軟件公司銷售部管理制度.doc

。軟件公司銷售部管理制度目 錄總則 . 4 一、銷售部構(gòu)成及職責(zé)說明 . 41. 銷售部工作職責(zé) . 4 2. 銷售部工作崗位及責(zé)權(quán)說明 ( 見附表 ) . 42.1 銷售總監(jiān) .4. 2.2 分公司經(jīng)理 .4. 2.3 高級銷售經(jīng)理 .4. 2.4 銷售經(jīng)理 .4. 2.5 銷售代表 .4. 2.6 銷售助理 .4. 二、銷售部業(yè)績考核及工資計算 . 41. 考核指標(biāo)說明 . 42. 銷售部銷售人員工資。 . 52.1 基本工資 . 52.2 績效工資 . 52.3 銷售提成和獎金 . 5(1) 合同回款提成 . 5(3) 年終獎 . 5(4) 推薦金 . 5(5) 特別嘉獎 . 6(5) 銷售支持 . 6 三、銷售部日常管理制度 . 61. 規(guī)章制度 . 62. 日常工作管理考勤制度 . 63. 報價制度 . 63.1 電話報價和非標(biāo)準(zhǔn)報價 . 63.2 高端產(chǎn)品報價 . 63.3 違反報價處罰 . 64. 銷售合同管理制度 . 74.1 合同準(zhǔn)備 . 74.2 合同審批流程 . 74.3 駐外合同管理 . 74.4 銷售業(yè)績界定 . 75. 客戶傭金管理制度 . 86. 收款管理 . 87. 績效管理 . 88. 壞賬管理 . 89. 貨款賠償管理 . 8 10. 撞單管理 . 8 四、 OA- 銷售系統(tǒng)客戶資源管理 . 811. 管理范圍 . 812. 商機注冊機制 . 913. 錄入階段 . 914. 跟單階段 . 915. 商機管理懲罰規(guī)定 . 9 16. 保密管理 . 9五、銷售制度表單 . 10 1. 客戶跟蹤進展表 . 10 2. 項目合作申請單 . 10 3. 項目合作分配單 . 10 4. 傭金申請單 . 10 5. 勞務(wù)費申請單 . 10 6. 非標(biāo)準(zhǔn)報價申請單 . 10 7. 銷售部門各崗位工作說明書： . 10 1總監(jiān)崗位責(zé)權(quán)說明書 . 10 2分公司經(jīng)理崗位責(zé)權(quán)說明書 . 10 3分公司經(jīng)理崗位責(zé)權(quán)說明書 . 10 4高級銷售經(jīng)理崗位職責(zé)說明書 . 10 5銷售經(jīng)理崗位職責(zé)說明書 . 10 6銷售代表崗位職責(zé)說明書 . 10 7銷售助理崗位職責(zé)說明書 . 10 1) A- 一個月之內(nèi)可以簽訂合同的客戶； B-兩個月之內(nèi)可以簽訂合同的客戶； C-三個月之內(nèi)可以簽訂合同的客戶 。2) 、試用銷售人員考核周期內(nèi)每月暫不發(fā)績效工資，試用銷售人員考核期內(nèi)同時享受銷售提成。3) 、試用銷售人員的績效工資，在 3 個月考核期完畢時合并統(tǒng)一評估，評估后的績效工資在次月發(fā)放工資時候一并發(fā)放。如果一個考核周期沒有達到公司的規(guī)定，公司將要求該員工重新進行培訓(xùn)。4) 、試用銷售人員重新培訓(xùn)后其上級批準(zhǔn)可以重新工作，但在該員工未能夠完成新考核期的任務(wù)前，仍舊執(zhí)行試用期的待遇標(biāo)準(zhǔn)和績效考核，完成任務(wù)后，對績效合并統(tǒng)一評估，并于次月補發(fā)績效工資。5) 、試用銷售人員轉(zhuǎn)正后，按轉(zhuǎn)正的工資待遇支付，并改執(zhí)行每月的績效考核，轉(zhuǎn)正后仍舊享受銷售提成。2. 銷售部銷售人員工資。銷售人員每個月的收入包括：基本工資、績效工資和銷售提成和獎金。 2.1 基本工資高級銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表的基本工資由銷售總監(jiān)根據(jù)工作經(jīng)驗、銷售水平、銷售能力綜合評估確定。銷售總監(jiān)有權(quán)根據(jù)其表現(xiàn)決定其基本工資的升降。2.2 績效工資根據(jù)員工日常工作表現(xiàn)和遵守公司規(guī)章情況，公司給予每個員工設(shè)定績效工資，績效工資由員工自評，部門經(jīng)理和人事部門復(fù)核。2.3 銷售提成和獎金(1) 合同回款提成對于來自代理商的回款額，計算提成時按照扣除支付給代理商的折扣和相關(guān)本合同當(dāng)期所產(chǎn)生的應(yīng)酬公關(guān)等費用后的金額計算。高級銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表所簽署的所有合同都按照回款額的 5%發(fā)放提成；特價或特別項目按照獎金方式發(fā)放提成。(2) 季度獎金根據(jù)回款額考核結(jié)果，總部將進行季度排名。在完成總部經(jīng)過公司核定的銷售計劃任務(wù)的前提下，總部只對前 3 名進行獎勵。第一名獎勵現(xiàn)金 3000 元，第二名獎勵現(xiàn)金 2000 元，第三名獎勵現(xiàn)金 1000 元。獎金由總部支出(3) 年終獎高級銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表完成了上級確定的年度銷售任務(wù)額 80%以上，可以享有年終獎，年終獎的金額為該員工已經(jīng)獲得的全年提成總金額的 40%。如超額完成，年終獎的金額為該員工已經(jīng)獲得的全年提成總金額的 60%。銷售總監(jiān)提成：完成了部門的年度銷售任務(wù)額 80%以上，可以享有年終獎。年終獎的金額為該部門員工已經(jīng)獲得的全年提成總金額的 5%。如超額完成，年終獎的金額為該部門員工已經(jīng)獲得的全年提成總金額的 10%。(4) 推薦金嚴(yán)禁對非本人注冊客戶報價；一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司可對其進行罰款、降級等處理。4. 銷售合同管理制度4.1 合同準(zhǔn)備合同必須按標(biāo)準(zhǔn)合同制作并打印，非標(biāo)準(zhǔn)合同需預(yù)先經(jīng)銷售總監(jiān)審核后才能提交給客戶。合同中客戶名稱、地址、電話、傳真、合同內(nèi)容等信息須填寫完整，產(chǎn)品的名稱、版本號、用戶數(shù)、單位數(shù)量、單價、金額要按規(guī)范填列，由對方簽字蓋章的地方要清楚明確。合同至少一式二份，一份交付給客戶，另外一份交財務(wù)存檔。需要二次開發(fā)和實施進駐的要復(fù)印一份給研發(fā)實施部門經(jīng)理。4.2 合同審批流程低端產(chǎn)品（ 2 萬以下）的銷售合同（在公司規(guī)定的價格范圍內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)合同）和代理合同，由銷售總監(jiān)審核后交總經(jīng)理備案蓋章。低端產(chǎn)品低于公司規(guī)定價格范圍內(nèi)的合同由銷售總監(jiān)審核后交總經(jīng)理審批。如已經(jīng)與客戶談好價格再進行審核的，銷售總監(jiān)和總經(jīng)理可以，所造成后果由銷售人員承擔(dān)，同時公司按相關(guān)處罰制度處理。高端產(chǎn)品的價格和合同由銷售總監(jiān)審核后交總經(jīng)理和財務(wù)部審批。如有銷售人員合作的銷售合同，審批前合作雙方須事先填寫項目合作申請單并向銷售總監(jiān)報備，方可同意劃分業(yè)績（包括套數(shù)、提成、獎金），否則不同意劃分業(yè)績。本人已經(jīng)跟進的合同，如事先沒有進行合作報備，因特殊情況（如出差、任務(wù)執(zhí)行時間有沖突）臨時需要其他銷售人員協(xié)助進行，則其業(yè)績不進行劃分，由銷售人員自行協(xié)商分配；合同中凡涉及實施計劃、實施費用和特殊服務(wù)收費的，須事先經(jīng)過技術(shù)部經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可承諾、簽單。實施計劃應(yīng)作為合同的附件。合同原件交財務(wù)部歸檔。合同簽定應(yīng)由主管項目的銷售人員、銷售總監(jiān)或總經(jīng)理一起簽署，并加蓋我公司公章。4.3 駐外合同管理駐外銷售人員如需與客戶簽訂合同，可按公司已有的標(biāo)準(zhǔn)合同填寫經(jīng)客戶簽名蓋章后寄回公司蓋章，或通過公司內(nèi)部審核流程蓋章后 EMS給駐外銷售人員再與客戶簽訂。非標(biāo)準(zhǔn)合同需預(yù)先將合同內(nèi)容通過傳真、 email 等方式提交公司審核并蓋章后 EMS給駐外銷售人員再與客戶簽訂。特殊情況可以手機發(fā)短信或網(wǎng)絡(luò)方式，把合同信息和客戶信息（名稱、地址、電話、聯(lián)系人）發(fā)給銷售總監(jiān)代填合同，經(jīng)總經(jīng)理審核批準(zhǔn)加蓋合同章并以 EMS方式寄給客戶簽定合同，并由駐外銷售人員跟進。4.4 銷售業(yè)績界定（1） 業(yè)績確認(rèn)方式按公司銷售合同審批表申請人或合同簽定的主管銷售人員為準(zhǔn)。（2） 收集客戶反饋信息，及時分析整理，提交技術(shù)部門；（3） 定期回訪客戶，維護客戶關(guān)系。12. 商機注冊機制（1） 所有客戶出現(xiàn)的商機均需要事先在銷售部所使用的 OA 系統(tǒng)里注冊登記，管理人為部門經(jīng)理。商機未經(jīng)注冊公司不提供任何資源（提成、差旅報銷、售前服務(wù)）支持，所產(chǎn)生的一切后果由銷售人員自行承擔(dān)。（2） 商機注冊時效：每個商機的注冊時效均為 3個月，即 3個月注冊保護期。（3） 如超過 3 個月未注銷該商機，則原商機注冊人員須申請延時，經(jīng)部門經(jīng)理同意后繼續(xù)跟蹤該商機；否則，該商機將會自動失去保護，部門經(jīng)理可重新指定該商機的負(fù)責(zé)人。13. 錄入階段銷售人員在 OA-銷售系統(tǒng)里輸入商機的基本信息和信息化現(xiàn)狀及需求信息。14. 跟單階段商機錄入成功后，銷售人員須及時維護、更新自己商機的各項信息，以便自己和部門經(jīng)理都可掌握到商機的最新信息。須及時維護的商機信息包括：項目預(yù)計簽單時間；該時間可能會隨著商機的銷售推進有改變，因此最初提交注冊的預(yù)計簽單時間需及時調(diào)整。預(yù)計價格：由預(yù)購產(chǎn)品的各項預(yù)計收入?yún)R總而成。預(yù)購產(chǎn)品：如客戶的預(yù)購產(chǎn)品類別發(fā)生了改變，須及時更新做好維護?？蛻艏奥?lián)系人信息：客戶的基礎(chǔ)信息是公司的重要資源，因此在銷售過程中，須及時將每一個客戶及聯(lián)系人的詳細(xì)信息填寫完整及準(zhǔn)確。競爭對手：及時記錄商機推進過程中遇到的競爭對手，以便公司采取對策，通過分析指導(dǎo)今后的銷售工作。跟蹤活動：即針對每一個商機做了哪些活動來推進商機的成功簽訂；也可反映出每一個活動的執(zhí)行過程中，對客戶產(chǎn)生了哪些影響。附件：銷售人員在商機不同的銷售階段中向客戶提供的資料或文檔，便于銷售查詢。15. 商機管理懲罰規(guī)定所有商機都須及時報備并提交注冊資料，否則，凡無記錄的商機，一律不記為該銷售人員的銷售指標(biāo)、銷售提成及相關(guān)獎金。如銷售人員跟蹤某客戶商機且跟蹤失敗，并且沒有注冊該客戶商