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文檔簡介

2016 銷售工作計(jì)劃范文 2016 銷售工作計(jì)劃范文 (一 ) 隨著山全國市場逐漸發(fā)展成熟,競爭日益激烈,機(jī)遇與考驗(yàn)并存。 20,銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn),面對先期投入,正視現(xiàn)有市場,作為我騰宇公司的我創(chuàng)業(yè)激情高漲,信心百倍,又深感責(zé)任重大。 銷售部:銷售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴,不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時(shí)向市場提供科學(xué)的前沿信息,而市場部在捕捉市場信息的前提下,結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況, 制定強(qiáng)有力的市場方案和銷售策略,最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。 著眼公司當(dāng)前,兼顧未來發(fā)展。在銷售工作中我堅(jiān)持做到:突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場,把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶,注重銷售細(xì)節(jié),強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù),穩(wěn)固和提高市場占有率,積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。 一、計(jì)劃擬定: 1、年初擬定年度銷售總體計(jì)劃 ; 2、年終擬定年度銷售總結(jié) ; 3、月初擬定月銷售計(jì)劃表和月訪客戶計(jì)劃表 ; 4、月末擬定月銷售統(tǒng)計(jì)表和月訪客戶統(tǒng)計(jì)表 ; 二、客戶回訪: 目前在國內(nèi)市場汽車種類偏多,技術(shù)方面不相 上下,競爭愈來愈激烈 ,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場,務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流,協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。 為與客戶加強(qiáng)信息交流,增近感情,對客戶每月拜訪一次 ;對一級客戶每兩月拜訪一次 ;對于二級客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間。 1、網(wǎng)絡(luò)檢索: 充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源,通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。 2、售后協(xié)調(diào): 目前情況下,我公司仍然以貿(mào)易為主,“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”,在下一步工作中,我們要增強(qiáng)責(zé)任感,不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù),從穩(wěn)固市場 、長遠(yuǎn)合作的角度,我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識,把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì),提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù),給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。 三、開拓創(chuàng)新,建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場,爭取客源 今年銷售部將配合公司整體新的營銷體制,重新制訂完善 20市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則,提高營銷代表的工資待遇,激發(fā)、調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。營銷人員實(shí)行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟,以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷人員。督 促營銷人員,通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議,反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。 四、密切合作,主動(dòng)協(xié)調(diào) 與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,密切配合,根據(jù)賓客的需求,主動(dòng)與公司其他部門密切聯(lián)系,互相配合,充分發(fā)揮公司的整體營銷活力,創(chuàng)造最佳效益。 加強(qiáng)與有關(guān)宣傳,充分利多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品,宣傳公司,努力提高公司知名度。 本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度,加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水平,努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來,既然選擇了遠(yuǎn)方,何畏風(fēng)雨兼 程,我相信:用心一定能贏得精彩。 2016 銷售工作計(jì)劃范文 (二 ) 一、市場分析 年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù),便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析,而用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的 析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在 的機(jī)會(huì),通過 析, 以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢,并結(jié)合企業(yè)的缺陷和 機(jī)會(huì),整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化。比如,通過市場分析, 清晰地知道了方 便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢:產(chǎn)品 (檔次 )向上走,渠道向下移 (通路精耕和深度分銷 ) ,寡頭 競爭初露端倪,營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。 二、營銷思路 營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng),是營銷工作 的方向和“靈魂”,也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點(diǎn), 定了 具體的營銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容: 1、樹立全員營銷觀念,真正體現(xiàn)“營銷生活化,生活營銷化”。 2、實(shí)施深度分銷,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商 直接運(yùn)作末端市場。 3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略,形成 強(qiáng)大的營銷合力。 4、在市場操作層面,體現(xiàn)“兩高一差”,即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化,高價(jià)位、高促 銷”的原則,揚(yáng)長避短,體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定, 實(shí)際,不僅翔實(shí)、有可操作性,而且還與時(shí)俱進(jìn),體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神,因此,在以往的年度 銷售計(jì)劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。 三、銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),因此,科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定 也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么, 如何制定銷售目標(biāo)的呢 ? 1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,按照 一定增長比例,比如 20%或 30%,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。 2、 銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,而且還責(zé)任到人,量化到人,并細(xì)分到具體市場。 3、 權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系,做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),將產(chǎn) 品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如, 據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品 類,將產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 比例定位在 A(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品 ) :B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品 ) : C(低價(jià):戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品 ) =2: 3: 1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn),使 了 沖刺的對 象,也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。 四、營銷策略 營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。 據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢,結(jié)合自己多年的市場運(yùn)做經(jīng)驗(yàn),制定了如下的營銷策略: 1、產(chǎn)品 策略,堅(jiān)持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進(jìn)入市場,要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn),發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭 力,形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn)。 2、價(jià)格策略,高質(zhì)、高價(jià),產(chǎn)品價(jià)格向 行業(yè)標(biāo)兵看齊,同時(shí),強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑,以 600 公里為限,實(shí)行“一套價(jià)格 體系,兩種返利模 式”,即價(jià)格相同,但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。 3、通路策略,創(chuàng)新 性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想,除精耕細(xì)作,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn) 力等企業(yè)資源,大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路,實(shí)施全方位、立體式的 突破。 4、促銷策略,在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上,開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念, 它具有如下幾個(gè)特征: 一是促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”,牽一發(fā)而動(dòng)全身,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商, 充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源,有效擠壓競爭對手。 二是連環(huán)的促銷方式至少兩 個(gè)以上,比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn),以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。 三是促 銷品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競品不同,通過富有吸引力的促銷品,實(shí)現(xiàn)市場“動(dòng) 銷”,以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。 5、服務(wù)策略,細(xì)節(jié)決定成敗,在“人無我有, 人有我優(yōu),人優(yōu)我新,人新我轉(zhuǎn)”的思路下,在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“ 5S”溫情服務(wù)承諾, 并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念,在售前、售中、 售后服務(wù)上,務(wù)求熱情、真誠、一站 式等等。通過營銷策略的制定, 有成竹,也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。 五、團(tuán)隊(duì)管理 在這個(gè)模塊, 要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容: 1、人員規(guī)劃,即根據(jù)年度銷 售計(jì)劃,合理人員配置,制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃,比如, 2006 年銷售目標(biāo) 5 個(gè)億,公司本 部的營銷員隊(duì)伍要達(dá)到 200 人,這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位,落實(shí)責(zé)任人是誰等等,都有一個(gè) 具體的規(guī)劃明細(xì)。 2、團(tuán)隊(duì)管理,明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號,并根據(jù)這個(gè)目標(biāo),采取了如 下幾項(xiàng)措施: 一是健全和完善規(guī)章制度,從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”,到營銷管理制度這 些“子法”,都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如,制定了營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定營銷人 員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度營銷人員市場作業(yè)流程營銷員管理手冊等等。 二是強(qiáng)化培訓(xùn), 提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如,制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃,培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種,內(nèi) 訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專 院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。 三是嚴(yán)格獎(jiǎng)懲,建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過定期 晉升、破格 提拔、鼓勵(lì)競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式,激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。 在通過這一系 列的團(tuán)隊(duì)整合,目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力,真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力 較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。 六、費(fèi)用預(yù)算。 做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng),就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后, 企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如, 在的方便面企業(yè),銷售目標(biāo) 5 個(gè)億,其中,工資費(fèi)用: 500 萬,差旅費(fèi)用: 300 萬,管理費(fèi)用: 100 萬,培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用 100 萬,合 計(jì) 1000 萬元,費(fèi)用占 比 2%,通過費(fèi)用預(yù)算, 以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配,使企業(yè) 的資源“好鋼用在刀刃上”,以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化,從而不偏離市場發(fā)展軌道。 做年度銷售計(jì)劃時(shí),還充分利用了表格這套工具,比如,銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、 培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等,都通過表格的形式予以體現(xiàn),不僅一目了然,而且還具有對比性、參 照性,使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。 年度銷售計(jì)劃的制定, 到了如下目的: 1、 明確了企業(yè)年度營銷計(jì)劃及其發(fā)展方向, 通過營銷計(jì)劃的制定, 僅理清了銷售思路, 而且還為其 具體操作市場指明了方向,實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。 2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo),而且還 通過銷售目標(biāo)的合理分解, 并細(xì)化到人員和月度, 為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。 3、整合了企業(yè)的營銷組合策略,通過年度銷售計(jì)劃,確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段, 為市場的有效拓展提供了策略支持。 4、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)打造的號角,通過年度銷售計(jì)劃的擬訂,確定了“鐵鷹”打造計(jì)劃,為優(yōu)秀 營銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問型的營 銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 2016 銷售工作計(jì)劃范文 (三 ) 一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù) 能力訓(xùn)練 。在 20的房產(chǎn)銷售工作中,我將加強(qiáng)自己在專業(yè) 技能上的訓(xùn)練,為實(shí)現(xiàn) 20的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基矗進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn) ,全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在 20的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié) 積極的工作熱情。 二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中,我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化 ,為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策,對 20的市 場到底會(huì)造成多大的影響,政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策,應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實(shí)現(xiàn) 20的銷售任務(wù),是我必須關(guān)注和加以研究的工作。 三、分析 可售產(chǎn)品,制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行 方案 。我在 20的房 。 產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是 *公寓,我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性,挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn),結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究,為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。 四、針對不同的銷售產(chǎn)品,確定不同的目標(biāo)客戶群,研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法 。我將結(jié)合 20的銷售經(jīng)驗(yàn) 及對可售產(chǎn)品的了解,仔細(xì)分 析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,以總結(jié) 歸納出完善高效的銷售方法。

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