神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)

神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)（NLP）是一種心理狀態(tài)（態(tài)度）、方法 NLP 的學(xué)習(xí)者應(yīng)擁有強(qiáng)烈的好奇心和探險(xiǎn)精神，并且擁有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望，注重人與人間的溝通。 NLP 的學(xué)習(xí)者知道任何人的行為都可以透過(guò)神經(jīng)系統(tǒng)的運(yùn)作及掌控，來(lái)加以調(diào)整與改進(jìn)。 NLP 建立在這樣一種可操作的基礎(chǔ)上： 人類的一切行為是一種結(jié)構(gòu), 這種結(jié)構(gòu)是可以被模仿的、學(xué)習(xí)的、傳授的和重新改變的，學(xué)習(xí)NLP 就是學(xué)習(xí)、使用并感知這些技巧。 NLP 的學(xué)習(xí)者深刻的了解人類的生活及生命品質(zhì)取決于我們的自我及外在的溝通能力與影響力。 神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)已經(jīng)發(fā)展為一門新興的技術(shù)，它使一些學(xué)習(xí)者能夠用各種方式和途徑來(lái)組織信息和感知,讓他們?nèi)〉靡郧半y以置信的成果。 神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué) （Neuro- Linguistic Programming） Neuro 神經(jīng)系統(tǒng): 神經(jīng)系統(tǒng)是通過(guò)五種感官表象系統(tǒng)（視，聽，觸，味，嗅）來(lái)接受和處理外界訊息而運(yùn)作的。Linguistic 語(yǔ)言： 語(yǔ)言可分為：1。有聲語(yǔ)言，用以進(jìn)行對(duì)外的溝通 2無(wú)聲語(yǔ)言，用以進(jìn)行內(nèi)在的溝通 3形體語(yǔ)言（呼吸、臉部表情、姿勢(shì)、動(dòng)作） 語(yǔ)言的交流系統(tǒng)是通過(guò)神經(jīng)表象系統(tǒng)編碼，排序從而被賦予意義。Programming 程式: 一種有效組織我們的內(nèi)外在溝通和神經(jīng)系統(tǒng)的能力，借助于這種能力，可達(dá)成我們期望的各項(xiàng)特定目標(biāo)和結(jié)果。如何建立親和力 融洽關(guān)系是所有影響力基礎(chǔ)=蓋大樓先打地基= 溝通,說(shuō)服的第一步 親和力 = 共同點(diǎn)= 物以類聚 = 進(jìn)入頻道 = 喜歡、接受、信賴你 （1） 情緒同步讓你進(jìn)入對(duì)方內(nèi)心世界，從對(duì)方觀點(diǎn)，立場(chǎng)來(lái)看、聽及感覺(jué) ? 讓對(duì)方覺(jué)得被了解，被尊重（設(shè)身處地去感受對(duì)方情緒，并加以回應(yīng)） （2） 語(yǔ)調(diào)及速度同步使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通 視覺(jué)型:_ 聽覺(jué)型:_ 感覺(jué)型:_ （3） 生理狀態(tài)同步（呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作）鏡面映現(xiàn) 文字、聲音、肢體動(dòng)作（7%、38%、55%） 當(dāng)肢體動(dòng)作與說(shuō)話內(nèi)容沖突時(shí)，非語(yǔ)言的行為遠(yuǎn)比說(shuō)話更具影響力。 鏡面映現(xiàn)主要在腰部以上，手勢(shì)及臉部表情尤為重要 （4） 語(yǔ)言文字同步A字匯、術(shù)語(yǔ)、口頭禪、流行語(yǔ) B文字表象系統(tǒng)： 視覺(jué)模式：看看問(wèn)題出在哪？眼光放遠(yuǎn)點(diǎn)，前途一片光明，瞧瞧、看、 看見、反映、澄清、觀點(diǎn)。 聽覺(jué)模式：你聽懂我的意思？聽起來(lái)有點(diǎn)道理，說(shuō)、聽起來(lái)、告知、 討論、追問(wèn)。 感（觸）覺(jué)模式：你了解我的感覺(jué)嗎？感覺(jué)不太好，覺(jué)得沉重。掌握、 抓住、覺(jué)得。 （5） 價(jià)值觀與信念同步合一架構(gòu) 合一架構(gòu): 1. 我很感謝。同時(shí)。 2. 我能理解。同時(shí)。 3. 我很尊重。同時(shí)。 表象策略評(píng)估表 1. 回想你被某人強(qiáng)烈吸引的時(shí)候, 那時(shí), 他們吸引你的第一件事物是什么? 們看起來(lái)的樣子 他們對(duì)你說(shuō)話的方式或內(nèi)容 他們觸摸你的方式, 或是你感覺(jué)到的某些事物 2回想一個(gè)最特別最棒的假期,在那個(gè)假期中, 你所記得的第一個(gè)經(jīng)驗(yàn)是什么? 那個(gè)渡假區(qū)看起來(lái)的樣子 所聽到的某些聲音或?qū)υ?你在那里渡假的感覺(jué) 3當(dāng)我參加我喜歡的運(yùn)動(dòng)比賽時(shí),我特別喜歡? 整場(chǎng)比賽看起來(lái)的樣子,或者參與其中的我看起來(lái)的樣子. 比賽的聲音,例如,球的重?fù)袈?或是觀眾的吼叫聲 比賽的感覺(jué),例如,對(duì)伙伴的注意力,或是對(duì)動(dòng)作的感受 4當(dāng)我被分配到一項(xiàng)任務(wù)或工作時(shí),什么方式比較容易讓我了解那個(gè)任務(wù),并且去執(zhí)行它? 以書寫，文字或圖形的方式表達(dá) 向我解釋 對(duì)那個(gè)任務(wù)的目的、正確性有清楚的感受 5當(dāng)我和他人溝通時(shí),我對(duì)那種人較有好感? 他們用專注的眼神和表情,聚精會(huì)神的看著我 他們以容易聽懂,以及我所能認(rèn)可的說(shuō)話方式及內(nèi)容和我互動(dòng) 我有一種他們能了解和體會(huì)我的感覺(jué) 6當(dāng)我要做決定時(shí),怎樣做會(huì)有幫助? 在心中描繪出可能的選擇 聆聽心中的對(duì)話 去體會(huì)如果采取某一個(gè)選擇的感受 7我可能會(huì)支持或喜好哪一類團(tuán)體或活動(dòng)? 攝影、繪畫、閱讀、素描、電影 音樂(lè)、樂(lè)器、海的聲音、管樂(lè)隊(duì)、音樂(lè)會(huì)球類比賽、木工、按摩、內(nèi)省、感動(dòng) 8當(dāng)我想到前一位戀人時(shí)，我第一件做的事是什么？ 在心中出現(xiàn)他/她的影象 在心中聆聽他/她的聲音 對(duì)那人升起一種特殊的感覺(jué) 9當(dāng)要計(jì)算數(shù)字時(shí)，我利用什么方式來(lái)證驗(yàn)我的答案？ 注視著數(shù)字、看它們看起來(lái)是否正確 在腦中計(jì)算或默念這些數(shù)字 利用手指頭去得到正確的感覺(jué) 10當(dāng)我喜歡某人時(shí)，我立刻獲得的經(jīng)驗(yàn)是： 看到我們兩個(gè)在一起的樣子 告訴對(duì)方：“我愛你”，或聽到對(duì)方這么說(shuō)時(shí)的聲音 一種與對(duì)方有關(guān)的溫暖感覺(jué) 11當(dāng)我不喜歡某人時(shí)，第一個(gè)覺(jué)得討厭的經(jīng)驗(yàn)是： 當(dāng)我看見他們走近我時(shí) 當(dāng)他們開始對(duì)我說(shuō)話時(shí)當(dāng)我感覺(jué)到他們接近時(shí) 12在海邊，第一件讓我感到高興的事是： 看到沙灘、陽(yáng)光、以及湛藍(lán)的海水 波浪的聲音、風(fēng)聲、以及遠(yuǎn)方的颼颼聲 腳踏在沙上的感覺(jué)，海風(fēng)吹在身上，以及溫暖的陽(yáng)光 13在宴會(huì)中和別人談話，如果發(fā)生了什么事，會(huì)讓我的整個(gè)經(jīng)驗(yàn)架構(gòu)有所改變？ 燈光變量或變暗 音樂(lè)的改變 整體宴會(huì)的感覺(jué) 14晚上睡覺(jué)前，什么很重要？ 屋內(nèi)接近黑暗，透著些許微弱的燈光 屋內(nèi)有著很安詳、愉悅的寂靜 感覺(jué)床很舒服 15早晨，什么會(huì)特別讓我有清醒的感覺(jué)？ 太陽(yáng)的光線 周遭環(huán)境或人所發(fā)出的聲音 溫暖的被子在身上的感覺(jué) 16當(dāng)我經(jīng)驗(yàn)到焦慮時(shí)，第一件發(fā)生的事是： 在某種程度來(lái)說(shuō)，事情以一種不是我所愿的景象或方式呈現(xiàn) 某些聲音或某些話語(yǔ)開始干擾我 輕松的感覺(jué)開始改變 17我會(huì)和怎樣的人相處得比較好？ 透過(guò)注視來(lái)和世界有所關(guān)聯(lián)的人 透過(guò)聽來(lái)和世界有所關(guān)聯(lián)的人透過(guò)感覺(jué)來(lái)和世界有所關(guān)聯(lián)的人 18當(dāng)我受到鼓舞時(shí)，第一件發(fā)生的事情是： 從一種嶄新、豐富的觀點(diǎn)來(lái)看事情 我告訴自己，這種狀態(tài)將會(huì)讓我創(chuàng)造出新的可能性 我確實(shí)可以感覺(jué)到自己精神昂揚(yáng) 19當(dāng)某人告訴我：我愛你時(shí)，我的第一個(gè)經(jīng)驗(yàn)是： 有個(gè)人愛我，或是我們?cè)谝黄鸬木跋?和我自己的心靈對(duì)話：這真是太棒了！ 一種快樂(lè)的滿足感覺(jué) 20對(duì)我而言，死亡可能是： 不再能看見，或是，以一種全新的方式看見 不再能聽到，或是，以一種全新的方式聽 不再能感受，或是，以一種全新的方式來(lái)感受 21與某人有親和感就是： 以一種美好、容易相處的方式來(lái)看他 聽見對(duì)方正好就是用我的方式來(lái)溝通 以對(duì)方感覺(jué)我的方式來(lái)感覺(jué)對(duì)方視覺(jué)用字及詞匯 觀察、角度、發(fā)現(xiàn)、觀點(diǎn)、澄清、顯著、顯而易見、示范、展示、夢(mèng)見、焦點(diǎn)、遠(yuǎn)見、前景、注視、盲點(diǎn)、眼界、想像、看、注意、明顯、洞察、描畫、描繪、范圍、瀏覽、鳥瞰、短視、眼下、籠罩在陰影中、著眼于、在我看來(lái)、據(jù)我觀察，清晰、觀念、全面、專注、揭露、盼望、前途一片光明 聽覺(jué)用字及詞匯說(shuō)、討論、聽、宣布、表達(dá)、溝通、談?wù)?、詢?wèn)、報(bào)告、喊、傳聞、舉報(bào)、講、洗耳恭聽、住口、滔滔不絕、喋喋不休、一字一句、說(shuō)實(shí)在的、講真的、說(shuō)正經(jīng)的、聊聊、說(shuō)實(shí)話、搬弄是非、老實(shí)講 觸覺(jué)用字及詞匯 碰到問(wèn)題、把持、冷談、觸及、忍受、具體的、感覺(jué)、覺(jué)得、穩(wěn)定、抓住主題、壓力、熱情、掌握、接觸、聯(lián)手、控制、直覺(jué)、熱心的、恐怕、推動(dòng)、敏感、敏銳、處置、安排、布置、膚淺、軟弱、牽掛、混淆、著重 解讀線索 V C 視覺(jué)創(chuàng)造 A d 自我對(duì)話A r 聽覺(jué)回憶 V r 視覺(jué)回憶 K 感（觸）覺(jué) A C 聽覺(jué)創(chuàng)造 眼睛解讀線索練習(xí)題 1、想像一下你自己十年之后的樣子？（V c ） 2、請(qǐng)倒著說(shuō)出你的名字？（A c ） 3、你現(xiàn)在覺(jué)得熱嗎？（K） 4、想像一只綠色的狗綁著一條紅色的繩子的樣子？（V c ） 5、你能不能想像一下貓和狗同時(shí)在叫的聲音？（A c ） 6、你能說(shuō)出你的腳在鞋子里感覺(jué)嗎？（K） 7、你最喜歡的襯衣是什么顏色的？（V r ） 8、你最后一次聽到的音樂(lè)是什么弦律？（A r ） 9、你最后一次自己和自己爭(zhēng)論是什么時(shí)候？（A d ） 10、你最后一次看見自己的簽名是什么時(shí)候？（V r ） 11、最后一次和你通電話的人是誰(shuí)？（A r ） 12、你心煩意亂時(shí)，誰(shuí)會(huì)讓你感覺(jué)好受一些？（A d ） 13、你如果長(zhǎng)出紫色的頭發(fā)會(huì)是什么樣子？（A c ） 14、想像一下，一群人在劃船，有一只貓?jiān)诮?，同時(shí)有人吹著號(hào)角，混合在一起的聲音是怎樣的？（A c ） 15、混身上下被雨淋濕時(shí)，你有什么感覺(jué)？（K） 16、你家大門的把手是在外面還是里面？（V r ） 17、你走路時(shí)哪只腳發(fā)出的聲音更大些？（A r ） 18、你最近遇到的最讓你興奮的事情是什么？（A d ） 19、描述一下，如果你要建一個(gè)新家，屋里將有些什么？（V c ） 20、你昨天午餐吃的什么？（V r ） 成功系數(shù)分析 一、 設(shè)定明確的目標(biāo) 1、 你是否明確你的人生目標(biāo)？ 2、 你是否有達(dá)成該項(xiàng)目標(biāo)的階段性期限？ 3、 你是否有達(dá)成該項(xiàng)目標(biāo)的短、中、長(zhǎng)期的詳細(xì)計(jì)劃？ 4、 你是否100%的確知為了達(dá)成你的目標(biāo)，你所應(yīng)具備的各項(xiàng)條件和特質(zhì)？ 二、 培養(yǎng)積極的心態(tài) 1、 你是否了解積極心態(tài)的意義？ 2、 你可否可完全地掌握自己的心態(tài)和情緒？ 3、 你是否相信每個(gè)人都能控制自己的心態(tài)？ 4、 你是否知道如何看出你自己和別人的消極心態(tài)？ 5、 你是否能隨時(shí)有效的控制自己的情緒和培養(yǎng)積極的心態(tài)？ 三、 加倍付出 1、 你是否習(xí)慣為別人提供更多更好的服務(wù)，不計(jì)較報(bào)酬？ 2、 你是否知道員工何時(shí)有權(quán)利獲得更高的收入？ 3、 你是否相信人可以不為別人付出的更多，卻能夠成功？ 4、 你認(rèn)為一個(gè)人是否必須做的更多，才有權(quán)利要求加薪？ 5、 如果你是雇主，員工對(duì)于工作的表現(xiàn)和你一樣，你是否感到滿意？ 四、 正確的思考 1、 你是否覺(jué)得不斷地提升工作的專業(yè)知識(shí)，是自己的責(zé)任？ 2、 你是否經(jīng)常對(duì)自己不了解的事物表示意見？ 3、 在疑惑時(shí)，你是否能夠探究事實(shí)與真相？ 五、 加強(qiáng)自律 1、 憤怒時(shí)你是否口不擇言？ 2、 你是否習(xí)慣未經(jīng)思考脫口而出？ 3、 你是否容易失去耐心？ 4、 你是否脾氣暴躁？ 5、 你是否經(jīng)常讓情緒沖昏理智？ 六、 組建智囊團(tuán) 1、 你是否會(huì)借重別人的幫助來(lái)達(dá)成目標(biāo)？ 2、 你是否相信一個(gè)人可以完全不靠別人的幫助而成功？ 3、 你是否認(rèn)為一個(gè)和家庭敵對(duì)的人，在事業(yè)上可以成功？ 4、 勞資雙方和諧相處是否有好處？ 5、 你所屬的團(tuán)體受到稱贊，你是否與有榮焉？ 七、 信心與信念 1、 你是否相信宇宙具有無(wú)窮的智慧？ 2、 你為人是否正直？ 3、 你是否有信心做到自己決定要做的事情？ 4、 你是否理性地?cái)[脫七項(xiàng)基本的恐懼：貧窮、批評(píng)、病痛、失去愛、年老、失去自由、死亡？ 八、 培養(yǎng)吸引人的個(gè)性 1、 你有無(wú)令人討厭的壞習(xí)慣？ 2、 你是否經(jīng)常運(yùn)用“黃金律”？ 3、 你是否受到共識(shí)的人喜愛？ 4、 你是否令人厭煩？ 5、 你是否愿意主動(dòng)地與他人溝通？ 九、 培養(yǎng)個(gè)人進(jìn)取心 1、 你是否對(duì)每項(xiàng)工作都有工作計(jì)劃？ 2、 你的工作是否必須由別人事先計(jì)劃？ 3、 在工作中你是否具備別人所沒(méi)有的優(yōu)越條件？ 4、 你是否習(xí)慣拖拖拉拉？5、 你是否經(jīng)常嘗試更好的計(jì)劃，以提高工作效率？ 十、 控制熱誠(chéng) 1、 你是否隨時(shí)隨地充滿熱誠(chéng)？ 2、 你是否把熱誠(chéng)用在執(zhí)行計(jì)劃上？ 3、 你的熱誠(chéng)是否有時(shí)會(huì)干擾你的判斷力？ 十一、 集中注意力 1、 你是否專注于自己所做的事情？ 2、 你是否容易受到影響而改變計(jì)劃或決定？ 3、 遭到反對(duì)使你是否容易放棄目標(biāo)和計(jì)劃？ 4、 即使遭遇無(wú)法避免的挫折，你是否繼續(xù)努力？ 十二、 激發(fā)團(tuán)隊(duì)合作 1、 你和別人是否和睦相處？ 2、 你是否盡力幫助別人？ 3、 你是否經(jīng)常和別人意見不合？ 4、 同事之間友善的合作是否有很大的意義？ 5、 你是否知道不與同事合作有害處？ 十三、 從逆境和挫敗中學(xué)習(xí) 1、 你是否因?yàn)榇煺鄱辉賴L試？ 2、 如果你一項(xiàng)努力失敗了，是否會(huì)繼續(xù)嘗試？ 3、 一時(shí)的挫折是否等于永遠(yuǎn)的失??？ 4、 你是否由挫折中得到任何啟示？ 5、 你知道如何將挫折轉(zhuǎn)變?yōu)檫~向成功的資產(chǎn)嗎？ 十四、 培養(yǎng)創(chuàng)造力 1、 你是否將想象力用在建設(shè)性的事物上？ 2、 你是否自己作決定？ 3、 只會(huì)遵守命令的人是否優(yōu)于創(chuàng)新觀念的人？ 4、 你認(rèn)為自己是否有發(fā)明的天份？ 5、 你是否經(jīng)常會(huì)配合工作提出可行的構(gòu)想？ 6、 你是否經(jīng)常會(huì)尋求他人的良好建議？ 十五、 預(yù)算時(shí)間和金錢 1、 你是否以收入的固定比例作為儲(chǔ)蓄？ 2、 你用錢是否不考慮未來(lái)的收入來(lái)源？ 3、 你每天晚上的睡眠是否足夠？ 4、 你是否經(jīng)常利用余暇閱讀厲志書籍？ 十六、 保持健康 1、 你是否知道正確的健康原理？ 2、 你知道健康從哪里開始嗎？ 3、 你每周至少運(yùn)動(dòng)一次嗎？ 4、 你有依營(yíng)養(yǎng)或均衡搭配食物的習(xí)慣嗎？ 5、 你覺(jué)得自己健康嗎？ 十七、 運(yùn)用習(xí)慣力量 1、 你是否有無(wú)法控制的壞習(xí)慣（思考習(xí)慣、行為習(xí)慣、或任何的限制性信念）？ 2、 你是否正在革除不良的習(xí)慣或任何的限制性信念？ 3、 你是否正在養(yǎng)成新的、良好的習(xí)慣和信念？ 14 強(qiáng)度 時(shí)間 心 錨 身心狀態(tài) 強(qiáng)度曲線 次感元一覽表 視覺(jué)： 融入/抽離 、畫或是定格、彩色或是黑白、 亮度、畫面大小、與畫面之距離、立體畫面或平面、彩色之濃度或黑白之深淺、速度、清晰或模糊、觀看角度/位置、畫面數(shù)目 聽覺(jué)： 音量、音調(diào)、 間斷或連續(xù)、清晰度 、 單音或立體 、速度、語(yǔ)氣 、發(fā)聲位置、發(fā)聲距離 觸覺(jué)： 溫度、材質(zhì)、壓力、是否移動(dòng)或靜止/移動(dòng)速度、存在時(shí)間長(zhǎng)短、強(qiáng)度、所在位置 次感元比較測(cè)試表 狀態(tài)一 狀態(tài)二 視覺(jué) 融入/抽離 一個(gè)/多個(gè)畫面 立體/平面 運(yùn)動(dòng)/靜止 移動(dòng)像電影/幻燈片 畫面大/小 畫面位置/角度 彩色/黑白 明亮/昏暗 清晰/模糊 自己與畫面的距離近/遠(yuǎn) 聽覺(jué) 單聲/立體聲 音源位置 音量大/小 音調(diào)高/低 聲音清晰/含混 持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)/短 和自己的距離遠(yuǎn)/近 速度比正?？?慢 節(jié)奏快/慢 語(yǔ)氣 觸覺(jué) 身體接觸部位 溫度 重量（壓力） 觸感（柔軟/堅(jiān)硬；細(xì)膩/粗糙） 移動(dòng)（速度）/靜止 持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)/短 人格模式 1. 行動(dòng)取向vs 反應(yīng)取向 行動(dòng)派：主動(dòng)性及行動(dòng)力強(qiáng)，較自動(dòng)自發(fā)，適合銷售及開創(chuàng)性工作。 反應(yīng)派：擅長(zhǎng)資訊分析及收集，處事較被動(dòng)，適合行政管理或后勤工作。 2. 追求取向vs 逃避取向(積極追求目標(biāo)VS 消極逃避問(wèn)題) 追求型：目標(biāo)導(dǎo)向，較不善于預(yù)測(cè)及找出問(wèn)題點(diǎn)，適合銷售及開創(chuàng)性工作。 逃避型：傾向避免風(fēng)險(xiǎn)及損失，在預(yù)先發(fā)現(xiàn)危機(jī)及問(wèn)題上具強(qiáng)敏感度。影響此種人的方式即是告知不行動(dòng)會(huì)造成的損失，或是行動(dòng)會(huì)避免那些損失。 3. 相信過(guò)去vs 發(fā)展未來(lái)取向（可能型vs 需求型） 相信過(guò)去-重安全感，不喜冒險(xiǎn)（保守派），不喜改變嘗新，須 歷史證據(jù) 發(fā)展未來(lái)-較樂(lè)觀，大膽，追求可能&機(jī)會(huì),喜冒風(fēng)險(xiǎn),獲高報(bào)酬 4. 一般取向vs 特定取向 一般型：喜著眼大處，注重事物的大方向及全貌，將焦點(diǎn)集中在目標(biāo)成果,能整體考量工作架構(gòu)，精于策略規(guī)劃，而非著重于逐步進(jìn)行的步驟。 特定型：處事較注重細(xì)節(jié)及步驟，善于將大計(jì)劃向下歸類為細(xì)節(jié)步驟，在解說(shuō)或陳述事情時(shí)會(huì)非常詳細(xì)，時(shí)常流于過(guò)度冗長(zhǎng)而抓不住重點(diǎn)。 5. 自我判定vs 外界判定） 自我判定型：自我決定性較強(qiáng)，不喜歡被命令或由他人來(lái)代替其下決定。 外界判定型：期待他人來(lái)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，需要較多的贊美和引導(dǎo)，在工作上也需要不斷的獲得他人或領(lǐng)導(dǎo)的回饋，他人的意見或評(píng)價(jià)對(duì)其有較大的影響力。 6. 求同取向vs 求異取向 求異取向：看差異點(diǎn), 喜愛打破理性原則，具創(chuàng)意，擅長(zhǎng)從事變化大，具挑戰(zhàn)性且不斷變換形態(tài)的工作。 求 同 型：對(duì)從事同樣或例行型工作感到舒適，工作穩(wěn)定性佳。易看相同點(diǎn)，喜類似的東西，不喜差異 (說(shuō)服關(guān)鍵：強(qiáng)調(diào)所提供的與熟悉事物間的相似點(diǎn))。 7. 依序型vs 選擇型 依序型：善于依循步驟及既定的作業(yè)程序，遇突發(fā)事件時(shí)處理能力較差。 選擇型：喜另辟新徑，工作上希望有多種選擇的作業(yè)方式，創(chuàng)造性較佳. 8. 說(shuō)服策略取向(視覺(jué)型, 聽覺(jué)型, 感覺(jué)型) (時(shí)間型, 次數(shù)型) 人格模式表 姓名： 公司： 日期： 先后順序 弱 強(qiáng) 取向 行動(dòng)/反應(yīng)取向 行動(dòng)取向 反應(yīng)取向 追求/逃避取向 追求目標(biāo) 逃避問(wèn)題 一般/特定取向 一般型 特定型 判定取向 自我判定 別人判定 求同/求異取向 完全求異 異中求同 完全求同型 同中求異型 依序/選擇取向 依序型 選擇型 說(shuō)服策略取向 視覺(jué) 聽覺(jué) 感覺(jué) 多少次？或多久？ 提問(wèn)的技巧 十個(gè)幫助你成為發(fā)問(wèn)專家的注意事項(xiàng)： 1. 問(wèn)題是不是簡(jiǎn)明扼要，言語(yǔ)精準(zhǔn)？ 2. 問(wèn)題是否能讓對(duì)方感興趣(對(duì)對(duì)方有所益處)？ 3. 問(wèn)題能否導(dǎo)引對(duì)方用另一種新的角度來(lái)看待某些事項(xiàng)或觀念？ 4. 問(wèn)題是否能讓你找出對(duì)方的說(shuō)服策略？ 5. 問(wèn)題的答覆是不是能得到你所想要的答案？ 6. 問(wèn)題是不是能讓彼此的溝通更進(jìn)一步？ 7. 問(wèn)題能否從對(duì)方口中取得某些資訊，讓溝通更輕松，更有效？ 8. 問(wèn)題是否具有親和力而不會(huì)激怒對(duì)方？ 9. 是否能以問(wèn)題來(lái)回答對(duì)方提出的問(wèn)題？ 10. 是否將“開放式問(wèn)題”和“封閉式問(wèn)題”進(jìn)行恰當(dāng)?shù)拇钆涫褂茫?如何設(shè)計(jì)具有說(shuō)服力的問(wèn)題 問(wèn)題設(shè)計(jì)與發(fā)問(wèn)的三部曲，足以從現(xiàn)在起就改變你發(fā)問(wèn)的方式 第一部：提問(wèn)（陳述）一件無(wú)法被反駁的事實(shí) 第二部：陳述可以反映出自己經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造出信任感的個(gè)人意見第三部：提出一個(gè)與前二個(gè)主題吻合，且可讓你說(shuō)服對(duì)方問(wèn)題 五個(gè)問(wèn)題完成說(shuō)服法則 問(wèn)題1：找出價(jià)值需求。 問(wèn)題：了解價(jià)值規(guī)則（定義）。 問(wèn)題3：找出價(jià)值層級(jí)。 問(wèn)題4：假設(shè)解除抗拒法。 問(wèn)題：驗(yàn)證 成交。 潛意識(shí)說(shuō)服 1. 問(wèn)句制約法Ex：你喜歡這部車，是嗎？ 2指令嵌入法 Ex：有多少人現(xiàn)曾遇過(guò)一個(gè)人，你一看就喜歡 有多少人以前曾遇過(guò)一些人，一看就討厭的 3聯(lián)想嵌入法（誘發(fā)正面的感覺(jué)，再進(jìn)行連結(jié)） Ex：想像如果有人能教你最頂尖的溝通技巧，讓你的收入能提升3-5 倍，想 想看現(xiàn)在誰(shuí)（手勢(shì)）能幫助你達(dá)成這個(gè)結(jié)果？ 4位置連結(jié)法 Ex：新鮮、干凈、清澈（手勢(shì)、位置） 什么是新鮮、干凈、清澈？ 5 提示引導(dǎo)法 6 打斷連結(jié)法 7 瘋言沙拉效應(yīng) 8 提問(wèn)法 揮去法模式（Swish Pattern） 揮去法三要素： 1、 選取要揮去的事件或線索 線索的可靠性與多重性： 線索是揮去法的引發(fā)點(diǎn)，所以選取適合的線索是非常重要的。 挑選一個(gè)在問(wèn)題發(fā)生前，就一直存在的線索。若進(jìn)行揮去法后發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有完全去除問(wèn)題行為，很可能還存在另一線索印象。 線索印象的選取 若線索印象為外在真實(shí)行為（例：咬指甲），則選取與真實(shí)世界實(shí)際遇到的情境為線索 外在事件（環(huán)境）內(nèi)在表象（視覺(jué)、聽覺(jué)、觸覺(jué)）負(fù)面回應(yīng) 若線索來(lái)自于內(nèi)在表象，而引發(fā)的負(fù)面回應(yīng)，則以負(fù)面行為反應(yīng)產(chǎn)生時(shí)，當(dāng)事人所體會(huì)的內(nèi)在表象為線索印象。 2、 設(shè)計(jì)具吸引力和激勵(lì)性，期望達(dá)成的自我形象 期望的自我形象應(yīng)為“抽離”的 融入的視覺(jué)次感元可降低吸引力，但在發(fā)展期望的自我形象過(guò)程中，有時(shí)暫時(shí)的融入，借以體會(huì)達(dá)成時(shí)的感覺(jué)，是有幫助的。 心境與特定行為 自我形象主要指的是一種心境狀態(tài)，而非僅為一種特定行為。讓這個(gè)擁有選擇和能力特質(zhì)的自我形象，引領(lǐng)你做出各種問(wèn)題下的合宜行為。 例如：想像一件你擅長(zhǎng)的事，比如說(shuō)滑雪。你設(shè)計(jì)一張照片，只要看照片就知道自己會(huì)滑雪，即使在這張照片中作的事其他的事。 合適的資源 例如：經(jīng)常為小事發(fā)脾氣的人-增加體諒的能力，設(shè)身處地為他人著想。 例如：喝酒是為了放松 想象自己是一個(gè)擁有許多放松方法的人。 資源的選取應(yīng)合理：發(fā)脾氣vs 隨時(shí)隨地保持冷靜 具吸引力及符合現(xiàn)實(shí)狀況 例如：目睹車禍發(fā)生，設(shè)計(jì)為一醫(yī)學(xué)專家 不為外在環(huán)境所限制 選取的自我形象應(yīng)盡可能不具特定環(huán)境或背景，最好和周圍環(huán)境無(wú)關(guān)。 3、 使用強(qiáng)力的次感元改變，將二者結(jié)合 方向的單一性 揮去法只能朝單一方向進(jìn)行，每一次揮去法進(jìn)行完畢后應(yīng)張開眼睛，以避免做反方向揮去，否則會(huì)適得其反。 速度的掌控 重復(fù)性 若重復(fù)五次以上，仍無(wú)法奏效，則需重頭檢查是否有過(guò)程中的錯(cuò)誤。 手勢(shì)及聲音的補(bǔ)助 參考工具與次感元的運(yùn)用 找出主導(dǎo)次感元（大小、亮度。）。期待的自我形象小而暗，置于黑暗區(qū)；欲揮去的線索大而亮，置中。 運(yùn)用合適的參考工具：繩索、燈光。 補(bǔ)充資料： 聽覺(jué)揮去法： 1、 找出聽覺(jué)次感元（內(nèi)在或外在） 2、 音量和距離的測(cè)試 3、 找尋合適（具激勵(lì)性）的聽覺(jué)次感元（二項(xiàng)同質(zhì)次感元） 觸覺(jué)揮去法： 1、 使用外在觸覺(jué)進(jìn)行揮去（非內(nèi)在感覺(jué) 如惡心、恐懼。） 2、 自我表象應(yīng)為抽離3、 進(jìn)行結(jié)合時(shí)