錦繡人生-增員話術(shù) PPT課件

1 買保險就是買平安 五大人群增員劇本 2 范例一 增員家庭主婦 家庭主婦背景 王絹 33歲 大專畢業(yè) 有一6歲男孩 在一家收費較高的私立幼兒園上大班 王絹6年前辭去辦公室文員工作 專心照顧孩子 先生是一家企業(yè)的部門經(jīng)理 年收入約10萬 已買一套三居室住房 貸款8年 赫平安通過客戶轉(zhuǎn)介紹 電話約訪后 來到王絹家中作增員 寒暄 贊美 切入主題 業(yè) 王太太 您好 家里裝修得好別致呀 看得出您是一個挺有藝術(shù)品位 懂得生活的人 準(zhǔn) 哪里哪里 這多半是我先生的功勞 業(yè) 是嗎 您先生是搞寅設(shè)計的吧 準(zhǔn) 不是 他是一家企業(yè)的部門經(jīng)理 業(yè) 王太太 您真好福氣呀 先生事業(yè)有成 而且還這么顧家 準(zhǔn) 恩 還不錯吧 業(yè) 照片里的是您的小孩子吧 長得真可愛 長大后肯定像他爸爸一樣能干 準(zhǔn) 托您的福 今年6歲了 在幼兒園大玉 有時挺讓人操心的 很調(diào)皮 業(yè) 孩子嘛 都這樣 準(zhǔn) 希望他越大越懂事咯 3 業(yè) 聽我叔叔說 楊主任當(dāng)時來廠的時候 可是廠里唯一的大學(xué)生哦 準(zhǔn) 呵呵 那都是過去的事了 現(xiàn)在算算 來這個廠子工作都差不多十年了 業(yè) 真不簡單 十年了 楊主任一定積累了豐富的經(jīng)驗 在技術(shù)上一定是非常出色 準(zhǔn) 哪里哪里 挖掘新工作需求 業(yè) 楊主任 上次我路過你們工廠 好象廠子沒有開工 很清靜哦 準(zhǔn) 是呀 沒有訂單 廠里快不行了 業(yè) 在這個廠里工作了快十年了 想必楊主任一定對廠子很有感情吧 準(zhǔn) 是啊 業(yè) 現(xiàn)在這種情況對你們的生活是不是有影響 準(zhǔn) 當(dāng)然有啦 現(xiàn)在只發(fā)基本工資 只夠吃飯 業(yè) 哦 楊主任 聽說您父母現(xiàn)在也和您一起住 他們身體還好吧 準(zhǔn) 是呀 他們都有60多歲了 目前身體還挺好的 業(yè) 哦 楊主任 老人年齡會越來越大 開支也會越來越多 您說是嗎 準(zhǔn) 是啊 業(yè) 楊主任 如果錢不是問題 您想做些什么 4 挖掘新工作需求 業(yè) 王太太 白天王先生上班 孩子上學(xué)了 您平時怎么消遣呢 準(zhǔn) 能有什么消遣呀 每天送完孩子上學(xué)后 就主要在家搞搞衛(wèi)生 做做家務(wù) 偶爾跟鄰居一起打打牌什么的 業(yè) 王太太 不知道您有時候是不是覺得這樣的生活方式有點空虛 沒有什么寄托哦 準(zhǔn) 是啊 白天他們上班的上班 上學(xué)的上學(xué) 家里空洞洞的就剩下我一個 有時候是覺得沒意思 業(yè) 哦 是難免哪 王太太 您離開工作單位這么長時間 會不會覺得越來越與社會脫節(jié) 準(zhǔn) 會啊 平時每天接觸的就是一些在家照顧家里的太太 聊的都是一些油鹽醬醋的瑣碎小事 與社會接觸越來越少了 業(yè) 不知道您有沒有想過 這種脫離社會的生活 總有一天會被社會淘汰 沒有自己的空間 準(zhǔn) 沒有仔細(xì)想過 但是沒有辦法 我先生工作很忙 根本沒有時間照顧家庭和孩子 只有我做出犧牲了 業(yè) 那也是啊 為了一家人高高興興 和和美美 我們作為女同胞 總是要作出許多犧牲 不過 很多風(fēng)險是我們無法預(yù)料的 先生不一定能夠讓我們依靠一輩子 我們女人一定要獨立 象您這么高學(xué)歷 有文化的女性 肯定不甘心一輩子呆在家里做主婦 如果有一份工作既可以賺錢又可以照顧家里 而且上班時間又很自由 您愿意嘗試嗎 準(zhǔn) 是嘛 有這樣的工作嗎 5 范例二增員普通上班族 被增員對象背景 楊小東 某工廠車間主任 現(xiàn)年35歲 有一女兒 年齡3歲 因工廠效益不好 面臨倒閉 每月只發(fā)基本工資 業(yè)務(wù)員的叔叔與準(zhǔn)增員對象是同一單位 通過叔叔的介紹 了解到楊主任的情況 見面地點 準(zhǔn)增員對象家中 寒暄 贊美 切入主題 業(yè) 楊主任 您好 我叔叔 介紹我來認(rèn)識你 我叫李安平 是平安保險公司的在保險代理人 遞名片 很高興認(rèn)識您 準(zhǔn) 哦 請坐 業(yè) 謝謝 第一次見面我就感覺咱們很有緣分 謝謝您今天給了我一個機會 讓我認(rèn)識您這個朋友 準(zhǔn) 您找我有什么事 我可沒錢買保險 業(yè) 楊主任 是這樣的 前兩天我去過你們廠找我叔叔 聊天起過您 都說您能力強為人又好 所以 我今天特地來拜訪您 想認(rèn)識一下您這個朋友 準(zhǔn) 呵呵 他們是胡說 別聽他們的 6 準(zhǔn) 要做的事很多啦 買套好房子 送小孩子上好的學(xué)校 如果可能的話 每年帶家里人出去旅游一趟 業(yè) 按您現(xiàn)在的收入做得到嗎 準(zhǔn) 比較難 業(yè) 楊主任 您有沒有想過改善目前的狀況呢 準(zhǔn) 想過啊 看看周邊下崗的人那么多 我這廠雖然不景氣 但怎么說還有穩(wěn)定的工資發(fā) 比上不足 比下有余啦 業(yè) 是的 楊主任 我理解您的想法 在現(xiàn)在這種環(huán)境下 找一個穩(wěn)定的 又是自己喜歡的工作并不容易 但是 目前的工作您想干一輩子嗎 準(zhǔn) 我沒想那么多 業(yè) 還有 將來教育孩子 贍養(yǎng)老人 房子按揭 看病 養(yǎng)老等等 支出會越來越高 而且就需要我們現(xiàn)在做好準(zhǔn)備 是不是這樣 準(zhǔn) 你說得對 業(yè) 按您現(xiàn)有的收入 要解決這么多問題恐怕很難 您肯定不希望將來自己的孩子比別人差吧 不希望自己將來沒有能力孝敬父母吧 您也不希望自己有一天連工作都沒有著落吧 準(zhǔn) 業(yè) 如果有一份工作 付出的努力一樣 但是收入是您現(xiàn)在的三到五倍 您會考慮嗎 準(zhǔn) 您說的是做保險吧 我恐怕不適合 業(yè) 是的 楊主任 每個人在不了解保險之前心里都沒底 不知道您對保險行業(yè)目前的狀況了解多少 7 范例三增員其他銷售人員 其他銷售人民背景張婷 28歲 大學(xué)畢業(yè) 已婚 暫無小孩 擔(dān)任某房地產(chǎn)公司的銷售人員 業(yè)務(wù)員小李是在一次看房的過程中和張婷認(rèn)識的 通過觀察 小李認(rèn)為張婷很適合在壽險業(yè)發(fā)展 決定增員她 某周六下午 小李和張婷約好在一家荼社見面 請張婷向她介紹一下某樓盤的戶型 寒暄 贊美 切入主題 業(yè) 張婷 久等了吧 準(zhǔn) 沒有 我也剛到一會 請坐 業(yè) 我們喝點什么 準(zhǔn) 菊花茶吧 業(yè) 是嗎 我最喜歡喝的就是菊花茶 難怪咱們這么投緣 連愛好都這么相像 準(zhǔn) 是啊 我也這么覺得 業(yè) 聽說你們公司的那個樓盤新推出了二期的一些單位 很多朋友都向我推薦 我一想 您不正好就在那兒嗎 所以今天就約您出來了解一下 順便和您聊聊天 不會耽誤您休息吧 準(zhǔn) 不會的 李芳 您真是太客氣了 您是我的客戶 您主動和我聯(lián)系 高興還來不及呢 您看 這是我們公司這批單位的宣傳資料 8 業(yè) 翻看資料 都是大戶型的嗎 準(zhǔn) 二期的單位都是中大戶型的 南北通透 戶型方正實用 實用率很高 位置也不錯 覺得很合適您 業(yè) 現(xiàn)在賣得怎么樣 挖掘新工作需求 準(zhǔn) 還可以 這次推出的共300多套 現(xiàn)在已經(jīng)賣出快100套了 業(yè) 那看來您的業(yè)績還不錯啊 準(zhǔn) 還馬馬虎虎 不過都是看房的人多 買房的人少 業(yè) 這主要是因為前一段時間房地產(chǎn)太熱 房價炒得很高 現(xiàn)在國家宏觀調(diào)控 大家都在持幣觀望 房地產(chǎn)是沒以前好做了 準(zhǔn) 嗯 現(xiàn)在房地產(chǎn)難做啊 業(yè) 那您有沒有想過換一個行業(yè)呢 市場前景看好 收入不會受季節(jié) 市場景氣的影響 與自己的努力程度成正比 而且工作時間還非常自由 準(zhǔn) 有這樣的行業(yè)嗎 哪有這樣的好事 9 范例四 增員E時代年輕人 E時代年輕人背景夏天 男 酒店管理專業(yè)畢業(yè)一年半 任一家三星級酒店大堂副理 工資收入為1500 2000元 女朋友為大學(xué)同學(xué) 在另一家酒店任職 業(yè)務(wù)員郝平安在為親戚訂房時認(rèn)識了夏天 夏天為人熱情 處理事情落落大方 郝平安瞄上了這棵好苗子 第二次登門 決定約夏天以吃飯為由作增員 寒暄 贊美 切入主題 業(yè) 夏經(jīng)理 您好 正忙著呢 還記得我嗎 我是平安保險的郝平安 上次我表哥臨時從北京過來 還多虧您調(diào)出兩間房 幫我解決了大難題呢 準(zhǔn) 哪里 哪里 這都是應(yīng)該做的 以后幫我們多介紹一些客人吧 業(yè) 那肯定的 就奔您夏經(jīng)理的高品質(zhì)服務(wù) 我們也要幫襯哪 快到中午了 請您吃個簡單的中飯 行嗎 準(zhǔn) 別這么客氣 業(yè) 不是客氣 我覺得咱們挺投緣的 想跟您交個朋友 10 準(zhǔn) 謝謝 不過我中午總共只有一個小時休息時間 業(yè) 不要緊 肯定不會耽誤您 準(zhǔn) 那好吧 挖掘工作需求 業(yè) 夏經(jīng)理 您畢業(yè)有一 二年了吧 您好覺得酒店的工作怎么樣 準(zhǔn) 還行吧 反正我就是學(xué)這個的 不過 經(jīng)常要倒班 有時候女朋友要我陪她逛街 時間都湊不到一塊 業(yè) 哦 您女朋友是做哪行的 準(zhǔn) 也在另外一家酒店 業(yè) 那你們共同語言不少嘛 準(zhǔn) 還好 談得都是相似的話題 每天跟不同的人打交道 總有一些有意思的事情一起聊 業(yè) 你們感情肯定不錯 以后結(jié)婚用的房子大概也在考慮了吧 準(zhǔn) 嗨 早著呢 我們年輕人 不急著結(jié)婚 再說 按我們現(xiàn)在的工資 買房的事也只是想想而已 不知道要等到什么時候了 業(yè) 是嗎 買房子是結(jié)婚成家的大事 我聽說做酒店這行的 因為一天到晚都在酒店 就像呆在自己的家里一樣 您是什么感覺 11 準(zhǔn) 其實每個人的性格不同 感覺可能不一樣 我大概比較好動一點 一個大男人 天天坐在大堂里 總覺得天地太小 也做不了什么大事 說實在的 有時又心里有些不踏實 也很無奈 業(yè) 您有沒有打算一輩子做現(xiàn)在這份工作 準(zhǔn) 說不上 現(xiàn)在這份工作比較穩(wěn)定 但是要想再往上走 不知道要何年何月 業(yè) 是嗎 如果有一份工作 收入比現(xiàn)在高 工作活動范圍大 又有很大的成長空間 前途完全可以自己把握 還有時間陪女朋友 您愿不愿意去呢 準(zhǔn) 有這么好的機會當(dāng)然愿意去嘗試了 12 范例五增員中小企業(yè)主 被增員對象背景李蘭 女 35歲 大專畢業(yè) 3年前辭去銀行的工作 現(xiàn)在是一家茶葉店老板 有一個8歲的兒子 上小學(xué) 郝平安是通過在小小區(qū)中李蘭的荷葉店買茶葉認(rèn)識了李蘭 發(fā)現(xiàn)李蘭性格開朗 人緣很好 符合郝平安的增員標(biāo)準(zhǔn) 寒暄 贊美 切入主題 業(yè) 老板 您好 上次我買的茶葉還不錯 今天到您這里再買一些 準(zhǔn) 好啊 好啊 我記得您喜歡喝綠茶 是吧 今天又新進了新茶 我給您泡一壺嘗嘗 業(yè) 好 謝謝您 看您氣色不錯呀 有什么美容養(yǎng)顏的良方呀 準(zhǔn) 喝茶就美容養(yǎng)顏哎 呵呵 我倒挺羨慕您的身材的 一直那么苗條 您看我 整天在這里坐著 越來越胖了 業(yè) 我是整天在外面跑的 每天去見不同的客戶 鍛煉身體又減肥 您為人很熱情 人緣挺好的 我就喜歡到您這里買茶葉 準(zhǔn) 真是感謝您的信任 和氣生財嘛 我的茶葉質(zhì)量上乘 價格也公道 自然大家都愿意來買 13 挖掘工作需求 業(yè) 您兒子今天沒來 準(zhǔn) 他在家寫作業(yè)呢 業(yè) 您兒子虎頭虎腦的 長得真精神 您有沒有想過將來送他到國外讀書 準(zhǔn) 當(dāng)然想了 希望他將來能讀個好大學(xué) 找個好工作 但是到國外留學(xué)需要好多錢啊 業(yè) 那以您開店的收入 是不是可以供他到國外留學(xué)呢 準(zhǔn) 恩 怎么能夠呢 現(xiàn)在周圍新開了三家茶葉店 不瞞你說 現(xiàn)在我在這里的生意也不如以前了 我租賃這個店面三年的合同馬上到期了 聽說租金又權(quán)上漲 想起來我就頭疼啊 業(yè) 那您有沒有想過換一份工作呢 準(zhǔn) 我也想過是不是要轉(zhuǎn)行 可現(xiàn)在什么生意都不好做 要資金還要有客源 您沒看有許多店開了沒多久就倒閉了呢 業(yè) 那如果有一份工作 您不需要任何資金就可以自己當(dāng)老板 有廣大的客源 收入沒有上限 您愿不愿意做呢 準(zhǔn) 是嘛 有這樣的工作嗎 成功吸引成功 業(yè) 有啊 就是保險行業(yè)呀 李太太 我在平安保險已經(jīng)工作三年了 做這一份工作自己有著很大的獨立性 不需要任何資金 不需要承擔(dān)任何風(fēng)險 自己當(dāng)老板 可以開創(chuàng)自己的事業(yè) 三年以來我結(jié)交了許多朋友 迅速擴展了人脈關(guān)系 個人的溝通能力 管理能力等也都有了很大的提升 現(xiàn)在我已經(jīng)是領(lǐng)導(dǎo)著七個人的優(yōu)秀業(yè)務(wù)主任了 今年我還能參加公司的高峰會 去泰國旅游呢 14 行業(yè)介紹 行業(yè) 業(yè) 有啊 準(zhǔn) 您是說去推銷保險啊 業(yè) 是啊 您一定經(jīng)?？措娨?讀報紙吧 展示 錦繡人生 一定發(fā)現(xiàn)新聞媒體經(jīng)常談到保險這個話題 看得出來國家 社會對保險行業(yè)挺關(guān)注 挺重視的 保險行業(yè)在國內(nèi)還是剛起步 是一個前途無量的朝陽行業(yè) 在日本 美國 臺灣這些地方 每個人都至少擁有一張保單 舉個例子來說吧 日本每個人有七張保單 我們國家每十個人才有一張保單 所以啊 這個行業(yè)市場潛力和空間很大 會給很多人提供成功的機會 已經(jīng)有不少人在這個行業(yè)里白手起家 取得了很大的成就 準(zhǔn) 嗯 但是現(xiàn)在做保險的人這么多 競爭激烈 市場空間很小了 估計我現(xiàn)在才去做已經(jīng)太晚了 業(yè) 看得出來 您考慮問題是很周全的 其實壽險事業(yè)就是人的事業(yè) 只要有人出生 長大 這個市場就永遠(yuǎn)不會枯竭 還有 一個人面臨的風(fēng)險 承擔(dān)的家庭責(zé)任是不斷變化 所以這個行業(yè)是永遠(yuǎn)不會飽和的 準(zhǔn) 沉思 15 公司 業(yè) 您看我 加入保險公司才2年 現(xiàn)在不也干得很好嗎 五月份我剛買了輛車 出門就方便多了 下一個目標(biāo)就是準(zhǔn)備買房了 準(zhǔn) 您是在哪家保險公司 業(yè) 中國平安保險公司 你一定聽說過吧 準(zhǔn) 平安啊 經(jīng)常看到你們的廣告 業(yè) 平安在國際上的影響是和海爾這樣的知名企業(yè)平起平坐的 平安連續(xù)六年獲得 中國最受尊重企業(yè) 稱號 這可是保險行業(yè)唯一的一家呀 平安2004年在香港上市的時候 香港富豪都爭著購買我們的股票呢 2007年3月平安回歸A股市場 在上海證券交易所上市的時候 創(chuàng)下有史以來全球最大保險公司IPO和中國A股市場第二大IPO的紀(jì)錄 您有沒有聽說過啊 準(zhǔn) 是呀 報紙上看到過 不過我還是覺得應(yīng)該多了解一下其他公司的實力 業(yè) 很好 看來您真是一位非常理智的朋友 俗話說 男怕入錯行 女怕嫁錯郎 匯豐集團您知道吧 它是世界上最有實力的企業(yè)之一 2002年它在平安參股六億美金呢 就是看準(zhǔn)了平安的經(jīng)營實力和專業(yè)水準(zhǔn) 因為我們的資產(chǎn)質(zhì)量在亞洲是名列前茅的 也是相當(dāng)賺錢的保險公司 您看一下我們公司的實力 展示 錦繡人生 等資料 我想這樣的一家公司應(yīng)該非常值得您依賴的吧 準(zhǔn) 嗯 點頭 業(yè) 所以選擇一家優(yōu)秀的公司就是成功了一半 16 準(zhǔn) 還不錯 業(yè) 除了課堂上的培訓(xùn) 我們還會有專人陪同新進的業(yè)務(wù)員外出展出 幫助處理實際工作當(dāng)中的問題 觀察新人的表現(xiàn) 看他是不是掌握了課堂上學(xué)到的技能 保險行業(yè)內(nèi)有句話 就是 最好的培訓(xùn)在平安 準(zhǔn) 點頭 業(yè) 再說您原來已經(jīng)有了一定的銷售經(jīng)驗 在壽險推銷一定能獲得成功的 工作 準(zhǔn) 我還是覺得我不適合 聽說賣出保險就是先賣給自己的親戚朋友 親戚朋友賣完了 這份工作也就結(jié)束了 業(yè) 您之所以有這樣的顧慮我很理解 主要是因為您對這份工作還不了解 我們做的雖然是銷售 但是銷售的不僅僅是保險產(chǎn)品 更重要的是一份愛心和責(zé)任 親戚朋友是我們所愛的人 我們當(dāng)然會把這份愛心與責(zé)任傳遞給他們 但是這個世界上還有許多其他的人也同樣需要 有很多的家庭經(jīng)濟上都只靠一兩個人去支撐 萬一經(jīng)濟支柱發(fā)生意外 整個家庭的生活就會成問題 但是如果有一份保險的話 就可以幫助他了 您是不是贊同這一點 所以 所有人都是我們的潛在客戶 準(zhǔn) 話雖然是這樣說 但是哪有那么容易 業(yè) 等您加入我們公司 接受了公司提供的各種培訓(xùn) 您就會發(fā)現(xiàn)其實客戶就在我們的身邊 要不您先來試一試 17 收入 準(zhǔn) 還是不要啦 我不適合的 業(yè) 房地產(chǎn)現(xiàn)在雖然還不錯 但是就長遠(yuǎn)來看 它是和市場經(jīng)濟環(huán)境緊密相關(guān)的 而壽險推銷就不一樣 無論市場環(huán)境如何變化 人的壽險需求總是時刻存在的 展示 錦繡人生 在收入方面 從試用業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)總監(jiān) 平安設(shè)置了最高有18項的獎勵金或津貼 象您這樣高素質(zhì)的人 只要關(guān)于學(xué)習(xí) 刻苦敬業(yè) 如果每天能堅持拜訪6位客戶 您一年收入10萬沒問題 而且 只要堅持不斷做銷售 第二年的收入可能是第一年的2倍 第三年可能是第一年的3倍 職涯規(guī)劃 準(zhǔn) 是嗎 業(yè) 是啊 您看我不就是一個真實的例子嗎 我雖然到平安的時間不長 但現(xiàn)在已經(jīng)是業(yè)務(wù)主任了 平安有兩條發(fā)展線路 每個人可以根據(jù)自己的特點和興趣來選擇 要么走組織發(fā)展路線 要么是行銷發(fā)展路線 展示 錦繡人生 如果您想在管理方面發(fā)揮自己 您可以選擇組織發(fā)展路線 管理團隊 您最高可以晉升到資深總監(jiān)這個級別 專門進行團隊發(fā)展和管理 這樣您不光有很高的管理津貼 還有讓人羨慕的社會地位和成就感 如果您覺得只喜歡自己做業(yè)務(wù) 那就可以選擇行銷發(fā)展路線 您最高可以晉升到行銷經(jīng)理的級別 成為一名業(yè)務(wù)高手 獲得各種榮譽 同樣愛人尊敬 總的來說呢 您可以根據(jù)自己的喜好 來選擇將來是做職業(yè)經(jīng)理人呢 還是做業(yè)務(wù)高手 兩邊的空間都大得很呢 18 培訓(xùn)介紹 準(zhǔn) 可是隔行如隔山 我對保險一竊一通 怎么能去推銷保險呢 業(yè) 這您不用擔(dān)心 個人能力的提升要靠專業(yè)化的培訓(xùn) 保險行業(yè)內(nèi)有句話 就是 最好的培訓(xùn)在平安 平安結(jié)合了國內(nèi)外的先進經(jīng)驗 規(guī)劃了最有實力 最專業(yè)的培訓(xùn)課程 展示 錦繡人生 您看 我們公司有金融培訓(xùn)學(xué)院 下面設(shè)有產(chǎn)險學(xué)院 壽險學(xué)院和管理學(xué)院 在壽險學(xué)院里又分營銷學(xué)系 管理學(xué)系和師范學(xué)系 在營銷學(xué)系里有針對不同層次業(yè)務(wù)員的一系列培訓(xùn)課程 上課對象是不同層級的業(yè)務(wù)員 也就是說從您準(zhǔn)備加入平安到正式加入 一直到晉升到各個不同的級別 您都有機會參加公司的各種培訓(xùn) 您的能力和知識都會不斷的提高 在您剛加入時候 您也不用擔(dān)心 除了課堂上的培訓(xùn) 我們還會有專人陪同去見客戶 幫忙處理實際工作當(dāng)中的問題 觀察新人的表現(xiàn) 看是不是掌握了課堂上學(xué)到的技能 您覺得怎么樣 解決困惑 準(zhǔn) 聽起來是挺吸引人的 不過 我聽說保險收入很不穩(wěn)定 要看天吃飯 業(yè) 那您認(rèn)為哪個行業(yè)收入又高又穩(wěn)定呢 象您這樣的人應(yīng)該不會下崗 但您一個人再能干 也不能保證這家酒店成為百年老店 再說呢 如果一年能掙幾年的錢 十年能掙一輩子的錢 穩(wěn)不穩(wěn)定還重要嗎 準(zhǔn) 保險哪里有這么好做 我還不知道上哪兒找客戶呢 業(yè) 找客戶您不用愁 您是在這兒土生土長的吧 所有親戚 朋友 同學(xué)等等不都是客戶嗎 再說 我們公司有一整套訓(xùn)練方法 只要您用心學(xué)習(xí) 大膽練習(xí) 使用 您的客戶就會源源不斷 19 準(zhǔn) 話是這么說 去賣保險總覺得沒面子 東奔西跑的累人不說 還要看別人的臉色 業(yè) 您說得很有道理 人活著是挺累的 普通老百姓都免不了看別人臉色 在外不看別人的臉色的話 在家里就得天天看家人的臉色 弄得一家人都不好受 做保險就是好 個別客戶真的臉色不好看 我可以不看 去選擇其他客戶 而您在其他單位 假如領(lǐng)導(dǎo)的臉色不好看 那就由不得您選擇了 提出要求促成 準(zhǔn) 我還得好好考慮考慮 業(yè) 我現(xiàn)在并不要您馬上決定 正好下周一下午我們公司有一個創(chuàng)業(yè)說明會 您到時抽空去聽一下 了解平安保險公司的情況及保險行業(yè)的前景 到時再做決定也不晚 為方便我們安排座位 麻煩您將這張表填一下 遞交創(chuàng)業(yè)說明會邀請函 20 拒絕處理一 做保險好像跟做傳銷差不多保險屬于金融行業(yè) 是一份很體面的工作 保險公司由保監(jiān)會管理 受國家法律 保險法 的保護 傳銷是國家法律嚴(yán)格禁止的 保險產(chǎn)品由國家審批通過才能銷售 而傳銷產(chǎn)品的問題很多 傳銷是國家工商總局嚴(yán)令禁止的的銷售方式 它是違法的 而保險恰恰相反 保險是合法的行業(yè) 在中國剛剛起步 而且目前國家大力支持 是一個絕對的朝陽行業(yè) 國務(wù)院為了支持保險業(yè)的發(fā)展 還專門頒布了 國十條 保險給客戶送安全保障 是送幸福 又有豐厚的收入 比傳銷更有意義 當(dāng)看到客戶因為你的工作 在遇到風(fēng)險的時候能夠得到安慰 在財產(chǎn)受到損失的時候能夠得到補償 你就會非常有成就感 這時你是世界上最幸福的人 他們也會很感激你當(dāng)時為他們辦理了保險 21 拒絕處理二 早期加入比較好 現(xiàn)在再加入已經(jīng)晚了其實還早著呢 中國的人壽保險才發(fā)展十幾年 相對國外保險發(fā)展的100多年 國內(nèi)的保險市場才是剛剛起步呢 而且隨著社會結(jié)構(gòu)的改變 社會保障體制的改革 人們對保險的需求是越來越大 美國人說中國保險市場是21世紀(jì)最大也是最后一塊蛋糕 他們都想來搶這個市場 我們的民族保險業(yè)自己能放棄么 現(xiàn)在的保險業(yè)務(wù)的確是不少 但是從國際上1 65的標(biāo)準(zhǔn)來看 1個業(yè)務(wù)員服務(wù)65個客戶 我們還差很遠(yuǎn) 其實市場急需大量專業(yè)的壽險顧問而非推銷員 市場上的業(yè)務(wù)員不怕多 就怕不專業(yè) 22 拒絕處理三 保險公司的福利待遇不好我們公司對員工是非常負(fù)責(zé)的 根據(jù)員工從事保險工作時間的長短和對公司的貢獻 在不同階段會享受不同的待遇 收入和付出絕對成正比 收入上不封頂 多勞多得 還有季度獎 年終獎 福利也很不錯 人身保障 養(yǎng)老保險 醫(yī)療保障 意外醫(yī)療保障 該有的都有了 平安的晉升機制是完全透明的 電腦說了算 沒有人為因素和靠關(guān)系的說法 絕對公開 公平 公正 只要好好干 沒人能阻止你晉升的 關(guān)于這方面的問題你來我們公司后 在培訓(xùn)中將會更清楚地了解到 23 拒絕處理四 做保險都有考核目標(biāo) 一旦通不過考核就要重新找工作了我們每一個壽險營銷員 都可以說是保險的銷售代理商 自己就是老板 如果是自己干事業(yè) 我們會不會定一個基本的考核指標(biāo) 其實公司設(shè)定的指標(biāo)很低 如果完不成指標(biāo) 讓你留在公司 你也不留 因為你掙不到錢 我以前也認(rèn)為有指標(biāo)干起來很困難 但平安有一套完善的培訓(xùn) 教了我很多知識和推銷技能 我現(xiàn)在不是也做下來了么 而且都做主任了 只要你肯用心努力去做 再加上我在旁輔導(dǎo) 根本不怕完不成指標(biāo) 天底下沒有不勞而獲的的工作 指標(biāo)只是我們工作的最低目標(biāo) 關(guān)鍵是經(jīng)不經(jīng)的起挑戰(zhàn) 24 拒絕處理五 做保險沒有底薪 收入不穩(wěn)定你是否聽說過哪個老板的工作是有底薪 有固定收入的 做保險其實是自己做老板 開店的老板心里都清楚 如果每天不把店門打開 一定沒有收入 而對保險行銷員來說 道理是一樣的 他只要有經(jīng)營的概念 每天早上像開店門一樣 把自己的儀表 展示資料等必備工具整理好 然后出門去拜訪客戶 如果他的拜訪量穩(wěn)定 業(yè)績就穩(wěn)定 相對的收入就有保障 其實穩(wěn)定與不穩(wěn)定都是相對的 而不是絕對的 每個月收入都是1000多元 可能比較穩(wěn)定 但是這樣穩(wěn)定的收入 就算不吃不喝 10年又能掙多少錢呢 這個月收入5000元 下個月收入10000元 這也是不穩(wěn)定 收入是與努力成正比 付出的越多 就賺得越多 你是愿意做一個收入低但穩(wěn)定的工作呢 還是愿意做一個收入高 可能不太穩(wěn)定的工作呢 其實在做保險的初期 就是作為試用業(yè)務(wù)員時 公司是給我們底薪的 底薪最高可以達到1200元 根據(jù)所在地區(qū)調(diào)整 不我們做到第二年的時候 還能從第一年所做的保單中獲得續(xù)期傭金 這就相當(dāng)于我們獲得了穩(wěn)定的底薪了 所以有句話說得好 做保險是三年泥濘路 三年古板路 三年青去路 25 拒絕處理六 這工作總求人的 我拉不下面子醫(yī)生給病人看病的時候 肯定要收取一定的費用 但沒人會覺得醫(yī)生需要拉下面子 求病人掏錢看病 為什么呢 那是因為身體不適 求診問治是病人的需要 同樣的 我們銷售保險產(chǎn)品 不是什么拉下面子去求人購買 保險產(chǎn)品是人們真正的需要 現(xiàn)在老百姓要供房 醫(yī)療 養(yǎng)老 子女教育等等 全都自己承擔(dān) 而且這些費用逐年遞增 若再有意外 疾病困擾 生活都難以為繼 而保險卻是給人們提供了切實有效的保障 解除人們的后顧之憂 我們要做的 是告訴人們什么是保險 保險有什么用 讓人們認(rèn)識到壽險商品的真正價值對家人的責(zé)任和關(guān)愛 那樣 人們會像看病一樣 因為自己的切身需要而購買保險 再退一步說 就算我們?nèi)グ菰L這些客戶是求他們 充其量不過是三四次而已 三四次求客戶去換來幾十年來客戶對我們的尊敬和感謝 我想也是值得的 26 拒絕處理七 做保險經(jīng)常遇到客戶的誤解和拒絕的這個問題是過去一些業(yè)務(wù)員在銷售保險過程中 只是一味的使用人情壓力或是存在誤導(dǎo)客戶等短期行為 而沒有將壽險真正的意義和功能以及保險利益解釋清楚 造成客戶一些誤解 也因此使我們目前遭遇了許多困惑 我個人在推銷保險時偶爾也會被客戶誤解和拒絕 但經(jīng)過一番介紹后 他們便了解了保險究竟是什么 所以我的客戶常說 當(dāng)初要我買保險的業(yè)務(wù)員 如果都像你如此詳細(xì)的解說 我就不這么討厭做保險的人了 只要我們以專業(yè)的姿態(tài)來面對客戶 他們可能都會接受我們的 27 拒絕處理八 干保險壓力很大 淘汰率高壓力讓煤炭變成鉆石 讓沙子變成珍珠 做任何事情都會有壓力的 公務(wù)員沒有壓力嗎 也有 他們時刻擔(dān)心有人上訪街頭 干會計沒有壓力 賬記錯了 也要自己賠的 做保險就是自己當(dāng)老板 經(jīng)營的也是自己的事業(yè) 如果想多賺錢 當(dāng)然壓力大一些 我們設(shè)想一下 如果給別人打工 你是還是也有壓力 但如果是自己的買賣 你是不是就會盡量早點開張 晚點關(guān)門 保險正是一個投入越多 收獲越多的行業(yè) 如果你有良好的工作習(xí)慣再加上專業(yè)的推銷技能及我從旁輔導(dǎo) 壓力也就沒有了 而且很奇怪 我們營業(yè)部收入高手業(yè)務(wù)員 都喜歡接受更大壓力的挑戰(zhàn) 突破目標(biāo)邁向頂尖 事實上 壓力是幫助一個人成長的最好方法 你說是不是 28 拒絕處理九 保險不好做 我沒有信心那你覺得什么工作比較好做呢 不好做 是不是也有很多人做的很好呢 在這個行業(yè)里確實有些人失敗了 但是也有很多人非常成功啊 你如果只看失敗的例子 當(dāng)然不好做 相反地 如果你多看成功的人 也就會覺得容易了 很多事都是可以學(xué)的 小孩子本業(yè)精湛會拿筷子 但是慢慢的不是也學(xué)會了么 本來不會騎車的 后來也學(xué)會了 所以很多事情都可以學(xué)習(xí)的 只要你肯用心 你沒有信心 可能只是你自己認(rèn)為買保險很難 其實我們針對新人制定了非常詳細(xì)有效的培訓(xùn)計劃 等你學(xué)會了再全心投入 那時你就不會覺得保險不好做 不會沒有信心了 29 拒絕處理十 聽說賣保險就是賣給熟人 人情單做完了也就沒法干了無論從事哪個行業(yè) 如果僅靠人情關(guān)系 都