新天地企劃及業(yè)務(wù)執(zhí)行方案.DOC

新天地企劃及業(yè)務(wù)執(zhí)行方案A物業(yè)代理目錄 一、企劃總體策略 二、2次包裝具體措施三、廣告計(jì)劃 四、廣告主題舉例 五、業(yè)務(wù)總體策略 六、人員培訓(xùn)重點(diǎn) 七、客戶認(rèn)同制度一、企劃總體策略 根據(jù)目前本案所面臨的市場(chǎng)狀況和自身優(yōu)劣勢(shì)分析，企劃重點(diǎn)在于：重塑鮮明個(gè)性，挖掘不多的消費(fèi)層面，找出真正的愛家，同時(shí)營(yíng)造有效的產(chǎn)品附加值，令物業(yè)的綜合性價(jià)比更趨于合理，從而達(dá)到銷售目的。 目前，我們選取的突破方向?yàn)椋?、創(chuàng)造首個(gè)具有環(huán)保生活方式的高尚社區(qū)2、酒店風(fēng)格之裝飾與服務(wù)3、地標(biāo)性建筑的氣勢(shì)與方便4、體現(xiàn)身份感的外聯(lián)型物管二、2次包裝具體措施1、現(xiàn)場(chǎng)售樓處 在大廳中增加休閑區(qū)，配以吧臺(tái)、裝飾柜。區(qū)域內(nèi)鋪設(shè)地板，照明采用暖光源，營(yíng)造舒適愜意的氣氛。具體方案見附圖。 進(jìn)度安排：12/15 提交具體方案及預(yù)算 12/17 甲方提出意見并確定方案 12/19 裝修進(jìn)場(chǎng)，布置裝飾品 12/26 完成 2、撤除原有總平模型 準(zhǔn)現(xiàn)房外墻日見完整，雅致、獨(dú)特的外墻磚鋪砌比模型表現(xiàn)更有說服力。 進(jìn)度安排：12/15 已完成3、五大證照制作 將預(yù)售證等相關(guān)證照制作成精美圖片展示在售樓處墻上。 進(jìn)度安排：12/17 提供設(shè)計(jì)初稿供甲方修改簽字 12/19 裝訂于售樓處4、開發(fā)商業(yè)績(jī)圖制作 將甲方在臺(tái)灣的業(yè)績(jī)通過圖文介紹進(jìn)行宣傳。 進(jìn)度安排：12/17 提供設(shè)計(jì)初稿供甲方修改簽字 12/19 裝訂于售樓處5、現(xiàn)場(chǎng)飲水SHOW 在現(xiàn)場(chǎng)改造完畢以后，為了突出項(xiàng)目檔次，營(yíng)造酒店式物管的舒適情趣，更為產(chǎn)生一定的口碑，現(xiàn)場(chǎng)將在廣告強(qiáng)銷期對(duì)意向性客戶提供咖啡、牛奶和水，任其選用。 進(jìn)度安排：12/18 提交該項(xiàng)目的資金預(yù)算與物品清單。 12/22 備齊物品 12/24 于圣誕節(jié)開始向客戶提供6、門衛(wèi)制服的改變與培訓(xùn) 酒店業(yè)巨擎HILLTON曾說過：酒店服務(wù)最重要的環(huán)節(jié)是門童。為提升項(xiàng)目附加值，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造出殷切的氛圍不僅可以取悅客戶，更能潛移默化地打動(dòng)客戶。 進(jìn)度安排：12/22 提供服裝選擇與預(yù)算 12/23 購(gòu)買服裝并對(duì)門衛(wèi)進(jìn)行培訓(xùn)12/24 于圣誕節(jié)開始上裝7、自動(dòng)玻璃門 現(xiàn)有的字樣應(yīng)予以更換，因?yàn)槭蹣翘幵诖说匾荒苛巳?，不需門上加字?？筛臑樾绿斓豅OGO。 進(jìn)度安排：12/18 設(shè)計(jì)樣稿提交審閱 12/19 安裝到位8、樓梯間 凡樣品屋所在樓層，樓梯間及過道應(yīng)予以裝飾，如擺放植物、安裝壁燈和裝飾畫，讓客戶在參觀過程中體會(huì)今后具有酒店概念的高尚生活。 進(jìn)度安排：12/22 選購(gòu)植物及裝飾畫完畢 12/24 過道瓷磚、燈光完善9、青城山高爾夫球場(chǎng) 為強(qiáng)化項(xiàng)目附加值，引起客戶關(guān)注與好感，如能有機(jī)地把物管和高爾夫球場(chǎng)聯(lián)系起來，將取得很好的效果。 進(jìn)度安排：12/15 與甲方討論可行性并制定實(shí)施方法 12/24 基本落實(shí)或放棄。10、黃金通道通行卡 羊西線的旅游優(yōu)勢(shì)是客戶選擇“新天地”的原因之一，所以計(jì)劃限量向訂購(gòu)客戶贈(zèng)送100次成都和都江堰之間的通行費(fèi)，把促銷、旅游、休閑、高質(zhì)量物管等因素有機(jī)結(jié)合起來。 進(jìn)度安排：12/19 提供資金預(yù)算及具體促銷措施12/23 甲方確認(rèn)并開始實(shí)施11、貝森體育中心 體育休閑與“新天地”聯(lián)系起來的好處是消除自身環(huán)境較小這一不利因素，同時(shí)可吸引符合本案 消費(fèi)層的中年群體。 進(jìn)度安排：12/16 提交合作協(xié)議并同甲方討論具體實(shí)施計(jì)劃 12/18 完善協(xié)議12、西區(qū)醫(yī)院 社區(qū)醫(yī)療體系服務(wù)的完善是高檔物業(yè)的標(biāo)志之一，同樣能博得客戶一定的好感。 進(jìn)度安排：12/15 提交合作協(xié)議并同甲方討論具體實(shí)施計(jì)劃 12/18 完善協(xié)議13、環(huán)保垃圾筒 配合現(xiàn)場(chǎng)“環(huán)保SHOW”，在現(xiàn)場(chǎng)擺設(shè)可回收及不可回收的垃圾筒，提示客戶今后高尚的社區(qū)生活形態(tài)。 進(jìn)度安排：12/15 提交垃圾筒圖文設(shè)計(jì) 12/17 甲方同意后購(gòu)買 12/24 擺設(shè)在現(xiàn)場(chǎng)14、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)保SHOW公共場(chǎng)所禁煙，明確暗示著環(huán)保概念。在現(xiàn)場(chǎng)，放置禁煙標(biāo)志，撤除洽談桌上的煙灰缸代之以糖缸，如遇客戶想吸煙，業(yè)務(wù)員可規(guī)勸一番，再由客戶決定是否堅(jiān)持吸煙。進(jìn)度安排：12/18 制作禁煙標(biāo)志 12/19 放置糖缸及糖15、汽車尾氣監(jiān)測(cè)在新天地的宣傳中，將提到客戶入住后汽車尾氣排放的問題。即尾氣出現(xiàn)黑煙的汽車會(huì)被禁止進(jìn)入社區(qū)，此舉目的意在加強(qiáng)客戶的環(huán)保意識(shí)。 進(jìn)度安排：12/18 開始進(jìn)入業(yè)務(wù)說辭16、其它酒店式服務(wù)新天地原有的公共設(shè)施非常類似酒店配套，可在業(yè)務(wù)說辭中予以強(qiáng)調(diào)，同時(shí)，今后的物方面還可以增設(shè)代聘保姆、鐘點(diǎn)清潔、房間送餐等特色服務(wù)。進(jìn)度安排：12/18 開始進(jìn)入業(yè)務(wù)說辭 17、關(guān)于上述內(nèi)容的DM單制作根據(jù)以上內(nèi)容印制一批DM單，集中宣傳新形象、新賣點(diǎn)。進(jìn)度安排：12/20 設(shè)計(jì)初稿提交甲方審閱 12/21 確定規(guī)格與數(shù)量并付印 12/25 完成并運(yùn)至售樓處 三、廣告計(jì)劃1、 媒體選擇在最有效的媒體商報(bào)上進(jìn)行宣傳：硬性廣告與新聞廣告并存，我司可協(xié)調(diào)記者編發(fā)新聞稿。2、 計(jì)劃及預(yù)算第一階段：2001/12/20-2002/1/31目標(biāo)：以耳目一新的形式推出新鮮內(nèi)容，讓新老客戶都對(duì)本案產(chǎn)生好奇與好感，極力抓住其中可接受高層建筑的有效目標(biāo)群體。12月20日（四）3520B版 彩色5692512月28日（五）3516B版 彩色460001月10日（四）3516B版 彩色460001月18日（五）3520B版 彩色569251月24日（四）3516B版 彩色460001 月30日（四）3516B版 彩色46000合 計(jì)297850第一階段計(jì)劃表第二階段：2002/2/12002/3/31目標(biāo)：進(jìn)一步闡釋本案內(nèi)在獨(dú)特性，提升產(chǎn)品綜合附加值，讓愛家覺得物有所值。2月8日（五）3516B版 彩色460002月28日（四）3516B版 彩色460003月7日（四）3516B版 彩色460003月15日（五）3516B版 彩色460003月21日（四）3516B版 彩色460003 月28日（四）3516B版 彩色46000合 計(jì)276000第三階段：2002/4/12002/6/30目標(biāo)：在良好口碑建立的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步挖掘有限的潛在客戶，通過媒體不間斷的曝光，結(jié)合尾盤的促銷政策，達(dá)到盡快清盤的目的。廣告計(jì)劃：每周一次商報(bào)購(gòu)房超市，共12次 規(guī)格為6單位 單價(jià)為1400元/單位，每次8400元 合計(jì)為：100800元上述廣告計(jì)劃合計(jì)總金額為：674650元注：因商報(bào)定版不可預(yù)見因素和當(dāng)時(shí)之銷售情況，計(jì)劃版面、時(shí)間均可調(diào)整。四、策劃廣告主題舉例1、 訴求點(diǎn)：綜合形象，包括氣勢(shì)、環(huán)保、酒店概念等。主標(biāo)題：立天地豪情，享城西美景副標(biāo)題：罕有的環(huán)保型酒店式住家生活驚現(xiàn)羊西線！2、 訴求點(diǎn)：地段、氣勢(shì)主標(biāo)題：立于天地，標(biāo)志羊西線副標(biāo)題：在成熟地段成為地標(biāo)性建筑，總有過人之處！3、 訴求點(diǎn)：酒店風(fēng)范主標(biāo)題：從大宅門到酒店大堂的變遷副標(biāo)題：好的物業(yè)，從門口便一望而知！4、 訴求點(diǎn)：環(huán)保物管主標(biāo)題：講究環(huán)保，才算高尚副標(biāo)題：讓垃圾分類，決不只是清潔工的事。新天地，成就高尚居家形態(tài)從環(huán)保做起！5、 訴求點(diǎn)：高層建筑的好處主標(biāo)題：看青城壯麗落日，享天地日月精華副標(biāo)題：天氣晴朗之時(shí)，住在高處的人總是看到更多！ 五、業(yè)務(wù)總體策略從圣誕節(jié)開始到明年春節(jié)之前，是本案2次包裝后第一個(gè)強(qiáng)銷期。業(yè)務(wù)人員利用現(xiàn)場(chǎng)道具和實(shí)品屋對(duì)客戶訴求各項(xiàng)賣點(diǎn)，最重要的向客戶描繪入住前景的高尚性、獨(dú)特性，使客戶接受現(xiàn)有的附加值概念，并從內(nèi)心覺得物有所值。因此，適當(dāng)?shù)膬r(jià)格優(yōu)惠和贈(zèng)品計(jì)劃只是為了累積人氣，讓更多的人注意本案，當(dāng)他們前往現(xiàn)場(chǎng)時(shí)業(yè)務(wù)人員才有機(jī)會(huì)輸送本案的所有概念，徹底打動(dòng)客戶。如通過1個(gè)多月的努力形成一定口碑，價(jià)格的優(yōu)惠幅度和贈(zèng)品數(shù)量均可減小。目前，公開價(jià)格宜不作變動(dòng)，由我司根據(jù)市場(chǎng)情況作出未銷售戶的難度系數(shù)，供甲方給予客戶優(yōu)惠時(shí)參考。六、人員培訓(xùn)重點(diǎn)人員培訓(xùn)的目的除了掌握本案的所有基本要素，更主要的是透徹了解2次包裝后項(xiàng)目的新概念、新附加值。我司將在12/1812/23之間強(qiáng)化培訓(xùn)以下重點(diǎn)內(nèi)容：1、 基本答客問知識(shí)2、 接待禮儀3、 環(huán)保概念4、 酒店概念5、 現(xiàn)場(chǎng)環(huán)保SHOW6、 現(xiàn)場(chǎng)飲水SHOW7、 客戶帶