贏利之道——新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng)新

贏利之道 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng)新 2 金 超 北京民經(jīng)動(dòng)力管理咨詢(xún)公司首席營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)專(zhuān)家、總經(jīng)理，北京大學(xué)總裁班、復(fù)旦大學(xué)實(shí)戰(zhàn) 海影響力教育集團(tuán)、北大縱橫管理咨詢(xún)公司、時(shí)代光華教育發(fā)展公司等多家機(jī)構(gòu)授課教授。 “商業(yè)模式 5 的創(chuàng)建者和“本土企業(yè)模式化差異運(yùn)營(yíng)”理念的倡導(dǎo)者。 “贏利之道 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng)新”深度研究新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的社會(huì)特征，從產(chǎn)品到資金，從經(jīng)營(yíng)到傳播，從企業(yè)到社會(huì)，從單一模式到系統(tǒng)模式，從階段模式到未來(lái)模式；使用實(shí)證案例首次全方位、全過(guò)程、全階段、系統(tǒng)化詮釋和設(shè)計(jì)現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 商業(yè)模式系統(tǒng)，引爆模式的核力量。 3 A 模式的力量 1、看不見(jiàn)的手 2、商業(yè)模式概述 3、商業(yè)模式 5 B 模式全過(guò)程 一、產(chǎn)品篇（功能與品牌模式） 二、經(jīng)營(yíng)篇（內(nèi)部?jī)r(jià)值整合模式） 三、傳播篇（低成本傳播模式） 四、資金篇（產(chǎn)業(yè)金融結(jié)合模式） 五、社會(huì)篇（產(chǎn)業(yè)鏈互動(dòng)模式） 目錄 C 模式與未來(lái) 1、模式魔術(shù)師 2、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng)新 3、模式的未來(lái)：系統(tǒng)與創(chuàng)新 4 A 模式的力量 : 成功企業(yè)與商業(yè)模式 5 自從 美國(guó) 商業(yè)周刊 1996年 12月 30日發(fā)表的一組文章中提出 “ 新經(jīng)濟(jì) ” 以來(lái)，這一概念已經(jīng)在世界范圍內(nèi)引起了廣泛的關(guān)注和爭(zhēng)論。 1997年 10月，硅谷最著名的風(fēng)險(xiǎn)投資顧問(wèn)之一羅伯森 斯蒂文問(wèn)田溯寧： “ 亞信的商業(yè)模式是什么？ ” 田溯寧反問(wèn)羅伯森： “ 什么是商業(yè)模式？ ” 羅伯森奇怪田溯寧作為竟然不知道什么是商業(yè)模式。 羅伯森向田溯寧解釋?zhuān)?“ 一塊錢(qián)通過(guò)你的公司繞了一圈，變成一塊一，商業(yè)模式是指這一毛錢(qián)在什么地方增加的。 ” 6 2000年互聯(lián)網(wǎng)泡末破裂，一大批沒(méi)有實(shí)際價(jià)值、經(jīng)不起推敲的網(wǎng)絡(luò)明星企業(yè)關(guān)門(mén)大吉。原時(shí)代華納首席技術(shù)官 鄧恩在接受 商業(yè)周刊 采訪時(shí)說(shuō)， “ 一家新興企業(yè)，它必須首先建立一個(gè)穩(wěn)固的商業(yè)模式，高技術(shù)反倒是次要的。在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的過(guò)程中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件。 ” 彼得 德魯克說(shuō)： “ 當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。 ” 在 “ 2003中國(guó)新經(jīng)濟(jì)年度人物 ” 中，有超過(guò) 1/4的人來(lái)自信息產(chǎn)業(yè)以外的部門(mén) ，是新經(jīng)濟(jì)使他們脫胎換骨，使這些產(chǎn)業(yè) 和朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)并駕齊驅(qū)。 7 自由女神像 1、看不見(jiàn)的手 1目案例 35美分、 3500美元、銅價(jià)翻了 1萬(wàn)倍 。 8 莫斯科奧運(yùn)會(huì) 381家贊助商共收 900萬(wàn) 美元 洛杉磯奧運(yùn)會(huì) 限定 30家，門(mén)檻 400萬(wàn)美元 可樂(lè) 1260萬(wàn) 富士 700萬(wàn) 通用 900萬(wàn) 門(mén)票大幅提價(jià)，火炬接力 一切設(shè)施均大幅收費(fèi) 使用大學(xué)場(chǎng)所代替奧運(yùn)村 第 23屆洛杉磯奧運(yùn)會(huì) 9 承諾付款 預(yù)盤(pán)下企業(yè) 補(bǔ)償貿(mào)易 產(chǎn)品換設(shè)備 生產(chǎn)新產(chǎn)品 以新產(chǎn)品 返銷(xiāo)贏利 贏 利 生產(chǎn)并出口 簽新合同收 信用證、錢(qián) 還 款 某飲料企業(yè) 1企業(yè)案例 10 11 1、量身定做 的直銷(xiāo) 滿足 個(gè)性化需求 減少 中間環(huán)節(jié) 沒(méi)有庫(kù)存 刺激 銷(xiāo)量增長(zhǎng) 集約采購(gòu) 2、生產(chǎn)的 虛擬化 12 中國(guó)成功企業(yè) 百度 、 蒙牛、國(guó)美、海爾、聯(lián)想、李寧、匯源、 五糧液、娃哈哈、小肥羊 13 為了實(shí)現(xiàn) 客戶(hù)價(jià)值最大化 ，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合 起來(lái)，形成 高效率 的具有獨(dú)特 核心競(jìng)爭(zhēng)力 的運(yùn)行 系統(tǒng) ，并通過(guò)提供產(chǎn)品和服務(wù) , 達(dá)成 持續(xù)贏利 目標(biāo) 的組織設(shè)計(jì)的整體解決方案。 本質(zhì)：經(jīng)濟(jì)規(guī)律（手）在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的具體化和模塊化體現(xiàn)。 2、商業(yè)模式 2商業(yè)模式定義 14 商業(yè)模式系統(tǒng)： 積累做資源的加法，整合做收益的乘法。 在戰(zhàn)略和執(zhí)行之間，商業(yè)模式作為戰(zhàn)術(shù)的方法論存在。 15 2商業(yè)模式的特征 1、整體性 、關(guān)聯(lián)性 3、價(jià)值創(chuàng)造 4、不易模仿 2業(yè)模式產(chǎn)生 :自發(fā)與自覺(jué) 2業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)：差異化創(chuàng)新 美特斯 邦理念 農(nóng)業(yè)、工業(yè)和后工業(yè)化社會(huì) 16 2業(yè)模式的創(chuàng)新 白酒業(yè)商業(yè)模式 1 區(qū)域分銷(xiāo)模式： 川酒、貴酒暢銷(xiāo)全國(guó)。山好水好酒好的優(yōu)勢(shì)打遍全國(guó)。 2 廣告領(lǐng)先模式：孔府家宴酒、秦池酒挑戰(zhàn)川貴，魯酒輝煌。 3 自建終端，郎酒，三個(gè)月達(dá) 2億， 端為王。 4 盤(pán)中盤(pán)模式：二八原則大客戶(hù)開(kāi)發(fā)，口子窖核心終端帶動(dòng)渠道。 17 2國(guó)城市模式 青島 溫州 義烏 柯橋 太和 這些城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特色模式是什么？ 18 3、商業(yè)模式 5 商業(yè)模式 資金篇 產(chǎn)業(yè)金融結(jié)合模式 經(jīng)營(yíng)篇 內(nèi)部?jī)r(jià)值整合模式 產(chǎn)品篇 功能品牌模式 社會(huì)篇 產(chǎn)業(yè)鏈互動(dòng)模式 傳播篇 低成本傳播模式 19 商業(yè)模式 5 業(yè)一級(jí)商業(yè)模式） M = 24F(F(F(F(F(資源 產(chǎn)品 經(jīng)營(yíng) 播 資金 社會(huì) 0 B 商業(yè)模式操作全過(guò)程 21 產(chǎn)品篇 發(fā)掘產(chǎn)品價(jià)值的盲點(diǎn)，找到隱藏的價(jià)值寶藏， 并把它打磨成鉆石奉獻(xiàn)給消費(fèi)者。 22 一、產(chǎn)品篇（功能與品牌模式） 1、問(wèn)題與挑戰(zhàn) 問(wèn)題 :賣(mài)豆子 23 一、產(chǎn)品篇（功能與品牌模式） 1、問(wèn)題與挑戰(zhàn) 問(wèn)題 :如何進(jìn)行資源價(jià)值整合 ）如何讓同樣的資源產(chǎn)生不同的產(chǎn)品？ ）如何將同樣的產(chǎn)品賣(mài)出不同來(lái)？ 24 2、 產(chǎn)品價(jià)值重塑造模式 資源整合：四步動(dòng)作框架 減少 哪些元素的含量應(yīng)該 減少 到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以下？ 創(chuàng)造 哪些從未有過(guò)的元素 需要?jiǎng)?chuàng)造？ 增加 哪些元素的含量應(yīng)該 增加 到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之上？ 剔除 哪些被產(chǎn)業(yè)認(rèn)定為理所當(dāng)然的元素 需要剔除？ 新價(jià)值 曲線 25 2例 案例：臺(tái)灣埔里酒廠（復(fù)興：成熟中注入新生命 ） 26 27 減少 減少倉(cāng)庫(kù)，改善廠區(qū)停車(chē)路線，減少埔里居民的民怨 創(chuàng)造 1、轉(zhuǎn)型觀光酒廠 2、首創(chuàng)酒文化導(dǎo)覽之旅 3、把清酒與酒粨重新定位為 “ 美容保養(yǎng)品 ” 增加 1、提升開(kāi)發(fā) 清酒食品的能力 2、嚴(yán)選經(jīng)銷(xiāo)廠商的服務(wù)，控制產(chǎn)品品質(zhì) 3、與周邊漆器廠和旅館結(jié)盟 剔除 剔除圖書(shū)室，通過(guò)內(nèi)部溝通消除酒廠員工對(duì) 轉(zhuǎn)型的抗拒 新價(jià)值 曲線 28 開(kāi)發(fā)產(chǎn)品 能力 價(jià)格 文化涵量 展售空間 提供周邊 旅游資訊 副產(chǎn)品 價(jià)值創(chuàng)新 高 低 埔里酒廠 (前 ) 埔里酒廠 (后 ) 價(jià)值曲線 桉樹(shù) 小島 29 3、新品類(lèi)創(chuàng)造模式 2、創(chuàng)新技術(shù)創(chuàng)意思維 1、創(chuàng)新技術(shù)老品類(lèi) 30 4 品牌是一種錯(cuò)綜復(fù)雜的象征，是品牌屬性、名稱(chēng)、包裝、價(jià)格、聲譽(yù)、廣告方式的綜合，是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品一切感受的總和。 4、品牌組合模式 4牌運(yùn)作 1) 品牌定位 飲料市場(chǎng)：家庭市場(chǎng) 餐飲市場(chǎng) 旅游市場(chǎng) 百事可樂(lè)定位“年輕人”。 可口可樂(lè)與非?？蓸?lè) 夏利 2000 派克金筆 31 品牌 商標(biāo)是在工商局注冊(cè)，品牌是在消費(fèi)者心里注冊(cè)。 32 2) 品牌組合 品牌金字塔模式 歐萊雅中國(guó) 赫蓮娜、 蘭蔻、碧歐泉 薇姿、理膚泉、 歐萊雅專(zhuān)業(yè)美發(fā)、巴黎卡詩(shī) 巴黎歐萊雅、羽西、 美寶蓮、 卡尼爾、小護(hù)士 33 34 經(jīng)營(yíng)篇 讓你的長(zhǎng)板更長(zhǎng)，然后傾斜你的木桶， 讓它滿盛更多清冽的甘泉。 35 經(jīng)營(yíng)篇 36 二、經(jīng)營(yíng)篇（內(nèi)部?jī)r(jià)值整合模式） 1、內(nèi)在價(jià)值鏈 找到你的長(zhǎng)板，也就是找到你最有價(jià)值的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié) 在企業(yè)發(fā)展中， 利潤(rùn)集中產(chǎn)生于企業(yè)組織系統(tǒng)內(nèi)部某些有競(jìng)爭(zhēng)力的環(huán)節(jié) 。找到和強(qiáng)化這些環(huán)節(jié)，從而產(chǎn)生更強(qiáng)大的贏利能力。 關(guān)鍵點(diǎn)：集中和優(yōu)化關(guān)鍵環(huán)節(jié)，形成自己的核心能力。 37 二、經(jīng)營(yíng)篇（內(nèi)部?jī)r(jià)值整合模式） 1、內(nèi)在價(jià)值鏈 收費(fèi)報(bào)紙、免費(fèi)報(bào)紙?jiān)谏虡I(yè)模式、盈利點(diǎn)和發(fā)展瓶頸上有什么異同？現(xiàn)實(shí)生活中有哪些需要注意的地方？ 38 2、核心價(jià)值鏈贏利模式創(chuàng)新 2混業(yè)創(chuàng)新模式 “良子 ” 足浴健身與喝茶聊天結(jié)合 混業(yè)商業(yè)模式就是在現(xiàn)有的幾種行業(yè)商業(yè)模式的基礎(chǔ)上，結(jié)合開(kāi)發(fā)出一種新行業(yè)商業(yè)模式，如洗腳業(yè)的出現(xiàn)、茶餐廳的出現(xiàn)和星巴克、上島咖啡的出現(xiàn)。 星巴克的第三空間 39 我不在家，就在咖啡館，我不在咖啡館，就在去咖啡館的路上。 這世上沒(méi)有任何一種東西可以滿足我們對(duì)生活的全部追求，咖啡也不 例外；然而，生活里的每一樣?xùn)|西的每一個(gè)細(xì)節(jié)，都在構(gòu)成和體現(xiàn)著我們 的生活品質(zhì)和生活態(tài)度，一杯咖啡同樣也可以。 咖啡壺里煮的是沉浮，咖啡杯里盛的是夢(mèng)想，咖啡桌上彌漫著人生哲 學(xué)，咖啡館里縹緲的芬芳，足以包容世間的滄桑，是一處心靈靠岸的港灣。 手握一杯咖啡，身在靜中卻感受動(dòng)態(tài)極致的美麗，任時(shí)間在手指間緩 緩流淌，放松靈魂，可以什么都思考，也可以什么都不去思考，如果說(shuō)有 一個(gè)地方，可以嗅到來(lái)自遠(yuǎn)方的香濃，可以找到儲(chǔ)存許久的芳香，可以聽(tīng) 到從不褪色的心聲，可以觸摸記憶的酸楚，可以守候四季的變遷，那么這 就是咖啡館。 有人說(shuō)咖啡可以用來(lái)回憶，有人說(shuō)咖啡能叫人清醒。閑暇時(shí)它清香， 快樂(lè)時(shí)它甜蜜，悲傷時(shí)它苦澀，傷心時(shí)它酸楚，好像愛(ài)情。 40 2 基礎(chǔ)產(chǎn)品模式 吉列 專(zhuān)注基礎(chǔ)產(chǎn)品模式是：能夠帶來(lái)長(zhǎng)期后續(xù)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)模式，首先推出一個(gè)可以擴(kuò)展的基礎(chǔ)產(chǎn)品，并使其在以后的使用中，一直要與期后續(xù)產(chǎn)品搭配才能發(fā)揮效用?；A(chǔ)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)可能不高，但后續(xù)產(chǎn)品的利潤(rùn)確是持續(xù)穩(wěn)定和極有吸引力的。 還有哪些產(chǎn)品或者服務(wù)可以應(yīng)用基礎(chǔ)產(chǎn)品模式 ？ 41 開(kāi)發(fā)精品玩具系列、手表系列、服飾系列、包裝系列等 10大類(lèi) 106個(gè)系列 2 利潤(rùn)乘數(shù)模式 廣東東利行 東利行 42 151 43 2域領(lǐng)先模式 太太 蒙牛 腦白金 為什么 太太在深圳成功，但在長(zhǎng)春失利 ？ 為什么腦白金不首選深圳 ？ 44 2招商行銷(xiāo)模式 美生肥克 曲美 廣東安富 45 46 118 118 47 2客戶(hù)方案模式 利樂(lè)枕 中興通訊 海爾 配菜 48 3快餐連鎖 小天鵝與譚魚(yú)頭 馬蘭拉面與老家肉餅 3、價(jià)值復(fù)制：連鎖加盟模式 3超市連鎖 物美 3干洗連鎖 榮昌 伊薩爾與象王 3醫(yī)藥連鎖 海王星辰 49 3、價(jià)值復(fù)制：連鎖加盟模式 張榮耀： 我們這一代成長(zhǎng)環(huán)境是一個(gè)機(jī)會(huì)環(huán)境，就好比排隊(duì)一樣，有五個(gè)窗口，其中有一個(gè)沒(méi)有開(kāi)。有些人說(shuō)中國(guó)人不喜歡排隊(duì)，實(shí)際上更多的是因?yàn)橹袊?guó)總有一個(gè)窗口沒(méi)開(kāi)，使得我們只有用一個(gè)眼睛盯著另一個(gè)窗口，一開(kāi)就往哪里跑，這就使得我們一直生活在機(jī)會(huì)之中。 中國(guó)任何一個(gè)企業(yè)的成功，機(jī)會(huì)的成份都很大，以至于很多企業(yè)誕生不出科學(xué)的管理制度和方法。很多人把這種偶然和機(jī)會(huì)歸結(jié)為個(gè)人的綜合素質(zhì)和綜合水平，特別鄙視科學(xué)的管理理論，認(rèn)為那些東西都沒(méi)有用 這種設(shè)計(jì)實(shí)際上是一種狂妄和自大的表現(xiàn)。 50 傳播篇 滿足大眾的社會(huì)責(zé)任感和獵奇心理， 通過(guò)低成本傳播來(lái)塑造心理勢(shì)能 , 把企業(yè)的信息象照片一樣印刷到消費(fèi)者腦海里。 51 1作定義與種類(lèi) 炒作，通過(guò)某一活動(dòng)、某一事件使人們產(chǎn)生驚奇、歡喜等感覺(jué)，使人們關(guān)注此活動(dòng)或事件，達(dá)到宣傳企業(yè)或其他組織的目的。能在極短的時(shí)間內(nèi)提高知名度。 總統(tǒng)與書(shū)商 三、傳播篇（低成本傳播模式） 1、低成本傳播模式一 炒作 52 飛鴿自行車(chē)炒作美國(guó)總統(tǒng) 紅豆炒作亞運(yùn)會(huì) 加爾文女式牛仔 瑩樸洗發(fā)水 正向炒作與反向炒作 53 1作的火候控制 聯(lián)通蘇州投寶活動(dòng) 秦池自縛（ 3,212118 ） 54 2、傳播的種類(lèi)、原則與借力推廣 2則：造勢(shì)三件事 事實(shí)為根據(jù)（設(shè)計(jì)事件） 溝通為手段（推廣出去） 互惠為特征（有利公眾） 55 2成本傳播模式二 借力推廣 借力推廣 政治力量 科學(xué)力量 經(jīng)濟(jì)力量 文化力量 56 1）借力政治力量模式 北京香煙 天安門(mén)的磚 2 ）借力經(jīng)濟(jì)力量模式 哈爾濱三精鈣片與冰雪節(jié) 水平聯(lián)盟和垂直聯(lián)盟 如何高價(jià)賣(mài)掉天安門(mén)翻修廢棄的廣場(chǎng)磚？ 57 3 ）借力科技力量模式 神五 網(wǎng)絡(luò)推手 百度大戰(zhàn) 4） 借力文化力量模式 大長(zhǎng)今 普洱茶 同仁堂 喬家大院 吉木薩爾 中亞電影節(jié) 藍(lán)貓?zhí)詺?3000問(wèn) 58 59 討論： 如何借助播放藍(lán)貓動(dòng)畫(huà)片所產(chǎn)生的文化影響力進(jìn)行資源整合和營(yíng)銷(xiāo)推廣？ 60 3、低成本傳播模式三 事件營(yíng)銷(xiāo) 3件營(yíng)銷(xiāo)定義 3 事件營(yíng)銷(xiāo) 企業(yè)通過(guò)介入重大的社會(huì)活動(dòng)、歷史事件、體育賽事和國(guó)際博覽會(huì)等活動(dòng)；或者制造熱點(diǎn)事件、熱點(diǎn)人物、創(chuàng)造新奇概念，挖掘提煉新聞，引起煤體注意，迅速提高企業(yè)及品牌的知名度和美譽(yù)度，達(dá)到“一舉成名天下聞”的目的。 61 媒體服務(wù)：讓媒體免費(fèi)為你打前鋒 案例：北大女博士可否代言橄欖油 ？ 討論： 北大女博士可否代言橄欖油？如果北大女博士代言國(guó)外橄欖油，會(huì)有什么有利和不利的地方？ “我不是最漂亮的，我勝出的主要原因可能是我的健康、自信和文化素養(yǎng)，以及推廣健康生活方式的熱情打動(dòng)了別人?！?62 康樂(lè)氏 橄欖油 聘請(qǐng)北大女博士遇輝作產(chǎn)品形象代言人， “ 健康源泉、美麗伴侶 ” 深入人心 媒體服務(wù)：讓媒體免費(fèi)為你打前鋒 案例：北大女博士可否代言橄欖油？ 139 63 事件營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)控制 時(shí)機(jī)選擇 資源整合 政府公關(guān) 媒體計(jì)劃 傳播管理 事件營(yíng)銷(xiāo)流程設(shè)計(jì) 品牌分析 歷史情況 關(guān)聯(lián)鏈接 獨(dú)創(chuàng)設(shè)計(jì) 資源準(zhǔn)備 計(jì)劃流程 風(fēng)險(xiǎn)管理 64 資金篇 家家后院都有一座金山，讓你盡情的開(kāi)采和利用。 65 四、資金篇（產(chǎn)業(yè)金融結(jié)合模式） 1、產(chǎn)業(yè)與資金 1金法則 資金法則 ：沒(méi)有充足的資金，好想法不會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。 發(fā)明家、企業(yè)家、各種點(diǎn)子的創(chuàng)造者似乎都認(rèn)為，他們好的想法都只需要專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的幫助。沒(méi)有什么比這種想法更遠(yuǎn)離真理了。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)爭(zhēng)奪消費(fèi)者認(rèn)知的游戲，你需要資金使自己的想法進(jìn)入潛在消費(fèi)者的心中，一旦進(jìn)入，你也需要資金使自己的想法繼續(xù)留在消費(fèi)者的心中。 特勞特： 22條商規(guī) 66 產(chǎn)權(quán)融資 信用融資 公 募 合 資 私 募 2、產(chǎn)權(quán)融資模式 67 2005年 7月 13日，分眾傳媒在納斯達(dá)克上市，聚眾在上市的前夜接受了分眾招安， 100%的股權(quán)被收購(gòu)。新的分眾傳媒自此實(shí)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)樓寓電梯媒體一統(tǒng)天下的霸主地位。 商業(yè)機(jī)會(huì)很多 ， 好的創(chuàng)意也很簡(jiǎn)單 ， 但發(fā)現(xiàn)的過(guò)程很困難 。我做了 10年的代理公司 ， 到現(xiàn)在認(rèn)定它是一個(gè)錯(cuò)誤 ， 但是我又必須去犯 。 我錯(cuò)在沒(méi)有從商業(yè)模式的角度去找出投資回報(bào)率最好的點(diǎn) 。 分眾總裁 江南春 68 3、信用融資模式 3擇不同的融資模式 產(chǎn)權(quán)融資 信用融資 公 募 合 資 私 募 長(zhǎng)期債券 資 租賃 補(bǔ)償貿(mào)易 買(mǎi)賣(mài)方信貸 抵押貸款等 69 1)水處理環(huán)保設(shè)備（出賣(mài)、經(jīng)營(yíng)租賃與融資租賃） 環(huán)境公司 制造 設(shè)備 出租 洗浴中心 制造 設(shè)備 租賃 融資租賃 經(jīng)營(yíng)租賃 3用融資應(yīng)用 152 70 2）電信行業(yè)網(wǎng)絡(luò)電視的營(yíng)銷(xiāo)落地 廠家生產(chǎn) 500臺(tái) 銀行 合作協(xié)議 推廣中心 建立信息網(wǎng)站 酒店安裝 500臺(tái) 每客戶(hù)使用 每天收 10元 每天收 7元，一共收 3年 每天收 2元 免費(fèi)提供 3年后所有權(quán)歸轉(zhuǎn)移給酒店 3用融資應(yīng)用 152 按照每臺(tái) 5000元一次性付清 每天收 7元 每天收 1元 71 3用融資應(yīng)用 3）截流集抄電表 上市公司 租賃合同 租賃公司 投標(biāo) 供電公司 電表廠家 居民用戶(hù) 丙 甲 乙 總包 分包 預(yù)付首期款 交付截流電表 收繳電費(fèi) 三年分期付款 墊付買(mǎi)電表錢(qián) 安裝截流電表 墊付截流電表付款 74 72 3業(yè)與金融的綜合運(yùn)營(yíng) 1） 賣(mài)方擔(dān)保模式 經(jīng)銷(xiāo)商獲得貸款 信譽(yù)為經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)保貸款 三方獲利 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售手 機(jī)并獲得收入 發(fā)手機(jī)給經(jīng)銷(xiāo)商 各方在參與本模式運(yùn)營(yíng)中獲得了哪些利益？ 73 2）動(dòng)產(chǎn)及貨權(quán)憑證銀行質(zhì)押模式 汽車(chē)銷(xiāo)售 錢(qián) 代理商購(gòu)買(mǎi)汽車(chē) 代理商銷(xiāo)售汽車(chē) 回款 （含盈利 ） 74 3） 以租代售模式 長(zhǎng)運(yùn)租船 造船廠 重慶長(zhǎng)運(yùn)股份 上海銀行 上海金海岸公司 75 4）商業(yè)地產(chǎn) +金融投資 +經(jīng)營(yíng)管理模式 深國(guó)投商用置業(yè)公司開(kāi)發(fā)地產(chǎn) 深國(guó)投商用置業(yè)有限公司 在沃爾瑪確定地點(diǎn)購(gòu)地 成立項(xiàng)目公司 深國(guó)投發(fā)行項(xiàng)目受益權(quán) 轉(zhuǎn)讓集合資金信托計(jì)劃 繼續(xù)開(kāi)發(fā) 回籠建設(shè) 資金 再將項(xiàng)目公司 65%的 股權(quán)溢價(jià)賣(mài)給境外公司 募集資金 開(kāi)發(fā)建設(shè) 76 77 社會(huì)篇 鳥(niǎo)兒在藍(lán)天飛過(guò)，天空沒(méi)有翅膀的痕跡 參與社會(huì)價(jià)值鏈互動(dòng)，在全社會(huì)經(jīng)濟(jì)體系中自由飛翔。 78 五、社會(huì)篇（產(chǎn)業(yè)鏈互動(dòng)模式） 1、行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈定位 1心技術(shù) 原材料及 高端產(chǎn)品 開(kāi)發(fā) 零件生產(chǎn) 組裝 銷(xiāo)售 售后服務(wù) 附 加 值 低 上游 下游 高 79 1業(yè)鏈移位 1）向上延伸模式：恒逸 2）業(yè)務(wù)外包模式：勞斯萊斯 3）反向 浙江萬(wàn)向 80 向上延伸：恒逸化纖 81 業(yè)務(wù)外包：勞斯萊斯 美特斯 邦威 印度 “ 以往，創(chuàng)業(yè)時(shí)可能會(huì)想，希望在二十年內(nèi)成為跨國(guó)公司。今天則要想，創(chuàng)業(yè)第二天就要成為跨國(guó)公司。 ” 82 反向 企業(yè)收購(gòu)一家采購(gòu)商，然后再為它進(jìn)行 是把 “ 下家 ” 先買(mǎi)下來(lái)，然后再為這個(gè)屬于自己的 “ 下家 ” 進(jìn)行種方法為 反向 浙江萬(wàn)向 這種模式有什么好處？ 83 2、社會(huì)產(chǎn)業(yè)鏈多贏模式創(chuàng)新 國(guó)美 84 國(guó)美 國(guó)美立足江湖三板斧：規(guī)模采購(gòu)、規(guī)模銷(xiāo)售、低價(jià)立市 。 國(guó)美規(guī)模采購(gòu)的大額資金從哪里來(lái)？ 別的大賣(mài)場(chǎng)為什么不能進(jìn)行同樣的規(guī)模采購(gòu)和規(guī)模銷(xiāo)售？ 85 案 例：麥當(dāng)勞 原來(lái)經(jīng)營(yíng)麥當(dāng)勞的目的不是為了直接贏利，而是為了招租。真正的贏利來(lái)源是房地產(chǎn)的增值帶來(lái)的租金差！ 86 黃光裕： 做一個(gè)產(chǎn)業(yè)，我認(rèn)為要保持 市場(chǎng)的觸覺(jué) ，有些行業(yè)當(dāng)時(shí)應(yīng)該是嘗試，做到是項(xiàng)目?jī)?chǔ)備，如果當(dāng)時(shí)這種資源與市場(chǎng)不是很配合的話，我們就會(huì)暫停，等待機(jī)會(huì)。雖然當(dāng)時(shí)花了一些錢(qián)，但是這種東西能說(shuō)是失敗嗎？這種儲(chǔ)備應(yīng)該跟房地產(chǎn)、電器儲(chǔ)備不一樣，他因該是 一種經(jīng)驗(yàn)，一種模式，一種策略，一種企業(yè)未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略。 作為一個(gè)企業(yè)來(lái)講要有一個(gè)順序，先做那個(gè)后作那個(gè)。我覺(jué)得最重要的不要因?yàn)樽约菏峭顿Y家，不要因?yàn)樽约旱南埠茫蛘咦约旱拿孀?，展示自己的才能去決定任何問(wèn)題，這樣就錯(cuò)了。 要有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，風(fēng)險(xiǎn)是不能排出的，自身有沒(méi)有抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，財(cái)力是不是具備，人才是不是具備，政策是不是具備， 變成一個(gè)南方的東西非要拿到北方種，南方夏天種的東西非得拿到北方冬天來(lái)種，這是不可能的。 2 多種成分系統(tǒng)模式 麥當(dāng)勞 /橫跨行業(yè) 87 2 戰(zhàn)略同盟模式 天山紅刀具 麥當(dāng)勞與動(dòng)感地帶 愛(ài)多、巨人、娃哈哈的廠商關(guān)系平衡 88 無(wú)極 商業(yè)模式 大營(yíng)銷(xiāo) 大明星 大制作 大廣告 大投資 多樣化盈 利模式 盈利 2 橫跨行業(yè)模式 89 2傳統(tǒng)與互連網(wǎng)結(jié)合模式 浙江新華書(shū)店 浙江博庫(kù)書(shū)城網(wǎng) 總部 出版社 連鎖網(wǎng)點(diǎn) 團(tuán)體擁護(hù) 其他企業(yè) 終端讀者 浙江新華 連鎖網(wǎng)點(diǎn) 90 討論： 浙江新華書(shū)店地面集團(tuán)如何和互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行結(jié)合？這種結(jié)合能產(chǎn)生哪些新的價(jià)值點(diǎn)？ 91 C 模式的未來(lái) : 體系創(chuàng)新 92 1、模式魔術(shù)師 蒙牛 蒙牛乳業(yè) 虛擬經(jīng)營(yíng) 事件營(yíng)銷(xiāo) 融資經(jīng)營(yíng) 93 1件營(yíng)銷(xiāo) 1件營(yíng)銷(xiāo) 94 95 96 1、模式魔術(shù)師 蒙牛 蒙牛乳業(yè) 虛擬經(jīng)營(yíng) 事件營(yíng)銷(xiāo) 融資經(jīng)營(yíng) 生產(chǎn)車(chē)間、奶站、運(yùn)貨車(chē)、奶罐車(chē)、冷藏車(chē)、配套設(shè)施 利樂(lè)枕融物性融資、二次股權(quán)融資、上市 公益廣告、借力神五、總理夢(mèng)想、娛樂(lè)中國(guó) 、城市英雄 97 1牛模式盤(pán)點(diǎn) 典型的多模式系統(tǒng)運(yùn)作：創(chuàng)業(yè)之初，采取以伊利為標(biāo)桿的模仿創(chuàng)新模式；采用虛擬經(jīng)營(yíng)模式解決奶源及設(shè)備等發(fā)展瓶頸；通過(guò)閃蒸獲得獨(dú)特奶香采用獨(dú)特產(chǎn)品模式；以點(diǎn)帶面進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，采取區(qū)域市場(chǎng)模式；聚焦奶業(yè)采用專(zhuān)業(yè)化模式；以航天員和超女進(jìn)行事件營(yíng)銷(xiāo)打造品牌盈利模式 蒙牛創(chuàng)業(yè)時(shí)商業(yè)模式組合為： M =F(獨(dú)特產(chǎn)品 ) F(區(qū)域市場(chǎng) ) F(事件營(yíng)銷(xiāo) ) F(利樂(lè)融資 ) F(虛擬經(jīng)營(yíng) ) 蒙牛事件營(yíng)銷(xiāo)炒作 爭(zhēng)創(chuàng)內(nèi)蒙古第二品牌，神五上天，摩根參股，香港上市，老牛捐股，蒙牛酸酸乳超級(jí)女聲， 蒙牛內(nèi)幕 98 蒙牛乳業(yè) 5 蒙牛乳業(yè) 商業(yè)模式 產(chǎn)品篇 閃蒸技術(shù)、 插位及公益廣告 經(jīng)營(yíng)篇 深圳試點(diǎn)區(qū)域領(lǐng)先 傳播篇 借力神五、總理夢(mèng)想 娛樂(lè)中國(guó)、 城市英雄 資金篇 利樂(lè)枕融物融資、 股權(quán)融資和上市 社會(huì)篇 奶站、運(yùn)貨車(chē)等 配套設(shè)施虛擬經(jīng)營(yíng) 99 2、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng)新 2經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特征與機(jī)遇 過(guò)去成功的經(jīng)營(yíng)模式，遭遇到經(jīng)營(yíng)環(huán)境的大幅改變時(shí)，原來(lái)賴(lài)以生存的經(jīng)營(yíng)模式可能馬上失效。過(guò)去的成功不見(jiàn)得可以復(fù)制和沿用。隨著產(chǎn)業(yè)的疆界、產(chǎn)品應(yīng)用、消費(fèi)者需求以及科學(xué)技術(shù)的快速改變，企業(yè)必須隨時(shí)應(yīng)變。 我們處于一個(gè)什么樣的時(shí)代？ 100 2、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng)新 創(chuàng)新 2經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特征與機(jī)遇 國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力最重要的是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。 低成本優(yōu)勢(shì)會(huì)隨全球經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整而轉(zhuǎn)移。 歷史上國(guó)家之間的較量從來(lái)就是經(jīng)濟(jì)實(shí)力的較量。 國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)跨越產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段，進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段。 過(guò)渡趨勢(shì)： 品牌是企業(yè)核心的競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。 101 2、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng)新 創(chuàng)新 2經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特征與機(jī)遇 趨勢(shì)一： 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)致 趨勢(shì)二： 豐富的社會(huì)物質(zhì)基礎(chǔ)導(dǎo)致信息經(jīng)濟(jì)和注意力經(jīng)濟(jì)變得越來(lái)越重要。 趨勢(shì)三： 行業(yè)娛樂(lè)化趨勢(shì)。 102 2、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng)新 創(chuàng)新 2經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特征與機(jī)遇 新經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)為以高科技、信息、網(wǎng)絡(luò)、知識(shí)為其重要構(gòu)成部分和主要增長(zhǎng)動(dòng)力的經(jīng)濟(jì) ,是 知識(shí)經(jīng)濟(jì)、信息經(jīng)濟(jì)、注意力經(jīng)濟(jì)、娛樂(lè)經(jīng)濟(jì)、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)等的綜合體。 新經(jīng)濟(jì)的核心工具：生物科技、計(jì)算機(jī)技術(shù)、信息技術(shù)。 生產(chǎn)工具（ + 勞動(dòng)對(duì)象） 勞動(dòng)資料（ + 勞動(dòng)者） 生產(chǎn)力 /生產(chǎn)關(guān)系 生產(chǎn)方式 /（機(jī)器大工業(yè)，保證自己生活的方式） 經(jīng)濟(jì)形態(tài)（工業(yè)經(jīng)濟(jì)） 社會(huì)形態(tài) 新經(jīng)濟(jì)的成長(zhǎng)方式： 1、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的落地 2、 傳統(tǒng) 經(jīng)濟(jì)與新經(jīng)濟(jì)的結(jié)合 103 2、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng)新 創(chuàng)新 2經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特征與機(jī)遇 2樂(lè)經(jīng)濟(jì)新模式 直銷(xiāo)模式 美模式 2眾模式 擬經(jīng)營(yíng)模式 濟(jì)型連鎖酒店模式 絡(luò)游戲模式 絡(luò)搜索模式 正在影響中國(guó)管理的 10大商業(yè)模式 104 2、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng)新 創(chuàng)新 7大媒體： 報(bào)紙，雜志、廣播媒體、電視媒體、互聯(lián)網(wǎng)媒體、無(wú)線媒體、 樓宇廣告、電子雜志。 互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)種類(lèi)： 信息類(lèi)： 58同城，大旗，土豆，廣源 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：全景，小，飯統(tǒng)，周博通，奇虎網(wǎng) 社區(qū)交友： 百合， 天際，天涯，千橡，粉絲網(wǎng) 網(wǎng)上交易：易巴特，網(wǎng)眾， 格通， 5173 無(wú)線互聯(lián)網(wǎng) : 摩網(wǎng)，萬(wàn)碟，樂(lè)視移動(dòng)，掌聯(lián)科技，酷鵬網(wǎng) 2經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特征與機(jī)遇 105 2、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng)新 創(chuàng)新 機(jī)會(huì)進(jìn)行時(shí) ：傳統(tǒng)行業(yè)和有線、無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合。 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代商業(yè)模式基本創(chuàng)新公式： 客戶(hù)偏好價(jià)值增加 V+ 環(huán)節(jié)鏈成本減少 C+ 2經(jīng)濟(jì)時(shí)代商業(yè)模式創(chuàng)新公式 106 2、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng)新 創(chuàng)新 2經(jīng)濟(jì)時(shí)代商業(yè)模式創(chuàng)新公式 中國(guó)秀客網(wǎng)：用戶(hù)參與到商品設(shè)計(jì)中 在網(wǎng)站上用戶(hù)可以參與到商品的設(shè)計(jì)當(dāng)中，以充分展示用戶(hù)的自主性、創(chuàng)新性以及鮮明的個(gè)性特征。在這里，已經(jīng)沒(méi)有品牌的概念，每個(gè)用戶(hù)都是自己最喜愛(ài)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)師，也在源頭上解決了產(chǎn)品的銷(xiāo)售問(wèn)題。 107 2、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng)新 創(chuàng)新