顧問班培訓(xùn)-方法論

用友實施方法論 2007年 5月 課程目錄 課前準(zhǔn)備 實施方法論概述 用友 實施經(jīng)驗交流 課程總結(jié) 實施方法論概述實施 實施：根據(jù)用戶管理需求，定制解決方案，幫助用戶成功應(yīng)用管理信息系統(tǒng)的專業(yè)服務(wù) 。 為各企業(yè)提供專業(yè)的專業(yè)的 、 個性化的服務(wù) 提供有助于企業(yè)實現(xiàn)管理目標(biāo)的一整套科學(xué)的 、 全面的 、有價值的解決方案 是一個專業(yè)性很強(qiáng)的活動 、 是一種有償服務(wù) 實施是手工或舊的信息系統(tǒng)向新的信息系統(tǒng)過濾的整個過程 ， 需要雙方共同組成項目小組完成 實施是一項管理性很強(qiáng)的工作 ， 而非純技術(shù)性的 手工管理模式與 手工業(yè)務(wù)處理流程 符合企業(yè)特點的先進(jìn)管理模式與人機(jī)合一的流程 軟件提供的管理模式與 計算機(jī)業(yè)務(wù)處理流程 業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化 手工業(yè)務(wù)流程 符合企業(yè)特點的參數(shù)與開關(guān)設(shè)置 非純技術(shù)性的。 企業(yè)資源計劃實施是一項企業(yè)管理 的改造優(yōu)化工程，而非純技術(shù)性 的，計算機(jī)軟件安裝。 為什么需要實施方法論 曾經(jīng)向一家企業(yè)的 如果您所在的企業(yè)即將開始 戶關(guān)系管理）等大型系統(tǒng)的應(yīng)用，您的第一感受是什么？ 他認(rèn)真思考了一下，說了四個字： 深不可測 。這個回答，簡潔而真實。 的確， 及部門多、又有外腦參與、軟硬件還可能存在風(fēng)險，要這位經(jīng)理站在項目啟動第一天的位置，來放眼預(yù)測隨后的半年、一年甚至更長時間里面會開展什么工作、會遭遇什么障礙、直到最后會得到什么結(jié)果，這幾乎是一件不可能的事情。那么，企業(yè)實施 著石頭過河呢？其實不然。從1978年前后國內(nèi)有些企業(yè)開始進(jìn)行 今天已經(jīng)有數(shù)萬家企業(yè)走過這條道路。其中的經(jīng)驗也好、教訓(xùn)也好，點點滴滴積淀下來，對于今天的企業(yè)就成為了可以借鑒的 路標(biāo) ，而這些路標(biāo)，按咨詢服務(wù)業(yè)的術(shù)語，就叫做 。 如何學(xué)習(xí)與使用方法論 實施方法論是顧問的必修課。 重點掌握方法論中以下的一些內(nèi)容 方法論中項目生命周期說明，即項目階段劃分； 方法論中的任務(wù)和目的； 方法論中的交付成果； 交付成果之間的邏輯說明； 項目風(fēng)險描述及規(guī)避； 學(xué)習(xí)參考資料 實施方法論 部網(wǎng)視聽課件 “兵者，國之大事也；死生之地，存亡之道，不可不察也“ 最好的學(xué)習(xí)方式還是在項目實施的不斷實踐才能真正理解。 如何看待方法論 方法論本身并不能保證成功，也許方法論給出的程序是正確的，是符合你項目的情況，但是項目實施過程中是否能夠加以貫徹是非常關(guān)鍵的。 境的差異，人員的差異、時間的不同都使系統(tǒng)實施呈現(xiàn)千變?nèi)f化的面貌。 在復(fù)雜的 許方法論能夠給顧問一絲安慰：有方法論在手，任你千變?nèi)f化，我見招拆招。 雖然正確的方法論對于項目實施非常重要，但指望一本方法論來解決實施過程中的一切問題既不現(xiàn)實也不可能。 紙上得來終覺淺，方知此事要躬行，只有在實施過程中學(xué)習(xí)方法論、利用方法論、思考方法論，方法論才能真正地從公司的方法論轉(zhuǎn)變自己的工作方法，從抽象的理論轉(zhuǎn)變?yōu)榛钌闹R。 40萬家客戶積累的方法論，確保項目順利實施 用友 用友 就是指導(dǎo)項目如何一步一步實施的方法體系，具體地指導(dǎo)了項目實施的全過程。項目的時間、資源安排以及各階段的任務(wù)和驗收辦法等都會在實施方法論中具體規(guī)定。 優(yōu)化了在實施過程中對時間、質(zhì)量和資源的有效使用等方面的控制。它是一個包括了使得項目實施得以成功所有基本要素的完整的實施方法， 它是一套經(jīng)過實踐檢驗的、結(jié)構(gòu)化的 實施方法論 成功關(guān)鍵因素； 承遞關(guān)系 、 各階段的目標(biāo) 、 工作范圍 、 成果提交與驗收的方法； 審批機(jī)制 、 跟蹤方法 、 控制措施 、 計劃調(diào)整的批準(zhǔn)程序； 權(quán)責(zé)定義 、 報告和決策機(jī)制 、 會議制度； 內(nèi)容與作用 、 提交時間 、 審批路線 、 備案方法； 審查方法 、 測試方法； -。 用友 （ 1） 用一套方法論來指導(dǎo)實施 ， 可以提高工作效率及項目實施質(zhì)量 ， 在 就可以做到心中有數(shù) ， 清楚后續(xù)各項工作開展的順序 、 目標(biāo) 、 內(nèi)容等等 ， 并且在實施進(jìn)程中利用方法論來分析問題 、 解決問題 ， 從而盡可能地減少企業(yè)的實施風(fēng)險 。 （ 2） 此方法論技術(shù)將作為知識轉(zhuǎn)移的一部分 ， 傳遞給企業(yè)的內(nèi)部團(tuán)隊 ， 以保障企業(yè) （ 3） 公司對所有項目能夠用一致的手段進(jìn)行評估 、 控制和跟蹤 ， 可以大大提高咨詢公司知識積累的速度和質(zhì)量 。 （ 4） 客戶選擇咨詢實施服務(wù)的重要參考標(biāo)準(zhǔn) ， 系統(tǒng)的項目實施方法論對于客戶來講意味著較大的可能性和較小的搜尋成本 。 （ 5） 實施方法論有利于用戶理解實施的全過程 ， 加強(qiáng)實施雙方的協(xié)調(diào) 。 也便于進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量跟蹤和檢查 ， 全面提高實施的質(zhì)量 。 所以 ， 從某種意義上說 ， 要追求 就是要時時刻刻堅持以 實施方法論 為綱 。 目計劃 項目執(zhí)行 項目結(jié)束 項目變更 ? 監(jiān)督 / 控制 (修訂計劃 ) 線 /模板 工具 /技巧 /方針 /模板 方法論 知識庫 實施方法論概述實施的核心價值 核心價值： 業(yè)務(wù)流程 專業(yè)的項目管理 知識轉(zhuǎn)移 交付確定的成果 監(jiān)督 控制 實現(xiàn)知識轉(zhuǎn)移 施成功的三個關(guān)鍵因素 企業(yè)經(jīng)營決策人員 項目實施人員 企業(yè)應(yīng)用人員 業(yè)務(wù)方案之家 實施方法 企業(yè)管理方法 品 程 項目成功的密訣 實踐證明的方法 實施方法 有力的項目管理 有效的實施費用的管理 實施范圍的管理 清晰的項目架構(gòu) 有效的問題解決 側(cè)重業(yè)務(wù)效益 變革管理 有效的核心人員的培訓(xùn) 針對最終用戶的培訓(xùn) 人員及部門間的交流 誰管什么 考慮到系統(tǒng)實施對組織和 人員的影響 客戶的保證 領(lǐng)導(dǎo)的介入和支持 關(guān)鍵用戶的配合 數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備和準(zhǔn)確性 清楚的要求 跨范圍的介入 項目組織的權(quán)力 (決定權(quán) ) 有關(guān)經(jīng)驗 行業(yè)的經(jīng)驗 技術(shù)的經(jīng)驗 各有關(guān)部門的業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)經(jīng)驗 其它經(jīng)驗 用友實施方法論的運用 實施目標(biāo) （交付成果） 角色 實施 工具 充分利用 標(biāo)準(zhǔn)化工具 個性化設(shè)計 實施方案 標(biāo)準(zhǔn)工具 規(guī)范實施流程 活動 任務(wù) 用友實施方法路線路圖 方案實現(xiàn) 數(shù)據(jù)準(zhǔn)備 集成測試 客戶化開發(fā) 方案驗收 制作標(biāo)準(zhǔn)操作手冊 參與售前 實施商務(wù)談判 系統(tǒng)運行管理制度 建立內(nèi)部支持體系 生產(chǎn)系統(tǒng)的準(zhǔn)備 權(quán)限規(guī)劃和劃分 最終用戶培訓(xùn) 靜態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換 動態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換 上線運行支持 項目總結(jié) 持續(xù)支持 組建用友項目小組 內(nèi)部交接 組建客戶項目小組 制定實施主計劃 召開項目啟動會 產(chǎn)品安裝 培訓(xùn) 業(yè)務(wù)需求分析 初步方案 1 2 3 4 切換準(zhǔn)備 5 藍(lán)圖設(shè)計 項目規(guī)劃 前咨詢） 6 7 系統(tǒng)切換 持續(xù)支持 系統(tǒng)建設(shè) 用友實施方法 引出問題 列出各組之間有爭議和差異的問題清單 正確簽訂合同 售前咨詢 實施商務(wù)談判 企業(yè)需求調(diào)研 項目風(fēng)險分析 項目建議書 演示 /講標(biāo)書 擬定 服務(wù)合同 擬定 工作任務(wù)書 審定 服務(wù)合同 、 工作任務(wù)書 簽訂 服務(wù)合同 、 工作任務(wù)書 目標(biāo) 任務(wù) 子任務(wù) 標(biāo) /任務(wù) 程圖 目的不同 基于企業(yè)的現(xiàn)狀，就 售前咨詢：是基于企業(yè)的需求和銷售的產(chǎn)品，提供解決方案。 重點不同 結(jié)合企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和現(xiàn)狀需求分析，給出企業(yè)信息化的藍(lán)圖。 售前咨詢：根據(jù)企業(yè)的需求，提供一個有效的解決方案，幫助銷售成功地簽訂銷售合同。 前咨詢 項目概況 項目范圍 關(guān)鍵業(yè)務(wù)解決方案 項目費用的預(yù)算 商務(wù)報價和費用的支付方式 （可選） 編寫項目建議書 評估客戶業(yè)務(wù)復(fù)雜度、行業(yè)可復(fù)制性、系統(tǒng)匹配程度 評估客戶配合情況，人員的素質(zhì) 實施周期和工作量估計 需要客戶化開發(fā)的工作量估計 實施費用估計 風(fēng)險評估 演示 參與競標(biāo) 參與競標(biāo)和方案說明 向負(fù)責(zé)該項目的客戶經(jīng)理了解 查詢客戶網(wǎng)站 從公司知識庫或外部網(wǎng)站、刊物查詢相關(guān)行業(yè)資料 拜訪客戶，對尚不清楚的問題、重點需求做實地調(diào)研和了解 初步需求調(diào)研 售前調(diào)研報告 風(fēng)險評估報告 項目建議書 無 4、方案設(shè)計 5、價值呈現(xiàn) 6、商務(wù)支持 1、項目評估 7、 持續(xù)優(yōu)化 2、需求調(diào)研 3、需求分析 說明： 前咨詢方法論以支持和規(guī)范 、 提高咨詢效率。 每個階段，都需要根據(jù)客戶需求、預(yù)算、資源等要素判斷項目是持續(xù)跟進(jìn)還是終止。 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 分析企業(yè)價值和信息化的核心需求，評估項目可行性及風(fēng)險，在信息化投資效益分析、項目運作方面提供專業(yè)的指導(dǎo)與建議，幫助企業(yè)規(guī)避選型風(fēng)險、投資風(fēng)險和管理風(fēng)險。 工作目標(biāo)： 1. 完成項目定義，確定是否立項； 2. 完成項目可行性評估（背景、需求、目標(biāo)、實現(xiàn)、風(fēng)險） 3. 制定項目策略，組建項目團(tuán)隊，明確項目經(jīng)理、方案經(jīng)理和團(tuán)隊分工 4. 制定項目行動計劃、為后期項目跟進(jìn)提供指導(dǎo) 關(guān)鍵成功因素： 1、項目價值及風(fēng)險評估，確認(rèn)項目是否立項； 2、確定勝任的項目經(jīng)理和方案經(jīng)理。 立項申請 立項評估 資源配置 確定項 目策略 立項審批 制定計劃 階段步驟 工作內(nèi)容 參與角色 工具 交付成果 立項申請 提交項目基本信息，申請立項 發(fā)起人 客戶經(jīng)理 客戶基本信息登記表 項目評估 確定項目類型，評估項目可行性及項目風(fēng)險 評估委員會 立項評估表 立項評估表 立項審批 根據(jù)項目評估結(jié)果，確定是否立項。 評估委員會 立項評估表 立項評估表 資源配置 立項審批通過后，成立項目組，明確項目經(jīng)理、方案經(jīng)理和團(tuán)隊成員，確定分工 項目總監(jiān)項目經(jīng)理 方案經(jīng)理 項目團(tuán)隊一覽表 項目團(tuán)隊一覽表 （注：藍(lán)色代表面向客戶） 確定項 目策略 項目組根據(jù)競爭態(tài)勢，制定項目運作策略 項目經(jīng)理 方案經(jīng)理 制定計劃 項目組制定項目計劃，按計劃推動項目 項目經(jīng)理 客戶經(jīng)理 項目 計劃表 項目 跟進(jìn)表 項目 計劃表 項目 跟進(jìn)表 工作流程 7、持續(xù) 優(yōu)化 6、商務(wù) 支持 5、價值 呈現(xiàn) 4、方案 設(shè)計 3、需求 分析 2、 需求調(diào)研1、項目 評估 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 了解客戶業(yè)務(wù)、管理特點及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、 調(diào) 研企業(yè)管理中存在的問題及 工作目標(biāo)： 了解企業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點，把握客戶管理痛點及對項目的期望， 探索需求及解決方案。 關(guān)鍵成功因素： 1、高層訪談準(zhǔn)備及效果； 2、顧問專業(yè)性體現(xiàn) 階段步驟 工作內(nèi)容 參與角 色 工具 交付成果 調(diào)研計劃 與準(zhǔn)備 研內(nèi)容、調(diào)研時間和高層的調(diào)研安排 調(diào)研計劃確認(rèn)函 采集資料清單 ，必要時提交 調(diào)研問卷 信息保密協(xié)議 客戶經(jīng)理 方案經(jīng)理 調(diào)研計劃確認(rèn)函 模板 采集資料清單 模板 調(diào)研問卷 模板 保密協(xié)議 模板 調(diào)研計劃確認(rèn)函 采集資料清單 調(diào)研問卷 保密協(xié)議 成立調(diào)研小組 溝通與分工 理、行業(yè)、產(chǎn)品、技術(shù)顧問 戶人員關(guān)系，調(diào)研注意事項 項目經(jīng)理 方案經(jīng)理 客戶經(jīng)理 收集資料 略規(guī)劃等資料 單、分析表樣 行業(yè)） 硬件、網(wǎng)絡(luò)） 方案經(jīng)理 客戶經(jīng)理 企業(yè) 行業(yè)分析報告 描述客戶 現(xiàn)狀及問題 項展開調(diào)研工作 要時調(diào)整調(diào)研計劃 調(diào)研顧問 方案經(jīng)理 調(diào)研提綱 模板 調(diào)研記錄 模板 補(bǔ)充調(diào)研確認(rèn)函 模板 調(diào)研記錄 補(bǔ)充調(diào)研確認(rèn)函 關(guān)鍵問 題確認(rèn) 梳理關(guān)鍵問題，關(guān)鍵問題的描述與客戶進(jìn)行確認(rèn) 調(diào)研顧問 方案經(jīng)理 關(guān)鍵需求確認(rèn)單 模板 關(guān)鍵需求確認(rèn)清單 工作流程 7、持續(xù) 優(yōu)化 6、商務(wù) 支持 5、價值 呈現(xiàn) 4、方案 設(shè)計 3、需求 分析 2、 需求調(diào)研 1、項目 評估 調(diào)研計劃與準(zhǔn)備 成立調(diào)研小組 溝通與分工 收 集 資 料 描述 客戶 現(xiàn)狀 及 問題 關(guān) 鍵 問 題 確認(rèn) 隱性 需求 引導(dǎo) 和 交流 高層訪談 歸檔 /整理 /再收集 需求調(diào)研報告 后續(xù)工作 計劃表 ） 階段步驟 工作內(nèi)容 參與角 色 工具 交付成果 隱性需求 引導(dǎo)和交流 度啟發(fā)客戶隱性需求 論確定客戶隱性需求 調(diào)研顧問 方案經(jīng)理 高層訪談 通項目起因、核心問題、項目期望、重點優(yōu)化環(huán)節(jié) 性需求 方案經(jīng)理 調(diào)研顧問 高層訪談備忘錄 模板 高層訪談備忘錄 提交 后續(xù) 工作計劃表 提交 后續(xù)工作計劃表 ，包括：時間、提交文檔、文檔提綱或內(nèi)容說明等 方案經(jīng)理 后續(xù)工作計劃表 模板 后續(xù)工作計劃表 歸納 /整理 /再收集 料歸檔和整理 性需求和待收集資料清單 方案經(jīng)理 調(diào)研顧問 客戶經(jīng)理 調(diào)研工作日志 模板 調(diào)研工作日志 提交 需求 調(diào)研報告 編寫、審核并提交 需求調(diào)研報告 調(diào)研顧問 方案經(jīng)理 需求調(diào)研報告 需求調(diào)研報告 工作流程 7、持續(xù) 優(yōu)化 6、商務(wù) 支持 5、價值 呈現(xiàn) 4、方案 設(shè)計 3、需求 分析 2、 需求調(diào)研 1、項目 評估 調(diào)研計劃與準(zhǔn)備 成立調(diào)研小組 溝通與分工 收 集 資 料 描述 客戶 現(xiàn)狀 及 問題 關(guān) 鍵 問 題 確認(rèn) 隱性 需求 引導(dǎo) 和 交流 高層訪談 歸檔 /整理 /再收集 需求調(diào) 研報告 后續(xù)工作 計劃表 ） 關(guān)鍵成功因素： 1、高層訪談準(zhǔn)備及效果； 2、顧問專業(yè)性體現(xiàn) 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 了解客戶業(yè)務(wù)、管理特點及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、 調(diào) 研企業(yè)管理中存在的問題及 工作目標(biāo)： 了解企業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點，把握客戶管理痛點及對項目的期望， 探索需求及解決方案。 關(guān)鍵成功因素： 1、關(guān)鍵需求的把握； 2、方案經(jīng)理的經(jīng)驗和綜合能力； 3、了解高層的期望和要求。 7、持續(xù) 優(yōu)化 6、商務(wù) 支持 5、價值 呈現(xiàn) 4、方案 設(shè)計 3、需求 分析 2、 需求 調(diào)研 1、項目 評估 階段步驟 工作內(nèi)容 參與角色 工具 交付成果 需求確認(rèn) 方案經(jīng)理 客戶經(jīng)理 關(guān)鍵需求確認(rèn)單 模板 關(guān)鍵需求確認(rèn)單 確定框架 方案經(jīng)理確定需求分析的內(nèi)容和分析方法 方案經(jīng)理 內(nèi)部分工 方案經(jīng)理組織團(tuán)隊并做內(nèi)部分工 方案經(jīng)理 需求分析 析隱性需求，進(jìn)行管理診斷，設(shè)計解決思路，進(jìn)行產(chǎn)品匹配度差異分析 戶經(jīng)理參與討論 方案經(jīng)理 咨詢顧問 客戶經(jīng)理 行業(yè)分析報告 調(diào)整完善 進(jìn) 案經(jīng)理、客戶經(jīng)理的意見進(jìn)行調(diào)整 方案經(jīng)理咨詢顧問 客戶經(jīng)理 提交報告 需求分析報告經(jīng)方案經(jīng)理審批后完成方案提交下一環(huán)節(jié) 客戶經(jīng)理 方案經(jīng)理 需求分析報告 管理診斷報告 工作流程 需求確認(rèn) 確定框架 需求分析 調(diào)整完善 內(nèi)部分工 提交報告 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 斷分析企業(yè)管理存在的問題；基于 價企業(yè)管理、業(yè)務(wù)能力和 配解決問題的思路和方法 工作目標(biāo)： 行性、緊迫度、風(fēng)險及價值 ） 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 基于企業(yè)管理問題的診斷分析和行業(yè)最佳管理實踐，為客戶設(shè)計規(guī)劃基于 工作目標(biāo)： 設(shè)計制作能夠滿足客戶管理、業(yè)務(wù)需要的先進(jìn)、完整、專業(yè)、 可交付的解決方案。 關(guān)鍵成功因素： 1、整體架構(gòu)的先進(jìn)性、合理性； 2、解決方案是否抓住關(guān)鍵需求； 3、方案經(jīng)理的經(jīng)驗和綜合能力 7、持續(xù) 優(yōu)化 6、商務(wù) 支持 5、價值 呈現(xiàn) 4、方案 設(shè)計 3、需求 分析 2、 需求 調(diào)研 1、項目 評估 思路設(shè)計 架構(gòu)設(shè)計 方案撰寫 方案內(nèi)審 內(nèi)容確定 方案完成 階段步驟 工作內(nèi)容 參與角色 工具 交付成果 思路設(shè)計 方案經(jīng)理 咨詢顧問 樣板案例 產(chǎn)品方案 架構(gòu)設(shè)計 設(shè)計確定方案整體架構(gòu) 方案經(jīng)理 內(nèi)容確定 根據(jù)方案架構(gòu)確定方案具體內(nèi)容 咨詢顧問 方案經(jīng)理 樣板案例 產(chǎn)品方案 方案撰寫 戶經(jīng)理參與討論 咨詢顧問 方案經(jīng)理 客戶經(jīng)理 樣板案例 產(chǎn)品方案 方案內(nèi)審 進(jìn) 案經(jīng)理、客戶經(jīng)理的意見修訂 咨詢顧問 方案經(jīng)理 客戶經(jīng)理 方案完成 方案經(jīng)理 管理咨詢方案 工作流程 ） 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 展現(xiàn)基于 詢 /實施方法、項目規(guī)劃、實施保障及風(fēng)險規(guī)避，建立客戶信心。 工作目標(biāo)： 充分展現(xiàn)用友方案、產(chǎn)品、樣板、顧問、公司實力的綜合優(yōu)勢，贏得客戶信任和認(rèn)同。 關(guān)鍵成功因素： 1、團(tuán)隊協(xié)作； 2、對客戶行業(yè)、關(guān)鍵需求的把握； 3、呈現(xiàn)策略 7、持續(xù) 優(yōu)化 6、商務(wù) 支持 5、價值呈現(xiàn) 4、方案 設(shè)計 3、需求 分析 2、 需求 調(diào)研 1、項目 評估 階段步驟 工作內(nèi)容 參與角 色 工具 交付成果 確認(rèn)受眾 確認(rèn)參加呈現(xiàn)活動的人員，爭取客戶方?jīng)Q策人參加 客戶經(jīng)理 研討分析客戶 的期望和關(guān)注點 綜合研討分析客戶的需求、期望和關(guān)注點 項目經(jīng)理 方案經(jīng)理 客戶經(jīng)理 確定呈現(xiàn)框架、 策略和分工 針對客戶關(guān)注點，項目組討論確 定呈現(xiàn)總體框架、策略和分工。 項目經(jīng)理 方案經(jīng)理 客戶經(jīng)理 呈現(xiàn)方案設(shè)計 制作 設(shè)計制作呈現(xiàn)方案： 項目經(jīng)理 方案經(jīng)理 呈現(xiàn)方案 模板 呈現(xiàn) 樣板案例 沙盤模型 呈現(xiàn)方案 模板 呈現(xiàn) 樣板案例 沙盤模型 預(yù)演 內(nèi)部預(yù)演，現(xiàn)場答疑演練 方案經(jīng)理 項目經(jīng)理 客戶經(jīng)理 方案實施 方案經(jīng)理 項目經(jīng)理 客戶經(jīng)理 活動現(xiàn)場效果評估表 模板 活動現(xiàn)場效果評估表 工作流程 確認(rèn)受眾 研討分析客戶 的期望和關(guān)注點 確定框架、策略及 分工 方案實施 預(yù)演 總結(jié)評估 呈現(xiàn)方案設(shè)計 制作 ） 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 通過商務(wù)洽談，實現(xiàn)合理與恰當(dāng)?shù)耐顿Y回報，實現(xiàn)客戶與用友的雙贏，幫助客戶規(guī)避項目風(fēng)險，確保項目實施成功。 工作目標(biāo)： 完成專業(yè)報價與商務(wù)談判，簽訂雙贏的商務(wù)合同，明確風(fēng)險控 制策略。 關(guān)鍵成功因素： 1、準(zhǔn)確的競爭對比分析； 2、關(guān)鍵需求驗收標(biāo)準(zhǔn)； 3、專業(yè)的報價策略 7、持續(xù) 優(yōu)化 6、商務(wù) 支持 5、價值 呈現(xiàn) 4、方案 設(shè)計 3、需求 分析 2、 需求 調(diào)研 1、項目 評估 咨詢評估 制定實施方案 風(fēng)險控制 商務(wù)洽談 簽約 階段步驟 工作內(nèi)容 參與角色 工具 交付成果 咨詢評估 項目經(jīng)理 方案經(jīng)理 咨詢效果評估表 項目風(fēng)險評估表 競爭對比評估表 商務(wù)支持報告 制定實 施方案 任務(wù) /計劃安排 服務(wù)的具體保障內(nèi)容（培訓(xùn)、維護(hù)等） 項目經(jīng)理 方案經(jīng)理 實施顧問 實施建議書 模板 實施建議書 商務(wù)洽談 實施合同、技術(shù)協(xié)議書 項目經(jīng)理客戶經(jīng)理方案經(jīng)理實施顧問 評估 /報價測算 模板 商務(wù) /實施合同、技術(shù)協(xié)議書 范本 價格策略建議表 商務(wù) /實施合同、技術(shù)協(xié)議書 簽約 法務(wù)審核，正式簽約 項目經(jīng)理 工作流程 ） 關(guān)鍵成功因素： 1、項目組對項目的持續(xù)跟進(jìn)； 2、售前與實施的配合； 3、行業(yè)典型案例分析 7、持續(xù) 優(yōu)化 6、商務(wù) 支持 5、價值 呈現(xiàn) 4、方案 設(shè)計 3、需求 分析 2、 需求 調(diào)研 1、項目 評估 評估系統(tǒng)實施 提出管理持續(xù) 改善方案 行業(yè)最佳 管理實踐提煉 階段步驟 工作內(nèi)容 參與角色 工具 交付成果 評估系 統(tǒng)實施 方案經(jīng)理根據(jù)項目實施、驗收情況和項目目標(biāo)，評估系統(tǒng)目標(biāo)的實現(xiàn)程度和效果，評估分析關(guān)鍵流程應(yīng)用價值和對企業(yè)管理改善的效果。 項目經(jīng)理方案經(jīng)理 實施顧問 行業(yè)典型用戶案例分析報告 模板 行業(yè)典型用戶案例分析報告 模板 提出管理持續(xù)改善方案 方案經(jīng)理根據(jù)企業(yè)發(fā)展變化的要求，在項目驗收的基礎(chǔ)上，與客戶項目經(jīng)理溝通，確定新需求，提出管理、業(yè)務(wù)流程持續(xù)改善建議。 項目經(jīng)理 方案經(jīng)理 實施顧問 需求分析報告 模板 管理持續(xù)改善方案 模板 客戶需求分析報告 管理持續(xù)改善方案 行業(yè)最佳管理實踐提煉 方案經(jīng)理融合項目售前、實施、驗收、持續(xù)優(yōu)化和行業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點，進(jìn)行行業(yè)最佳管理實踐的總結(jié)提煉。 項目經(jīng)理 方案經(jīng)理 實施顧問 行業(yè)典型用戶案例分析報告 模板 行業(yè)典型用戶案例分析報告 工作流程 ） 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 總結(jié)和評估項目目標(biāo)實現(xiàn)程度，針對企業(yè)發(fā)展變化要求，對系統(tǒng)持續(xù)優(yōu)化，提出管理、流程持續(xù)改進(jìn)、擴(kuò)展方案。 工作目標(biāo)： 提供管理持續(xù)改善建議，實現(xiàn)再度雙贏合作，進(jìn)行行業(yè)最佳管理實踐總結(jié)和提煉。 施商務(wù)談判 雙方簽訂 實施合同 ，同時簽署 工作任務(wù)書 。 簽署 實施合同 工作任務(wù)書 根據(jù)項目的不同，由實施部經(jīng)理或大區(qū)服務(wù)總監(jiān)對項目的 實施合同 和 工作任務(wù)書 進(jìn)行審查。 審查 實施合同 工作任務(wù)書 實施合同 使用公司的標(biāo)準(zhǔn)合同。 工作任務(wù)書 明確實施目標(biāo)、范圍、實施組織結(jié)構(gòu)、變更控制、實施策略、驗收標(biāo)準(zhǔn)。 準(zhǔn)備 實施合同 工作任務(wù)書 實施合同 工作任務(wù)書 無 無 實施服務(wù)合同包含的基本內(nèi)容 工作任務(wù)書包含的基本內(nèi)容 關(guān)鍵點 工作任務(wù)書的結(jié)構(gòu)和編制要求 工作任務(wù)書的結(jié)構(gòu) 工作任務(wù)書的編制要求 1) 內(nèi)容完整 2) 實施目標(biāo)、范圍定義清晰 工作任務(wù)書編制練習(xí) 售前的部門管理 不同實施，不同的服務(wù)策略 風(fēng)險分析 舉例： 某子公司某個 工作任務(wù)書 ，其項目范圍、客戶需求無限膨脹。在項目實施的過程中，用友公司投入巨大的人力、物力，項目歷時一年半。目前仍然無法結(jié)束。 問題： 1、 如何確定項目范圍？ 2、 如何控制客戶需求？ 成功的 資 投資 質(zhì)量 目標(biāo) 成功投資 投資 目標(biāo) 質(zhì)量 項目的成功可表現(xiàn)為一個等邊三角形，面積最大 當(dāng)投資被壓縮的時候， 目標(biāo)和質(zhì)量也要做調(diào) 整，否則無法重新得 到等邊三角形。 將費用壓縮 2/3，就意味 著將 10萬年薪的顧問換成 3萬年薪的顧問，否則這個 項目就是有一方在說假話， 很難成為成功的合作。 但是：沒有經(jīng)驗的顧 問需要在項目中成長， 用戶的風(fēng)險明顯加大！ 從教訓(xùn)中的出的結(jié)論 1、不把價格放在第一位！ 2、不選擇沒有實力的供應(yīng)商！ 3、不選擇不為你投入的供應(yīng)商！ 4、不選擇沒有生命力的供應(yīng)商！ 5、不選擇沒有社會責(zé)任感的供應(yīng)商！ 項目的可持續(xù)發(fā)展是用戶最大的實惠！ 案例與討論 1 售前階段中客戶要求： （ 1） 我們希望這個項目能夠在 10月份結(jié)束 ， 希望你們寫到實施合同中 。 （ 2） 我們的操作人員的水平都很高的 ， 所以我看實施只需要指導(dǎo)一下就可以了 ， 而且整個實施的周期我看并不需要這么多 舉例： 某分公司銷售人員突然對售前人員說：明天到 天后出個解決方案。 問題： 1、 “ 談一談 ” 能夠獲得足夠的信息嗎？ 2、 項目風(fēng)險如何評估？ 3、兩天是否能夠提出一個高質(zhì)量的解決方案？ 案例分析 2 售前咨詢階段其他常見問題 售前咨詢與銷售部門的互動 售前流程、職責(zé)、介入時機(jī)、人選 未參與售前咨詢工作的項目 售前階段的文檔不全 如何看待售前咨詢的一些口頭承諾 如何面對未參與售前工作的項目 “ 階段分析 與前面提出的問題進(jìn)行對比分析 哪些問題解決了 哪些問題沒有解決 我們?nèi)绾翁幚頉]有解決的問題 標(biāo)準(zhǔn)的實施方法論策略、模板如何在實際的項目中進(jìn)行應(yīng)用 1 2 3 4 切換準(zhǔn)備 5 藍(lán)圖設(shè)計 項目規(guī)劃 6 7 系統(tǒng)切換 持續(xù)支持 系統(tǒng)建設(shè) 用友實施方法 項目規(guī)劃 引出問題 項目規(guī)劃階段的目的？ 項目規(guī)劃階段的流程？ 列出各組之間有爭議和差異的問題清單 項目規(guī)劃 啟動項目 組建實施小組 項目內(nèi)部交接 制訂 項目實施主計劃 項目啟動會 建立用友項目 實施小組 建立客戶項目 實施小組 售前文檔交接 正式和口頭承諾 的整理 召開內(nèi)部交接會 內(nèi)部費用劃撥 明確實施階段 、具體任務(wù)、可 交付物 進(jìn)行工作任務(wù) 細(xì)分，排定時間 表 雙方簽署 項目 實施主計劃 啟動會準(zhǔn)備 召開啟動會 簽署會議紀(jì)要 目標(biāo) 任務(wù) 活動 項目規(guī)劃流程圖 項目組織是為完成某特殊任務(wù)所編成的臨時組織 。 在任務(wù)完成后會解散 , 回歸行政組織 項目組織必須被賦予權(quán)力 ,以便推動工作的進(jìn)行 項目組織的權(quán)力來源 , 是由最高行政組織所賦予 ， 其受項目推行委員會的監(jiān)督 項目成員對于項目事務(wù)與一般業(yè)務(wù)的優(yōu)先順序 。 在項目期間內(nèi)以項目事務(wù)為優(yōu)先 項目組織定義 達(dá)到公司要求的目標(biāo) 有專職單位負(fù)責(zé) ， 項目容易成功 不受歷史包袱的束縛 ， 可有較創(chuàng)新及客觀的點子 . 提高行政效率 有跨 部門 組織的溝通協(xié)調(diào)能力 成立項目組織的目的 項目組成員 項目組成員 財務(wù)項目組長 技術(shù)項目組長 項目組成員 項目組成員 功能項目組長 項目組成員 項目組成員 項目高層 管理委員會 項目經(jīng)理 項目質(zhì)量經(jīng)理 組織管理 兵馬未動，糧草先行 再小的項目最好也是搭配兩個人。 不是每一個顧問都可以把項目做好的 選一個好的項目經(jīng)理是至關(guān)重要的 我們尊重每一個顧問，但更尊重客戶，和項目經(jīng)理簽訂好項目責(zé)任書 讓他的使命感更強(qiáng)些 采用項目考核制 這是個很好的方法 不要因為有的人工作不飽和，就放到不是他有能力做的項目中來，這樣，你將會獲得很多的苦惱 咨詢實施顧問技術(shù)顧問客戶化開發(fā)人員用友公司項目經(jīng)理用友分公司項目總監(jiān)項 目 監(jiān) 管 （ 總 部 / 大 區(qū) ） ： x x x 管 理 ： x x x x 、 x x x x P 項目關(guān)鍵用戶客戶系統(tǒng)管理員客戶化開發(fā)人員E R P 技術(shù)組客戶項目經(jīng)理客戶項目總監(jiān)項目高層委員會( X X 公司各級總裁 )根據(jù)項目規(guī)模組建項目小組，選拔不同的人員。 人員選拔時要充分考慮業(yè)務(wù)背景、實施經(jīng)驗等因素 。 要考慮開發(fā)人員、技術(shù)人員參與項目的形式 。 組建用友項目組 用友項目經(jīng)理必須具備項目實施管理的相應(yīng)能力，必須符合公司內(nèi)部的相關(guān)規(guī)定。 用友項目經(jīng)理盡量與客戶進(jìn)行溝通，取得對方高層的信任和認(rèn)可。 確定用友項目經(jīng)理 無 無 項目規(guī)劃組建實施小組 舉例： 某某項目簽訂以后，由于人手緊張，安排一個技術(shù)能力比較強(qiáng)，但項目管理能力較弱的人做項目經(jīng)理。 問題： 1、項目范圍、需求、過程控制是否到位？ 2、是否習(xí)慣不停地解決問題，而不問 需求是否合理？ 風(fēng)險分析 確定費用劃撥的具體金額和劃撥的方式 內(nèi)部費用劃撥 項目經(jīng)理準(zhǔn)備會議議程 介紹客戶方的人員、企業(yè)、產(chǎn)品等方面的信息 。 銷售人員把售前有關(guān)資料移交給項目經(jīng)理，對關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行專門的講解。 內(nèi)部交接會議 軟件銷售合同 、 項目實施服務(wù)合同 、售前階段的 項目建議書 、 工作任務(wù)書 復(fù)本 客戶方人員資料 銷售人員對客戶做的口頭承諾 售前資料整理 無 項目內(nèi)部交接記錄單 用友內(nèi)部費用劃撥單 項目規(guī)劃內(nèi)部交接 舉例： 某某項目簽訂以后，實施部門組建項目組，開始進(jìn)行項目實施。在項目過程中客戶提出，銷售人員曾經(jīng)承諾將前幾年的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)導(dǎo)入系統(tǒng)。 問題： 1、實施人員對銷售過程中的口頭承諾不了解，導(dǎo)致實施工作的被動？ 風(fēng)險分析 順利完成售前與實施的過渡 項目銷售合同書 項目實施合同書 （ 電子版 ） 解決方案 （ 項目建議書 ） 初步需求報告 （ 包含客戶關(guān)系表及評價 ） 項目可行性研究 （ 風(fēng)險評估 ） 報告 （ 項目評估 ） 項目實施建議書 項目實施工作任務(wù)書 銷售和實施交接單 通過項目交接會議，會使這項工作更正式，不要僅停留在文檔上（界面很生硬） 項目經(jīng)理和銷售部該項目的負(fù)責(zé)人，在會議后必須簽署項目交接會議備忘錄，把會議中談到的問題，雙方交接的內(nèi)容等做再次的確認(rèn)，經(jīng)過這樣的過程實施部門才算把這個項目從銷售部門順利的接收過來。 溝通項目目標(biāo)、范圍、驗收標(biāo)準(zhǔn)等 了解企業(yè)高層對項目的重視程度，以及預(yù)計投入的相關(guān)人員情況。 明確企業(yè)在項目整個實施中主導(dǎo)的作用，以及高層的職責(zé)和任務(wù)。 用友項目和企業(yè)高層的溝通 無 協(xié)助企業(yè)高層選定合適的項目經(jīng)理 要求企業(yè)配備系統(tǒng)管理員 確保項目組的組織構(gòu)成、人員配備的合理性 確立客戶方項目組 客戶項目組成員名單 項目指導(dǎo)委員會（可選）負(fù)責(zé)解決項目實施過程中出現(xiàn)的有爭議的問題。 項目指導(dǎo)委 員會（可選） 無 項目規(guī)劃確立客戶方項目組 關(guān)鍵點 項目組結(jié)構(gòu)和職責(zé) 項目組組建練習(xí) 咨詢實施顧問技術(shù)顧問客戶化開發(fā)人員用友公司項目經(jīng)理用友分公司項目總監(jiān)項 目 監(jiān) 管 （ 總 部 / 大 區(qū) ） ： x x x 管 理 ： x x x x 、 x x x x P 項目關(guān)鍵用戶客戶系統(tǒng)管理員客戶化開發(fā)人員E R P 技術(shù)組客戶項目經(jīng)理客戶項目總監(jiān)項目高層委員會( X X 公司各級總裁 )舉例： 某某項目客戶安排 問題： 1、項目實施過程中的部門協(xié)調(diào)？ 2、解決方案中的業(yè)務(wù)討論？ 風(fēng)險分析 項目規(guī)劃編制 項目實施主計劃 項目目標(biāo) 項目范圍 項目實 施時間表 項目狀態(tài)報告機(jī)制 項目變更控制機(jī)制 編寫項目實施主計劃 用友項目經(jīng)理必須對于企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)向客戶項目經(jīng)理進(jìn)行再次的補(bǔ)充調(diào)查 。 關(guān)鍵業(yè)務(wù)和重點需求的補(bǔ)充調(diào)查 雙方簽訂 項目實施主計劃 簽訂項目實施主計劃 按照 產(chǎn)品銷售合同 、 實施服務(wù)合同 和 工作任務(wù)書 中規(guī)定的項目實施目標(biāo)和范圍與企業(yè)項目負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通。 如果還存在模糊的地方，經(jīng)雙方協(xié)商一致后，在這里應(yīng)該補(bǔ)充說明。 明確目標(biāo)，嚴(yán)格控制實施范圍 無 無 項目實施主計劃 無 關(guān)鍵點 項目主計劃結(jié)構(gòu)和編制要求 項目主計劃結(jié)構(gòu) 項目主計劃編制要求 1) 內(nèi)容完整 2) 時間計劃安排合理 3) 工作分工明確 項目主計劃編制練習(xí) 成功的保障 階段實施計劃 根據(jù)合同的內(nèi)容，將總體目標(biāo)進(jìn)行分解，先分解到月度計劃，在分解到周度計劃 最多一次制訂三個月的具體工作計劃 定時、定人、定資源、定標(biāo)準(zhǔn) 每周總結(jié)工作任務(wù)，在周末制訂詳細(xì)的下周計劃 分解到每天、每人 每周由項目經(jīng)理總結(jié)工作進(jìn)展情況，向公司匯報 每月必須和公司召開一次總結(jié)會議，提交本月工作總結(jié)和下月工作計劃 建議： 不要想著目標(biāo)很容易達(dá)成，必須一個壘一個壘的打 如何制定成功的項目計劃 以客戶 為核心 讓客戶感受我們工作的邏輯性 合理安排客戶項目小組的工作任務(wù)，讓他們感到滿意 在一定的階段，將工作成果展 示給關(guān)鍵干系人 項目計劃 確定項目必要的步驟 確定各步驟的順序 確定各實施步驟的實施時間 確定完成各任務(wù)必需的人員 明確各步驟的相互作用及依賴關(guān)系 明確和控制每個人的工作 檢查項目進(jìn)度與目標(biāo)的差距 準(zhǔn)備將來的工作 交流（進(jìn)度與計劃的比較的最好的交流方式） 計劃作用 實施計劃可作為項目組成員的工作安排、績效考核 指導(dǎo)實施，監(jiān)督、控制實施進(jìn)度、實施質(zhì)量 舉例： 某某項目客戶要求 3個月實施完成，項目經(jīng)理的計劃是基于最樂觀的假設(shè)，并且安排了大量的加班時間。 問題： 1、計劃實現(xiàn)的可能性？ 2、項目在大量加班的情況下質(zhì)量如何保證？ 3、客戶方是否能夠配合？ 風(fēng)險分析 兵馬未動，糧草先行 1、 工作環(huán)境 辦公室 電話 傳真 （ 可以指定 ） 寬帶 辦公桌 白板 、 白板筆 會議室 投影儀 打印機(jī) 、 復(fù)印紙 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 2、 生活環(huán)境 住宿標(biāo)準(zhǔn)：二人間 、 單人床 、 保暖防暑設(shè)施齊全 、 熱水器 、 洗衣機(jī) 、 引水機(jī) 、 保證安全干凈； 餐費：早： 3元 中： 15元 晚： 15元 夜： 3元（每人） 制訂項目名和系列活動讓客戶沸騰起來 項目不只是象牙塔中的神秘計劃，我們的任務(wù)是要將全員發(fā)動起來 全員參與，全員貫徹和全員改善 給項目活動取一個工程名，傳達(dá)一種信息：這是一項大的工程，需要全員重視 再設(shè)計一個徽標(biāo)，給決委會和職能小組成員制作一個胸牌 效果肯定不一樣 “ 我能為 的演講、 5理化建議、總經(jīng)理信箱、工程小報、你好運動、投稿計劃、遞層培訓(xùn)等 讓客戶沸騰起來 項目管理制度的準(zhǔn)備 沒有規(guī)矩不成方圓，系統(tǒng)實施具有周期長、人員多、牽涉面廣的特點。沒有良好的項目管理制度體系是不可想象的。 項目管理制度的準(zhǔn)備可以視不同企業(yè)的復(fù)雜程度而定，如：項目溝通規(guī)劃、項目文檔管理規(guī)范、項目變更程序等等。 項目規(guī)劃項目啟動會 簽署 項目啟動會紀(jì)要 簽署項目啟動會紀(jì)要 召開項目啟動會 整理 會議紀(jì)要 召開啟動會 確定會議議程 準(zhǔn)備會議資料 會議其它準(zhǔn)備 （場地、設(shè)備等） 發(fā)出會議通知 啟動會準(zhǔn)備 客戶領(lǐng)導(dǎo)講話綱要 項目啟動會紀(jì)要 項目啟動會紀(jì)要 項目啟動大會的意義 項目啟動大會是整個項目實施過程中一個必不可少的過程，它可以有效地鼓動整個企業(yè)內(nèi)的情緒，可以使企業(yè)里的每一個項目干系人明白該項目的重要意義。 項目啟動大會建議讓客戶方領(lǐng)導(dǎo)主持，他可以直接展現(xiàn)企業(yè)高層對該項目的重視與支持，這種姿態(tài)對于項目實施非常必要。 項目啟動大會上對項目管理規(guī)范的宣布，以及項目計劃的頒布，直接標(biāo)志著系統(tǒng)進(jìn)入下一個階段：藍(lán)圖設(shè)計。 參考文檔（ 啟動會 啟動大會怎么開 啟動會的目的是什么 讓對項目的過去和將來不了解、對項目不重視但又對項目的成功非常重要的人 了解這個項目的由來 了解這個項目對公司、部門及其本人的重要性 明確自己未來要干什么工作來支持這個項目，為這個項目的成功做貢獻(xiàn)。 這些人主要是： 客戶方的高層領(lǐng)導(dǎo)。 客戶方的相關(guān)部門、分公司負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)骨干。 咨詢公司和軟件公司的領(lǐng)導(dǎo)，比如項目總監(jiān)、 啟動大會怎么開 啟動會日程如何安排，承上啟下，開個好頭 主持人宣布會議開始，并主導(dǎo)下面的日程。 項目前期準(zhǔn)備工作簡報，主要是前期規(guī)劃、選型等已經(jīng)做的工作。 客戶方大老板發(fā)言 咨詢公司或軟件公司領(lǐng)導(dǎo)或代表發(fā)言 雙方項目經(jīng)理 客戶方項目經(jīng)理表態(tài) 咨詢公司或軟件公司項目經(jīng)理介紹項目目標(biāo)、范圍、方法、計劃、組織體系、人員。 外部專家發(fā)言 業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)輪流表態(tài)，如天音：助總兼財務(wù)總監(jiān)、物流總監(jiān)、銷售總監(jiān)、人力資源總監(jiān)分別發(fā)言以支持。 業(yè)務(wù)部門員工代表發(fā)言 項目組代表發(fā)言 如何成功的組織一次會議 會議準(zhǔn)備 提前發(fā)布通知 明確會議目標(biāo) 明確一個議程 明確討論時間 會議負(fù)責(zé)人對會議內(nèi)容做深入準(zhǔn)備 提出幾種方案（可以在通知中發(fā)布）大家各自準(zhǔn)備方案 會議過程 有一個主持人 有一個最終決策者 分歧問題： 分歧條理化 相互磨合、尊重、理解 面子問題 顧及他人面子 不要太在乎自己的面子 抓住要領(lǐng)