客戶潛在資源挖掘

如何挖掘客戶潛在資源如何挖掘客戶潛在資源 第一 是我們要對客戶足夠的了解 第一 是我們要對客戶足夠的了解 我們要對客戶有足夠的了解 才能夠輕車熟路地從他身上挖掘到我們需要的東西 而 不是一頭霧水 按臺州銀行的習(xí)慣 我們會在第一次跟客戶開展業(yè)務(wù)的時候就應(yīng)該有目的有準(zhǔn)備的去 了解這個客戶的存款水平 主要社會關(guān)系 一般來說 客戶的日均情況我們可以從銀行流 水上一目了然 而客戶所處的行業(yè) 行業(yè)地位以及結(jié)算方式 則能夠讓我們對其自有銀行 流水的潛力也一目了然 比如 絕大多數(shù)項(xiàng)目經(jīng)理類客戶 就不可能給我們帶來足夠的日均回報 雖然他們的 個人流水量看起來很大 但行業(yè)模式?jīng)Q定了 他們的存款不可能留存 而超市食品供應(yīng)商 等 你甚至不用看他的銀行流水你都可以確定他能夠給你帶來足夠的存款日均回報 至于 市場類客戶或者說服裝類客戶 他們的銀行流水就具備非常明顯的季節(jié)性 他們會在每年 的 5 月 9 到 10 月 是資金使用的高峰期 而在 11 月之后到明年年初是他的主要資金會放 在銀行賬戶里睡大覺 對這類客戶我們就能夠針對他們的特征對他們進(jìn)行資金服務(wù) 在旺 季放貸款給他們 在淡季要求存款 而且淡季的存款水平往往體現(xiàn)了客戶的真實(shí)自有資金 情況 至于客戶的社會關(guān)系 主要是他在該市場或者說行業(yè)內(nèi)的地位 我們往往會挑選在群 體中比較有說話權(quán)的客戶為入手點(diǎn) 只要他看中你了 其他人也會跟著他做 然后就是客 戶的經(jīng)營履歷 客戶一般都很愿意談自己的奮斗史或者說發(fā)家史 在客戶起家或者遇到重 大事項(xiàng)的時候 往往能夠涉及到他主要的社會資源 而且 關(guān)鍵的是當(dāng)你足夠了解一個客戶本身之后 你會發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)跟這個客戶在業(yè)務(wù) 聯(lián)系之外初步建立起了一定的關(guān)系 他會覺得你是個朋友 那些調(diào)查會讓他覺得跟談心談 過一樣 當(dāng)然這里方式方法很重要 我們講究成熟的信貸員調(diào)查的時候給客戶的感覺就像 喝酒吹牛一樣 第二 給客戶制定一定的存款要求 量化考核客戶 第二 給客戶制定一定的存款要求 量化考核客戶 我們總是在忙完一筆貸款之后 就有種一切終于結(jié)束了的感覺 但其實(shí)真正的工作才 剛剛開始 不做客戶維護(hù) 就像種了一年的莊稼 秋天卻不去收割一樣 在我們對客戶的情況有足夠了解之后 應(yīng)該針對客戶的實(shí)際情況展開合作 為我們謀 取應(yīng)得的足額回報 這應(yīng)該是我們算得最精確的事情 回報的事情要在放款前明確的說清 楚 多少利息還是多少存款 如果沒有達(dá)到 絕對要他付出代價 不是下筆懲罰性的利息 就是你給我壓存款 不要以為客戶會生氣 我們這里把客戶貸款收掉 客戶其他地方?jīng)]這 么好貸的 而且客戶的心態(tài)也往往都是做生不如做熟 客戶會比我們先心虛 比如我的一 個客戶 在 10 月份轉(zhuǎn)貸的時候 意外的接受了 1 分多的月利 并且壓了 20 的存款 問 題是客戶一旦做出了這樣的付出 下筆他肯定繼續(xù)在這里貸 不貸他覺得虧啊 就像談戀 愛一樣 付出越多的一方 總是陷得越深 而對于我們來說 這就像給客戶做規(guī)矩 絕對不能手軟 否則以后大家就不要做了 都是免費(fèi)勞動 第三 幫客戶想辦法 主動營銷客戶背后的資源 第三 幫客戶想辦法 主動營銷客戶背后的資源 當(dāng)我們從一個客戶的行業(yè)及結(jié)算方式 明確了解他能給我們帶來存款回報的局限性的 時候 我們就應(yīng)該主動從了解到他的社會資源中 挑選我們營銷的目標(biāo) 而對客戶來說 介紹朋友過來開戶 總比真金白銀的付高利息要好 這也算勞動報酬所得么 而且是舉手 之勞 而有時候 當(dāng)客戶也不方便 或者沒有能力營銷該社會資源的時候 我們 可以只要求客戶引薦 后面的事情交給我們就行了 這樣客戶不會有壓力 也會覺得欠了 我們一點(diǎn)什么 更有助于以后的合作 原來臺州會以找擔(dān)保的方式來開發(fā)客戶 每找一個擔(dān)保人 你就多了一個客戶么 你 甚至可以指定客戶去找你想要的市場里的客戶來給他做擔(dān)保 從而做到你打開這片市場的 目的 這東西你只要堅持 不知不覺中你就會發(fā)現(xiàn) 這個客戶給你帶來了意外中的良好回報 第四 跟客戶保持足夠的聯(lián)系 第四 跟客戶保持足夠的聯(lián)系 前面說了這么多 到最后盯住客戶落實(shí)一切才是最重要的 而人都是習(xí)慣性的動物 不管他答應(yīng)得再好 就算他說的時候真的是這么想的 時候 如果沒人去催他他肯定不會堅持去做 甚至回去可能就把這件事忘記了 忙起來 以前他 是用哪個銀行的他還是用哪個銀行 就算我們這有優(yōu)勢那個優(yōu)勢 到頭來我們是不會有存 款的 因?yàn)橥蛻舻纳舷掠我惨呀?jīng)習(xí)慣了原有銀行的結(jié)算方式 換個角度想 換成我是 客戶的話 沒人來催我 我也不會堅持 剛開始轉(zhuǎn)型的時候確實(shí)是不方便的 但是只要堅 持一段時間 新的習(xí)慣就會養(yǎng)成了 這件事情只有我們自己盯著的 幫他網(wǎng)銀弄好教會 前兩個禮拜要多看他流水多打電 話 按季結(jié)息了要聯(lián)系 順便提一下存款 路過附近記得去看望客戶一下 隨便聊幾句就 夠了 問下網(wǎng)銀弄得怎么樣了 然后量化下他的存款 看看是否主要的流水已經(jīng)在我們這 里了 至于一些存款客戶 我們就要逢年過節(jié)去拜訪一下了 去的次數(shù)不用多 但是要么不 送禮 送禮就要送得看起來很多 給客戶留下深刻的印象 在工作中 我們發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象 我們說朋友是越久感情越好 但其實(shí)很多老朋友 我們一年也沒聯(lián)系過幾次 我們跟這些 客戶也是一樣的 每年在特定的時候聯(lián)系幾次 時間一長就會給客戶你是一個老朋友的深 刻印象 而我們也可以選擇在客戶生日 或者說直系親屬生日或者其他特別日子記得聯(lián)系 一下 將會帶來意料之外的效果 因?yàn)樵诂F(xiàn)代社會中 就像我們常說的 往往只有移動才 記得我的生日 而我們這樣做會讓客戶感覺到我們對他的重視跟誠心 杜紅的例子 臺州銀行工作模式簡介 一 信貸模式的起源 一 信貸模式的起源 臺州銀行信貸模式核心技術(shù)是交叉檢驗(yàn)的信貸調(diào)查方式 該方式來源于 2005 年世界銀行和國家開發(fā)銀行引進(jìn)的德國 PIC 小額信貸風(fēng)控技術(shù)項(xiàng)目 臺州 銀行作為該項(xiàng)目在中國南方的試點(diǎn) 接受了國開行 10 億元資金 以代為經(jīng)營的 模式 與北方的包商銀行一起 致力于將該項(xiàng)目學(xué)習(xí) 改進(jìn) 適用于中國市場 后逐漸普及到臺州的另一家銀行 泰隆銀行 以便在中國南方市場形成良性競 爭環(huán)境 該信貸技術(shù) 主要適用于二千到一百萬以內(nèi)的小微企業(yè)及個體工商戶 作 坊主 農(nóng)戶 船舶貸款等 利息為一分兩厘九 多為一年期 按月等額本息返 還 后普及到臺州銀行各信貸系統(tǒng)及貸款業(yè)務(wù)中 成為臺州銀行立足小微企業(yè) 市場的核心競爭力 在該體系下 包商銀行和臺州銀行 常年不良率維持在 0 1 到 0 3 以 300 億的存款規(guī)模做到年凈收益 15 億元左右 各項(xiàng)指標(biāo)均達(dá)到國際先進(jìn)銀行水 平 并且在信貸調(diào)查的軟信息層面上 做到了在原有技術(shù)水平上的改良和超越 并為世界銀行所認(rèn)可及報道 多年來兩家銀行在銀行家雜志中 分別連續(xù)蟬聯(lián)大型城市商業(yè)銀行 包商 及中小型城市商業(yè)銀行 臺商 競爭力排名第一 杭州銀行為大型城市商業(yè)銀 行排名第二 在寧波銀行上市前一直是第三名 二 貸款調(diào)查流程簡介 二 貸款調(diào)查流程簡介 1 填寫貸款申請書 并做申請接待 在此過程中 客戶經(jīng)理將對客戶的基本信息情況 包括行業(yè)類型 銷售額 水平 行業(yè)季節(jié)性情況 上下游結(jié)算情況 應(yīng)收應(yīng)付及其周期 存貨情況 設(shè) 備情況 資產(chǎn)情況 生產(chǎn)經(jīng)營履歷 家庭情況進(jìn)行初步的了解 并在其過程中 通過交叉檢驗(yàn)進(jìn)行初步的檢驗(yàn) 例如 一客戶年銷售額 1200 萬左右 無明顯季節(jié)性 應(yīng)收賬款回籠 45 天 左右 上家可以拖欠 30 天左右 那么其應(yīng)收賬款應(yīng)該在 150 萬左右 應(yīng)付賬款 100 萬左右為合理水平 當(dāng)然 期間任何推理 我們最終都要落實(shí)到 2 個倒 2 個以上的具體實(shí)物來核實(shí)該推理 否則都是空的 比如銀行流水確認(rèn)銷售額 出入庫單及賬單確認(rèn)應(yīng)收 而存貨就要根據(jù)其行業(yè)特征 備貨水平來衡量 而該客戶福建人 2002 年開始來杭州打工做學(xué)徒 2005 年開始自己創(chuàng)業(yè)初 始投入 50 萬 2009 年開始生意穩(wěn)定下來 經(jīng)營該生意至今 那么 我們可以認(rèn)為 該客戶初始資金肯定具備社會負(fù)債 我們應(yīng)當(dāng)關(guān)心 的是其資金來源與性質(zhì) 然后按照公式 初始權(quán)益 期間利潤 期間提款 虧損 歸還初始負(fù)債 買房等重大支出 期間追加資金 廠房拆遷 房產(chǎn)溢價等 折舊 現(xiàn)在及時所有者權(quán)益 而該權(quán)益應(yīng)當(dāng)與表內(nèi)權(quán)益基本相符 通過經(jīng)營履歷 的了解 有助于我們發(fā)現(xiàn)其可能的社會負(fù)債來源 在基本確認(rèn) 該客戶屬于適合 我們開展信貸業(yè)務(wù)的客戶之后 再真正開 始信貸工作 該步驟能為信貸員大致了解客戶整體情況 并對客戶做出初步的 梳理 并對接下來的工作做出充足的準(zhǔn)備 比如深入了解該行業(yè) 側(cè)面信息打 聽等 最終確保我們有限的時間花費(fèi)在有效的工作中 還有 關(guān)鍵的是 通過以上過程 我們應(yīng)當(dāng)了解客戶的實(shí)際經(jīng)營狀況及其 關(guān)鍵風(fēng)險點(diǎn) 然后按照其關(guān)鍵風(fēng)險點(diǎn)來安排后期工作 吳堅案例 2 資料收集 與杭州銀行相比 臺州銀行面對小微客戶為主 該類客戶的財務(wù)資料等更 加不完全 而我們講要收集的是 能夠證明客戶在真實(shí)經(jīng)營該行業(yè)的相關(guān)資料 比如客戶沒有營業(yè)執(zhí)照 服裝市場客戶為例 我們就收攤位租賃合同 沒有報 表 我們就收出入庫單 記賬本等 戶口本我們要收全 具體實(shí)施中 我們還要分兩步 第一步 先讓其準(zhǔn)備基礎(chǔ)資料 第二步 在實(shí)地收集出入庫單 記賬本等關(guān)鍵資料 現(xiàn)在合同等偽造太簡單了 不能 給客戶準(zhǔn)備的時間 要讓客戶感覺我們就聊了一下 貸款很簡單 無防備的情 況下 我們才好下手了解真實(shí)信息 3 實(shí)地調(diào)查 首先要確認(rèn) 我們?nèi)サ牡胤绞欠袷钦鎸?shí)的客戶經(jīng)營場所 這是一切調(diào)查工 作的基礎(chǔ) 腦白金案列等 第二查看現(xiàn)場工作情況 小工態(tài)度 生產(chǎn)型客戶 我們還可以通過了解其 生產(chǎn)流程 及其生產(chǎn)力來做交叉檢驗(yàn) 了解其開工時間 是否有加班情況 用 電量情況 雙人調(diào)查時一人可以跑開去詢問小工收入情況 耗材情況 比如五 金加工企業(yè) 其銅粉的產(chǎn)生量客觀反映了其生產(chǎn)水平 而銅粉也是其一大收入 來源 客戶不會想到在這里隱瞞你 當(dāng)然 你要先通過一些簡單的方式來判斷 該客戶說話的習(xí)慣 是喜歡夸大的 還是較為謹(jǐn)慎型的 然后對其數(shù)據(jù)進(jìn)行適 當(dāng)調(diào)整 第三盤點(diǎn)存貨 收集相關(guān)資料 大致目測就夠了 大點(diǎn)的企業(yè)就現(xiàn)場拉他 的庫存清單 4 報表編寫 通過你收集的信息編寫客戶的資產(chǎn)負(fù)債表及其損益表 并通過具體數(shù)字來 完善交叉檢驗(yàn) 通常在這一環(huán)節(jié)會發(fā)現(xiàn)很多不平的地方 在此要通過電話跟客 戶查漏補(bǔ)缺 你會發(fā)現(xiàn)很多隱藏的東西 這跟杭州銀行 改納稅報表其實(shí)是兩 種概念 杭州銀行并未去驗(yàn)證客戶所跟我們講的一切 這樣怎么得到真實(shí)的數(shù) 據(jù) 三 工作理念 三 工作理念 在我們看來 一個客戶經(jīng)理 首先應(yīng)該樹立的是他成熟 健康的工作理念 而我們所推崇的理念是 作為一個客戶經(jīng)理 應(yīng)該像經(jīng)營自己的生意一樣來經(jīng) 營自己的