年度酒店經(jīng)營管理計劃書.doc

.2006年度xx大酒店經(jīng)營管理計劃書 作者：sundy發(fā)布日期：2006-12-18 23:02:10 現(xiàn)今階段，xx酒店業(yè)競爭日益激烈，消費(fèi)者也變的越來越成熟，這就對我們飯店經(jīng)營提出了更高的要求。在2006年來臨之際，我計劃對我們xx大酒店經(jīng)營管理作出一系列的調(diào)整，吸引消費(fèi)者到我們店消費(fèi)，提高我店經(jīng)營效益。 一、 市場環(huán)境分析 我店經(jīng)營中存在的問題： 1、 目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。主要特征是等顧客上門，依靠政府部門為主顧客群，缺乏開展民間消費(fèi)群體。沒有充分體現(xiàn)出本店的特色，定位偏高，另外部分酒店服務(wù)質(zhì)量還存在一定問題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。去年的經(jīng)營狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思，目標(biāo)市場定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場，合理鞏固已現(xiàn)有企業(yè)單位消費(fèi)體，進(jìn)行改關(guān)拉籠。完善其消費(fèi)者檔案。我店所在的是一個消費(fèi)水平較低的xx城，居民大部分是普通消費(fèi)者，而 我店是以經(jīng)營x菜以海鮮為主，山貨及本地菜系偏少，多數(shù)居民的收入長期是不能接受。但我們店的硬件水平和服務(wù)是本地區(qū)最好，因此要分檔接收各層次的消費(fèi)，要體現(xiàn)“華而不貴、真正實惠”的經(jīng)營理念。同時，旅游團(tuán)隊接待方面還有待開發(fā)與加強(qiáng)。 2、 新聞宣傳力度不夠，沒能讓X城人民了解我店，也沒能在XX地區(qū)充分宣傳。建議用投入較少的資金進(jìn)行企業(yè)文化宣傳或企業(yè)人脈的宣傳，其次要求對外圍省級或X級主干道設(shè)立廣告牌。 3、 競爭對手分析：我店周圍沒有與我店類似檔次酒店，只有不少的小餐館或旅館，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔案物美價廉較吸引部分消費(fèi)群。周邊有部分較為高檔次酒店，主要分布在旅游區(qū)，對我們有影響是政府部門接待，因此本年度要引起重視，在服務(wù)質(zhì)量或其它方面進(jìn)行爭取。做好會議接待市場破突口。要做到休閑觀光在景區(qū)、商務(wù)會談、吃住在“XX”經(jīng)營策略。 二、 目標(biāo)市場分析 目標(biāo)市場即最有希望的消費(fèi)者組合群體。 目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。 目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點(diǎn)： 既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場，對目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。（黃金顧客檔案效益）。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測，服務(wù)成本也要相應(yīng)隨淡旺季而變，不能按照百分百編制，要讓80%人員創(chuàng)造100%工作，還余20%人員是純利潤。同時要維護(hù)顧客忠誠度，這是最好免費(fèi)口碑宣傳，也使競爭對手無法爭這部分市場份額。 因此，融匯顧客關(guān)系營銷，維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處： 1、 從現(xiàn)在顧客中獲取更多顧客份額 忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)者支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長，經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進(jìn)一步增長。（如：謝師宴市場的開拓與鞏固）。 2、 減少銷售成本 新的顧客群體需要大量的費(fèi)用。如各種廣告及其公關(guān)費(fèi)用。顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了，我們要做是進(jìn)行合理的日常拜訪與溝通，（2006年營銷手段之一）。 3、 贏得口碑宣傳 具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。根據(jù)目前我們XX人民消費(fèi)心理，還欠缺穩(wěn)定。跟“新”、跟“風(fēng)”的消費(fèi)心態(tài)。口碑是起到較大的催化劑。（口碑操作也是市場運(yùn)作手段）。 4 、 員工忠誠的提高 加大力度培養(yǎng)新生力量同時鞏固員工流失，這是顧客關(guān)于營銷的間接效果，員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使之顧客的滿意提高，形成一個良性循環(huán)。（2006年要求引進(jìn)部分在校實踐生來補(bǔ)充人力資源）。 三、 市場營銷總策略 “百姓的高檔酒店”商務(wù)會議為日常基礎(chǔ)接待（因目前非我店莫屬），擴(kuò)大百姓市場的收容爭取。我們在文化上進(jìn)行定位，力爭婚宴、壽宴、謝師宴及節(jié)日宣傳上炒作，以引起“轟動”。對于每年中秋節(jié)月餅，圣誕自助歌舞晚宴還有待全面拓展。 四、 2006年行動計劃和執(zhí)行方案 （一）銷售方法和策略 1、 改變經(jīng)營的菜系。我們以經(jīng)營X菜和海鮮為主，本年度我們要獨(dú)創(chuàng)本店特色山菜及本地菜為輔。根據(jù)不同區(qū)域或消費(fèi)提供口味菜系，建議引進(jìn)部分粵菜，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入菜譜。 2、 根據(jù)季節(jié)淡旺季制定菜肴滑動價。 3、 重新簽發(fā)顧客協(xié)議，進(jìn)行有原則“選擇”。 4、 推出房間“周末特價”。 5、 面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)，成立酒席公關(guān)小組。 6、 明確各年、節(jié)開展促銷活動。 （二）管理方法的改革 創(chuàng)收是根基，是酒店的生存之本；創(chuàng)收是酒店管理的重中之重。 1、 轉(zhuǎn)變觀念，打好創(chuàng)收思想基礎(chǔ) 實抓成本，不影響酒店運(yùn)作的情況下為酒店增收“隱形收入”控制好可控成本，如：采購成本（采取不同時期估價）。水、電、燃料成本（細(xì)化分析進(jìn)行有效節(jié)能），人力成本按淡旺季編制(37)月份擬訂135人，（810）月份擬訂140人，（11、12、1、2）月份擬訂165人，其利潤占酒店總利的1/4之多。 “管理”表面上與盈利無關(guān)。但從本質(zhì)上看，管理是創(chuàng)收的基礎(chǔ)和前提。沒有好的管理就沒有效益?！皼]有不合格的員工，只有不合格的管理者”，便是這個道理。 2、“以人為本”，找到創(chuàng)收盈利之源 人，是創(chuàng)收最根本、最活躍的因素?！叭吮舅枷搿?，是創(chuàng)收的保證。讓員工的“心”留在店里面，留在崗位上。把內(nèi)藏的工作熱情轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的行動和活力。 3、疏通營銷渠道，狠抓營業(yè)利潤 根據(jù)分析2005年度營業(yè)，擬訂預(yù)算2006年營業(yè)指標(biāo)2005年營業(yè)額 （僅供參考）月份1234567891011122006年預(yù)算指標(biāo)（僅供參考）月份123456789101112 要求抓專業(yè)營銷隊伍，并同時倡導(dǎo)全員促銷，增強(qiáng)團(tuán)隊意識，使全店上下個個都宣傳酒店，推銷酒店產(chǎn)品。 4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實現(xiàn)客我共贏 （1）優(yōu)質(zhì)服務(wù)，是酒店的本份 定好標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范技能操作，嚴(yán)抓培訓(xùn)。標(biāo)準(zhǔn)，是行動的準(zhǔn)則、指南。明確了標(biāo)準(zhǔn)，才能規(guī)范為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)的惟一標(biāo)準(zhǔn)，即顧客滿意，也只有通過培訓(xùn)才實現(xiàn)最終顧客滿意要求。 （2）抓好落實 這是我們管理者的“通病”，經(jīng)常還是停留在找“借口”弊病問題。一定要貫徹“辦法總比問題多”管理心態(tài)。抓好落實，每件事情都落處有聲。 （3）抓好檢查 在酒店、部門、班組三級組織中，自下而上地提高檢查力度，不走過場其做到“創(chuàng)收有獎、損利受罰”。 酒店的整體形象是通過細(xì)節(jié)來體現(xiàn)的，而細(xì)節(jié)則是無窮盡的。因此，要使酒店的管理真正做到“無差錯”，就必須腳踏實地地推行細(xì)節(jié)管理。高水平的酒店面對是高要求的客人，高要求的客人通常都有著非常細(xì)致，甚至有些苛刻的眼光，管理中的每一個細(xì)微的環(huán)節(jié)都會引起他們的注意。所以，要真正做到高水平的管理，就必須有一種“鉆牛角尖”的精神。XX酒店2002營銷方案 作者：sundy發(fā)布日期：2006-12-12 20:59:03 根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。 第一章 目標(biāo)任務(wù) 一、 客房目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。 二、 餐飲目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。 三、 起止時間：自 年 月- 年 月。 第二章 形勢分析 一、 市場形勢1、2001年全市酒店客房10000余間，預(yù)計今年還會增加12個酒店相繼開業(yè)。 2、競爭形勢會相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。 3、今年與本店競爭團(tuán)隊市場的酒店有：鴻運(yùn)大酒店、海外大酒店、?？谫e館、海景灣大酒店、長昇酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。 4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、?？谫e館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。 5、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。 二、競爭優(yōu)、劣勢1、三星級酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品種全。 3、 餐飲、會務(wù)設(shè)施全。 4、 四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。 第三章 市場定位 作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊。（2）境外旅游團(tuán)隊。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會議。 一、客源市場分為： （1）團(tuán)隊 -本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等） （2）散客 -首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。 （3）會議-政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司 二、銷售季節(jié)劃分 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月) 2、平季：7、8月份 3、 淡季：6、9月份 三、旅行社分類 1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類 a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達(dá)國旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。 b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。 c類：其它。 *按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊價格 （1） 穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價格。 （2） 大力發(fā)展B類、C類客戶，擴(kuò)大B、C類比例。 2、境外團(tuán)旅行社： （1） 香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。 地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅 （2） 馬來西亞東南亞市場 地接社：天馬國際 （3） 新加坡：山海國旅 （4）韓國市場-熱帶浪漫度假之旅 地接社：京潤國旅 3、確定重點(diǎn)合作的旅行社： 省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。 第四章 不同季節(jié)營銷策略 在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團(tuán)隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。 1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）： A、每天團(tuán)隊與散客預(yù)定比例：6:4， B、房價：團(tuán)隊價：110元/間，散平均價：180元/間 C、月平均開房率：90%即161間/日 D、每日收入：團(tuán)隊：9666元，散客：10948元 E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元 F、各月工作重點(diǎn)： 2002年1月份： 1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。 2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4、加強(qiáng)婚宴促銷。 2002年3月份： 1、加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。 2、加強(qiáng)婚宴促銷。 3、“五一”黃金周-客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。 2002年4月份： 1、加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。 2、加強(qiáng)婚宴促銷。 3、加強(qiáng)對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。 4、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)-以“獻(xiàn)給母親的愛”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（五月第二個星期天） 2001年11月、12月份： 1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查。 2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4、加強(qiáng)婚宴促銷。 其中黃金周月份：10、2、5，三個月 各黃金周及月收入： *2001年10月（31天）: A “十一”黃金周：全部七天 1）2、3、4、5日，團(tuán)隊:散客=6：4， 房價：團(tuán)：160元/間，散：280元/間 開房率：95%即170間/日 每日收入：團(tuán)：16320元，散：19040元 2）1、6日，團(tuán):散=7:3，房價：團(tuán)：120元/間，散：220元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元 3）7日，團(tuán)隊:散客=7:3 房價：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間 房率：80%即143間/日 每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元 4）黃金周收入：20.67萬元 B 當(dāng)月余下24日收入： 49.4736 萬元， 預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4 房價：團(tuán)隊價：100元/間，散平均價：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元 C、本月總收入：70.1436萬元 D、本月工作重點(diǎn)： 1、 加強(qiáng)會議促銷。 2、加強(qiáng)婚宴促銷。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)-圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。 5、春節(jié)- 客房、家宴或年夜飯- 元宵節(jié)-情人節(jié) （1）餐飲部10月下旬完成制作方案。 （2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。 *2002年2月份(本月只有28天)： A、春節(jié)黃金周：全部七天 1）2、3、4、5日，團(tuán):散=5:5 房價：團(tuán)：180元/間，散：280元/間 開房率：98%即175間/日 每日收入：團(tuán)：15750元，散：24500元 2）1、6日，團(tuán):散=6:4， 房價：團(tuán)：150元/間，散：220元/間 開房率：92%即165間/日 每日收入：團(tuán)：14850元，散：14520元 3） 7日，團(tuán):散=7:3 4） 房價：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元 4）黃金周收入：23.6614萬元 B 當(dāng)月余下日收入： 43.2894萬元(21天)， 預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4， 房價：團(tuán)隊價：100元/間，散平均價：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元 C、本月總收入：66.9508萬元 D、本月工作重點(diǎn)： 1、加強(qiáng)會議促銷。 2、加強(qiáng)婚宴促銷。 3、加強(qiáng)“三八節(jié)”活動促銷。 *2002年5月份（31天） A 五一黃金周，全部七天 i2、3、4、5日，團(tuán):散=6：4， 房價：團(tuán)：150元/間，散：260元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：14490元，散：16744元 1、6日， 團(tuán):散=7:3，房價：團(tuán)：120元/間，散：220元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元 7日，團(tuán):散=7:3 房價：團(tuán)：110元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團(tuán)：11011元，散：6864元 iv黃金周收入：19.1111萬元 B 當(dāng)月余下日24天收入：49.4736 萬元， 預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房價：團(tuán)隊價：100元/間，散平均價：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元 C、本月總收入：68.5847萬元 D、本月工作重點(diǎn)： 1、加強(qiáng)對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)-以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-以“父親也需要關(guān)懷” 為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（六月第三個星期天） 2、加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。 2、平季：7、8月份 *A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）： 預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3 房價：團(tuán)隊價：90元/間，散平均價：160元/間 開房率：85%即152間/日 每日收入：團(tuán)：9576元，散：7296元 二個月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元 A、各月工作重點(diǎn)：7月份： 1、加強(qiáng)署期師生活動促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。 2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。 3、中秋節(jié)-月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。 8月份： 4、加強(qiáng)署期師生活動促銷。2、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷。 5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎勵促銷方案。 6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。 3、淡季：6、9月份 *A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）： 預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3，房價：團(tuán)隊價：80元/間，散平均價：150元/間 總開房率：70%即125間/日 每日收入：團(tuán)：7000元，散：5625元 二個月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元 B、各月工作重點(diǎn)： *6月份： 1、加強(qiáng)對“高考房”市場調(diào)查。 2、加強(qiáng)署期師生活動促銷。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。 *9月份： 1、加強(qiáng)會務(wù)促銷。 2、加強(qiáng)商務(wù)促銷。 3、加強(qiáng)對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。 4、制定“圣誕”活動方案。4、預(yù)算全年客房營業(yè)收入： 萬元 年平均開房率： 86.065 % 每日可供租房數(shù)： 179間 計劃每日出租房數(shù)：154間（其中：團(tuán)隊96間/日，散客58間/日） 平均房價： 團(tuán)隊：100元/間，散客：165.8元/間。 每天收入：團(tuán)隊：0.96萬元，散客：0.9617萬元 5、會務(wù)設(shè)施和其它代理收入：18.5703萬元 總計：萬元 第五章 市場推廣方法 開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準(zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的合作信譽(yù)都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。一、銷售部： 1、旅行社客源 （1） 把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊。 （2） 穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。 （3） 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。 （4） 推出“年價團(tuán)隊房”（一年一個價）。 （5） 為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊要求含早餐、正餐。 （6） 加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國團(tuán)、會議等促銷。 2、會務(wù)客源促銷 （1）促銷時間：上半年1至4月 下半年10至12月 （2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務(wù)公司（c）島外商務(wù)公司 （3） 以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。 （4） 建全代理制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。 3、散客客源 散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點(diǎn)是海口市場，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點(diǎn)移向島外，廣東、上海和北京等地。 1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。 2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。 3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。 4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。 5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。 6、開辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房， 二、餐飲部 （1） 增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。 （2） 舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。 （3） 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等。 （4） 開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。 （5） 增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。（每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。） 三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立 A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈 1、外部宣傳和促銷 （1） 島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機(jī)策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。 （2） 交通工具上的宣傳： 如：飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，?？?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。 （3） 人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。 2、內(nèi)部宣傳網(wǎng) 客人進(jìn)店要促成每項消費(fèi)，就必須把每項服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項設(shè)施的介紹圖片，計費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片。 3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成 通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。 四、提高回頭率 通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時還可以采用一些贈送和讓利-推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費(fèi)。 五、改變客源結(jié)構(gòu) 通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊結(jié)構(gòu)，再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊房價。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接團(tuán)檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費(fèi)。采用交替更換的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊房價的目的。 改變團(tuán)散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊接待量，力爭在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占50%，這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。 六、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理 1、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。 2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。 3、調(diào)配部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。 4、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵機(jī)制，調(diào)動全部員工積極性。 第六章 激 勵 方 案 A、銷售部 1、目標(biāo)考核指標(biāo)：按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 2、工資發(fā)放： 1）店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 2） 部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 3、超額完成任務(wù)，按超出比例工資總額獎勵，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金。 4、給散客銷售代表房價提成獎勵： （1）每天散客開房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 （2） 散客房達(dá)到160元/間或以上獎勵：5元/間（給散客銷售代表4元，部門1元）當(dāng)月兌現(xiàn)獎金。 （3）為了便于對代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計散客