軟件公司銷售部管理制度.doc

。軟件公司銷售部管理制度目 錄總則 . 4 一、銷售部構成及職責說明 . 41. 銷售部工作職責 . 4 2. 銷售部工作崗位及責權說明 ( 見附表 ) . 42.1 銷售總監(jiān) .4. 2.2 分公司經理 .4. 2.3 高級銷售經理 .4. 2.4 銷售經理 .4. 2.5 銷售代表 .4. 2.6 銷售助理 .4. 二、銷售部業(yè)績考核及工資計算 . 41. 考核指標說明 . 42. 銷售部銷售人員工資。 . 52.1 基本工資 . 52.2 績效工資 . 52.3 銷售提成和獎金 . 5(1) 合同回款提成 . 5(3) 年終獎 . 5(4) 推薦金 . 5(5) 特別嘉獎 . 6(5) 銷售支持 . 6 三、銷售部日常管理制度 . 61. 規(guī)章制度 . 62. 日常工作管理考勤制度 . 63. 報價制度 . 63.1 電話報價和非標準報價 . 63.2 高端產品報價 . 63.3 違反報價處罰 . 64. 銷售合同管理制度 . 74.1 合同準備 . 74.2 合同審批流程 . 74.3 駐外合同管理 . 74.4 銷售業(yè)績界定 . 75. 客戶傭金管理制度 . 86. 收款管理 . 87. 績效管理 . 88. 壞賬管理 . 89. 貨款賠償管理 . 8 10. 撞單管理 . 8 四、 OA- 銷售系統(tǒng)客戶資源管理 . 811. 管理范圍 . 812. 商機注冊機制 . 913. 錄入階段 . 914. 跟單階段 . 915. 商機管理懲罰規(guī)定 . 9 16. 保密管理 . 9五、銷售制度表單 . 10 1. 客戶跟蹤進展表 . 10 2. 項目合作申請單 . 10 3. 項目合作分配單 . 10 4. 傭金申請單 . 10 5. 勞務費申請單 . 10 6. 非標準報價申請單 . 10 7. 銷售部門各崗位工作說明書： . 10 1總監(jiān)崗位責權說明書 . 10 2分公司經理崗位責權說明書 . 10 3分公司經理崗位責權說明書 . 10 4高級銷售經理崗位職責說明書 . 10 5銷售經理崗位職責說明書 . 10 6銷售代表崗位職責說明書 . 10 7銷售助理崗位職責說明書 . 10 1) A- 一個月之內可以簽訂合同的客戶； B-兩個月之內可以簽訂合同的客戶； C-三個月之內可以簽訂合同的客戶 。2) 、試用銷售人員考核周期內每月暫不發(fā)績效工資，試用銷售人員考核期內同時享受銷售提成。3) 、試用銷售人員的績效工資，在 3 個月考核期完畢時合并統(tǒng)一評估，評估后的績效工資在次月發(fā)放工資時候一并發(fā)放。如果一個考核周期沒有達到公司的規(guī)定，公司將要求該員工重新進行培訓。4) 、試用銷售人員重新培訓后其上級批準可以重新工作，但在該員工未能夠完成新考核期的任務前，仍舊執(zhí)行試用期的待遇標準和績效考核，完成任務后，對績效合并統(tǒng)一評估，并于次月補發(fā)績效工資。5) 、試用銷售人員轉正后，按轉正的工資待遇支付，并改執(zhí)行每月的績效考核，轉正后仍舊享受銷售提成。2. 銷售部銷售人員工資。銷售人員每個月的收入包括：基本工資、績效工資和銷售提成和獎金。 2.1 基本工資高級銷售經理、銷售經理、銷售代表的基本工資由銷售總監(jiān)根據(jù)工作經驗、銷售水平、銷售能力綜合評估確定。銷售總監(jiān)有權根據(jù)其表現(xiàn)決定其基本工資的升降。2.2 績效工資根據(jù)員工日常工作表現(xiàn)和遵守公司規(guī)章情況，公司給予每個員工設定績效工資，績效工資由員工自評，部門經理和人事部門復核。2.3 銷售提成和獎金(1) 合同回款提成對于來自代理商的回款額，計算提成時按照扣除支付給代理商的折扣和相關本合同當期所產生的應酬公關等費用后的金額計算。高級銷售經理、銷售經理、銷售代表所簽署的所有合同都按照回款額的 5%發(fā)放提成；特價或特別項目按照獎金方式發(fā)放提成。(2) 季度獎金根據(jù)回款額考核結果，總部將進行季度排名。在完成總部經過公司核定的銷售計劃任務的前提下，總部只對前 3 名進行獎勵。第一名獎勵現(xiàn)金 3000 元，第二名獎勵現(xiàn)金 2000 元，第三名獎勵現(xiàn)金 1000 元。獎金由總部支出(3) 年終獎高級銷售經理、銷售經理、銷售代表完成了上級確定的年度銷售任務額 80%以上，可以享有年終獎，年終獎的金額為該員工已經獲得的全年提成總金額的 40%。如超額完成，年終獎的金額為該員工已經獲得的全年提成總金額的 60%。銷售總監(jiān)提成：完成了部門的年度銷售任務額 80%以上，可以享有年終獎。年終獎的金額為該部門員工已經獲得的全年提成總金額的 5%。如超額完成，年終獎的金額為該部門員工已經獲得的全年提成總金額的 10%。(4) 推薦金嚴禁對非本人注冊客戶報價；一經發(fā)現(xiàn)，公司可對其進行罰款、降級等處理。4. 銷售合同管理制度4.1 合同準備合同必須按標準合同制作并打印，非標準合同需預先經銷售總監(jiān)審核后才能提交給客戶。合同中客戶名稱、地址、電話、傳真、合同內容等信息須填寫完整，產品的名稱、版本號、用戶數(shù)、單位數(shù)量、單價、金額要按規(guī)范填列，由對方簽字蓋章的地方要清楚明確。合同至少一式二份，一份交付給客戶，另外一份交財務存檔。需要二次開發(fā)和實施進駐的要復印一份給研發(fā)實施部門經理。4.2 合同審批流程低端產品（ 2 萬以下）的銷售合同（在公司規(guī)定的價格范圍內的標準合同）和代理合同，由銷售總監(jiān)審核后交總經理備案蓋章。低端產品低于公司規(guī)定價格范圍內的合同由銷售總監(jiān)審核后交總經理審批。如已經與客戶談好價格再進行審核的，銷售總監(jiān)和總經理可以，所造成后果由銷售人員承擔，同時公司按相關處罰制度處理。高端產品的價格和合同由銷售總監(jiān)審核后交總經理和財務部審批。如有銷售人員合作的銷售合同，審批前合作雙方須事先填寫項目合作申請單并向銷售總監(jiān)報備，方可同意劃分業(yè)績（包括套數(shù)、提成、獎金），否則不同意劃分業(yè)績。本人已經跟進的合同，如事先沒有進行合作報備，因特殊情況（如出差、任務執(zhí)行時間有沖突）臨時需要其他銷售人員協(xié)助進行，則其業(yè)績不進行劃分，由銷售人員自行協(xié)商分配；合同中凡涉及實施計劃、實施費用和特殊服務收費的，須事先經過技術部經理批準后，方可承諾、簽單。實施計劃應作為合同的附件。合同原件交財務部歸檔。合同簽定應由主管項目的銷售人員、銷售總監(jiān)或總經理一起簽署，并加蓋我公司公章。4.3 駐外合同管理駐外銷售人員如需與客戶簽訂合同，可按公司已有的標準合同填寫經客戶簽名蓋章后寄回公司蓋章，或通過公司內部審核流程蓋章后 EMS給駐外銷售人員再與客戶簽訂。非標準合同需預先將合同內容通過傳真、 email 等方式提交公司審核并蓋章后 EMS給駐外銷售人員再與客戶簽訂。特殊情況可以手機發(fā)短信或網(wǎng)絡方式，把合同信息和客戶信息（名稱、地址、電話、聯(lián)系人）發(fā)給銷售總監(jiān)代填合同，經總經理審核批準加蓋合同章并以 EMS方式寄給客戶簽定合同，并由駐外銷售人員跟進。4.4 銷售業(yè)績界定（1） 業(yè)績確認方式按公司銷售合同審批表申請人或合同簽定的主管銷售人員為準。（2） 收集客戶反饋信息，及時分析整理，提交技術部門；（3） 定期回訪客戶，維護客戶關系。12. 商機注冊機制（1） 所有客戶出現(xiàn)的商機均需要事先在銷售部所使用的 OA 系統(tǒng)里注冊登記，管理人為部門經理。商機未經注冊公司不提供任何資源（提成、差旅報銷、售前服務）支持，所產生的一切后果由銷售人員自行承擔。（2） 商機注冊時效：每個商機的注冊時效均為 3個月，即 3個月注冊保護期。（3） 如超過 3 個月未注銷該商機，則原商機注冊人員須申請延時，經部門經理同意后繼續(xù)跟蹤該商機；否則，該商機將會自動失去保護，部門經理可重新指定該商機的負責人。13. 錄入階段銷售人員在 OA-銷售系統(tǒng)里輸入商機的基本信息和信息化現(xiàn)狀及需求信息。14. 跟單階段商機錄入成功后，銷售人員須及時維護、更新自己商機的各項信息，以便自己和部門經理都可掌握到商機的最新信息。須及時維護的商機信息包括：項目預計簽單時間；該時間可能會隨著商機的銷售推進有改變，因此最初提交注冊的預計簽單時間需及時調整。預計價格：由預購產品的各項預計收入?yún)R總而成。預購產品：如客戶的預購產品類別發(fā)生了改變，須及時更新做好維護?？蛻艏奥?lián)系人信息：客戶的基礎信息是公司的重要資源，因此在銷售過程中，須及時將每一個客戶及聯(lián)系人的詳細信息填寫完整及準確。競爭對手：及時記錄商機推進過程中遇到的競爭對手，以便公司采取對策，通過分析指導今后的銷售工作。跟蹤活動：即針對每一個商機做了哪些活動來推進商機的成功簽訂；也可反映出每一個活動的執(zhí)行過程中，對客戶產生了哪些影響。附件：銷售人員在商機不同的銷售階段中向客戶提供的資料或文檔，便于銷售查詢。15. 商機管理懲罰規(guī)定所有商機都須及時報備并提交注冊資料，否則，凡無記錄的商機，一律不記為該銷售人員的銷售指標、銷售提成及相關獎金。如銷售人員跟蹤某客戶商機且跟蹤失敗，并且沒有注冊該客戶商