XXXX交易平臺現(xiàn)貨交易促進(jìn)辦法.docx

“易鋼在線”現(xiàn)貨交易促進(jìn)辦法（2012年5月至12月）一、目的采用一切必要和有效的手段，調(diào)動各個方面的積極，促進(jìn)平臺交易量的增長，增加用戶活躍度，達(dá)到提高易鋼在線電子商務(wù)平臺的知名度，提高經(jīng)濟(jì)和社會效益的目的。二、重點(diǎn)用戶開發(fā)的一般流程重點(diǎn)用戶是指：有穩(wěn)定的貨源和交易、有固定的終端客戶、重視企業(yè)知名度和社會影響的大中型鋼貿(mào)商和鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)。大型采購企業(yè)也可以發(fā)展為重點(diǎn)用戶。重點(diǎn)用戶是“易鋼在線”初期最基本的用戶。做好重點(diǎn)用戶的發(fā)展工作是確?！耙卒撛诰€”整合資源、交易和用戶三大目標(biāo)成功的重要保證。（一）第一階段：重點(diǎn)用戶選擇銷售代表應(yīng)認(rèn)真選擇市場中的重點(diǎn)用戶，以加強(qiáng)銷售工作的針對性和有效性。1、選擇用戶方面的注意事項(xiàng)：（1）掌握用戶的全面情況，特別是決策機(jī)制；（2）選擇有一手資源的大中貿(mào)易商和鋼廠；（3）優(yōu)先選擇有一處以上銷售網(wǎng)點(diǎn)的用戶；（4）優(yōu)先選擇已有獨(dú)立域名網(wǎng)站的用戶；（5）其他愿意與易鋼在線進(jìn)行深度合作的鋼材貿(mào)易企業(yè)。2、用戶數(shù)量每人負(fù)責(zé)5家或以上鋼材貿(mào)易、生產(chǎn)或采購大戶。3、主要工作內(nèi)容（1）用戶電商平臺（貿(mào)易商或鋼廠）開發(fā)，并與進(jìn)銷存對接；或直接使用易鋼在線進(jìn)銷存管理系統(tǒng)；（2）發(fā)展交易會員，并開發(fā)進(jìn)銷存與易鋼在線平臺對接；（3）動員并協(xié)助用戶正常發(fā)盤；必要時代為發(fā)盤。（二）第二階段：建立互信階段（1-3個月）1、加強(qiáng)服務(wù)工作（1）發(fā)盤指導(dǎo)與協(xié)助為用戶進(jìn)行發(fā)盤指導(dǎo)，包括代為用戶進(jìn)行發(fā)盤工作。發(fā)盤指導(dǎo)包括：現(xiàn)貨交易發(fā)盤方式：用戶商鋪后臺發(fā)盤、CS客戶端發(fā)盤、易鋼在線ERP發(fā)盤。競價交易發(fā)盤方式。供求信息發(fā)布方式。（2）平臺開展初步宣傳在此期間可為用戶進(jìn)行初級宣傳工作，包括：用戶二級網(wǎng)站開通（網(wǎng)頁）開通；用戶電商平臺宣傳工作（推廣部）；（3）呼叫中心給予初步宣傳為用戶提供意向交易用戶；為用戶現(xiàn)貨資源（含供求信息）進(jìn)行宣傳，提高點(diǎn)擊率；為用戶提供短信服務(wù)（推廣部）。2、日常交流與建立友誼（1-2個月）在此期間應(yīng)加強(qiáng)與用戶的交流和聯(lián)系，力爭每周不少于2次。交流方式應(yīng)根據(jù)不同情況靈活多樣。（三）第三階段：促進(jìn)用戶實(shí)際交易階段1、線上交易（1）傳統(tǒng)交易平移至線上進(jìn)行；（2）新用戶成交（雙方工作）。此類新用戶，可能是用戶自己發(fā)展的，也可能是直接通過平臺吸引來的，也可能是由“易鋼在線”相關(guān)部門撮合而來的。2、利益兌現(xiàn)成交量獎勵；傭金獎勵。（四）第四階段:提高服務(wù)級別，深化對用戶的服務(wù)1、根據(jù)成交量，平臺分級提供進(jìn)一步的宣傳推廣服務(wù)（市場部與推廣部）。（1）初級：成交量100噸以上1000噸以下 宣傳推廣服務(wù)內(nèi)容如下：線上推廣工作： 微博、QQ群等推送； 廣告贈送 地區(qū)頻道廣告或品種關(guān)鍵字排序（第2名后）1個月 廣告折扣 5% （2）中級：成交量1000噸以上5000噸以下 宣傳推廣服務(wù)內(nèi)容如下：線上線下推廣工作： MD資料列名、線下活動推薦；微博、QQ群等推送、軟文等；廣告贈送 地區(qū)頻道廣告或品種關(guān)鍵字排序（第2名后）3個月 廣告折扣 10% （3）高級：成交量5000噸以上 宣傳推廣服務(wù)內(nèi)容如下：線下推廣工作： MD資料列名、線下活動推薦；微博、QQ群等推送、軟文等；廣告贈送 地區(qū)頻道廣告或品種關(guān)鍵字排序（第1/2名后）1個月 廣告折扣 20% 2、根據(jù)交易量，呼叫中心給予進(jìn)一步的資源推廣和撮合服務(wù)。（1）初級：成交量100噸以上1000噸以下 服務(wù)內(nèi)容： 僅對買家 及時將采購信息通過短信發(fā)送銷售中心找貨，并將采購信息及后續(xù)是否達(dá)成交易等情況做詳細(xì)記錄。主動在現(xiàn)有的資源中尋找匹配的進(jìn)行撮合。通過網(wǎng)絡(luò)尋找匹配的貨源進(jìn)行撮合。（2）中級：成交量1000噸以上5000噸以下 服務(wù)內(nèi)容：對買家：除了以上服務(wù)，再安排專人負(fù)責(zé)，點(diǎn)對點(diǎn)服務(wù)，根據(jù)其需求，為其尋找貨源。 對賣家：除了以上服務(wù)外，再安排專人負(fù)責(zé)，點(diǎn)對點(diǎn)服務(wù)，根據(jù)其需求，為其尋找買家。（3）高級：成交量5000噸以上 服務(wù)內(nèi)容： 對買家：除了以上服務(wù)，針對買家對平臺信息的關(guān)注情況，主動安排人員將其關(guān)注的信息通過電話、短信、郵件等形式使對方獲知。 對賣家：除了以上服務(wù)外，再主動根據(jù)其貨源，尋找收集匹配的買家進(jìn)行宣傳推廣，幫其銷售。3、典型推廣（資訊中心執(zhí)行）（1）初級：成交量100噸以上1000噸以下 服務(wù)內(nèi)容：短信服務(wù)1個月，老總訪談一次。（2）中級：成交量1000噸以上5000噸以下. 服務(wù)內(nèi)容：短信服務(wù)2個月，老總訪談一次。（3）高級：成交量 5000噸以上 服務(wù)內(nèi)容：短信服務(wù)3個月，老總訪談一次。三、獎勵措施（一）對交易會員的獎勵1、成交獎勵對主動通過平臺進(jìn)行交易的交易操作員，按成交量給予每噸0.5元人民幣的獎勵。2、傭金獎勵（1）對繳納傭金的交易會員，按所交傭金的30%予以獎勵。（2）對實(shí)行交易平移并促使其交易對象交納交易傭金的，按交易對象所交納傭金的20%予以獎勵。（二）對易鋼在線銷售人員的獎勵1、對銷售人員進(jìn)行成交量獎勵和傭金獎勵。（見相關(guān)文件）2、本款獎勵不影響銷售人員享受經(jīng)營責(zé)任書所規(guī)定的其他獎勵項(xiàng)目。四、部門配合要求與溝通辦法（一）重點(diǎn)用戶服務(wù)執(zhí)行表1、表格基本內(nèi)容：用戶基本信息、需要進(jìn)行服務(wù)的內(nèi)容、服務(wù)時間、執(zhí)行部門和人員、督促部門和人員、提請部門等。2、執(zhí)行流程（1）銷售代表銷售代表（銷售中心、呼叫中心及其他部門銷售人員）填寫“重點(diǎn)用戶服務(wù)執(zhí)行表”，一式兩份。需要明確填寫的內(nèi)容：用戶基本信息、發(fā)盤開始時間、銷售責(zé)任人，簽字后提交交易管理部（客服部）銷售代表按本辦法要求做好本人職責(zé)范圍內(nèi)的各項(xiàng)服務(wù)工作；銷售代表須密切跟蹤各用戶成交量及使用“易鋼在線”其他產(chǎn)品和服務(wù)的情況；銷售代表須及時督促各相關(guān)部門和人員所應(yīng)提供的配套服務(wù)情況。（2）客服部統(tǒng)計工作：及時統(tǒng)計交易會員的成交量，明確其所應(yīng)享受的服務(wù)等級；及時統(tǒng)計交易傭金等交納情況，提交綜合管理部核發(fā)相關(guān)人員的獎勵。服務(wù)提醒工作：書面提請相關(guān)部門按本規(guī)定要求做好各項(xiàng)服務(wù)工作。提請方式：通過業(yè)務(wù)交接單進(jìn)行。（3）市場與推廣部按交易管理部的提請要求和本辦法之規(guī)定，實(shí)施對交易會員的相關(guān)服務(wù)。（4）呼叫中心按交易管理部的提請要求和本辦法之規(guī)定，實(shí)施對交易會員的相關(guān)服務(wù)。（5）資訊中心按交易管理部的提請要求和本辦法之規(guī)定，實(shí)施對交易會員的相關(guān)服務(wù)。（6）綜合管理部審核發(fā)放交易會員和銷售人員的獎勵。（二）各部門執(zhí)行要點(diǎn)1、銷售部門（銷售中心或呼叫中心）（1）重點(diǎn)客戶的選擇、基礎(chǔ)信息的準(zhǔn)確性；（2）貼近客戶，協(xié)助發(fā)盤，協(xié)調(diào)交易過程中的問題；（3）跟蹤督促相關(guān)部門的服務(wù)是否到位。2、呼叫中心對買家：（1）做好買家采購信息的整理歸類，對買家的采購具體要求、采購頻率等做詳細(xì)調(diào)研、分類整理為后期的代采購、交易撮合等做準(zhǔn)備。（2）通過銷售人員與客戶的溝通、服務(wù)，使客戶可以對平臺產(chǎn)生信任，建立聯(lián)系。（3）呼叫中心加大對買家客戶信息的調(diào)研，通過電話、線下等方式找到終端用戶的準(zhǔn)確有效信息，同時對現(xiàn)有終端用戶的采購情況進(jìn)行分析，了解主要的需求，針對需求通過網(wǎng)絡(luò)、電話等多種渠道尋找貨源。（4）積極開發(fā)買家用戶的電子商務(wù)平臺，第一可以鼓勵買家發(fā)盤，第二可以加深其與平臺的聯(lián)系，建立感情。對賣家（1）對賣家的資源情況進(jìn)行整理，根據(jù)地區(qū)、品種、廠家、庫存情況、是否有特殊規(guī)格、是否代加工等做詳細(xì)分類記錄便于后期的交易撮合。（2）通過持續(xù)的信息調(diào)研，對賣家的各個品種的貨源分布、不同品種價格高低情況、特殊規(guī)格資源等做詳細(xì)的了解，可以在交易撮合的時候根據(jù)買家需求第一時間找到最低最匹配的貨源，達(dá)到撮合成交的目的。（3）對現(xiàn)有賣家大戶資源進(jìn)行詳細(xì)分析，針對資源情況有目的性的尋找買家用戶。（4）積極開發(fā)鋼貿(mào)用戶電子商務(wù)平臺，增進(jìn)平臺資源量及與平臺的聯(lián)系。3、推廣部（1）客戶相關(guān)通訊資料數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備（QQ號、QQ群、微博、郵箱、手機(jī)號等）；（2）各類線上宣傳工具的準(zhǔn)備與對口安排；4、市場部（1）制定合理的廣告位價格方案及優(yōu)惠政策，吸引客戶在易鋼在線投遞廣告，增加易鋼在線網(wǎng)站知名度。（2）用戶廣告位的安排、及時投放、更新與下撤。（3）現(xiàn)貨資源推廣系列活動的展開，吸引客戶關(guān)注易鋼在線，增加了易鋼在線網(wǎng)站會員的數(shù)量