 原因何在 北電專門組織了調(diào)查組 到香港進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)調(diào)查 分析香港市場(chǎng)暢銷產(chǎn)品的特點(diǎn) 得出結(jié)論 北電的電線在香港市場(chǎng)滯銷的原因 不是產(chǎn)品的質(zhì)量低劣 而是從生產(chǎn)到銷售 缺乏以 顧客為中心 的觀念 具體表現(xiàn)在以下幾方面 天壇牌電線在香港市場(chǎng)上的崛起 1 電線表面過(guò)分光亮 在國(guó)外 表面光亮的電線并不受歡迎 英國(guó)電線產(chǎn)品表面為乳白色或淺灰色的細(xì)麻 敷設(shè)安裝在建筑物上色澤協(xié)調(diào) 渾然一體 北電電線過(guò)分光亮 顯得刺眼顧客不歡迎 2 塑料護(hù)套太 結(jié)實(shí) 英國(guó)電線的塑料護(hù)套可以用手撕開(kāi) 安裝接線方便 省工省時(shí) 很受香港電器安裝人員歡迎 北電的電線由于過(guò)分注重產(chǎn)品牢度 認(rèn)為保護(hù)層越結(jié)實(shí)越好 因電線塑料護(hù)套用手撕不開(kāi) 必須使用工具剝離 這與用戶要求背道而馳 天壇牌電線在香港市場(chǎng)上的崛起 3 絕緣層與保護(hù)層粘連 英國(guó)產(chǎn)品絕緣層與保護(hù)層容易剝離 安全操作方便 可提高工作效率 北電產(chǎn)品單純考慮牢固 忽視用戶操作 因而不受歡迎 4 提供服務(wù)差 英國(guó)商人在出售電線時(shí) 千方百計(jì)方便用戶 如備有樣品 樣本 而且可以看到實(shí)物 北電的銷售工作機(jī)械呆板 很難引起顧客興趣 天壇牌電線在香港市場(chǎng)上的崛起 根據(jù)上述調(diào)查 北電的管理人員認(rèn)識(shí)到 要使天壇牌電線在香港市場(chǎng)上占有一席之地 必須改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品 真正從顧客需求出發(fā) 推出 適當(dāng) 產(chǎn)品 從這個(gè)原則出發(fā) 他們著重做好了幾方面工作 改進(jìn)后的天壇牌電線 深受香港顧客的歡迎 天壇牌電線很快地從小批量生產(chǎn)發(fā)展為大批量生產(chǎn) 源源不斷地運(yùn)往香港市場(chǎng) 案例思考 如何理解產(chǎn)品的整體概念 你認(rèn)為北電應(yīng)從哪幾方面進(jìn)行改進(jìn) 產(chǎn)品才暢銷香港市場(chǎng)的 一 產(chǎn)品的整體概念 產(chǎn)品的整體概念 是指企業(yè)提供給市場(chǎng)的能滿足消費(fèi)者某種需求的實(shí)體產(chǎn)品 商標(biāo) 包裝和服務(wù)等多種因素所組成的有機(jī)整體 一 產(chǎn)品的整體概念 分三個(gè)層次 一 核心產(chǎn)品 指產(chǎn)品的基本功能和主要使用價(jià)值 它是產(chǎn)品整體概念中最基本 最關(guān)鍵部分 是消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所追求的實(shí)際利益 是消費(fèi)者真正需要購(gòu)買的東西 二 形式產(chǎn)品 指企業(yè)向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品實(shí)體或勞務(wù)的外觀 包括產(chǎn)品的質(zhì)量 特色 式樣 商標(biāo) 包裝 結(jié)構(gòu) 規(guī)格 重量 體積等 一 產(chǎn)品的整體概念 三 附加產(chǎn)品 指消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所得到的其他利益的總和 如 產(chǎn)品介紹 操作培訓(xùn) 送貨上門 負(fù)責(zé)安裝 定點(diǎn)維修 分期付款等產(chǎn)品售前 售后服務(wù)活動(dòng) 它能給消費(fèi)者帶來(lái)更大利益和滿足 二 產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期 產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期概念產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期各階段特征及策略影響產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的因素 二 產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期 一 產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期概念指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)這一過(guò)程在時(shí)間上的間隔過(guò)程 產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期與產(chǎn)品使用壽命的區(qū)別 產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期指產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)壽命 是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)的時(shí)間間隔過(guò)程 它是無(wú)形的 抽象的 產(chǎn)品的使用壽命指產(chǎn)品的耐用期 即從投入使用到報(bào)廢為止所經(jīng)過(guò)的時(shí)間 是物質(zhì)形態(tài)發(fā)生變化的過(guò)程 它是具體的 有形的 二 產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期各階段特征及策略 導(dǎo)入 成長(zhǎng) 成熟 衰退 時(shí)間 利潤(rùn) 銷售額 銷售額和利潤(rùn) 1 投入期特征 1 銷售渠道不多 銷售量增長(zhǎng)緩慢 2 生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)成本較高 利潤(rùn)較低甚至虧損 3 新產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)較大 成活率低 4 除仿制品外 一般沒(méi)有同行競(jìng)爭(zhēng) 二 產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期各階段特征及策略 營(yíng)銷策略 雙高策略 雙低策略 選擇性滲透策略 密集性滲透策略 自學(xué) 教材104 二 產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期各階段特征及策略 2 成長(zhǎng)期 特征 1 需求量和銷售量增長(zhǎng)較快 產(chǎn)品已打開(kāi)市場(chǎng)局面 2 產(chǎn)品成本和推銷費(fèi)用相應(yīng)下降 帶來(lái)較大利潤(rùn) 3 市場(chǎng)銷售形勢(shì)好 但競(jìng)爭(zhēng)加劇 二 產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期各階段特征及策略 營(yíng)銷策略 二 產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期各階段特征及策略 1 狠抓產(chǎn)品質(zhì)量 創(chuàng)出名牌 2 分析市場(chǎng)價(jià)格趨勢(shì) 采取適當(dāng)對(duì)策 3 建立廣泛銷售渠道 4 加強(qiáng)廣告宣傳 3 成熟期 特征 二 產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期各階段特征及策略 1 產(chǎn)品銷量達(dá)最高峰 之后開(kāi)始呈現(xiàn)緩慢下降趨勢(shì) 2 利潤(rùn)增長(zhǎng)達(dá)最高點(diǎn) 后期逐漸減少 3 市場(chǎng)同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈 且有新產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng) 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品選擇性更強(qiáng) 營(yíng)銷策略 二 產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期各階段特征及策略 1 增加品種 規(guī)格 改革試樣以吸引消費(fèi)者 2 改善工藝過(guò)程和經(jīng)營(yíng)管理以便降低成本 3 積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 為產(chǎn)品更新?lián)Q代做好準(zhǔn)備 4 適當(dāng)調(diào)整售價(jià) 主要以降價(jià)方式吸引消費(fèi)者 5 加強(qiáng)銷售服務(wù) 爭(zhēng)取以服務(wù)取勝 4 衰退期 特征 二 產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期各階段特征及策略 1 產(chǎn)品銷量急劇下降 出現(xiàn)積壓 2 利潤(rùn)下降 促銷手段失靈 3 市場(chǎng)已有新產(chǎn)品取代它 營(yíng)銷策略 二 產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期各階段特征及策略 1 對(duì)淘汰產(chǎn)品 無(wú)利產(chǎn)品逐步放棄經(jīng)營(yíng) 2 對(duì)庫(kù)存剩余產(chǎn)品 能銷售的積級(jí)銷售 需加工改制的 要迅速改制 防止積壓與損失 3 利用降價(jià)爭(zhēng)取顧客 4 積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 以新代舊 實(shí)現(xiàn)新老產(chǎn)品順利交接 以保持和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 產(chǎn)品生命周期各階段的特征比較 課堂思考請(qǐng)分析說(shuō)明下列產(chǎn)品分別處于PLC的哪個(gè)階段 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 家用汽車 汽車電話 計(jì)算機(jī) 電視機(jī) 打字機(jī) 傳呼機(jī) 三 影響產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的因素 科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步 產(chǎn)品的性質(zhì)和用途 產(chǎn)品供求關(guān)系的變化 產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量 政府的政策和干預(yù) 教材P102 103 三 產(chǎn)品的商標(biāo) 一 概念 是產(chǎn)品的文字名稱 圖案記號(hào)或者二者結(jié)合的一種設(shè)計(jì) 經(jīng)向有關(guān)部門注冊(cè)登記后 即為企業(yè)產(chǎn)品專有標(biāo)志 三 產(chǎn)品的商標(biāo) 二 作用 區(qū)別作用 推銷作用 保護(hù)作用 保證作用 衡量作用 三 產(chǎn)品的商標(biāo) 三 種類 從設(shè)計(jì)形式上分 文字商標(biāo) 圖案商標(biāo) 符號(hào)商標(biāo) 數(shù)字商標(biāo) 組合商標(biāo) 三 產(chǎn)品的商標(biāo) 從商標(biāo)使用者角度上可分為兩種 1 生產(chǎn)者商標(biāo) 即生產(chǎn)單位設(shè)計(jì)商標(biāo) 申請(qǐng)注冊(cè) 在市場(chǎng)上使用 2 銷售者商標(biāo) 即銷售者設(shè)計(jì)商標(biāo) 申請(qǐng)注冊(cè) 在市場(chǎng)上使用 三 產(chǎn)品的商標(biāo) 四 商標(biāo)策略 1 統(tǒng)一商標(biāo)策略 即對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的所有產(chǎn)品都使用同一種商標(biāo) 優(yōu)點(diǎn) 可節(jié)省商標(biāo)設(shè)計(jì)費(fèi)用 廣告宣傳費(fèi)用 可縮短消費(fèi)者對(duì)商品認(rèn)識(shí)了解過(guò)程 通過(guò)多種產(chǎn)品銷售 擴(kuò)大商標(biāo)知名度 如企業(yè)商標(biāo)在市場(chǎng)上已樹(shù)立名牌 會(huì)有效影響后來(lái)推出新產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng) 但采用此策略時(shí) 必須保證各種產(chǎn)品質(zhì)量具有相同質(zhì)量水平 否則 會(huì)影響商標(biāo)信譽(yù) 三 產(chǎn)品的商標(biāo) 2 差異商標(biāo)策略 將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品按產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目不同分別采用不同的商標(biāo) 差異表現(xiàn)為 對(duì)不同產(chǎn)品采用不同的商標(biāo) 對(duì)相同產(chǎn)品依其質(zhì)量和式樣不同采用不同的商標(biāo) 對(duì)質(zhì)量和式樣都相同產(chǎn)品采用不同的商標(biāo) 三 產(chǎn)品的商標(biāo) 3 同一商標(biāo)與個(gè)別商標(biāo)并行策略 這是為兼收上兩種商標(biāo)策略優(yōu)點(diǎn) 對(duì)擁有系列產(chǎn)品或具有多種類型產(chǎn)品企業(yè) 可考慮采用 三 產(chǎn)品的商標(biāo) 4 無(wú)商標(biāo)策略 對(duì)缺乏選擇性商品或不易區(qū)分其特性產(chǎn)品 可采用 1 本身不因生產(chǎn)企業(yè)不同而形成各自特征的商品可用 2 一些日常生活用品或小商品 在消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)對(duì)商標(biāo)法選擇性不強(qiáng) 可用 3 企業(yè)不準(zhǔn)備長(zhǎng)期生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的商品 三 產(chǎn)品的商標(biāo) 5 租賃商標(biāo)策略 一些無(wú)名牌商標(biāo)的企業(yè)或企業(yè)新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品急于打開(kāi)市場(chǎng) 往采用租賃其他企業(yè)著名名牌商標(biāo)出銷商品的方法 優(yōu)點(diǎn) 可利用名牌產(chǎn)品的銷售渠道和商標(biāo)信譽(yù)迅速擴(kuò)大銷量 節(jié)省商標(biāo)設(shè)計(jì)費(fèi)用 廣告宣傳費(fèi)用 縮短產(chǎn)品從投放市場(chǎng)到占領(lǐng)市場(chǎng)過(guò)程 在較短時(shí)間內(nèi)很快取得經(jīng)濟(jì)效益 當(dāng)然付租賃費(fèi)用并接受對(duì)方技術(shù) 質(zhì)量監(jiān)督 四 產(chǎn)品的包裝 一 概念 指盛裝和保護(hù)商品的容器或包扎物 二 作用 1 保護(hù)商品 減少經(jīng)濟(jì)損失 2 方便運(yùn)輸 保管和銷售 3 美化商品 引導(dǎo)消費(fèi) 促進(jìn)商品銷售 4 增加利潤(rùn) 四 產(chǎn)品的包裝 三 種類 一次包裝銷售包裝運(yùn)輸包裝 四 產(chǎn)品的包裝 四 策略 1 類似包裝策略 將同一企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的不同產(chǎn)品 在包裝上采用基本相同的形式 圖案 色彩和標(biāo)記 優(yōu)點(diǎn) 有利于提高企業(yè)知名度 在已樹(shù)立優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品情況下 新產(chǎn)品投放市場(chǎng)會(huì)因包裝類似易使消費(fèi)者認(rèn)可 很快打開(kāi)市場(chǎng) 如產(chǎn)品質(zhì)量水平相差懸殊 不宜采用 四 產(chǎn)品的包裝 2 成套包裝策略 將相關(guān)產(chǎn)品置于同一包裝內(nèi) 成套銷售 優(yōu)點(diǎn) 既方便消費(fèi)者攜帶和使用 也擴(kuò)大產(chǎn)品銷售額 將新老產(chǎn)品放在一起 以老帶新 有利于新產(chǎn)品上市 便于消費(fèi)者自然接受新產(chǎn)品 四 產(chǎn)品的包裝 3 復(fù)用包裝策略 雙重用途包裝策略 即商品的包裝同時(shí)具有其它使用價(jià)值 它能刺激消費(fèi)者因喜愛(ài)包裝而去購(gòu)買商品 同時(shí)還能起廣告宣傳作用 4 附贈(zèng)品包裝策略 在國(guó)際市場(chǎng)上早就流行 近年我國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)許多附贈(zèng)包裝的商品 以提高消費(fèi)者購(gòu)買興趣 四 產(chǎn)品的包裝 5 改進(jìn)包裝策略 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下 企業(yè)產(chǎn)品不斷更新 商品的包裝也應(yīng)逐步改進(jìn) 尤其是出現(xiàn)新包裝材料或方法時(shí) 及時(shí)改進(jìn)包裝 可給消費(fèi)者耳目一新的感覺(jué) 從而吸引消費(fèi)者購(gòu)買 案例唐人街上的 大陸貨 在華盛頓唐人街上的許多商店里 大陸不少商品以價(jià)廉物美和上乘的質(zhì)量 贏得了海外顧客的贊譽(yù) 然而 有些商品與國(guó)外同類產(chǎn)品相比 包裝仍存在不少差距 嚴(yán)重影響我國(guó)出口商品的形象和價(jià)格 唐人街上的 大陸貨 某店老板抱怨說(shuō) 進(jìn)口的大陸罐頭 每打開(kāi)一箱 都有幾桶是磕壞的 代理商經(jīng)常不給退貨 這話并非有假 貨架上的梅林牌四鮮烤麩罐頭 有一半凹了進(jìn)去 梅林牌糖水枇杷鐵罐的邊緣處已生銹痕 它們的 鄰居 是泰國(guó)出口的瑪麗牌荔枝罐頭 不僅商標(biāo)印刷精美 鐵罐也顯得光亮 青島出口的香辣油 芝麻油 油瓶的標(biāo)簽全浸著油 顧客簡(jiǎn)直不敢沾手 同樣是麻油 日本的 八角 牌包裝得干干凈凈 外觀看不到漏油的痕跡 原來(lái)日本貨的功夫在瓶塞上 它采用多層瓶塞 萬(wàn)無(wú)一失 結(jié)果 質(zhì)量相同 重量 唐人街上的 大陸貨 一樣 味道相當(dāng)?shù)?八角 麻油每瓶賣2 09美元 青島麻油每瓶?jī)H售1 05美元 青島麻油即使采采取賤賣的辦法 然而店老板還不高興地說(shuō) 青島麻油既不美觀 也不衛(wèi)生 過(guò)幾個(gè)星期 它們還會(huì)在貨架上 有幾百家商店 出售中國(guó)出口的黑布鞋 花拖鞋 黑布鞋套在很薄的塑料袋里 許多袋子已破 拖鞋干脆沒(méi)有包裝 顧客挑選的次數(shù)多了就變得很臟 美國(guó)造的拖鞋 用較厚較硬的塑料袋包裝 兩只平擺開(kāi) 讓人隔著塑料袋挑選 我國(guó)出口的拖鞋 圖案雖然復(fù)雜 只賣3 95美元一雙 而美國(guó)拖鞋材料只是普通的毛巾布 卻賣到9 95美元一雙 案例思考 請(qǐng)你通過(guò)案例談?wù)劙b的作用有哪些 復(fù)習(xí)思考題 1 名詞解釋 產(chǎn)品的整體概念 產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期 商標(biāo) 包裝 2 產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期各階段特征及企業(yè)相應(yīng)采取的營(yíng)銷策略有哪些 3 影響產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的因素有哪些 4 可供企業(yè)經(jīng)常采用的商標(biāo)策略有哪些 5 可供企業(yè)經(jīng)常采用的包裝策略有哪些 教學(xué)目的 了解企業(yè)定價(jià)依據(jù)和影響因素 掌握企業(yè)定價(jià)方法和定價(jià)策略 第二節(jié)價(jià)格策略 知識(shí)能力培養(yǎng)要點(diǎn) 企業(yè)常用六種定價(jià)方法 定價(jià)策略 第二節(jié)價(jià)格策略 企業(yè)定價(jià)依據(jù)企業(yè)定價(jià)方法企業(yè)定價(jià)策略 一 企業(yè)定價(jià)依據(jù) 一 制造成本根據(jù) 企業(yè)會(huì)計(jì)通則 和 企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則 的規(guī)定 企業(yè)產(chǎn)品成本計(jì)算采用制造成本法 其內(nèi)容 企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中發(fā)生的費(fèi)用劃分為制造成本和期間費(fèi)用兩部分 企業(yè)成本只核算到制造成本為止 一 企業(yè)定價(jià)依據(jù) 制造成本 指企業(yè)生產(chǎn)的各種產(chǎn)品及提供勞務(wù)所發(fā)生的費(fèi)用 它包括 直接材料 直接工資和制造費(fèi)用 制造成本是企業(yè)定價(jià)的一個(gè)基本依據(jù) 期間費(fèi)用 是與時(shí)間有關(guān)的費(fèi)用 包括管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用和營(yíng)業(yè)費(fèi)用 這些費(fèi)用是企業(yè)為管理和銷售活動(dòng)準(zhǔn)備條件而發(fā)生的費(fèi)用 隨著時(shí)間消逝 其經(jīng)營(yíng)條件也消失了 即其經(jīng)濟(jì)效益不能遞延到下一報(bào)告期 且與產(chǎn)品生產(chǎn)無(wú)直接關(guān)系 不再計(jì)入產(chǎn)品成本 直接計(jì)入當(dāng)期收益 即直接從當(dāng)期收入中扣除 這樣保證成本計(jì)算準(zhǔn)確性 真實(shí)反映企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成果 一 企業(yè)定價(jià)依據(jù) 二 流通費(fèi)用流通費(fèi)用是商品在流轉(zhuǎn)過(guò)程中購(gòu) 銷 存 運(yùn)各環(huán)節(jié)上發(fā)生的運(yùn)雜費(fèi) 保管費(fèi) 工資 折舊費(fèi)和物料損耗等支出費(fèi)用 一 企業(yè)定價(jià)依據(jù) 三 利潤(rùn)利潤(rùn)是生產(chǎn)勞動(dòng)者為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值的貨幣表現(xiàn) 企業(yè)所獲利潤(rùn)大小 反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)效果的好壞和對(duì)國(guó)家貢獻(xiàn)大小 它也直接影響企業(yè)和職工的切身利益 所以 在商品價(jià)格中合理確定利潤(rùn) 對(duì)促進(jìn)生產(chǎn)發(fā)展 擴(kuò)大流通 調(diào)動(dòng)各方面的各積極性 具有十分重要意義 影響定價(jià)的其他因素 企業(yè)定價(jià)應(yīng)遵循原則 既要能被消費(fèi)者接受 具有競(jìng)爭(zhēng)能力 又能給企業(yè)帶來(lái)盡可能多的利潤(rùn) 市場(chǎng)上的商品供求需求的價(jià)格彈性商品的市場(chǎng)特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)因素其他環(huán)境因素 二 企業(yè)定價(jià)方法 一 總成本加成定價(jià)法1 含義 指按產(chǎn)品的總成本加上預(yù)期利潤(rùn)來(lái)定價(jià)的方法 2 公式 P C 1 i Q F V 1 i QP 單位產(chǎn)品價(jià)格 Q 產(chǎn)品數(shù)量 C 總成本 F 固定成本 V 變動(dòng)成本 i 利潤(rùn)加成數(shù) 二 企業(yè)定價(jià)方法 例題 生產(chǎn)某產(chǎn)品的固定成本為40萬(wàn)元 預(yù)計(jì)生產(chǎn)1萬(wàn)件 其變動(dòng)成本為30萬(wàn)元 產(chǎn)品出廠價(jià)以合理利潤(rùn)20 計(jì)算 請(qǐng)用總成本加成定價(jià)法計(jì)算單位產(chǎn)品價(jià)格 P 40 30 1 20 1 84 元 二 企業(yè)定價(jià)方法 3 優(yōu)點(diǎn) 簡(jiǎn)便易行 有利于核算并能補(bǔ)償總成本 在正常情況下 企業(yè)可獲預(yù)期的一般利潤(rùn) 對(duì)雙方相對(duì)公平 是工商企業(yè)常用方法 4 缺點(diǎn) 不靈活 忽視市場(chǎng)供求 也沒(méi)考慮到銷量與成本的變動(dòng)關(guān)系 難以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) 難獲預(yù)期利潤(rùn) 二 企業(yè)定價(jià)方法 二 變動(dòng)成本定價(jià)法 1 含義 即企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí) 只考慮對(duì)變動(dòng)成本的補(bǔ)償 同時(shí)爭(zhēng)取更多的邊際貢獻(xiàn)來(lái)補(bǔ)償固定成本的定價(jià)方法 2 適用范圍 適宜在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 商品供過(guò)于求 銷售困難 價(jià)格可隨行就市下采用 二 企業(yè)定價(jià)方法 3 優(yōu)點(diǎn) 企業(yè)可維持現(xiàn)行生產(chǎn) 保住市場(chǎng)占有率 減少虧損 是較靈活定價(jià)方法 4 缺點(diǎn) 按此法計(jì)算 很可能因預(yù)期的邊際貢獻(xiàn)不足以補(bǔ)償固定成本而虧損 例題 企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品1萬(wàn)件 其變動(dòng)成本為30萬(wàn)元 預(yù)期邊際貢獻(xiàn)為35萬(wàn)元 則單位產(chǎn)品價(jià)格為 P 30 35 1 65 元 二 企業(yè)定價(jià)方法 三 收支平衡定價(jià)1 含義 即企業(yè)以商品的收支盈利與虧損的平衡點(diǎn)作為定價(jià)依據(jù) 2 公式 Q F P V P F Q V例題 某商店購(gòu)進(jìn)服裝3000件 其固定成本為6萬(wàn)元 單位變動(dòng)成本為每件20元 擬將該服裝全部銷出 則收支平衡的定價(jià)為 P 60000 3000 20 40 元 二 企業(yè)定價(jià)方法 3 適用范圍 在市場(chǎng)不景氣或訂貨量不足情況下 保本銷售總比停工損失好 4 優(yōu)點(diǎn) 簡(jiǎn)單易行 5 缺點(diǎn) 預(yù)期銷量難以確定 如果市場(chǎng)供求變動(dòng)大 企業(yè)難獲預(yù)期利潤(rùn) 二 企業(yè)定價(jià)方法 四 隨行就市定價(jià)法1 含義 企業(yè)按照行業(yè)平均價(jià)格水平定價(jià)的方法 2 適用范圍 適用于需求彈性小或供求基本平衡的商品定價(jià)時(shí)采用 3 優(yōu)點(diǎn) 使企業(yè)易于和同行業(yè)和平相處 風(fēng)險(xiǎn)減少 并能獲行業(yè)平均利潤(rùn) 二 企業(yè)定價(jià)方法 五 理解價(jià)值定價(jià)法企業(yè)按照買方對(duì)商品價(jià)值的理解水平 而不是按賣方成本費(fèi)用水平來(lái)定價(jià)的方法 消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的理解程度不同 會(huì)形成不同的價(jià)格限度 企業(yè)可用各種非價(jià)格的因素和手段 影響買方對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) 使之形成對(duì)賣方有利的價(jià)值觀念 然后再根據(jù)產(chǎn)品在買方心目中的價(jià)值來(lái)定價(jià) 二 企業(yè)定價(jià)方法 六 區(qū)分需求定價(jià)法1 含義 指企業(yè)對(duì)同種產(chǎn)品 在特定條件下 可以制定出不同的價(jià)格的方法 2 形式 1 以消費(fèi)者為基礎(chǔ)的區(qū)別定價(jià) 企業(yè)對(duì)不同的消費(fèi)者群 采用不同的價(jià)格 2 以商品外觀 式樣 花色為基礎(chǔ)的區(qū)別定價(jià) 同種質(zhì)量的商品 花色 式樣新穎的 定價(jià)高 相反 定價(jià)低 二 企業(yè)定價(jià)方法 3 以時(shí)間為基礎(chǔ)的區(qū)別定價(jià) 同種商品在不同的年份 季節(jié) 時(shí)期 甚至不同的鐘點(diǎn) 可采用不同的定價(jià) 4 以地區(qū)為基礎(chǔ)的區(qū)別定價(jià) 同種商品在不同地區(qū) 國(guó)家 地點(diǎn)其售價(jià)不同 企業(yè)在商品定價(jià)時(shí) 應(yīng)據(jù)本身實(shí)力和市場(chǎng)情況選擇定價(jià)方法 三 企業(yè)定價(jià)策略 新產(chǎn)品定價(jià)策略折價(jià)與讓價(jià)策略心理定價(jià)策略 案例分析 三十三元錢一斤的桔子皮桔子皮 中藥稱其為 陳皮 汕頭某罐頭廠在北京王府井百貨大樓竟把桔子皮賣出了33元錢一斤的價(jià)格 你到北京王府井百貨大樓食品部柜臺(tái)上就會(huì)看到每大盒內(nèi)裝15克包裝的10小盒身價(jià)不凡的桔子皮 售價(jià)10元 如此折算 每500克售價(jià)高達(dá)33元之多 汕頭這家罐頭廠 原本生產(chǎn)桔子罐頭 以前鮮桔裝瓶后 桔子皮就被送進(jìn)藥材收購(gòu)站 價(jià)格是幾分錢一斤 近年來(lái)加工桔子罐頭的多了 桔子皮幾分錢一斤也賣不出去 于是該廠就在桔子皮上打主意 難道桔子皮除了涼干后入中藥做陳皮外 就沒(méi) 有別的用場(chǎng)嗎 他們組織人力開(kāi)發(fā)研究其新的使用價(jià)值 終于開(kāi)發(fā)出了一種叫 珍珠陳皮 的小食品 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)了 要以什么樣的價(jià)格將其投入市場(chǎng) 他們做了市場(chǎng)分析評(píng)估 1 這種小食品的 上帝 多為婦女和兒童 城市的女性和兒童多有食小食品的習(xí)慣 2 城市婦女既愛(ài)吃小食品又追求苗條 美容 懼怕肥胖 女孩子視吃小食品為一種時(shí)髦 3 兒童喜歡吃小食品 家長(zhǎng)也從不吝惜花錢 但又擔(dān)心小孩過(guò)胖 4 珍珠陳皮的配料采用桔皮 珍珠 二肽糖 食鹽 經(jīng)加工后味道很好 食后還有保持面部紅潤(rùn)身材苗條的功能 三十三元錢一斤的桔子皮 由于用袋裝小包裝 吃起來(lái)也很方便 5 市場(chǎng)上當(dāng)前很少有同類產(chǎn)品 于是這種小食品采用高價(jià)策略進(jìn)入了市場(chǎng) 一斤桔子皮賣33元錢 就是那些領(lǐng)新潮消費(fèi)之先的年輕女士也稱太貴 可是 當(dāng)她們買過(guò)嘗過(guò)之后 又介紹給別人去買去嘗 兒童們更是口手不離 于是33元錢一斤的桔子皮 真的成了 擋不住的誘惑 誘得求購(gòu)者紛至沓來(lái) 案例思考 珍珠陳皮采用高價(jià)策略為什么會(huì)成功 三十三元錢一斤的桔子皮 1 高價(jià)策略 含義 高價(jià)策略又稱 撇油定價(jià)策略 即在產(chǎn)品生命周期最初階段新產(chǎn)品上市時(shí) 利用其特點(diǎn)或無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等條件 將產(chǎn)品的價(jià)格定得很高 一 新產(chǎn)品定價(jià)策略 適用范圍 具有獨(dú)特性能 市場(chǎng)上沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)的新產(chǎn)品 需求彈性較小或市場(chǎng)生命周期短的新產(chǎn)品 生產(chǎn)新技術(shù)沒(méi)有公開(kāi)的新產(chǎn)品 有專利權(quán) 一 新產(chǎn)品定價(jià)策略 優(yōu)點(diǎn) 1 新產(chǎn)品往往有高收入消費(fèi)者首先購(gòu)買 企業(yè)利用這部分消費(fèi)者求新心理動(dòng)機(jī) 以高價(jià)提高產(chǎn)品身價(jià) 滿足顧客要求 2 高價(jià)產(chǎn)品一旦被市場(chǎng)認(rèn)可 能獲豐厚的利潤(rùn) 企業(yè)可在較短時(shí)期內(nèi)迅速收回投資 再用以開(kāi)發(fā)其他新產(chǎn)品 3 新產(chǎn)品初上市定高價(jià) 有較大回旋余地 可使企業(yè)在價(jià)格上掌握主動(dòng)權(quán) 有利于根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要隨時(shí)調(diào)整 缺點(diǎn) 一 新產(chǎn)品定價(jià)策略 價(jià)格高于價(jià)值過(guò)多 有損消費(fèi)者利益 由于價(jià)格高影響銷售 不利開(kāi)拓市場(chǎng) 甚至易使新產(chǎn)品夭折 風(fēng)險(xiǎn)較大 如果銷售興旺極易招致競(jìng)爭(zhēng) 難以維持高價(jià) 適用范圍 適用于是需求彈性大 替代品多和市場(chǎng)容量大的新產(chǎn)品 2 低價(jià)策略含義 低價(jià)策略又稱 滲透定價(jià)策略 與高價(jià)策略相反 即是在新產(chǎn)品上市初期 將價(jià)格定得相對(duì)低一些 以吸引大量購(gòu)買者 提高市場(chǎng)占有率 一 新產(chǎn)品定價(jià)策略 優(yōu)點(diǎn) 需求彈性大的商品 消費(fèi)者對(duì)其價(jià)格比較敏感 低價(jià)容易拓展銷路 隨之產(chǎn)品銷量的擴(kuò)大 單位產(chǎn)品成本因大規(guī)模生產(chǎn)而降低從而增加贏利 能有效地排斥競(jìng)爭(zhēng)者介入 有利于提高市場(chǎng)占有率 一 新產(chǎn)品定價(jià)策略 缺點(diǎn) 新產(chǎn)品投資的回收期限較長(zhǎng) 新產(chǎn)品上市初期將價(jià)格定得太低 以后想調(diào)高價(jià)格則比較困難 3 滿意定價(jià)策略含義 滿意定價(jià)策略又稱 溫和定價(jià)策略 或 君子定價(jià)策略 這是一種介于高價(jià)策略和低價(jià)策略之間的定價(jià)策略 適用范圍 適宜于行業(yè)優(yōu)越地位的企業(yè)定價(jià)采用 一 新產(chǎn)品定價(jià)策略 優(yōu)點(diǎn) 價(jià)格比較穩(wěn)定 在正常情況下 利潤(rùn)目標(biāo)可以按期實(shí)現(xiàn) 一 新產(chǎn)品定價(jià)策略 缺點(diǎn) 比較保守 利潤(rùn)率較低 1 含義指企業(yè)對(duì)已定價(jià)格實(shí)行部分減讓與降低 或加贈(zèng)貨品 另給津貼的一種定價(jià)策略 二 折價(jià)與讓價(jià)策略 2 種類 1 數(shù)量折扣 含義 指企業(yè)根據(jù)顧客購(gòu)買產(chǎn)品的不同數(shù)量給予不同的折扣 以鼓勵(lì)其大量或長(zhǎng)期購(gòu)買 2 季節(jié)折扣 含義 指企業(yè)對(duì)顧客早期進(jìn)貨或在商業(yè)淡季購(gòu)買商品給予一定的折扣優(yōu)待 適用范圍 適用于生產(chǎn)或消費(fèi)季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品 二 折價(jià)與讓價(jià)策略 優(yōu)點(diǎn) a 有利于鼓勵(lì)中間商提早或及時(shí)采購(gòu) 減少生產(chǎn)企業(yè)存儲(chǔ)壓力 b 有利于企業(yè)保持均衡生產(chǎn) 加速資金周轉(zhuǎn)和節(jié)省費(fèi)用 3 現(xiàn)金折扣 含義 是對(duì)現(xiàn)款交易或?qū)Π醇s定日期提前付款的顧客給予的折扣優(yōu)待 目的在于鼓勵(lì)買方早日付款 增加賣方收現(xiàn)能力 減少信用成本或呆賬 同時(shí)減少資金占用 加大資金周轉(zhuǎn) 二 折價(jià)與讓價(jià)策略 實(shí)行條件 一要約定提前付款日期 二要規(guī)定折扣率 付清全部貨款時(shí)間 逾期交納罰金比率等 并在銷售合同上以條款形式注明 4 推廣讓價(jià) 即生產(chǎn)企業(yè)對(duì)中間商為產(chǎn)品提供的各種促銷工作而給予的津貼或減價(jià)以作為報(bào)酬的定價(jià)策略 目的在于鼓勵(lì)批發(fā)商 零售商對(duì)產(chǎn)品擴(kuò)大宣傳 增加產(chǎn)品銷售 二 折價(jià)與讓價(jià)策略 5 運(yùn)費(fèi)讓價(jià) 即對(duì)遠(yuǎn)地顧客 減價(jià)以彌補(bǔ)其全部或部分運(yùn)費(fèi) 目的是吸引遠(yuǎn)方顧客 以擴(kuò)大市場(chǎng)范圍 1 非整數(shù)價(jià)格 含義 定價(jià)時(shí)保留小數(shù)點(diǎn)后面的尾數(shù) 三 心理定價(jià)策略 優(yōu)點(diǎn) 使消費(fèi)者認(rèn)為是經(jīng)過(guò)精確計(jì)算的最低價(jià)格 有一種信任和便宜的心理感覺(jué) 因而具有吸引力 有利于銷售 適用范圍 日用消費(fèi)品 2 整數(shù)價(jià)格 含義 商品標(biāo)價(jià)尾數(shù)用整數(shù) 而不用尾數(shù) 三 心理定價(jià)策略 適用范圍 一些高檔消費(fèi)品 優(yōu)點(diǎn) 給人一種清晰印象 且減少雙方互找零錢麻煩 3 聲望定價(jià) 含義 即把在消費(fèi)者心目中的極高聲望的名牌商品定以較高的價(jià)格 三 心理定價(jià)策略 適用范圍 在零售商店 旅店 飯店 服務(wù)行業(yè)及文化 教育 科技等行業(yè)中均有廣泛應(yīng)用 優(yōu)點(diǎn) 有利于滿足較高消費(fèi)水平的顧客需要 4 習(xí)慣價(jià)格 某些商品因長(zhǎng)期以一種價(jià)格銷售 在市場(chǎng)上已形成習(xí)慣的價(jià)格 這類商品價(jià)格不應(yīng)輕易改動(dòng) 免得引起顧客不滿 應(yīng)以習(xí)慣價(jià)格定價(jià)為妙 三 心理定價(jià)策略 5 特價(jià)商品定價(jià)策略 招徠價(jià)格 含義 是將幾種商品以低價(jià)甚至低于營(yíng)業(yè)成本出售 以招徠顧客的方法 三 心理定價(jià)策略 適用范圍 多用于零售商店 目的是通過(guò)幾種商品的大幅度削價(jià)供應(yīng)吸引顧客登門 帶動(dòng)和擴(kuò)大正常價(jià)格的商品出售 應(yīng)注意問(wèn)題 三 心理定價(jià)策略 1 作為特價(jià)商品 應(yīng)為消費(fèi)者常用的 以擴(kuò)大顧客面 2 商店經(jīng)營(yíng)品種必須較多 能引起顧客購(gòu)買 以免得不償失 3 特價(jià)的商品每天應(yīng)有一定的供應(yīng)限額 太多則影響商店的利潤(rùn) 太少則會(huì)使顧客失望 起不到招徠的作用 復(fù)習(xí)思考題 1 簡(jiǎn)答企業(yè)定價(jià)基本依據(jù)和影響因素 2 可供企業(yè)經(jīng)常采用的定價(jià)策略有哪幾大類 3 生產(chǎn)某產(chǎn)品的固定成本為40萬(wàn)元 預(yù)計(jì)生產(chǎn)1萬(wàn)件 其變動(dòng)成本為30萬(wàn)元 產(chǎn)品出廠價(jià)以合理利潤(rùn)20 計(jì)算 請(qǐng)用總成本定價(jià)法計(jì)算單位產(chǎn)品價(jià)格 4 某商店購(gòu)進(jìn)服裝3000件 其固定成本為6萬(wàn)元 單位變動(dòng)成本為每件20元 擬將該服裝全部銷出 則收支平衡的定價(jià)為多少 第三節(jié)銷售渠道策略 學(xué)習(xí)目的 了解分銷渠道種類和中間商類型 掌握分銷渠道策略 知識(shí)能力培養(yǎng)要點(diǎn) 銷售渠道和中間商概念 分銷渠道策略 第三節(jié)銷售渠道策略 銷售渠道結(jié)構(gòu)類型中間商銷售渠道策略 一 銷售渠道結(jié)構(gòu)類型 一 銷售渠道概念 指商品在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過(guò)程中從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入到消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過(guò)的途徑或路線 二 特征 1 營(yíng)銷渠道主要由直接卷入商品流通過(guò)程的各種類型的機(jī)構(gòu)所組成 2 銷售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者 終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶 一 銷售渠道結(jié)構(gòu)類型 3 在銷售渠道中 商品所在權(quán)至少要轉(zhuǎn)賣一次 代理商的轉(zhuǎn)賣具有間接轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)的性質(zhì) 一 銷售渠道結(jié)構(gòu)類型 4 在銷售渠道中 除了商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移形成的 商流 外 還隱含著其他使生產(chǎn)者與消費(fèi)者相連結(jié)的流動(dòng)形式 如物流 信息流 貨幣流 促銷流等 它們相輔相成 但在時(shí)間和空間上并不完全一致 一 銷售渠道結(jié)構(gòu)類型 三 銷售渠道的類型1 直接渠道與間接渠道 直接渠道是指沒(méi)有中間商參與 產(chǎn)品由生產(chǎn)者 制造商 銷售給消費(fèi)者 用戶 的渠道類型 直接渠道與間接渠道是按商品在流通過(guò)程中經(jīng)過(guò)的流通環(huán)節(jié)的多少進(jìn)行劃分的 間接渠道指有一級(jí)或多級(jí)中間商參與 產(chǎn)品經(jīng)由一個(gè)或多個(gè)商業(yè)環(huán)節(jié)銷售給消費(fèi)者 用戶 的渠道類型 一 銷售渠道結(jié)構(gòu)類型 生產(chǎn)者 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 批發(fā)商 零售商 零售商 代理商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)品銷售渠道 一 銷售渠道結(jié)構(gòu)類型 工業(yè)品市場(chǎng)銷售渠道 生產(chǎn)者 工業(yè)用戶 生產(chǎn)者 批發(fā)商 工業(yè)用戶 生產(chǎn)者 代理商 商人批發(fā)商 工業(yè)用戶 生產(chǎn)者 代理商 一級(jí)批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)商 工業(yè)用戶 直接銷售渠道的優(yōu)缺點(diǎn) 1 優(yōu)點(diǎn) 1 生產(chǎn)者能準(zhǔn)確 及時(shí)地了解消費(fèi)者的需求狀況及其變化情況 迅速采取相應(yīng)的對(duì)策 更好地滿足消費(fèi)者的需求 2 便于為消費(fèi)者提供各種服務(wù) 3 可以縮短商品的流通時(shí)間 減少流通費(fèi)用 從而減少產(chǎn)品在銷售渠道中的損失 增加產(chǎn)品的銷售量 4 有利于穩(wěn)定產(chǎn)銷關(guān)系 一 銷售渠道結(jié)構(gòu)類型 2 缺點(diǎn) 1 由于直接銷售商品 生產(chǎn)者要維持一大批銷售人員 付出較高的費(fèi)用 不利于產(chǎn)量少的生產(chǎn)者 2 沒(méi)有中間商的參與 加大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 一 銷售渠道結(jié)構(gòu)類型 間接銷售渠道的優(yōu)缺點(diǎn) 1 優(yōu)點(diǎn) 1 可擴(kuò)大市場(chǎng)的范圍和規(guī)模 2 提高企業(yè)資金的使用效率 減少風(fēng)險(xiǎn) 一 銷售渠道結(jié)構(gòu)類型 一 銷售渠道結(jié)構(gòu)類型 2 缺點(diǎn) 1 不利于企業(yè)向消費(fèi)者提供服務(wù) 2 中間環(huán)節(jié)的增加 會(huì)提高產(chǎn)品的最終價(jià)格 加大消費(fèi)者的負(fù)擔(dān) 影響消費(fèi)者的需求 3 生產(chǎn)者與中間商之間可能存在一些矛盾 會(huì)影響到生產(chǎn)者營(yíng)銷組合實(shí)施效果 且隨著銷售渠道長(zhǎng)寬加大 企業(yè)對(duì)其控制能力會(huì)相應(yīng)下降 生產(chǎn)者與中間商間的矛盾與沖突的可能性也隨之加大 一 銷售渠道結(jié)構(gòu)類型 2 長(zhǎng)渠道與短渠道 長(zhǎng)渠道與短渠道是根據(jù)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到最終消費(fèi)者 用戶 的轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)歷的中間環(huán)節(jié)多少來(lái)劃分的 長(zhǎng)渠道是指經(jīng)過(guò)兩個(gè)或兩個(gè)以上的中間環(huán)節(jié)把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者的分銷渠道 短渠道是指沒(méi)有或只經(jīng)過(guò)一個(gè)中間環(huán)節(jié)的銷售渠道 一 銷售渠道結(jié)構(gòu)類型 3 寬渠道與窄渠道 寬渠道與窄渠道是根據(jù)生產(chǎn)者在渠道的每一個(gè)層次利用多少同種類型中間商來(lái)銷售某種產(chǎn)品來(lái)劃分的 寬渠道是通過(guò)兩個(gè)或兩個(gè)以上的中間環(huán)節(jié)來(lái)銷售自己的產(chǎn)品 窄渠道指生產(chǎn)者只選擇一個(gè)中間商來(lái)銷售自己的產(chǎn)品 四 選擇銷售渠道應(yīng)考慮的因素 一 銷售渠道結(jié)構(gòu)類型 產(chǎn)品因素市場(chǎng)因素企業(yè)自身因素中間商因素經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及有關(guān)法規(guī)自學(xué) 教材P149 150 二 中間商 一 概念 指介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間 參與商品流通活動(dòng) 促進(jìn)買賣行為發(fā)生或?qū)崿F(xiàn)的具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人 二 中間商 二 類型 按其在商品流通中是否擁有商品所有權(quán)可分為經(jīng)銷商和代理商 按其在商品流通中所起作用不同可分為批發(fā)商和零售商 1 經(jīng)銷商 指從事商品交易業(yè)務(wù) 在商品買賣過(guò)程中擁有商品所有權(quán)的中間商 從中賺取買進(jìn)和賣出的價(jià)差 二 中間商 2 代理商 指接受生產(chǎn)者委托從事交易業(yè)務(wù) 對(duì)所經(jīng)營(yíng)的商品無(wú)所有權(quán)的中間商 從中獲取一定比例的代理報(bào)酬 3 批發(fā)商 指在商品流通過(guò)程中 不直接服務(wù)于最終消費(fèi)者 只是實(shí)現(xiàn)商品和勞務(wù)在時(shí)間和空間上大批量轉(zhuǎn)移 以達(dá)到再銷售目的的中間商 4 零售商 指直接向最終消費(fèi)者出售商品并直接服務(wù)于最終消費(fèi)者的中間商 二 中間商 批發(fā)商與零售商的區(qū)別 1 在商品流通過(guò)程中所處地位不同 2 出售商品的經(jīng)濟(jì)用途不同 3 銷售對(duì)象不同 4 銷售數(shù)量和頻率不同 二 中間商 三 中間商的功能 1 減少商品交易次數(shù) 代替生產(chǎn)者出售商品 2 聚集 平衡和擴(kuò)散商品 3 促進(jìn)商品銷售 加速企業(yè)再生產(chǎn)的循環(huán) 4 協(xié)調(diào)需求與供給間的關(guān)系 5 充當(dāng)信息源 三 銷售渠道策略 一 廣泛性銷售渠道策略 1 內(nèi)容 指生產(chǎn)企業(yè)將生產(chǎn)的產(chǎn)品 通過(guò)中間商廣泛地分銷到市場(chǎng)的每一個(gè)角落 使消費(fèi)者可以方便買到所需要商品的一種策略 三 銷售渠道策略 2 適用范圍 一般生活用品和工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)化 通用化程度高的供應(yīng)品 3 優(yōu)點(diǎn) 有利于企業(yè)廣泛占領(lǐng)市場(chǎng) 提高企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度 便于消費(fèi)者隨時(shí)隨地購(gòu)買商品 4 缺點(diǎn) 降低企業(yè)利潤(rùn)率 而且企業(yè)對(duì)銷售渠道無(wú)法控制 二 選擇性銷售渠道策略 1 內(nèi)容 指生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的比較合適的中間商來(lái)銷售商品的一種策略 三 銷售渠道策略 2 適用范圍 對(duì)所有的商品都適用 尤其是對(duì)日用品中選擇性強(qiáng)和高檔商品以及工業(yè)品中的零部件和輔助設(shè)備更為適用 3 優(yōu)點(diǎn) 可節(jié)省流通費(fèi)用 三 獨(dú)家專營(yíng)銷售渠道策略 1 內(nèi)容 指生產(chǎn)企業(yè)在一定地區(qū) 一定時(shí)間內(nèi) 只選擇一家中間商來(lái)銷售商品的一種策略 三 銷售渠道策略 2 采用前提條件 生產(chǎn)企業(yè)與中間商要簽訂書(shū)面協(xié)議 規(guī)定中間商不得代銷其他同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 三 銷售渠道策略 3 適用范圍 一般有特色的名牌商品 貴重品 專用機(jī)械 專用設(shè)備等 4 優(yōu)點(diǎn) 可密切企業(yè)與中間商的關(guān)系 易于控制零售價(jià)格 提高中間商經(jīng)營(yíng)的積極性和對(duì)顧客的服務(wù)質(zhì)量 以增加銷量 可排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用此條路線 對(duì)于新產(chǎn)品上市也較為方便 5 缺點(diǎn) 生產(chǎn)者在一地區(qū)選擇一理想中間商十分困難 且產(chǎn)銷雙方命運(yùn)相連 一旦一方造成失誤 會(huì)累及對(duì)方造成損失 復(fù)習(xí)思考題 1 名詞解釋 銷售渠道 中間商2 選擇銷售渠道應(yīng)考慮哪些因素 3 從利用中間商數(shù)量上分可供企業(yè)經(jīng)常采用的銷售渠道策略有哪些 4 中間商在銷售渠道中發(fā)揮哪些功能 第四節(jié)銷售促進(jìn)策略 學(xué)習(xí)目的 了解銷售促進(jìn)含義 會(huì)運(yùn)用銷售促進(jìn)基本策略 掌握推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì) 廣告策略 企業(yè)公關(guān)活動(dòng)方式及營(yíng)業(yè)推廣方式 知識(shí)能力培養(yǎng)要點(diǎn) 1 銷售促進(jìn)基本策略2 推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)3 廣告策略4 企業(yè)公關(guān)活動(dòng)方式及營(yíng)業(yè)推廣方式 第四節(jié)銷售促進(jìn)策略 銷售促進(jìn)策略人員推銷廣告公共關(guān)系與營(yíng)業(yè)推廣 一 銷售促進(jìn)策略 一 銷售促進(jìn)概念 方式 作用概念 又稱銷售推廣或營(yíng)銷促進(jìn) 簡(jiǎn)稱 促銷 它是指企業(yè)運(yùn)用各種方式 方法 將產(chǎn)品或勞務(wù)的有關(guān)信息進(jìn)行傳播 以幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品或勞務(wù) 促使其對(duì)經(jīng)營(yíng)企業(yè)或產(chǎn)品產(chǎn)生好感 注意和興趣 激發(fā)其購(gòu)買欲望 促使消費(fèi)者采取購(gòu)買行為的一系列活動(dòng) 一 銷售促進(jìn)概念 方式 作用 作用 1 傳遞信息 2 激發(fā)需求 3 突出特點(diǎn) 4 建立信譽(yù) 5 擴(kuò)大銷售 自學(xué)教材P160 一 銷售促進(jìn)概念 方式 作用 方式 促銷方式 人員推銷 廣告 公共關(guān)系 營(yíng)業(yè)推廣 二 銷售促進(jìn)的基本策略 1 推式策略 主要靠推銷人員的活動(dòng) 把商品推進(jìn)到行銷渠道中或最終消費(fèi)者手中的一種策略 人員推銷 對(duì)中間商的銷售促進(jìn) 二 銷售促進(jìn)的基本策略 2 拉式策略 主要靠大量的廣告宣傳吸引顧客到零售商店購(gòu)買特定廠牌商品的一種策略 廣告 對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn) 二 銷售促進(jìn)的基本策略 遇到下列情況 企業(yè)應(yīng)以人員推銷為主要促銷方式 1 企業(yè)規(guī)模小或無(wú)足夠的資金推行廣告計(jì)劃 2 市場(chǎng)區(qū)域集中 渠道短 推銷力量強(qiáng) 3 商品單位價(jià)值高 專用性強(qiáng) 4 企業(yè)與顧客關(guān)系急待改進(jìn)時(shí) 5 對(duì)商品的性能 使用方法 保管方法需要作示范時(shí) 6 商品需要退 換時(shí) 二 銷售促進(jìn)的基本策略 遇到下列情況時(shí) 企業(yè)應(yīng)以廣告為主要促銷方式 1 商品的市場(chǎng)廣闊 2 商品需要以最快的速度告知廣大消費(fèi)者 3 對(duì)商品的需求已顯示出有利趨勢(shì) 市場(chǎng)需求日益增加 4 商品有明顯改進(jìn)與提高 5 商品具有隱藏品質(zhì) 應(yīng)通過(guò)廣告告知廣大消費(fèi)者 6 商品能引起感情上購(gòu)買動(dòng)機(jī) 經(jīng)過(guò)宣傳的刺激 顧客會(huì)迅速采取購(gòu)買行為 7 企業(yè)有足夠資金 有力量支持廣告活動(dòng)計(jì)劃 二 人員推銷 一 人員推銷概念 特點(diǎn)概念 人員推銷是指企業(yè)通過(guò)推銷人員深入到中間商或消費(fèi)者 直接進(jìn)行產(chǎn)品推薦和介紹工作 以促使顧客采取購(gòu)買行為 二 人員推銷 人員推銷特點(diǎn) 1 信息傳遞的雙向性 2 推銷過(guò)程的靈活性 3 滿足需求的多樣性 4 推銷目的的雙重性 自學(xué)教材P165 166 二 人員推銷 人員推銷方式 1 上門推銷 2 柜臺(tái)推銷 3 會(huì)議推銷 自學(xué)教材P166 167 二 推銷人員 二 推銷人員的素質(zhì) 你認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的推銷人員應(yīng)是什么樣子 H EAD 學(xué)者的頭腦 H EART 藝術(shù)家的心 H AND 技術(shù)者的手 F OOT 勞動(dòng)者的腳 優(yōu)秀推銷人員具備的條件 營(yíng)銷人員必備素質(zhì) 做人恪守三條信念相信自己所營(yíng)銷的產(chǎn)品相信自己所代表的團(tuán)體相信自己 有理想 尊重與自 重 開(kāi)放自我 謙虛 艱苦奮斗 做人 營(yíng)銷人員必備素質(zhì) 素質(zhì)模型 成就導(dǎo)向 適應(yīng)能力 主動(dòng)性 人際理解 關(guān)系建立 服務(wù)精神 收集信息 營(yíng)銷人員必備素質(zhì) 營(yíng)銷人員必備素質(zhì) 成就導(dǎo)向 對(duì)成就的強(qiáng)烈向往 以事業(yè)的成功作為自我實(shí)現(xiàn)最高價(jià)值的取向 不斷的追求更新 更好 更有效 更杰出 適應(yīng)能力 營(yíng)銷人員必備素質(zhì) 對(duì)環(huán)境的變化做出正確的反應(yīng) 以對(duì)失敗 挫折不屈不撓的積極心態(tài)戰(zhàn)勝困難 營(yíng)銷人員必備素質(zhì) 主動(dòng)性 市場(chǎng)信息稍縱即逝 捕捉市場(chǎng)信息 機(jī)會(huì)一定要主動(dòng) 營(yíng)銷人員必備素質(zhì) 人際理解 權(quán) 然后知輕重 度 然后知長(zhǎng)短 物皆然 心為甚 只有了解他 才能把握他 營(yíng)銷人員必備素質(zhì) 關(guān)系建立 牢固的市場(chǎng)關(guān)系是開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷的堅(jiān)實(shí)平臺(tái) 市場(chǎng)關(guān)系是 市場(chǎng)項(xiàng)目成長(zhǎng)的土壤 戍守領(lǐng)地的城垣 營(yíng)銷人員必備素質(zhì) 服務(wù)精神 無(wú)微不至的服務(wù)是克敵致勝的法寶 銷售員也是服務(wù)員 沒(méi)有服務(wù)就沒(méi)有市場(chǎng) 營(yíng)銷人員必備素質(zhì) 信息收集 對(duì)于我們 信息就象陽(yáng)光和空氣 它點(diǎn)燃了創(chuàng)造智慧的火花 它照亮了通向未來(lái)的道路 三 廣告 一 廣告的概念 1 廣告的概念 廣告是指以營(yíng)利為目的 通過(guò)各種媒體 向用戶和消費(fèi)者傳遞有關(guān)商品 勞務(wù)等方面信息 以促進(jìn)銷售和擴(kuò)大服務(wù)的一種公開(kāi)宣傳方式 2 作用 自學(xué)教材P162 163 二 廣告的種類與策略 1 廣告的種類 商品廣告商品廣告是針對(duì)商品進(jìn)行宣傳介紹所作的廣告 目的在于提供商品信息 銷售商品 它的對(duì)象是最終消費(fèi)者或用戶 也可是中間商 二 廣告的種類與策略 企業(yè)廣告企業(yè)廣告是以企業(yè)為主體進(jìn)行宣傳的廣告 可用于在市場(chǎng)上知名度較高企業(yè)著重介紹企業(yè)的名稱 品牌 精神 文化 理念及企業(yè)面貌等 以求達(dá)到樹(shù)立良好企業(yè)形象目的 二 廣告的種類與策略 2 廣告策略 廣告宣傳促銷策略 開(kāi)拓性廣告 這是一種以宣傳介紹產(chǎn)品為目的的廣告策略 它是對(duì)剛投放市場(chǎng)且處于介紹期的商品進(jìn)行正面的介紹宣傳時(shí)采用的 廣告的主要內(nèi)容是向消費(fèi)者介紹有關(guān)產(chǎn)品的性質(zhì) 構(gòu)造 質(zhì)量 價(jià)格 用途和服務(wù)等各種信息 旨在使購(gòu)買者或潛在購(gòu)買者了解企業(yè)和產(chǎn)品 為銷售創(chuàng)造條件 二 廣告的種類與策略 廣告引導(dǎo)促銷策略 引導(dǎo)性廣告 這是一種以誘導(dǎo) 培養(yǎng)和創(chuàng)造新的消費(fèi)需求為目的的廣告策略 當(dāng)產(chǎn)品處于成長(zhǎng)期時(shí) 企業(yè)通過(guò)廣告 引導(dǎo)人們改變過(guò)去傳統(tǒng)的生活習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣 培養(yǎng)嶄新的消費(fèi)習(xí)慣 客觀上起到打開(kāi)產(chǎn)品銷路作用 二 廣告的種類與策略 廣告競(jìng)爭(zhēng)促銷策略 競(jìng)爭(zhēng)性廣告 這是一種以商品競(jìng)爭(zhēng)為目的的廣告策略 當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品處于成熟期時(shí) 市場(chǎng)上仿制的競(jìng)爭(zhēng)商品不斷出現(xiàn) 形成供大于求的買方市場(chǎng) 各種牌號(hào)的商品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈 在此階段 企業(yè)要圍繞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主題展開(kāi) 旨在樹(shù)立企業(yè)和商品名牌聲譽(yù) 有利于鞏固企業(yè)商品在市場(chǎng)上占有份額 二 廣告的種類與策略 廣告強(qiáng)化促銷策略 提示性廣告 這是一種以不斷提醒人們注意 強(qiáng)化人們記憶 加深印象為目的的廣告策略 當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品處于衰退期時(shí) 企業(yè)應(yīng)采用此策略 反復(fù)播放企業(yè)有關(guān)產(chǎn)品廣告 以求強(qiáng)化消費(fèi)者記憶 使企業(yè)商品成為消費(fèi)者習(xí)慣購(gòu)買的對(duì)象 以維持商品的銷售額 四 公共關(guān)系與營(yíng)業(yè)推廣 一 公共關(guān)系公共關(guān)系 指企業(yè)為塑造和傳播其良好形象 全面并主動(dòng)爭(zhēng)取公眾 在內(nèi)求團(tuán)結(jié) 外求發(fā)展的方針指導(dǎo)下 積極開(kāi)展與公眾的雙向溝通 以取得公眾對(duì)企業(yè)的理解 支持和好感的一系列促銷活動(dòng) 企業(yè)開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)的主要目的在于爭(zhēng)取公眾對(duì)企業(yè)的支持 提高企業(yè)和產(chǎn)品聲譽(yù) 為企業(yè)創(chuàng)造良好的外部環(huán)境 從而有利于企業(yè)的不斷發(fā)展 一 公共關(guān)系 2 企業(yè)公關(guān)活動(dòng)方式 創(chuàng)造和利用新聞 公關(guān)部門可自己編寫或請(qǐng)記者編寫有關(guān)企業(yè) 產(chǎn)品和成員的新聞進(jìn)行宣傳報(bào)道 或舉辦某種活動(dòng)如免費(fèi)為農(nóng)民進(jìn)行技術(shù)講座等 以吸引新聞界和公眾的注意 以達(dá)到擴(kuò)大企業(yè)影響力和提高知名度的目的 一 公共關(guān)系 參與社會(huì)公益及慈善活動(dòng) 根據(jù)企業(yè)可能的財(cái)力 參與為 希望工程 捐贈(zèng) 救濟(jì)受災(zāi)者 扶持貧困山區(qū)等社會(huì)活動(dòng) 可以樹(shù)立企業(yè)關(guān)心社會(huì)的良好形象 從而擴(kuò)大企業(yè)影響力和贏得社會(huì)公眾的好評(píng) 一 公共關(guān)系 開(kāi)展各種務(wù)實(shí)活動(dòng) 如客戶座談會(huì) 學(xué)術(shù)研討會(huì) 培訓(xùn)班 有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)賽 峻工及開(kāi)工典禮 以引起廣大公眾對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的注意和增進(jìn)了解 提高企業(yè)及產(chǎn)品在公眾心目中占據(jù)的位置 編寫和制作各種宣傳材料 包括企業(yè)與產(chǎn)品的業(yè)務(wù)通訊 期刊 幻燈片 年歷等公眾樂(lè)于接受的宣傳品 一 公共關(guān)系 建立企業(yè)識(shí)別系統(tǒng) 企業(yè)CI策劃與設(shè)計(jì) 通過(guò)確定具有個(gè)性和特色的企業(yè)名稱 企業(yè)標(biāo)志和產(chǎn)品商標(biāo) 對(duì)企業(yè)產(chǎn)品包裝 說(shuō)明書(shū) 廣告用語(yǔ) 廣告設(shè)計(jì) 紀(jì)念品以及企業(yè)的廠房外觀 員工服裝 專用信箋 信封及名片等進(jìn)行與眾不同的整體規(guī)范化設(shè)計(jì) 使企業(yè)和產(chǎn)品形象在市場(chǎng)上被公眾易于識(shí)別 并使公眾產(chǎn)生良好的統(tǒng)一的鮮明印象 從而擴(kuò)大企業(yè)知名度和美譽(yù)度 案例分析 名震京華的m m s巧克力 企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)在企業(yè)中的應(yīng)用北京亞運(yùn)會(huì) 各國(guó)運(yùn)動(dòng)健兒為爭(zhēng)奪金牌而奮力拼搏 精明的國(guó)內(nèi)外商人之間也展開(kāi)了一場(chǎng)激烈的商戰(zhàn) 以生產(chǎn)m m