芙蓉王(藍(lán))營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

芙蓉王 藍(lán) 品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案芙蓉王 藍(lán) 品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 為認(rèn)真貫徹落實(shí) 卷煙上水平 的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù) 進(jìn)一步提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體的品牌營(yíng)銷(xiāo)能力 推動(dòng)知名品牌培 育工作 充分發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)作用和引領(lǐng)作用 調(diào)動(dòng)和 激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線全體員工培育 532 461 知名品牌的積極性 主動(dòng)性和創(chuàng)造性 在做好市公司統(tǒng)一實(shí)施的品牌培育工作的 同時(shí) 從區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際出發(fā) 選擇一個(gè)國(guó)家局 區(qū)局導(dǎo)向性 的大品牌芙蓉王 藍(lán) 應(yīng)用 141 品牌培育模式 按照精確信 息 精準(zhǔn)投放 精細(xì)管理的工作要求 以緊扣工商深度協(xié)同 營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)項(xiàng)目 積極探索區(qū)域性高端品牌培育的途徑和方法 不斷提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平 特制訂芙蓉王 藍(lán) 策劃方案 一 市場(chǎng)環(huán)境分析一 市場(chǎng)環(huán)境分析 一 地理位置 一 地理位置 鹽池地處寧夏東部 物產(chǎn)富集 是著名的 中國(guó)灘羊之 鄉(xiāng) 和 中國(guó)甘草之鄉(xiāng) 全縣總面積 8661 3 平方公里 是全 省面積最大的一個(gè)縣 全縣花馬池鎮(zhèn)共有 4 鄉(xiāng) 4 鎮(zhèn) 王樂(lè)井 鄉(xiāng) 青山鄉(xiāng) 馮記溝鄉(xiāng) 麻黃山鄉(xiāng) 花馬池鎮(zhèn) 高沙窩鎮(zhèn) 惠 安堡鎮(zhèn) 一個(gè)街道辦事處和六個(gè)居委會(huì) 101 個(gè)行政村 有 常住人口 16 72 萬(wàn) 二 宏 二 宏觀環(huán)觀環(huán)境分析境分析 2010 年全縣實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值 26 7 億元 同比增長(zhǎng) 15 2 地方財(cái)政收入突破 2 個(gè)億 實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總 額 61426 2 萬(wàn)元 同比增長(zhǎng) 11 年末全縣單位從業(yè)人數(shù)為 7244 人 年平均工資為 34232 元 同比增長(zhǎng) 20 9 人均可人均可 支配收入的提高 支配收入的提高 為為提升卷煙提升卷煙結(jié)結(jié)構(gòu)提供了有利構(gòu)提供了有利發(fā)發(fā)展空展空間間 2010 年全縣城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 12637 元 同比增長(zhǎng) 11 2 比 2005 年 5677 元翻了一番多 農(nóng)民人均純收入達(dá) 3669 元 同比增長(zhǎng) 11 6 是 2005 年的 1 83 倍 人均收入年 增長(zhǎng)達(dá)到 12 8 連續(xù)五年居 9 縣第一 三 三 總總體體銷(xiāo)銷(xiāo)售情況分析售情況分析 2010 年 全縣實(shí)現(xiàn)卷煙銷(xiāo)量 7257 83 箱 同比 7029 66 箱 增長(zhǎng) 3 5 卷煙銷(xiāo)售總額 12547 26 萬(wàn)元 同比增長(zhǎng) 14 7 實(shí)現(xiàn)毛利 2767 45 萬(wàn)元 同比增長(zhǎng) 11 7 一 二類(lèi)卷煙累計(jì) 銷(xiāo)售 890 34 箱 占總量的 12 27 單條含稅條均價(jià) 69 07 元 條 同比提高 6 88 元 條 卷煙銷(xiāo)量年均增長(zhǎng)率為 3 2 市場(chǎng) 容量為 7519 箱 人均吸煙率為 28 98 人均消費(fèi)卷煙 10 9 條 二 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析二 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 一 市場(chǎng)形勢(shì) 一 市場(chǎng)形勢(shì) 近年來(lái) 國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)與行業(yè)整體環(huán)境好 使得卷煙消 費(fèi)結(jié)構(gòu)提高 作為高端品牌的代表芙蓉王系列銷(xiāo)量趨于上升 勢(shì)頭 301 元以上檔位的芙蓉王 藍(lán) 2009 年銷(xiāo)售 119 39 箱 2010 年市場(chǎng)份額為 140 箱 占總銷(xiāo)量比重在 2 左右 三年 平均增長(zhǎng)率 18 銷(xiāo)售比重年均提高 0 5 個(gè)百分點(diǎn) 通過(guò)以 上數(shù)據(jù)測(cè)算該檔位 2011 年市場(chǎng)容量為 260 箱 鹽池分公司 該檔位可供貨源為 200 箱 通過(guò)以上分析該檔位市場(chǎng)有 60 箱的空缺 品牌集中度較高 增長(zhǎng)速度較快 據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)充 分說(shuō)明該品牌在鹽池轄區(qū)有較大的潛力可尋 二 消費(fèi)特征分析 二 消費(fèi)特征分析 依據(jù)高端卷煙消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示 隨著居民生 活水平不斷提高 越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始注重健康生活 對(duì) 卷煙消費(fèi)安全性更加注重 少抽煙抽好煙的觀念深入人心 據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示30 40元檔位的消費(fèi)者占吸煙人群11 16 從消從消費(fèi)費(fèi)者年者年齡齡段來(lái)看 段來(lái)看 轄區(qū)高端消費(fèi)群體主要以30 40歲年 齡段的成功人士消費(fèi)為主 占調(diào)查總數(shù)的44 8 從消從消費(fèi)費(fèi)者者職職 業(yè)業(yè)來(lái)看 來(lái)看 高端消費(fèi)群體主要來(lái)自社會(huì)收入高的人群 有消費(fèi) 者 管理人員 石油階層和企業(yè)老板以及用于自吸和走親訪 友 該類(lèi)卷煙消費(fèi)目的主要是滿(mǎn)足交際需求和提升身份地位 的心理訴求 他們特別關(guān)注卷煙品牌 包裝 品質(zhì)等的內(nèi)在 質(zhì)量的消費(fèi)訴求 選擇產(chǎn)品更多體現(xiàn)了當(dāng)時(shí)社會(huì)價(jià)值趨向 追求社會(huì)認(rèn)同感 易受社會(huì)潮流趨勢(shì)的影響 主要消費(fèi)高知 名度和高美譽(yù)度的品牌卷煙 對(duì)卷煙價(jià)格變動(dòng)敏感度不高 這部分消費(fèi)者主要分布在商貿(mào)區(qū)和行政商務(wù)區(qū) 消費(fèi)場(chǎng)所主 要以零售業(yè)態(tài)是商場(chǎng) 大型超市 煙酒店和娛樂(lè)服務(wù)業(yè) 從從 消消費(fèi)費(fèi)者卷煙喜好來(lái)看 者卷煙喜好來(lái)看 湖南中煙的白沙系列以其較高知名度 和美譽(yù)度居于榜首 占調(diào)查總數(shù)的28 其次是紅云集團(tuán)的 云煙系列憑著 品牌名氣大 品質(zhì)值得信賴(lài) 的口碑位于第二 占調(diào)查總數(shù)的22 7 芙蓉王以 傳遞價(jià)值 成就你我 的品牌 文化和新時(shí)期引領(lǐng)潮流及成功人士的心靈物語(yǔ) 贏得了廣大 消費(fèi)者的喜愛(ài)位于第三 占調(diào)查總20 5 三 產(chǎn)品分析三 產(chǎn)品分析 一 一 產(chǎn)產(chǎn)品品簡(jiǎn)簡(jiǎn)介介 芙蓉王 藍(lán) 按價(jià)類(lèi)分為一類(lèi)煙 批發(fā)價(jià) 290 元 條 零 售價(jià) 350 元 條 1 做工精藝 包裝精美 采用 CPF 濾嘴和高透氣度卷 煙紙 深藍(lán)色包裝 內(nèi)斂沉穩(wěn) 不失大氣 煙盒四周鑲金邊 符合芙蓉典雅高貴的氣質(zhì) 2 吸食特點(diǎn) 煙香清雅 煙氣飄逸 口感甜潤(rùn) 清醇長(zhǎng)韻 3 目標(biāo)消費(fèi)群體 一些成功人士 其收入居中上水平 四 市場(chǎng)細(xì)分四 市場(chǎng)細(xì)分 通過(guò)對(duì)全縣較為集中的商集貿(mào)區(qū)所在的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)比 分析 根據(jù) 芙蓉王 藍(lán) 品牌文化的傳播 結(jié)合其銷(xiāo)售價(jià)位 及自身的品牌特點(diǎn) 我們鎖定在中心市場(chǎng) 鹽州路和大水坑 三個(gè)優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)作為區(qū)域性高端品牌的主攻點(diǎn) 并按照高端品 牌選戶(hù)標(biāo)準(zhǔn) 在已有目標(biāo)品牌上柜客戶(hù)群中選擇具有較強(qiáng)影 響力的零售戶(hù) 20 元 包價(jià)位卷煙銷(xiāo)量排名靠前 高端卷煙銷(xiāo) 售好 目標(biāo)消費(fèi)者相對(duì)集中 店主的推介能力強(qiáng) 配合程度 高 卷煙陳列設(shè)施較好 具有獨(dú)立卷煙專(zhuān)柜 卷煙經(jīng)營(yíng)面積 在 2 平米以上的各業(yè)態(tài)客戶(hù)中選取 50 戶(hù)作為芙蓉王 藍(lán) 卷 煙的目標(biāo)客戶(hù) 通過(guò)消費(fèi)群體細(xì)分 建立了 20 位芙蓉王 藍(lán) 消費(fèi)者檔案和 20 位領(lǐng)袖消費(fèi)者檔案 完成了區(qū)域性高端品 牌操作手冊(cè)初稿的編寫(xiě)工作 五 五 SWOTSWOT 分析分析 一 一 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)分析分析 1 品牌歷史悠久 在本地市場(chǎng)具有較高的品牌知名度 和美譽(yù)度 消費(fèi)者口碑較高 2 芙蓉王 硬藍(lán) 做工精藝 包裝精美 勁頭適宜 口感 甜潤(rùn)的 自然煙香 的產(chǎn)品風(fēng)格 具有藍(lán)色暢想的韻味與氣質(zhì) 在同價(jià)位卷煙中具有較高的美譽(yù)度 二 劣 二 劣勢(shì)勢(shì)分析分析 1 同價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯 該檔位 硬中華 在高端品牌 的市場(chǎng)中占主體地位 其領(lǐng)先地位目前還未有品牌能動(dòng)搖 三 機(jī)會(huì)分析 三 機(jī)會(huì)分析 1 近年來(lái)區(qū)域經(jīng)濟(jì)較為活躍 購(gòu)買(mǎi)力不斷提升 條均價(jià) 屢創(chuàng)新高 20 40 元 包卷煙消費(fèi)群體正在不斷擴(kuò)大 給芙蓉 王 藍(lán) 帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)前景和發(fā)展機(jī)遇 2 替代性強(qiáng) 因芙蓉王 硬 和中華 硬 貨源供應(yīng)不充足 供需矛盾較大 該品可以作為替代品 來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)消費(fèi)者需 求 不斷提高該品牌的知名度 5 隨著城市建設(shè) 我縣工程建設(shè)駐扎外來(lái)投資人員和石 油 煤炭人員較多 吸食高價(jià)位的消費(fèi)群體也較多 為芙蓉 王 藍(lán) 卷煙銷(xiāo)售創(chuàng)造了良好的發(fā)展機(jī)會(huì) 四 威 四 威脅脅分析分析 1 同價(jià)位的品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈 例如中華和黃鶴樓品牌在本 地均有較高的品牌知名度 美譽(yù)度和忠誠(chéng)度 并且銷(xiāo)量 上 柜率和再購(gòu)率較穩(wěn)定 2 面臨眾多強(qiáng)勢(shì)品牌的競(jìng)爭(zhēng)壓力 目前對(duì)于我縣的卷煙 消費(fèi)者說(shuō) 多數(shù)消費(fèi)者都選擇以暢銷(xiāo)品牌為主導(dǎo)的消費(fèi)趨勢(shì) 尤其是在高檔次品牌消費(fèi)中更是如此 這對(duì)尚處在發(fā)展期的 芙蓉王 藍(lán) 來(lái)說(shuō) 快速拓展市場(chǎng)空間存在困難 六 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)六 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 一 市場(chǎng)份額目標(biāo) 一 市場(chǎng)份額目標(biāo) 2011 年 1 12 月 芙蓉王 藍(lán) 占 301 元以上檔位的市場(chǎng) 份額達(dá)到 3 二 上柜率目標(biāo) 二 上柜率目標(biāo) 1 12 月 芙蓉王 藍(lán) 目標(biāo)客戶(hù)上柜率提升到 90 以上 三 滿(mǎn)足率目標(biāo) 三 滿(mǎn)足率目標(biāo) 1 12 月 芙蓉王 藍(lán) 按照目標(biāo)客戶(hù)業(yè)態(tài)不同采取不同的 投放策略 滿(mǎn)足率達(dá)到 90 以上 四 再夠率目標(biāo) 四 再夠率目標(biāo) 1 12 月 芙蓉王 藍(lán) 月再夠率達(dá)到 70 以上 周再購(gòu)率 達(dá)到 40 左右 五 推薦率目標(biāo) 五 推薦率目標(biāo) 1 12 月 芙蓉王 藍(lán) 目標(biāo)客戶(hù)在 2011 年的產(chǎn)品推薦率 90 六 銷(xiāo)售目標(biāo) 六 銷(xiāo)售目標(biāo) 全年銷(xiāo)售目標(biāo) 10 箱 在此前提下保證社會(huì)庫(kù)存合理 市 場(chǎng)價(jià)格堅(jiān)挺 再購(gòu)率 動(dòng)銷(xiāo)率等銷(xiāo)售指標(biāo)持續(xù)穩(wěn)定 七 營(yíng)銷(xiāo)措施七 營(yíng)銷(xiāo)措施 一 精準(zhǔn)投放 一 精準(zhǔn)投放 客戶(hù)經(jīng)理每周抽樣32戶(hù)采集戶(hù)進(jìn)行社會(huì)庫(kù)存和零售價(jià) 格調(diào)查 全面了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息 與卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心保持緊密 聯(lián)系 適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略 一是為確保市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定 存銷(xiāo)比合理 完善總體與時(shí) 點(diǎn)的平衡管控 確定周策略的月度預(yù)排比重 二是實(shí)施差異化投放 在貨源投放上按照 控點(diǎn) 控量 控區(qū) 的方式進(jìn)行投放 針對(duì)不同業(yè)態(tài)實(shí)施差異化投放 重 點(diǎn)監(jiān)控上柜率 動(dòng)銷(xiāo)率和再購(gòu)率 以保證動(dòng)銷(xiāo)率的不斷提高 三是及時(shí)調(diào)整投放量 每周依據(jù)客戶(hù)經(jīng)理采集的市場(chǎng)庫(kù) 存 價(jià)格 需求等信息 及時(shí)調(diào)整貨源投放量 二 精確信息 二 精確信息 充分發(fā)揮終端強(qiáng)輻射能力 打通高端卷煙消費(fèi)所需的信 息傳遞途徑 通過(guò)電話短信 移動(dòng)飛信 網(wǎng)訂留言 在線留言 等形式搜集品牌信息 為芙蓉王 藍(lán) 品牌培育提供第一手資 料 1 信息采集 每月開(kāi)展一次駐店?duì)I銷(xiāo) 統(tǒng)計(jì)實(shí)際到店購(gòu) 買(mǎi)卷煙的人數(shù) 購(gòu)買(mǎi)數(shù)量 品牌需求等信息 2 細(xì)分消費(fèi)群體 通過(guò)高端市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果顯示 芙蓉王 藍(lán) 消費(fèi)群體有三類(lèi) 一類(lèi)是石油消費(fèi)人群 這類(lèi)消費(fèi)群體 是買(mǎi)來(lái)自己消費(fèi) 一類(lèi)是集團(tuán)消費(fèi)群體 主要用于會(huì)議 婚慶 用煙 還有一類(lèi)是禮品消費(fèi)群體 這類(lèi)消費(fèi)群體購(gòu)買(mǎi)卷煙主 要是用于辦事或送親朋好友 3 建立消費(fèi)者檔案 通過(guò)召開(kāi)固定消費(fèi)者座談會(huì) 建立 消費(fèi)者檔案和 20 位領(lǐng)袖消費(fèi)者檔案引導(dǎo)消費(fèi) 三 精 三 精細(xì)細(xì)管理管理 一是 培訓(xùn)學(xué)習(xí) 是前提 由客戶(hù)經(jīng)理對(duì)零售客戶(hù)開(kāi)展 培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容包括 促銷(xiāo)陳列宣傳工具擺放位置和使用方 法 促銷(xiāo)品發(fā)放標(biāo)準(zhǔn) 客戶(hù)宣傳推薦方法 促銷(xiāo)卷煙吸味賣(mài) 點(diǎn)等 二是 文化入心 是基礎(chǔ) 有湖南中煙組織開(kāi)展芙蓉王 品牌文化推廣活動(dòng) 廣泛傳遞 芙蓉王 品牌的文化信息 使 傳遞價(jià)值 成就你我 的品牌文化理念深入人心 讓更 多消費(fèi)者了解芙蓉王品牌的發(fā)展史 感受湖南中煙的企業(yè)文 化及營(yíng)銷(xiāo)理念 拓寬了營(yíng)銷(xiāo)渠道 提升了品牌的向心力和影 響力 三是 宣傳入戶(hù) 是手段 品牌宣傳是實(shí)現(xiàn)品牌銷(xiāo)售的 關(guān)鍵步驟 在日常營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中 推行 四步法 進(jìn)行宣傳 不斷傳遞芙蓉王品牌文化理念和產(chǎn)品價(jià)值 四是 產(chǎn)品入柜 是關(guān)鍵 提高品牌上柜率 是培育效 益型品牌的重要措施 具體做法是 根據(jù)城鎮(zhèn) 鄉(xiāng)村區(qū)域特點(diǎn) 制定相應(yīng)的上柜目標(biāo) 選取 11 戶(hù)客戶(hù)開(kāi)展芙蓉王 藍(lán) 主題 陳列 縣城 6 戶(hù) 大水坑鎮(zhèn) 5 戶(hù) 30 戶(hù)開(kāi)展重點(diǎn)陳列 確保 目標(biāo)客戶(hù)上柜率 100 四 精 四 精實(shí)實(shí)服服務(wù)務(wù) 由客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)按照標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展芙蓉王 藍(lán) 卷煙重點(diǎn)陳 列并發(fā)展 5 10 戶(hù)促銷(xiāo)陳列 1 產(chǎn)產(chǎn)品形象展示品形象展示 由于集團(tuán)和石油用煙具有消費(fèi)相對(duì)集中 時(shí)間充足 消 費(fèi)者吸食口味多樣化等特點(diǎn) 此時(shí)推薦品牌 口碑作用對(duì)卷 煙品牌的宣傳影響極大 抓準(zhǔn)時(shí)機(jī) 著力推薦 與零售戶(hù)協(xié) 調(diào) 有效利用婚宴場(chǎng)所的布置 展現(xiàn)芙蓉王 藍(lán) 產(chǎn)品形象 配備海報(bào) pop 展架 場(chǎng)地橫幅 裝飾氣球 LED 大屏幕展示 期間的插播 充分利用前來(lái)赴宴賓客的充足時(shí)間發(fā)放宣傳卡 片 鼓勵(lì)其閱讀了解等方式 直觀地表現(xiàn)芙蓉王 2 品牌 品牌終終端端維護(hù)維護(hù) 要加強(qiáng)與目標(biāo)消費(fèi)群體的定向溝通 實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng) 的精準(zhǔn)選擇 并不斷挖掘高端產(chǎn)品 零售客戶(hù)意見(jiàn)領(lǐng)袖 和 消費(fèi)者意見(jiàn)領(lǐng)袖 的潛力和作用 達(dá)到刺激需求 引導(dǎo)消費(fèi) 的目的 一是開(kāi)展宣傳促銷(xiāo)活動(dòng) 例如 根據(jù)高端消費(fèi)者檔案 通過(guò)與工業(yè)企業(yè)的深度協(xié)同 利用郵件 寄送 短信等方式 引導(dǎo)高端品牌消費(fèi)者到高端品牌零售店中消費(fèi)高端品牌 二 是定期跟蹤指導(dǎo)品牌零售店維護(hù)檔案 同時(shí)根據(jù)宣傳促銷(xiāo)資 源 對(duì)品牌零售店的形象進(jìn)行提升 三是組織開(kāi)展一次營(yíng)銷(xiāo) 人員 芙蓉王 藍(lán) 品牌營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽贏佳績(jī) 技能競(jìng)賽活動(dòng) 通過(guò) 比上柜率 銷(xiāo)售成長(zhǎng)率 比經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 看培育效果 看柜臺(tái)陳 列的比賽活動(dòng) 進(jìn)一步提高了芙蓉王 藍(lán) 品牌在同心市場(chǎng)的 知名度 美譽(yù)度和忠誠(chéng)度 八 八 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算 序號(hào)序號(hào)物料名稱(chēng)物料名稱(chēng)用途用途數(shù)量數(shù)量備注備注 1 芙蓉王 藍(lán) 條模促銷(xiāo)陳列300 條每戶(hù) 10 條 2 產(chǎn)品 DM 單零售客戶(hù) 消費(fèi)者派發(fā)3000 張 3 產(chǎn)品消費(fèi)宣傳卡向消費(fèi)者郵寄300 張每張 5 元 4 POP 廣告牌宣傳20 副 5 活動(dòng)宣傳單宣傳500 張每張 1 元 備注 以上均為常規(guī)物資 其他物資根據(jù)實(shí)際情況安排 九 方案九 方案實(shí)實(shí)施控制和效果施控制和效果評(píng)評(píng)估估 一 開(kāi)展產(chǎn)品定期跟蹤和分析機(jī)制 一 開(kāi)展產(chǎn)品定期跟蹤和分析機(jī)制 定期收集芙蓉王 藍(lán) 零售庫(kù)存 零售價(jià)格 業(yè)態(tài)銷(xiāo)售等 相關(guān)情況 每月對(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)完成情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析 一是一是在 實(shí)踐過(guò)程中 通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的 五率 進(jìn)行實(shí)時(shí)的監(jiān)控 及 時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決 對(duì)于動(dòng)銷(xiāo)率低于 50 以及連續(xù)兩次未訂 購(gòu)的目標(biāo)客戶(hù)并于次月及時(shí)進(jìn)行調(diào)整 二