在保險公司實習(xí)的周記

在保在保險險公司公司實習(xí)實習(xí)的周的周記記 一 實習(xí)內(nèi)容和計劃 通過對理論課的學(xué)習(xí) 我了解了人身保險的基本原理 各類保險產(chǎn)品種類和責(zé)任等相 關(guān)知識 然而這只是停留在理論的層面 如何把它運用到實踐中去就需要走向市場 就需要到保險公司 拜訪客戶等深入到保險業(yè)務(wù)的每一個環(huán)節(jié) 為此 我和20多名本 班同學(xué)準備去民生人壽保險股份有限公司洛陽分公司 以下簡稱 民生人壽 和洛陽 市區(qū)的居民小區(qū)進行實習(xí) 首先我們確定了實習(xí)內(nèi)容 包含以下幾個方面 1 了解保險公司形成體制 公司文化與發(fā)展史 具體了解民生人壽內(nèi)部的組織體系 管理體系 總公司 分公司 支公司 營銷部之間管理與責(zé)權(quán)利的劃分 2 了解保險公司在展業(yè) 承保 理賠等業(yè)務(wù)流程和熟悉主要險種和相關(guān)單證 具體知 道民生人壽在人壽保險 健康保險 意外傷害保險業(yè)務(wù)營銷中的主要環(huán)節(jié) 主要險種 3 進行市場調(diào)查 了解人們對保險的具體需求和認識 保險營銷現(xiàn)狀并交流心得 具 體向居民介紹民生人壽產(chǎn)品并力促成交 遵照上述內(nèi)容 我們的計劃是 1 花費一周多一點的時間 去了解民生人壽尤其是洛陽分公司的情況 民生人壽的主 流產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程 2 安排一周時間做市場調(diào)查 了解居民的需求和認識 3 再安排至少兩周的時間做保險銷售工作 進行實戰(zhàn)演練 二 實習(xí)環(huán)節(jié)介紹 在民生人壽實習(xí)的一個多月的時間內(nèi) 我們做了如下工作 1 通過公司講解了解了民生人壽公司情況 民生人壽保險股份有限公司成立于2002年 總部位于北京 是由全國工商聯(lián)牽頭 21 家企業(yè)發(fā)起設(shè)立 由中國保險監(jiān)督管理委員會直接管理的七家全國性保險公司之一 截至20XX年 民生人壽已先后在北京 河南和上海等省市設(shè)立了十家省級分公司 60 多家地 市級中心支公司 支公司或中心營銷服務(wù)部 近300家區(qū) 縣級營銷服務(wù)部 初步形成了重點市場的機構(gòu)布局 現(xiàn)有股東22家 實收資本金27億元人民幣 資本 實力大大增強 資本規(guī)模一躍坐穩(wěn)全國壽險業(yè)第四位 同時也創(chuàng)造了中國壽險業(yè)股東 增資額度的一個新紀錄 2 學(xué)習(xí)了民生人壽的產(chǎn)品及其責(zé)任 民生人壽的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍包括人壽保險 健康保險 意外傷害保險 上述保險業(yè)務(wù)的 再保險業(yè)務(wù)和資金運用業(yè)務(wù) 險種包括 定期壽險 終身壽險 短期健康保險 長期 健康保險 個人和團體意外傷害保險 兩全保險和年金保險 具體了解了 合家歡 綜 合意外傷害保險 民生人壽 吉祥卡 保險 民生長樂保障保險等相關(guān)產(chǎn)品和其保障 對象 保險責(zé)任 保單利益等知識 3 在公司理賠服務(wù)部了解了理賠的流程 首先 如果發(fā)生保險事故 客戶應(yīng)及時向保險公司報案 并將相關(guān)的資料由自己或委 托他人送到保險公司 其次 保險公司理賠部接到材料后 會馬上立案 如遇重大事 故或有疑問的事故 會派專人進行調(diào)查 第三 調(diào)查員根據(jù)要求 展開調(diào)查 第四 理賠員對材料進行審核 確定事故是否屬于保險責(zé)任范圍 計算出賠付金額 如有疑 問仍可派人調(diào)查 作出核賠結(jié)論 第五 理賠員將審核意見和結(jié)論上報 專人簽批 簽批同意后結(jié)案 第六 通知客戶領(lǐng)取賠款或其他書面通知 4 深入市場展開調(diào)查 介紹產(chǎn)品并力促成交 首先 我和同學(xué)制作了調(diào)查問卷 先后深入到了十幾個居民小區(qū)進行調(diào)查 詢問了他 們的需求以及對保險的認識 其次 在調(diào)查中有針對性的向居民介紹民生人壽的產(chǎn)品 第三 對有需求且有感興趣的準客戶準備計劃書 進行多次拜訪力推產(chǎn)品并成交 三 保險實習(xí)中遇到的問題分析 通過實習(xí) 我了解到我國保險業(yè)存在著不少問題 既有保險公司和保險代理人的問題 也有居民的經(jīng)濟購買力和意識的問題 1 保險市場混亂 監(jiān)管自律不到位 當(dāng)前 我國保險市場十分混亂 代理手續(xù)費混亂 回扣 商業(yè)賄賂等在保險業(yè)內(nèi)出現(xiàn) 多 惡性競爭越來越突出 整個保險市場特別是代理人市場很亂 我國保險監(jiān)管機構(gòu) 本身沒有發(fā)揮出重大作用 監(jiān)管很不到位 一是保監(jiān)局人手少 管不過來 二來行業(yè) 協(xié)會自律由于諸多原因落實很難 行業(yè)自律要發(fā)揮作用有待時日 保險公司實習(xí)周記 2 管理人員誠信缺失嚴重 以前一直以為是保險營銷員不誠信 其實這是少數(shù) 大多是一些高管不誠信 特別是 基層保險公司高管 對保險代理人員的承諾不兌現(xiàn) 對保險公司員工不誠信 高管們 今天吃開辦費 明天換單位 有的人三年換四五個單位 對廣大投保人的不誠信 主 要表現(xiàn)在有些高管不承諾賠付 人情賠 惜賠很多 有部分公司高管們首先自己沒有法 律意識 對保險法尚不熟悉 就能做保險公司高管 真是笑話 3 條款難懂 障礙多 顯失公平 在理賠崗位遇到的一些問題可以看出我國保險條款十分多且混亂 有的保險條款出現(xiàn) 了重大偏差 閉門造出的條款顯示公平 有的條款對消費者十分不利 造成保險合同 糾紛不斷 成為消費者控訴的目標 4 保費較高 險種少 通過拜訪 很多居民表示保費偏高 與收入不對等 廣大人民群眾要保險 沒有能力 買 在洛陽很多居民一年收入不到10000元 你要他花3000元多搞個養(yǎng)老保險 他一 定不會的 每月基本上開銷很大 不會去保險的 一個老大爺一年才8000 也不會花 幾千保險的 所以保險費相對高是一個嚴重問題 同時保險險種有些單調(diào) 5 宣傳不夠 消費誤區(qū)多 居民保險意識淡薄 保險業(yè)十分不注重宣傳 從而導(dǎo)致保險基礎(chǔ)知識很少人懂 媒體和群眾對保險誤解越 來越深 又由于居民的思想觀念問題 對保險的消費誤區(qū)很深 這要求我們保險宣傳 工作多從解除保險消費誤區(qū) 多宣傳保險基礎(chǔ)知識作起 而這個是廣大公司不想作的 廣大保險協(xié)會由于缺少錢 沒能力作 6 對關(guān)系營銷在認識和實踐上誤入歧途 在激烈的市場競爭中 為了增加業(yè)務(wù)量 許多保險業(yè)務(wù)員采取的最直截了當(dāng)?shù)姆椒ㄊ?拉關(guān)系 他們千方百計地尋找與客戶有關(guān)系的權(quán)利機構(gòu) 親戚好友 通過 關(guān)系網(wǎng) 爭 得業(yè)務(wù) 甚至有的保險公司為了爭取大客戶 優(yōu)質(zhì)客戶 不惜采取請客送禮或給予高 額回扣等辦法拉攏客戶 更有甚者是所謂解決客戶的 后顧之憂 如以上言及的安排 客戶子女升學(xué)就業(yè)等 這既靡耗了保險公司過多的人力 物力 財力 又危害了保險 公司內(nèi)部的規(guī)范管理 滋生 助長了惡劣的保險營銷模式 7 輕視服務(wù)營銷 保險公司為贏得客戶 擠占市場 均不遺余力地開發(fā)新產(chǎn)品 意圖通過產(chǎn)品創(chuàng)新擴展 市場份額 但卻忽視了保險作為一種 產(chǎn)品 的本質(zhì) 服務(wù) 以及內(nèi)生于此本質(zhì)的最重要的競爭手段 服務(wù)營銷 人們司空見慣的是 在投保前業(yè)務(wù)員拼命地跑客戶 拉關(guān)系 而一旦簽訂 保單 收取保費后 很少能夠提供延伸服務(wù) 甚至連業(yè)務(wù)員都杳無蹤影 給客戶造成 一種 被騙 的強烈的心理反差 也導(dǎo)致了保險業(yè)社會聲譽的不佳 四 保險營銷改進與創(chuàng)新 針對上述保險業(yè)存在的問題 我們需要進行改進和創(chuàng)新 作為監(jiān)管方面的各級監(jiān)管機 構(gòu)應(yīng)加強查處力度 保險公司應(yīng)加強管理和自律 同時應(yīng)加強對保險代理人的培訓(xùn)以 提高其職業(yè)素養(yǎng) 全社會尤其是新聞媒體應(yīng)強化宣傳保險的意義 提高居民的保險意 識 為此 我們應(yīng)做好以下幾個方面的工作 1 增強品牌意識 大力塑造良好的企業(yè)形象 要通過企業(yè)穩(wěn)健成長和優(yōu)質(zhì)服務(wù) 優(yōu)秀的企業(yè)文化建設(shè) 公益性活動以及現(xiàn)代傳媒手 段 凝聚企業(yè)的強勢品牌 大力塑造和傳播企業(yè)在社會公眾心目中的美好形象 營造 內(nèi)部朝氣蓬勃 銳意進取的企業(yè)文化 借以提升企業(yè)的核心競爭力 持久地獲得公眾 的 貨幣選票 2 加強對保險行業(yè)的監(jiān)管 充分的發(fā)揮保監(jiān)會對金融機構(gòu)監(jiān)管的作用 建立與現(xiàn)代社會主義市場經(jīng)濟相適應(yīng)的保 險監(jiān)督體制 相關(guān)部門要加強對人壽保險業(yè)的風(fēng)險評估 使其能夠在保險事故發(fā)生時 如約進行賠償 保險公司內(nèi)部必須建立危險預(yù)警機制 使其保險金能夠如約給付與 其保險責(zé)任相適應(yīng)的保險賠償 定期對員工進行培訓(xùn) 建立績效考核制度 對員工進 行獎懲 并積極的接受員工的建議 對組織中出現(xiàn)的漏洞加以改正 從而提高保險的 整體形象 保險公司實習(xí)周記 3 設(shè)計適應(yīng)各客戶群體的保險產(chǎn)品 滿足不同客戶的需要 目前的保險產(chǎn)品不是完全市場化的產(chǎn)品 保險產(chǎn)品單一 與人們的需求相差甚遠 在市場 上尤其是低收入群體占有一定的比例 這些人抵御各種風(fēng)險的能力很弱 而我們的 老 三險 已不能滿足市場的需求 產(chǎn)品嚴重缺乏 已成為制約業(yè)務(wù)發(fā)展的主要瓶頸之一 雖 然也有一些產(chǎn)品在不斷推出 但還是以 產(chǎn)品為中心 以險種為 單位 缺乏以客戶為中心 的理念 更缺乏以客戶為中心對象的綜合性產(chǎn)品 固守 格式合同 的傳統(tǒng)形式 缺乏個性化 的需求 這種 一廂情愿 的開發(fā) 其結(jié)果必然導(dǎo)致其保險產(chǎn)品在市場上流產(chǎn) 得不到客戶 的認同 因此要推出好的產(chǎn)品 在不斷調(diào)研市場的基礎(chǔ)上 還應(yīng)在觀念上 組織上 管理 上 投入上 制度上加以保證 4 加強保險宣傳 強化保險意識 一是對國民保險知識的普及教育和宣傳 以提高國民保險意識 二是在校大學(xué)保險專業(yè)教育的強化 提倡鼓勵更多的優(yōu)秀保險專業(yè)畢業(yè)生到保險行業(yè) 就業(yè) 三是加強對保險從業(yè)人員的在職教育 同時組織保險人員從業(yè)資格 以提高從業(yè)人員 的執(zhí)業(yè)水平 5 加強企業(yè)員工的專業(yè)培訓(xùn) 全面提高員工的素質(zhì) 第一 加強員工職業(yè)道德 培養(yǎng)員工熱忱 負責(zé) 高尚的修養(yǎng) 以及誠實守信 服務(wù)至上 的職業(yè)道德 第二 訓(xùn)練員工擁有廣泛精湛的專業(yè)知識 嫻熟高超的服務(wù)技能 第三 培養(yǎng)員工積極樂觀的心理素質(zhì)及誠實 守諾的工作品質(zhì) 第四 要求員工養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 6 強化服務(wù)意識 提高服務(wù)水平 提供專業(yè)化 系統(tǒng)化保險服務(wù)保險企業(yè)服務(wù)的完整過程 包括售前 售中及售后服務(wù)三 個基本環(huán)節(jié) 第一 售前服務(wù) 其核心任務(wù)是樹立保險企業(yè)良好的形象 其主要服務(wù)內(nèi)容如下 1 通 過實體環(huán)境 信息溝通 價格等的有形展示 建立保險企業(yè)良好專業(yè)形象 2 關(guān)心準 顧客個人及家庭健康狀況 3 協(xié)助準顧客的事業(yè) 4 設(shè)計 制作針對準顧客需求的險 種 計劃書 5 準確的銷售說明 6 每個營業(yè)部開設(shè)24個小時熱線聯(lián)系電話等 第二 售中服務(wù) 其根本目的是促成交易 其主要服務(wù)內(nèi)容如下 1 建立客戶 2 將 保費交給公司辦理 3 親自送客戶體檢或財務(wù)檢查 4 為客戶盡量減少投保手續(xù) 流 程 建立 綠色通道 5 親自遞交保單 6 寄一份感激客戶投保的信等 第三 售后服務(wù) 其目的在于提高客戶信心 避免保單失效以及顧客源 改善保險企業(yè)形 象 良好的售后服務(wù) 有利于刺激保戶再加保 增加保源 提高續(xù)保率 7 發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)的融通 目前在中國部分地區(qū) 銀行已經(jīng)代理保險業(yè)務(wù) 但規(guī)模較小 同時主要是分紅理財型 保險業(yè)務(wù) 發(fā)展銀行保險代理業(yè)務(wù) 其原因 一是投保人的需求 二是保險人降低成 本 三是投保人對銀行的信用度高 五 結(jié)論 通過一個多月的實習(xí) 我受益匪淺 實習(xí)為我們提供了一個了解和熟悉工作實際的機 會 使我學(xué)到了很多實踐知識 正所謂實踐是檢驗真理的唯一標準 只有在實際工作 中 我們才知道工作到底是怎么一回事 自己更適合做什么 哪些知識是有用的 對 自己的知識結(jié)構(gòu)做哪些補充和調(diào)整 如何處理工作中的人際關(guān)系等等 這